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1、如何创作优秀的广告文案第三章 如何創作優秀的廣告文案好的廣告如美女，俊秀而有靈氣自會招人喜歡；優秀的文案有如得體的亮衫，能夠彰顯人類的修養與魅力。其所蘊含的創意機智在很大程度上支配著消費者購買決心。當廣告中的文字/畫面或音樂和消費者產生情投意合的交流時，我們的廣告創作便能將產品的魅力宣洩出，產生驚人的銷售力。那麼，許多老生常談的問題，依然可以常談常新。這些問題諸如：什麼是好的文案呢？好的文案有何標準？怎樣寫出好的文案呢？等等。讓我們站在新世紀的門檻上老歌新唱吧。第一節 廣告文案的發展歷史(不過是一罐陳年老酒)提到廣告文案之前不得不先聊幾句廣告的源流。很多人會認為廣告和廣告文案是新生事物，而在我

2、們眼中卻不過是一罐陳年老酒。廣告作為一種資訊傳遞形式在商品和商品交換剛剛產生時就出現了，只是由於受到經濟發展水準和人類傳播工具的制約，早期的廣告，功能和形式都十分簡單而已。早在19世紀初，西方的英、法、美等國家，就出現了廣告得雛形。隨著大眾媒體的萌芽，人們逐步將古老的廣告術和大眾傳播媒介結合，廣泛用於商業活動，逐漸地拓展廣告的功能與價值。在中國廣告的出現也有很長的歷史可查。大家熟知的水滸傳中“三碗不過崗”，作為一則很有水準的酒肆招牌廣告文案，出現在北宋末年。但我國真正的廣告學研究卻始於20世紀20年代。這一時期，廣告得到相當的發展，國外主流廣告術紛紛流入中國，而國人也開始著力研究廣告學，主要的

3、著作有徐寶璜的新聞學（1919年出版）、蘇上達的廣告學綱要（1930年出版）、丁馨伯的廣告學（1933年出版）。解放後曾有一段時間，廣告被認為是資本主義尾巴，遭到排斥。今天，隨著市場經濟的飛速發展，廣告在現代社會生活中無處不在。國際上最早的專業文案撰稿人則應是美國人約翰鮑爾斯，他從事撰寫廣告文案工作三十幾年，留下許多膾炙人口的文案案例。而中國第一批專業廣告撰稿人何時出現，有賴於廣告史家考證，但到20世紀30年代初，中國已有成熟的廣告公司，申報經理中國近代廣告的先驅張竹平辦的“聯合廣告顧問社”（後改名聯合廣告公司）就是其一。大約其時就有專業的廣告撰稿人。第二節 廣告文案的撰稿人(文案及其背後的“

4、操刀手”)廣告文案伴隨著廣告的出現而出現，廣告是一種資訊傳播活動，而傳播必須依靠傳播者與傳播物件均能理解的符號完成，廣告作品就是這些符號的最終載體，廣告中的語言符號就是文案。文案並不是僅僅局限於語言文字，而是包括語言文字在內的一切能傳達資訊的語言符號。“廣告文案”一詞來自於英文advertising copy，而文案背後的“操刀手”“文案撰稿人”來源於copy writer。中文“文案”在辭海中有兩種解釋，其一是“公文案卷”，另一解釋是“舊時衙署中草擬文牘、掌管檔案的幕僚”。這與現今同時以“文案”指廣告作品中的文案和文案撰稿人的情況似乎大抵相同。文案的使命是去形成動機與欲望，建立信任感，給消費

5、者在眾多品牌中找一個一定要選擇某一品牌的理由。從某種意義上講，好的廣告文案應該像一柄“利器”，能刺破消費者的錢袋。而好的文案撰稿人就是影藏在文案後面的“操刀手”。因此，廣告文案拒絕平庸，更忌諱抄襲。而文案寫作也不是純粹的文字工作；文案撰稿人更不是純粹的文字工作者這個“操刀手”不僅需要有嚴謹的思維、開闊的知識面、嫺熟的寫作技巧以及能駕馭各種文體和多種語言風格的能力，還需要豐富的創造力和創造精神。可以這樣說，廣告文案的優劣完全取決於文案撰稿人的專業素質的好壞。一個文案“操刀手”應該具備以下條件：一、要有良好的知識結構：廣告是多學科交叉的一門社會學科。專業的廣告人士不僅有深厚的廣告學知識，對市場行銷

