广州某热销大型商场策划流程.docx

1、广州某热销大型商场策划流程广州某热销大型商场策划流程操作步骤1：商场物业市场调研分析 操作步骤2：项目条件分析 操作步骤3：项目定位策略 操作步骤4：商场建筑规划及设计 操作步骤5：营销推广投资回报分析 操作步骤6：广告推广策略 操作步骤7：关于旺场经营建议 操作步聚1：商场物业市场调研分析 商品房大量空置，有一条专门重要缘故是进展商的决策层缺乏必要的市场调查，没有把握到足够的商场信息导致决策失误，使项目开发显现选址不准和市场定位不发。 如位于武汉市江岸区某大厦，从它的规模、设计、装修、设备，到付款方式，那个项目在同一区位中应属佼佼者，但建成以来，出租和出售比率都专门低，进展商难以实现预期效益

2、。究其缘故，要紧是投资失策。该地点改造前路面狭窄残旧，常堵车，人气虽旺，但大量是外来人口，收入不高，周边多家大型国营企业经济也不甚景气，且周围临建商铺月租金要比大厦租金廉价1半多。在如此的环境中，进展商把大厦定位为商业、酒店、桑拿等，明显是不适合的，是不经深入市场调查作出的不准确决策。 商场物业成功开发的前提是做好市场调查，否那么，就不能在残酷的市场竞争中获胜。但专门遗憾，许多开发公司并没有一套完善可操作的关于项目开发前期的市场调查方案，每每接到一个项目，总是凭国土、规划、税务要求和几个楼盘的数据就由业务人员凭体会写出项目的可行性分析报告。科学性、准确性不高。 1、商业物业调研需要了解的内容：

3、 1.1.1对经济与进展形势分析 房地产业的进展与一个国家和地区的政治、经济、金融、教育和治安、社会进展等因素息息相关。这些因素将直截了当或间接对房地产市场和产业产生阻碍，专门是对房价和销售情形。要制定正确的开发项目策略，不能不综合考虑这些因素。一些外商之因此纷纷投资进展我国房地产业，专门重要缘故是他们看到了改革开放后的中国经济不断向前进展，政局和社会环境稳固，投资收益率高，宽敞人民群众有迫切改善改善住房条件的需求和能力，事实也正是如此。 1.1.2对房地产市场进展态势分析 对本地区、本省、周边都市外销楼还须了解港澳地区的房地产市场动态以至全国房地产开发建设的总体情形进行了解。如此才能克服投资

4、的盲目性，有助于市场定位准确。前几年，武汉市有些进展商看到写字楼有利可图，回报率高，纷纷投资兴建。由于未对市场当时和以后几年写字楼需求情形进行深入了解和推测，以致盲目投资，造成今天写字楼大量空置、投资难以回收的现实。这方面需要了解的内容包括近几年各类房地产开发项目完成投资额、竣工面积、施工面积、新开工面积、销售面积、销售价格、空置面积、市场变化情形，以至今后几年对各类物业潜在需求与有效需求的分析。因此，也包括银行开展住房抵押贷款情形的力度和进展趋势等。 1.1.3对房地产政策法规和政府规划措施 近期，有关房地产的投诉纠纷日益增多，除了购房者法律意识有所加强外，更重要一点是许多进展商没严格按章办

5、事，显现了商品房交易中常见的短斤缺两、货不对板、延期交楼、承诺不兑现等问题。因此开发企业的领导和专业人员必须熟悉有关政策法规，遵章守法。否那么，稍有差错便会直截了当阻碍到开发项目的正常顺利进行，造成不必要的白费。这方面要紧了解的是：土地使用、规划设计、拆迁安置、开发治理、建筑施工、销售、税收、物业治理等方面的法规以及政府领导人的重要讲话，新的政策措施、工作部署等。近期出台的关于住房制度改革、蓝印户口制度，专门对商品房预售条例等规定、政府对销售放心房的要求等等，更须熟悉和严格执行。把握上述各有关政策法规及政府调整政策的信息，就能及时调整房地产开发和销售策略，有助于项目的成功。 1.1.4对项目周

