工作总结1.docx

1、工作总结1倩丽姿工作2012报告4月销售工作总结与 5月目标计划）第一部分：上月业绩达成及分析情况一、 总业绩目标：85.6万 总计划操作：798浅姓名销售目标操作目标累计销售完成率累计操作完成率团队目标30万227328517110%12756%邢秀连5万126510253%15李聪6万9585901143%4851%陈惠8万533521525%2445%汤慧8万3880891101%12105%谢永华0%28团队目标54万57151317095%25044%李霞10万168362168%6梁珍3万129114530%2922%张文娟5万85浅4281986%2125%王艳梅12万113浅6

2、519054%4439%李亚楠100浅0%7272%杨丽9万75浅5308059%4053%董迁迁15万69浅172266115%2942%马俊杰0%9合计85万798浅84168799%40650.8%分析：销售业绩与2011年4月同比增长125%。 （11年4月份374345元）操作率与2012年3月环比下降了19%。（12年3月操作501）二、上月目标（未）达成原因分析：总业绩及服务、开发销量（没有）达成目标的原因是什么？1.王艳梅、李亚楠：负责许昌整形医院。计划操作213浅、实际操作116浅。 操作完成率是：54%。 计划销售12万、实际完成5.3万。销售完成率是44%.销售和操作没有

3、达成的原因：1.前半个月店里做了两场活动，一个是纹绣，请的是欧文老师，很久来店一次。这次来了店里全力都把顾客弄来做纹绣，包括暨大的顾客，也影响了操作。还有一场是sod的活动。这次请来了外国的专家，还有大型的仪器检测。嘘头很张扬，有一定的吸引力，各店的顾问、主任、包括几位院长，全力去配合这个活动。很多暨大目标顾客都被拉来检测去买SOD。这些目标顾客都是向冲突的，不仅影响了销售，而且对操作率有一定的影响。顾问们就没有时间邀约顾客来操作，即使约来了也拉到南街去做检测了。从这一方面也看出是我们对这家的店的教育还没到位，没有让店里充分认识到顾客不按时做，对效果的影响，以及对店里后期业绩的影响。李亚楠在许

4、昌一整月的时间，成长是非常大的，顾客和店家的认可度都非常的高。不足之处，1.美容方面的经验少，专业知识比较欠缺，所以才本月开始，每周会要求她学习者方面的知识，并定期 会定期的考核，加强这方面的学习。2.自身容易自我满足，目标感不强，总感觉自己很可以，所以会经常的要求她去设定目标，并去监督执行，本月还要不断的去监督。2、杨丽：负责美丽一生、馨荣整形医院 。计划操作：75浅、实际完成40浅。操作完成率是67%。计划销售9万、实际完成6.4万 馨荣销售目标是7W，实际完成30447元。销售目标顾客情况分析：a、彭宁，慢老时代，未完成，已经铺垫好了，但顾客说借给朋友的钱要回来之后交了钱再做。本月只拿了

5、一盒因子，620元b、宋凤琴，年轻风采，未完成，顾客一直认为产品效果很好，但是想停停，过一段时间做。c. 朱秀玲，慢老时代，因为顾客家是中牟的，到店操作一次路上经常堵车，顾客转到美丽一生成交了。d.张爱菊，慢老时代，成交 52000元e.郑爱莲，颈部加强+颈纹，成交 25450元。操作目标是33浅，实际完成26浅，（其中谢永华操作2浅，小杰操作2浅）有几个顾客皮肤过敏，未能按时操作。美丽一生销售目标是2W，实际完成33440元。目标顾客情况分析：王树霞，弹力，成交 28000元侯清君，年轻风采朱秀玲（从馨荣转过来的顾客），成交慢老时代一套 52000元张晓云，赠送顾客防晒小套一套 1560元计

