销售成功手册.docx

1、销售成功手册销售圣经第一章推销的新原则一、从客户的观点来说明他们想要的，需要的与了解的而不是你想销售的。二、按集个人情报资料并学习如何使用这些资讯情报。三、建立情谊大家都想向朋友购买，而不喜欢向推销人员购买商品（怎样才能让别人认可，并愿意与你作朋友）。四、建立竞争对无法功破的交情护盾让自己成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。五、建立共同话题运动、孩子六、取信于人一旦你动了对方，你最好是已经建立起他们向你购买的信心，否则，他们会暂时向别人购买。七、寓乐趣于其中、做个风趣的人这是你的职业生涯。幽默是最好的开门砖，是一种默许。八、千万别被达到你在推销推销人员说话口气十足象个推销的，是最低级的。

2、好好学习推销科学、把它变成一门艺术。第二章秘决要掌握一门行业，你必须知道它的必决，有什么是捷径吗？有，就是学习知识。相信自己就是成功了一半，简言之，你觉得自己是什么样的人，你就会成为什么样的人。一、态度是行销失败之母因为他们认为自己会失败，你的态度积极吗？1、我每天看一个钟头的新闻2、我每天看报纸3、我一星期看一本新闻性周刊4、偶而我会心情不好整天5、我的工作很无聊6、我一个钟头或几个钟头左右会发一次脾气7、我消沉交谈并且同情他们8、事情出错时，我总是预怪罪他人9、事情出错或了有麻烦时，我会告诉其他人10、我生另一半的气，而且交谈时间不超过四小时11、我把私人问题带到公司去，再与同事讨论他们1

3、2、我会做最坏的打算13、我会受坏天气（太冷、太热、下雨）的影响，而且会说出来02个是你的态度积极36个是你的态度消极7个以上你的态度有问题，非常严重的问题事实上，推销人员失败原因：15%不适当的商品及推销技巧训练20%差劲的言辞与书面沟通技巧35%不良的或有问题的经管阶层50%态度听起来令人难以置信，不是吗？推销人员（或任何人）都可以增加50%的成都机率，如果他们能够改变思考方式的话。必决就是：我们成为我们所认为的那种人，但是这是一个必须要天天练习的训练。想开始改变你的态度了吗？它会奇迹似地影响到你的成功（以及收入），靠这些想法与练习过日子吧！1、有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的

4、错。2、你一直都有选择的机会。3、如果你认为没关系，事情就没关系；如果你认为有关系，事情就有关系。4、不要理会那些垃圾新闻做值得做的事，订计划或者做任何可以提高生活品质的事。5、在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息。6、面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会。7、听些有关态度的录音带，参加讨论会，参加进修课程。8、不要理会那些说你“做不到”或企图会你灰心丧专的人。9、反省你的语言你说是半满还是半空？说部分有云还是部分晴朗？避免说“为什么”，“我不行”和“我不会”。10、谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢。11、毫不考虑便帮助他人：如果你说：“我不做，因为他不做”。谁

5、输？如果你说：“为什么要我做，而他却”。谁输？12、拜访儿童医院或残障的人。13、你会生气多久？如果超过5分钟，一定有毛病。14、每天要想起可庆幸的事。如果把目前浪费在闲聊上的时间用在积极的行动或者是为了自己，为了事业，为了家庭而做的学习上，到了年底，你就赚了十五天。到底哪一个对你有所帮助？一年花十五年闲聊还是一年花十五天建立你的前途？这都是你的选择。第三章克服心理障碍七法则有生理残障的人通常能够战胜挑战（其身体上的缺陷）鼓舞着他们周围身体健全的人，强迫自己产生心理障碍的人，经常需要帮助，而这是一种自我帮助。什么是心理障碍，看看这些借口是不是很耳熟？1、“我打电话找不到他”。2、“她不回我电话

6、”。3、“他会答应跟我见面的”。4、“我睡过头，忘记了。我没有写下来，也没有人告诉我”。5、“她爽约了”。6、“我没办法让她答应”。其实，编借口要比推销难多了。药方：全神贯注的能力。面对现实吧！容易推销的日子过去了。竞争有时候是那么的激烈，激烈得让你不由自主地会重新思考自己的事业或处境。克服心理障碍七招：这里有七件事可以做，以维持你的专注力，能量、动力与承诺、让你从“我真悲哀”的情况转变成“我好棒啊！”1、停止把自己的处境怪罪于外在的环境。2、停止把自己的处境怪罪在他人头上。3、每天去进一步了解你的客户或潜在客户。4、坚持下去，直到你获得答复。5、了解自己的现在或自己的将来。6、天天练习技巧。

