建材销售成功基点跑设计院甲方的21个问题.docx

1、建材销售成功基点跑设计院甲方的21个问题建材销售成功基点：跑设计院、甲方的21个问题建材销售：跑设计院、甲方的 21个问题2015-03-14 20:29:37建材销售：跑设计院、甲方的 21个问题一:整个销售流程：1、 工程信息收集：销售前的准备工作，工程信息收集途径有：设计院、招投标信息、行业资源、 扫工地、工程公司等。2、 初步接触：通过工地拜访或电话沟通，了解工程概况及阶段，确认风管需求种类；3、 确认为A类信息：确定需求，找到工作目标和对象；4、 基本面确认：以项目为中心广泛接触甲方、 总包、设计院，了解各方态度、话语权及竞争对手;5、 项目评估：评估工作方向，确认关键人并公关；6、

2、 品牌入围：确认合作方式，并成为首选供应商；7、 合同谈判：明确成交价格和付款方式，争取利益最大化；8、 签约成交：完成付款及协调供货事宜。、设计是*型号产品的项目一定要找到设计师，弄清几个问题:内擁A1为ft么产品丁ttttKK or人 Atm 合作 arm 7ff没打项! S it的圧牡“愛号?疾符A 接途径希注：设订过dt援怪卄型吁的设il师JE典心的匸们fkZi- 诽护诂三、和设计师谈合作（上图），他关心什么？序号内容点1章*型号产品能否用7列举I审案例相會作设计院2和你合作*我在什么好处？上图后和成交后的政策谈淸楚3图石你址仲能做成？公御（fit） 的成功案列4成交匠的利益確否及时兑

3、现戸用费址一 沖威氐备注：建立佶任址决讹你址否专业、1#规虬有经瞼圮惊检词廿h匕鼻/rJ四、各种类型项目中的设计重要性序号内容ih jiJ 匸 iff S-41政府项|（财政投资）的项m幹疔坯治.设汁变更的呵能杵小2国魁投鐵的项目雷3特种好业顶U：4商业地产顶H：1甲力创逋性强且对成本董W 低*设计变更可能性大2、 大幵发商、大民金略好陀.3.大务可作为R类佶息5民飪i私人老披）投资的城M备注：1、 主流设计院（大院）项目质量高，上图价值较高；商业院（小院）项目质量普遍不高，作为 补充；2、 资深（有名气or有职位）的设计师对项目操控能力强，在后期商务中能设立一定的门槛；普 通设计师在甲方层面

4、影响力小，后期基本没帮助。3、 行业设计院（电力、汽车、电子等）专业性强，设计师在中后期有一定话语权，是工作重点。4、 如果暖通没岀图，如何找暖通设计师？通过甲方工程师、结构设计师找。5、设计师对哪类*型号产品有兴趣，你就谈哪类。不要按个人想法评价或推荐产品 五、跟设计师怎么谈合作？1、设计师的上图费怎么给？按什么标准给？如何维护关系？不建议直接和设计师谈上图给多少钱，以成交后的承诺为主。2、设计院的工作该如何推进？根据各区域设计院工作进展情况，分二个阶段实施：（1 ）设计院资源的开拓阶段，确认设计师价值和意向后，可以送礼或吃饭的形式拉近关系，以 达到上图或获取信息为目的。（2 ）长远来说：可

5、流程化管理设计师资源，按设计师的价值及目前关系分类（ A类2000元；B类1000元），以年为单位预算投入金额。按端午、中秋、春节三次分期投入。 |六、在取得甲方关键人支持的环节注意事项？送钱要达到什么目的？关键人有三个层面：参与者；有建议权；决策人。公关工作的前提是锁定关键人，明确关键人的作用和立场。但一定要多方确认并在过程中不断修 正，切忌想当然。送钱是为了取得关键人的支持，更准确地表达是双方明确下一步怎么走，即关键人要做什么？能 做什么？我们应该怎么做？具体的实施分两种阶段：1比较好的方式是约请关键人见面或吃饭，明确双方的意向及合作方式后再送钱，进一步巩固关 系及深入探讨实施细节。2面对

