经销商管理规定.docx

1、经销商管理规定受控状态受控分发编号件编号： QG/YP 3 62 002-2014经销商管理规定（D 版）1目的为规范公司对玉柴润滑油经销商的设立、撤销及奖惩等管理工作，促进经销商渠 道持续、健康的发展，保障公司及广大经销商的利益，特制定本管理规定。2适用范围 本制度适用于广西南宁玉柴马石油润滑油有限公司经销商的设立、撤销及日常管 理。3职责3.1驻外办3.1.1负责根据区域销售需要或大区总监、渠道部的指令寻找并筛选经销商的候选单 位。3.1.2负责收集、核实经销商的相关资料。3.1.3负责发起经销商设立的申请流程。3.1.4负责办理经销商撤销的相关手续。3.2大区总监3.2.1负责完成本大区

2、及各销售区域的经销商开发任务。3.2.2负责指导、督促驻外办开发经销商的工作。3.2.3负责组织对经销商阶段性促销政策的执行。3.2.4负责组织对经销商的日常指导和管理，包括且不限于以下工作内容3.2.4.1宣贯公司下达的制度、政策及其它相关文件。3.2.4.2指导并协助经销商开发辖区内客户或开展营销活动。3.2.4.3指导并约束经销商按公司相关管理规定执行。3.3销售部3.3.1负责审核经销商设立申请。3.3.2负责对经销商合同的归档管理。3.3.3负责审核经销商提交的订单并协调交付。3.3.4负责对经销商销售状况进行统计和通报。3.3.5负责根据合同或促销政策核算经销商应得的商务政策并组织

3、结算。3.3.6负责协助对销售大区、驻外办的工作绩效管理。3.4渠道部3.4.1负责审核经销商设立申请。3.4.2负责对经销商相关资料的建档及档案管理。3.4.3负责组织对经销商能力的定期评估。3.4.4负责组织对经销商的培训。3.4.5, 如经销商发展积金等。负责对经销商的营销支持政策的规划和日常管理3.4.6负责制订对经销商的考评、奖惩制度并组织实施3.4.7负责对本制度进行解释，以及在需要时组织修订3.5市场部3.5.1负责经销商形象店或店招的审核和管理工作。3.5.2负责协助渠道部进行对经销商的授权工作。3.6销售副总3.6.1负责审核经销商设立、奖惩及撤销申请。3.6.2负责审核经销

4、商管理的相关制度、规定。3.7渠道副总3.7.1负责审核经销商设立、奖惩及撤销申请。3.7.2负责审核经销商管理的相关制度、规定。3.8总经理3.8.1负责审批经销商设立、奖惩及撤销申请。3.8.2负责审批经销商管理的相关制度、规定。4术语及定义 玉柴马石油润滑油经销商：经销玉柴马石油润滑油产品且与玉柴马石油润滑油公 司签订一级经销商合同及特约经销商合同的单位，以下简称“经销商”。5经销商的设立5.1经销商设立的基本原则5.1.1空白区域优先的原则 公司产品销售的空白或弱势区域优先设置经销商。5.1.2销售量优先的原则 在同一销售区域，应尽量选取更能提高公司产品销售量的经销商。5.1.3经销产

5、品独享性的原则5.1.3.1在同一销售区域，为避免内部恶性竞争，一种产品原则上只设立一个一级经销 商。5.1.3.2空白、弱势区域或一个经销商无法完全覆盖的区域，可设置多个特约经销商。5.1.3.3经销商不得以任何理由在其他经销商区域设立办事处、销售门店经销我公司授 权经销的产品。5.1.3.4经销商不得以任何方式到其他经销商区域进行针对公司产品的报价、 市场调研、 促销等活动。5.2经销商设立的基本条件5.2.1经销商设立的时机 销售区域出现以下情况时，大区总监应主动指导驻外办开发并设立经销商5.2.1.1公司产品销售出现空白或弱势区域时。5.2.1.2原有经销商无法继续经销公司产品时。5.