6、边居民的调查 不管哪一类物业，要做到市场定位准确，都必须深入了解居民，专门是项目周围居民的住房现状、人员构成、文化程度、收入情形、购房能力、住房需求、购房动机及以后住房的期望，可同意的价格，应付款方式、套型面积、装修标准、居民环境和设施配套等。然后再有针对性的依照这些资料来确定今后所开发项目的市场定位。比如，有的项目所在环境居住情形比较复杂，各类居民杂居，外来人员许多，假如把市场定位为大套型的中高档住宅，将有可能导致挫败，因中高收入人群一样不愿到这类地段购房居住。 1.1.5对周边同类楼盘的调查了解 对周边同类楼盘的调查了解，有利于在制定项目营销策略时做到扬长避短，在今后的市场竞争中处于较为有

7、利的位置，制定正确的竞争计策。这方面了解的内容要紧有：楼盘所处位置、销售面积、销售价格、销售手法包括宣传口号、卖点和宣传媒体等、销售进度、付款方式、购房对象及楼盘设计造型、装修标准、配套设施和环境美化绿化等，同时还要尽可能了解楼盘的施工进度、资金到位情形和物业治理情形等，然后制表逐一进行比较分析，以便正确定出自己的开发营销策略。 市场调查猎取信息的方式、方法专门多，为了获得准确而周详的第一手资料，进展商既要重点使用本单位专业人员，充分发挥其积极性；也能够适当聘请一些相关专业的社会人员和在校大中专学生作为兼职人员，交给他们承担部分调查工作；还能够托付有关机构进行调查策划。无率由谁去做这项工作，都

8、要求深入细致，坚持不懈。 2、以下三种调查方法可作参考 1.2.1直截了当调查 直截了当与政府人士、房地产代理商、进展商、金融部门、行业协会、社会有关机构以及市场中的活跃人士广泛交流接触，询问、请教，以较快的速度获得所需的市场信息。通过这种方法取得的信息往往比较可信。 1.2.2间接调查 通过报纸、刊报及其他媒体收集有关房地产信息、进展动态、市场分析等材料，因此对这些材料要对比分析，去伪存真。 1.2.3直截了当征询 这一方法的难度相对较大但获得的信息具有较强的参照性，对项目的定位和营销的制定专门有意义。使用这种方法，第一要把咨询了解的问题编制问卷、填写。咨询调查要注意对象的选择，要合理选择各

9、阶层不同年龄、文化、收入层次的被访人员，使调查具有代表性。这种方法也能够街头随机访询或在展销会上作问卷调查。 1.2.4现场踩点调查 这是许多进展商、代理商作市场调查常用的方法。调查人员以买楼者身份直截了当进入销售现场，通过索取楼盘资料、听售楼员介绍，实地调查观看，从而获得资料。只是要注意楼盘资料和售楼员介绍是否有夸大和不全面之处，不要为其表象所困惑。尽可能通过参观楼盘、施工现场及其他途径从侧面，从其内部人员和一些已购房人士作深入的调查，增大调查结果的可靠程度。 操作步骤2：项目条件分析 2.1项目的开发原那么及思路 充分考虑多行为与商业的有机整合，既保证开发商的开发利益，又要确保按商业区模式

10、进行商场动作； 充分考虑本案所处商圈的特色与经营文化嫁接，创立本案的核心商圈的竞争力； 售得出、租得满、做得旺为大前提，对本案的投资者，租赁经营商户，服务的消费人群进行合理而准确的市场定位。 以做得旺为终极目标，进行招商定位，功能划分和商户组合； 以本案的目标消费群作为市场宣传推广的要紧攻击对象，强势树立本案品牌形象； 优先引进核心主力店。设计具备自身特色的营销策略，推出适合市场的投资品种。 2.2项目SWOT分析 S项目优势 地段位于传统的商业区荔湾区下九路段与康王路交汇处，正对10000文化广场。 交通康王路正式启用，南北交通提升，将促进经贸进展。 人流日均流量高达30-50万人次。 旅行

