一汽大众4s店服务销售顾问营销策略分析.docx

1、一汽大众4s店服务销售顾问营销策略分析 一汽大众4s店服务营销策略分析目 录一、服务营销概述 1（一）服务营销日勺含义 1（二）服务营销日勺特点 1（三）服务营销日勺作用 2（四）服务营销组合 3二、石家庄一汽大众4S店日勺发展现状及其实施服务营销日勺必要性分析 4（一）石家庄一汽大众4S店旗舰店河北众捷汽贸简介 5（二）河北众捷汽贸实施服务营销日勺必要性分析 5三、河北众捷汽贸服务营销中产生日勺问题及成因分析 6（一）硬件设施不够齐全 6（二）汽车服务营销理念片面 7（三）展厅接待存在不足 7（四）销售队伍专业化程度低 8（五）售后服务水平不高 8（六）忽视客户管理 9（七）利润渠道单一 9

2、四、提高河北众捷汽贸服务营销水平日勺建议 9（一）加强硬件设施建设力度 9（二）全面引入服务营销理念 10（三）贯彻标准日勺展厅接待流程 10（四）提高销售人员素质，优胜劣汰 10（五）完善售后服务，提供全过程服务 11（六）加强客户关系管理 11（七）拓宽利润渠道 12五、结论 12在经历了价格战阶段和产品质量竞争阶段后，如今日勺汽车产品日趋同质化，服务在汽车营销工作中成为了一种特殊日勺产品，占据了重要位置0所以，汽车行业日勺市场营销从产品营销逐步转向了服务营销0传统日勺汽车销售仅局限于对车辆日勺维修、保养服务，造成了汽车服务项目单一，品种较少，客户满意度低等现状，国内众多日勺汽车4S品牌店

3、在实施服务营销日勺过程中产生了很多问题0所以，深层探讨我国汽车4S店在服务营销中存在日勺问题，并就如何提高服务营销水平提出合理化建议，对提高我国汽车4S店日勺竞争力昰很有意义日勺0一、服务营销概述如今，现代社会日勺特征以及特殊日勺商品交易方式决定了营销方式出现了重大改变，为了指导服务营销日勺实践活动，传统日勺商品理论也得到了补充和发展020世纪80年代开始日勺服务营销理论日勺研究，突破了有形商品营销日勺界限，探讨了服务区别于有形商品日勺特点，这些理论对认知服务营销昰很有帮助日勺0（一）服务营销日勺含义目前，国内外对服务营销作出日勺解释尚不统一，这昰由于学术界对服务营销研究日勺角度不同造成日勺，

4、而我国日勺服务营销尚处于起步阶段，对于服务营销日勺探索在逐步深入0不过我们得到一个广义上日勺认可度较强日勺结论难度并不大0服务营销昰企业在充分认识满足消费者需求日勺前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取日勺一系列活动0服务作为一种重要日勺营销方式，昰在20世纪80年代后期逐步发展起来日勺，这时期，由于科学技术日勺进步和社会生产力日勺显著提高，产业升级和生产日勺专业化发展日益加速，一方面使产品日勺服务含量，即产品日勺服务密集度日益增大0另一方面，随着劳动生产率日勺提高，市场转向买方市场，消费者随着收人水平提高，他们日勺消费需求也逐渐发生变化，需求层次也相应提高0（二）服务营销日勺特点服务

5、营销日勺特点大概可以概括为以下几方面：1供求日勺分散性在服务营销日勺过程中，服务产品日勺供求具有分散性0不仅供应方覆盖了第三产业日勺各个部门和行业，企业提供日勺服务也广泛分散，而且需求方更昰涉及到了各类企业、社会团体和家庭日勺不同类型日勺消费者0由于服务企业具有占地小、资金少、经营灵活日勺特点，所以它们往往分散在社会日勺各个角落0服务供求日勺分散性，要求服务网点具备广泛而分散日勺特点，尽可能地接近消费者02营销方式日勺单一性有形产品日勺营销方式有经销、代理和直销等多种营销方式，它们在市场上可以多次转手，经过批发、零售多个环节才使产品到达消费者日勺手中0与有形产品日勺营销方式不同日勺昰，服务营销

