年度销售计划表0001.docx

1、年度销售计划表0001年度销售计划表新的一年开始了，如何制定销售工作计划呢 ?销售计划是每一个销售员工作的依据，下面是我们收集整理的年度销售计划， 欢迎阅读。年度销售计划篇一凡事预则立， 不预则废。 几乎所有的企业都曾处在这五个阶 段之中：无计划阶段 ;预算制度阶段 ;年度计划制定阶段 ; 长期计 划制定阶段；战略计划制定阶段。ab的发展过程注定是职业经理 人的成长过程，计划意识和能力是他们的基本标志。20xx 年, ab公司整体战略中对公司的营销机构进行了调整，通过八大分公司完成全国范围内的营销工作， 此举对于各分公司 经理来讲既是机遇更是挑战，计划、实施、控制、总结是对他们 能力的培养和考

2、察。摘要公司 20xx 年的战略方针是六个满意即： 消费者满意 ； 员工满 意 ； 经销商满意 ； 合作者满意 ； 社会满意 ； 股东满意。 本计划内容将 围绕这六个方面进行。在进入 20xx 年时，我们必须清醒地看到，我们既面临巨大 的市场机遇， 又面临严峻的市场考验。 公司整体运行机制面临的 是所有权和经营权分离时的适应期，企业管理工作面临盘整期，品牌构建工作面临从销售导向型向营销导向型转轨的过渡期， 销 售机构和通路建设又面临巨大的转型期。 这一年中要在诸多变化 当中度过。单从营销工作角度来讲， 压力是非常大的： 诸多方面 的提升工作， 客观上要求工作精力和成本的大幅增加， 势必造成 销

3、量和利润的降低 ; 而市场机遇又要求我们必须寸土必争地抓市 场份额 ; 董事会制定的销量提高 30%、利润万元的两项要求更是 不应动摇的硬性指标。无论怎样，出于企业发展长久大计考虑，我们将 20xx 年的工作重点确定为：在坚定不移地抓好各项工作的规范、 ab 品牌的构建和新产品的研发上市这三大块工作的同时， 保证对董事会 的要求双达标。20xx 年营销计划下达依据有两项基本假设前提： 年初时，公司董事会能够及时批复本计划和授权 ; 市场不出现替代品使市场发生巨大变化， 同时公司新品九 月如期上市。20xx 年计划的目标和内容：一、售量和利润指标到 20xx 年 12 月 31 日，全公司完成销

4、售额 （ 含税 ） 人民币亿元、利润万元人民币二、任务内容20xx 年内公司的工作内容分为三大部分，即：1、公司各项工作的规范化。这是公司今后发展的基础，也 是涉及面最广、财力物力精力投入最多、工作量最大的部分。 它 主要包括：公司人力资源管理基础工作分公司的建立和各项基础管理工作的调整公司管理工作程序的规范代理商的规范和调整市场价格体系的调整产品结构的调整企业文化的构建强化公司的信息管理售后服务体系的建立和规范2、ab 品牌的构建。确定 ab 品牌的含义和个性，构建一个 鲜活、富有鲜明个性的 ab。为树立ab的强势品牌市场地位打下 基础。3、新产品的研发上市。通过 8 个新型产品的上市，全面

5、调 整公司产品结构和价格体系，使 ab 具有明晰的产品系列和副品 牌。20xx 年计划实施的时间：由于上述工作均是需要贯穿 20xx 年始终，自春节之后各项 工作均需立即展开。第三项工作是 20xx 年的工作关键， 9 月份 是见分晓的最后时刻，更是重中之重。从这个角度来讲， 20xx 年 9 月是分水岭， 在此之前， 仅有 7 个月的调整期。 若进展顺利， 董事会的任务指标将不是非常困难之事，而且从此 ab 将进入高 速发展的道路。环境分析和目标20xx 年面临的几个主要问题：ab 品牌在全国市场的全面、规范推广时，产品结构的不 合理和过大的地区价差造成的阻碍。公司从业人员对各项相关政策的设