11、文化古迹名胜众多，西关风情文化已成为十大旅行景点之一，旅行优势不断开发运用，促进商贸经济进展。 政策旅行带动经贸是政府对步行街的经济规划，给商业项目提供了宽敞进展空间。 W项目劣势 区域经营形象化以中低档产品经营为主，产业形象较乱，对品牌商户投资经营及外区消费购物缺乏吸引力。 面积项目为东西两座，中间以天桥作连接，单层面积较小。 配套停车场，仓储，物流等硬件设施有待完善。 O项目机会 经营模式在区域市场中缺乏新型的主题特色商场。 旅行文化观光旅行价值不断提升，可吸引众多外地旅行群体购物消费。 商业价值提升交通及区域形象提升，购买力增强，吸引多类经营商户进驻经营。 T项目威逼 经营商品及品牌商户

12、在同一区域存在复叠经营现象。 十甫名都商场将在今年8月开业，招商难度增大，而且该项目经营规模宠大。市内多大商场招商力度不断加大，品牌客户群体是共同招商对象。 总 结： 从外部环境到内部规划及经营的长远角度动身，如何利用本项目专门的环境优势，制定出创新的经营模式及观念，营造出精品项目，充分运用广场项目规划特色，形成具竞争力的市场优势，给投资者充足的信心。不管经营步景，经营模式，开业时刻，项目包装，建筑规划设计，物业治理，开业后经营推广等方面需细致研究制定。 2.3上下九商圈消费群体特性 A.商品种类丰富，价格廉价成为吸引力之一，商品的组合、商品档次是商场定位的首要因素。 B.本区以青年消费群体为

13、主，集中在15-35岁之间占80%以上。 C.消费者购物时刻约3小时，购物消费支出在150-300元之间，要紧购买服装、鞋类、精品及饮食消费为主。 D.高档品牌在本区由于消费劲较低缘故，未形成主流消费，但随着城建规划及交通便利的提升，入住居民素养提升，将全面提高其整体消费购买力。 E.旅行观光特性日益明显，珠江三角洲及省外、港澳地区游客数量逐年增加，消费群体正逐步扩大。 F金银玉器、古玩等中高档商品吸引来自国内外众多商这有前来交易，从侧面促进各类消费需求。 2.4上下九商业步行街经营特性 A.以街铺经营为主，商场室内铺为辅助，面积要紧集中在50-80，10-20两类为主。 B.服装、鞋类、眼镜

14、、金银玉器、化妆品是主力经营商品，中低售价为主。 C.经营商户薄利多销及特色经营吸引消费群体，普遍经济能力中低为主。 D.商户有在提升整体街区形象的同时对经营档次提升的需要。 商铺档次参差不齐，形成落差较大，专门是大型商场的室内铺，缺乏统一经营规划，功能划分杂乱，缺乏整体扩张力度及治理，形象有待提升。 操作步骤3：项目定位策略 3.1商场的市场定位 形象定位 上下九步行街集购、食、娱、休为一体的新概念，立体花园街市，建筑立体步行街。强调街铺，强调步行街，强调商场特色吸引力，强调西关传统商业文化。强调商场包装特色，经营特色，旅行特色，以及休闲购物吸引力，强调西关传统商业文化。 旅行文化立体花园街

15、铺特色经营3.2商场的目标客户定位 租赁使用商场的目标群分析 品牌形象店 / 连锁店 / 专业店 / 传统商户 / 个体工商户 目标群特性： 以经营中低档服装、鞋帽、金银玉器、生活用品、精品等传统商品为主。 中小型商户以薄利多销作经营目标，缺乏精品特色经营意识。 租金承担力较低，普遍存在街铺经营概念。 对整体区域形象及交通条件提升，加强旅行文化建设带动经贸进展专门乐观。 近年显现大批年轻创业经营商户，经营潮流前卫产品，吸引众多青青年消费群体。 3.3商场的目标消费群 目标投资经营者及消费群体分析 本项目所在商业区中，覆盖所有年龄阶层的消费者。主体消费群在18-35岁占45%，35-45岁占35