6、划操作36浅，实际操作26浅，有一部分顾客出去旅游，有三个皮肤过敏的都未能按时操作.。杨丽在这这个月没什么新的突破，主要的不足之处是，沟通没有力度，很多时候是不敢说，不去说，所以店家和顾客的认可度都不高。针对这方面，还是要加强沟通方面。 3、张文娟计划操作操作85浅、实际操作21浅。操作完成率24.7%计划销售5万。实际完成4.7万。销售完成率92%业绩未达标原因：本月接手的顾客总计位，铺垫引导顾客位，铺垫内容为按时抗衰老，防晒小套，口服及拓展部位。本月主做了引导顾客效果，教育按时操作，培养客情。一直是在接手跟进顾客，进行铺垫和拓展部位，对每个顾客进行了抗衰理念的教育，和长期按时抗衰所会达到的

7、效果，也为以后成交做了准备，而且分析了每个顾客现在进行铺垫的项目，这样我接手这个顾客时也可以直接继续跟进铺垫了，直至成单。服务操作未达标原因：本月基本掌握了店内顾客，有一部份顾客的客情已经培养的不错了，只是顾客到店率不高，总计暨大顾客位，本月到店暨大顾客位，而一月操作两次和两次以上的顾客人有位，其中有一部份顾客是因为出差，在外地，无法到店，有很大一部份还是教育不到位，包括操作后的跟进回访不到位，因此操作率不高，而拓展部位的顾客不到%，消耗也不高。文娟本月在和顾客沟通、老板沟通有很大的突破，之前对老板是不敢去沟通的，怕说不好，所以不敢说，由于我本月的行程安排的很满，她负责店需要和老板沟通事情，我

8、就打电话告诉她方法，让她自己去和老板沟通，结果自己发现老板沟通并不难，增强了自信心。需要改善的方面，还是性格容易急，心理的承受力太弱，需要时时去引导，给到方法。 4、梁真：负责追靓、济源韩娟。计划操作75浅、实际操作23浅。计划销售3万、实际完成1.1万。这个月辞职不干。 5、迁迁计划操作60浅、实际达成32浅。计划销售16万、实际达成16.2万。新天颜计划销售5万、实际完成4.4万。栾川宝丽计划销售10万。实际完成11.8万。栾川本月做了一场教育型沙龙会，店里一个月都主做暨大美塑，配合度非常的高，目标顾客都教育都到位了，达成了本月的销售目标，从此也看出，只要目标顾客教育到位了，销售其实真的很

9、容易。迁迁的状态非常的不错，其一是在工作中很有任性，在月初在新天颜的时候，目标顾客不到店，没有业绩，并没有一味的去抱怨，和放弃，而是及时去找补救措施，寻找方法去解决。有问题会第一时间打电话和我报备，沟通去解决。在栾川做沙龙会的前期，门票不好卖，美容师铺垫工作不积极，迁迁用自己的状态去影响店里，最终完成了本月的计划目标。其二是：迁迁的思想方面有了高度，在月底的时间让她带一个新员工下店，不但自己工作好的同时，也给新员工很多的方法，让其快速的成长。所以本月本团队为优秀员工。6、我这个也主做新店的启动，虎珂整形、商丘冰雅、荥阳曲小丽。计划销售10万、实际达成16.8万。虎珂完成：3、5万。曲小丽完成：

10、6.5万.商丘完成：6.5万。本月多谢智老师的协助，荥阳曲小丽的目标顾客都是由智老师的协助完成的。商丘冰雅本月做了一场教育型沙龙会，店家、顾客都反应挺好的，孙总也愿意像这样的沙龙会会经常的开，加强顾客的教育。7、陈惠没有达成既定业绩：a定目标的时候没有能够根据一客一表实际去做，任务定的是拍脑袋想的事情。b大部分业绩压在新顾客上，但是新顾客又不确定时间，很多目标顾客一月都没有见到。店家业绩分析：a伴侣，店里顾客到店频率底，陈老师又没有把这个考虑上。店里人员积极性不高，邀约顾客时比较被动。b郑州店家，陈惠见了一个顾客，顾客对暨大也挺认可的，但是想着要做就好好做，等她儿子考完试后连着做。其它目标顾客

