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1、00098国际市场营销学全面精华知识点第一章第六章1、（ ）是研究以国外顾客需求为中心、从事国际市场营销活动的国际企业经营销售管理的一门科学。（含义牢记）国际市场营销：是一国企业的营销活动在市场空间上的扩展，这种扩展使该企业的经营销售活动跨越了国界。（ ）：指企业开展营销活动时，把整个世界市场作为一个统一的市场采用单一的营销战略作指导，制定和实施产品战略、定价战略、分销战略和促销战略，以实现预期的营销目标。2、国际市场有三大构成要素：（ ）、（ ）和（ ）。（ ）与一国的GDP成正比关系。3、政府在国家经济建设主要扮演着参与者和（ ）的角色。4、了解：国内法律主要包括：出口控制（出口国控制和出

2、口产品控制）、进口控制（维护本国经济利益、通过关税和非关税壁垒等实现）、外汇管制（比如：限制本国出口商使用外汇的数额和时间、限制外商投资企业利润汇出的总额等）。5、社会组织：（1）家庭亲戚关系（2）社区组织（3）特殊社会团体：在一个社会中，因职业、宗教和娱乐方面的原因而形成的不同社会团体。例如各种协会、各种俱乐部。（4）社会阶层：Range Rover（路虎揽胜）（5）相关群体：通过与消费者有某种社会关系结合起来进行共同活动而产生相互影响的集体。主要有：（ ）亦称初级群体。比如家庭成员、邻居。该群体的消费行为相互影响力最大。次要群体：各种宗教、协会、工会（次要群体是指在社会活动中按照一定 的原

3、则建立起来的有目的、有组织的社会群体，其成员之间接触比较少。比如各种宗教组织、协会、工会、学会等。）隶属群体：或称成员群体。消费者实际参加得某一组织的群体。比如工厂职工、学校学生参照群体：明星正式群体：企业研发小组非正式群体：社区中超市会员利益集团又称院外活动集体或压力集体，它是由社会上各行各业具有共同利益的人或对某些问题具有共同看法和主张的人组成的组织，其目的是促使政府维护其切身利益或实现其政策主张。利益集团有多种形式：可分为特殊利益集团和公共利益集团。特殊利益集团有：工商界利益集团、金融界、农业界以及劳动组织。除此之外，还有基于不同种族、民族、性别、年龄、宗教等特殊利益集团。公共利益集团有

4、：环境保护组织、消费者利益协会和绿色和平组织。6、区域经济一体化可以分为六种基本模式：（ ）（最基本）、自由贸易区、关税同盟、共同市场、经济联盟、经济一体化。7、（ ）外汇也称协定外汇或清算外汇，是指未经货币发行国批准不能自由兑换成其他货币或对第三国进行支付的外汇。汇率是指外汇市场各种货币之间的换算比率，又称汇价、外牌汇价或外汇行市。自由外汇的根本特征是可兑换货币。根据外汇的来源不同，可将外汇分为贸易外汇和非贸易外汇。根据可否自由兑换，外汇可分为自由外汇与记账外汇两类。根据贸易的交易日期不同，可以分为即期外汇与远期外汇。8、电子商务的优点；扩大了企业的销售范围；改变了企业传统的营销模式及消费者

5、的消费；大大提高了国际营销的效率。9、国际市场营销学与市场营销学的联系与区别：联系：理论基础相同；经营理念相同；市场边界的扩大区别：市场环境不同；不确定因素；营销方案、营销活动的难度国际市场营销活动的主体是（ ），而国际贸易活动的主体是国家。10、国际市场文化环境的构成要素有：物质文化、美学、教育、宗教、社会组织、（肢体）语言、价值观、传统习惯11、与日本人做生意要熟知其商业习惯。日本人注重交易对方的个人信用日本人善于捕捉对方信息，广泛沟通了解，甚至不厌其烦地登门拜访。日本人作出交易决定缓慢（美国人办事效率很高），但不过分追求眼前利益。日本人对谈判中的承诺很重视日本人很在意供应商给予的回扣日本