16、%，15-35岁占20%。因此在功能规划上尽可能满足各年龄段消费需求。 15-25岁 A.属于冲动性消费心理，而且专门大的自主支配权，喜爱相互攀比，追求新事物，新潮流，带有一定消费的盲目性。 B.消费劲以中低档为主，以购买快速消耗商品为主，包括服装、鞋类精品、小食、音像制品、IT产品、体育用品为主。 25-35岁 A.具有一定的经济能力及支配权，追求品牌和享乐，消费心理较为成熟。 B.消费劲以中高档为主，是主力消费群体，以购买中高档有用型产品为主。 包括：电器、IT产品、服装、鞋、化妆品、音像图书制品、钟表、家居用品等。 35-45岁 A.较强经济能力及支配权，追求品牌有用型产品为主，消费心理

17、成熟理性。 B.消费以中高档为主，购买中档耐用型保值产品为主。包括：古玩、字画、玉器、家居用品、服装、鞋类、化妆品、音像图书制品等。 C.注重品牌商品的内涵，注重投资性产品及追求更高层次的文化及娱乐享受。 旅行客户群体 A.亲躯体验中国传统西关文化艺术和商业步行街特色而前来购物观光消费，具一定的冲动性和随意； B.传统的中档商品较受欢迎，消费劲以中高为主； C.是主力消费群体之一，从而带动购物、饮食、娱乐消费。 3.4商场经营模式 经营模式组建建议如下： 1、广泛地与旅行机构，旅行局文化机构合作，借游客群体优势，吸引至本商场观光。 2、在经营传统商品基础上，强调配套及特色服务。 旅行观光特色主

18、题经营购物、饮食、娱乐、休闲一体化3.5商场的商品定位及功能定位 楼层功能定位建 议B1青青年潮流时尚用品专区。包括服饰、鞋帽、精品、IT音像制品、特色饮食网吧引入各类手工作坊，航模、手工艺品制作培训班。并与青年宫及港澳地区青少组织联手举办各类青青年活动，并成立青青年活动基地。F1高档品牌时尚用品 包括服装、鞋类、化妆品、皮具、精品在商场街铺利用骑楼及文化广场建筑特色，设立露天和室内相连的茶艺馆、咖啡酒廊与二楼相连。增加商场休闲观光功能。F2中高档品牌时尚用品在二楼售卖多类用品的同时，设立美容、美发、美甲、美休的专业会所机构，以及书吧、网吧在购物之余，提供全面配套服务。F3 东粤居茶楼，荔湾美

19、食以极富传统的广州西美食特色粤剧艺术表演带动饮食消费。F3 西旅行工艺品专卖店、丝绸、旅行工艺品、民族服饰、古玩玉器、字画、中药材引入清平市场，玉器街、十三行等特色经营商户，并吸纳1-2间品牌旅行公司提供各类服务，同时对工艺品的展现、销售、鉴定成立专业权威机构，对其进行监督治理、推广，并成立艺术协会，吸引各地行专前来交流、交易提升经营档次。F4广州西关美食城吸纳泮溪酒家、陶陶居、北园酒家、菜根香、广州酒家等老字号大中型酒家引入老字号商户，表达西关及广州传统钦食文化特色，形成饮食文化，并提供一些特色 商品定位 以经营中高档商品为主，提供完善的配套及特色服务，全面提升经营形象，表达项目定位优势及长

20、远市场竞争优势。 功能定位 集旅行观光、购物、饮食、娱乐休闲于一体的立体花园式商场。 3.6特色定位 1、 上下九路全新概念的立体园林街铺。 2、全面导入园林绿化，强化休闲旅行功能。 3、利用楼层高的不利条件，作退台设计，导入立体园林成效，增强商场外观及通透性 4、立体化的步行街，层层皆地铺。 5、传统骑楼商业文化的现代版，承传百年繁华。 6、具有极强的休闲、观光、游玩功能，集购、食、娱、休于一体。 3.7竞争定位 经营理念的领导者 丰富的岭南风情和历史文化为主题，建设成集休闲购物旅行、饮食旅行、传统民俗风情旅行、观赏、休闲、娱乐旅行为一体的多功能商业城，突出商场特有的文化旅行拉动商业经营动作

