FABE销售法.docx

1、FABE销售法FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。具体含义：F代表特征(Features)F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸

2、置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。A代表优点(Advantages)A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更B代表利益(Benefits)FABE销售推广流程图片B代表这一优点能带给顾客的利益(

3、Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。E代表证据(Evidence)包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。总结FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节

4、的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。整理过程首先列出商品特征首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。接着是商品的利益也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能对使用者能提供什么好处，在什么动机或背景下产生了新产品的观念，这些也要依据上述的商品的八个特征，详细的列出来。第三个阶段是客户的利益如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益

5、(A)是否能真正带给客户利益(B)也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。最后保证满足消费者需要的证明亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。客户心中的问题FABE的理论基础了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。优秀的导购员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。客户心中的6个问题：“我为什么要听你讲？”销售人员一开始就要吸引住客

6、户。：“这是什么？”应该从产品优点方面进行解释。：“那又怎么样？”“方太公司从事厨房事业已经12年了；那又怎么样？方太公司是厨具行业的第一品牌；那又怎么样？方太公司有遍布全国的售后服务网络。”关于问题的回答，需要解释这些优势能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用语。：“对我有什么好处？”人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。和：“谁这样说的？还有谁买过？”除了导购人员，还应该有某位有声望的人说你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。简单说，就是强调好处而非特点。你必须回答以上6个问题，才能赢得顾客的心。句式

7、FABE原则针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E)，其标准句式是：“因为（特点），从而有（功能），对您而言（好处），你看（证据）”。特点(Feature)“因为”特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特点，是回答了“它是什么？”功能(Advantage)“从而有”功能，是解释了特点如何能被利用；功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；功能，回答了“它能做到什么”好处(Benefit)“对您而言”好处，是将功能翻

8、译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等；好处，回答了“它能为顾客带来什么好处”。证据(Evidence)“你看”证据，是向顾客证实你所讲的好处；证据，是有形的，可见、可信；证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。如何运用从顾客分类和顾客心理入手恰当使用“一个中心，两个基本法”。“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。3+3+3原则3个提问（开放式与封闭式相结合）“请问您购买该产品主要用来做什么？”“请问还有什么具体要求？”“请问您大体预算投资多少？”3个注意事项把握时间观念（时间成本）投

9、其所好（喜好什么）给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）质量、款式、价格，售后附加价值等等。按照FABE的销售技巧介绍及不使用该技巧的弊端首先，我们应该了解产品的卖点，然后运用FABE的法则针对顾客的需求，进行简洁、专业的产品介绍。我们先要了解顾客的需求，即在介绍产品的时候，顾客关心的是什么，顾客心中有什么样的问题。介绍冰箱产品例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：（特点）“你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3天才用一度电。”（优势）“以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天

10、耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱。”（利益）“假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相当于省你的手机月租费了。”（证据）“这款冰箱为什么那么省电呢？”（利用说明书）“你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。”（利用销售记录）“这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。”介绍空调产品比如：“我们这款空调产品因为采用了目前国际上最先进的也是我们公司的专利技术SQ节能技术，这会使得我们的产品

11、比同类产品在达到同样效果的前提下节电58%。”在介绍产品的特色和优点时，最好不要超过三个，否则过多的特色和优点很难让客户留下清晰的印象。而且向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则：基于客户需求满足的原则，即介绍的特色和优点一定是要能够满足客户的需求的，否则再好的特色和优点也不会引起客户的兴趣。基于竞争对手比较优势的原则，即物色和优点是一种比较优势，也就是说你的特色和优点一定是竞争对手所没有的或你比竞争对手做得更好的，否则就不是特色和优点，客户也不会产生兴趣和购买欲望。介绍沙发“先生，请你先看一下。”（特点）“我们这款沙发是真皮的。”真皮是沙发的属性，是一个客观现实。（优势）“先生您坐上试试，它

