透视三株营销的功于过.docx

1、透视三株营销的功于过透视三株营销的功于过 中国入世已经尘埃落定，入世后的中国的医药保健品企业必须面临巨大竞争压力，作为曾经统帅保健行业的三株口服液，尽管曾经创造出80亿元的销售额，但与跨国医药企业集团的年销售额相比，并不算太大，但这80亿的销售额，成了中国医药保健品企业跨不过去的坎。面对入世，中国医药保健品企业如何创造利润，提升品牌价值？如何参与国际竞争？研究三株的营销成败，希望能为当今的企业发展提供借鉴和参考，其意义将是重大而深远的。三株的八大成功策略三株的成功，得益于其划时代的营销策略，有关于三株的详述，各人自有高见，笔者以一位曾经经历过这场行销风暴的角色，将其成功营销划归纳为八处：1.无

2、孔不入建网络营销网络并不是三株公司的独创，只不过三株把它编织得非常出色，并加上自己的创新-四级公司，六级管理，将网络威力发挥得淋漓尽致，到目前为止，仍然无人能及。作为曾经国内最大的保健品企业，三株网络布遍全国，在鼎盛时，三株拥有600个销售分公司或子公司，2000多个办事处，行销人员超过15万之众。按层次分有总公司、产品营销中心、战区指挥部、子公司、分公司、工作站等六级组织，这恐怕是一个前无古人、后无来者的历史记录。有了这张空前的销售网，成就80亿，完全在情理之中。三株体系是以销售为主体的典型哑铃型结构，产品销售子公司一级费用就占销售收入的30%以上。即使在今天来看，营销费用仍是偏高，管理难度

3、较大，从而造成浪费较多，并导致各种腐败的滋生，严重影响了整个管理体系和公司的发展。三株的营销网络由组织网络、典型经验、营销人员构成，它们相当于整个营销网络的骨骼、肌肉和神经。这种营销模式是社会发展的趋势，是可取的，现实中很多现代化公司的管理都是如此，只不过今天更科学、更全面系统罢了。从一开始，三株就把中国市场分割为四个片区-东北区、华北区、西北区、华东区，四个区设有战区经理，四大战区的财务监督、市场范围及经费划拨由总部统一协调。这种被称为“中央集权”的体系，具备“六统一”：既思想统一、组织统一、政策统一、企划统一、行动统一和管理统一。为使集体权制度具体化，公司以“贩卖、人事、总部、制造”四个轮

4、子框架结构，成立制造中心、营销中心、财务中心、组织人事中心。这种管理体制，对于当时国内保健品企业，还是超前的、先进的，具备一定的借鉴意义。其后，三株公司派生的产品日益增多，组织结构也发生了新的调整，三株最终形成的组织形态是集西方事业部制与中国解放战争时期军队建制于一体的杂交产物。根据新产品需要，总部成立了不同的事业部，各部独立运转，各自监制，实行垂直领导。为确保三株良性运转，在各大区及主要省份，又成立了“市场前线指挥部”，在总部则成立了市场前线指挥委员会，三株的特点就在于以军事化管理模式运筹商战。 在产品推广初期，为使公司进入高速发展期，与当时其他保健品企业一样，三株的体制带有浓厚的军事化色彩

5、，这是一种本土化的营销思想。96年，吴氏正是凭借着这样的战略思想，发动了夏季、秋季、冬季三大战役，地毯式地横扫整个中国保健品市场，大有吞天地、并山河的气概。小传单、横幅、招贴和标语也随之贴遍全国。更具备农村化气息的是，偏远农村的砖墙、电线杆上，到处可觅到三株的踪迹，这在中国营销史上是一个创举，一个俗而有效的创举。一年实现销售额80个亿，几乎占当年国内所有保健品全年销售总额的三分之一。三株将营销网络分为4级，在省级城市建立营销指挥部，地、市级城市设营销公司，在区、县设立办事处，乡镇及城市区内的街道办设立工作站。其中市、地级营销公司是三株营销网络中的骨干主体，市场部又是营销公司的中心。 三株营销公

