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1、心理学基本框架资料讲解心理学基本框架社会心理学的研究对象个体社会心理：社会化，印象与归因，态度，群体心理：群体互动，集群行为和领导行为。人际关系心理：人际沟通，人际互动学科性质：1、具有边缘性质的独立学科2、理论性极强的应用学科。社会心理学中的重要观点研究方法：我们如何研究社会心理学1、假设的形成与验证2、相关研究：探寻自然关系（相关还是因果）3、调查研究4、实验研究：探寻因果关系控制变量随机分配从实验室推广到生活小结社会心理学是研究人们如何看待彼此，如何互相影响，互相联系的科学。它关注的核心问题是：我们如何构建社会世界，我们的社会直觉如何指引我们，而有时候又如何误导我们的，以及我们的社会行为

2、如何受他人、我们自己的态度和生物性的影响。社会学和心理学是社会心理学的母体，相比社会学，社会心理学试图在研究内容上更侧重于个体，在研究方法上更侧重于实验。相比人格心理学，社会心理学对个体之间的差异关注得较少些，而更关注人类如何看待影响彼此。第二章：社会中的自我理解“焦点效应”1、现场实验2、焦点效应：在我们心中，自己比其他任何事更关键。通过自我专注的观察，我们可能会高估自己的突出程度。3、焦点效应意味着人类往往会把自己看做一切的中心，并且直觉地高估别人对我们的注意度。4、我们可能高估了自己的社交失误或公众心理疏忽的明显度。自己错按了警铃自己是宴会上唯一没有为主人准备礼物的客人。其实别人并没有像

3、我们自己那样注意我们。自我概念：我是谁我们世界的核心：我们的自我感觉自我参照效应：当信息与我们的自我概念有关时，我们会对它进行快速的加工和很好的回忆。我们对自我的感觉处于我们世界的核心，由于我们倾向于把自己看成世界的核心，我们会高估别人对我们行为的指向度。一、社会化社会化（socialization）指个体在社会影响下，通过社会知识的学习和社会经验的获得，形成一定社会所认可的心理-行为模式，成为合格社会成员的过程。二、影响个体社会化的社会因素（一）遗传因素：生理基础（二）社会文化：“人类生存和发展的方式”中国文化的象征：“太极图”西方文化的象征：“十字架”一、社会化（三）家庭：家庭是个体社会化

4、的起点，也是一个极为重要的社会化因素。1、童年是人一生社会化的关键期。2、儿童对家庭的依赖是一生中最强烈的时期。3、家庭是社会结构中的一个基本单位，各种社会关系通过家庭这个中介反射到儿童身上。（四）同伴群体：重视同学朋友的选择（五）大众传媒：“电子游戏综合症”“网络综合症”，洋卡通片的影响。三、社会化的途径和阶段途径：观察学习-认知加工-角色扮演-主观认同。社会化的阶段0-1岁：信任不信任1-3岁：自主怀疑和羞怯4-6岁：主动内疚感6-12岁：勤奋自卑12-20岁：自我同一性同一性危机20-24岁：亲密孤独25-65岁：创造感停滞感老年期：自我完满感悲观失望世界：一个自我感知的世界我们的自我图

5、式影响我们对社会信息的加工，影响我们如何感知、回忆和评价他人和自己。世界并非一个绝对客观的世界，而是一个建立在每个人的自我感知基础上的世界。一个对自己的容貌身材非常关注的人，回忆中的信息绝大部分与此有联系；一个对自己的聪明才智关注的人，对此类的话题必定津津乐道。知觉到的自我控制自我效能：相信自己能够有效地完成任务达到目标的能力。自我效能指引我们制定有挑战性的目标，并在面对困难的时候具有较强的韧性。自信是一种定义广泛的个性品质；而自我效能是针对某项具体任务和工作而言。自我服务偏见对积极和消极事件的解释：当得知自己成功时，人们乐于接受成功的荣誉，并把成功归结为自己的才能和努力；却把失败归咎为“运气

6、不佳”。与“多数人可能都遭受低自尊和自卑感的折磨”的假设相反，研究发现多数人都表现出自我服务偏见。自我展示和印象管理指我们想要向外在的观众（别人）和内在的观众（自己）展现一种受赞许的形象。有意识地自我展示是一种生活方式。人们不断地监控自己的行为，注意他人的反应，校正自己的社会行为以达到社会赞许性效果。营造一个既谦逊又有才华的好印象，需要一定的社会技能。小结1、我们对自己的认识可以帮助我们组织思想和行为；2、自尊是对自我价值的整体认识，影响我们如何评价自己的特点和能力；作为社会动物，我们调整自己的言语和行为以适应我们的观众。我们在不同程度上监控自己，我们对自己的表现加以注意，不断调整它以创造一个