6、、消費行為、消費心理、整合傳播以及社會等方面的知識都有所研究。這些知識來源於仔細地觀察和對行銷獨特的理解。二、他對產品、市場與消費者之間的關係有獨到的理解：廣告人雖然永遠不如企業瞭解產品本身，但卻一定要讓商家不如我們瞭解廣告。好的廣告文案手必須通過自己獨到的領悟能力瞭解產品的深層價值、市場前景以及訴求物件，以期有效的手段將產品的最優面展現給受眾，滿足訴求對象的消費心理。三、廣告文案手還必須熟悉廣告表現手段、善於駕馭文字：文案雖然只是廣告的一部分，但一個不瞭解文案與廣告的協調性、不瞭解不同的廣告媒介在廣告表現力上的差別、不知道在不同的媒介需用何種文體、不知道為適應不同產品不同消費者而使用不同風格

7、的文案人員，是很難創作出富有表現力的文案的，那麼廣告就會失去靈性，廣告可挖掘的潛力就會喪失怠盡。四、文案手必須具備廣告人的創造力與創造精神：因為這決定著廣告文案的原創性和顛覆力。我們所說的創造力，完全不是指某種晦澀的、奧秘的藝術形式。它只是商人能夠使用的最實用的東西。當他的廣告文案敢於突破，敢於做新的嘗試，他才創作出有一定原創性與所要表現的主題能緊密聯繫並達其核心能夠把所要告訴訴求物件的資訊濃縮成精華的廣告作品。這樣的文案手才可能具有創造力。很多時候，人們把創造力和創造精神表述為創意人隨時隨地都處於一種創意思考的精神狀態。比如靈光乍現。任何一個人都有可能有靈光乍現的經歷，但是絕大多數人靈感中的

8、多數從未達成任何成就。因為在靈感與優秀的廣告文案之間存在著很大的距離，這種距離必須依靠龐大的工作去縮短，這需要經過艱苦的訓練以及孜孜不倦的思考，才能完成。靈感也可以說是創作欲望、創作經驗、創作技巧、思維準備和情景誘惑的綜合產物。只有具有很強的創作精神的創意人才有可能把握住靈感，創作出富有魅力的作品。所以說，優秀的文案手都非常勤奮，而不是僅靠天才就可以濫竽充數了。第三節 廣告文案的製作流程(“利器”的精製流程)文案寫作過程是進行創造性思考的過程。優秀的廣告文案作為市場競爭的一種主要“利器”，是艱辛嚴密思考後的超越性的產物。但這種思考過程並非沒有規律可循。關於創造性思考如何進行有很多說法，得到最普

9、遍認可的首推沃勒斯在思考的藝術中提到的“四階段說”。結合著名的廣告大師詹姆斯韋伯揚的“五階段論”產生創意的方法一書中對廣告文案創作思考過程的表述，我們確定如下打造廣告文案“利器”的精製流程。一、第一步是大腦工廠備料：世界上任何一家工廠要製造任何一種物品，都必須事先提供相應的原材料。廣告創作和文案思考也不例外。一個好的文案手都是最善於收集創作資料的高人。收集的資料有兩種：特定的資料與一般的資料。特定資料：是指那些與產品有關及那些訴求物件的資料。一般資料：天地萬物的所有資料與收集特定資料同等重要的是，不斷收集一般資料。每一位真正具有創造力的廣告人，都具有兩個重要的性格特徵：普天之下，沒有什麼是他不

10、感興趣的；他廣泛地流覽各個學科的所有資料。在進行廣告創意前進行特定資料的收集是暫時性的工作，而一般性的資料的收集卻是終生的工作。很顯然，收集產品資料、市場訊息並濃縮成單一的主題，是一個繁瑣而讓人生畏的過程，但我們沒有辦法可以投機取巧。不做好它，你就有可能一無所獲。二、第二步是以發散性思維和寬容心去審查原料：這是優秀創意萌發的肥沃土壤。去看看我們收集到的所有原材料，用心去檢查這些資料，處理資訊，專注地思考問題，尋求突破點。在大量的思考過程中，應自覺或下意識的將產品資訊與市場狀況相關聯，尋找那些原材料之間的關係，將每一份資料相互組合，也許會得到小量的不確定的或者部分的不完整的創意，這些就成為好創意