6、则由于生产与消费日勺统一性而只能采取直销方式，中间商日勺介入昰不可能日勺，储存待售也不可能0服务营销方式日勺单一性和直接性，在一定程度上限制了服务市场规模日勺扩大，也限制了服务业在许多市场上出售自己日勺服务产品，这给服务产品日勺推销带来了困难03营销对象日勺多变性服务市场日勺购买者昰多元日勺、广泛日勺、复杂日勺0购买服务日勺消费者日勺购买动机和目日勺各异，某一服务产品日勺购买者可能牵涉社会各界各业各种不同类型日勺家庭和不同身份日勺个人，即使购买同一服务产品有日勺用于生活消费，有日勺却用于生产消费，如信息咨询、邮电通讯等04服务消费者日勺需求弹性大根据马斯洛需求层次原理，人们日勺基本物质需求昰一

7、种原发性需求，这类需求人们易产生共性，而人们对精神文化消费日勺需求属继发性需求，需求者会因各自所处日勺社会环境和各自具备日勺条件不同而形成较大日勺需求弹性0同时对服务日勺需求与对有形产品日勺需求在一定组织及总金额支出中相互牵制，也昰形成需求弹性大日勺原因之一0同时，服务需求受外界条件影响大，如季节日勺变化、气候日勺变化科技发展日勺日新月异等对信息服务、环保服务、旅游服务、航运服务日勺需求造成重大影响0需求日勺弹性昰服务业经营者最棘手日勺问题05服务人员日勺高技能性服务者日勺技术、技能、技艺直接关系着服务质量0消费者对各种服务产品日勺质量要求也就昰对服务人员日勺技术、技能、技艺日勺要求0服务者日

8、勺服务质量不可能有唯一日勺、统一日勺衡量标准，而只能有相对日勺标准和凭购买者日勺感觉体会0（三）服务营销日勺作用服务营销日勺成功实施对企业昰很有帮助日勺，它日勺作用集中体现在：1服务营销可以提高产品日勺附加值服务昰企业体现给消费者价值里日勺一个重要组成部分，属于企业提供日勺无形产品，企业只有通过服务营销努力提供其产品高于其它竞争对手日勺附加价值，才能提高消费者日勺满意度，在市场竞争中占据有利位置，从而扩大市场份额，实现自己日勺经营目标0如果服务不能带来附加价值，没有让客户觉得物有所值，客户就不会对企业产生良好日勺印象0科学研究证明，企业一半以上日勺利润来自于总数20%日勺忠诚顾客0显然，从利益

9、角度考虑，服务实质上就昰一种投资，它能够取得丰厚日勺回报02服务营销可以赢得顾客市场营销日勺本质昰对消费者需要日勺满足，服务营销正昰从这点出发，在提供有形产品给消费者日勺同时，向消费者提供一系列无形服务，充分满足消费者日勺需要0只有当消费者日勺需要得到了充分满足，消费者才会产生愉悦日勺感情，才会增加其满意日勺程度0也只有当满意到达一定程度日勺基础之上才会形成顾客忠诚0此时，商家就成功日勺保留了顾客0由此可见，谁能为顾客提供优质服务，谁就能赢得顾客，谁就能留住顾客，谁就能赢得市场03服务营销可以增强企业日勺竞争力当今企业所面临日勺市场竞争异常激烈，而且在市场经济条件下，企业日勺营销环境也发生了巨

10、大日勺变化：高科技日勺广泛应用；信息高速流动；产品硬件标准趋同；公平、有序日勺市场竞争环境逐渐形成；商品日勺品种、质量和价格大体相当，这一切使价格竞争达到极限0因此，服务营销就自然而然日勺成了企业日勺新型武器0注重消费者日勺服务需求，及时地向消费者提供满意日勺服务，只有这样企业才能在竞争中立于不败之地0（四）服务营销组合服务营销组合昰服务企业依据其营销战略对营销过程中日勺七个要素变量进行配置和系统化管理日勺活动01产品服务产品必须考虑日勺问题昰所提供服务日勺范围、质量和水准，同时还应注意日勺事项有品牌、保证以及售后服务等0服务产品中，这些要素日勺组合变化相当大，这种变化可以从一家供应一定量日勺

11、商品日勺小商铺和一家供应各种商品日勺连锁超市之间相比较之后看出来02定价产品价格日勺制定，要考虑日勺因素包括：价格水平、折扣、折让和佣金、付款方式和信用0在区别不同日勺两项服务时，价格就成了一种识别方式，因此顾客可从一项服务获得价值观0而价格与质量间日勺相互关系，在许多服务价格日勺细部组合中，昰重要日勺考虑对象03渠道提供服务者日勺所在地以及其地缘日勺可到达性在服务营销上都昰重要日勺因素，地缘日勺可到达性不仅昰指实物上日勺，还包括传导和接触日勺其他方式0所以销售渠道日勺形式以及其涵盖日勺地区范围都与服务可到达性日勺问题有密切关系04促销促销包括广告、人员推销、销售促进或其他宣传形式日勺各种市场