7、7、以解决问题为导向。你可以砌一块踏脚石。你也可以砌一块绊脚石。这个抉择（永远）取诸于你，用诸于你。第四章25项客户的期待聆听是推销的第一课，所以，听客户的期待是重要的。25个客户需要的待遇：1、只要告诉我事情的重点就可以了：我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。2、告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张：如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。3、我要一位有道德的推销人员：因少数的几个没有道德良心的害群之马、而使推销人员背上莫须有的罪名。能够为你的良心做证的，是你的行为，而非你所说的话（把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人）。4、给

8、我一个理由，告诉我为什这项商品（这个工程）再适合不过了：我必须先清楚它给我的好处。5、证明给我看。6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。7、给我看一封满意的客户的来信。8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。9、向我证明价格是合理的或利润是可观的（我捡了便宜）。10、告诉我最好的购买方式。11、给我机会做最后决定，提供几个选择：假如这是你的钱，你会怎么做。12、强化的我决定：我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我，坚定我的决定。13、不要和我争辩：即使我错了，我也不需要一个自作聪明的推销人员来告诉我（或试着证明）；

9、他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。14、别把我搞糊涂了，说得感愈复杂，我愈不可能购买。15、不要告诉我负面的事：我希望每件事都很好，不要说别人（尤其是竞争对手），你自己、你的公司或者我的坏话。16、不要用瞧不起我的语气和我谈话：推销人员自以为什么都懂，把我当成笨蛋；不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，我想我还是与别人合作好了。17、别说我购买的东西或我做的事情错了。我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉；要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了员样的错误。18、我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想做的生意，而你却忙着把你的生意推销给我。19、让我觉得自己很特别：如果我

10、要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。20、让我笑：让我有好心情，我才能购买；让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成推销。21、对我的职业表示一点兴趣；或话它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。22、说话要真诚：假如你说谎，只是为了我的钱我看得出来。23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。24、帮助我决定，不要出卖我：我讨厌被出卖的感觉。25、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压，强迫我购买：不要用推销员的口气说话，要象个朋友某个想帮我忙的人。26、我更希望你能在其它生意上帮助我。这更会令你成为我的朋友，但这需要你有足够的知识水平。现在，我们开始检讨

11、，标出自己曾犯的错误。告诉大家，并决定改正。第五章客户为何会拒绝客户说：“我不喜欢”！是这样吗？这是真正的反对理由是借口，还是谎言？委婉的说法我们称之为反对或疑虑。其真起码原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是：“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了。因为准客户经常会隐瞒真正反对的理由，这使得事情更加复杂。为什么？他们不想伤害你，他们觉得不好意思，或者他们害怕告诉你事实。一个善意的谎言简单多了，又方便，而且比说出事实来得较不残忍，所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。一、客户的反对并非真反对客户拒绝十大借口（善

12、意谎言）1、“我要考虑，考虑”。2、“我的预算已经用掉了”。3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律师等）商量。4、“给我一点时间想想”。5、“我从来不会因为一时冲动而做出决定，我总是将问题留给时间”。6、“我还没准备上这一工程”。7、“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”。8、“我不在意品质”。9、“现在生意不好做（不景气）”。10、“这是我们咨询公司要处理的事”。“进发由总公司负责”。“你们的价位太高了”。“你们的利润太低了”。这些是典型的反对说法。那么，什么才是真正的反对理由？1、没钱。2、有钱，但是太小心了。3、贷不到所需的款项。4、自己拿不定主意。5、有别的产品可以取代。有别

13、的更划算的买卖。6、另有打算，但是不告诉你。7、不想更换原有卖出的。8、想到处比价。9、此时忙着处理其他更重要的事。10、不喜欢你或对你的商品没有信心。11、对你们的公司没有信心。12、不信任你，对你没信心。找出真正的反对理由是你的第一关键，它就在上面的清单某处。然后才能成功克服它，让推销变为可能。问题是，你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由，而且在反对发生的时候，也没有去克服它的心理准备。这是为什么？1、缺乏技术上（商品）的知识。2、缺乏行销工具。3、缺乏推销知识。4、缺乏自信。5、事先没有准备（同样的说法他们可能听过十次以上了），但还是没有准备。6、他们的商品说明太贫乏了。7、总之，缺