7、我们所希望的印象。这种印象管理的策略可以用来解释虚伪谦逊的案例，人们贬低自己，恭维未来的对手，或者当众感谢他人却把荣誉归于自己。有时人们甚至会以自挫行为来实现自我妨碍，用以为失败提供借口，从而保护自尊。我们如何解释他人：归因理论归因（attribution）：根据有关的外部信息、线索对人的内在状态或依据外在行为表现推测行为原因的过程。从本质上说，归因是一种社会判断过程。归因理论创始人：海德（内因和外因）维纳的归因理论：两个维度：稳定性和控制点稳定性 控制的位置 内因 外因稳定 能力 工作难度不稳定 努力 运气归因维度之一：个人（内）还是情境（外）人们的归因究竟是内因还是外因，取决于内在信念。对

8、个人持积极信念的时候，当好的事情发生的时候，往往归因于内因；而当不好的事情发生的时候，常常归因于外因。（迟到现象等）相反：对个人持消极信念的时候，而当不好的事情发生的时候，常常归因于内因；当好的事情发生的时候，往往归因于外因。（评价对手的成功）信念固着一旦人们为错误的信息建立了理论基础，那么就很难让他们否定这条错误的信息。信念固着证明了信念可以独立存在，并且当支持其的证据被否定时仍会存在下来。我们越是极力想证明我们的理论和解释是正确的，我们就对挑战自己信念的信息越封闭。信念固着我们的信念和期待在很大程度上会影响我们对事件的心理构造。纠正信念固着的唯一方法就是：解释相反的观点。假设我持相反的观点

9、，我对事情的看法如何？构建关于我们自己和身边世界的记忆重构我们过去的态度积极的记忆构建的确可以美化我们的回忆时间的流逝可以让美好的回忆留下，让不好的记忆淡化；对人或事物的偏见主导我们如何构过去的回忆。直觉经验人们在判断的时候受到“代表性”认知规律的启发。所谓“代表性”启发原则，是指人们经常会根据经验来确定某一个体是否具备了某种典型的特征，从而作出判断。违背了经济学的理性原则。 人们的判断受到记忆的“可得性”效应的影响。1、人们在判断过程中，通常给予一些容易得到的、容易记忆的信息以很高的权重。2、某件容易让人联想起具体事例的事情让人有很高的权重。“锚定效应”：在判断过程中，人们对最初得到的信息会

10、产生“锚定效应”，同时会以最初的信息为参照点来调整对事件的估计。根据经验产生的锚定值常常使人过分夸大或者缩小对某件事情的判断。 不确定条件下的判断人们在不确定条件下作判断依赖于有限的启发原则。这四种最重要的启发式（heuristics）包括：代表性（representative）可得性（availability）锚定与调整（anchoring and adjustment）以及小数法则（the law of small number）。人们在现实的判断决策中常常依赖这些“直觉经验”，利用直觉使决策任务简单了，但同时也容易犯错误。社会认知中的偏差首因效应近因效应刻板印象晕轮效应证实偏差后视偏差自

11、我中心偏差记忆偏差规律联想与实用性偏差首因效应近因效应重复效应异质效应重组效应和错误记忆。什么是知觉知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的各个部分和属性的整体反映。知觉是人对感觉信息的组织、解释过程。1.1 知觉的概念知觉是在人的实践活动中发展起来的。知觉的产生不仅需要具体的客观对象，还需要借助于过去经验或知识的帮助。感觉材料的驱动（data-driven process）：自下而上经验、概念的驱动（concept-driven process）：自上而下语言在知觉的发展中起着重要的作用。词是知觉发展到高级水平的必要工具。2 知觉的基本特性组织性：对感觉信息进行组织加工的过程。 知觉的整体

12、性：在对感觉信息组织加工的过程中，人们把事物的部分属性综合起来，整体地把握事物，即知觉的整体性。知觉的选择性知觉的理解性：在对感觉信息的整合过程中，人们往往借助经验辅助对当前信息的理解，以便形成清晰、完整的知觉。恒常性知觉定势社会知觉知觉是人对外界事物的整体反映，是人将感觉获得的信息进行选择、组合，从而形成完整印象的过程。作用于的信息有两类：一类是自然物的信息，称为物知觉；一类是社会性信息，称为社会知觉。社会知觉内容社会知觉包括：1、人知觉：外部特征，人性知觉，自我知觉。2、角色知觉：职业，身份的知觉。3、人际关系知觉4、社会因果关系知觉：成败原因，因果关系5、群体知觉：群体归属，领导行为二、