6、司的组织框架大体为： 营销公司设总经理、副总经理、人事部、终端部、财务部、市场部。 总经理-主持全面工作，侧重外联，负责检查大队，管理广告。 副总经理-负责公司的日常工作。 人事部-主要由负责人员管理的人事部门和检查大队组成。 企划部-负责市场营销和广告整体企划，审批具体的广告宣传方案。广告部-作为具体的广告运作部门，负责诸如专题片的拍摄工作。财务部-设会计科(业务核算)、财务管理科(下属各单位财务人员的管理、审计和监督)。 市场部-公司具体营销的运作单位，根据所辖地区又分若干部(如济南分三部及一个单列区。一部：负责市区；二部：郊区；三部：周围五县；部以下所辖的县、区，再设立若干个办事处；每个

7、县、区的办事处下面，设立若干个工作站，负责乡镇或街道办事处的宣传。 办事处只能负责10件以下产品的零售、报纸投递宣传，收集典型病例。作为基层经销单位，办事处要详细登记购买者的情况，反馈给工作站，以此调整宣传侧重点。 工作站是三株营销网络中最基层机构，其主要任务就是报纸投递、组织义诊或其它宣传工作，从工作内容来看，实质上是宣传小分队。机构工作站不负责三株口服液的销售，主要就是投递报纸、组织义诊等工作。在人员配置上，工作站配有专职企划员、宣传员，专门调查辖区内的居委会、自然村，有多少住家户，一年中要确保报纸覆盖若干次。企划员要求随时搜集成功病例上报。 营销公司内设有企划部，具备一定的有广告宣传、策

8、划能力。根据市场需要，营销公司市场部、办事处要在不同季节、不同节日持续不断地举办义诊活动；企划部除负责整体营销的执行和广告宣传外，还有众多的二级企划员分别负责单一媒介形式的企划工作，如报纸、活动、电视专题片、市场调研等。同时，三株在市场部、办事处及工作站都设有企划员和宣传员，企划员的工作内容之一就是计划本辖区内的报纸如何派发，收集典型病例上报企划部。 义诊与促销宣传活动是三株营销公司、市场部、办事处经常性的日常工作。在城市，根据季节几乎每个月都举行义诊活动，还有病人回访，结合街道办事处举办流行病、常见病讲座、病人联谊会等。在农村乡镇以赶大集的形式开展义诊、现场咨询，如春季战役中的春节送福、大地

9、回春等现场咨询活动，红三月大型义诊活动等，皆很好地把握天时、地利、人和三大优势，充分发挥农村市场特色。 2.用人策略与内部造神 展开营销推广活动，在现代营销思想中，人才是营销成功的关键因素。优秀的人才，积极的工作心态，有利于知识力和创造力的充分发挥。三株公司将人才视为企业营销管理中最重要的资源，并能够吸引、并会识别、使用、培养和提升营销人员的水平。最早三株就十分注重培养敢于自我实现价值的勇气和大胆创新的精神，并在进行内部组织设计与制度建设时，把发挥人的潜能与激发人的创造性放在首位。进入三株的绝大多数人是缺乏经验的年轻人，必须让他们迅速适应市场需要，最大限度的发挥个人创造力，努力创造价值。三株用

10、人完全不拘一格，让员工充分发挥。伴随着三株机构超常规的壮大，对高水平管理人才需求膨胀的情形下，却没有相应的人才储备，对于新兴的三株公司不可能进行太多的培训、观察和考核，必须尽快让人才上岗，委以重任。不论白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫，业绩是三株评价人才价值的重要标准。三株公司以这种用人思想，在公司上下彻底执行，大大不同于当时的众多国有企业和民营企业。在市场的拓展初期，这种用人思想确实起到了很大的推进作用，三株的辉煌业绩在很大程度上，取决于众多一线经理们超常规的创造力。三株在营销实践的过程中，一方面使经理们的潜力得到发挥，另一方面也使他们的能力迅速得到提高。很多新人进入三株后，在短短的几个月里,就可

11、独当一面成为执行经理。三株公司培养人的做法是先进可行的，其成熟的经验和实用的营销手段，被其他企业争相效仿，从某种意义上说，三株的营销模式已成为了一种社会财富。当然不可否认，这种速成式的人才提升，有很大的局限性，只能适合于中层领导，不适合省级经理以及以上的高层领导。其实，在短短的几个月时间里，取得了如此耀眼的成绩，这并不完全是员工自身的功劳，而是三株成熟经验与实用营销手段的充分运用。新提拔的人才由于自身资历所限，对大局的认识和把握危机事件的处理方面有很大不足，无法与丰富经验的高级人士相提并论。三株后期的崩溃，在一定程度上与此有关。 三株公司在迅速膨胀过程中，需要大量人才，出现了所谓人才瓶颈现象，