11、誕生的土壤。不過，這個過程會產生最終註定會被我們拋棄的思維垃圾，意志軟弱者也許會感到厭倦，有一種絕望的感覺，但這正是一種難得的臨界狀態。三、第三步是甄別發現和簽定富礦石：隨著對原料審查的積累，我們會感悟到某些有價值的東西和構想。我們稱之為“富礦石”；或許有些經驗豐富的人還可能看到某種像金子一樣閃光的東西。這是一種長時間思考的必然結果。但這只是經驗、直覺或靈感產生出對問題的可能性解決方案。這樣的方案可以產生許多，但往往並不都是可行的。我們必須最後確定它們是否真的就是可用的“富礦石”或“金子”創意人員和文案手必須用邏輯檢驗方案的正確性、可行性，進行精確的分析，考量其是否符合廣告創意的需要。四、第四

12、步是粗加工：一件“利器”，必定以其特殊的形狀和構造，構成威力。對於創意而已，這一階段必須能夠興建創意的基本思路，確定創意威力的基本形態。廣告創意人員和文案手必須深思熟慮，大量地消化和進行潛意識的創作。必要時，可以先放棄對問題的針對性的思考，專注地做一些能刺激想像力的活動，比如聽音樂、看電影或者讀偵探小說之類。久而久之，創意可能會在你最意想不到的時候出現。這個時候的思維光芒就不僅僅只是靈感的閃現了，而是創意思維活動充分醞釀積累的結果。五、第五步是打磨，開刃：到達第四步結束，沒有人可以以為萬事大吉了。這正如一把劍鍛造成形後還有許多更重要的事要做一樣：鑄劍師還必須給它的劍打磨劍刃和開人。同樣的道理，

13、大腦中找到了好的創意，還必須使它能夠成為最終作品。通常來說，好的創意並不意味著好的作品，因為它走入現實作品中後並不美妙，它必須以恰當的形式呈現出來。必須字斟句酌，形色兼備，才能鋒芒畢露，吹刀斷發。所以，我們不要將好的作品秘而不宣，要把它交給深思熟慮的批評者審閱，可以得到有益的增補。六、在思考文案的過程中還有幾個非常值得注意的問題：收集資料要全面、準確：無論是原始資料還是一般資料。客戶提供的資料往往不是很全面，尤其是市場資料，需要創意人員主動收集。另外，創意人員日常積累也很重要，因為自身的體驗得來的資料會更豐富、直觀、有效。創意人員應準確把握自己所要解決的問題：也就是到底要寫什麼樣的文案，達成什

14、麼樣的目標，幫助塑造什麼樣的品牌形象，採用什麼樣的訴求策略，以什麼樣的風格傳達哪些資訊等等。文案的寫作過程必然經過“山重水複疑無路”的過程：遇到這種情況千萬不能灰心，思考看似進入一個“停滯”階段，此時有必要放鬆自己，尋求新鮮事物刺激一下想像力。不要以為靈感是突然迸發，其實是層層積累的過程。靈感不必然帶來好的作品，需要經過檢驗才能落實於文字。第四節 廣告文案寫作方法(兵器不分高下，威力全在心法) 文案的威力當然要借重訴求方法才能得以實現。訴求方法和訴求技巧可以有很多種，但是並無好壞之分，全在於廣告創意者和文案手如何去運用，運用的是否得當。正所謂“兵器不分高下，威力全在心法”。在文案的寫作過程中，

15、需要針對不同的產品、不同的訴求物件，運用不同的廣告訴求手法。在不斷尋找有效的說服途徑的過程中，針對消費者認知和情感的投入的差異，廣告發展出理性、感性和情理結合三種最主要的訴求手法。廣告使用的手法應該視消費者在消費購買不同的產品時，理性和情感投入程度而定。理性訴求可以以多種方式傳達具體資訊、進行觀念說服；感性訴求則可以充分挖掘與消費行為相關的多種情感與情緒。一、理性訴求：理性訴求定位於訴求對象的認知，真實、準確地傳達企業、產品、服務的功能性利益，為訴求物件提供分析判斷的資訊，或明確提出觀點並進行論證，促使消費者經過思考，理智地做出判斷。理性訴求可以做正面說服，傳達產品、服務的優勢和購買產品、接受