13、印象管理印象（impression）：印象是人在第一次遇到新的社会情境时，主观上按照自己以往经验为基础的理解，将情境中的人或事物进行归类所形成的有关人或事物的概念。客体 主体我 形成印象 行为定向三、影响印象形成的因素刻板印象：较为固定的看法，晕轮效应：从一种已知特征推知其他特征。首因效应：第一印象。近因效应：新近的信息影响大。投射效应：将自己的特征投射到别人身上的现象。内隐的人格理论：认为人们的各种个性品质是相互联系的，只要认识了其中一个占重要位置的特征，就可以推知其他品质。印象形成的信息选择1、自然特征信息：性别，外表吸引力2、社会特征信息：社会角色，社会群体3、心理特征信息：人际关系特征

14、和智力特征等。印象形成的信息选择4、印象形成的模式：加法模式平均模式加权平均模式中心品质印象管理登门槛效应门面效应恰当的自我展现角色原则偏见的本质基于错误和顽固的概括而形成的憎恶感。偏见是一种态度，是情感(affect)、行为倾向(behavior)和信念(cognition)的某种独特结合物。负面评价是偏见的标志。心理账户与非理性判断（三）关于判断决策经济学认为，人作出决策的原则一般是从经济上获得最大收益以达到最大效用。 认知心理学认为决策过程中的几个重要因素可以显著地影响决策的制定。这些因素包括感知(perception)、内在动机(intrinsic motives)和态度(attitu

15、des)，决策过程并不完全是理性的。 关于判断决策在决策过程中，决策者的心理与行为如情感情绪、成就动机、价值权衡、才智品德、心理偏好等都是影响作出何种决策的重要因素，因而使得决策过程呈现出种种非理性的特征。 心理账户1980年，芝加哥大学著名心理学家Thaler在一篇题为“Using Mental Accounting In A Theory Of Consumer Behavior”的文章里，首次提出“心理账户”概念，用于对消费者行为的分析。 心理账户心理账户理论认为：小到个体、家庭，大到企业集团，都有或明确或潜在的心理账户系统。在作经济决策时，这种心理账户系统常常遵循一种与经济学的运算规律

16、相矛盾的潜在心理运算规则，其心理记账方式与经济学和数学的运算方式都不相同，因此经常以非预期的方式影响着决策，使个体的决策违背最简单的理性经济法则。 所谓心理账户就是人们在心理无意识地把财富划归不同的账户进行管理，不同的心理账户有不同的记账方式和心理运算规则。 价值函数的特点1)价值函数在获益区间（参照点之上）是下凹的，人们的经济行为是风险规避（risk averse），而在损失区间（参照点之下）是上凸的，人们的经济行为是风险趋向（risk seeking），价值函数曲线是一条近似“S”形的曲线。 2）损失曲线比获益曲线更为陡峭。人们对损失一笔钱所带来的痛苦远远大于获得同样大小的一笔钱所带来的快

17、乐，这种现象被称为亏损规避(loss aversion) 。罚款100元给你带来的痛苦远远大于奖励100元带来的喜悦。3）越是靠近参照点的差异越敏感，越是远离参照点的差异不敏感，呈现边际递减规律。 50元的商品上涨20元带来的敏感程度远远大于1000元的商品上涨20元的敏感程度。启示 规则一规则一：两笔盈利应分开。假如两笔收入均为正，因价值曲线在正域为凸形，所以V（X）V（Y） V（XY），个体更偏好分开估价。 这条规则给我们的启示是：在你给人送两件以上的圣诞礼物时，不要把所有礼物放在一个盒子里，应该分开包装；若你是老板，给人一次性发5000元，不如先发3000元，再发2000元。如果你有几个

18、好的消息要发布，应该把它们分开发布。规则二规则二：两笔损失应整合。两笔收入都是负的，因价值曲线在负域为凹形，所以V(-X)+V(-Y) Y，从价值曲线看(X)+V(-Y)V(X-Y)，所以人们更偏好整合。 人们在从事很多交易的时候，有得有失，他们习惯整合起来考虑，觉得整合起来有盈余就愿意做。这条规则给我们的启示是，如果你有一个大大的好消息和一个小小的坏消息，应该把这两个消息一起告诉别人。这样的话，坏消息带来的痛苦会被好消息带来的快乐所冲淡，负面效应也就小得多。 规则四 规则四：小得大失具体分析。两笔收入一正一负：X，Y，且余额为负，即XV(X-Y)，这种现象称为“银衬里（silver lini