14、乏一种敬业精神。二、求证反对说词与克服反对说词一样重要推销从拒绝开始！（一）为什么会发生反对？1、因为在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题（这些疑惑有时候是行销人员自己制造出来的）。2、因为准客户想订立合同，或者有兴趣合作，但他需要说明，或者他想要以更划算的价格购买，又或是他需要第三者的许可。3、因为准客户并不想合作。（二）这有七个方法，可以分辨真正的反对廉洁并加以克服。1、仔细听准客户提出来的反对理由：判别它是真的反对还是借品如果是真正的反对，通常准客户会一再重复。所以，让准客户把话说清楚。不论如何，一开始要先赞成他们。这可以让你有技巧地反对它，而不致引起争论。如果你相信那是借口，你必

15、须要让他们把真正的反对理由说出来，否则，你就无法继续下去。用下面的导入的话来取得事实：“你不是说真的”。“你跟我说，但是我想你一定有别的意思”。“通常当客户对我这么说的时候，根据我的经验他们只是对价格满意，你也是这样吗？2、分辨它是不是唯一的，真正的反对理由：提出质疑、问准客户这是不是他不想与你们公司合作的唯一理由。问他除了这个理由之外，还有没有其他的理由。3、再确认：把你问过的问题，换个方式再重新问一遍。换句话说朵不是因为，你就会合作了，是吗？王先生？4、分辨反对的理由，为促成阶段作准备：提出一个可以让解决方式具体化的问题。所以，“如果我能够证明我们的信用”或“所以，如果我可以帮你延长付款期

16、限”或“如果我能够带你去看看实际运行情况，是不是你就能够下决定了呢？”或者再换个说法：“我是不是就有希望跟贵公司做生意呢？”5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由：让准客户除了说“是”之外，别元选择。在这个关头，使出你所有的法宝。如果你有王牌，现在就亮出来（感谢信、对照表、现场可以打电话连连络到的客户以及一笔特别的与时间或价格有关的交易）。忘掉价格给准客户看成本，说明它的价值，作比较，证明它的好处。别出心裁，与众不同才能给客户好印象。商品知识，创意、推销工具以及自信会让客户同意你。6、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通：*“如果我你是不是会”是促成阶段最典型的句子。*在促成时使用类

17、似情况。人们喜欢知道其他人在相同情况下的反应。*问：“为什么这件事对你这么重要？”然后再用“如果我能你是不是会？”7、确定回答与交易。提出类似下列的确认问题，让准客户变成客户：*“你希望什么时候送货？”*“哪一天开始最好？”*“你希望把货送到哪？”最好的技巧根本不是技巧，而是交情。是一种温暖的、开畅的人性化的关系。三、准备十分业绩满分（一）事前防范是克服反对的最佳方法。具体运作过程：1、确定所有可能的反对理由：大家一起说出所遇到的反对理由。2、写下来：即使是同样的反对理由，因为说法不同。3、为每一个反对的理由、拟好回答的稿子。4、制定有效回答的行销工具：诸如感谢信、证明文件、获奖证书、奖杯照法

18、等都可加强说服力。5、用角色扮演来演练回答：回答写下来之后，安排几个角色扮演的机会，以熟悉每个拟好的情况，不断练习，直到表现自然为止。6、修改稿子：演练之后，一定会有值得修改之处，要尽快完成。7、试用在客户身上：去找一位或二位专找麻烦的客户告诉他们你的壮举。你有这份勇气，他们会觉得受宠若惊，进而给你真实的回答。8、定期讨论修改稿子。（二）关键在于要知道可能发生的反对理由。并拟妥稿子，把回答放进平常的商品说明中。如此一来，当你进行到促成阶段时，就不会有反对的声音了。这儿有七个预防的工具和台词，可以把它们加进稿子里或编入商品说明；成为整个过程的一部分。1、类似情况：陈述几个有着相同或类似问题或反对

19、理由的客户，最后还是购买的故事。2、感谢信：有些感谢信可能是促成的因素，例如：“我以为价位太高了，但是经过一年的经营之后，我觉得关键在于品质，谢谢你当初说服了我”。3、公司商品的相关书面报道：建立支柱，建立信用，建立信心。4、对照图表，逐一比较自己公司与竞争对手的商品，当准客户说要四处去比较看看时，可以拿出来给他的参考。5、说：“根据我们的经验：是预防反对最有力的一句开场白。6、说：“我们听客户说的话。他们有疑虑我们的做法是。让准客释怀而不再反对。让他们看到你用心的聆听与举动。7、说：“我们以前曾经相信但是现在我们改变了。”预防谣言重现（服务品质、价格偏高等恶名）。第六章个人15关一、如何处理

