促销实战策略完整版.docx

1、促销实战策略完整版 HUA system office room 【HUA16H-TTMS2A-HUAS8Q8-HUAH1688】促销实战策略 促 销 实 战 策 略 促销越来越重要的行销战术。广告费用日益高涨。广告媒体日益分众化。metoo产品的增加。 促销活动的目标： 促使试购 增加购买量 促使品牌转换促销策略消费者 1. 优待券 类型 直接送给消费者 借助于媒体散发 随商品散发 以特殊渠道赠送 关键点：兑换 递送方式 折价比率10-30 优待券的设计和表现 防伪 例子：旭日升冰茶1元打败秋老虎2. 竞赛与抽奖 类型 直接式抽奖 兑奖式抽奖 关键点 活动主题 奖品：中价位奖品再多也比不上一

2、个超级大奖 更吸引消费者。 费用： 奖品、媒体、印刷、处理 法律： 规则：参加资格/购买要求/参加次数/相关日期/ 合法保障条款。 例子： 皇品98台电脑天天送。 对股票号码： 开杯乐专用叉象什么？ 加量不加价： 类型 以一个较大的容器装了更多的商品。 在数个商品包装在一起。 关键点提供给消费者一个实质性优惠。 避免赠品落入零售店手中成为额外利润。 如果我不喜欢，为什么要他多送。 例： .十三大请客 .多送50CC4. 集点优待 类型： 收集某特定数量的点券，兑换免费赠品。 凭点券再买时享受折价优待。 关键点： 点券的载体 赠品的价值感 活动时间以不超过10-15周为宜 赠品兑领处理 例： 百

3、事18大赢家 Beck啤酒拉环兑奖5.折价优待 类型: 单包折价 多包折价 搭配比价 关键点： 突显折价事实 折价优待至少要有10-20的折扣才能吸引消 费者的购买 明确的时间或数量限制 例:6.包装促销 类型: 包装内赠送（in Pack） 包装上赠送 (on Pack) 包装外赠送 可利用包装 关键点： 赠品价值 易于了解 具吸引力 赠品选择 有品牌 与产品有关联 结合促销主题 例： 百变天书 高乐高送搅拌高 小浣熊储蓄罐装 7回邮赠送 类型： 扩大产品使用度 延伸广告活动 与产品相联络 与事件相联结 关键点： 赠品选择 宣传方法 赠送方式 例： 莫里斯猫恤8付费赠送 类型: 关键点: 赠

4、品选择：独特/流行 赠品价值：低于市价30-50 例： 买麦当劳辣翅套餐，再加1元，送圣代。 9退费优待 类型： 单一商品购买优待 同一商品重复购买优待 同一厂商多种产品的购买优待 相关性商品的购买优待 关键点： 方式尽量单纯 三个购物凭证回函率最高 例： Butter ball火鸡”圣诞节退美金1元 Sank 咖啡3罐退美金50分，5罐退美金1元 柯达立刻现相机，软片 乳品公司与面包厂10零售点优待券 类型： 直接折价式优待券 免费送赠品优待券 关键： 单一品牌或单一包装最理想 必须清楚标明零售商名称 有效期最好不超过7天 例： 旭日升1元打败秋老虎11零售补贴类型： 数量 无条件补贴 时间

5、 特别展示/广告 有条件补贴 特别标价 点库存补贴 恢复库存补贴 关键: 不宜长期服用的良药 补贴方式（避免由业务核算）12免费样品 类型： 直接邮寄 逐户分送 定点分送及展示 联合或选择分送 零售点分送 凭优待券兑换 入包装分送 关键点： 费用 时机：旺季来临前 拿到才叫分送 促销策略经销商1添购折让： 短期，以刺激添购新货2清货折让： 提供一定金额，鼓励经销商3买回折让： 提供经销商作无法出售新货时的买回补偿4随购赠送： 无偿提供一定数量的货品，鼓励经销商推销该产品5推广折让： 短期性之补贴合约,鼓励其自行作报纸、电台、传单等广 告或安排特别展示6合作广告: 长期性之补贴合约，鼓励经销商作

