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1、策划常用的理论整理什么是策划？ 策划又称“策略方案”和“战术计划”（Strategical Planning / Tactical Planning）是指人们为了达成某种特定的目标，借助一定的科学方法和艺术，为决策、计划而构思、设计、制作策划方案的过程。策划分为，策略方案的思考与计划编制这两个过程。策略思考又称策略性思考，指的是为达成某种特定的目的，所需采用的方法论的思考与设计。计划编制是指，按照已经确定的方法论与设计，编制具体行动的计划的过程。 策划的其他定义 策划是指人们为了达成某种特定的目标，借助一定的科学方法和艺术，为决策、计划而构思、设计、制作策划方案的过程。什么是策划？策划就是想到

2、常人所不能想的地方，说出来的道理又能让常人理解。 策划是通过精心安排的宣传和手段，对事件的发生、发展进行操作。 策划就是有效地组织各种策略方法来实现战略的一种系统工程。 策划是一种从无到有的精神活动。 策划是一种程序，在本质上是一种运用脑力的理性行为。 策划是一种设计，一种安排，一种选择，或是一种决定，不如说是一张改变现状的规划蓝图。 策划是用你有,去寻找你没有的! 史宪文（世界商务策划师联合会轮值主席）： 策划是在特定头脑状态下把角度和程序高度统一在特定的头脑状态下。 角度：看问题多角度 程序：做事情讲程序 ：整理、判断、创新历史演变 策划一词最早出现在后汉书隗器传中“是以功名终申，策画复得

3、”之句。其中“画”与“划”相通互代，“策画”即“策划”，意思是计划、打算。策最主要的意识是指计谋，如：决策、献策、下策、束手无策。划指设计，工作计划、筹划、谋划，指“划”，意思为处置、安排。 日本策划家和田创认为：策划是通过实践活动获取更佳效果的智慧，它是一种智慧创造行为；美国哈佛企业管理丛书认为：策划是一种程序，“在本质上是一种运用脑力的理性行为”；更多人说策划是一种对未来采取的行为做决定的准备过程，是一种构思或理性思维程序。 (来源：康永盛世)现代意义的“策划”现代意义的“策划”可以理解为借助一定的信息素材，为达到特定的目的、目标而进行设计、策划，以为具体的可操作性行为提供创意、思路、方法

4、与对策。 策划就是一种策略、筹划、谋划或者计划、打算、它是为个人、企业、组织机构为了达到一定的目的，充分调查市场环境、以及相关联的环境的基础之上，遵循一定的方法或者规则对未来即将发生的事情，进行系统、周密、科学地预测并制定科学的可行性的策划方案，同时在发展中不断地调整以适应环境的变化，从而制定切合实际情况的科学的方案就叫做策划。策划的特点：第一、策划的本质一种思维智慧的结晶。 第二、策划具有目的性，不论什么策划方案，都是有一定的目的，不然策划就没意义了。 第三、策划具有前瞻性、预测性，策划是人们在一定思考以及调查的基础之上进行的科学的预测、因此具有一定的前瞻性。 第四、策划具有一定的不确定性、

5、风险性。策划既然是一种预测或者筹划就一定具有不确定性或者风险。 第五、策划具有一定的科学性。策划是人们在调查的基础之上、进行总结、科学的预测，策划不是一种突然的想法、或者突发奇想的方法、它是建立在科学的基础之上进行的预测、筹划。 第六、策划具有科学的创意，策划是人们思维智慧的结晶，策划是一种思维的革新、具有创意的策划，才是真正的策划，策划的灵魂就是创意。 第七、策划具有可操作性，这是策划方案的前提，如果一个策划连最基本的可操作性就没有，那么这个策划方案，再有创意、再好也是一个失败的策划方案。 发展观念： 从用户和市场需求入手，逐步认识、掌握及运用行业发展规律，推行“知本运营(人力资源)战略”、