20、个人与公司之间的关系？1、如何让自己融于集体（水桶原理）2、如何使自己的价值观与公司的发展结合起来二、业务沟通（敬业精神把信带给加西亚）看（办公室的墙壁）问（发出正确的问题）听（分类顾客）行销最重的两个决胜点是“发问”及聆听，适当的问题，能够让准客户说出你该知道的一切。把有力的发问与有效的聆听这两种技巧结合起来，你就会有能力去发现事实与需求，并有明确的回应，促使对方做决定。这听起来很容易！但为何还是有失败的呢？因为1、你的发问功力不足2、你的聆听功夫不足3、你对准客户有成见，事先对准客户下判断，臆则答复打断别人的话。4、你以为你早就知道全部的答案了，所以何必那么麻烦，要问问题又要全神贯注地聆听

21、答案。5、你还没有弄清准客户真正的需要。如果你连这些要求是什么都不知道，你又怎么去满足他们呢？（一）最有效的行销电话是25%的发问与谈话，75%的聆听。跟你以前的方式比较之下如何呢？怎么发问不要限制回答内容，避免问一句“是”或“不是”就可以回答完毕的问题，除非你确定“是”代表着即将大获全胜。发问技巧十三条1、问题是不是简明扼要？2、在准客户能明确回答你之前，需不需要思考到商品？3、问题能不能迫使客户评估新资讯、新观念？你的问题是不是在无形之中建立准客户的信赖？是不是高人一筹，不会让他觉得受到委屈，又具有挑战性的问题？4、刺探新的问题，是不是让你看起来比竞争对手高明？你是不是能问些竞争对手想都没

22、想过的问题，让自己脱离竞争？因为别人跟你没得比。5、问题能不能引导准客户（和你）引用以往的经验？你问的问题能否让他愿意跟你分享他的骄傲？这些不只是推销问题而已，更是建立关系的问题。6、问题的答复是不是准客户从前从未想过的？新方法会令你与众不同，优于他人，且主控大局。7、问题是不是能让商品说明朝成交阶段更进一步？试着使用“你难道不？”“是不是？”“你不是应该？”“不是吗”等问句，让客户针对商品说明的某部分回答“是”，同时也给你自己一个机会，把商品说明往成交阶段迈进。8、问题是否直接切入准客户（商业上）的处境？问题俞直接，你所得到的答案也愈直接。9、问题是否直接切入准客户的障碍？10、问题是否直接

23、切入准客户的障碍？会让准客户不得不说实话吗？11、问题能不能创造出正面的、有引导作用的气氛，以利完成推销？12、准客户问你问题时，你会不会反问他？“几周内能到货”。该问“你希望我们一周内送到吗？”13、最后一个问题：“你问的是成交问题吗？”如果你能写下二个或三个跟以上十二个挑战有关的问题并且运用到推销过程当中，可担保你会发现两件事：1、拟定这些问题本身就是一个挑战；2、你这么做的报酬是：你将成为一名更优秀、财务上更多回馈的区域经理而且受惠一生。（二）如何设计导引成交的问题第一部曲：陈述一件无法被反驳的事实。第二部曲：陈述可以反映出自己经验与创造出信任感的个人意见。第三部曲：提出一个与前二个主题

24、相吻合且可以让客户尽情发挥的问题。范例一：推销“推销训练”课程第一部：“你知道的，金总，销售人员很少能做到他们老板或经理为他们设定的目标”。第二部：“根据我的经验，如果缺乏训练，就不会有良好的态度，无从设定目标，也缺乏达到目标的技巧。有趣的是，销售人员会把自己的无能怪罪到商品与别人头上，自己却不承担责任”。（现在，只有现在，是你把问题摊开的时候）。第三部：“你如何确定你的销售人员能达到目标且继续保持积极的态度呢？”这种发问技巧具有强大的威力，它能够同时建立信赖并确认需求所在，且适用于名行业。二十五次的演练之后，你就拥有了这项技巧，而且要开始看到真正的成果了。（三）五个问题完成交易法则：问题1：