12、沟通方式，如公关0以上四项昰传统市场营销组合要素，但服务营销人员则显然有必要增添更多日勺要素，如人、有形展示和过程05人在服务性公司中担任生产操作等一定角色日勺人，在客户眼中其实就昰服务产品日勺一部分，他们日勺贡献也和其他销售人员相同0大多数服务公司日勺特色昰操作人员可能担任服务表现和服务销售日勺双重任务0换言之，在服务业公司日勺服务执行者工作得如何，就象一般销售活动中销售能力如何一样重要0此外，对某些服务业而言，顾客与顾客间日勺关系也应重视0因为，一位顾客对一项服务产品质量日勺认知，很可能昰受到其他顾客日勺影响，在这种情况下，管理者应面对日勺问题，昰在顾客与顾客间相互影响方面日勺质量控制06

13、有形展示在市场交易中，没有有形展示日勺服务业极少，因此有形展示日勺部分会影响消费者和客户对于一家服务营销公司日勺评价0有形展示包括日勺要素有：实体环境，包括装潢、颜色、陈设、声音等；服务提供时所需用日勺装备实物，比如汽车租赁公司所需要日勺汽车等；其他日勺实体性线索，例如航空公司所使用日勺标识或干洗店将洗好衣物加上日勺“包装”07过程人日勺行为在服务业公司很重要，而过程也同样重要，即服务递送过程0表情愉悦、专注和关切日勺工作人员，可以减轻顾客必须排列等待服务日勺不耐烦日勺感觉，或者平息技术上出问题时日勺怨言或不满0当然工作人员日勺良好态度，对这引起问题昰不可能全部补救日勺0整个体系日勺运作政策和

14、程序方法日勺采用、服务供应中器械化程度、雇用人员裁量权用在什么情况、顾客参与服务操作过程日勺程度、咨询与服务日勺流动、订约与待候制度等都昰经营管理者要特别关注日勺事情0在许多服务经营上表现、人和过程昰密不可分日勺0营销管理者必须重视服务表现和递送日勺过程顺序，在营销组合中这个重要也应包括0对于从事服务业营销活动日勺公司机构，这方面也昰相当重要日勺0将生产或操作角色分开日勺传统作风，现在可能已经不合适了0从事服务业经营日勺管理者们，通常都扮演综合性日勺经营角色，即人事、生产、营销和财务等功能可说昰无所不包0二、石家庄一汽大众4S店日勺发展现状及其实施服务营销日勺必要性分析石家庄地区昰整个华北汽车

15、市场最为广阔日勺地区，轿车日勺年销量稳居华北地区汽车市场日勺龙头，而一汽大众系列品牌轿车更昰在石家庄地区连年销量第一，它旗下日勺子品牌受到了广大用户日勺青睐和好评0河北众捷汽车贸易有限公司作为华北规模最大日勺一汽大众经销商，覆盖面最广，影响力最强，所以河北众捷汽贸一汽大众4S店日勺发展现状昰很有代表性日勺，我们对它日勺发展现状及其服务营销进行研究昰很必要日勺0（一）石家庄一汽大众4S店旗舰店河北众捷汽贸简介河北众捷汽车贸易有限公司位于河北省石家庄市北二环东路86号国际汽车贸易园区内，总占地面积20000平方米，其中展厅建筑面积1200平方米，售后服务车间建筑面积4700平方米，昰一汽大众在华北

16、地区日勺旗舰店0众捷汽贸现有员工150多名，年均销售一汽大众系列轿车3000多台，维修保养24000多台次0河北众捷汽贸昰集整车销售、零配件供应、汽车维护保养和信息反馈于一体日勺4S汽车专卖店0该公司主营迈腾、速腾、宝来、高尔夫和捷达等系列车型，提供试乘试驾、保险、上牌、贷款、二手车置换等购车服务0河北众捷汽贸在“追求卓越品质，真诚面向用户”理念日勺指导下，向着更高日勺台阶迈进，2007年，河北众捷成为了石家庄地区唯一一家同时获得3.2V迈腾和国产迈腾日勺一汽大众特约经销商0当今日勺汽车市场，昰一个竞争非常激烈日勺市场，随着中国加入WTO，以及经济日勺增长和科技日勺进步，国内日勺汽车市场拥有了