6、“资本运营战略”、“资讯运营战略”及“创新+速度”战略，高速成长，非线性发展。 经营策略： 通过用户评判、以提高用户为主导来树立企业品牌；通过对外拓展，标准化运营模式，大幅度扩展、巩固设计市场份额；通过开放式、多方位的合作形式，建立、丰富工作室的人力资源队伍。 工作风气：宽厚、专业、创新、高效。营销策划的方法 营销策划123是对营销活动的设计与计划，而营销活动是企业的市场开拓活动，它贯穿于企业经营管理过程。因此，凡是涉及市场开拓的企业经营活动都是营销策划的内容。 1、点子方法 什么是点子？从现代营销角度来说，点子是指有丰富市场经验的营销策划人员经过深思熟虑，为营销方案的具体实施所想出的主意与方

7、法。2、创意方法 创意是指在市场调研前提下，以市场策略为依据，经过独特的心智训练后，有意识地运用新的方法组合旧的要素的过程。 3、谋略方法 谋略是关于某项事物、事情的决策和领导实施方案。策划常用的理论一、二八法则 二、CIS理论系统 三、USP理论 四、SWOT分析法 五、5W2H法 六、马太效应 七、马斯洛需求理论 八、波特竞争理论 九、蓝海战略 十、长尾理论 十一、定位理论 十二、品牌形象论 十三、木桶理论 十四、羊群效应 十五、4P理论 十六、4C理论 十七、果子效应 十八、魏斯曼营销战略学说及竞争四种手段一、二八法则多种解释 早在1897年，一名意大利经济学家在从事经济学研究时，偶然发

8、现19世纪英国人的财富和收益模式，他的研究成果就是后来举世闻名的二八法则，而这位著名的经济学家就是帕累托。 虽然帕累托研究二八法则的初衷是应用于商业方面，但后来二八法则却对人们的日常生活起到了神奇的指导力量。二八法则主张：一个较小的诱因、投入或努力，往往可以产生较大的结果、产出或酬劳。几乎在所有的事物上，导致事物的最终结果都可能只归因于少数的原因、投入和努力，而其他大部分的工作只能带来微小的影响。 也就是说，你80成果的取得，是出自20的付出。 当然了，在你第一次了解这个法则时，肯定会条件反射地用“一分耕耘，一分收获”来反驳，用怀疑甚至气愤的眼光来看待这个新时代的“异端”。但事实是不可否认的，

9、不由你信不信，二八法则都像空气一样客观存在；也不管你有没有意识到它的存在，它都无形地在你的生活中产生这样那样的影响。 但是，让二八法则的精髓渗入简单的事实中，的确是社会工作者的使命，他们有责任让人们理解并接受这样一个真理性的法则。不浪费生命中一分一秒的时间和宝贵的精力，让所有的物质和精神财富最大限度地发挥效用所以，二八法则实质上是一种效率法则，是商场盈利和生活轻松幸福的杠杆原理。 简而言之，二八法则的核心内容就是“效率”二字。这样一个话题在我们这个社会中是新近提出的，面对这样一个新话题，我们要正视它，并把它运用到现实的生活和工作中，努力实践和提高，充分发挥其功效，为人生造福。 我们说上述话决非

10、头脑发热，而是很理智很清醒地将这一科学理论公之于众。大家都知道“效率”的意义就在于人们在更短的时间里创造更多的财富。只要我们发挥才智和奋斗精神，就可以做到“一分耕耘，多分收获”的时代已经来临了。时代的变化日新月异，我们的思想也要跟上潮流才不会落伍。 本书以二八法则为主题，完整地讨论了二八法则，所谈论的内容涉及生活的方方面面。 相信本书可以让你的生活和事业有一个全新的开始。二八法则认为：原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间本来就存在着无法解释的不平衡。 一个经济学家的神奇发现 1897年，意大利经济学家帕累托（18481923）偶然注意到英国人的财富和收益模式，于是潜心研究这一模式，并于后来提

