定稿旅行社管理.docx

1、定稿旅行社管理策 划 书 小组成员：向冬琴 吴玉娇 王燕娇 周 磊 目录一、旅游线路 线路名称 3 线路主题 3 线路目标市场 3 线路内容 3二、策划概要背景 4市场定位 4市场分析 4 三、营销策略营销宗旨 6营销组合 74、活动控制 交通事故处置预案 10 治安事故处置预案 10 食物中毒处置预案 10 五、温馨提示 11旅游线路（一）、名称：探寻另一种湘西风韵（二）、主题：我们的周末，我们的山水田园诗（三）、目标市场：张家界各大高校大学生（四）、内容： 第一天: 7:30 校门口集合 8:00 出发 10:30 到达永顺县 11:00住宿安排（永顺县城的家庭旅馆15元/人） 11:30

2、 用餐（15元/人） 12:00-14:30 去不二门国家森林公园（学生票25元/人） 14:30-16:30 不二门温泉（20元/人） 17:00 晚餐（15元/人） 18:00-20:00 参观石牌坊和名俗博物馆 20:：00 回旅馆休息第二天： 8:00 出发前往古丈县 古阳镇（早餐自行解决） 9:40 参观农家经济作物：古丈寿康八月瓜基地（5/人【私自采摘者罚款10元/个】或罗伊溪镇橘园摘桔子或摘葡萄或打稻谷 13:00 午餐（古阳镇 15元/人） 13:30 前往古丈红石林（学生票90/人） 17:30 返程 20:00到学校 （备注：包车两天3500元，以上价格为成本）策划概要（一

3、）、背景 最美莫过于秋季，一叶落而知天下秋。这样的季节融合了初秋的温婉，深秋的萧瑟，晚秋的微凉。这样一个心旷神怡的季节，你是否产生了出游的萌动？你是否想暂时放下手边繁忙的学习和工作，逃离世俗的繁琐？你是否想结交新的朋友，丰富自己的生活？现在我们为你提供这样一个机会踏访秋色。让我们相伴去古丈，感受“养在深闺”红石林的美丽，体验令人向往的不二门温泉的闲适，参与秋收果实的愉悦离开你的居住地，暂时的逗留在一个地方，没有学习，没有压力，这就是旅游。体验我们的慢生活!（二）、市场定位 随着我们的生活水平的不断提高，旅游消费变得越来越热，出外旅游已经成为我们生活中必不可少的部分。在旅游群体当中，大学生是整个

4、旅游市场的一个重要而又独立的组成部分。大学生旅游动机强烈，闲暇时间较多，注重旅游经历。而大学生旅游市场开发较晚，目前尚还处于成长期，市场潜力巨大，具有极高的开发价值。所以我们针对这种情况，将市场定位为张家界各大高校。在根据这里开发的经验，扩张到张家界周围其他地区如湘西自治州、怀化及常德等地。、（三）、市场分析S（强势） 随着经济的发展，大学生拥有一定的可支配收入和闲暇时间，有良好的旅游条件。还有各级政府、教育管理部门，高校对大学生旅游给予政策支持， 对大学生旅游实行优惠政策。旅游基础设施日趋完善，远距离旅游的交通问题得到解决。 针对张家界地貌的奇特，张家界绝大部分学生都看过，没有新奇感。我们针

5、对此推出红色喀斯特地貌和馒头状的山地供大家参观游览。由于大学生压力较大，我们为参团者准备了温泉，来为大家放松身心，舒缓压力。针对城市学生对乡村生活的向往和好奇，和农村学生对家乡的回味，我们还制定了农家采摘活动。W（弱势） 大多数学生缺乏经济来源，他们的外出旅游消费能力都偏低。市场的利润太低，回头客少，市场竞争混乱等。我们的线路易被其他同行竞争者模仿，不易于收回前期资金。并且不二门的温泉设备比较简陋。O(机会） 许多旅行社尤其是大型旅行社不愿意组学生团是因为大学生旅游消费水平较低。但应清醒的意识到当前我国国内旅行社星罗棋布，竞争十分激烈，许多旅游消费市场的开发已经达到成熟阶段并伴有走向衰落的趋势

6、。而相比之下，大学生旅游市场开发较晚，目前尚还处于成长期，市场潜力巨大，具有极高的开发价值。虽然大学生旅游消费同其他阶层的旅游者相比消费水平较低，旅行社从每位旅游者身上得到的利润额较少，但也应看到，大学生旅游市场规模庞大，但因经济条件有限，大学生对价格比较敏感，大学生出游人数随价格变动的弹性较大。只有合理的定价，才能激发更多的大学生出游，形成规模市场。 如果施行薄利多销的经营战略，对旅游产品实行明码标价，让大学生根据自身的经济条件来选择旅游项目和产品，从而取得价格上的优势，进一步对大学生旅游市场施行规模开发，以量取胜，树立良好的企业形象同样可以取得较好的经济效益。T（威胁） 大学生旅游接待标准

7、可以降至最低。这样一来，旅行社要么无法提供服务，要么没有足够的获利点。旅行社的利润主要集中在门票、餐饮、住宿、购物上，而这些恰恰是大学生不愿意多花钱的地方。 大学生喜欢去自然风光比较原始的非常规线路，更多在于涉奇，这种线路大多没有被充分开发出来但是正引起了开发商的重视。如果同行开发可能造成激烈竞争。营销策略（一）营销宗旨1、开拓大学生市场，突出产品周末休闲旅游特色，调节淡季旅游市场带来的波动。2、在张家界各大高校选择和培养储备人才，建立一个良好的企业形象，为以后公司新发展做基础。3、创新的营销策略，目地是建立全新的旅游品牌，扩大我公司品牌影响力和知名度。 4、建立一个长期存在，并可以长期拥有大

