从赞助营销取得真正价值.docx

1、从赞助营销取得真正价值从赞助营销取得真正价值专门多公司在推广市场时，关因此否选择现款交易处于两难的境地：承诺赊销吧，货是铺出去了，也连续有了销量，但象滚雪球一样数额越来越大的应收帐款始终揪着老总的心（因为这种纸上财宝一不小心就会成了别人口袋里的钞票），且销量也难见增长；而坚持现款交易吧，“铺货”这第一脚就踢不开，好不容易铺了点货，可经销商和业务员却每天跟你唠叨：“因为要现款，因此客户不愿进货”或“某某公司由于赊销，因此销售势头专门好”等等之类的话，加上确实销量不见快速成长，因此大部分老总又转而采取赊销或对部分客户使用变相赊销（如滚动、铺底、月结等）的方式。如此反反复复，市场越做越乱，风险也日渐

2、增加而企业却始终无法突破进展中的瓶颈。 那是否有方法让经销商情愿与你现款交易而又死心塌地的跟你共同经营市场呢？答案是确信的，那确实是当你成功的将“现款交易”作为公司的营销策略来实施并持续将其加以深化直至发挥到淋漓尽致的时候。 是“目的”依旧“手段”，结果则大相径庭 为了幸免应收帐款的风险及坚持公司正常的资金周转，通常我们习惯的做法是将“现款交易”作为一项交易政策、公司制度来执行，是应公司或老总的要求，是不得已而为之的“铁律”。这是一种单向的、片面的、缺乏系统支持保证并常常以牺牲其他利益为代价但对营销人员却又差不多成了不得不背起的额外负担。整个过程是将“现款交易”作为简单的目的来追求的。 但如果

3、你是为了开发有实力的客户、提早锁定客户、争夺网络客户的资源投入或为了使企业更有竞争力而将“现款交易”作为公司的一项营销策略来对待的时候，你会发觉为了实现众多目的，“现款交易”成了专门重要的手段，而为了顺利使用这种手段达到众多目的又需要一系列的政策制度、企业理念、产品力、售后服务等方方面面的支持和呵护，这时候“现款交易”差不多不单单是交易方式的咨询题了，对企业而言已上升到策略层面，即考虑是否将其作为公司的营销策略来实施以及如果公司目前的条件尚不具备应该如何尽快改善以达到以上所列的目的。 “现款交易”营销策略的妙用 同样的兵器和招式在不同武功根基和火候的人使出后，其功效和威力自是大不一样。对“现款

4、交易”这一看似专门一般的招式而言，如果你有深厚的营销理论功底加上浸淫市场多年的实务操作体会，相信看完本文后会获益匪浅。事实上“现款交易”就象一未探明的“宝藏”一样，里面有许多的奥妙和许多尚待我们去探究发觉的未知领域。以下所写可达到的目的是笔者多年的体验所得： 1、安全第一 “安全第一”是每个企业的本能需求。由因此现款交易，不存在应收帐款，故不用担忧货款的回收和安全咨询题，如此企业只需考虑产品是否适销对路、企业的日常治理和利润状况而不必整日提心吊胆资金的周转、经销商的防范、业务人员的忠诚等。由于解决了安全咨询题，企业在做各种市场决策时可完全依据市场的要求不必顾虑非市场化的因素。如处于策略性的考虑

5、，公司决定对产品提价，经销商无法再以“不还款相威逼”或者公司决定终止几种不具竞争力产品的生产，某些经销商也无法又以“补偿市场投入缺失”考查厂家的决心。凡此种种，厂家在做各种市场决策时，再也不用担忧由于资金安全咨询题得不到保证而不得不取消决策或作某种妥协了。 2、抢占网络客户拥有的有限资源 不管是代理商或零售商，一样不可能只经营单一厂家的产品，而其资金、人力、设备、精力等各种资源差不多上有限的。企业的目的是为了盈利，如果你能让经销商花尽量多的现款购进你的货，不用你提醒，经销商自然会优先集结资金、得力的人员、最好的设施和更多的精力确保你的货能够快速的周转销售。而对其他采取赊销或月结等方式厂家的产品

6、，由于没花自己的钞票，经销商自然管不了那么多了，能销多少算多少。想我多销，那你再给政策或折扣。如果你的经销商也经营要紧竞争品牌的产品，而你又能按以上方法提早“搞定”经销商，产品未到零售终端你就早已抢占了先机。 3、始终处于谈判的优势 生意场上，事实上确实是一个持续谈判的过程，正式的、非正式的，重大的咨询题、一样的事项，市场拓展方面的、售后服务方面的，把握谈判的主动权是人人期望的。你的口才再好，再能讲会道，相信经销商也是久经沙场（否则你也可不能选上他），不是省油的灯，一翻唇枪舌战后只好“亮底牌”，看谁的底牌大，看谁的底牌硬。如果你是赊销，专门不幸，每次你的底牌差不多上最小的，偶然有几次你侥幸得手

