商务谈判模拟实验.docx

1、商务谈判模拟实验实验指导书 商务谈判实验指导书实验一：商务谈判计划制订一、实验的目的和要求（一）实验目的 通过实验，使学生加强对教材知识的理解，掌握商务谈判计划的内容，学会制定商务谈判计划，提高动手实践能力。（二）实验要求 由老师选择一谈判背景，将参加实验的学生分成若干谈判小组，并结对组成谈判队伍，分别代表双方公司各写出一份商务谈判计划。二、实验的内容 制订合理的谈判计划；分别模拟谈判A方、B方，制订各自的商务谈判计划，包括组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地并做好相关准备、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制订应急预案。三、实验指导 商务谈判计划主要

2、包括谈判目标、谈判策略、谈判议程以及谈判人员的分工职责、谈判地点等内容。其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。 1.谈判目标的确定 谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。 谈判的目标可以分为三个层次： (1) 最低限度目标。最低限度目标是在谈判中对己方而言毫无退让余地，必须达到的最基本的目标。对己方而言，宁愿谈判破裂，放弃商贸合作项目，也不愿接受比最低限度目标更低的条件。因此，也可以说最低限度目标是谈判者必须坚守的最后一道

3、防线。 (2) 可以接受的目标。可以接受的目标是谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。这个目标是一个区间或范围，己方可努力争取或作出让步的范围，谈判中的讨价还价就是在争取实现可接受的目标，所以可接受的目标的实现，往往意味着谈判取得成功。 (3) 最高期望目标。最高期望目标是对谈判者最有利的一种理想目标，实现这个目标，将最大化地满足己方利益。当然己方的最高期望目标可能是对方最不愿接受的条件，因此很难得到实现。但是确立最高期望目标是很有必要的，它激励谈判人员尽最大努力去实现高期望目标，也可以很清楚地评价出谈判最终结果与最高期望目标存在

4、多大差距。在谈判开始时，以最高期望目标作为报价起点，有利于在讨价还价中使己方处于主动地位。谈判目标的确定是一个非常关键的工作。首先，不能盲目乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上，而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难，造成束手无策的被动局面。谈判目标要有一点弹性，定出上、中、下限目标，根据谈判实际情况随机应变、调整目标。其次，所谓最高期望目标不仅有一个，可能同时有几个目标，在这种情况下就要将各个目标进行排队，抓住最重要的目标努力实现，而其他次要目标可让步，降低要求。最后，己方最低限度目标要严格保密，除参加谈判的己方人员之外，绝对不可透露给谈判对手，这是商业机密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限

5、度目标，就会使对方主动出击，使己方陷于被动。 2.谈判策略的部署 谈判目标明确了以后，就要拟定实现这些目标所采取的基本途径和策略。谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等，要根据谈判过程可能出现的情况，事先有所准备，心中有数，在谈判中灵活运用。 3.谈判议程的安排 谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，前者由谈判双方共同使用，后者供己方使用。 (1) 时间

6、安排。时间安排即确定谈判在什么时间举行、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。 如果时间安排得很仓促， 准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略；如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。从“时间就是金钱，效益就是生命”观点来看，精心安排好谈判时间是很必要的。 在确定何时开始谈判、谈判计划多长时间结束时要考虑以下几个因素： A.谈判准备的程度。如果已经做好参加谈判的充分准备，谈判时间安排得越早越好，而且也不怕马拉松式的长时间谈判；如果没有

7、做好充分准备，不宜匆匆忙忙开始谈判，俗话说不打无准备之仗。 B.谈判人员的身体和情绪状况。如果参加谈判的人员多为中年以上的人， 要考虑他们身体状况能否适应较长时间的谈判。 如果身体状况不太好，可以将一项长时间谈判分割成几个较短时间的阶段谈判。 C.市场形势的紧迫程度。如果所谈项目与市场形势密切相关，瞬息万变的市场形势不允许稳坐钓鱼台式的长时间谈判，谈判就要及早及时，不要拖太长的时间。 D.谈判议题的需要。对于多项议题的大型谈判，不可能在短时间内解决问题，所需时间相对长一些；对于单项议题的小型谈判，没有必要耗费很长时间，力争在较短时间内达成一致。 谈判过程中时间的安排要讲策略。 A.对于主要的议