12、这种情况是由于现实的条件决定的。其实人才瓶颈现象，无论是在国内，还是在国外，只要是高速发展的公司都会不同程度地出现，只是很多公司没有解决好这个问题，未能实现持续发展，甚至从此夭折。三株公司解决人才瓶颈问题的办法是给新手以更高的职务，放手让他到新市场上创造性地开展工作。在三株的经营实践过程中，新手潜能的爆发曾经形成此起彼伏的成功冲击波。当然新手的创新在个人成长的早期，还是得到了一定的指导，但是指导的作用不是主要的，最重要的作用是源于远大的营销目标，以及公司内部的比较竞争，甚至在一定程度上可以说是“置之死地而后生”的潜能激发。三株公司的核心培养并激发人才潜力的手段是“内部造神”运动，在考核期内，三

13、株以业绩为主要指标，在内部树立典型人物事迹和业绩，将之视为衡量自身在三株价值的标准，并在各级公司推广经验，掀起内部学习运动。由于个人业绩超常规实现，相当多的年轻人破格提升，担任要职，但因缺乏综合管理素质，致使公司在中后期发展时，受到了极大的制约。这种内部拔苗助长的用人机制，很适合企业打江山时期，但进入守江山时，其局限性越来越暴露。在中后期，企业管理就应该由粗放型向精耕细做型转变，这是一个坎，是龙是虫，关键看能否 跃得过去。 3.行销策略求创新 三株非常注重实战性营销，并在实践中针对各种营销理论，结合现实情况进行创新整合。一方面，三株公司很注重利用各种媒体进行有效宣传，其中包括新闻炒作，企业形象

14、、专题报道等多种传播策略有机结合，注重营销策略的创新与整合，引入现代营销理念（如观念营销、关系营销、形象营销策等），将空中传播与地面促销相辅相成，注意与营销实践相结合，发挥网络优势，创造市场佳绩。三株公司常采用暴风骤雨式的市场推进模式，以“突出-平衡，平衡-突出”的营销循环理论，开展员工的“洗脑”思想运动，灌输三株价值理念，将有情管理与无情管理相结合，在内部提倡“鞍钢宪法”、“没有调查就没有发言权”等企业文化的实施贯彻。有关市场开拓、产品宣传、市场保护、渠道选择、价格策略等方面的具体营销制度，主要源于三株公司不断发展的营销经验，因此三株的营销制度具有较强的实战性与可操作性。这种营销策略具有很强

15、的区域性，其市场操作制度可分为农村版和城市版，又可细分为大城市版和中小城市。其实战性表现在两点：一是具有统一性的基本手段，即三株制胜的法宝，例如：所谓的公共关系营销、挨户投递、口碑宣传，先造势，后销售等，这些手段使三株发展的早期取得了很大成功，具有相当的广谱性；另一点是，子公司在营销实战性上表现的地域特征。广谱性的基本手段与地域性区域特征结合起来，产生了巨大的市场开拓能力，这种开拓能力是其它公司所无法企及的。三株公司在选拔人才方面，也体现出了地域性特征，区域主要的营销骨干、基础宣传员、促销小姐都来自当地，这有利于减少子公司经理控制市场的风险，也使得异地的经验与当地经验相结合。当然，今天的市场较

16、过去完善得多，很多大公司出现了本地人不能到本地任职的现象，以此来回避员工自身操作的市场风险，而在中小公司，三株的这种用人体制依然大行其道。三株的营销制度、手段、策略由于来源于实践，因此能完全贯彻执行公司的各项规章制度，使之成为必然的内在要求，这样就保证了制度的严肃性、统一性和高效率，“只讲结果不讲过程”、“先处理后分析”、“先斩后奏”等运作特点，在很大程度上减少了互相推诿责任的作风。 4.三把斧头做营销 和竞争对手的产品相比，三株的产品在质、形、效等方面并没有太多过人之处，然而其取得了很大的成绩，并且远远高于飞龙和巨人成就，其原因就在于：利用三株公司别具一格的宣传手段，三大“法宝”的运用，让消