8、学生周末休闲旅游市场。营销目标一个人头赚40元左右（2）营销组合1、产品（product） 虽然全国有些地方高校周末集体休闲旅游已有发展，但对于张家界来说是个全新产品。 在产品进入市场早期，我们的宣传将针对好奇心比较重，敢于尝试新鲜事物的大学生。开展促销活动，鼓励大学生选择我们的新产品。在产品的成长期，我们继续进行促销，也将保证产品的质量，加强和消费者的口头沟通，不断改进我们的产品，使之更适合在张家界大学生群体中消费。在产品成熟期，我们将促进产品渗透最大化。2、价格（price） 我们的产品将实行尾数定价，因为学生群体自己没有固定收入，价格需求弹性大。尾数定价一方面给学生群体以便宜感，另一方面

9、因标价精确给人以信赖感。为了鼓励大学生大量购买，淡季购买，我们还实行数量折扣，如果两人同时参团给予每人优惠5元，以寝室参团每人10元优惠，班级参团可以根据班级人数面谈。另外，根据张家界淡旺季明显的情况，我们会根据淡旺季给予不同的策略。秋季“十一”等法定节日黄金周我们将不对学生进行周末旅游活动，一则黄金周我们社比较忙，二则住宿紧张，不易谈价。因为大学生对价格敏感，随着大学生对我们产品的消费人次的增多，经营费用会降低，所以我们决定进行市场渗透定价。把我们的价格定位相对较低，提高市场占有率。3、渠道（place）一. 我们将在每个高校选着一名学生作为总代理负责学校宣传和票务出售的工作，因为学生更了解

10、学生群体，更易打开市场还可以节约成本。每个代理只负责本学校的售票及售前服务，防止串入其他学校造成恶性竞争。4.促销（promotion）（1） 借助1大促销外力旅行社是旅游市场的主体，是旅游产业的形象代表，是旅游产品的设计师和强力中介，是旅游产品的总装车间和推销商，在发展和繁荣旅游市场方面起着不可替代的桥梁作用。制定优惠政策特别是奖励政策，让他们带头推广旅游专线，在发展旅游中起到示范作用。（2）主攻四大促销区域张家界市有吉首大学张家界校区、吉首大学张家界学院、旅游学院和张家界航天航空学院四大院校。我们的促销对象主要是这四个学校的学生。 （3）促销措施由于此次活动面向对象为价格敏感型的大学生，旅

11、行社主要靠薄利多销，而学生市场口口相传的效果比较明显，所以在宣传上不太可能也不必要花费很多成本，这也加大了项目的可行性。1、印刷品广告：旅行社向相关景区协商，拿到景区景点的小宣传单，采取对参团者免费赠送的形式。2、户外广告：在张家界市各大高校的学校公告栏张贴墙体标语。3、网络促销：各个学校的总代理建立微信群，通过微信的形式宣传我们的产品。还可以利用短信将旅游线路全面推进到各学校，编发有关此旅游相关内容的短信，迅速将业务信息传达到潜在客户，不断增加客流量。另外，我们的学校总代理对个qq群进行炮弹似轰炸。（4）、促销费用1、户外广告：每周45元，由我社统一发给校园总代理一定量的广告宣传海报的形式。

12、2、针对校园代理的费用，我们将每个学校参团人数的多少进行提成。每人3元的提成。3、我们在必要的时候进行校园活动赞助（500元）。4、我们将对参团者赠送精致小徽章一枚，一来便于我们在参团过程中识别，二来可以在旅游后作为纪念。活动控制由于游客为学生，出游规模可能比较大，学生猎奇心强，性格活跃，在此过程中可能会发生一系列安全事故。针对这种情况，我们提出了发生可能性较大的事故并提出了相应的措施。（一）、交通事故处置预案导游人员应该具有安全意识和必要的交通常识，提醒司机检查车辆，发现事故隐患及时提出更换车辆的建议；要协助和监督司机做好安全行车工作。交通事故发生后，导游人员应立即组织抢救，保护现场，立即报

13、案然后向迅速向旅行社报告。做好旅游团其他人员的安抚工作。最后，写出书面报告。（二）、治安事故处置预案在旅游活动中，遇到歹徒行凶、诈骗、偷窃、抢劫等，导致旅游者身心及财物受到损害的，统称治安事故。导游人员要始终与旅游者在一起，注意观察周围环境，经常清点旅游者人数；车行途中不得随意停车让无关人员上车，若有不明身份者拦车，导游人员应提醒司机不要停车。发生治安事故，导游人员应首先保护旅游者人身及财产安全，然后立即报警及时向旅行社报告。接下来安定旅游者的情绪。最后，写出书面报告和协助领导做好善后工作。（三）、食物中毒处置预案导游人员要提醒旅游者不在小摊贩上购买食物，就餐时发现食物、饮料不卫生，或有异味变

14、质的情况，导游人员应立即要求更换，并要求负责人出面道歉，必要时向旅行社领导汇报。发现旅游者食物中毒，导游人员应首先设法催吐并让食物中毒者多喝水以加速排泄，缓解毒性；立即将患者送医院抢救，请医生开具诊断证明；然后，迅速报告旅行社并追究供餐单位的责任。温馨提示1、报名时请提交个人完整身份信息：姓名、性别、身份证号码、联系方式、学院班级及一位直系亲属手机号码。2、请在报名时候告诉代理，有无急性病史，如有请在出发时候备好相关药品。还需与我社签订相关免责声明。3、请大家各自准备泡温泉的衣物，天气多变，带好相关衣物和雨具准备。4、我们此次费用339元已经包含旅途中3餐、一晚住宿、门票消费和人身意外险。5、请各位带好学生证和身份证，如果学生证丢失，请带好相关证明出游。