6、人有送礼的习俗，但不能送本公司的产品12、国际金融市场的分类按资金融通气息长短：国际货币市场和国际资本市场按经营业务种类：资本市场、外汇市场、证券市场和黄金市场按金融资产交割方式：现货、期货、期权市场按交易对象所在区域和交易币种：在岸市场和离岸市场国际货币市场：期限在一年内的银行短期信贷、短期证券及票据贴现市场。参与者包括商业银行、票据承兑行、贴现行、证券交易商、证券经纪人。13、企业营销管理的重心，即4C是指：（ ）、（ ）、（ ）和（ ）。14、国际自然环境由（ ）、气候条件、（ ）和地形地貌构成。15、一党专政：通过军事或政变手段获取执政权力，而非通过公开的、自由的竞选获得执政权力，并利

7、用行政权力阻止、打击、镇压其他党派或政治集团的正常活动。16、物质文化：人们所创造的物质产品及用来生产产品的生产方式、工艺和技术。17、绿色资源：对环境无污染、对人体无副作用、利用率高、消耗少的自然资源。18、国际市场营销学具有如下特点：研究范围具有国际性研究内容具有经验性研究结论具有很强的应用性19、国际市场营销学的研究内容主要有：国际市场营销环境国际市场选择国际市场调研国际市场营销规划与组织国际市场营销信息系统国际市场营销策略国际市场竞争策略20、国际市场营销学的研究方法：微观分析法、宏观分析法、定量分析与定性分析相结合的方法、动态分析法和系统分析法。21、国际政治风险的评估方法主要有两类

8、：主观评估法和数量分析法具体包括：专家调查法、实地考察法、利用驻外专家调查法、利用国际咨询机构法、政治体制稳定指数（PSSI）法。政治体制稳定指数（PSSI）法是由黑戴尔、弗斯特和麦都在1974年提出的，是。一种研究政治不稳定的定量模型，在此基础上作出判断。该模型适用于对目标市场国政治风险的初步判断。专家调查法：是指一种运用相关专家集体智慧进行评估的系统性方法。专家调查法的缺点有：花费时间长费用高难以获得定量的结果适用于资料比较缺乏的目标市场国的政治风险预测上。22、国际市场营销的发展过程可以分为（ ）阶段：国内营销阶段、出口营销阶段、国际市场营销阶段、多国营销阶段和全球营销阶段。23、（1）

9、国际商务争端的解决，依照国际惯例，采取的方法是：先由各当事人协商解决；如果协商失败，可以选择调解或仲裁；如果都不行，最后只能选择司法诉讼。（协商调解仲裁诉讼）2、北美地区包括美国、加拿大和（ ）。北美市场主要指（ ）和（ ）。从地理上分：北美包括美国、加拿大和（ ）；从市场角度分：北美市场主要指（ ）和（ ）。东亚位于亚洲东部，太平洋西侧。主要包括中国、蒙古、韩国、朝鲜和日本。东亚市场是指由（ ）、（ ）、（ ）和（ ）这四个国家构成的市场。3、内部次级资料：来源于企业内部的资料，分为会计账目、销售记录和其他各类报告三部分。外部次级资料：公司外部获得当然次级资料。有三个来源：出版物、辛迪加【是

10、一种具有高度专业化、从一般数据库中所获得的外部次级资料】和数据库。4、抽取抽样的局限性属于搜集（ ）过程中存在的问题。收集原始资料过程中存在的问题有：抽样抽取的局限性被调查对象的观点受产品使用情况的影响无反应产生的偏差语言障碍的影响文化水平的影响5、（ ），亦称内部会计系统，它是国际企业国际营销管理者经常要使用的最基本的信息系统。6、国际营销决策的程序收集市场环境资料确定经营决策目标制定各种备选方案评估和选择方案7、战略规划又称为（ ）；年度规划又称为（ ）。P2308、合同制造模式优点：所需要的投资较少，风险较小。产品由自己销售，牢牢掌握了市场控制权将主要精力集中在营销上，有利于拓展国外市场