11、没有到店，陈惠也不常在郑州有时候目标顾客来了也碰不到老师，所以说最重要的就是要提前告知店家老师的行程，避免这种情况发生。 8、李聪完成业绩, 原因1对老顾客把握比较大，前期铺垫过，老顾客也就该续单了。2店里现在对暨大的认可度以及对老师的认可度也在一直提升，愿意配合，所以销售比较容易。需要提升的是操作率，问题是老师的集中力在销售上的时候操作就不太重视，需要多沟通。 第一本月很少拓展部位，像新顾客主要还是引导效果，教育抗衰老理念，老顾客不好拓展的原因大都是觉得浪费，需要继续教育。有一部分是时间安排的紧，下边有顾客，这个顾客想拓展也没时间做。第二时间安排不到位，像第二次，知道有顾客要去韩国或者台湾就

12、该抓紧邀约操作，有的做上了，有的就推一天说要出去了下次做。她们30号以后才回来。第三还有一些顾客是还没扭转思想，觉得一个月操作三次太多了，像王正兰王正芳还有几个按时操作的，都反映说面膜刚敷完没化两天妆呢又要操作了，太勤了有点累，毕竟还上着班。我只有教育她们抗衰老如逆水行舟，不进则退，为了你们的效果我都不喊累。继续教育吧。 不过有好转的是王素婷，这月竟然操作了两次！9、荀楠楠，离职。 10、邢秀莲，原计划平顶山出。经过重新启动培训店里对暨大的认知度更高了，到店里的时候我先明确目标每天带着员工练习话术，过关走人。而且老板对暨大也很认可，自己做暨大的时候感觉皮肤也特别好。这几次销售的达成都离不开我和

13、店里共同配合，沙盘演练前我们就提前预知了顾客可能提出的问题，下面商量好如何解答，顾客到店成交就比较容易一些。南阳店的业绩替补了荀楠楠未完成的业绩，这个店属于老板不插手管的，靠店里店长和顾问的共同努力工作，到店的时候店里问题比较多，美容师不配合，团队凝聚力差等。经过7天左右的磨合店里人员对我也比较认可，而且通过疏导我发现其实这是店里一种习惯，并不是我一个人能改变的，然后我就分别对待，美容师也沟通，顾问也沟通，这样达成共识就比较容易。这个店还有一个问题就是店里不够积极，5月份要想店里做好需要我们有3个左右的老师共同到店，共同监督。初步分解：a 1个老师全力以赴学习还原卡，沟通还原卡的项目，主抓小卡

14、型，负责人阿曼。b我主要负责调动店里的积极性，以及暨大顾客的沟通成交，店里暨大运作的整体规划。c小朱协助阿曼和我的工作，帮忙盯美容师。我们三个一人分4个美容师，天天就只盯着这几个美容师，让她们沟通铺垫顾客。11.东方整形汤老师负责比较认真，一客一表做的细致。对顾客把控力度比较大。店里咨询师也比较强势，所以既定业绩就达成了。操作未完成主要原因分析： 1、市场人员重销售弱操作，这也是我们普遍存在的问题，我计划要在下月第一轮时间内做好督促与协助工作，让大家把暨大的核心就是技术服务真正做到位。 2、 店家配合度不高，部分店家觉得老师的责任，或不当回事。解决问题的根本才是关键，2，3月操作率有所提升，一

15、部分是盯紧了市场的老师起的作用，但终究没有解决问题的根本，所以4月出现回落，我们除了盯紧老师做好顾客的回访和预约之外，还需要与店家进行沟通，让大家进行配合工作，特别是5月品牌专员的建立，这样确保双重邀约两不误。具体的方法会在5月2号和袁总进行沟通确定。 3、公司的信息平台没有进行有效的利用。部分会议我会整理好，不重视暨大操作的顾客名单进行不定期的回访和短信引导，必要时亲自见面拜访。4月份我做了一部分顾客的回访，但是结果不理想，计划从本月起经常发一些温馨提示或保养护肤进行引导效果增强意识！ 4、新店的启动也占用了一部分精力，秀这边2家新店平顶山蓝色快线，南阳圣水，李霞3家，虎珂，商丘，屈小丽。其