7、，也别中意，那是经销商为了让游戏能玩下去有意“输”给你的；而如果你差不多成功实施了“现款交易”营销策略（注意：那个地点差不多把“现款交易”作为营销策略来看待，而作为策略必须有一系列的有关政策和体系的支持，在下文的如何成功实施“现款交易”营销策略你将看到具体措施），恰恰相反，你的底牌是最大、最硬的，你将始终处于谈判的优势。 4、客户的“忠贞” 实力大、有经营能力、有分销网络或销量的经销商是每个厂家不惜血本重点争取的客户。商人的本性是逐利的，今天你在客户身上花了10万，难保改日别人不愿花12万，争来争去，肥了商家，苦了自己。如果你是赊销，必须是“你”对经销商怀有“忠贞”之心；如果你把“现款交易”作

8、为一项钞票货两清的政策来执行，那是简单的贸易，每笔交易双方处处防范，既费时又费劲，这种做法注定成不了品牌，更无法换取客户的忠心。而如果你是将其作为营销策略来实施的（其前提是给客户足够的承诺、美好的愿景和信心保证），经销商会慢慢成为你的战略伙伴，甚至成了你独占性、排他性的客户。 5、对客户持续的鼓舞和培养 企业都期望能成长，而市场占有率和品牌知名度的提升必须借助于网络客户销量的增加，除了市场需求量的自然成长外，每个厂家都希望从竞争对手处挖掉一块。你的目标是“使厂家的销售量和利润最大化”；而经销商遇到底气不足的厂家时最常见的方法是：挣厂家的钞票比挣顾客的钞票容易！其结果是要紧精力用在与厂家讨价还价

9、上而不是市场拓展。加上规模较小经销商本身的惰性，因此想成长的你必须持续的鼓舞和培养经销商以提升销量和增加竞争力。如果往常的你是被动的、现金流不足的，那你全然就无法鼓舞和培养经销商；相反，那你能够持续的以各种促销或市场推广手段让经销商与你共同“攻城略地”，你能够用你的理念和实力将经销商培养成你的“忠诚而得力的干将”。 6、可预见的利润 “现款交易”的好处是：你的帐面利润就等于你的实际可支配利润，你明白能够花多少钞票和什么时候花；而赊销的结果是：一切永久是“纸上利润”，你无法明白一个项目的最后运营结果是“赚了”依旧“亏了”多少，只能“模糊化”摸索和行动。现在大部分行业的市场竞争都相当猛烈，各企业的

10、经营治理水平也越来越高，市场要求企业的反应速度和决策准确性与日俱增，能精细化治理和决策的公司自然比那些以“马马虎虎”、“大致”、“差不多”度日的公司拥有更大的竞争力和更多的市场机会。 7、培养信用交易的习惯 良好的信用交易习惯不仅可杜绝信用风险、增加双方的信任度而且会对其他商务活动产生有利阻碍。成功的公司无一不具有良好的社会公德和商业道德，这种道德准则折射出企业文化、理念和价值观等一系列的咨询题。职员在如此的环境中也会遵循该道德准则，处理好与客户的关系。有如此良好氛围的公司自然会使与之有业务关联的供应商、客户及合作伙伴对其倍加尊敬，并因此会得到更多的市场机会、大大降低交易成本和提升运营效率。

11、8、公司和业务人员可节约更多的时刻和精力 以笔者的体会，采取赊销方式（专门是售完后付款的方式）推广市场的公司，其业务人员有30左右的时刻和精力花在了与收款有关的事项上，如催收、对帐、公关、票据结算等。而公司的领导和内部治理人员也需花专门多的时刻和精力在应收帐款上，专门每个月末或年底，公司的要紧任务确实是催收帐款并压货以增加帐面销量。而如果是“现款交易”，则不必在货款方面花费余外的时刻，公司和业务人员就可集中精力做好市场的开发和巩固。 9、对其他支撑体系的正面阻碍 一个营销策略的确定和实施必须有有关的前提条件和众多的保证措施、支持政策。同样，当你期望将“现款交易”作为营销策略的时候也必须先苦练内

12、功并转变某些固有的经营观念。如，你所提供的产品质量必须过硬、品质有保证（否则凭什么经销商情愿花现款购进质量没有把握的产品）；公司的信誉和业务人员个运气德同样是必不可少的条件，其他尚有专门多有关因素，具体可参见下文。通过“现款交易”营销策略的实施，企业的经营治理水平、形象及整体竞争力会得到持续改善。 如何成功实施“现款交易”营销策略？ 以上列举了成功实施“现款交易”营销策略的种种好处，那对众多企业而言，将“现款交易”作为营销策略来实施需要哪些差不多条件以及如何来实施呢？专门是当企业的差不多条件已具备如何让经销商与你配合并相信你呢？以下是企业必须具备的要素或企业应该完善的地点以及具体的改善和处理方