19、ng）”规则。如（40，-6 000），人们更愿意分开，因为价值曲线在-6 000元附近相对较平缓，40元的获得与6000元的损失相比几乎没有减少损失的作用。因此不如分开，还能得到40元收益的感觉。其二，小得大失且悬殊不大，应整合。如（40，-50），人们更偏好整合价值。即V（XY）V（X）V（Y）。因为当获得40元和损失50元在一起整合的时候，人们在心理上会把损失从50元降低到10元，这样的损失就显得小了，整合的作用体现出来。四条规则第一，在一项获利上又增加获利应分开体现。例如某人对工资的期望是3000元，如果老板给他的工资是3500元，应该先发3000元，过几天再发500元。第二，在一项绝

20、对损失上增加损失应整合体现。第三，在一项获利上减少获利，应整合体现，如上面的“圣诞奖金”实验，A先生更不高兴。第四，在一项绝对损失上减少一些损失应分开。第6讲：态度改变的影响因素与策略关于态度态度（attitude）：是个人针对特定对象，在一定观念基础上形成的评价性持久的反应倾向。态度包括认知、情感和行为三种成分。认知：既定的思维模式，对一个事物（或对象）既定的思维模式。情感：特定的情绪体验。行为：意动效应态度三成分因为做营销比较自由，工作有挑战性，而且经常走动；（认知成分）我喜欢营销；（情感成分）我积极地投入营销，渴望成为一个营销天才。（行为成分）二、态度与行为的关系一、拉皮埃尔实验 ：态度

21、问卷并不能很好地预测和解释人们的现实行为。态度问卷：“你愿意接受中国人在你那里做客吗？” 不愿意比例占91%。现场研究：美国人接纳中国学者吃住的情况。90%以上愿意接纳。二、盖洛普实验：态度和行为的一致效应。态度与行为社会心理学家S.Penrod1983提出态度与行为的三个原则：1、总态度预言总的行为；2、具体态度预言具体行为；3、态度测量与行为的时间间隔愈短，态度与行为的一致性愈高。态度与行为态度对行为的影响1、态度对社会理解的影响一个人只要形成了某种态度，就非常容易找到和他态度吻合的事例。2、态度的记忆过滤效应符合自己态度的信息容易记忆，而且不易遗忘。3、态度的自我价值保护作用一个人一旦形

22、成了某种态度，就形成了一定的自我保护效应。4、态度的激励作用三、态度的形成一、影响态度形成的因素经验的情绪后果需要的满足知识家庭参照群体文化因素态度的形成（一）经验的情绪后果许多态度的形成是在强烈的情绪体验过后形成的。例如；对特定对象的恐惧等。对人际的敏感和警觉；与上司关系的处理，与同事关系的处理以及与下属关系的处理。一个过于严厉的父亲（或母亲）教养的孩子最大的困难是如何处理与上司的关系。启示：在孩子成长的过程中，尽量避免重大的不良的情绪经验。态度的形成（二）家庭人对许多事物的态度，深刻地受到父母的影响。起最主要作用的不是父母的学识，金钱和地位；而是父母的价值观，是非观和对事物最本质的观点，对

23、生活（或生命的态度）。“与人为善”或“与人为恶”。推动世界的手是摇摇篮的手。态度的形成（三）参照群体一个人越是从心理认同某个群体，越愿意接受这一群体的规范、态度或特征。（四）文化因素中国文化的特点对态度的影响。个人主义，集体主义和家族主义。态度的阶段变化态度的分阶段变化：依从认同内化你的态度容易改变吗？ 如何说服人为什么？你的态度改变受到哪些因素影响？传达者 沟通信息 态度主体 周围情境一、态度主体因素一、态度主体：信息的接受者。信念，价值观，态度系统本身的特点，个性特点，智力状况，社会角色。态度主体的影响因素1、态度系统的自我防卫倾向：笼统拒绝贬损来源歪曲信息直接辩驳态度主体因素2、态度系统

