访问式营销技巧1.docx

1、访问式营销技巧1访问式营销人员营销技巧一、 正确运用准客户名册1、正确运用准客户名册（1）、准客户来源：一等三原则（通过一个朋友、老关系介绍三个朋友，以此类推），利用物业公司、中介信息公司等，处处留心。寻找客户，五步之内，准有你的顾客存在。（2） 、培养寻找准客户的方法技巧-MAN法则。A、 MONEY找有支付能力的的准客户；B、 AUTHORITY，决策权，找有决策权的客户；C、 NEED购买需求，选择有潜在购买需求的客户。（3）、填满第一本准客户名册：A、 按不同来源填满名册。B、 按各种项目计算出分数。C、 根据分数高低排名。（4）、按准客户名册作好拜访计划：根据准客户名册分数高低，作好

2、拜访计划。一种是按分数由高到低来计划，这种刚开始成功的可能性较大；一种是按分数由低到高来计划，这种刚开始成功的可能性较小，但是能磨练人的毅力。（5）、实施拜访计划：根据自己排好的拜访计划一个一个拜访；每拜访一个客户，在计划表上登记并总结；规划下一次拜访的时间和内容。（6）、每天、周、月总结经验，解决疑难二、 有组织的访问营销步骤步骤销售话术要 点购买心理收集资料准备来源1、在身边的朋友收集客户资料市场分析2、在负责的区域或楼盘收集资料3、在各种社交或工作中寻找客户资料4、在其它各种条件下都可找到客户资料填写准客户名册准则1、准客户名册随身带2、准客户名册随时记3、准客户名册随时分析4、准客户名

3、册随时随地使用行动前准备推销前的准备1、根据准客户资料，发掘客户的需要性分析心理2、根据客户的需要，事先设计具体的行动计划3、事先拟好整套话术，作好事前演练，并休整4、准备销售时所需的所有资料、工具、用品等推销自己接触访问与面淡1、争取接触，目的是争取面淡。引起注意2、访问要领：信心、胆量、明朗、热忱、积极、诚恳、坚持、亲和力、不怕拒绝、不生气。3、面淡要领：主动（第一印象的建立）（个人形象的建立）亲密感1、要消除准客户的不信任感警戒或排斥心理。2、使准客户认为你是诚实的人，而不会强迫别人。推销产品的效用说明建立共同话题1、创造需求：从事先设计好的话题淡起，不知不觉唤醒客户潜在需要唤起兴趣2、

4、提醒一般人普遍可能会面临的问题。（由水引起的疾病癌症）建立个别话题1、把共同问题的结论，带入准客户本身的问题比较一下引发购买欲2、对准客户本身的实际问题，与客户共同讨论如何去解决提出解决方案1、提出你已准备好的产品设计方案，使客户充分了解2、说明时要简洁、有力、主动性、单纯化处理反对意见1、根据反对意见处理技巧处理各种反对意见。促成购买2、使客户的心理接近下决心的阶段推销产品结束激励与促成1、准客户犹豫不决时，要激发对方的爱心和责任感2、适当时可以给予一定的危机感（癌症村）3、有意识地安排装机、上门安装、开收据等交易成功的动作（果敢、魄力）。拓展市场告辞时机1、不要太浪费客户的时间，使他对你有

5、良好的印象。增加满意度2、爽朗、坚定、明快的告辞。运用推荐介绍的方式，开发新市场。3、预约下次见面的时间。服务方法1、时常与客户保持联系，已表关心。2、随时把新产品、新促销等信息，提供给客户。3、发个信息、寄个感谢函、贺卡等三、 如何引起客户注意（一）、成功接触客户的几种方式：引人注意的名片、电话、资料、品牌、请教客户的话语、迅速提出客户能获得的重大收益、告诉客户一些对他有用的信息、提出一些能帮客户解决面临问题的建议、感性吸引演示。（二）、如何获得客户的好感：成功的穿着、适当的肢体语言（微笑、问候、握手）、恰当运用客户的情绪、让你的客户有优越感、给予一些力所能及的帮助或赠送一些小礼物。（三）、

6、接触客户的标准话术在店面：您好，有什么可以帮到您？在客户家中：您好，.（寻找与水有关的东西）小区推广时：您好，请您看看我们的演示！在客人办公室：适当提供信息，不要推销产品。在电话中：只约见面，不要推销。邂逅遇见：提供信息，适机而谈。四、 应对客户拒绝的常用方法直销员面对拒绝是很正常的事情，对拒绝可常采取以下应对方法：（一）、质问法：如：顾客：这个商品太贵啦！ 直销员：您认为贵多少？（二）、反问法（yes,but法）：先肯定客户意见，在提出自己的反对意见。如：一对新婚夫妇：说无力购买产品。 直削员：是的，刚成家，费用开支挺大，但是将来有了小孩，开支更大，小孩上学，老人要养，甚至到自己老了。更没钱