6、2.1.3原有经销商无法达到公司的销售发展规划时5.2.2经销商应具备的基本条件经销商应至少具备以下的条件：序号项目一级经销商特约经销商1资质有效的营业执照， 经营范围须涵 盖润滑油销售；有效的营业执照，经营范围须涵盖润滑油销售；2资金具有独立法人及一般纳税人资格，注册资金 100 万；具有独立法人资格，注册资金50 万；3仓库拥有玉柴油品专用仓库 100 平 方米；拥有玉柴油品专用仓库 50 平方 米；4诚信合法经营，口碑良好，近3 年内 没有制、售假冒侵权产品的行 为；合法经营，口碑良好，近 3 年内 没有制、售假冒侵权产品的行为；5配送至少拥有 1 台配送车，具备覆盖 市、县一级所有终端

7、（零售商和 修理店）及大客户的配送能力；具备覆盖市、县一级终端（零售 商和修理店）或大客户的配送能 力；6团队有满足市场开拓需要的、 独立的 润滑油销售团队（ 4 人）；有满足市场开拓需要的、独立的 润滑油销售团队（ 2 人）；7销量合同约定的产品年销售额 100万/地级市合同约定的产品年销售额 30 万 / 县市5.3经销商的设立程序5.3.1经销商的洽谈与筛选5.3.1.1驻外办根据指示在相应区域内寻找经销商的候选，按经销商的基本条件要求进 行筛选，并与之进行初步的合作意向洽谈；5.3.1.2完成合作意向洽谈后，由大区总监确定最终的合作对象，驻外办收集相关的资 料并启动经销商设立申请流程。

8、5.3.2经销商设立须提交的的申请资料5.3.2.1申请单位简介（盖章） 。5.3.2.2营业执照副本复印件（盖章） 。5.3.2.3组织机构代码证复印件（盖章） 。5.3.2.4税务登记证复印件 （包括国税和地税），如是一般纳税人须盖一般纳税人条形章5.3.2.5银行开户许可证复印件（盖章） 。5.3.2.6法人代表的身份证复印件。5.3.2.7一级经销商年度商业计划书。5.3.2.8经销商基本信息表，详见附件 1。 以上申请资料均要求加盖申请单位公章。5.3.3经销商设立的审批流程经销商设立的审批流程注：经销商的属性变更也需按此流程审批。经销商设立的审批流程说明序号流程块工作标准期量标准5

9、.5.3.1提交申请驻外办根据渠道现状或领导要求 完成经销商商务洽谈并提交申请 的相关资料，并对资料的真实性 负责按实际需求5.5.3.2初审大区总监评价设立此经销商对本 区域的作用，审核候选经销商是 否具有执行合同和各项管理规范 的能力3 日内5.5.3.3审核 1销售部对商务政策的可执行性进行审核1 日内5.5.3.4审核 2渠道部对申请的规范性进行审核（区域设置、产品匹配等）1 日内5.5.3.5审核 3销售副总评价申请对产品销售的 促进作用，审核是否符合公司的 销售规划1 日内5.5.3.6审核/ 审批渠道副总审核是否符合渠道的发 展规划，空白、弱势区域可直接 审批1 日内5.5.3.

10、7审批总经理对申请进行综评审批1 日内5.5.3.8组织执行审批通过后渠道部组织签约及设立的相关工作一周内5.4经销合同的签订5.4.1驻外办负责对经销商宣贯公司经销商合同及其它各项管理政策， 完成与经销商的 商务洽谈，并递送合同开展签订工作。5.4.2经销商按公司统一的版本签订一级 / 特约经销商经销合同 ，加盖公章并将原件 返回公司销售部。5.4.3销售部将返回的合同原件编号并登记备案后，交由渠道部审核文本及条款的相符 性，无误后提交至销售副总或合同被授权签订人签订，销售部收集并加盖公司公章。5.4.4完成签订后，公司所存部分由销售部归档保存，经销商所存部分由销售部寄送或 通过驻外办转交至