17、费者产生出产品的差异。 （1） 注重形象包装。在广告形象包装上，三株可谓是别开生面。作为健康品，三株是国内最早将形象广告作为产品推广的企业。三株还以低价位的非黄金时档为突破口，在中央电视台及一些地方城市台购买了极其廉价的大量的非黄金时间广告段位，将制作创意并不精美、但企业形象颇佳的系列形象广告，如“振兴民族工业”、“三株争当中国第一税人”等形象专题片投放宣传。专题片长达数分钟，有的时段甚至有十多分钟，不仅如此，三株的形象广告片投放密度高，频率大，效果明显。不花费巨资抢购中央电视台黄金段位广告，是三株的明智选择。尽管是非黄金时段广告，但因为手段新颖，在当时也极少企业有效仿，所以，三株的知名度还是

18、迅速提升，品牌印象也深入人心。企业形象包装，使三株从开始就具有了优良的品牌印象。从形象广告切入，无疑使三株有更强的感召力，策略远在其它竞品之上。媒体策略方面，三株习惯于选择一些政治色彩浓郁的主流报刊，刊登整版形象软文，传播三株企业理念，不留广告痕迹，而以新闻形式刊登，可信度更高。这些有价值的新闻软文连同报名，都被编进各种广告宣传单、小报，当时的三株也成为了中国主流媒体最关注的企业之一。三株的软文还包括赞助各种科学、科研研讨活动内容。良好的公共关系使三株拥有了良好的信誉度，各种头衔、奖章和证书沓纷而至，这些都为三株广告营销提供了良好的软素材。三株还认为，口碑宣传与广大消费者沟通交流方便，不但针对

19、性强、说服力大，而且方法多样、限制少，同时也能满足消费者对产品咨询服务的要求。口碑传播是三株非常认同的有力营销武器，口碑传播说服力大，被三株广泛采用。三株规划了很多营销制度，指导相关部门齐心做好口碑传播工作。口碑传播内容：产品效果、企业形象、身边典型病例。 口碑传播方式：义诊、病人回访、组建医疗服务队、讲座、病人联谊会等。在农村市场推广时，为烘托气氛，有时还要组织锣鼓队，放鞭炮 ，或进行电视采访，在当地主要媒体刊登或播放。三株的口碑营销策略，在90年代中期，是十分到位和超然的。三株的营销策略，从面上看，全国是统一的，但更加注重区域市场本地化与世俗化。俗话说，“过犹不及”，三株的这种策略使整体企

20、业形象受损，CI形象无法完善完美。（2）挨家投递小报。小报在三株公司称为重性武器，也是运用最娴熟、效果最理想的特色手段之一。人们认识三株公司、了解产品就是通过小报这个媒介。派送投递报纸是三株在广告宣传上最常用、影响力最大的形式。三株擅长深入社区，在居民区挨家挨户投递小报，进行扫楼行动，使宣传使入人心，为力求达到10O的投递率，三株设计了能够覆盖所有人口的投递网络，三株各地的工作站最主要的工作就是投递报纸，并制定了严格、详细、周到的投递、检查、信息反馈、评比奖励制度。小报投递基本程序如下： 1. 投递前，各工作站定出自己的投递范围。 2.各工作站的企划员都要编制本辖区住户表，每5OO户制定一张投

21、递图。 3.投递图要上交到办事处的检查站，检查站派检查员实地检查。 4.投递时由工作站的宣传员负责投递，并做出记号。 5.由检查员逐户检查，并统计投递率，根据投递情况给责任人奖惩。以社区、小区为目标，入户散发宣传单是三株的首创，初期取得很好的效果。以一对一的营销方式，将产品功效、典型案例进行了最充分的诠释。三株发展的初期就是用这种被很多人称之为“土的掉渣”的宣传单，使人感觉到它的存在和它勃发的市场渗透力，当然，过分依赖于低劣宣传单，对三株的形象产生破坏性影响。 （3）电视专题树信誉电视专题是三株公司另一件重型武器。在国内保健品行业，以大范围内推广，采用本地化版本电视专题，三株是第一家。三株的专

22、题片突出的是产品效果和产品机理，一般来说专题内容以本地化为原则，用当地患者的现身说法，专家的热情推荐，以有新闻价值的活动、典型病例现身说法为主，可信度高。还有其他专题片内容，如展现企业形象等。这种做法在营销中产生了很强的信任感与冲击力。与硬性广告相比，还具有时间长、价格低的优势。 三株专题片的制作程序如下： 企划员通过市场调研提交报告、素材-企划部确定主题后下发-市场部、办事处企划员搜集病历上缴-企划部审检病历-反馈到办事处-回访病人-企划部制定拍摄播放计划-脚本写作-办事处做好准备工作-广告部拍摄后剪辑，企划部审查-播放-企划部、办事处共同监播。 同时，病历记录内容包括：姓名、地址、年龄、具