7、购买，还不如现在购买。（三）、引例法：引用一些用影响力的人物，或报刊杂志的报道来说明。（四）、充耳不闻法：如：顾客：价钱太贵了！ 直销员：“”（假装没听见，顿一口气后）“对啦，那件事情现在怎么样？”（五）、资料转换法：如：顾客：这水好象有问题！ 直销员：关于这一点，请你看看这个.（六）、否定法：如：顾客：没有钱啊！ 直销员：您真会开玩笑，.您老板怎会没钱呢？（七）、回音式如：客户：你的话不可靠！ 直销员：您的话不可靠是什么意思呢？五、 抓住客户有意购买时机客户的一些行为举止是反映具有购买意愿的征兆，所以直销员必须掌握这些良机：良机一：当将商品的有关细节和付款方法说明后，如果客户显示出很认真的神

8、情，这时可以试探性提出“您要不要试试看？然后，静静地等待客户的回答。如果客户还有什么疑虑，就设法打消他的疑虑。良机二：听完有关商品的介绍后，顾客可能会彼此间相互对望，挑挑眉毛， 传递眼神，这表示在征求他人的同意，这时，你可以进行成交，可以说：请试一试吧。良机三：客户倚在沙发上，或是看着太太，显出百无聊赖的神情，或是满脸困惑，这时可以主动上前说：请试用一下吧！这种接近顾客的方式，可能产生“认同感“的效果。良机四：当推销介绍结束后，可能会出现短暂沉默，顾客轻松地松一口气，眼光看者会议桌，这时你必须赶快凑近去说：请试用一下吧！良机五：客户老问“先生，这水到底能不能过滤干净？”这说明客户已对商品发生兴

9、趣，同时也有意识要购买啦。这时，你不但要回答客户问题，还要看着顾客的眼睛说“请试用一下吧！良机六：顾客的眼神，显露出灵活、有神、明朗、兴奋时，表示客户已准备购买了。良机七：顾客眼睛朝下，露出“不懂”的神情时，这是一个促销的好机会。良机八：有些客户口若悬河，积极参与讨论；一些客户镇静自若。专心倾听，只偶尔询问一下付款方法。这都表示客户对商品已产生了浓厚兴趣，有购买意识啦！。 在以上实例中，注意切不可直接想客户说“买一个吧，先生.”，而是应该说“请试用一下这个产品吧！”用“试用”二字，能使客户产生一种“由我自行试用”的感觉，而不是让他感觉是受逼迫。六、 交易成功的几种技巧（一）、推定承若法：前提是

10、客户已经默认，但没有作出决定。应对的方法：您现在就把产品带回家吧！您给个时间，我们直接去安装也行！（肯定语气）（二）、适当暗示压迫法：前提是客户有绝对购买能力，但就是犹豫不决。应对的方法：您看到周围那么多癌症怪病，不要等啦，今天就装吧！（三）、诱导法：前提是客户有从众或贪便宜的心理。应对的方法：您看您周围某某（最好是地位比他稍高的邻居或朋友）都买啦，今天又有促销，过了这个村，就没有这个店，今天就买回家吧！（四）、行动法：前提是对产品或演示很感兴趣，但还徘徊观望。应对的方法：我现在就给您开好收据提货吧！或者：我马上打电话给安装工程师到您家去安装。同时，拿起电话七、 怎样有效应对10种人（一）、了

11、解人的七种本能1、“算计”的本能：人类是会记帐盘算的动物，若无法告诉客户，商品将有何利益的话，就无法销售成功。2、“自负”的本能：所有的人都会从心眼里喜欢受到夸奖，而且一旦受到夸奖，便以为自己真是加夸之好，于是喜气洋洋。所以，对每一个客户，找好适当的时机、地点、方式去满足客户的“自负本能”。3、“模仿”的本能：如果别人买的话，我也要购买。这种模仿心理人人都有。这种方式对地区性访谈具有很好的效果，特别是在女性市场中更突出。4、“恐惧”的本能：想安定地过日子，想长久存于人世间快乐地活着，这些全基于恐惧的本能。且不健康的水对人类产生的影响是人人皆知的。5、“好奇”的本能：人都有想早些看到、了解到未曾