13、法： 1、良好的公司信誉 良好的公司信誉是企业最好的名片，但并不是讲只有世界500强或国内大型企业才有良好的信誉，小公司同样能够拥有好信誉。除了公司以往的一贯表现外，平常应恪守社会道德准则、诚信原则开展商务活动。在对外宣传中具体还可通过以下方法诉求公司的信誉： 挖掘公司的背景和历史 列举与公司有合作或关联的“大腕”客户 以往良好信誉“清白身世”的告知或证明 通过“第三方”（媒体、客户、行业协会或权威等）帮你美化 精美的“外衣”（如Profile、CI、Catalog等) 公司的硬件（厂房、办公楼等） 将要实施的重大进展打算 财务状况、资金实力等 2、产品质量有保证 产品质量是企业赖以生存的基础

14、，但过硬的产品质量如何体现并让用户信服却有专门多学咨询，以下列举了一些方法： 公司的质量标准体系及所获得的认证证书 所获得的各种荣誉证书 权威部门出具的质量或产品检测报告 可感知的对比试验 老用户的示范 品牌的高知名度和美誉度 3、完善的市场推广打算 想让客户与你合作并情愿投入资源和配合公司的各项策略和活动，你必须有详细而可行的市场打算，并使其确信从该打算中自己可获益。拟定一个完善的市场推广打算应注意以下几个方面： 与客户的关联性，即客户可获得的利益（经济方面或荣誉方面） 充分的市场调研 可行性论证 品牌形象的提升、可考量的企业或区域市场目标 涵盖区域特性，即客户所在的区域市场可操作 对区域和

15、客户将提供的关心（人、广告、促销、培训等） 邀请客户共同参与拟定打算并达成共识 让客户有成长的感受（知识、理念、技能） 4、风险分担（退换货处理方法） 作为经销商的客户对厂家要求现款交易最担忧的是“货卖不完如何办？”、“有市场不对路需调换的品种如何办？”或“产品在销售过程中价格下跌了，库存差价的缺失如何处理？”等。如果你能解决客户的后顾之忧，与客户共同分担风险，讲服客户同意现款交易的关键因素已具备。在实施“退换货处理及补差价”风险承担时应考虑以下几方面的重要咨询题： 按照行业特性，公司可承担什么样的“退换货处理及补差价”风险？（保鲜期或保质期极短的食品、生蔬等行业除外） 如果由于种种缘故双方无

16、法合作了，使客户感受有“退出机制”,哪怕路专门窄 客户也应承担部分库存和降价的缺失（如承担运费等），使其有风险意识 客户对库存物资的完好负责 对所退物资，我们有完善的应对措施，如储存、检修、处理等 随时掌控销售过程中客户的库存，多频次、小批量的进货可幸免物资积压 提早做好客户需求打算和市场需求推测 5、可信而详尽的交易合同 “一纸合同定天地”，与客户的具体利益关系应以合同的方式加以界定，明确双方的权益和义务，幸免显现原则性的争议以保证合作的顺利进行。合同应包含详尽的目前及可能显现的利益条款，使客户感受到自己的利益已得到充分爱护。在合同履行过程中应诚信守约，当显现新的咨询题时可随时补充。 6、业

17、务人员的信誉 业务人员是公司的对外窗口，如果公司的品牌知名度尚不高或处于市场初期，业务人员的信誉在与客户交往中更起着重要作用。但应注意的是： 良好的信誉非一日之功 与客户做业务前先学会与其做朋友 “金杯、银杯不如众人的口碑”，第三方的评判至关重要 适当的包装是为了更好的推销自己 窥一斑而见全貌，从细节做起 差不多发生的只代表过去，从现在做起仍有期望 在与客户的交往中注意原则性与灵活性的平稳 7、富有潜力的合作前景 通过以下手段和方法让客户相信你们的合作有辉煌的前景： 行业前景的分析和描画 公司在该行业的优势和潜力 公司在此行业的进展打算（野心） 展现公司的愿景和合作会给客户带来的切实利益 “眼

18、见为实”，树立榜样客户或操作成功的样板市场 8、相应的奖励措施 直截了当和间接的利益也差不多上促进和鼓舞现款交易的重要手段，如能够采纳折扣让利的方式奖励同意现款交易的客户；另外尚有以下常用手段：促销品奖励、给客户以附加利益政策、提供客户额外增值服务、用今后预期的可得利益吸引对方等。 9、完善的售后服务 在产品越来越同质化的今天，以服务取胜成了众多企业孜孜持续的追求。对经销商而言，厂家所能提供的售后服务是保证其正常销售的必要条件。厂家在制定自己的服务策略、各项服务制度和建立组织体系时应围绕以下原则： 一切以用户为中心，从用户的利益角度动身 使你的服务与众不同 对目标用户提供售前、售中和售后全过程服务，服务的过程确实是销售的过程。