11、出了著名的二八法则。 帕累托研究发现，社会上的大部分财富被少数人占有了，而且这一部分人口占总人口的比例，与这些人所拥有的财富数量，具有极不平衡的关系。帕累托还发现，这种不平衡的模式会重复出现，而且也是可以提前预测的。 于是，帕累托从大量具体的事实中归纳出一个简单而让人不可思议的结论： 如果社会上20的人占有社会80的财富，那么可以推测，10的人占有了65的财富，而5的人则占有了社会50的财富。 这样，我们可以得到一个让很多人不愿意看到的结论：一般情况下，我们付出的80的努力，也就是绝大部分的努力，都没有创造收益和效果，或者是没有直接创造收益和效果。而我们80的收获却仅仅来源于20的努力，其他8

12、0的付出只带来20的成果。 很明显，二八法则向人们揭示了这样一个真理，即投入与产出、努力与收获、原因和结果之间，普遍存在着不平衡关系。小部分的努力，可以获得大的收获；起关键作用的小部分，通常就能主宰整个组织的产出、盈亏和成败。 二八法则无处不在、无时不有，它就像人的影子，潜伏在生活的每个角落。 二八法则，又称作帕累托法则、帕累托定律、二八定律、最省力法则和不平衡原则。以上这些名称，在本书中一律称为二八法则。从长期的投资组合所得的财富中，80的财富来自于20的投资。选择这20的投资是至关重要的，一旦选定之后，就要尽可能多地关注它们。 传统的智慧教你不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里，可是二八法则却

13、要你小心选定一个篮子，将你所有的鸡蛋放进去，然后像老鹰一样盯紧它。 受某些因素的驱使，人们总是倾向于购买“名牌或者自己熟悉的商品，所以这就决定了20，甚至少于20的厂商，获取了市场80的利润。 依据二八法则，那些技术先进、规模较大的厂商，看起来可以为顾客提供更物美价廉的产品，按照经济学家的理论，他们获得的利润是占市场大多数分额的，但实际上他们获得的利润却比小供应商还低。在经济学家眼中，这种现象是不符合规律，不应该出现的。但在我们的生活中，这种情形却随处可见显然，这种不平衡违背了经济学家的完全竞争模式。 为了能分到一小块市场蛋糕，所有的生产商都会力求改革，避免自己被“大鱼”吃掉。 可是如果了解二

14、八法则，根据不同类型的顾客提供相应的产品或服务，那就可能得到或者逐渐扩展更多属于自己的“市场空间”。那些以最少资金和人力投入，获得最大利润的公司，往往能在竞争中脱颖而出，并扩大在细分市场中的占有率。它们可能是一家有较大规模的公司，或该细分市场里惟一的专业公司，也可能是该产业的全才型公司，他们的胜出，就是因为他们在该领域做得比其他公司好。 从以上分析可以得知，大公司拥有属于自己的“市场空间”，在这个“市场空间”中，他们可能会获得很大的利润，但在其他细分市场中获得的利润可能会少得多，甚至出现亏损的局面。上篇 打破常规的二八法则第2节 支配世界的二八法则(2)揭开二八法则的神秘面纱 概率理论告诉我们

15、：所有二八法则的应用不可能都是随机发生的，应该有一些深奥的含意或原因隐藏于二八法则背后。 为此，帕累托陷入苦思，想找出一套方法来研究二八法则影响的社会。他试图寻找一个“能反映出从经验观察中所得的事实”的理论，希望能找到有规律的模式、社会规范或“一致性”，用以解释个人和团体的行为。 但帕累托最终还是没有找到具有说服力的关键点，他没来得及知道物理学提出的混沌理论就辞世了，而混沌理论却与二八法则有相似之处，且有助于解释二八法则。 20世纪最后的30年发生了一场革命，改变了科学家对宇宙的观察，推翻了过去350多年来所盛行的见解。 过去的宇宙理论盛行以机械为基础的理性看法，而这种理性看法，是自中古世纪以