12、见过或尚未了解的事物的心理。直销商可运用提供新奇、第一手消息的方式来促进与顾客的亲密关系。6、“竞争”的本能：这是不愿落后于他人，被他人抢先的心理。直销商可恰当地运用这种心理。如若无其事的告诉客户“*先生家里也已经购买了.”。7、“嫉妒”的本能：嫉妒是人人都有的本性，恰当地运用这种本性，会刺激其购买欲望，促成购买。如“若他们家买普通型的话，那我就买豪华型的”这就是这一心理的体现。8、“保护”的本能：人都具有自我防卫、害怕揭短的本能。所以在推销过程中切记这一点。如：您这皮肤太黑，还有这么多痘痘，这主要是水不干净而引起的，您试用一段我们的产品就会有所改善。那这客户不管当时是否有反映，从此以后再也不

13、会见你。应该如此说：因为水是人体组织中占70-80%，水的洁净程度，直接影响到皮肤，长期饮用洁净的水，能使皮肤更白润，光泽，也可以避免痘痘的产生，.。这样，就能激起客户的购买兴趣和欲望。（二）、正确应对不同个性的顾客1、冷静思考型：表象：这类顾客，喜欢靠在椅上思索，或是以怀疑的目光观察对方，有时表现出一副厌恶的表情。由于他的沉默不语，总给人一种压迫感。实质：这种思考型顾客在直销员介绍商品时，他常常分析直销商的为人，想知道直销商的态度是否真诚。应对办法：注意听取他说的每一句话，铭记在心，然后在推断出他的想法。同时，你必须诚恳而有礼貌的和他交谈，千万别露出迫不及待的样子，但在解说商品特性和公司策略

14、时，要说的热情而清楚。2、好奇心强烈型：表象：他态度认真、有礼，很愿意听取直销商的介绍，并且会积极配合。实质：这类顾客不存有抗拒心理，不过想了解商品的特性及其有关的情报，他是个很好的买主，只要商品合他的心意，这是一种冲动型购买的典型，只要能引发他的购买动机，很容易成交。应对办法：主动而热情的为他解说商品的性质，使他乐于接受，同时，可以给予一些适当的赠品恩惠等，就很容易成交。3、自以为是型：表象：喜欢夸大自己，表现欲极强。总以为自己比别人懂得多，总是喜欢诉说，而且总喜欢说“我早知道啦”。实质：他心理多少还是明白，自己知道得有限，所以他还是会找台阶下。应对办法：在进行商品说明后，千万别说明太详细，

15、稍作保留，让他产生困惑，；或设个小小陷阱，在说明商品之后，告诉他“我不想打扰您啦，您可以自行考虑，在与我联系”。4、夸耀财富形型：表象：这种人喜欢在他人面前夸耀自己的财富，惟有用夸耀来增强自己的信心。实质：很有可能在夸要时，他并不富有，甚至很可能拮据。应对方法：在他夸耀自己的财富时，你必须恭维他，表示想跟他交朋友，然后，在接近或成交阶段，问他“你是否可以先付定金，余款在装机时再付”这样，如果他煤钱，即顾全了他的面子，也让他有周转时间。如果他有钱，他会立即付清。5、内向含蓄型：表象：这类顾客很神经质，很怕与直销商接触，一旦接触，则喜欢东张西望，交谈时，显得困惑不已，坐立不安。实质：他是很清楚，自

16、己是一个极容易被说服的人，所以，不敢在经销商面前出现。应对方法：谨慎而稳重，细心观察，坦率地称赞他的优点，与他建立直得信赖的友谊。6、先入为主型：表象：一见面就说“我只看看，不想买。”很干脆。实质：这种人他要买什么，不买什么，要问什么，回答什么，他早已经想好，如果与直销商交谈起来，是能顺利交谈的。并且很容易成为交易对象，虽然，一开始就持有否定态度，但往往这种人抗拒心理是最微弱的。应对方法：对于他先前否定的话，可以不理会它。只要你诚恳的态度亲近他，交易就很容易成交。7、生性多疑型：表象：对直销商所说的总是表示怀疑，自己也多少有些烦恼，经常大怨气发到直销商身上。实质：他心理本身有各种各样的烦恼，不

17、轻易相信别人。应对方法：以亲切的态度和他交谈，千万别和他争吵，同时，尽量避免给他施加压力。进行商品说明时，态度要沉着，言辞要恳切，而且必须观察顾客的忧虑。友好般地关切询问他“我能帮助你吗？”等客户心平气和时，在与他洽谈。八、 针对不同年龄顾客的应对方法（一）、老年顾客：这类客户包括老人、寡妇、鳏夫等，他们的特征是孤独。他们往往会征求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，他们对直销商的态度是疑信掺半，很谨慎。 在进行商品说明时，必须言辞清晰、确实、态度要诚恳、亲切，同时要表现出关心他。对这种人，必须让他相信你的为人，对他必须要有耐心，绝不可以施加压力。（二）、中年顾客：中年顾客是最重要的，也是最