16、中沙龙会栾川，商丘，公司的培训会，还是要合理安排操作，做到学习，销售，操作3不误。三、 本月重点工作完成情况1、孝行天下积分统计，以及全省PK机制。孝行天下积分统计已经完成，美容师电话统计已经完成。搜集QQ号工作已经完成。未完成部分：未能开始全省PK制度，未能建立QQ群。补救措施：本月在5号以前，会群发短信，公布目前积分情况。由我的QQ号建立一个暨大美塑群，由客服负责管理。上面上传相关资料文章，主要有四个部分：1、专业知识。2、案例分享。3、成长文章 4、暨大通知2、品牌专员制度建立，以及品牌专员的培训。目前部分店已经确定了品牌专员，并且在集训会上已经宣传品牌专员的好处。本月计划安排品牌专员的

17、培训，因为改成集训会，故未安排。补救措施：本月15日品牌专员的培训。时间已经确定好，行程为樱桃沟训练，上午在公司团队在拓展训练，品牌专员由田总监配合培训。培训以销售技巧以及顾客邀约细则为主。下午为娱乐活动。要求非郑州市的店家品牌专员提前一天到郑州，公司统一安排食宿，本市人员当天八点报道。3、操作次数提升至600浅。未完成。本月操作下降，拓展部位下滑。顾客亲自管理没有很好执行。店内欠缺配合。补救措施：分析已经拓展过的顾客，分析本月为什么没有拓展。找到原因并且找到解决办法。对于未能拓展的顾客，以及不按时的顾客，分析专家回访效果，如果没有效果，找到有效的解决方案。列出每个人特别关注顾客。每一个顾客讨

18、论分析出解决办法。4、口服业绩占整体业绩40%以上。未完成，口服推广欠缺方法。补救措施：下月重点推广胶原蛋白+透明质酸。演练沟通话术，分析目标。针对性一个一个做计划。5、集训会集训会达到了教育的目的，对暨大的专业知识，对暨大的忠诚度，对店内的客情进一步加强。亮点：本次培训加入了沙盘演练的环节。本次环节作为重点强化内容。不足：600字话术没能当场掌握，因为时间的关系以及环节设置的问题，不能给到时间和环节当场掌握，每个人都只背了一部分。沙盘演练在店内的连续性没有跟上，时间一长，这个内容又会被忽视。补救措施：本月14号暨大团队自己要掌握沙盘演练内容，只有我们自己掌握了，才能有效的在店内执行。600字

19、话术要求团队人员下店每家店的每个人的盯。一定要要求全部人员掌握。可以安排培训，也可以一对一掌握。每天公布进度。下月培训内容就确定为600字话术。6、新店启动情况：荥阳、荥阳、商丘、南阳。这三家店其中平顶山是老店重新激活。在这四家店的过程中，我们总结了宝贵的经验。系统的建立：标准化流程，由邢老师、李老师在8号以前，每人建立一套标准化流程。套路通过，行程暨大新店启动标准流程。7、老店挽回情况分析：信阳追靓，在停滞了三四个月之后，重新沟通开始主力做启动。在这件事情上，收获最大的有以下几点：A、加盟店一定要压款，在店家做的好的时候，一定要让店家参加全国会方案，一定要压大单，因为暨大美塑是一个服务性的品

20、牌，在启动一轮之后，必然有一段时间的消耗期。我们可以选择在这个时候重点启动其他店家，但店家需要业绩，他们不会等。中心必然要偏移。这个过程中，店家账上的货款就起到决定性作用。通过这一点，就要在每年两次全国会下主力 ，所有的重心借助厂家的全国会，每次一定要在会前消耗掉账款，会上集中压款。B、顾客的满意度，在店家一轮顾客开发之后，老顾客的满意度就便得非常重要，如果老客人保持对品牌高度的忠诚，那么店家肯定会掉头重新做。C、遇到问题，不能过多的带有主观情绪，无论店家老板还是员工，越是越到难啃的骨头，越是把她当成成长团队的机会，不能绕过问题解决问题，而是要发现问题，迎头赶上，直至问题解决。D、保持跟店家高

21、层对接，具体细节可以由市场人员解决，但高层的客情与沟通必须要建立，保持沟通的畅通，给予店家不满意情绪的舒缓通道。8、沙龙会情况分析：商丘上月沙龙会，是最近几场沙龙会中最好的一场。这其中李霞老师和田总监对会议的贡献非常大，我们也总结了沙龙会模式。会前、会中、会后。建立标准模板：在10号以前，由李霞老师根据商丘的情况完成。交由全体人员讨论完善。形成标准化模板。9、新员工的培养。本月新员工通过一个月的强化学习，已经初步形成战斗力，并且各个方面的情况是公司近一年来，新员工效果最好的一次。亮点：有人教，有人监督，有人考核，有人做思想工作。不足：没有形成统一的教材。补救措施：形成统一的教材，新员工15天培

