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1、互联网 金融服务营销策略研究探究P2P网络贷款新题目：互联网+金融服务营销策略研究-P2P网络贷款目录前言1.P2P网贷的定义2.P2P网贷模式及特点3.P2P行业发展现状及趋势4.案例分析5.P2P模式对银行的需求6.银行相关营销策略（4P分析法）结论参考文献前 言随着互联网金融概念的提出，P2P网贷平台迅速走入大众视野，得到PE、VC等资本市场的追捧。但随之而来的是平台坏账消息不断，倒闭频现。当前对银行来说，P2P金融是一个重大的发展机遇，同时也面临着巨大的风险挑战。因此深入了解P2P金融，并据此制定应对策略，具有相当的意义。1.P2P网贷的定义P2P网络贷款英文名称为Peer-to-Pe

2、er Lending，即点对点信贷，国内又称“人人贷”, 即由P2P网络借贷平台作为中介平台，借款人在平台发放借款标，投资者进行竞标向借款人放款的行为。P2P网络借贷平台,是P2P借贷与网络借贷相结合的金融服务网站。P2P网贷过程中，借款者可自行发布借款信息，包括金额、利息、还款方式和时间，实现自助式借款；借出者根据借款人发布的信息，自行决定借出金额。借贷过程中的资料准备与资金、合同、相关交易手续等全部通过网络实现，它是随着互联网的发展和民间借贷的兴起而发展起来的一种新的金融模式，这也是未来金融服务的发展趋势。这种债务债权的形成脱离了银行等传统的融资媒介，资金出借人可以明确地获知借款人的信息和

3、资金的流向。在P2P网贷模式中，P2P网贷平台在借贷双方中充当服务中介的角色，通过安排多位出借人共同分担一笔借款额度来分散风险，同时也可以帮助借款人以比较优惠的利率条件获得融资。基于互联网技术的发展，P2P网贷平台为借款人提供了贷款新渠道，为拥有可借出资金的投资人提供了潜在的投资机会，其最大的优越性，便是使传统银行难以覆盖的借款人在虚拟世界里充分享受贷款的高效与便捷。2.P2P网贷模式及特点我国P2P网贷发展至今由P2P概念已衍生出很多模式，中国的网络借贷平台已经超过2000家，平台的模式各有不同。根据分类方式的不同，大体可分为：2.1 根据线上线下模式主要分为：2.1.1 纯线上模式，是纯粹

4、的P2P，在这种平台模式上进行信息匹配，帮助资金借贷双方更好的进行资金匹配。但缺点明显：这种线上模式对投资人不承担担保责任，单笔坏账风险由投资人自己承担，高收益率的同时也有高风险。2.1.2 线下P2P模式，是指线上模式借贷流程中的审核、贷款发放等流程放在线下进行。线下模式审核和银行贷款审核方式无二，一般需要抵押物，募集资金由线上模式平台自主支配，贷给借款人。2.1.3 线上线下相结合的模式，是指P2P网贷公司在线上主攻理财端，吸引出借人，并公开借贷业务信息以及相关法律服务流程，而线下则强化风险控制、开发贷款端客户。借款人在线上提交借款申请后，平台会通过所在城市的门店或代理商采取入户调查的方式

5、审核借款人的资信、还款能力等情况。线上线下相结合的模式是海外纯线上模式在中国的本土化转型，较为适合中国信用环境尚不完善的情况，并成为绝大多数P2P网贷公司的选择。2.2根据平台运营模式主要分为：2.2.1担保机构担保交易模式这是最安全的P2P模式，此类平台作为中介，平台不吸储，不放贷，只提供金融信息服务，由合作的小贷公司和担保机构提供双重担保。此类平台的交易模式多为“1对多”，即一笔借款需求由多个投资人投资。此种模式的优势是可以保证投资人的资金安全，由国内大型担保机构联合担保，如果遇到坏账，担保机构会在拖延还款的第二日把本金和利息及时打到投资人账户。2.2.2 P2P平台下的债权合同转让模式也