18、关键的。这种类型的顾客既拥有家庭，也有安定的职业，他们希望拥有更好的生活，注重自己的未来，努力地想使自己更自由自在。他们自有主张、决定的能力，他们希望家庭美满幸福，极原为家人奋斗，因此，只要商品确实优良，他们便会很快买下来。对这种顾客最好的办法是表现出对其家人的关心，对其本身则予以推崇和肯定，同时说明商品与其灿烂的未来有着密不可分的关系。这样，他高兴之余，自然就成交啦。（三）、年轻夫妇：这类客户经济上还处于积累阶段，但是他们对外人怎是尽量隐瞒。他们思想乐观，想改变现状，。因此，直销商表现了成心交往的态度，他们是不会拒绝的。对于这种顾客，要表现出自己的热心，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。

19、同时，在交谈时，不妨谈一谈彼此的生活背景、未来、情感等问题，这种方式，很容易促使他们冲动购买。同时，考虑到他们的经济能力，在作商品说明时，以尽量不增加顾客心理负担为原则。九、 如何把顾客的抱怨变成商机处理顾客的抱怨，是一件费力不讨好的事。但是，聪明的直销商，不仅能够转危为安，而且能进一步利用抱怨的机会把顾客转变为座上客。适当地处理抱怨，可以促成下一次的销售机会。（一）、了解客户抱怨的原因：对商品品质、性能、设计、外观、包装的抱怨。对于价格、折扣、支付条件、收款方式的抱怨。对安装、换芯、售后维修等服务方面的抱怨。对直销商或推销员的态度、竟声、商品说明的抱怨。（二）、掌握一些防止抱怨的方法：1、不

20、要忘记一些问候性的访问。顾客最担心的是受到直销商的冷落，所以有计划地定期访问是有必要的。2、礼节性的信息拜访或电话回访：定期的或在节假日给予客户一个短信问候或关心。3、对于商品的优劣势有恰当的说明，减少由于说明不清而导致的误会。4、交易完成后，要对客户表示祝贺并强调对方利益，让客户有成就感；设法消除顾客的不安和因为被说服而产生的失败感。总之，让自己成为一个顾客喜欢而且信任的直销商。顾客对于自己信任的直销商是不会抱怨的，即使有抱怨，也是善意的。（三）、处理抱怨的常见方法：1、让客户尽情抱怨，不要打断，并证明你在注意听他说话。2、保持冷静，控制你的情绪。3、真心地感谢客户来找你。4、承认客户的话并

21、给予同情。如：我知道为什么你会这么觉得！如果我是你，我也会这么觉得。5、学会道歉。顾客永远都是对的。所以，无任什么抱怨，你先对客户道歉，给客户尊严。缓解客户情绪，再找解决的办法。不推责任，不找替罪羊。如：对不起！我们让您感到不便，请给我们补救的机会。6、尽量收集其他的信息：当客户不能准确说出问题的时候，尽量引导他多说出一些，找到问题的原因。7、提供解决的方法：找到问题后，无论是谁的错，先给出一个最好的解决办法。如果四自己的错，就要心甘情愿的赶紧补救。毫无怨言，客户能够原谅你的过错，但不能原谅你不负责任的态度。8、顾客出错时，要有礼貌有技巧的指出：确实是顾客的错误，应当指出，但要讲究技巧。如：您

22、说的没错，但是，您和您太太说的不一样，请您再告诉我为什么会这样。如果是顾客的错，直销员千万不要得理不饶人。9、客户不讲理时，也要有礼貌的有技巧的应付：如果你可以做到客户的要求，就立即去做；如果你无法满足客户要求，就告诉他们，为什么你做不到，还有你将怎么做；客户不断给你压力时，你也只能说：“我知道你希望我做（客户的要求），但是我只能做到（你的能力所及）。10、重新建立信任度与忠诚度：让客户相信不重新信任，对双方都不利，怎么找到一个双方都有利的解决办法，并努力去实现这一有效的解决办法。一十、 如何留驻老顾客交易成功是销售的开始，而不是结束。赢得一个新客户所花的成本是维持一个老客户的5倍。因此，老客户才是最好的客户，也是你最终实的介绍人和最有效直销帮手。你要让新购客户成为你的终生客户。（一）、建立自己完整的顾客档案：包括客户购买产品的时间，型号、品种、联系电话、详细地址、甚至爱好等等；定期拜访，及时提供新产品信息等等。（二）、了解顾客对产品的满意度。了解客户的满意度，满意时，称赞他是之更满意，更有成就感，同时希望他能把这份快乐和成就能给他的朋友、亲人去分享；不满意时，乘机解决问题，提高满意度。（三）、与客户建立长期的联系，确保客户的忠诚。具体行动如：寄短信表示感谢、生日贺卡、短信提示、水质检测、卫生清洗、节日祝贺等等。