8、题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的五分之三时提出来，这样既经过一定程度的交换意见，有一定基础，又不会拖得太晚而显得仓促。 B.合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间，尤其是关键人物关键问题的提出应选择最成熟的时机，当然也要给对方人员足够的时间表达意向和提出问题。 C.对于不太重要的议题，容易达成一致的议题可以放在谈判的开始阶段或即将结束阶段，而应把大部分时间用在关键性问题的磋商上。 D.己方的具体谈判期限要在谈判开始前保密，如果对方摸清己方谈判期限，就会在时间上用各种方法拖延，待到谈判期限快要临近时才开始谈正题，迫使己方为急于结束谈判而匆忙接受不理想的结果。 (2) 确定谈判议题

9、。谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先要明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，列入重点讨论范围；哪些问题是非重点问题；哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系；还要预测对方要提出哪些问题，哪些问题是需要己方必须认真对待、 全力以赴去解决的； 哪些问题是可以根据情况做出让步；哪些问题是可以不予以讨论的。 (3) 通则议程与细则议程的内容。 通则议程：通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下一些内容： A.谈判总体时间及各分阶段时间的安

10、排； B.双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排； C.列人谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序； D.谈判中各种人员的安排； E.谈判地点及招待事宜。 细则议程：细则议程是对己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面： A. 谈判中的统一口径：如发言的观点、文件资料的说明等。 B. 对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。 C. 己方发言的策略：何时提出问题？提什么问题？向何人提问？谁来提问？谁来补充？谁来回答对方问题？谁来反驳对方提问？什么情况下要求暂时停止谈判等等。 D.谈判人员更换的预先安排。E.己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限

11、。实验二：商务谈判策略的运用一、实验目的和要求 （一）实验目的 通过本次的实验，使学生系统地了解在谈判过程中各种策略和技巧的应用，以便使谈判能够顺利进行。 （二）实验要求 由老师选择一谈判背景，将参加实验的学生分成若干谈判小组，并结对组成谈判队伍，分别代表双方公司进行模拟谈判，直到双方达成一个满意的协议。二、实验的内容 本次实验重点是系统、全面地理解和掌握谈判策略和技巧，争取能够做到活学活用。具体来说，包括(1)掌握和认识谈判策略运用的重要性。(2)掌握和熟悉谈判策略的类型。(3)能针对不同情况灵活运用不同的谈判策略与方法。三、实验指导 1、商务谈判策略的分类 商务谈判策略是指在商务活动中，谈

12、判者为了达到某一目标所采取的谋略。商务谈判技巧是指在具体的商务谈判进程中，为了实施谈判策略而进行的带有技术性的具体谈判方式方法。可以按不同的标准将谈判策略与技巧分为姿态策略与情景策略、积极策略与消极策略、攻势策略与防御策略等。 2、优势条件下的谈判策略 (1)不开先例策略是指有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，而不愿让步的一种策略。 (2)先苦后甜策略是指在谈判活动中，一方先向对方提出苛刻的交易条件，以大幅度降低其期望值，然后再逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，己方从中获取较大利益的一种策略。 (3)价格陷阱策略是指卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不安情绪所设的圈套，把谈判对手的

13、注意力吸引到价格这个问题上来，从而使买方忽略对其他条款的讨价还价的一种策略。 (4)规定时限策略是指谈判一方向对方提出的达成协议的时间期限，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快地做出决策的一种策略。 (5)声东击西策略是指在谈判活动中，有意识地将谈判议题引导到不很重要的问题上，以分散对手注意力，达到我方某种目的和需要的一种策略。 3、劣势条件下的谈判策略 (1)疲惫策略是指在通过拉锯战，使对方疲劳、生厌，以扭转己方在谈判中的不利地位，到了对手精疲力竭时，己方反守为攻，促使对方接受己方条件的一种策略。 (2)权力有限策略是指谈判人员在处于被动局面时，主动声明自己没有被授予

14、这种承诺的权力，以使对方放弃所坚持条件的策略。 (3)吹毛求疵策略是指在谈判中寻找对方的弱点而乘机打击对手士气的一种策略。 (4)联合策略是指谈判较弱的一方向对方提出有利于对方交易以外的行为活动，通过这些行为活动与交易本身的联系来促进协议达成的一种策略。 (5)先斩后奏策略是指谈判中实力较弱的一方通过一些巧妙的办法使交易成为事实，然后在举行的谈判中迫使对手让步的一种策略。 4、均势条件下的谈判策略 (1)私人接触策略是指在谈判活动中，谈判人员通过私人接触而促成协议达成的一种策略。 (2)润滑策略是指在谈判活动中，谈判人员在谈判过程中为表示和联络感情而相互馈赠礼品的一种策略。 (3)假设条件策略