22、训教材，教材要包含视频，已经录制三节课，要求操作视频也要录制，每天考核的内容，心态视频，检验标准要全面。四关于制度要求执行情况分析关于执行力：主管的要求，一定无条件执行。团队执行力的标准就是服从。有指令就要：重复、回复。从一件小事做起，从每件事情做起。从任我行批注做起。未回复头三次警告，以后每次10元处罚。希望每个家人都能够重视。专款专用，没项乐捐金额，全部归此项奖励所用。此项内容未执行，是因为重视度不够，本月继续执行。补救措施，交由客服去监督执行，每天在日报表中体现。对于执行力环节出现问题的，予以处罚。同时要求，每日总结和计划，提前在9点前完成，如特殊情况，需写明原因，11点以前完成不予处罚

23、，但给予警告。主管批注当天晚上11点前完成，未完成予以警告。员工第二天需要对主管的批注予以回复，上午10点以前予以回复完成。此项工作也有客服监督完成，并每天通报。关于顾客管理：关于顾客满意度报备制度，顾客出现满意度下降，出现对效果不认可，出现对品牌的疑问，出现皮肤问题，无论是否已经解决过了，必须当天汇报到黄经理处报备，由黄经理进行回访沟通，一直追踪到顾客满意后者问题解决为止。此项工作已经落实执行，但在专家回访的结果，没有追踪。补救措施，由黄经理每日上传问题顾客回访以及追踪表格。此项工作6号前准备好，7号开始执行。出现问题而未报备者，罚款500元，第二次出现无论功劳多大，予以开除，同时承担相关损

24、失。本月未发现违规现象。顾客回访制度，每天的总结中要体现出来，哪些顾客是需要黄经理配合回访和沟通的。每个顾客操作完，老师都需要回访，回访的标准：没有分析执行情况，5月6号前与顾客回访表格一起分析执行。所有人员亲自邀约顾客，亲自管理顾客。每天操作完顾客，要写上下次操作时间。提前三天要体现出来顾客的再次确认情况。有没有结果都要写出来。执行情况：没有衡量检查的标准。无法衡量执行情况。补救措施：本月6号前，将总结模板修改成表格。其中体现出来亲自邀约管理的情况，方便每日追踪，对于未能亲自邀约管理的情况，予以警告。体现在日报表。关于月行程计划表月行程计划表一旦确定不能出现变化，如果需要变化，报备黄经理审批

25、，同意后方可改变行程。不允许出现顾客邀约好之后，因为我们的事情而改变行程。如果出现了这样的情况，直属主管要顶上。执行情况：已经严格执行，但还有更改月行程计划表的情况。更改后，只是口头上向黄经理申请报备。补救措施：本月6号前行程表格，更改行程表格，录入任我行模板，员工需要在流程管理中写申请，客服需要在每日报表中体现出来，行程变化的原因。关于主管个人业绩：主管不是仅仅的配合工作，不是到处的擦屁股，更不能坐享其成。主管要起到冲锋陷阵的作用，主管要起到带头的主用。所以主管要加个人每月销售任务。无论团队业绩有多高，但个人必须要添加销售任务。主管亲自销售业绩，个人计提一半，分给负责店老师一半。负责店老师要

26、提前将店内的目标顾客信息上报熊兰娟处，用标准目标顾客表格填写上传，审核人是直接主管，签收人是熊兰娟。未上报者无论谁成交的业绩，不计入个人业绩。店内销售或者老师独立销售的新顾客业绩，个人全部计提。老顾客无论是否由主管配合，全部按照计入老师个人业绩。执行情况：已经执行，本月主管业绩已经开始按照标准核算。五团队人员分析目前总共员工21人。已经考核通过的新员工5人，正在培训新员工2人。客服1人、销售主管2人，技术主管1人，技术老师能够独立下店10人，新员工即将下市场的5人。六、心得感想：本月最大的感想是：分析了每一个人后，感到虽然团队的业绩上去了，但消耗没有跟上，团队员工的单兵作战能力没有跟上。这是最

