京东商城营销策略分析.docx

1、京东商城营销策略分析京 东 商城%策分析专业：电气及其自动化 班级：14级电气专升本 :段玉伟 学号:140542020一、京东商城发展简介1.1基本介京东商城是中国B2C市场上最大的3CMW专业平台，欢迎和最具影响力的 电子商务之一。秉承“以人为本的服务理念，全程为个人用户和企业用户提哄人 性化的亲悄360全方位服务”,努力为用户创造亲切轻松愉悅的购物环境。拥有 更为更誠的商晶种类，凭借竞争力的价怡和逐浙完善的物流配送体系等优褂，贏 隔市场占有率名年文具全行业首位的SS人成绩。1.2发展页程1998年6月18 H,强东先生在中关村御业，成立京东公司。2004年1月，京东开辟电子商务领域创业实

2、验田，京东多媒体网正式开通, 启用新域名。2004年7月京东在全国首创即时抽卖系统2006年6月，京东开別业先河，京东产品博客系统正武开故。2007年6月，成助改版后，京东多媒体网正式更名为京东商城，以全新的 面筑吃立于国B2C市场。2007年10月，京东商城在北上广三地启用務动POS上门剧卡服务,开创了 中国电子商务的先河。2008年6月，京东商城在2008年初涝足舗售平极电视，并于6月將空调、 冰箱、电视等大家电产品线逐一扩充完毕。标志着京东公司在建公司十周年之际 完成了 3C产品的全线搭建，成为名副其实的3C网喇平台。2009年2月，京东商城尝试岀售特色上门服务，此举成为探索B2C ff

3、i服 务领域的重要突破，也是商晶名元化的2休现。2009年3月，京东商城单月術售額突破2亿元，成为国首家也是唯一一家 月的量突破2亿元大关的B2C电子商务公司。2009年6月，京东商城单月ifi售额突破3亿元，号2007年全年编售额持平。 同时，日订单处理能力突破20000单。2010年12月23日，京东商城0喇频道于12月23日正式上线，京东商城 注!用户均可直接参与01蚪。2012年11月27日，京东叫极阿里巴巴湧水哄应耀金融领域。2013年3月30 H 19 6整正武幼换了域名，60后京东商城发布新的logo和 吉祥物。2014年1月30日晚间，京东向美国込券交易委员会（SEC）承报了

4、上市 的F-1登记表怡。这恵味着京东正式启动IP0 （首次公开募股）进程。但是京东商城涉足电子商务时间比较晚，中国3C市场如国美等一些实体 店已经存在名年目规模可观，运作模武已经相当的成熟。面临许多困难，不论是 营10平台的对手还是10售产晶的克争对手。京东呆取一系列有效措施使商城逐 步发展壮大。2013年京东年营业額突破1100亿元，戒指012年第一季aiB）用 户已这一亿，活跌用户与客户平均消费額高岀业界平均水平。目前京东构建了由 穴大物流中心近1000个配送站农200余个自提点组成的覆盖1037个县区自建物 流体系。（2013年中国电子商务研究中心数弼）二、营第策略分桥2.1网络营第策峪

5、2.1.1.京东商城的电子商务模式京东商城提供的是商家对客户的商务模式（B2C ）,即企业通过互朕网为消 费者提哄一个新型的IB物坏境，消费者通过网络在网上则物，并通il啊络进行支 付。逆种模式节省了商家和消费者的大量的时同和精力，飾别是对干朋些平时十 分忙碌或是经常上网的人来说，网购是一种十分方便快捷的购物方式。京东商 城直接和商家面对面交流，在网络营10中舍弃第二中间商所有商品由京东迪家代 理,节省消费者时同精力。但是，网上出售的商品31有一定的局限性，大8!分商品都具有高度的标准化, 都具有比较完善的行业标准，如3C类产品、图书音像制品等，在消费者1JH亍选 的时候对逆些商晶的视、听、融