6、销售手段欠缺的现实，送钱是为达到进一步沟通的目的。 但有一点很重要：送完钱后一定 要和关键人反复确认合作方式。七、 高质量的项目具备哪些特点？如何找到高质量的项目？甲方有绝对或一定话语权的 AB类项目就是高质量的项目。甲方有话语权的项目具备以下一个或 多个特征：工程单价高；资金状况好；风管数量大。项目介入时间、销售的公关能力、竞品可利用的资源也是必须考虑的因素。只有以大量的AB类工程信息为基数，才有可能找到高质量的项目，没有捷径可走。八、 质量不高的项目还需要在甲方身上花精力吗？如何定义此项目质量不高， 一定要从9个必清事项中得岀结论。 如果要摸清基本面，一定是和甲 方有较深的接触。得岀质量不

7、高的依据是否充分是目前的常见问题， 女口：甲方不理或甲方说不管；乙方讲他说了算；从经验（私人项目、乙方垫资等）。只要是AB类信息，必须按销售流程走，至少要走完前五步，才能对项目质量下结论。九、 为何很多项目按流程走，最后还是回到和乙方谈价格？无论何种原因，不能走到第六步（指定品牌和品牌入围），一定会面临着对安装公司销售完全相 同的结局：乙方无底限的比价。走设计院、甲方销售的魅力在于有可能获得好的回报， 前提是取得甲方关键人的支持。 即使不能走到第六步，只要我们实时灵活调整销售策略，也能保证成交。十、各区域做设计院的推广会要具备哪些条件？两个基本条件：1、 有能开展设计院工作的人；2、 有能走完

8、整个销售流程经历的人。I针对区域的设计师市场推广工作分为两种阶段：1借助行业年会宣传推广；2邀请资深设计师组织专场推广会；十一、跑工地，技术参数设计是竞品的型号，但甲方对你的产品有兴趣，如何跟进？有几个问题需明确：是关键人有兴趣还是决策人有兴趣？ 感兴趣的原因是什么？乙方的态度如何？以上问题明确后再谈其它。十二、获取A类信息的两个途径（工地和设计院），现阶段如何分配资源？获取A类信息除了渠道询价外，就是跑工地和设计院。分配资源要基本区域市场项目营销现状和 结果来安排工作，目的都是获得 AB类信息，哪种方式能获得 AB类信息就以哪种为重心。跑工地除了关注设计是什么外，还有有一个要点：乙方想用什么

9、？如果乙方想改复合并开始行动， 那就需要关注变更过程。如何变更图纸呢？（一） 、条件评估1、 政府项目：（1） 工期紧，方案要优化。（2） 乙方话语权大（如全垫支等）。以上二个条件缺一不可，否则，不要浪费时间和精力。策略：以乙方为主，甲方和设计院为辅。通常，甲方主动变更的动机不明显。2、 非政府项目：（1） 工期紧，方案要优化。（2） 乙方话语权大（如全垫支等）。（3） 甲方想节约初投资、降低成本；或乙方总包价格接的很低、利益驱动较强。以上三个条件必须具备任意二个以上。策略：甲方、乙方工作同时进行。若甲方工作做通，乙方只需走流程即可；若甲方工作没做通，则从利益驱动入手，怂恿乙方去变 更。（二）

10、 、意愿分析（仅针对乙方）试探决心：您是想改，还是一定要改呀？1、对方想改。表现：提供或不提供甲方和设计院关键人信息，他不岀面，让你自己去做甲方和设计院工作，并 承诺，改过来了，就和我们合作。目的：（1 ）把我们当炮灰。若改过来了，对方获利最多（我们赚材料的钱，利小；对方赚工程的钱，利大）；若改不过来， 他也没有什么损失。（2）要做相关工作，是需要花费用的，而对方显然只想坐收渔利。假设：如果费用不是问题，让我们去改。要把甲方和设计院相关联的人物关系摸清楚就需要花费 较多的时间和精力，就算费用不是问题，短时间内，你也不知道谁该打点，谁不该打点。并且，对方 能把这个工程接下来，关系肯定比较到位，更

11、何况，他获利最大，他都不去做工作，让我们来做，其 用心不言而喻。原因：任何的材料能供到工地上，都是利益的交换，权利的转移。如果他岀面去改，甲方肯定会和他交 换利益，比如：付款方式、工程质量、工程进度等等；要么他觉得利益驱动不大，要么他觉得不值得 去冒这个风险，要么他觉得花的费用较多、不足以弥补交换后获得的利益。策略：让他想清楚再说，否则不用浪费时间和精力。2、对方一定要改。表现：对方主动和你一起去做甲方和设计院的工作。I分析：对于他来说，表明他已充分评估过利益和风险。和你一起岀现在甲方面前，表示他已下定 决心一试，此时，他已箭在弦上不得不发。配合：我们只负责技术层面（产品性能、施工工艺等），他