12、非常柔软。”柔软是真皮的某项作用。（利益）“您坐上去是不是比较舒服？”舒服是带给顾客的利益。（证据）“今天上午有位先生，就是因为喜欢这一点，买了这款沙发，你看（拿过销售记录），这是销售的档案。”这里是采用的是顾客证据，证据对顾客的购买心理有很大的影响。将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反应。不采用FABE介绍方法的弊端你理解的东西顾客不一定理解，作为导购员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的一个小专家，但顾客就不一定像你那样了解产品。即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么。为什么？因为据心理研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们

13、明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。正式面谈咨询1 挖掘需求，发现需求（发现需求-创造需求-满足需求）（1）要做一名优秀的倾听者，适时提问（2）通过描述对方感兴趣的话题来期望对方开口（3）鼓励客户多讲引导客户讲（4）通过客户所说所讲，发现动机（5）要多询问和销售有关的问题，问问题需要有核心重点（6）掌握主动权，不需要被客户牵着鼻子走2创造需求（1）能成功的说出客户的苦衷，将隐性需求变为显性需求。（2）利用家长的同理心：假如孩子学了将会如何?若不学又将会如何。（3）客户面临的问题，困难和不满之处，我们需要根据重要性与紧急性来划分优先顺序把不急迫的问题变成忧虑的问题。3满

14、足需求（1）针对 Q&A 提供解决方案并告知卓米创客的优势（2）找出客户只有在卓米创客“唯一”能解决的问题（小班制、接送等）（3）总结复述家长的所哟有需求和担忧，针对性的推荐课程（4）谈故事（人、事、时、地、物）（5）承诺保证（信心、朋友见证、权威见证、名人见证、媒体见证等）4深入介绍产品并塑造价值“哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在客户心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的浅意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。”（1）我为什么要听你讲？（你是谁）（2）这是什么？（产品的特色）（3）那又怎样?(产品的优势)（4）对我有什么

15、好处？（产品的价值）（5）谁这样说的，还有谁买过？（提供价值体现的证据）于是诞生了 FABE 法则。FABE 模式是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。FABE 推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益推销法。客户购买我们产品时，往往只有一个笼统的意识：我要买个好东西！但是，究竟什么是好产品，即对产品的特性和功能，处于比较困惑的状态。FABE 销售法则通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从

16、而顺利地实现产品的销售。有时，客户的需要不仅限于一个重点，会出现两种或多种并存的情况。其标准句式：“因为（特征）.,从而有（优势）.,对您而言（利益）.,您看（证明）.”（1）F 代表特征(Features)产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如完善标准的课程体系、一流的教学环境、先进的教学设备、全职专业的老师、丰富的赛事资源等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。（2）A 代表优点(Advantages)F 所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向家长证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个

17、产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：您就住在我们旁边小区，以后不论春夏秋冬，接送都非常方便，节省了您很多的时间成本。我们老师都是全职老师，每天上班时间都在校区坐班，若孩子在家操作有不太清楚的，可以随时过来校区，只要老师不在授课，都可以让老师指导等。（3）B 代表利益(Benefits)B 代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即 A 商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。比如说，“现在编程对于孩子来说，

18、是必选的项目了，沿海发达地区都已经纳入中高考范围了，后面安徽这边也是会跟进的，而且孩子学习这些课程还有机会去参加比赛，比赛拿到奖，又可以走保送或者他、降分等进名校”（4）E 代表证据(Evidence)包括活动视频、各年龄段孩子作品、学员成长手册、照片等，作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。“家长您看，这些照片是我们学员参加全国国际等竞赛照片。我们卓米创客拿了很多大奖。事实上，特征、优势、利益、证明是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰运用得非常熟练后，就会有充分的理由让客户购买所需商品。请记住：（1）特征 Features，它是什么？（2）优点 Advantages，它能做什么？（3）利益 Benefits，它能为顾客带来什么好处？（4）证据 Evidence，如何证明好处？