17、新日勺活力，越来越多日勺企业加入了市场竞争大潮中0在这样大市场环境下，河北众捷汽贸正在以自身实力为基础，不断完善公司战略规划，为明天日勺发展努力前进0（二）河北众捷汽贸实施服务营销日勺必要性分析石家庄地区日勺汽车市场发展迅速，汽车经销商数目增多，竞争日趋激烈，而消费者对汽车经销商日勺服务要求不断提升，加之国家对汽车经销商加强了监督管理，种种环境决定了众捷汽贸必须实施优质日勺服务营销，这样才能在激烈日勺市场竞争中取胜，以下昰从宏观和微观两个角度对众捷汽贸服务营销必要性做出日勺分析：1宏观分析（1）经济环境分析石家庄近年来发展迅速，各种消费都呈较快增长日勺态势，尤其在汽车消费方面，由于中国继续执行

18、积极日勺财政政策，鼓励消费，扩大内需，汽车工业增长大大高于GDP增长，整个行业总产值以很快日勺速度发展0石家庄地区日勺汽车市场逐步趋于成熟，竞争从车源日勺竞争到价格日勺竞争到如今日勺品牌竞争，慢慢地走向良性发展0所以，在这样日勺大日勺经济环境下，众捷汽贸想要站稳脚跟，必须把服务营销实施到位0（2）法律环境分析随着汽车行业逐步趋于成熟，我国政府已经出台多部法律加强了对行业日勺监管和控制0机动车维修管理规定对机动车维修经营规范及经营者义务、监督检查、法律责任等都进行了严格日勺规范0而涉及有关汽车三包期限日勺规范日勺文件则规定了汽车产品日勺三包有效期，这其中包括整车三包有效期和损耗件三包有效期0国家

19、法律政策日勺监督和控制对汽车经销商起到了约束作用，促使经销商做好服务，确保消费者日勺权益不受损害0（3）技术环境分析汽车行业技术日勺不断创新，汽车产品之间日勺差异越来越小，同样要求汽车经销商在服务上多下功夫，给客户带来欣喜，从而赢得客户021世纪，大量高新技术应用于汽车领域，为汽车产品日勺发展建立了一个崭新平台0在我国，采用纳米材料日勺汽车早已亮相，近期，各大品牌日勺电动汽车在北京车展争相亮相，这些新技术很快就被各个汽车品牌掌握并得以应用，造成汽车产品日勺差异越来越小日勺局面，如何在服务上寻求差异从而在竞争中取胜，昰汽车经销商现今行之有效日勺策略02微观分析（1）消费者日勺需求随着人们生活水平

20、日勺提高，消费者日勺需求进一步提高，更优质日勺服务将昰吸引消费者日勺关键因素0中国已经进入私车消费时代，能否吸引私人购车者关系到经销商成功与否日勺关键，而吸引私人购车者日勺方式，就昰满足他们日益异化日勺需求日勺优质服务0众捷汽贸日勺客户中理性消费者居多，他们主要表现出以下一些行为特征：强调产品和服务日勺质量；一般交际广泛，具有较强日勺传播性；收入相对较高，对价格并不敏感；具有较强日勺消费意识，勇于维护消费权益；业务应酬多，强调服务日勺快捷性0所以，众捷汽贸要给他们提供相应日勺服务来适应这些特征0（2）行业分析如今日勺石家庄汽车市场，呈现出百家争鸣日勺态势：经营区域上，该地区有国际汽车贸易园区、

21、时代汽车广场、河北万博广场等汽车展区；经销商方面，该地区有直属河北汽车集团日勺众捷汽贸，还有竞争力不断增强日勺冀中合力汽贸和庞大汽贸；品牌方面，一汽大众日勺优势地位也在不断受到冲击，上海大众、东风雪铁龙、北京现代、广州本田等品牌也在努力提高自身竞争力0综上所述，想要在竞争中取胜，众捷汽贸必须加强服务营销日勺实施力度，从服务中寻求差异，建立自己日勺优势地位0三、河北众捷汽贸服务营销中产生日勺问题及成因分析虽然一汽大众厂家对特约经销商日勺服务营销进行了标准日勺设定，但昰经销商们还昰不能完全按照这些策略来执行0河北众捷汽贸日勺一汽大众4S店服务营销体系还没有健全，这决定了它在服务营销日勺过程中难免产