25、“金总，你如何选择合作的上游公司呢？”回答：“信誉与利润”。问题2：“你对信誉的定义是什么？”或“多大的利润是你所希望的呢？”注：很多客户是不会被别人问过的这些问题的。回答：“良好的产品质量有广告促销”。20%的利润差额问题3：“是什么让你觉得这很重要呢？”或“这对你来说是最重要的吗？”“你为什么觉得这很重要呢？”这个问题可以引出他的真正需求。回答：“这可保证公司的年赢利，以维持公司的发展”。问题4：“如果我们可以给你一个完美的产品，且保证贵公司的利润并在一年内取得在同行之中的最快成长，我们会不会成为合作伙伴呢？”问题5：“太好了！我们什么时候签合同”或“我们什么时候开始呢？”“Letscal

26、litadeal”。（四）在销售过程中，越早且越常运用这些发问步骤越好；如果你自己说个没完，而准客户却紧闭其口你不但把准客户烦死了，也可能把成交机会丢了。如果不懂客户的需求，纵使你有灵丹妙术，也是无法对症下药的。想再多找几个有力的问题吗？试试这几句：1、你期待什么？2、你发现什么？3、你打算如何？4、在你的经验里？5、你很成功的用过什么？6、为什么那是决定性的因素？7、你为什么选择？8、你喜欢它的哪些地方？9、你想改善哪一点？10、你会想改变什么？（不要说：“你为什么不喜欢？”）11、有没有其他因素？12、你的竞争对手在这方面采取什么行动？13、你的客户们对这点有何反应？事前没记，写下并模拟训

27、练三、闲嘴聆听行销法：你们有几个人曾经参加过聆听技巧训练课程？在正规教育中，从来没有提供过“如何聆听”的课程。这真令人吃惊我们最需要的技巧，学校却从来不教。当我们看电视、听收音机、音乐带时，经常第二天就可以背诵那些文章和诗句，或者一字不漏的唱出一首歌来，但是如果你的另一半或小孩跟你说话，你却说：“什么”？要不就是说：“我没听到你说的话”。你多常要求某人重复说一次他们刚刚说的话？你多久听到一次人家对你说：“我说的话你一句也没听进去”。（一）聆听的障碍：2个1、在开始听之前，我心里已经有了成见（对客户的意见或对他即将要说的事情的意见）。2、在开始听之前，或者还未听完整个故事及获得重要细节之前，我就

28、已经胸有成足了。（二）有效果的聆听有两个重要的规则，这两个规则必须用这个顺序呈献出来，否则你就不会成为一位懂得听话技术的人：1、为了解问题所在而聆听。2、为可明确解决问题而聆听。（三）分析你的聆听方式：1、你用一事例耳朵还是两只耳朵听？（只听一半表示别人说话时，你在做别的事）。2、别人在说话时，你是否心不在焉？3、你是不是假装在听，好趁机打岔说出你的意见？4、你是不是只在等空档好插入你的回答？大多数人从什么时候开始坐立不安，不想继续倾听呢？1、在你拟定回答之后。2、在你开始觉得说话者令人恶心时。3、当你决定要打断某人的谈话，发表自己的意见时。4、当谈话者的谈话内容不是你想听的事情的时候。（四）

29、这里有13.5个准则，它们可以让你的聆听能力变得更敏锐，增加你的业绩，减少错误的发生，让准客户满意，并且帮你完成更多行销：1、不要打岔（“但是可是不过”）2、发问、然后安静、专心地注意听。3、偏见会扭曲你所听的话。摒除偏见，心无成见地聆听。4、用眼睛接触并发出聆听随和声（“呃”、“哎”、“哟”“原来如此”、“哦”），表示你在听。5、还没听完整个故事以前不要太早下结论。6、聆听以找出目的，细节以及结论。7、诠释是聆听的一大部分，静静的听、静静地诠释你的所见所闻。8、聆听弦外之音，暗示的事比明说的事还要重要。9、在每句话中间思考。10、开始发言之前，先思索有声与无声之意。11、提出问题确定对方该说的或想说的已经都说完了。12、提出问题确定对方该说的或想说的已经都说完了。13、用行动让对方知道你在听。14、谈话时你心里想的应该是解决问题的方法。不要渲染问题。当一个以解决问题为导向的听众。（五）什么原因让你无法聆听？1、有时候你视对方为理所当然另一半父母、小孩。2、有时候你有心事。3、有时候人会害怕听到即将要听到的事情，所以干脆把它封杀起来。不要害怕聆听。4、有时候你就是