6、计和执行能力的欠缺。 年内各项工作的调整所需时间与公司新址搬迁前后波动 造成的各项工作暂时性中断间的矛盾。人员、 机构对于调整工作的适应期、 磨合期使工作绩效打 折扣。如此之多的调整带来的不适反应， 甚至个别失误可能造成 来自各方面的阻力。20xx 年主要的机构职能和人员调整：在年末，公司已确定整体组织机构， 20xx 年，公司机构的最重大调整在营销组织，调整工作将分层次逐步到位， 主要包括:将现销售部职能界定为销售管理、控制方面， 通过、北京等八大分公司完成区域内销售和实施。 总部只负责向这八个分公司供货。对这八个分公司实施计划、监督、控制职能。改变总公 司销售人员长期脱离一线实际工作、 终

7、端管理失控、差旅费无效支出严重现象。将现企划部更名为市场部， 对全国范围内的市场维护和控 制，具体实施由分公司在市场部指导、控制、协助下运作。由分公司完成对现有代理商进行城市级改造， 改变目前省级代理圈地现状，将市场拓展和维护工作精细化。分公司在总部指导下，对所辖城市按重要程度进行分步开 发和深度挖掘，市场开发的基础工作讲求实效、 扎实。现有代理商经过筛选，符合要求的成为重点城市的地市代理。 现公司销售人员进驻当地，协助代理商做好市场基础工作， 必要时成立办事处。对于重点城市无合格的代理商的情况，公司成立营销中心，自主经营该地区市场。 办事处、营销中心由所属分公司进行管理。分公司经理、分公司中

8、层人员由总部调配管理。 分公司员工均为公司员工，分公司可按公司确认的标准和编制当地招聘， 公司亦可集中招聘和派遣。对各分公司的绩效考评， 将以销售成绩和市场操作过程为 双重依据。公司将在合适时候， 成立营销稽查管理部门， 对各分公司 所属的销售终端、广告发布、财务管理等诸方面工作进行暗访， 结果作为对分公司的考评依据。售后服务工作是公司品牌战略的重点部分， 代理商的城市 级改造是为售后服务工作的整体、 系统化打基础的， 公司的售后 服务工作将采取总公司规划、 设计和监督， 分公司设点执行、 控 制，城市代理商 （ 营销中心 ） 具体实施。主要销售地区和销售分配（20xx 年全国市场销售计划表略

9、 ）战略市场的界定及依据20xx 年，公司营销工作的重点在终端管理，为此公司制定 出: 通过 8大分公司管控地区的模式，从公司的战略角度出发， 、 北京、杭州将成为战略市场， 在这三个市场中， 我们必须牢固树 立 ab 品牌形象，声援 ab 品牌在全国市场的形象树立工作。由于企业起步阶段的代理制的原因， 在全国许多地区靠代理 商开拓市场， 由于前期投入和代理商素质等原因， 使得拓展工作 和结果非常不均衡。 20xx 年，公司将系统、重点开发一批典型 市场，总公司和所辖分公司将工作主要精力和广告投入集中于这些市场，迅速培养一批年销售额在 250400万元以上的市场， 这些市场将会辐射影响周边城市

10、， 并为下一年的新市场开拓工作 打下基础。主要产品20xx 年，公司将对产品结构进行较大幅度调整，产品将分 为三个序列：ab 低价位系列：主要针对 350 400 元价位的竞品，通过量 来冲击竞品，保证市场份额。这部分销售将占总量的 40%。ab 高价位系列：树立 ab 高品质的地位，通过与低价位明显 的价值差体现 ab 的品牌形象，这部分将占总量的 45% 50%。这两个系列的出现主要目的是理顺市场价格体系，保证 ab 的绝对 市场优势。卫浴电器产品：这些产品的上市，目的是为了树立ab卫浴专 家的形象，同时，为代理商淡季产品线的丰富提供条件，稳定代 理商情绪。通路策略针对公司目前通路体系存在

11、的问题，从 20xx 年起，调整通 路系统是当务之急。 调整工作按照自上而下的顺序推进。 代理区 域将以城市为单位，对于新加盟的代理商， 公司严格把关， 给予 系统、全面的支持，代理商的选择和考评将统一 代理商素质文件、代理商合作管理条例 、代理合同 ，将成为通路管理的 纲领性文件。所以，从通路的长度角度来讲， 应该是按照所示结 构，改变通路体系混乱造成的价格混乱。在通路调整的过程中， 分公司的工作是重点， 能否成功取决 于分公司的人力资源储备。在通路调整的过程中， 将对原有代理商进行评估， 原则是改 造和提高，不提倡撤换。在开拓新市场时， 在规范的代理商评价 体系、建立代理商素质模型前提下，