27、失败的地方。现在业绩的增长，更多的靠主管能力的带动，靠品牌效应的影响，但老师个人还是靠自己的经验增长，而缺少训练机制。团队个人能力，阻碍了团队进步的发展，阻碍了人员的梯队发展战略。所以举办夏季大练兵方案。以五六七月份为一个阶段。重点训练个人快速成长。暨大团队发展的方向以及方法：加盟店教育模式不断的强化教育加盟店员工，每月店内保证一场培训，培训核心内容：暨大美塑核心价值、案例分享、600字话术、促销活动话术。培训人员：主管以及优秀美塑师。终端顾客管理模式讲终端顾客进行分类，形成顾客管理系统。保持顾客星级服务。进行精细化管理。增加专家服务方式。终端顾客教育模式店家每季度一场大型沙龙会，每月小型沙龙

28、会。保证每季度顾客教育一次。做深度教育。技术服务模式团队以技术老师为主，严格按照顾客规划，按四个阶段严格执行。通过服务建立顾客客情，做好顾客满意度。以立体抗衰老为主线思路，增加顾客深度。销售模式1、以技术老师带动店内沙盘演练，每一个老师都是一个销售的导演，老师不是演员，要会编写剧本，要能够排练场景。2、以主管针对铺垫成熟顾客，做集中坐诊销售。3、以品牌专员为主导，店内通过配合形成每月日常销售。第二部分：本月业绩目标及相关内容一、总业绩目标： 31 万 。 店名业绩韩娟华壹姿东方整形蓝色快线伴侣圣水丽人艾可曼妙第一轮1万。张月弹力2万。郭红雨续弹力紧肤。郭红乐年轻风采。张小花深导的眼角纹2万。李

29、志丽慢老 2万黄平慢老一第二轮1万陈惠给梁真明天沟通了才能够确定3万。1.贾庆玲慢老，张玲年轻风采1，颈部12万.张小花年轻风采。李爱华第二轮弹力紧肤颈部 1万。刘玉杰年轻风采一1万。李新明弹力一套 3万黄平妹妹慢老一。路姐保湿一。琴姐弹力一。第三轮2万4万。王正蓝胶原蛋白透明质酸。王晓英胶原蛋白和透明质酸。张莉之同上。张丽同上。陈凯颈部1.唐国玉颈部，1.孟丽巧慢老。程爱玲胶原和透明质酸2万. 韩蕊浅导慢老时代2万。黄平弹力一套，王玉弹力一套1万。赵金弹力一，李爱军颈部一。 店名操作韩娟华壹姿东方整形蓝色快线伴侣圣水丽人艾可曼妙第一轮10人29人11人4人10人3人7人2人第二轮10人29人

30、11人4人10人3人7人2人第三轮10人29人11人4人10人3人7人2人店名华壹姿 艾可东方整形 曼妙蓝色快线 圣水丽人伴侣 韩娟负责人李聪谢永华,汤慧邢秀莲（阿曼，朱骏俊）陈惠目标 10万 6万3万+5万2万+4万实际分析（业绩达成与人员综合分析）完成率：王正蓝胶原蛋白透明质酸。王晓英胶原蛋白和透明质酸。张莉之同上。张丽同上张玲年轻风采1，颈部1.张月弹力1.贾庆玲慢老1.陈凯颈部1.孟丽巧慢老1.完成率：弹力紧肤，郭红乐年轻风采，李爱华的弹力紧肤颈部，张小花深导的眼角纹。铺垫深导韩蕊浅导慢老时代完成率：蓝色快线2个暨大老顾客续单，4个新目标顾客：于琳琳，尚阿姨，杨春，王冠峰。圣水丽人：黄平妹妹（慢老），杨新丽（弹力），路姐（弹力），琴姐（弹力），黄平（弹力）等完成率：李新明弹力一套，黄平弹力一套，王玉弹力一套，王涛弹力一总业绩目标：48万 项目内容总业绩艳梅亚楠迁迁杨丽小杰李丹文娟操作店面