6、可称之为“多对多”模式，是一条非典型的道路-P2P的线下模式。借款需求和投资都是打散组合的，自己作为最大债权人将资金出借给借款人，然后获取债权对其分割，通过债权转让形式将债权转移给其他投资人，获得借贷资金。其构架体系可以看作是左边对接资产，右边对接债权，平衡系数是对外放贷金额必须大于或等于转让债权，如果放贷金额实际小于转让债权，等于转让不存在的债权，根据关于进一步打击非法集资等活动的通知，属于非法集资范畴。2.2.3 大型金融集团推出的互联网服务平台此类平台有大集团的背景，且是由传统金融行业向互联网布局，因此在业务模式上金融色彩更浓，更“科班”。2.2.4 以交易参数为基点，结合O2O（Onl

7、ine to Offline，将线下商务的机会与互联网结合）的综合交易模式这种小贷模式创建的P2P小额贷款业务凭借其客户资源、电商交易数据及产品结构占得优势，其线下成立的小额贷款公司对其平台客户进行服务。线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。3.P2P行业发展现状及趋势3.1 发展现状小额信贷源于20世纪70年代的孟加拉国，主要是为了满足穷人的信贷需求，贷款对象仅限于穷人，额度很小，无需抵押。自创立以来，小额信贷受到了穷人的热烈欢迎，迅速推广到亚洲、非洲和拉丁美洲的许多发展中国家，成为一种非常有效的扶贫方式。小额信贷的发展演化经历了四个阶段：从20世纪70年代的农户小

8、额贷款发展到20世纪80年代微型企业的小额贷款，进一步发展到20世纪90年代追求商业可持续发展和贷款覆盖率为目标的小额贷款，目前，从国际范围来看，多元化模式的小额信贷正逐步融入正规金融体系之中。自1993年，我国社科院农发所就引入了孟加拉乡村银行模式的小额信贷，至今为止，小额信贷在我国已经有十七年的历史，根据2007年有关统计数据显示，我国的小额信贷机构和项目已达到300家左右。比较大的机构和项目的覆盖面达到5000左右的农户，小的不到1000户，在这300家左右的小额信贷机构和项目中，能正常运行的不到五分之一。目前真正达到完全独立运作、达到财务可持续性的小额信贷机构微乎其微。目前国内P2P的

9、行业现状主要如下：1.收费模式多样。 目前国内大部分P2P平台为非公益公司，但是主要收费方式都在充值、取现、投标管理以及VIP费用这4个方面。2.多有本金保障制度，以吸引投资者。本金保障指当理财人投资的借款出现严重逾期时，P2P平台将向理财人垫付此笔借款未归还的剩余出借本金或本息。3.资金收付由第三方支付平台提供。国内的P2P支付平台资金收付由第三方支付平台管理，包括支付宝、快钱、财付通等。4.无法对接征信系统，惩罚措施乏力。由于我国没有像西方一样的个人信用体系，又难以纳入人行的征信系统，所以个人违约成本较低，同时国内P2P的违约惩罚措施也缺乏约束力，坏账率不仅影响平台盈利，更影响平台信誉，致

10、使个人小额借贷平台一直存在隐患。5.缺乏监管，面临政策风险。这种新型的借贷模式意味着P2P业务网站已经类同于银行、信托等金融机构的功能，但目前这类网站只受工商局监管，未来必定出现政策指导，面临政策风险。最近几年，经济高速发展，互联网技术的突飞猛进给P2P的爆炸式增长提供了丰沃的土壤。P2P的出现与不断壮大，具有深厚的社会意义：1.满足个人资金需求：银行对个人信用贷款条件要求高，个人从银行系统融资困难多，P2P小额贷款为需要资金的人提供了新融资渠道。2.发展个人信用体系：一个以信用评价为基础的贷款模式，它的发展有助于个人体现自身信用价值，提高社会个人信用体系的建设。3.平衡消费力：通过这种借贷方

11、式来缓解人们因为在不同年龄时收入不均匀而导致的消费力不平衡问题。4.提高社会闲散资金利用率：为个人理财提供了新的投资方向。 3.2未来的发展分析与趋势 法律政策：法律上对于此种业务模式并无明确规定，可能在几年后以发放牌照形式加以监管。 经济环境：民间借贷一直处于法律灰色地带，但是其供需都十分强烈，P2P平台有利于将这一借款方式阳光合法化。 社会环境：我国信用系统不健全，除银行体系外没有可靠的个人信用体系，这将是P2P平台深入发展的瓶颈。 行业整体将继续高速发展，作为个人、小微企业的重要融资渠道，其行业存在弥补了现有金融系统的不完善。 行业将面临第一轮洗牌，由于网络借贷的特殊性，从业公司具有金融