21、的新模式。 商业文化的承传追随者 保留上下九原有金饰、玉器、服装、妇女、儿童用品的传统经营项目，一方面培养一批有声誉、讲信用的本地经营名店，另一方面吸引港台澳和省内外的名店、专店来设分店。 商品定位上的挑战者和补缺者 复古传统的粤内茶楼文化，宣扬岭南风情文化，引进省内外和港澳地区中高档名店入场经营，填补本地区一贯给人是中低楼入线的感受。 操作步骤4：商场建筑规划及设计 商场的统一性，整体性，第一表现在建筑的风格及造型，色彩等方面，并与周边建筑环境相融，与项目定位一致，经营特色一致，注重装饰物品的摆设，以室内装修风格表达各类楼层经营功能特色。 4.1上下九建筑规划及风格特性 首层骑楼设计，2-3

22、层采纳围蔽式设计。 装饰工艺传统丰富，包括岭南木雕、石雕、砖雕、陶雕、灰塑、壁画、铁花、玻璃等。 街面铺设麻石砖，墙体以青砖、女儿墙为主，配以各类造型的满洲窗，流光异彩。 风格融合了西式、欧式建筑特色。 注重建筑物、灯光、影的夜间成效，墙体以各类浅色及白色作搭配，形成古典与完美的结合。 4.2整体规划设计建议 东西两座以及天桥应视为一种整体规划 东西建筑为岭南建筑风格，天桥为追求其通透性和现代感，也将与楼层同样采纳退台叠级式设计，增强立体感，采纳全围蔽管道，蓝色玻璃设计，配上金属装饰构件，增强现代感，并以水平电动扶梯连接，增强东西二座交通便利，缩短来往时刻，有助于场内人流交通组织，并形成专门的

23、建筑特色。 特色景观设计 建议：项目正对10000文化艺术广场，景观及绿化将全面营造，由于建筑本身录像片造型及色彩外仍需增加一些动感活动，作为商用物业，我们认为水景的营造十分必要，俗语说水为财，商家必会乐意。建议在东西座4-1层建筑二道水帘瀑布，瀑布从4层飞泻到首层，首层地面设置两大储水池，并连接一条流淌水道，营造一道亮丽风景线。同时也为三层食肆制造出高雅的环境。 利用地势，采纳退或式设计，导入立体园林成效，实现室内空间室外化立体成效。 建议：每层建筑作叠级式设计，并在叠组平台上栽种各类岭南花卉、植被。每层窗上层采纳拱形设计，让阳光照耀入室内，增强采光和通透性，并在铺位结构上采纳隔5-6间铺中

24、间就预留一条2米通道，落地玻璃围蔽，可清晰见到街外景观人物，增加立体空间。街道地板采纳麻石地砖开花作艺术造型和照明总体感受室外化。 东西二座建筑风格外立面以岭南特色为主，显现西关合壁的完美艺术成效。 建议：首层骑楼设计，采纳欧洲古典建筑廊开成与放开式店面相结合，二三层外立面采纳全落地玻璃设计为主。在玻璃之间衔接处用青砖，方型立柱作联接，同时玻璃表面将配上多类传统图案，并作摩沙处理，要增加室内外光功能，窗柜以拱形立体作装饰。四层采纳传统围合式设计，外墙用线条作搭配，配上满洲窗，彩色玻璃口通花铁栏，外飘式阳台，窗顶增加兰白色弧形遮阳罩。 三楼以上楼层的垂直交通组织建议 把东西两座室内手扶梯移至室外

25、，直上三楼。 东西两座增设垂直观光梯，增强观光价值、缩短上下时刻。 整体装饰风格建议 突出岭南建筑特色，包括造型、色彩、材料结合商场使用设计特色；各类装饰品、艺术雕刻、字画、灯具、广告招牌、花卉统一设计制作；注重夜间灯光照明，每一层叠级位置配上黄色泛光、聚光等照明；营造一种特色旅行文化与休闲购物的和谐氛围。 各楼层装修设计及商铺间隔建议 室内装修设计以简约设计为主，强调空间和材料的搭配，表达开阔、明亮、艺术氛围浓厚特色，表达各楼层功能，经营特色，并充分将室外景观自然过渡到室内增强整体。 所有商铺广告招牌、户外灯箱、吊旗、POP的设置均由商场统一制定，力求完整统一形象。 楼 层功能定位装修设计商