11、。9、对搜集次级资料的要求是：真实性、及时性、同质性、针对性、经济性、完整性10、国际影响控制基本是由三个基本环节构成，即确定标准、衡量绩效和纠正偏差。11、消费品市场的微观细分标准有：人口、地理、心理和行为。国际市场细分标准可分为宏观细分【地理、经济、社会文化】和微观细分。12、区域市场营销：企业针对不同的区域市场单元制定不同的营销策略，并开展营销活动的总称。13、国际市场营销管理：是指企业根据国际市场环境的变化，在不同时期和不同地域下，为了满足国内外消费者的需求，并达到获得利益的目的，而对企业与目标市场有关的各种活动进行计划、组织、指挥、协调和控制的过程。14、独资经营：指企业独自到目标市

12、场国投资设厂，开展经营活动。15、旨在弄清一种因素产生的原因及其作用大小，回答“为什么”、“如何”的问题的国际营销调研属于（ 因果关系调研 ）。因果关系调研：说明某个变量是否引起或决定其他变量的变化。描述性调研：可以说明某些现象或变量之间相互关联。16、企业可以利用的有形展示不包括经济因素。17、营销情报系统：国际市场营销管理人员用以获得日常的有关企业外部营销环境发展变化信息的系统。18、评价国际市场营销活动经济效益的信息来源主要是企业的账户及有关记录；而评价国际贸易活动经济效益的信息来源主要是国际收支平衡表。19、在进行焦点小组座谈时，必须确定好主题和小组成员的组成与规模。小组成员一般以5-

13、10人为宜。20、国际营销控制的内容包括销售、产品、价格、分销渠道和促销控制。国际营销控制是根据国际企业营销规划所决策的标准来衡量营销活动的过程。营销控制由三个基本环节构成：确定标准、衡量绩效和纠正偏差。21、人员访问法：调查费用高、匿名性较差、周期长、容易得到较高的回答率、真实准确性提高。22、国际商务主体：是指国际商务关系的当事人。主要指具有权力能力和行为能力的自然人。如法人、商业组织、国际组织和国家。23、国际营销调研【是指，采用科学的方法，系统地搜集、整理、分析有关国际市场的各种基本状况及其影响因素的信息，为国际企业决策提供重要科学依据的过程。】的程序步骤：确定研究问题和目标制定调研计

14、划搜集信息分析信息撰写调研报告24、管理合同模式是指那些管理资源比较丰富的国际企业通过签订合同承担某一国外企业的部分或全部管理任务，以提取管理费、利润或以其他方式作为回报的经营参与方式。其优点在于企业仅仅投入管理资源这种无形资产，而不发生资金的流动，风险较小。25、网络营销：以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互来辅助营销目标的一种新型的市场营销模式。（以互联网为主要手段，为达到一定的营销目的而进行的营销活动。）26、由于国际企业的性质与管理体制不同，编制营销规划的方式也有所不同。一般有下达式、汇总式及合作式。27、国际营销调研方法一般分为三类，即访问法、观察法和实验法。其中访问

15、法又分为人员访问、电话访问、邮寄访问和网上访问。观察法分为人工观察法和非人工观察法。实验法分为现场实验法和实验室实验法。28、国际营销调研的第一种功能：描述功能（搜集并陈述事实）；第二种功能：诊断功能（解释信息或活动）；第三种功能：预测功能第十章第十五章1、国际市场产品适应性要求强制性要求：对进口产品有特殊规定。对计量标准和某些技术标准有特殊规定。自然条件不同产生的要求。非强制性要求：社会文化的要求目标市场国消费者收入水平的要求。目标市场国消费需求偏好的要求。目标市场国消费者，教育水平的要求。2、新产品的概念（是指在某个市场上首次出现或者首次向市场提供的，能满足某种消费需求的产品。）全新产品【

16、与现有产品基本无相同之处】换代新产品【在原有基础上，性能有所提高的产品。电子管经历一二三代】（ ）新产品【局部改良而产生的新产品。例如：手表从圆到方】仿制新产品【企业仿制市场上已有的新产品】3、（ ）是指国际市场上贸易双方之间谈判达成的价格，比较真实地反映了成交时的市场情况。4、全球价格战略（1）全球统一定价战略：将同种产品在世界各个地方以相同的价格出售。主要产品：高科技产品和奢侈品适宜人群：对产品需求差异较小；消费人群对价格不敏感。（2）（ ）定价战略（又称价格歧视战略）：根据各个国家对价格的不同承受能力分别制定不同的价格。（3）成本差别定价战略：当国际企业在不同国家制造同一种产品时，并在当