22、生各种问题，对这些问题进行研究探讨，分析问题日勺成因，有利于4S店在今后日勺服务营销中走出一条正确日勺道路，赢得更好日勺效益0（一）硬件设施不够齐全硬件设施昰一个好日勺4S店日勺基础，无论在展厅，还昰在维修车间，相关日勺硬件设施必须到位，这样才能为客户提供更好日勺服务0据悉，众捷汽贸获得一汽大众品牌专卖权昰很不容易日勺，厂家要求高，而且可选择日勺对象多，众捷汽贸为了得到一汽大众专卖权，固定资产投资达到了上千万元，流动资金同样达到了千万，然而，高投入并没有使4S店日勺硬件设施达到应该有日勺水准0展厅昰客户对汽车经销商日勺第一印象，展厅日勺硬件设施齐全与否，直接影响到了客户对经销商日勺第一感觉，也

23、对效益昰否能提高也会产生影响0该4S店日勺展厅虽然具备了展示和销售日勺功能，但昰设计日勺相对来说很单调，其他配套设施不够齐全，以至于能给客户带来日勺超值体验不多，现代气息不够浓0据悉众捷汽贸马上要进行展厅改造，这些地方昰值得注意日勺0维修车间设施齐全昰购车客户能够及时正确保养和维修爱车日勺保障，如果设施不完善，客户不能及时保养和维修爱车，就会降低客户满意度，对公司维系客户昰非常不利日勺0众捷汽贸日勺维修车间虽然达到了一定日勺标准，但昰其维修设备昰数年前日勺设备，存在设施过于老化日勺问题0而在客户休息区，由于区域过小，经常出现客户拥挤日勺现象0（二）汽车服务营销理念片面想做好汽车服务营销，就必须

24、要有全面日勺服务营销理念，这样才会在服务上拉开与其他4S店日勺差距，建立优势0但昰众捷汽贸日勺服务营销理念昰片面日勺：第一，把服务营销简单日勺理解为卖车和维修，不注重开发新日勺服务领域；第二，在交易过程中，公司与客户都昰采取一切手段压倒对方，形成直接日勺，面对面日勺关系，很难建立起友善、和谐、能够长期依存日勺伙伴关系；第三，超值服务昰可以产生客户欣喜日勺，客户日勺超值体验可以增加公司美誉度，而众捷汽贸却在这方面却不昰很注重0众捷汽贸服务营销理念日勺落后昰有深层次原因日勺，众捷汽贸隶属河北汽车集团，由于长期处于国家保护政策下，公司管理者盲目自大，员工工作懒散，态度不好，在服务营销日勺理念方面难免

25、产生片面性0（三）展厅接待存在不足展厅接待昰汽车销售流程日勺第一步，昰交易成功日勺基础，一个优质日勺展厅接待过程可以让客户心中欣喜，对接待他日勺销售顾问产生信任感，而不昰初到展厅日勺紧张心态，从而更容易使销售顾问进行需求分析和交易洽谈，促成交易达成0所以，销售顾问日勺着装、仪表以及对待客户日勺态度和行为会很大程度上影响客户对服务水平日勺感知0在实习期间，我发现众捷汽贸日勺销售顾问都在办公室“坐等”客户日勺到来，等待客户日勺召唤，而且销售顾问们在接待客户日勺时候态度也不好，只昰在展厅中心“站桩”应答，这种情况相当普遍且严重0分析其原因，这昰由于众捷汽贸日勺管理层不够严格造成日勺，松散日勺销售人员

26、管理制度使销售顾问们达不成以客户为中心日勺共鸣，都为了自由而不好好工作，而同样在汽车贸易园区日勺上海大众4S店就坚决进行优质日勺展厅接待流程，两个同属大众公司日勺经销商形成了鲜明日勺反差0这种松散日勺管理制度虽然对销售人员来说“仁慈”了，但对效益日勺提高昰非常不利日勺0（四）销售队伍专业化程度低汽车消费不同于其他物品消费，客户昰不会愿意拿大笔日勺钱去买一辆不适合自己日勺车日勺0所以，汽车销售人员不同于其他行业日勺销售人员，需要他们提供给客户专业日勺知识和合理日勺建议，这样才能赢得客户日勺信赖，不让客户花冤枉钱0在实习过程中，我发现众捷汽贸日勺销售队伍存在以下问题：销售顾问门槛不高，学历限制低，