24、本身的特征高强度态度不容易改变高向中度态度不易变化有强烈情绪基础的态度不易转变与个人需要密切相关的态度不易改变态度主体因素3、个人因素智力的影响性格特征的影响自我防卫倾向二、沟通信息因素沟通信息因素：沟通信息是态度改变最直接的外在原因。当它与原有态度的不一致时，导致个体产生压力，形成心理焦虑，为了消除个人压力带来焦虑，改变态度，恢复心理平衡。沟通信息是否会引起对方强烈的情绪体验？信息的提供方式也是重要的因素之一。三、传达者因素传达者：信息的提供者。政治家，管理者广告教育者学校宣传机构任何意义的个人何为有效的信息传达者？传达者因素1、传达者威信2、传达者立场3、传达者的目的指向4、传达者的吸引力

25、四、情境因素1、沟通情境：沟通背景的影响。2、注意分散：3、知觉的特点4、一些特别的情境设计态度改变的途径中心途径：关注论据，并尽可能全面系统地对某个问题进行思考。如果论据有力且令人信服，人们就很可能被说服外周途径：并不仔细分析论据本身包含的信息，借助于外周信息和经验法则三、态度改变的效应态度的改变理论认知不协调理论平衡理论“睡眠者效应”“过度理由效应”态度改变的效应1认知认知不协调理论：由于认知不协调产生心理压力，迫使人去改变有关 的观念和行为。（一）消除不协调的途径：1、改变或否定不协调认知因素的一方；2、同时改变不协调因素双方的强度；3、引进新的认知因素。态度改变的效应2平衡（二）平衡理

26、论：相互联系的事物之间组成一个单元或系统，如果单元内各个方面的动力特征相同，则处于平衡状态，否则，不平衡状态导致压力。恋爱的男女容易因为平衡而导致态度改变。态度改变的原理一个基本的心理原则：人必须保持认知的协调或心理的平衡状态，长期的不协调或不平衡必定引起人们指向认知或平衡的调整反应。态度改变的效应3理由过度理由效应：人们在一种行为的理由不充分时，会有一种自动寻求补充理由，以维持自己认知协调的心理反应。启示：金钱，在很多时候额外增加了更多理由，使人们对行为的解释会偏向一些其他的刺激物。加班要不要加班费？有是不是一定比没有好？态度改变的效应4睡眠者效应睡眠者效应：延迟效应。低威信信息经过一段时间

27、之后态度改变作用比以前更大的现象，称为“睡眠者效应”。启示：以丰富、变化的广告画面与创意去强调同一主题，效果较好。态度改变的策略自我防御回避原则二步式渐进策略逆反心理的运用情感的“罗米欧与朱丽叶效应”第六章：从众和服从什么是从众从众：指个人的观念与行为由于群体的引导或压力，而向与多数人相一致的方向变化的现象。从众的类型：真从众权宜从众不从众从众的原因行为参照对偏离的恐惧群体凝聚力情境的影响什么因素可预测从众群体的一致性群体的规模个性特质个人的自我卷入水平文化差异如何抵制从众的社会压力逆反坚持独特性对从众有客观的认知服从的心理原因服从的原因合法权利责任转移权宜之计影响服从的因素他人的支持行为后果

28、的反馈个性因素说服：社会心理学的分析视角说服的途径有哪些中心途径外周途径有说服力的因素传达者信息团体效应一、群体概述群体（GROUP）：为了一定的共同目的，以一定的方式结合在一起，彼此之间相互作用，心理上存在共同感并具有情感联系的两人以上的人群。群体的特点：1、共同目标，2、组织化的人群，具有一定的结构，3、心理上有依存感和共同感。群体内部的人际关系合作与竞争吸引与排斥促进与干扰内聚与内耗为什么人们会加入群体安全需要地位需要自尊需要情感需要权力需要实现目标的需要非正式群体非正式群体的特点：以满足群体成员个人的心理需要为目的，以私人感情为纽带。非正式群体有很强的凝聚力。非正式群体有共同的心理需求

29、和相似的心理特征。非正式群体有灵便的信息沟通渠道。群体意识有明显的自卫性和排他性。有一套见效快、约束力强的群体行为常模。非正式群体正式群体与非正式群体非正式群体的功能：1、对于组织发展的影响2、对于所属群体成员的影响3、非正式群体对正式群体的影响。群体沟通的定义一种双边的影响行为的过程。在这个过程中，一方（信息源）有意向地将信息码通过一定的渠道传递给意向所指的另一方（接受者），以期唤起特定的反应或行动。沟通指信息在人与人之间的传递。它是一种通过传递观点、事实、思想、感受和价值观而与他人相接触的途径。沟通是信息的传递与理解沟通过程与沟通要素信息源（信息发起者）编码（组织信息）传送渠道（语言、非语言、沟通技术）解码（接受信息并对信息作出解释）信息接受者