16、来主宰了人类对世界采取神秘和随机看法的一大跃进。以机械为基础的看法改变了古代对神的见解，以前把神当作一种非理性且不可预知的力量，机械时代则视神为较友善的时间工程师。 这样的世界观自70年代盛行至今，只有高层的科学圈不接受，但一般人都觉得它让人安心。而且它也被感觉似乎很有用：所有的现象变为有规则且可预测的线性关系。比如a导致b，b导致c，因此ac导致d。在这种世界观中，宇宙的任何一个细部，例如人类的心脏手术或任何一个市场，都能拿来独立分析，因为整体乃是所有细部的总和。 但是在20世纪后半叶，更正确的看法似乎是把世界看成一个正在演化的有机体。一个系统并不是所有零件的总和，而零件与系统之间的关系也不

17、是单纯的线性关系，很难确定什么是造成事物的原因，因为各个原因之间往往有着复杂的相关性，而何者为因何者为果，又不是泾渭分明的。 直线思考方式的缺点是它不能永远成立，它把真实现象过度简化了。平衡是一种幻象，即使出现也稍纵即逝，而宇宙是不稳定的。 混沌理论尽管名称中有混沌二字，但它并不是指一切事物都是无希望或不能理解的。它指的是，在紊乱背后自有一个逻辑，一个可预测的非线性关系。这个可预测的非线性关系，是经济学者保罗克鲁格曼描述为“神秘”、“怪诞”和“精确得可怕”的东西。虽然逻辑的发现没那么难，但要描述可就不容易了，而且与音乐里的主题再现有相似之处。某些具有特色的模式会重复出现，但它有无限的种类，而且

18、是不可预知的。 混沌理论及相关的科学观念，与二八法则有何关系？管理咨询专家理查得科克将这两种理论串在一起，进行分析，试图找出二八法则更深层次的理论基础。 不平衡 混沌理论和二八法则之间的共同点，是平衡的问题更精确地说，是不平衡关系的问题，混沌理论或二八法则都（以许多实证为根据）主张，宇宙处于一个不平衡的状态，世界不是线性的，因果关系很少是对等联结的。而两者也都强调内在秩序的存在，有些力量总是强过其他力量，而且想要掌握它们分外的资源或能量。经由长时间追踪不平衡现象的发展，混沌理论有助于解释为什么会发生不平衡，以及它如何发生。 宇宙是一条直线 二八法则和混沌理论一样，是一种非线性的概念。很多事情并

19、不重要，可以不予理会。然而总是有股力量具有料想不到的影响力，这几股力量必须马上辨认出来加以注意。如果它们从事的是有益的活动，我们就该让它们的数量增加；如果它们是有害的，我们则必须小心思考，如何把它们去除。 任何系统都可以做一个二八法则的非线性测试：我们可以问，20的原因导致了80的结果吗？80的现象，真的仅与20的原因有关吗？这是清除非线性关系的好方法，而它更有助于引导我们辨识出那些运作中的异常力量。二八法则有一个局限，那就是它像照相一样，表现出某一时刻当时的真实（严格说来，是拍下快照后的最近的过去）。在这个局限上，混沌理论所说的“敏感依赖于初始的条件”能提供帮助：一开始小小的领先，能变成比较

20、大幅的领先，日后达到优势位置；而后平衡再一次被干扰，另外一个微小的力量又开始发挥巨大的影响力。我们不可否认情况有时候的确如此。但正是人们这种根深蒂固的观念，阻碍了事业和生活的步伐，遮住了迅速达到成功的道路。 生活中，当我们回头看看曾经发生的事情时，往往会很震惊它的不平衡性，因为当我们透过事物的表象，深入剖析事物的真实关系时，很可能会出现一种不平衡的模式。这种不平衡也许是68/32，85/15，80/20，70/30或99/1，也许是其他任何一种组合。 但不管是哪种程度的不平衡，都会让我们感到困惑和不知所措。 假如你是一名教师，你就会知道，违反校规次数最多的学生是极少数学生，你只要进行仔细统计并