12、 通过业务人员的寻找、 公开 招募、代理权的拍卖等方式， 确定城市代理商。 在无法寻找到合 适的代理商的城市， 分公司将在该城市成立营销中心。 营销中心 最终必将回到代理制， 当营销中心有固定的销售额和前期投入已 回收后，分公司要及时寻找代理商。 届时，将通过向营销中心人 员或满足公司条件的代理商转让，以保证代理商素质的提高。公司对于代理商工作的认识要统一， 要对公司业务人员和代 理商的沟通能力进行全面培训提高， 改变以往业务人员与代理商 的对立或放任两种极端状态。通过对通路的调整， 使代理商明确代理责任， 改变公司产品 在全国范围内发展不均现象 ; 同时，使代理商能够在代理区域内 精耕细作，

13、严格履行代理责任。对于零售商的管理工作，分公司必须不折不扣地贯彻执行，无论是营销中心还是城市代理， 都必须以强化终端管理为工作重 点，对于各零售商的管理工作， 必须执行 abc 分类管理，强化检 查和指导。对于分公司的建立，是本着工作重心下移的原则进行。分公司对所属营销中心和办事处的管理工作， 必须符合公司 的管理规定， 不得随意变更。 工作分工应该按照公司的统一设定 执行。产品策略在 20xx 年，公司营销工作的调整，产品策略调整是关键。 公司将全力整理产品系列， 强化配件的通用性和标准性， 压缩产 品种类， 对库存进行彻底清理， 保证公司和代理商资金的健康流 转。在可能的情况下， 通过对高

14、质量的卫浴电器产品的贴牌， 尽 快塑造 ab 的卫浴电器品牌形象。价格策略我们必须坚定 ab 公司的高价策略，高价不等于暴利，我们 应该有统一的认识和工作指导思想， 按照的表述， 我们应该看到 公司原有策略的发展线路。公司在产品的初级阶段采用高质高价策略以完成资金的原 始积累， 在产品市场成熟之后， 应通过新产品上市来占领原来的价格空间， 同时尽快将老产品列入低价， 这样不但可以抑制竞争 对手的成长，同时可以最大程度地扩大老产品的市场空间。从理论上讲， 只要老产品有一定的价格空间、 新产品能够保 持原有价位，调整工作即大功告成，考虑 20xx 年的利润指标， 我们还是要做适当的控制， 但价格调

15、整一定要有竞争力， 预计放 在比目前竞品售价略低的价位， 新产品一定要占领原有在全国自 然形成的高价位。价格调整工作是非常重要的一步， 是一个系统工程， 它要靠 一系列的调整动作来完成，困难是非常大的，但我们必须明确， “调整可能会有风险，但不调整是绝对的风险 ! ”在调整过程中，困难主要来自：现通路中的库存产品， 由于长时间以来我们新型号上市都 未做库存清空， 通路中的阻滞型号沉淀过重， 而且一些代理商为 年度返利存有大量库存。由于采取不回收、 不补差，通过时间调整来完成价格调整， 势必在一定时期影响销量，而调整时间放在 6、7、8 三个月，正是销售淡季出货量小，效果不容乐观。由于老产品新型

16、号所采用的配件与现产品的不同， 势必有 剩余库存，尽管已考虑出处 （新疆等新市场 ） 但没有十分把握。价格调整的工作步骤：1、调整代理商的返利政策，刺激代理商销售，尽量使代理 商的库存降低和合理进货并销售，适当通过非正常途径发布信 息，模糊政策，最大程度保证销量。2、制定统一代理合同，规范今后的市场操作。对新加盟的 代理商开始实施新政策。3、规范现有型号的统一性，生产老款新型号产品。4、研发 8 个新产品。试生产，正式投产。5、正式通知降价， 同时实行新价格阶段供货制 （ 即通知之日 起 3 个月后，全国新的零售价正式启动，三个月为库存清空期。 在此期间可以按新价格提货， 但表示老产品已清空，