12、和网络公司的双重属性，风险管控和客户服务差的公司将被淘汰。同时行业将选择抱团谋求扩大影响，避免落单规避风险。 行业完善信用体系，包括积极争取纳入银行征信或其他第三方征信，自建信用系统，行业内部或与其他行业联合建立、彼此共享信用体系。 资本尚不会轻易进入，由于这一行业属新兴行业，又涉及到金融安全，行业整体走向必将较大程度受到政策法规影响，有较大政策风险。4. 案例分析4.1 小牛在线小牛在线隶属深圳市小牛电子商务有限公司，是国内首批由第三方做资金托管的创新型网络金融平台，成员汇集银行、信托、投融资、电子商务等领域的优秀人才，拥有多年的资产管理、债权投融资、信贷风险审评、电商运营等行业实战经验，致

13、力打造一个集金融信息发布、线上理财交易于一体的综合型一站式平台。 小牛在线以“打造互联网第一安全平台”为发展理念，通过整合小牛资本线下业务优势和强大的风控团队，以严格的风险控制机制，对每个项目进行线下考察、评估和审核，确保风险可控;由汇付天下做第三方资金托管，从根本上屏蔽投资者沉淀资金被挪用风险;专业担保公司100%本金担保，通过先行垫付或回购等方式，为投资者争取更多的权益和保障，为其本金收益保驾护航。小牛在线融合金融和电子商务，为社会各阶层提供透明化、低成本、高效率的投资理财服务。构建普惠式的金融服务体系，满足中低阶层的投资诉求，促使利润最大化向社会价值最大化过渡。 4.1.1核心优势 平台

14、核心成员均有在国内外知名的银行、证券、基金、互联网、电子商务等企业服务的经历，积累了丰富的互联网金融相关经验。其母公司深圳市小牛互联网金融服务有限公司，于2014年11月顺利完成增资行为，现注册资本为1亿元人民币。同样，我也可以看到类似车贷汇这样的网贷平台，同样具有优秀的团队股东背景，车贷汇的股东既有上市公司也有大型企业，同时团队高管也是具有国内大型银行和互联网企业的工作经验。 4.1.2 产品介绍安居宝系列（红本赎楼产品）：借款人因经营、消费或出售在押不动产的需要，在平台申请一笔解压资金，赎出其在押不动产。安居宝系列属一款安全系数高、周期短、操作简易的产品。安投宝（全程接受银监会监管、按月付

15、息、收益稳健的基金理财计划）：安投宝为优质基金份额收益权转让计划，小牛资本已出资三千万。此产品为按月付息，到期还本模式，流程合规，收益稳健。安心牛系列产品：安心牛是小牛在线P2P平台推出的便捷高效的自动投资计划，通过自动投向项目，且回款本息自动复投，从而更好地保障投资者资金利用率，期限结束时投资者可以通过债权转让退出，顺利实现本息回本。 期限:安心牛产品期限有1个月 、3个月 、6个月 、12个月等多种，不同的期限其预期收益率也不相同，产品期限越长，其收益就越高，反之则越低。 收益:安心牛的平均预期收益在12%左右，最低收益为10%，最高收益可达16%。相比其他理财产品动辄需要成百上千的投资门

16、槛，安心牛投资门槛较低，投资者只要有100元即可投资。风险:投资者投资安心牛均可享受本息保障计划，该计划是小牛在线平台从借款人或合作机构处收取服务费，并将资金存入“风险备用金账户“，当借款人出现逾期时，平台会启用风险备用金向投资者垫付逾期的本息，所以风险是比较小的。不过投资安心牛之后，投资资金进入锁定期，资金分为可转让资金和不可转让资金，其中可转让安心牛的资金在转让期内转让成功即可提前退出；不可转让安心牛的资金不得退出，锁定期结束即安心牛期满，实行统一退出计划。 4.1.3 平台优势小牛资本做后盾，实力雄厚控股公司小牛资本，不仅是深圳乃至全国知名的财富管理公司，还是冠名深圳足球队的赞助商，实力