17、地市场销售时，如果采用同一种加成率制定价格，由于成本不同，造成同种产品在不同地区市场上的价格差异。这种价格让生产和销售成本得到弥补。5、国际市场定价策略（1）（ ）定价策略：常用于首次进入国外市场的新产品定价。产品刚投入国际市场时，制定出远远高于成本的价格，尽可能在产品生命周期初期获得最大利润，尽早收回投资。以后再根据市场需求变化逐步降低价格。产品特征：功能独特，质量上乘，价格昂贵。如产品生命周期短的高科技产品和新型高档消费品。（2）（ ）定价策略：新产品进入市场初期，把价格定得相对较低，让消费者迅速接受，以提高市场占有率。（必须了解目标市场国对产品价格和销售量的规定，以免招致“反倾销”）（3

18、）心理定价策略：心理定价策略是根据不同类型的消费者在购买商品时的心理需求差异给商品定价，以使消费者增加购买量，或提高购买决策的速度。【包括零头定价；整数定价】（4）促销定价策略：利用价格优惠促进产品销售的价格速度折扣、让价和特价。（5）倾销定价策略6、国际分销渠道中间商的类型主要分为出口中间商、进口中间商、进口国国内的中间商（1）出口中间商：由出口商和出口代理商构成。出口商：在交易中拥有产品的所有权、资金和库存，同时承担风险。出口代理商：代理商没有产品的所有权，而是在交易结束后，由委托人支付一定比例的佣金（出口代理商、出口佣金商、国际经纪人）（2）进口中间商：由进口商和进口代理商组成。（3）进

19、口国国内的中间商：分销渠道由经销商（出口企业指定的公司或进口商指定的本国特定公司）、批发商（国内进口消费品的主要渠道）和零售商（直接接触终端消费者的环节）等中间商构成。7、在分销渠道创建的过程中，购买分销渠道是最节省精力的途径。标准化分销渠道模式：是指国际企业在国外市场直接采用国内的分销渠道模式。8、国际市场促销策略国际市场广告策略国际市场广告形式策略国际广告是指国际企业为实现特定的目的，利用付费的方式，通过广播、电视、报纸、杂志、互联网以及其他信息技术手段等大众媒介，向国际市场消费者和公关传递企业及其产品和服务信息的一种促销手段。（1）（ ）策略：在不同国家和地区采用相同的广告策略、同样的广

20、告构思、主题和信息。（2）差异化策略：在不同国家和地区采用不同的广告策略、同样的广告构思、主题和信息。（3）形象广告策略：旨在塑造企业、商标等形象，企图巩固与发展这一形象。（4）产品广告策略目标就是促销产品。（5）满足基本需求策略和选择需求策略（6）（ ）策略：产品上市后，利用广告宣传这些产品，推到需求，扩大销售。（7）拉式策略：在一种新产品上市之前或一种产品在新市场上市之前，就用广告来宣传，拉动需求。9、国家市场营业推广是促销的一个基本手段，它的作用是间接的。特点：营业推广促销效果显著。营业推广是一种辅助性的促销方式。营业推广当然费用很高。10、国际服务市场营销国际服务营销战略国际服务市场进

21、入战略有四种战略可供选择：出口、许可协议、国际战略联盟和对外直接投资。这四种战略风险递增，高额利润的机会也逐渐增加。（1）出口分为直接和间接两种方式。（2）许可协议有许可证协议和特许经营权。许可证协议：如电视节目的制作和播出在外国市场运用许可证协议方式。采用许可证模式的优点在于作为一种低成本的进入方式，可以绕过目标市场国的进口壁垒。当市场由于进口壁垒过高难以进入或盈利困难时，企业可以由出口模式转变为许可证模式。该模式另一优点是政治风险过高或存在经营资源方面的限制时，许可证模式是一种较好的替代模式。特许经营权：是许可证协议的一种形式。旅游业通常会采取此种形式。【特许经营：国际企业将专利、商标、包