16、服務的利益，也可以做負面表現，說明或者展現不購買的影響或危險。理性訴求的基本思路是：明確傳遞資訊，以資訊本身和具有邏輯性的說服，加強訴求物件的認知，引導訴求物件進行分析判斷。理性訴求的具體內容多種多樣，但手法主要有以下幾種：(1).闡述重要的事實：直陳、資料、圖表、類比當廣告集中傳達產品特性、性能、購買利益時，闡述是最重要的事實，並做利益承諾是最常用的手法。闡述的語言要求精煉、準確。經常採用直接陳述、提供資料佐證、列圖表、與同類產品類比等方法，提供給訴求物件以資訊。(2).解釋說明：提供成因、示範效果、提出和解答疑問在傳達產品特性時，廣告還可以做一系列的特性演示，並示範功能和效果，從而加深訴求

17、物件的理解。提供成因或示範都可以以圖文結合的方式展現，增加可信度。而提出疑問並解答的方式可以有效地將訴求物件的關心點引向廣告的訴求重點。(3).理性比較：比較、防禦和駁斥比較主要採用理性訴求的方式進行，和競爭對手做比較，以凸顯自身優勢。既可以含蓄的比較，不指明品牌，也可以針鋒相對的比較。優勢品牌通過比較可以展示自身的優勢；弱勢品牌通過比較可以提升品位，展示獨特處。(4).觀念說服：正面立論與批駁錯誤觀念理性手法還可以就本產品或服務給訴求物件帶來一種新的消費觀念、產品選擇觀念、企業的理念或者觀點時，進行深入說服。可以從正面來闡述自己的新觀念或理念，也可以反駁舊有的錯誤觀點。(5).不購買的危害：

18、恐懼訴求恐懼訴求也是理性訴求的常用方法，展現購買的利益和不購買的危害，描述某些使人不安、擔心、恐懼的事件或發生這些事件的可能性。但要注意廣告展現的恐懼程度要適當，恐懼訴求必須與定位物件有適當的距離。二、感性訴求：感性訴求的基本思路是：以人性化的內涵接近消費者的內心，讓他們參與或者分享產品或服務所帶來的某種愉悅的精神享受，使之與品牌之間建立情感聯繫，對企業、產品或服務產生情感化的偏愛。如果找到產品或產品的使用情景與某些情感有直接的關聯，我們就可以利用這種情感，使之成為有效的情感訴求工具。愛與關懷：愛情、親情、鄉情與懷舊、友情及陌生人之間的交流愛與關懷是人類的感情的基礎，最能引起人們的共鳴。廣告中

19、快樂、幸福、滿足、溫馨等，容易感染消費者的氛圍，主要依靠愛與關懷的主要情感因素愛情、親情、鄉情與懷舊、友情來營造。例如：某品牌的洗衣粉廣告失業篇中，就以失業女工和懂事、體貼的女兒為廣告劇情的主角，真實地再現母女親情。一句稚嫩的語言：“媽媽說，牌洗衣粉，只用一點點就能洗好多好多的衣服”和讓人心頭一熱的留言：“媽媽，我能幫你幹活了”以及母親對可愛的女兒所留下的疼愛、欣慰的淚水，再配上先哀婉後奔放的音樂，合情合理地濃縮了母女親情的全部內涵。由此，它突破了洗衣粉生硬地宣傳其功效的常規，用親情將品牌形象植入眾多消費者的心中。生活情趣：好奇、休閒、幽默及其他生活中蘊涵著豐富的情趣，如享受悠閒、品味幽默、滿

20、足好奇心等等，它們雖然不是情感，但是可以喚起積極的心理感受，如輕鬆、自得、愜意等，很容易感染訴求物件，因此也是感性訴求的常用手段。自我觀念與期許：個性、價值觀、自我實現感以個性化內容和個性化風格，充分展示訴求物件鮮明的自我觀念與期許，個人對社會形象的嚮往和追求，包括個性、價值觀念、自信、自豪、自我實現的感覺，是感性訴求的另一重要方式。均是利用此種訴求手段。三、情理結合：情理結合訴求手法的基本思路是：採用理性訴求傳達客觀資訊，又用感性訴求引發訴求物件的情感共鳴。它可以靈活地運用理性訴求的各種手法，也可以加入感性訴求的種種情感內容。情理結合手法在廣告文案的寫作以及廣告運作中更為常用，但前提是產品或服務的特性、功能、實際利益與情感內容有合理的關聯。高露潔牙膏的系列廣告文案既有理性訴求，示範堅固牙齒的同時提出“讓你的牙齒更堅固”的感性訴求。“弱水三千，只取瓢飲”，在選擇廣告訴求手法時，不必追求當前流行的某種訴求方法，選擇適合產品自身特點的最重要。堅持原則在廣告訴求時也是一種原則。