21、分析，你会为这其中的不平衡性甚感不可思议。假如你是一名企业管理者，也明白某些顾客和产品比其他顾客和产品带来的利润多，但你仔细核算其中的差异，结果会让你自己都难以相信。我们都有感觉，虽然朋友不少，但有的朋友相对重要，但如果我们经过仔细权衡和评估，这其中的差异会让我们嘘叹不已。 最明显的例子就是，在这个世界上，总是强者占少数，弱者占多数，这种不平衡状态其实在我们生活中广泛存在。好像就是这些不平衡的事物推进了历史车轮滚滚向前，这种不平衡虽然是自然现象，但并不是所有的自然现象都合情合理。 二八法则就是为我们平日司空见惯的思想敲警钟，让我们对这些不平衡思想引起足够的重视，二八法则提醒我们应该重视这些不平

22、衡的存在，打破那些束缚我们的常规认识，从而提高生活和工作效率。二八法则认为，80的销售额来自20的顾客；80的利润来自20的顾客。它们之间存在着一种固有的不平衡关系。当把二八法则运用到市场营销中，我们就可以此来确立一些更为有效的营销策略。 如果你发现，自己公司的80的利润来自20的顾客，你就会想方设法在20的顾客身上下工夫。这样做，不但比把注意力平均分散于所有的顾客更容易，也会更加提高效率。而那些营销新手认为，只要努力付出就可以得到回报，这样的想法更多的只是自我安慰和自欺欺人。 同样，对于一个企业而言，每位顾客的影响力度也是不一样的，通常是20的顾客为企业带来了大量的利润。知道这一点，在所从事

23、的营销活动中，就不要把自己所有的精力和努力平均分配给每一个客户，“一碗水端平”是不可取的。最明智的做法是：充分关注发挥主要作用的大客户，将有限的精力充分投入到他们身上，从而取得事半功倍的效果。 对于我们来说，确保顾客中关键人物的20就是保住了主要的销售额，如何把这一目标变成切实可行的行动，而不仅仅是纸上谈兵呢？ 利用具体的数字和数据是必不可少的手段，它能使我们的目标形象化，同时强化了可操作性。但更为主要的是为关键客户提供更优质的服务。 瑞典的银行组织发现，80的客户并不能为银行创造利润，他们对银行的选择主要是出于对银行的服务感到很满意。而20的客户贡献甚至超过银行100利润的资金，相反，这些“

24、大财主”却对银行的服务不满意。所以，银行开始努力改善对可盈利客户的服务，从而使对银行贡献大的客户明显感受到了服务的变化，进而增加了与银行的往来。 虽然这样的举措让他们失去了一部分客户，但银行的营业额却开始上升。而那些失去的客户基本上是不怎么带来效益的客户。 二八营销策略的核心是根据不同的顾客群，实施相应的营销策略，还要从整体出发，建立长久而稳健的顾客发展战略。其成功的关键是要确定带来80利润的20的顾客在哪里，并且留住他们。为此，我们必须把握以下两点：首先是要把握好老客户群体。 在商业经营的过程中，要想取得出类拔萃的成就，就要看能否抓住决定业务成就的关键人物老客户，可以说，抓住了他们就抓住了财

25、源。因为按照二八法则揭示的那样，销售额80的都是由那些仅占20的老客户带来的。 传统的生产观念和产品观念都教销售人员把新开发的客户作为工作重心，并且努力赢得新客户。而事实上这种观念是错误的，对业务员只能产生误导的作用。与新客户相比，老客户才是一个公司的财源，是这些老客户的存在奠定了公司的利益基础。而且忠诚的老客户不会计较鸡毛蒜皮的小事情。正如那些成功的企业家所感慨的那样，企业生存最宝贵的资产不是产品和商品，而是客户。 根据一项调查显示：若老顾客在所有顾客中所占的比例提高5，对于一家超市，利润会增加35；对于一位汽车推销员，利润会增加48；对于一家银行，利润会增加80。这一组数字，无可争议地说明