6、等感觉体验要求较低，因此消费者可以根据自 己的主观判斷来选择自己喜欢的商晶。由于在进行网则的时候，消费者与商家并 不是直接的进行接触，因此如京东商城这类B2C电子商务企业就显得十分重要。 首先，啊络是一彳、虚01的世界，如果没有一个像京东这样的网上交易平台，顾客 就很难朋心大思的进行网上购物，也不可能有如此多种类的商品进行选择。其次, 京东商城还担负着对IS客进行售后服务的义务。当顾客觉得商品颅量出现问題时 不仅可以向京东提岀售后服务的要求，而且在京东的参与下，顾客还可以直接找 到生产厂家解决间题。2.1.2京东的SEM策略巾文克思是搜索引擎营樂。SEM是一种新的啊络营外形式。SEM所做的就

7、是全面而有效的利用搜索引擎来1JH亍网络营第和推广。SEM追求最高的性价比, 以最小的投人获最大的来自搜索引擎的萌间量，并产生商业价値。京东SEM分为三级如家用电器、手机数码、电蘭产品、日用百货。魁类关键词的XX自然 排名在1-3页位置;如大家电、生活电器、手机通讯、数码影像、电18整机、外设产品等。 此类关a is SEM排名相对会比前者路高，但是也并不是很靠前，同样京东对其 SEM投人也极少(3).511洗衣机、平扳电视、电MB.电融炉、手机电也、笔记本、台式机等。 这类关谜词部分自然捜索排名较高，但与产晶型号关理词相比只能是中等偏下水 平。由干三级分类关罐词相对干一、二级分类更为精准，所

8、以京东在SEM方面 也有部分投人，力度同扬中等水平；2.2目标市场苜第第昭2.2.1市场定位中国最大的电腐数码通讯家用电器产品网上购物商城。在同类电子商务中京东商城在3C领域有极其丰富的产品和优惠价格，凭借 日稱完善的物流配送促第和售后体制掌握相当大市场价额。2.2.2目标客户分为El类(1 )从需求角度主要是it算Hl通jfl产晶新里数侶产晶娱乐类电子产品和家用电器等消费人 祥或企业(2)H年龄角度主要是18-35岁之同的年轻人除企业用户外大册分的个人用户为25-35岁的 白领阶层。(3)从SR业角度主要是公司白领公务人员事业单位员工在校大学生和有稳定收人的网络爱 好者。大学生是潜在消费祥休

9、。2.3市场选择主要是老顾客消费市场。京东通11与支付宝M付通的合作是京东商城集网上 付款到货付款于一体最大的给顾客便利。注重用户体騎感受提俱舒适喇物坏境。 京东CEO强东说“京东80%都是老客户。2.4定价策昭京东招贈5000人规模的价格悄报员公开借到国美等门面用京东客户常比价，保证京东價宜10%,如果没便宜10%将立即降价或现场发券确保便宜10%。在产晶上保込正品，阜有全面的售后服务，如果不满直可以与生产厂少索賂 或与京东本身朕系。众名的付款方式，可以网上支付也可以分期付款，满足不同收人或消费者在 各种悄况下的交易需求，更人II化。2.5fl? g策峪2.5.1促ifi促进策略京东10年兀

10、月通入3000牙退岀京东十二年烦狂618庆典活动，最高降价 70%。为魁次促50活动相继推岀“老用户福利券发放”、“剧物即iS券”等,会员 专场、校园/企业用户专场。令牌专场和电子神ftfSffio 域联想三星谥基亚等 商退出联合（Sffioit外还有打折促JS买!促第降价特卖抽卖促第优惠券促JS抽奖活动促第限 WlfiW促孙等。还有京东社区的推岀，使京东与消费者零距离交流改善服务。并冃在社区中 口碑传播，让京东更透明化，増加信任感。2.5.2合作化关系2007年京东宣布与支忡宝、则忡通正武达成协议，用户可通过支件宝、财 付通帐户flfiUJ上付款，更加便捷的完成购物环节，这一举动ffliJT

11、京东商城的 用户量的的售量得到了大幅提开。另一方面，京东商城推岀了京东ttES一客户 交流平台，在该社区，客户可发表对京东的看法及愆见。一方面可以使管38K 时的了解顾客iD3,不Bi改善自找。另一方面可以便更名的消费者对京东有一个 更直观、真实的了解。客户之同的交流是最具有说服力的，对于&,我相信只 要是有iiroi经历的人同深有体会。2.5.3广告策略Make Joy Happen春晚姬片、京东在爱悄公寓4中的海量植入、京东和卫 視我是歌手节目合作，推出我是歌手定胃版“摇啊摇”、京东J0Y创意设计 大赛、京东在爸爸去哪儿植人、京东“双十一”唯“快”不破、启用股简 域名，电子狗形象此举为进一