12、负责商务层面（花钱的事让他去做， 谁让他赚钱最多呢）。策略：值得花时间和精力，并在甲方处设立门槛（型检、环境检验、厂标、涂层）。（三）、变更流程1、 政府项目：甲方岀变更通知书，或变更函，设计院签章，乙方签章。I .I2、 非政府项目：（1 ）乙方申请，甲方岀变更通知书，或变更函，设计院签章，乙方签章。（2）甲方单方面直接决定变更，不走流程，多见于民营或私营资本投资的项目。十三、项目销售流程第六步怎么走在第五步项目评估完成后，基本可以确定该项目关键人。寻求关键人的支持过程中，关键人关心 的问题：1产品的可靠性，通过专业性地介绍、工程案例的列举；2可能会获取的利益，通过事前的红包和事后的承诺；3

13、获取利益的难度和风险，能够提供合理并可衡量的标准。4安全性。这四个问题是相互关联，是逐步建立信任的过程。十四、如何看以上产品上的门槛？销售中，产品上的门槛和商务公关两者缺一不可，作用此消彼长。如果你能和甲方最高决策人利 益捆绑，指定品牌无需太多理由。事实上，大多工程只能接触到关键人，关键人的特点有一定的决策权但不是全部， 无论从流程上还是自身安全上，他需要一个理由充分且公正的依据来排除竞品，以本着对工程质量负责的态度来对 乙方提要求。因此，和关键人建立利益关系同时必须提供足够且合理的依据。同时，没有与关键人建立利益关系，期待甲、乙方用产品的门槛来甄选产品，是脱离国情的。 I按照结果分类，依次是

14、：1和甲方决策人或关键人利益捆绑，指定品牌采购或分包；2和甲方关键人有一定利益捆绑，品牌入围，在入围品牌中竞争；3满足乙方要求，渠道销售。I十五、甲定乙购中 甲定”在实际状况中有以下三种：常見JW9特点fri 4卩序揃定 曲牌通离是甲方肓一定 话诅相H谄U収祁 甲方推建人的大力常见的乎段盯媒团内仟格供应政JW戒M十化巾闻H 劣JL甲方NI定 入關站薛甲方站在公花的迄 场采的止常瀝風* 在产M贡用和价帘6閒对乙丿丿一迢1.甲方件相xtiftffi的itifn体系h參与各方力H均Bh入悯品辑的来SftR Hb找it甲方的鹏惮. 乙方K力推若的骷 亂乙力1:X工H承横协SWM2.彊有呂肆吁甲方 it

15、芷电1祖关疫乙方出J f切別益比选rt 成事利廉金曲肯中覆爭橱、* 車第一找村料费金 谄TR伞但愉榕帕低.RHJHt产类顶H *WL2.筈找甲 黄碩清项目属于哪种情况不要靠想象、靠道听途说、偏听偏信，需多方接触，用行动来印证，结合自身实力和资源来评估项目。常纠结的冋题有两个：11甲方说我不管，你找乙方”；2甲方关键人或决策人接触无进展，不搭理我。可能的原因、应对：甲方说我不管，你找乙方”1、 不了解你，常规的拒绝你；2、 确实管不了；应对：多接触，找到关键人；进行多方验证;甲方关键人或决策人接触无进展，不搭理我。1、 没有建立信任；2、 不清楚做事的难度及相应的收益；应对方式：1、 多找，用实

16、际行动表达诚意；2、 告知操作方案的可行性及明确利益。十六、在销售过程中产生的费用原则：放手做事和成本意识费用可分为以下几类：A、 客户交谈中发烟，每月大概要用几包至 1条香烟；B、 工地比较远交通不便产生的交通费大于公司每天的定额补贴部分；C、 为建立关系，和客户之间的请客吃饭、唱歌、按摩洗脚产生的消费;D、 成交之前对关键人送礼及红包；E、 成交之后的承诺利益兑现部分；F、 设计师的上图费及交际费用；十七、什么样的项目言息叫优质项目言息？两个标准：1、甲方话语权大的项目。甲方有项目销售的本质就是取得甲方的支持，从而对乙方采购环节控制，从而获得理想的收益。 话语权是基础，如政府项目、效益好的