17、 公司协助部 分分公司和代理商向已清空地区调货，最大程度消化库存 ） 。6、启动全国统一价格体系运行。公关、广告策略 实际上，像我们这样的企业， 应该是在制造产品的同时，还 在制造名声， 制造的产品让我们赚钱， 而制造的名声让我们多卖 产品。制造名声就是塑造品牌， 在塑造品牌的时候， 既要做广告又 要做公关，广告让消费者“买”我，公关是让消费者“爱”我， 塑造品牌是让消费者先“爱”我，然后“买”我。对于广告的观念我们必须明确这样一个观念： 广告是一个投资过程而绝非是消费过程。广告是企业无形资产的重要组成部 分，在过去我们在思想意识中多多少少都存在着模糊意识， 这样， 代理商操作广告，使公司的品

18、牌塑造和产品宣传的信息非常发 散，同时，使一些代理商对广告费用理解为“返利”。对 ab 广告目前存在的一些问题，我们首先要做的工作是统 一对广告的认识， 说服代理商包括我们自己将广告的使用交给专 业人员，对广告的投入讲求“三性一度”即：真实性、有效性、 系统性、配合度。今后 ab 将全力以赴地塑造强势品牌形象，通过整合传播， 勾勒出个性鲜明、形象记忆深刻的 ab 品牌形象，品牌对于一个 现代企业来讲， 它是高于一切的有效资源， 它是企业参与竞争的 “通行证”。在品牌构建的工作中， 我们必须完成一些基础工作， 这些工 作是需要投入大量的资金和成本的。从这些内容我们可以看出， 在 20xx 年公司

19、在这些方面的投入是巨大的，它们都是基础之基 础，是企业长久发展的基石。 在费用有限的情况下， 我们主要是 靠压缩以往广告支出中不合理的部分， 通过发挥整合传播的威力 和效果来“以小博大”。制定 ab 品牌发展战略。设计、实施 ab 品牌系统。强化企业公共关系的工作 强化市场调研工作。科学、系统、有效的广告发布。调整公司企划部的职能和人员结构。实效促销 (sp) 是各市场终端的工作重点， 20xx 年，公司 的各项工作将向终端转移。售后服务策略售后服务是公司品牌形象树立的工作之一， 它是一个主动工 作，我们必须改变原来在售后服务工作方面的“被动”思想 ; 售 后服务是一个企业的宣传、 推广过程，

20、 它不是“责任”这个观念 范畴， 只有我们在思想方面明确认识， 才能保证在工作方针制定 和投入上的正确。建立和实施统一标准的售后服务模式是公司提升品牌形象、 提高品牌美誉度的关键。在这个意义上，售后服务的投入力度， 应该高于广告投入。目前，公司面临的主要问题是 : 没有统一标准的售后服务模 式; 现有售后服务管理人员素质低下和后备人才的匮乏 ; 售后服务硬件投入不足。在 20xx 年，在品牌基础工作完成之后，迅速规范售后服务 模式， 通过设计系统的售后服务软件， 强行将公司的服务水平拉升至要求高度，整体模式将在 20xx 年全国战略重点城市首先推 广实施。同时，提高售后服务管理人员的待遇， 引

21、进售后服务专 业人才，强化管理，保证实施效果。营销监督稽查策略 在各项制度出台后，执行力度的检查工作就显得尤其重要， 公司将成立营销稽查组织， 采取定期和不定期、 明察和暗访方式 对公司营销机构的工作进行考察， 结果将纳入对分公司经理的绩 效考评结果， 与分公司经理的薪资和分公司分红应该挂钩。 在今 年的考评重点是终端管理、售后服务、财务管理三个方面。年度销售计划篇二推广年度时间： 20xx0 月 20xx2 月 31 日年度销售任务： 6125 万年度推广费用： 340 万策略阐述： 根据市场现状及竞争对手的状况来看，照明行业走到今天， 经验主义、 行业瓶颈等已经影响整个照明行业的发展， 整