17、、魄力、可想而知。基金式风控基金式风控产品是严格依照基金的风控机制，对每个项目进行线下考察、评估和审核，确保风险可控。第三方托管模式小牛在线接受第三方做资金托管，从根本上屏投资者沉淀资金被挪用风险。担保公司专业担保小牛在线引入成熟的担保机构，若借款人出现逾期，该担保机构将在15个工作日内对VIP投资者的逾期本息启动代偿。4.2 宜信2006年，唐宁创立了中国首家P2P（个人对个人）小额信用贷款服务机构宜信，将国外先进的信用理念和模式引进中国，结合中国的社会信用状况，为平台两端的客户提供包括信用咨询、评估、信贷方案制定、协议管理、回款管理等多方面专业的全程信用管理和财富管理服务。通过宜信搭建起的

18、信用平台，使两端客户之间的信贷交易行为变得更加安全、高效、专业、规范。公司总部位于北京，并在上海、广州、深圳、沈阳、大连、哈尔滨、济南、青岛、武汉、长沙、昆明、杭州、南京、苏州、西安、成都、重庆、郑州等全国30多个城市建立了全国性的服务网络。 2006年，宜信成为中国首家P2P信用贷款服务企业。宜信的P2P商业模式是，吸收资金供给方的资金，并将其提供给资金需求方。宜信的信贷服务是从助学贷款开始的。这一方面是由于中国存在巨大的教育培训市场，考证一族、白领、“毕业就失业”的大学毕业生等人群对于教育培训的巨大需求，市场潜能可观;另一方面是由于这部分人群在学成毕业后具有相当的能力去归还贷款，验证宜信的

19、商业发展模式是可持续的。4年中，宜信已经为1万多名参加职业培训、语言培训的各类学生促成了累计超过亿元的信用贷款，成为教育培训领域最大的信用管理服务商。随着业务的不断拓展，宜信把产品拓展到更为广阔的个人信贷领域，相继推出了助业贷(针对微小企业主)、精英贷(针对城市白领的消费和投资)等服务，服务区域也迅速扩大到全国20多个城市。直到2009年，宜信才推出针对农村的宜农贷。这与农村相对复杂的对还款能力和信用程度的考核有一定关系。但是即使是在城市积累了3年经验之后才进入农村市场，宜信依然很谨慎地采取了与当地扶贫合作社合作的方式，为甄选优质的客户提供了“安全阀”，减少了信贷不对称。4.2.1宜信服务模式

20、宜信是服务于两端的客户，一端是资金出借人，一端是借款人。出资人利用闲于资金通过宜信这个平台帮助需要资金的人，且自身又能得到相应的回报。宜信就是帮客户管理资金及控制风险和账户催收等工作的。所以总的来说宜信贷款就是一个贷款服务平台。宜信开创了P2P平台下的债权合同转让模式。当出借人决定借款，宜信就为他在借款申请人中挑选借款人，借款人的利率由宜信根据其信用审核决定。企业利润来自服务费。操作流程是，宜信将出借人的款项打散，做一份多人借款的合同给出借人，等到款项到第三方账户，合同正式生效。宜信虽然没有出借人和借款人双方共立的合同，但是宜信第三方账户人，担任了出借和借款的债务转移人，即首先第三方账户户主成

21、为宜信的出借人，等到宜信挑选好借款人后，第三方账户户主就把债权转到真正的出借人手中。对于P2P信贷服务平台推荐的每个借款人，出借人有权利决定是否借给宜信组合的借款人；借款人每月还款，出借人每月可以动态地了解每一笔债权的偿还、收益等信息，出借人可以在第二个月得到所还本金和利息。当然出借人也可以选择不收款而继续放在宜信找下一个借款人。4.2.2 产品介绍（1） 借款人端-信贷产品 宜信主要做的，是为之前没有得到正规金融机构覆盖、没有办法获得资金的用户建立信用，并为其筹措资金。比如，大学生贷款职业培训或者深造，提高就业能力；收入稳定的工薪阶层结婚，购车等应急需要；资信好的需要小额启动资金的创业主；公