11、经销商。5.4.5原有经销商如满足公司发展要求且无严重违规行为的，可通过续签经销合同延续 其经销权。6经销商的权力与义务6.1经销商享有经销合同所约定的权力，同时享有公司下达的促销政策、业务支持、培 训等的权力。6.2公司推出新产品时，在同等的条件下，经销商享有优先经销权。6.3经销商应承担经销合同所约定的义务，以及遵守公司相关的奖惩或其它管理规定、 制度的义务。6.4经销商需按照公司要求使用“ FSMS 系统”和“条码管理系统” ，以便公司及时了 解产品流向及产品进销存情况。6.5如经销商的下级客户出现违规行为时，经销商须承担相应的连带责任。6.6一级经销商应按年度商业计划书推进产品销售工作

12、。6.7经销商需积极配合公司组织的市场调研、促销活动及新产品上市等营销活动。7经销商的奖惩7.1公司每年策划、设计对经销商的奖励方案，由销售部负责组织实施。7.2公司根据市场或品牌推广需要，可设立专项的激励或考核方案、制度，具体由对应 的职能部门组织制定、评审及发布实施。8经销商的撤销8.1经销期内，经销商因故自愿放弃经销权的，公司与经销商协商后撤销其经销权。8.2经销期满后，以下两种情况可通过不续签经销合同的方式自动终止经销权：8.2.1经销商自愿放弃经销权时。8.2.2经销商无法满足公司销售发展需求，驻外办另行选择经销商替换时。8.3经销期内出现以下情况之一时，公司可单方面撤销经销商的经销

13、资格：8.3.1严重违反国家法规制度的。8.3.2经核实存放或经营对“玉柴马石油”润滑油侵权、假冒的产品，或为制、售假提 供便利的。8.3.3违反经销商经销合同或相关市场管理规定， 1 年内被公司考核超过 3 次的。8.3.4年度经营指标完成达不到 80% 或连续两个季度不完成计划销售任务的。8.3.5未经公司同意，经销商从厂家以外渠道采购合同约定产品销售的。8.4经销商的撤销程序8.4.1当出现 8.1 或 8.3 所述的情况时，按以下流程审批后撤销经销商：撤销经销商审批流程图职责岗位渠道部8.4.1.1大区总监8.4.1.2销售部8.4.1.3市场部8.4.1.4财务部8.4.1.5销售副

14、总8.4.1.6渠道副总8.4.1.7总经理8.4.1.8渠道部8.4.1.9流程撤销经销商审批流程说明作业指导书、记录等序号流程块工作标准期量标准8.4.1.1提交撤销申请渠道部申明撤销经销商的原因并提交申请按实际需求8.4.1.2审核 1大区总监审核撤销经销商对区域销售的影响1 日内8.4.1.3审核 2销售部审核撤销经销商对总体销售的影响1 日内8.4.1.4审核 3市场部审核撤销经销商对市场覆盖、品牌的影响1 日内8.4.1.5审核 4财务部审核该经销商的应收状况1 日内8.4.1.6审核 5销售副总审核撤销经销商对公司销售规划的影响2 日内8.4.1.7审核 6渠道副总审核撤销经销商对渠道发展规划的影响2 日内8.4.1.8审批 7总经理对申请进行综评审批2 日内8.4.1.9组织执行审批通过后渠道部组织撤销的相关工作3 日内8.4.2撤销经销商的申请经审批后，渠道部负责出具合同解除通知书 ，驻外办负责 将合同解除通知书送达至经销商处，并将收件回执返回至渠道部备案。8.4.3被撤销经销资格的单位，未经公司允许，不能再利用“玉柴马石油”的资源从事 任何活动。9附件附件 1：经销商基本信息表经销商基本信息表.xls10修改记录页修改记录页ZJ/YP 10 002序号更改、处置通知单编号更改内容提要（或更改页码、条款）更改人更改时间12014 年换版秦俊2015 年 1 月