26、了老顾客对于销售举足轻重的作用。 而且，抓住老客户本身就挖掘了一些隐藏的新客户，因为老客户可以影响自己身边的人，包括亲戚、朋友、同事等，这些都是潜在客户。 所以，深刻懂得二八法则的公司，在开发新客户的同时，不仅不会喜新厌旧，而且更加重视老客户的利益，力争与他们建立长期的合作、稳定关系。 其次是针对大量使用者的营销。 任何一种产品，都会根据不同的情况分为少量使用者、中等量使用者和大量使用者。而大量使用者在所有使用者中只占20的比例，但他们为销售方带来的利润却有87。有一项专门针对日用消费情况的调查表明了这一点，比如在啤酒市场中，大量使用者和少量使用者的使用量分别占87和13；在香烟市场中，大量使

27、用者和少量使用者的使用量分别占90和10。 所以，企业应该把主要精力放在吸引大量使用者上，而不是费心劳神地吸引一些少量使用者。 现在，很多企业已经认识到了大量使用者对企业发展的重要意义，他们根据顾客的购买数量和频率，制定不同级别的奖励制度来吸引大量使用者购买，如设立不同等级的会员制度。 运用二八法则增加客户 从以上分析，我们已经知道，每一位销售员的精力，不仅应该集中于销售那些产生80利润的20的产品上，让最能赚钱的产品增加更高的获利能力，还要专注于能带来80利润的20顾客身上，以这首要的20的客户作为“第一上帝”。 注重20的主要客户不是说其他80的客户就可以置之不理，这样做也不明智，所谓聚少

28、成多，对大部分利润微薄的客户，要采取节约成本又行之有效的销售策略。较好的方法多半是把共占80的小客户集中起来，采用电话沟通的方式进行销售和订购，这比面对面的销售要有效率得多，即使生意没有达成，也不会造成太大的损失。 如果你是一个非常出色的营销员的话，你一定懂得将80的精力放在关键的20客户的身上，同时，用20的精力努力去开发新的客户群。充分灵活地运用二八法则，你就只需要付出20的努力，就能产生你以前要花80的精力才能得到的成果，可谓一劳永逸！ 二八法则在企业经营管理上的基本原则是：“以最低限度的开支和付出，赚取最高的利润。这与企业最基本的经营目标是不谋而合的。 在企业经营中，一些容易自满的管理

29、者总以为企业的成长已经是如日中天、发展到头了，还有一些消极的管理者却埋怨其他因素造成了企业发展的累赘，使企业裹足不前。二八法则对这种看法是否定的，二八法则认为：20的产品、顾客或员工，创造了80的利润，这些不平衡的模式是客观存在的。有头脑的企业家就知道企业永远都有发展空间，关键是怎么发展它，企业今天的决策和工作，将预示明天的成果。 我们分析二八法则所明示的这种不平衡现象，从中得到一些启发：20的产品、顾客或员工，创造了80的利润，而其余80的产品、顾客和员工，只能赚取20的利润，这种不平衡关系看起来是很悬殊的。如果企业能做好那些好产品的生产销售，保持那主要的能带来80利润的顾客，企业的利润就一

30、定可以增加。二八管理法则的要旨在于把握20的经营要务，明确企业经营应该关注的重要方面，从而指导企业家在经营中抓住重点、全力进攻、以点带面，以此来牵住经营的“牛鼻子，带动企业各项经营工作顺势而上、取得更好成效。 有所为，有所不为 可以简而言之，二八法则所提倡的指导思想，就是“有所为，有所不为的经营方略。将20/80作为确定比值，本身就说明企业在管理工作中不应该事无巨细，而要抓住管理中的重点，包括关键的人、关键的环节、关键的岗位、关键的项目。那些胸有大志的企业家，就应该把企业管理的注意力集中到20的重点经营事物上来，采取倾斜性措施，确保重点突破，进而以重点带全面，取得企业经营整体进步。 这一企业管理法则之所以得到国际企业界的普遍认可，就在于它向企业家们揭示了这样一个真理，要想创建优良的管理模式，为企业带来效益，就要使自己的经营管理突出重点，就必须首先弄清楚企业中20的经营骨干力量、20的重点产品、20的重点客户、20的重点信息以及20的重点项目到底是哪些，然后将自己经营管理的注意力集中到这20上来，采取有效的措施，确保关键之处得到重点突破，进而以重点带动全局