15、是指在谈判过程中，通过提出某种假设条件，从而试探对手底细的一种策略。 (4)休会策略是指在谈判进行到某一阶段时，谈判一方向另一方提出休息一段时间，以使双方人员都有机会重新研究、调整对策和恢复体力的一种策略。 5、运用商务谈判策略应注意的问题。 针对眭：针对商务谈判的内容、目标、手段、人员风格及对手采取的策略来制定自己的策略，如卖方的“高价”对应买方的“低价”。 隐蔽性：商务谈判策略的使用应该保密，不能为对方所知晓。 时间性：商务谈判策略的使用随外部环境的变化而变化。 准备性：商务谈判人员事先应进行充分的准备，如进行模拟谈判。 随机性：商务谈判人员应从实际出发，采取灵活的策略来解决问题。 综合性

16、：商务谈判策略是各种手段、措施、战术及技巧的综合运用。艺术性：商务谈判策略的运用及其效果必须具有艺术性。邮箱地址：xieyujia要求：以课堂模拟谈判的小组为单位，按要求提交一份作业，在作业首页顶端注明小组的序号、成员的班级、姓名和学号。实验一作业：根据谈判背景材料，制订合理的谈判计划：各小组分别模拟谈判A方、B方，制订各自的商务谈判计划，包括组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地并做好相关准备、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制订应急预案。实验二作业：根据谈判背景材料，将参加实验的学生分成若干谈判小组，并结对组成谈判队伍，分别代表双方公司进行模拟谈判

17、，直到双方达成一个满意的协议。记录谈判过程并提交协议。商务谈判模拟实验背景材料 商务谈判模拟实验背景材料实验一：商务谈判计划制订实验项目背景：保健品项目合资合作谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方）谈判B方：某建材公司（买方）A方背景资料：1、品牌绿茶：产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。3、已经拥

18、有一套完备的策划、宣传战略。4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）A方谈判内容：1、要求B方出资额度不低于50万元人民币；2、保证控股；3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（

19、包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；4、由已方负责进行生产，宣传以及销售；5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；8、利润分配问题。 B方背景资料：1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。3、投资预算在150万人民币以内。4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但

20、A方对其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）B方谈判内容：1、得知A方要求出资额度不低于50万元人民币；2、要求由 A方负责进行生产，

21、宣传以及销售；3、要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；8、利润分配问题。谈判目标：1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。2、达到合资（合作）目的。实验二：商务谈判策略的运用材料一：模拟开场陈述实验项目背景 “乐天”乳品生产企业生产多种乳制品，包括袋装牛奶、盒装牛奶、酸奶等多种类型、多种包装的产品，是地方知名企业。“新一佳”超

22、市是一家全国性连锁超市，分店遍布全国。“乐天”乳品生产企业与“新一佳”超市是长期合作伙伴，是“新一佳”超市的比较稳定的乳品供应商之一。在新的一年，“新一佳”超市准备与乳品供应商就价格、入场、维护、促销、结款等问题展开新一轮的讨论，重新制定政策。“乐天”乳品生产企业销售部与“新一佳”超市采购部已预约好商谈时间。“乐天”乳品生产企业一方派出了：销售部经理，负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务；企业主管会计，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务；质量部代表，负责产品规格、质量保障、售后服务等方面的事务；销售部职员，负责谈判的联络和衔接等相关事务。 “新一佳”超市一方派出了：采购部经理，

23、负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务；财务部一名会计，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务；法律顾问，负责相关法律的准备、合同文本的准备、合同条款的法律解释等法律方面的事务；办公室秘书，负责信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等后勤工作。双方如期在“新一佳”超市会议室展开谈判，重点就价格、入场、维护、促销、结款、相关政策等问题进行讨论。材料二、模拟讨论报价策略实验项目背景 我某公司在与外商洽谈某商品出口时，故意把市场价格每打150美元的商品报价为每打145美元。这一报价引起了外商的极大兴趣。于是对方放弃了其他卖主，把重点放在与我方的谈判上来。在谈判中，我方表示如果外商要扩大零售销