22、益贷款给农村妇女购买鸡苗、牛羊、饲料等,帮助其脱贫致富。 根据借款人群体的不同，宜信推出不同的服务与之适应。“学信通”为高等院校在校大学生提供小金额、短期限的贷款服务；“新薪贷”针对有稳定工作和收入的在职人员；“精英贷”向高端优质客户提供贷款服务；“宜农贷”为农民提供资金支持。 按借款人群体分类按借款用途分裂新薪贷有稳定工作和收入的在职人员助学贷针对教育培训用途精英贷高端优质客户助业贷针对经营用途学信通高等院校在校学生宜农贷贫困地区农民（2）出借人端-理财产品： 宜信集团通过其子公司-宜信财富，率先在国内市场推出的一种固定收益类理财解决方案。投资者作为出借人可将手中的富余资金出借给宜信平台推荐

23、的、信用良好但缺少资金的大学生、工薪阶层、微小企业主、农民，帮助他们实现教育培训、电脑或家电购买，装修、兼职创业、脱贫致富等理想，通过利息收益获得较高、稳定的投资回报。模式名称模式特点收益水平最低出借额封闭期宜信宝通过循环出借方式获取较高的预期收益率年预期收益率约10%5万元1年月息通每月回收利息本金持续出借月预期收益约1%10万元1年月益通每月回收本金和利息实现快速资金回笼根据实际出借债权而定5万元1年月定投每月小额投入获取大额收益每个月的出借款年预期收益约为10%2000元1年季度丰3个月短期投入实现较高收益年化收益约为7%10万元的整数倍3个月双季风6个月短期投入实现较高收益年化收益约为

24、8%10万元的整数倍6个月4.2.3 平台优势宜信具有完善的风控体系，其模式主要有两个特点：一是宜信的保障金制度。从宜信的运作模式看，宜信对借款人的掌控力度更强，出借人一般不参与审核，并且与借款人没有合同，而只有与宜信第三方的债权转让合同。这样，出借人就会有极大的风险。，为保护出借人的借款安全，宜信在总服务费中提取相当于总贷款金额2%的风险补偿基金，当违约发生时，由这部分基金进行赔付。 二是风险控制的两个关键点。作为还款的有力保障，宜信采取的分散贷款和每月还款制度，比较大限度地保障了有效还款。除此之外，值得一提的是，宜信对借款人审核时都要求面见。所以，宜信在40多个城市设点，其目的之一就是方便

25、面见。面见由本人亲自出示各种证原件并当面询问使用用途等情况，较好地保证了借款人的真实性。据称宜信的坏账一直控制在2%以下。5. P2P模式对银行的需求目前P2P模式对银行的需求，主要体现在支付通道，资金存（托）管，风控经验三个方面。第一，支付通道方面，资金流动性一直是 P2P 平台薄弱环节，令人诟病。投资人常常会遇到平台提现需要耗时 3-5 天，而银行强大的支付清算系统以及专业的流动性管理制度能够针对这点做出巨大改善。银行支付清算主要由小额批量支付系统和大额实时支付系统组成，小额支付可支持人民币五万元(含)以下7天*24小时连续不间断转账，五万元以上通过大额支付转账，每天8：30-17：00当

26、日到账，17：00以后次日到账。经常有P2P投资者反映平台提现困难，到账耗时较长，其实有时候是第三方支付的问题，平台方不会自己先行垫付，所以只能沉默应对。目前部分银行已推出专门针对互联网金融平台的“网络交易平台资金托管系统”，能够在一定程度上解决提现效率的问题。将来随着使用该系统的平台增多，开发系统的边际成本逐渐下降，相信免收提现费用的时代也即将到来。第二，资金托管方面，资金托管在 P2P 模式中是比较受关注的环节。涉嫌非法吸收公共存款罪、挪用资金罪的平台，往往是因为资金的使用监管上存在问题。有些平台设立虚假标的，获得的投资款项自行设立资金池，可随意操控用户资金。平台再进行其他高风险投资、甚至