26、铺间隔面积B1青青年潮流时尚用品经营韩日时尚商品，在广场入口设置东西两个全通透玻璃拱门，用蓝色灯光和金属物件，表达时代IT感，鲜艳色彩作为场内主基调，地板铺彩色地砖，凹凸金属地板，天花用光管排列成几何型，大型筒灯照明，配置分类时尚潮流立体装饰物，涂鸦英文、韩文、日文作装饰。采纳放开式，半放开式为主5-8占20% 8-10占60% 10-20占20%F1 F2中高档 时尚用品表达现代时尚品牌商品经营特色，公共部分用浅白色抛光砖铺设，交汇部分用图案搭配，石茧灯组成多种造型点缀开花，墙身以玻璃间隔为主。摆设西关历史图片、雕塑，沿路摆设芭蕉树花卉，增设各类木制座椅，廊灯柱灯，壁灯。用玻璃及金属配件作衬

27、托。采纳落地玻璃围蔽，独立式商铺设计首层：20-50占20% *50-100占60% *100以上占20% 二层：10-20占20% *30-50占40% *20-30占40%F3西粤剧茶楼、西关美食明清复古设计为主，材料选用古砖，女儿墙、麻石砖，红木甲板，清漆木门，八角门窗，各类雕刻，中央设置粤剧表演表演舞。放开式设计为主*100-150占20% *150-250占50% 250以上占30%F3东旅行工艺品、传统艺术品表达工艺品特色，重点在公共部分进行装饰设计。铺设仿古地砖，青砖墙，人字形玻璃瓦，石英直射灯。尚开式，围合式设计为主10-20占50% 20-30占30% 30-50占20%F4

28、西关美食表达传统美食文化，营造高雅氛围，重点在公共部分装修，铺麻石青砖和红木板。围合式设计为主300-500占20% 500-800占20% 800以上占60%天面楼层露天西餐酒廊表达自然交融的特色，增强观光休闲功能，天面建筑八角凉厅式拱形西式塔楼，四周栽种花卉点缀，增设户外休闲活动场所。商户组合建议主办口散户楼层目标经营商户商场名称比 例比例流行前线状元坊商户日韩时尚用品商户ITB10.20.8前卫快车音像制品商户F1ESPRIT，G2000，U2，CK。0.90.1甘溪F2LV，CD，PARDE，卡佛连，CHANEL，姿生堂等0.70.3兰湖F3银记、伍湛记吴才记、成珠楼南信、杏花楼池东座

29、记云吞面、德昌咸煎饼欧成记上汤鲜虾云吞面0.50.5雁翅城顺记椰子雪糕等F3清平市场、古玩玉器街0.30.7步骘城西座泮溪酒家、莲香楼、广州酒家、菜根香、北园、F41荣城南园、西园、大公酒楼等天桥第二层青云巷第三层火巷走廊 操作步骤5：营销推广投资回报分析 5.1招商策略 确定一个明确的招商思路，贯穿始终，树立长期品牌，先形象后规划。 筹备初期，着重项目整体形象宣传，再针对商家宣传商场经营理念，功能规划，经营优势，投资前景。 先主力后散户 第一将具号召力的品牌龙头商户引入如崇光、迪生数码给予租金优待，再借其品牌优势，带动散户进场。 先收紧后放松 遵循高品味，低门槛策略，对目标主力商户适当放松，严格选择吸纳商户，在开业前再放松各级散户，力求满场开业成效。 5.2招商价格 价格定位基础 参考区域各行业租金水平及各要紧竞争商场租金水平，作前期租金价格参考。 楼层面积m2月租金回报 元/m2月租金回报 万元/月年租金回报 万元/年B13760250-45094-1691128-2028F12856750-1100241-315