22、个行业 的抄袭之风成灾， 照明营销走到今天已经失去了创新、 发展的激 情，在全球营销大变革的时代， 完全套用行业内多年前的成功模 式已经失去意义。突破并最后影响全国市场形成特有的安尚营销模式， 利用有限的 资源集中投放在少数几个重点市场， 在短时间内占据区域市场份 额的前列， 再将区域市场的营销模式总结分析， 快速在全国进行 推广，完成全国市场的战略布局 ;在市场推广的产品规划中，我们拟采用单个特色化产品、优势 （成本优势或技术优势等 ）产品的重点推广带动整个产品群 的提升， 确定其在照明行业某一领域的补缺和领导地位， 进而通 过一系列的市场运作，影响、带动其它相关产品群的提升 ;在市场推广的

23、策略组合中， 我们拟希望通过突破传统的照 明行业推广手段， 选择性的导入其它行业的成功推广模式， 以品 牌主题推广影响市场推广， 以市场推广加速品牌影响， 并根据不 同时期内市场情况通过组织数次“海陆空”式的纵深立体化战 役推广，分步骤的实现营销推广目标。在推广的目标受众选择上我们前期主要集中在行业内的 专业人士以及渠道经销商、 工程建筑商、承包商等， 逐步建立在 行业内的专业品牌地位， 再根据流通类产品的推出， 再将推广的 重心向目标消费群体转移， 完成专业领域的强势品牌向大众化品 牌的转化。推行体验营销， 围绕核心竞争力以服务为舞台、 以商品为道具、以消费者为中心，创造、设计一系列能够使消

24、费者参与、值得消费者回忆的活动 （ 路演） 模式，让消费者亲身体验安尚照明 带来的利益 ;以行业内、跨行业、渠道内、 渠道外的联合促销为主要推广方式，最大化的利用传播资源，形成一个立体的装饰、建筑消 费整体。一、推广目标销售任务目标：完成年度销售任务 6125万；广告宣传目标：在推广年度内确立行业内专业品牌地位， 在行业内具有一定知名度 ;渠道目标：完成全国布点任务，在全国主要一、二类市场建立销售网点 ； 并在推广年度末在全国范围内建立 100 家以上专 卖店 ； 全国隐性渠道体系的建立。管理目标：在推广年度内建立完善的推广策划、执行、 反馈、评估体系产品目标：完善产品线 ； 确立在市场最具竞

25、争力的核心产品群。二、推广目标受众推荐作用类：设计院、监理公司、建委 ；目标客户类：建设单位、房地产公司、装修公司等渠道成员：经销商、导购人员、员工等三、重点推广区域全国发达地级市以上市场四、重点推广产品群整合各个产品群， 以商业照明作为突破口， 重点以整体照明 解决方案作为产品推广五、推广策略阐述1、广告1.1、广告受众1.1.1、设计院、家装、工装公司设计师：25 50 岁，其中以 25-35 岁为主，较为典型的都市白领，经济收入较高，富于创新 1.1.2、所有房产施工方采购人员、工程负责人 ;1.1.3、房产业主、建筑方：投资者、经商者、家庭、政府 机关、事业单位等等1.1.4、渠道所有

26、成员1.1.5、其它行业内专业人士1.2、产品定位：欧洲风格的高档照明产品 ;1.3、产品价值、卖点分析： （略）1.4、广告主题：安尚I第二空间性格空间诠释： 上帝给每个女人创造了一张脸， 而女人却能创造出另外一张；（装饰vs打扮、妆饰）你创造了一个属于你的空间， 安尚通过光却能为你营造另一 个空间 ;（ 第二空间 ）地球给了我们一个世界， 安尚相信能为世界营造另一个光的 世界;安尚，用光改变世界 !安尚为你提供了“第二空间”， 而你却按照自己的理想营造 了属于你个人的空间 ;购买的激情、休闲的温馨、他与她的浪漫 安尚，因你而改变安尚理想空间照明完全解决方案1.5、广告表现：人们对光的渴望，