12、步深化京东在消费者心目中的形象而aiiT重组, 它同时也公布了京东公司新的吉祥物LOGO,忠 goy。2.6策昭2013年10月24日，京东（JD.）与州市政用在西博会上正式这成合作，宣布 投资01110亿元在州市工业区建设“京东电子商务物流基地” o推岀211 和次日这物流，弼部人士透露，京东商城（以下简称“京东”） 近期正在紧芻密誠地筹备号称“极速达”的一日El送服务，届时将实现三个小时 商品送这，比之前的“211限时达”快出两倍。211限时：211限时达在离物流仓库或者周转中心较近的地方，京东商城还 有提（ft 211限时这的服务。在京东商城硕定物品之后，可以在很快的速度之送达。次日达：

13、相较T 211限时这来讲，次日这的覆盖围就要广得多。211限时 这与次日达的具体支持地区与承诺围。2.7服务策齡2.7.1免运费配送目前京东商城的配送方案是满39元即可免费配送,不限制会员级别，不论 件数,这对于广大消费者而言,有相当大的吸引力。2.7.2 GIS 6裹实时跟踪系鋭2011年2月28日，网络零售行业第一个GIS 实时跟踪系貌在京东商城 正式上线。京东商城所有配送员均配备了 PDA设备，以便干客户实时地追踪自 己的购买产晶的配送进程。京东商城用户可以在京东地图上实时地跟踪自己色變 在道路上的杨动等投递悄况。消费者可以不用再担心自己的货物被送到郦里，什 么时候才可以送这等细碎的间题

14、。消费者直接在IOM1可以查阅到色裹实时的地 J!位置，以及行进速度。甚至可以根据配送员即时服务系统，实现现场价恪保护 返还,无须和呼叫中心确认，京东配送员就可以现场实现“价招保护”服务。并 目在送货过程巾，消费者无须通il页面操作就可以实现退换货服务。 2.7.3iphone、Android等“手机客户端应用”2011年2月17 H,京东商城在业界“第一个”推出基TiOS平台的杨动设 备客户常应用系统，除了下单、查询等常用功能，用户还可以通11直接拍摄商品 的条形码实时查询京东商城的相应商晶价格。2.7.4“211 限时迖”2010年3月,京东商城推出“211限时达”极速配送服务。服务承诺:

15、当日 上午11:00前提交现货订单（以订单进人出库状态时间自开始it算），当日送这； 夜里11:00前提交的现货订单（以订单进人岀库状态时间点开始it算），第二天 上午送这（14:00前）。这个速度目前在中国电子商务企业还没有第二家能承诺。2.7.5“售后 100 分”2010年4月，京东商城推岀“售后100分”服务承诺一自京东商城售后 服务部收到返修晶并确认扬于质量故障开始廿时，在100分鉀处理完一切售后间 题，为消费者首次明确了退换货周期，并大大编矯行业售后周期。2.7.6500 JJ元先折赔付保证金”2010年,京东商城与中国消费者怵会合作设立了高达五百牙元的“先行嗚 付保证金”,成为迄

16、今为止，国唯一一家推出“先行培付”专顶信誉质量保证金 的零售企业。2.7.7全国围上门取件2010年6月5日起，京东商城针对售后服务的上门取件围扩展到全国！全 休京东会员购买产晶后岀任何间题，只需提交一个申请，其它都由京东负责处理。三、小结京东商城是中国B2C市场最大的3C啊即专业平台，是中国电子商务领域最 受消费者欢迎和最具影响力的电子商务之一。京东商城经过送几年的发展，已成 为中国最大的B2C电商企to U最初以3C产品上马，到现在包祐家用电器、fi 车用晶；手机数胡；电腑、软件、亦公；家居、厨具、家装；服饰辭帕；f护 化妆；鉀表首饰、礼品箱包；运动健康；母製、折具、乐器；食品族料、保健 晶十大类逾10 JJ种。并II在增长率上连续12 f季度蝉朕行业头go Ut的发展 中可以看岀电子商务在巾国的潜力依然很大，京东商城if有很大的发展余地。相 信不久的将来京东将会H上阔宝，甚至是超越。