经销商做强做大基因密码.ppt

1、经销商做强做大基因密码,第一部分,行业现状及未来发展趋势,先做强还是先做大？,思考：,?,为什么很多经销商赚钱越来越难？,1.行业市场现状,强势有实力的经销商越来越忙，越来越累，规模上不去，利润不见上涨。自身营销能力较弱，缺乏终端市场开拓和服务能力。管理能力欠缺，缺乏公司化运作系统，没有管理机制，企业运营（资金和物流配送）能力不足。,实力一般的经销商小富即安，缺乏闯劲，对未来没有规划面对竞争，不知如何应对，经营意识薄弱，以为经营就是销售，无力扩大规模。市场开发能力较差，与厂家缺乏沟通，没有专业的市场运作经验，网点建设缺乏系统性，网点管理缺乏方法和策略。,家纺行业市场现状,竞争加剧，市场竞争力却

2、逐渐减弱。经营规模难以扩大，总和去年差不多。利润逐步下滑，经营风险加剧，却不知道如何改变。与厂家合作大多还是交易性质，没有共赢的伙伴意识。,对自身定位不准，只顾眼前利益，没有长远发展规划（战略），只靠个人艰苦奋斗，没有利用有效资源和整合资源的概念。消费群体和消费需求正悄悄发生着变化，而没有引起重视或没有应对变化的相应对策。传统经营理念已远远满足不了现代经营的需要，但又不知道怎么改变。,2.经销商经营现状调查,为什么有的经销商越做越大，而有的经销商越做越小？为什么会出现不亲力亲为经销商就做不好，事必躬亲的经销商又做不大的局面？为什么经销商的心态、思路、管理跟不上市场和厂家的发展？为什么有的经销商

3、经常学习销售管理知识？而有的经销商对学习培训不屑一顾？为什么有的经销商已经有了自己的“品牌”，有了自己的“团队”，而有的经销商却一无所有？,经销商经营现状调查,面临共同的问题,营销环境变化行业变化终端和顾客变化渠道变化营销模式变化,3.当前市场环境竞争分析,营销环境变化,竞争加剧，产品同质化日趋严重；价格竞争越来越激烈，尤其是部分中小企业以低价格冲击市场；家纺等日用品企业越来越重视营销，尤其是品牌塑造及宣传推广。,行业集中度越来越高，上游议价能力越来越强，自主能力减弱。价格不断走低，成本却在上涨，不，是飞涨 竞争更加激烈，新增的企业血拼，生意难做。,终端议价能力提高，对价格更加敏感一般的广告和

4、促销已无法有效吸引终端和顾客的购买。终端和顾客的选择越来越多，很多产品难以维持动销、旺销。,企业利润越来越薄，渠道利润空间越来越小；生产商渠道扁平化，向扁平化要利润、效率；因市场过度竞争而导致家纺厂家和家纺经销商的营销成本和费用增加。,市场需要专业型经销商，兼具“营销”与“服务”职能。立体式销售-分销批发、直供市场、专卖店、团购、网购等企业营销模式全面变化，营销模式不断创新。,营销模式变化,市场经营管理越来越难,行业未来发展趋势专卖店专卖店与卖杂货的利与弊利润 销量 品质 专业 发展,4.行业未来发展趋势,专卖店市场发展的产物！专卖店适合市场需要,才能快速发展!,经销商的传统模式已一去不复返！

5、,不变即死，变里逃生，转变模式已是燃眉之急、,我们要自己革自己的命!,怎么办？,我们需要的是自我改革的勇气与再生的决心,由坐商向行商转变由单兵做战向战略联盟转变由经营向精营转变由销售产品向经营品牌转变由销售理念向营销理念转变由销售商向服务商转变树立做服务就是创造价值的理念经销商双赢、多赢的观念树立,与时俱进优秀经销商应具有的品质,决定发展的是趋势而非潮流与时俱进顺应市场需要转变营销模式是必然,大市场下经销商的发展趋势,谁走在前面，谁能把握市场脉博，谁就是未来的赢家。但不能太靠前，太靠前往往会成为炮灰或是烈士。,与时俱进，紧跟市场发展脉搏！,我们处在一个变革年代，很多企业的失败，大都因为固守原有

6、的经验，一旦外部环境变化，企业就难以做出迅速调整，落后就在所难免了。忘掉变革！这个词太微弱了。要不断地说“革命”引自汤姆彼得斯研究会,变革的过程就是对人再分化的过程,先 知 先 觉 的 人他主动变革，他领导未来后 知 后 觉 的 人仅适应变革，需要别人领导不 知 不 觉 的 人无发展资格，新的弱势群体,80%,3-5年内倒闭,10%,5-15年内倒闭,3%左右,保持不败,美国的两位学者柯林斯与波泣斯，选择美国8000家经销商，深入到这些经销商里研究六年。这8000个不同行业经销商经营情况:,发现“3%左右”的经销商能够在激烈的市场竞争中保持旺盛生命力的原因,目光远大,主动改变,思考：,如何让石