27、已经由简单的照明转化 为光营造出来的多姿多彩的世界， 难以想象， 黑夜失去光明是什 么样子，更难以想象失去灯光的都市夜景会是什么样子 ; 因此， 人们对灯光最潜意识的需求是一种美， 一种心理上、 感觉上的美， 一种对空间的折服。因此，我们的广告表现方向， 将从白天艳阳高照与黑夜万家 灯火的不同视觉空间感受， 由局部焦点延伸至局部区域乃至世界 的不同变化， 震撼人们的心灵深处， 体现由安尚带来的不同空间感受 （以国外场景为主 ） 。从而达到企业品牌与消费者潜意识产生 共鸣，得到消费者对品牌与产品的认同。1.6、广告形式及媒体选择：1.6.1、网络广告： 媒介：企业网站、专业照明网站、建材网站、电

28、气网站 ;（ 具 体媒体待定 ）广告形式：播放FLASH广告、平面广告、图标链接、常规软 文发布 ;数量：在5 8个专业网站投放 FLASH动画广告及平面标版 广告，同时相应建立公司标志图标链接、无偿发布软文 ;1.6.2、平面媒体广告： 媒介：全国范围内专业照明、建筑、电气、家装、工装杂志平面广告发布 ;区域内大众报刊、杂志刊登平面广告 ;（ 具体媒体待定 ） 广告形式：平面广告、常规软文1.6.3、终端广告：终端售点户外、门招、灯箱等宣传 ; 隐性渠道、合作单位展示地点 X 展架、单页、手册等 ; 终端生动化宣传、展示物料 ;样板间展示广告经销商自有车辆车身广告1.6.4、终端标准化、形象

29、化工程： 下一页更多精彩“年度销售计划” 共 2页:上一页 12 下一页根据公司产品定位以及公司现状， 无法将大量资金投放到大量媒体上进行品牌炒作， 因此， 终端形象建设的重要性便显得 尤其重要，通过精细化、生动化的产品陈列、 终端展示等建立品 牌与产品的高端形象， 从而支持产品的高价格。 以终端市场建设 为中心，终端工作中的“经营”与“精营”、“广耕”与“深 耕”同时开展 ; 提升终端购买力。在终端最大化的工作同时， 以终端优胜化为原则， 专卖店 实行售点规范生动化布置、 导购员素质培养、 推广形式科学化等 一系列工程， 在专卖店这方寸天地上做到比竞争对手卖得更多卖 得更好，从分利用终端专卖

30、点的品牌展示、 宣传作用， 同时促进 工程项目的。对产品展区的陈列进行造型形象设计， 并赋予每个陈列台 （ 架） 有含义的名称，设计原则：更方便消费者接受、拿取产品， 更方便客户体验产品的各项独特功能，有特点、有个性，符合 Ansorg 品牌主张。让产品从品类繁多的终端跳出来。导入消费品的终端陈列、 展示物料， 如太阳伞、 人像立牌、旋转展架、堆码等等1.6.5、终端门头喷绘投放：由公司负责无偿投放喷绘， 经销商寻找悬挂地点， 并负责安 装;1.6.6、重点区域专业市场户外广告 ;数量：选择 3-5 个重点区域的专业灯具市场或交通要道发布大型立柱广告 ;发布形式：由公司根据广告牌不同大小、地理

31、位置等给予23 万不等的广告费用补助 ;其余部分由经销商负责支付 ;1.6.7、软文宣传以古镇古镇灯饰报 、中国建材网、中国照明网等行业内 专业新闻载体为阵地， 以市场为导向， 分三个阶段对品牌进行新 闻宣传：产品导入阶段：主要向目标受众诠释一种 Ansorg 进入市场 的定位、格调、以及长远规划等等，营造一种产品热销、品牌力 十足的景象 ;产品提升阶段： 继续深挖品牌主张对行业以及目标客户的影 响，具体强调单一产品或产品群为目标客户带来的利益以及不一 样的改变网络全面铺开阶段：紧跟 Ansorg 大手笔市场动作以及市场反映对整个品牌进行一次市场升华以及强调对生态、 安全等方面 的关注1.6.8、联合广告与房地产开发商、 销售商协商联合互动在各自销售终端展示 陈列品、易拉宝、发放资料等 ;1.6.9、样板间展示在全国重点区域内选择 30 个大型高档楼盘，将产品以赞助 形式入驻楼盘样板间，公司给予 20xx0 元的产品补助。2、销售促进积极开展与经销商的联合推广活动， 不定期推出由公司与经 销商共同承