23、体病症病状、服用前的情况、服用后的情况、什么人给他买的等，如此详细。 三株的电视专题配合宣传单组合使用，爆发出强大的市场杀伤力，令其它保健品无法能及，但三株的过度宣传也使产品信任度开始动摇，最终损伤了品牌利益，使形象受损。三株营销子公司的过度营销（夸大产品使用效果、塑造典型消费案例、对消费者误导观念营销），使三株电视专题本身的优点很快变成了劣势。这种消费者印象的转变或是产品形象破坏情况，实际上也经常出现在其它保健品的营销上。5.深入农村开市场农村市场造就了三株，使三株名副其实地成为保健品中的王牌。在保健品历史上，三株是农村市场开发最成功的企业，也是业绩最显赫的企业。 中国农村市场，虽地广人多，

24、看似潜力具大，但消费水平低下，交通不便，产品网络不健全，通路不畅等诸多不利因素，制约了相当多的企业入住农村市场，令不少企业徘徊观望，裹步不前，最终无功而返。但三株不这样认为，他们对农村市场情有独钟，公司花了大量的时间来研究农村市场，打好基本功，建设营销网络。在农村市场，三株设计了四级营销体系，即地级子公司，县级办事处，乡镇级宣传站，村级宣传员。开创了一种“无成本广告”的营销模式。三株借用农村劳动力过剩，人力成本低的特点，实践人海战术，募集了数十万名大学生下农村市场，如县级、乡镇级的办事处和宣传站。 这些浩荡营销大军深入农村市场，以颜料和三株口服液的标准广告摸板为媒介，将三株的广告刷在农村的每个

25、角落，如土墙，电线杆、道路护拦、随处可见，三株的墙体广告所到之处，无不掀起一股市场风波。再结合农村特点，三株还配合有电影放映队、锣鼓队，就地取材的电视专题，还有一大堆光芒毕露的荣誉、奖章、证书、以及众多媒体的相关报道，令当时的农村居民深深震动。大投入的营销策略，也赢得了快速的丰厚回报，96年底，三株在农村市场的销售额占到总额的60%。仅在94年三株的营销额为1亿元，95年则呈几何级跳跃，达到20亿元，96年跃升为80亿元！试想一个93年注册资本仅为30万元的企业，何以经过短短的几年快速蝉变为巨型企业，到97年底，三株公司以有48亿元的净资产，这是一个了不起的业绩！是什么促成三株从百万发展到亿万

26、，关键是营销。6.深耕细挖搞销售按照现代的营销观点，不论如何，三株是最早将市场细分到底，采用深耕细挖的公司。针对不同市场与不同产品，采取不同的销售方式；或者对同一产品、同一市场而采取不同的销售方式，组合运用，细分市场，最大程度地提升单位区域的销售业绩。三株的深彻挖掘策略，几乎达到了极限。城市按社区、厂区或按特定的消费者进行细分；农村则细分到村组甚至村民家户，不放过任何潜在机会。当然三株十分重视搞好公共关系，重视与地方政府、消费者协会、社区组织、民间互助组织，甚至特定消费者联谊组织建立关系，有的营销子公司甚至将社区组织变成自己的延伸与代言人。超细分挖掘市场营销策略，为三株创造了极高的业绩，但同时

27、也是对市场资源的蚕食，这种营销直接导致的是营销成本过高，市场重复购买大受影响。 7.首推义诊新策略作为首屈一指的保健品公司，三株公司独创了新颖的营销手段，如电影放映队，锣鼓宣传队，患者俱乐部等，这些对以后的保健品以及OTC药品影响比较大。三株首创的专家义诊策略，更是被业内人士叫绝。专家义诊活动在三株被广泛推广，无论是在城市或农村市场，在公共场所有机会就聘请知名医学专家或知名医师开展义诊等活动，把握消费者对医生的尊敬和信赖感，推销产品，并树立三株社会形象。三株公司还将义诊宣传方式，称为是口碑宣传的重要组成部分，是行销的致命武器。在营销过程中，三株将义诊方式作了延伸，独家推断“让专家说话，请患者见