27、有些资金流向股东关联企业，最后若造成严重的坏账，会导致投资人血本无归。去年时央行相关负责人也曾表示：“互联网金融业当下最大的风险是市场定位的问题和资金托管问题。借钱人的信用风险、欺诈风险，网络公司自融资的风险，在当前都比较突出，所以核心的问题是要搞好资金托管。”而一旦P2P的资金进入到银行监管行列，挪用资金的难度将大幅增加。根据商业银行客户资金托管业务指引：商业银行要履行安全保管客户资金，办理资金清算，监督资金使用情况，披露资金保管及使用信息等职责，为客户保障资金专款专用、提高效率、防范风险、 提升信用的资产托管业务。简单来讲“专款专用”，在银行业内部就是“受托支付”。虽说平台方依旧可以通过伪

28、造电子合同，或是类似盛融在线的模式投资到自己关联公司内。但不得不承认把钱放在银行托管是当下最安全的地放。第三，风控经验方面，银行可以在服务的过程中给P2P平台带来成熟的风控理念，除了资产业务所带来的信用风险以外，还能强化其市场风险、利率风险、 流动性风险、操作风险等等各方面的风控经验，使得平台走可持续发展道路。6. 银行相关营销策略（4P分析法）6.1产品（Product)在P2P整体运营模式中，商业银行作为第三方，一方面可以充当第三方担保的角色，另一方也可以作为交易资金托管方的角色。具体业务流程如下图： 银行现阶段可以提供给P2P平台的产品有： 基本结算账户服务：银行为P2P平台开立用于办理

29、现金存取、转账结算等资金收付活动的人民币活期存款账户，供其资金存放流转，平台可以随时提取资金，但银行并无监督资金流向的义务。 资金监管服务：银行与P2P平台签订资金监管协议，依照监管单位审批指令或预设的资金监管条件，对P2P平台开立的资金监管结算账户进行支付控制管理并提供监管报告。 咨询服务：依据银行自身完善的风控体系和海量客户信用数据，对P2P平台提供相关体系构建支持和客户甄别服务。但目前客户信息管理细则有待出台，故管理方式手段及系统支持有待完善，银行存在潜在声誉风险。 优质客户上门开户或驻点开户服务：对于优质的个人客户或者企业客户，银行可以与平台方约定在某个时间进行统一上门开户服务，既提升

30、了平台的服务质量，同时也给客户带来了开户的便利。也有利于银行增加优质客户，从而实现三赢。 资金清算服务：银行可以提供相应的端口给平台，便于平台的客户进行网上充值和转账服务。总体来说，现阶段银行可提供的服务产品有：一是资金收入，包括服务收费、托管费以及转账、取现的手续费。二是客户资金及资源，包含在项目成立前的资金募集和到账后的清算过程中获得的资金沉淀，由P2P信贷平台带来的大量利于银行进行市场细分设计、深入挖掘客户需求及培养新客户群体的金融数据积累，以及由平台给银行带来的开卡量、资金流动和用户日常使用的活期存款等潜在资源。6.2价格（Price)作为中间服务商，平台本身对于价格方面是比较敏感的，

31、因为价格直接涉及到平台的成本和利润。针对价格，银行也可以与平台进行协商，另外通过一些特定的服务为平台提供一些价格方面的便利。例如：1银行通道手续费优惠服务根据平台通过我行通道进行的本行转账本行、本行转账他行的结算量情况，双方协商约定按一定的规则给予转账手续费优惠。2增值服务对于平台在银行开立的专户，当资金量达到一定的规模，银行可以为平台量身定做增值服务，例如银行的节节高产品，可以提升存管资金的收益，有效利用资金安全创造价值。6.3 渠道（Place)银行参与P2P网贷业务，以其在专业领域、征信系统、客户资源和数据储备的巨大优势，可弥补和强化P2P行业在这些业务流程以及风险管控上的缺陷，有效提高P2P平台的安全性，有利于行业的长远发展。而银行本身更可以调整业务结构，在新环境下通过真正的金融创新获得中间业务费用收入、客户资金沉淀、新客户及数据资源，从而扩大银行的规模效应。对于投资者来说，银行与P2P平台合作是重大利好。一旦P2P的资金进入到银行监管行列，挪用资金的可能性将大大降低，投资者的资金安全能够得到更好的保障；同时资金流动性也将得到改善，针对投资人经常面对的提现难问题，银行强大的支付清算系统以及专业的流动性管理制度将发挥作用；另外，银行可以在服务的过程中给P2P平台带来成熟的风控理念，使得平台走可持续发展道路，这无疑也将提升投资者的信心。6.4 促