24、路，我方可把原来的简装改为精装，但每打要增加2美元。外商深知该产品精装要比简装畅销，便欣然答应。在谈到交货期时，外商要求我方在两个月内完成5万打的交货任务。我方表示，因数量大，工厂来不及生产，可考虑分批装运。外商坚持要求两个月全部装完。我方表示愿与厂方进一步商量。几天后，我方答复：厂方为了满足外商的要求愿意加班完成出口任务，但考虑到该产品出口利润甚低，希望外商能支付一些加班费。外商表示愿意支付每打3美元的加班费。最后，我方表示这批货物数量较大，厂方贷款有困难，希望外商能预付30的货款。最终，外商同意预付20的货款。协议就此达成。其实，这批货是我方的库存品。为了尽快清仓，我方成功地使用报价策略，

25、使这笔交易超出了预期的利润。材料三、讨论双方的讨价还价策略实验项目背景1 在电子市场里，你拿到了近期电脑的报价单，准备买一台电脑，并确定了你的电脑配置：CPU880元、内存360元、主板760元、硬盘600元、显示器1000元、机箱300元、音响300元、键盘鼠标60元。同样配置的品牌电脑的价格为5188元。经过对几家电脑店的询价，感觉还有很大的还价空间。这是因为：市场竞争激烈；整机装配，商家明确表示可以优惠；学生是该电脑市场中的购买主力。 “老板，你看这个配置需要多少钱。”你递过去你想配置电脑的详单。 “请这边坐。喝口水。”老板把你带到了一个小桌旁边坐下。递过一杯水后，拿出了计算器及纸和笔，

26、根据你的配置写下了CPU860元、内存360元、主板750元、硬盘580元、显示器980元、机箱280元、音响280元、键盘鼠标60元。总计为4150元。老板把他写的报价单递给你说：“你看看。” 你拿起报价单很认真地看了一遍。仔细地想了想刚才在别处几家店的报价，并和这次的报价做了一个对比。“老板，你这个CPU是不是报得太贵了点，刚才在新生科技报价是820元。”(你在别人报价上又少了20元。) “怎么可能，CPU这个价格是通的，根本不赚钱，820买不到。”老板大声说道。 “这段时间CPU一直都在降价，一天一个行情，我刚才问的几家都是这个价。还有你这个主板别人报价。720元，你也是比别人贵。” “

27、不会吧!我打电话问问今天的价格。”老板掏出了电话，打了一电话：“李总，我是同兴科技，今天的CPU是什么价呀!哦，哦，是830呀，好好，谢谢了。再见。” “你也听到了，今天的拿货价是830元，你如果想买的话，就830元给你了，怎么样。” “这样吧，老板，我看你是个爽快人，我也走了好多家了，也累了，这个配置的电脑就3500元了。” “不可能，这个价我进都进不来。你如果有的话卖给我好了，有多少我就要多少。”老板说。 “我要是有的话，还到你这里来干什么呢?你说个实在价。到底能多少钱卖?”老板拿起计算器又算了算 实验项目背景2意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽

28、谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降05。中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理?”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗?”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再

29、说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15的条件。 意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆X楼X号房间，贵方有了决定，请在明天中午12：00以前给我电话。” 中方在会后认真研究成交方案认为55的降价仍不能接受，至少应降7，也就是还差15。如何能再谈判呢?于是先调查明天下午2：00是

30、否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降l0。”意方看到中方一步让了5，而10与其内定价格相差一些，但IZ 15而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。只有一条路互相让步，你多我少，还是我多你少?双方推断，在此之前双方各让了5，对等，最后一搏是否也应对等?最终双方将5的差距(意方5与中方的10比)各担一半，即以降价75成

31、交。材料四、模拟谈判僵局的打破 实验项目背景 你、中间商、客户三方就某一个标的而合作。你在甲地，中间商和客户均在乙地，你和他们相距2 000公里以上。你的优势在于产品的品牌知名度很高，客户也非常希望你成为他的供应商。中间商以前没有和你联系过，他和客户较熟，他希望这一单能多赚一些钱。中间商让你给他尽快报价、做方案，以便他加价后尽快提交方案给客户。你把方案做得很好，同时给他报了一个口头的幅度价格，并且就价格空间向他做出了详细说明，随后补发了书面说明给中间商。中间商将你做的方案呈现后，客户非常满意，当即定下了送货时间(客户急需你的产品做配套，所以时间已开始倒计时)。签约阶段到了，你再次向中间商强调最后合作价格，但中间商表示很为难，一再找各种理由压迫你降低价格。时间很紧了，你也很看好这张