28、证”的传播道路。在中心城市，每到假日，三株就会聘用一些医生在街头设点，开展义诊活动，推销三株口服液。不仅如此，三株还把义诊推向乡镇、农村。据初步统计，三株每年在全国各地要举办上万场义诊咨询活动。这与中国国情有关，过去医生只是呆在医院里，绝大部分态度生硬，令患者亲而远之，甚至厌恶，而一些素养较高的老专家，在医院里一般患者很难接触得到。当知名老专家猛然走出来，和蔼可亲地为你服务时，这种距离感就减少了，好产品你能拒绝吗？义诊营销，为三株开创了新天地，三株的各种广告单片、小报会漫天飞，里面往往会引用来自国内国外的赞誉话。三株市场反馈效果出奇的好，这种策略也很快被其他企业仿效和发展，甚至变得有些离谱，最

29、终导致了中国保健品的信誉危机。8.跟踪消费创理论90年代的保健品企业，只知狂轰乱炸投广告，而缺少艺术性与策略性。三株公司的行销策略，注重认真研究消费者心理，着手创造需求，并加以改造和创新，以消费者为目标，重视其需求。将市场营销观念“引导消费”向“追踪消费”转变做了调整。 “引导消费”把握消费者的心理,无疑吻合于“己所不欲,勿施于人”的中国传统文化观念。“追踪消费”则曰：必须按照对方所希望的方式去对待他。企划人员在进行策划时,必须忘掉自我,要百分之百地按照消费者需要的和希望的方式去创意和创作。 三株公司具备典型的“北派模式”特色，不追求企业形象的树立和品牌的维护；而推广的产品却掀起一股股市场旋风

30、,创造出精彩纷呈的营销奇迹。三株的成功，主要在策划上应用了白金法则,在导入市场的方式上摒弃了“引导消费”的误区,创立了追踪消费的市场原则，在战略上从控制“卖方市场”向适应“买方市场”的转移。无疑，三株公司的“跟踪消理”理论为三株口服液的行销成功起到推波助澜的作用。三株的八大失败策略三株营销模式，以强大的市场开拓能力，使公司在二三年内取得了巨大的成功，营销网络遍布中国，营销队伍达到15万，在国内可谓空前的奇迹！但三株帝国几乎是在一夜之间瓦解的，实在令人惋惜。仔细回顾分析，可将三株营销的失误总结归纳为八大点。1. 人力资源跟不上三株公司发展速度是惊人的，其规模膨胀过快，人力资源与公司的发展严重不适

31、应，短期内公司开辟了大片市场，急需要大量的营销管理人员到位；而人员的剧增，更需要大量的优秀人才来充实，来统帅。这样，拔苗助长的用人机制就被采用，这样的人力管理只能应急，无法持续。其主要问题有三： 人事考评机制不规范，没有科学化的考评规章制度。 干部培训工作来不及，跟不上公司发展步伐。 招聘囫囵吞枣，一批低素质的人，靠关系的人混进了公司，影响了整体人才综合素质。这三个问题，每一个都是非常严重的，几乎都是后期发展致命的弱点，深刻影响着公司的发展，甚至存亡。发展速度太快，导致三株规模急剧扩大，高层人才需求剧增。由于市场环境因素不可能有充足的高层人才储备，只能依靠公司的短期培训，而招聘的大部分是没有实

32、践经验的学生，培训难度更加增大，再加上三株成立时间短，没来得及形成一套成熟完善的人才培训体制，培养出的人才，是速成式的，是拔苗助长型的，很难禁得住市场的考验。尽管很多学员刚上任，短期内表面上做出了巨大的成绩，而且他们独当一面。但是这种用人体制，无法在短期内培养出高级人才。市场需要具备丰富行业经验，且能在总揽全局基础上做到运筹帷幄、决策制胜的经理人，而短期内的学员培训根本达不到理想要求。三株新员工取得巨大成绩，在很大程度上应该归功于公司的用人策略，对市场开发运做的模式具有创造性，新颖性、实战性与适应性，新员工个人的作用只是起到一个开拓与执行的作用，可惜当时的三株很难意识到这一点。三株公司选择高层营销人才，在某种程度上，还存在着相当的“自恋情结”，不能容忍他们对三株公司发家路子的批评或创新，包括良好的建议。三株公司对高级人才的引进缺乏开放性，虽然曾经引进不少高级人才，可惜却派不上用场，或者发挥不了人尽其才的作用，最终让好的人才悄悄流失。三株还认为高薪聘请来的，不如自己培养的好用，而且花费还少，最终三株用自己人的偏多。出现高级人才短缺现象，对三株公司来说，等于失去一个重要零部件，甚至于失去公司发展