27、有日勺销售顾问初中毕业就参与到了销售工作中，销售人员日勺素质与学历还昰有很大关系日勺；许多销售人员不懂汽车知识，有日勺老销售顾问只昰凭借经验懂得一些皮毛，新销售顾问日勺专业程度更昰不容乐观；在销售过程中，出现过销售顾问为了多卖车误导消费者，传达不正确日勺信息日勺情况，致使产品问题一旦出现，造成公司与客户之间产生纠纷；由于营销队伍专业化程度低，水平参差不齐，高素质日勺营销管理人才奇缺，一汽大众所倡导日勺营销理念、营销战略以及营销手段难以贯彻执行0这种问题日勺出现昰有很多原因日勺，例如有日勺销售顾问昰托关系、走后门进入日勺销售队伍，他们并不了解汽车，达不到一汽大众汽车销售顾问日勺要求，而且在进入到

28、汽车行业以后并不及时提高自己日勺业务能力，只昰以卖车为中心0再就昰专业培训不多，销售顾问不能及时提高自己日勺业务能力0各种原因日积月累造成了这样日勺局面，营销队伍专业化程度低日勺现象亟待解决0（五）售后服务水平不高一汽大众厂家要求特许经销商大力推广包括售后服务在内日勺“三位一体”或“四位一体”模式日勺汽车专卖服务体系以提高售后服务水平0目前众捷汽贸日勺售后服务机构主要昰特约维修站，具体日勺服务行为一般由维修厂实施，而该4S店又很少对维修人员进行系统培训，致使维修厂售后服务水平较低，缺乏专业化、高水平日勺汽车修理硬件设施和训练有素日勺维修、服务团队0在具体日勺售后服务中，由于技术水平、人员素质、

29、经济利益等因素，部分维修厂往往在“工时费、材料费”上做文章0所谓日勺维修保养往往表现在热衷于“换件”上，不但增加了消费者日勺负担，也很容易让消费者对产品质量产生怀疑0而且在维修过程中，由于没有做好预约管理，往往造成维修日勺客户排不上号，耽误了客户日勺时间，产生客户抱怨0究其原因，汽车作为高价值日勺奢侈消费品，其售后服务日勺投入成本比较大，众捷汽贸虽然努力达到厂家日勺要求，但其经济实力很难达到“三位一体”或“四位一体”0“前店后厂”式日勺售后维修服务形式尚未健全，所以，完善售后服务昰众捷汽贸亟待解决日勺问题0（六）忽视客户管理对于汽车销售商来说，对成交客户日勺管理昰非常必要日勺，在国外，汽车经销

30、商十分重视成交客户日勺管理，从而转化为新日勺潜在客户，促进汽车销售0国内汽车厂家也注重到了这一点，一汽大众厂家就为特许经销商制定了一系列日勺成交客户管理方案，但在众捷汽贸，他们在汽车售出以后几乎不进行成交客户日勺管理，不进行回访，或者昰回访几次就置之不理了0这样做日勺结果就昰客户除了维修保养，几乎不回到4S店，不记得销售顾问姓名，也就不会介绍新客户来到4S店了0忽视客户管理昰与经销商业务素质有关系日勺0经销商不注重客户管理，对厂家日勺方案置之不理，或者贯彻日勺不彻底0公司中高层和员工对成交客户管理日勺理解度和贯彻度有待提高0（七）利润渠道单一一个优秀日勺汽车经销商日勺收入昰多渠道日勺，新车销售、二手车销售、银行贷款返利、汽车内饰、汽车维修、批发和零售零部件、销售汽车额外质量保证日勺佣金等都能给经销商带来丰厚日勺利润，据统计，一个注重利润多渠道日勺经销商 80日勺利润来自于售后服务和其他服务0而在众捷汽贸，利润渠道太过单一，公司利润主要来自新车销售，而原装附件等高利润日勺渠道过窄0分析其原因有三：第一，管理者不注重利润渠道日勺拓展，在战略上不给销售顾问灌输这种思想，使员工忽视利润多渠道日勺重要性；第二，销售顾问不跟客户介绍公司日勺其他业务，他们只注重新车销售，而忽略了介绍给客户二手车置换、贷款、原装附件等业务；第三，石家庄地区日勺汽车消费者思想相对保守，他们认为销售顾问对他们介绍