7、头在水面上漂起来？,?,商业是一场遭遇战，谁快谁就赢！,先开枪，后瞄准！,成功者的胆识是第一位的！只为成功找方法，不为失败找理由。,大胆做事,世界上最重要的一位顾客是谁？,你自己 无法成交你自己，就无法成交顾客！,第二部分,行业发展赢在转折,33,1.发展才是硬道理,决定未来经营发展的是趋势，而非潮流、,只有发展自己才能发展自己！,2.经销商的自我定位,重点,放弃,痛苦,强大,定位,坚持,死掉,X,缺乏规划，只顾低头拉车，不顾抬头看路。阻碍你向前发展的，不是你的现状，而是你所朝的方向！找到方向，理清方向，方向大于努力！,经销商的自我定位,站得高才能看得远,思路造就出路,定位决定结局,经销商需要

8、全局性战略思维,战略高度远度,决定未来发展,洗牌是相关利益者的活动。政府参与洗牌。市场参与洗牌。洗牌的核心是争夺终端消费者。,3.洗牌行业发展的必然过程,只有你在，客户才能找到你。坚守不是不作为，是对现有市场的深挖。只有坚守才能创新，只有创新才会有机遇。,4.坚守危机中淘出大机遇,成功就是在别人坚持不住的时候你能再坚持一小会儿,老客户深挖，做好自己的一亩三分地区域市场深挖重点市场攻坚营销模式深挖转换营销模式开展活动，甩开竞争，更新发展,5.深挖甩开竞争更新发展,什么是品牌？品牌的发展路径？品牌发展的关键时期是？案例分享,6.品牌的发展与蜕变,在经营的“拐点”，方向大于方法,不要高估过去的成功成

9、功可能并非自己很能干，而是对手太笨蛋！,不要高估自己的“内行”因为转型期，“内行”经常输给“外行”要像外行那样思想，象内行那样做事,随时随地生，随时随地灭。,走出你自己划下的疆界：,重复旧的行为只能导致旧的结果。,有人问：“到底如何才能有效突破呢？”,答案：要让自己开始去做一些认为对的，却从来没敢 做过的事情吧。,46,如何同竞争对手竞争？,思考：,?,第三部分,厂商携手,共赢天下,当地市场同行产品当地市场同行促销当地市场同行经销商动态当地市场消费需求,一、经销商如何做强做大？,1.了解市场抓信息，做好市场调研,2、做好营销塑造品牌,什么是营销不战而屈人之兵？,凡用兵之法全国为上，破国次之；全

10、军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。孙子谋攻篇,卖什么？卖给谁？怎么卖？谁来卖？,营销四大问题(定位),把厂家的品牌当做自己的品牌来养如何打造品牌知名度如何塑造品牌美誉度如何铸就品牌忠诚度,做好营销塑造品牌,3、开发市场创造结果,营销：只问功劳不问苦劳！只问疑问不问起点！只问结果不问过程！,营销是品牌，更是结果！,有结果是有能力,没结果就没能力！,什么是能力？,你的未来、成就以及收入，所有的一切都取决于你给出的结果质量。,1 横向扩张 2 纵向挖掘 3 整合优化,你的结果在哪里,开发市场创造结果,

11、4、货品管理要做好,如何存货、理货、补货,存量公式：安全存量=正常.+补货.*日均.,思考：应该什么时候订货、上货？,如何处理库存,日清日结，及时调整紧跟市场，避免库存适度甩货的营销法则,服务的重要性服务的价值与意义营销服务的系统运作思考：1001？,5、营销服务要做好,优质服务的标准,二、厂商携手，共赢天下,1、买卖关系？,2、上帝关系？,3、婆息关系？,4、利益关系？,厂商应该是什么关系？,鱼水关系,?,当我们弱小的时候，我们要学会借？,借船出海,借什么样的船？,门当户对，合适为最好营销思路要跟上团队执行有速度能够给予政策支持和经营支持,借什么样的船(选什么样的厂家)？,思考：,忠诚、专注

12、,有实力,有想法,跟上发展的,厂家愿意支持什么样的经销商？,一起努力的,听听“船”的意思,方法1、把厂家的产品当成自己的产品培养方法2、方法3、方法4、方法5、方法6、方法7、方法8、与厂家保持及时、积极、有效的沟通,增进厂商关系的八大方法,理由1、拿业绩说话理由2、理由3、理由4、理由5、理由6、理由7、理由8、忠诚与专注理由9、理由10、,经销商获得厂家支持的十大理由,厂商关系示意图,厂商关系图,忠诚度,满意度,高,伙伴关系,人治关系,叛徒关系,敌人关系,高,低,“对自己忠实，才不会对别人欺诈”,忠 诚,忠诚示意图,忠诚的人,厂商携手发展共赢：经销商成为企业的战略合作伙伴销售人员是经销商的营销顾问对经销商应该：培养、支持、协调、管理、引导形成：相较高的先进的稳定高效的,批评与自我批评：我是否是优秀的？,是否拥有较大的销量？经营思路、管理、心态是否跟得上市场和厂家的发展？对待品牌、市场、厂家，是否忠诚？是否遵守“游戏规则”。是否具有学习意识？是否具有服务意识？是否拥有了自己的“品牌”？,和谐才能发展信任才能发展合作才能发展,合而不同；求大同，存小异！,厂商携手,强强联合,共赢天下!,和谐才能发展！,成功的方法都知道只有成功者去做了,谢谢,