17、企业项目、数量过万的项目。2、阶段合适的项目。A类信息最好的介入阶段在招投标之前三个月，如果此时能和甲方在合作方式中达成一致，并在 招标文件中体现，这是最理想的流程。十八、成交前送红包的时机和作用项目基本面讲清楚是前提，两个最重要的必备条件：甲方有一定话语权和关键人确定。1、 如果和关键人能基本对话，有一定意向， 在明确合作方式和利益的同时送红包，达到进 建立互信和捆绑关系，效果最好。2、 在和关键人接触中迟迟没有进展，最后一招送红包来判断对方意向。这是下策。十九、设计院工作的不同阶段：从浅到深分四个阶段：1、 非主流的设计师（小院、资历浅的）上图，纯粹是为了上图费，不太关心是否成交；2、 主

18、流的设计师有选择性上图：商业项目、政府项目；3、 主流设计师全方位合作：甲方没有明确要求的项目都上复合，直接套模版；4、 与有影响甲方能力的资深设计师（组长级）的合作，共同操作优质项目。二十、走甲方、设计院的销售思路，是否一定会获得比跟工程公司谈合作的销售要好的回报？ 不一定。走设计院、甲方的销售有好的回报有两个必备条件：1、 项目本身有质量（甲方有较大的话语权）；2、 销售过程取得实质进展（取得了甲方关键人或决策人的支持）。两个条件缺一不可。只有按项目销售流程走，才有可能获得较好的回报。二一、收集工程信息的方法：我们日常做的所有准备工作就是找 A、B类工程信息，找到信息才能跟单，才有机会产生

19、销售。 如何找信息是第一步，具体途径有以下几种：1、 对工程公司拜访：通过拜访了解到它正在参与或知晓的工程。1客户告知的基础在于你与他的信任度，这个信任度需要时间和实力来积累。2客户不告知有戒备是常态，通过留意客户的办公内容（电脑内容、桌上图纸）和相关人员沟通 （技术、文员）等途径也是一种方法。3客户正在参与的信息比较容易判断信息类别，他知晓的一般为 C类信息。2、 来电询价：一般为 A、B类信息居多，一定要抓住机会获悉项目名称。1超过2000平，没有项目没有价格是原则，但手段要灵活，有一定话术。如：要求看图纸、要 求面谈、询问数量、收货地址、单次发货量、设计要求等。2不要拒绝客户提岀的价格、

20、付款方式、合作方式等任何要求，习惯性的口头禅： 这些都可商量，但公司要评估项目情况”。3在项目基本面不清晰地情况下，不要过多的引导客户和自我设限，如 全包划不来，自己买材料成本更低”；我们是品牌，比杂牌贵很正常”；厂家都是只卖材料，付款方式先款后货 ”等。4客户提要求是你了解情况的最好时机，因为他此时需要你的咨询。如要检测报告、三证、授权 书、样管、介绍工程队、全包、欠款等。3、 中间群体：与我们相比，他们更了解当地建筑市场，与项目接触更紧密。1设计院：大部分项目言息的源头，有如下特点：好打交道；时间早；对甲方有一定了解。能上 图则直接是A类信息。2设备厂家销售：大家工作对象重叠，只要我们有实

21、力完全可以做到信息互换。3项目型经销商：他们需要厂家为依托，我们需要全包资源，一定的条件下有交集。4工程队：他们是行业的最底层，信息到这里通常较晚，不是最佳时机。4、 招投标工程信息：信息量大，通常是 C类信息，需要核实以分辨岀 A、B类工程信息。1免费类网站：信息繁杂要花大量时间整理，且只有基本信息，内容不全。2收费类网站：专业人做专业事，能否收回投资取决于你跟单能力。5、 扫工地：最直接也是最原始的方法。如果没有以上四种途径，扫工地可以一试。以上的四种途径只是提高效率的手段，最后所有的信 息都要到工地核对和跟进。6、 设计院：通过设计师上图或得知已上图项目，是解决信息来源的根本办法。1取得合作后只要维护好，可持续性强，效率最佳。2介入项目的阶段可控，在你的产品招投标的过程前做甲方工作，有实质性进展最好，没有效果 坚决走渠道。