6、定期性广告7列名广告： 在广告上列出经销商名称各地址8特别推销金： 给予经销商特别奖金或礼品，以使其特别介绍公司产品9推销竞赛： 设定一个奖的办法，刺激其努力推销10. 设备赠品： 达一定业绩量后赠送设备三促销策略业务人员1奖金或佣金2推销竞赛 促销策略小结不同的促销策略有其不同的使用时机/使用条件综合运用，效果出色 促销策略原则Simple & Stupid一个好的主题可执行可控制，可评估促 销 实 战 策 略 促销日益重要的行销战术 .80年代以前，卖方市场，商品情报只做单向沟通即可 80年代以后，买方市场，商品过剩，物资充裕，为激发消费者购买欲求，必须 建立双向沟通的情报传达系统，以将商

7、品价值使消费者产生共识。 使消费者产生共识的手段销售促进。 促销的定义：.为促进商品或劳务之销售，激发短期的购买动机Philip Kotler广义：广告、人员推销、讯息发布及其他销售促进。狭义：其它销售促进。 领域.在企业通路消费者之间所进行的促销行为，涉及商品、情报、 劳务等所有范围，活动就是促进这三者之间的关系。. 对象及目的消 费 者通 路公 司 内 部目的 唤起销费者欲求认知理解试用购买再购买 提高进货意愿信赖性说服进货向顾客推荐优先销售 统一认识 灌输销售知识 激发销售意愿四. SP之发展EVENT 企业为配合消费者须求的多样化，实施产品多角化经营，促使种类繁多的商品充斥市场，因此，

8、仅从事商品的促销已无济于事，必望寄望于企业形象差别化，这在视觉方面就是CI(Corporate identity)在促销方面就是EVENT。 EVENT定义：EVENT MARKETING 即事件行销，它是指企业整合本身资源，通过具体企业力和创意性的活动/事件使之成为大众关心的话题，从而吸引媒体报道和消费者参与，进而达到提升企业形象、销售商品的目的。 EVENT类型.商品情报EVENT展示会发布会.教育EVENT讲习会、研习会.公益活动型EVENTA艺术、音乐、文化、体育、环保、社会责任.参加型event棒球赛、盖王争霸小结活动的推展 SP活动的构想： 重视传播组合、避免各自为政 应与企业行销

9、目标一致 Simple & Stupid 一个好的主题 可执行、可控制，可评估 SP活动目标之设定 销售目标 活动对象 SP手段 活动预算 活动日程 活动实施 SP活动效果测定 比较活动前后业绩变动 调查SP活动后品牌变动情形 有效促销活动检核表 如有足够的样品，分赠消费者，就应尽力而为。 样品上附带赠券（COUPON），可直接发挥促销作用。 在广告里以赠送样品作号召，特别显得突出。 如有充裕的广告预算，最好用赠券来试销。 对业已判定出来的预期顾客，而想发挥最高的渗透力，用邮寄赠券的办法，是可行的途径。 利用最小篇幅的报纸广告作赠券，或在报纸里斤入单张赠券，此种方法胜过其他形式。 考虑将赠券附

10、在杂志广告上，在杂志广告上附带赠券时，常利用彩色内页。 直接了当的赠券广告，回收率高。 把赠品券刊入当地零售商的广告里，远比在向一般消费者诉求的广告里有效得多。 广告里不要强调减价，这样会降低商品价值。 策化各种竞赛，用店内展示品加以炫耀。 选择奖品应顾及是否有助于销售，对消费者或零售商够刺激的赠品，会增加销售。 奖品要有鼓励人们使用产品的力量。 试办现货供应的展示。 庆典活动注意事项检核表企划意图是否明确？是否完全符合本来的概念（concept）出动人员的素质如何能力如何所发布之新闻是否具有新闻价值？使用演员时，演出的技巧如何？创意是属于创造性的吗？对参加的对象，是否准备了足以使他们满足的活动？例如赠品等。庆典活动是否和促销发生连带关系？活动的内容，是否符合预算？是否能为企业或产品创造良好的印象？