22、装、产品配方、公司名称和服务管理方法等无形资产特别许可给独立的企业或个人。】国际战略联盟：跨国公司为了利益互补、风险分担、实现共同目标而建立的一种合作关系。对外直接投资（英文简称FDI。是指一国的企业或个人通过在国外设立子公司或分公司，或通过购买、参与当地企业的股份，直接在海外从事生产、销售和其他经营活动的投资方式。）表现为投资经营和独资经营两种形式服务产品是指服务行业的企业为顾客创造和提供的核心利益，即无形的服务，如旅游、金融、商业零售、运输和餐饮服务等。国际服务营销的限制包括文化差异、知识产权保护和服务贸易壁垒。11、国际市场产品策略国际市场产品组合策略（企业在国际范围内生产经营的全部产品

23、结构，包括所有的产品线和产品项目。）企业的产品组合由宽度、长度、深度和相关性。宽度：产品线的数目长度：产品线所包含的项目数量深度：每种产品的品种规格数量相关性：各种产品在用途、生产条件等方面相互联系的程度。12、产品生命周期（一般包括投入期、成长期、成熟期和衰退期）各阶段的营销策略（1）导入期快速撇脂策略（高价格高促销）缓慢撇脂策略（高价格低促销）快速渗透策略（低价格高促销）缓慢渗透策略（低价格低促销）（2）成长期改良产品扩展新市场调整产品价格在成长期，产品被市场接受，销售量迅速增加。由于销量的上升和扩大，规模效应开始显现。产品的单位成本下降，新产品的销售利润不断增加。（3）成熟期改进市场改良

24、产品改进营销组合策略（4）衰退期维持策略集中策略收缩策略放弃策略在产品衰退期，产品销售下降的趋势明显增强，利润不断下降。由于消费者需求的转变或替代产品的出现，产品的销量迅速下降，直至退出市场。13、国际市场价格由（ ）、流通费用、税金和（ ）构成。（ 关税 ）是税金中的主要部分。所以，在国际贸易中，影响产品最终价格的是（ ）14、转移定价可以规避的风险有：汇率波动风险、政治风险和价格管制风险。在国际市场营销活动中，执行转移定价带来的利益有：减少关税、转移利润、抽回投资、规避风险。15、根据不同的分类，国际市场分销渠道（产品和服务从一个国家的生产者转移到国外最终消费者或用户的过程中所经过的各种通

25、路和市场组织的总称。）有以下几种：（1）根据生产商和终端消费者的距离划分：直接渠道和间接渠道、短渠道和长渠道（2）根据同一层级上中间商数量进行划分：广泛型分销渠道、专门型分销渠道和选择型分销渠道广泛型也称密集型分销渠道专门型也称独家分销渠道选择型（选购品、耐用品、特殊品）（3）根据产品类型：消费品分销渠道模式工业品（4）根据在目标市场国是否和本国分销渠道模式一致：标准化分销渠道模式多样化分销渠道模式16、影响国际分销渠道选择的因素：（1）市场因素：潜在消费者的数量、市场分布、消费者的购买习惯、购买频率和订货量（2）产品因素：产品价格、体积和重量、标准化程度、物理化学性质、技术服务要求、新颖性（

26、3）企业自身因素：企业声誉、企业规模、企业资源、企业产品组合和企业控制渠道成员的意愿和态度。（4）竞争因素、中间商因素（5）环境因素：目标市场国的法律、目标市场国的分销模式、经济发展水平、地理位置、文化环境17、国际服务营销在本质上与面对单个国家消费者的服务营销是一致的。所以国际服务营销特点即面对单个国家消费者的服务营销的特点。国际服务营销与国际服务贸易都是以获取利润为目的而进行的跨国界的企业经营活动。因而，行为的目的是一样的。18、国际市场竞争的基本战略（主要有迈克尔波特的一般竞争战略、处于产业领先地位企业的竞争战略、处于不同产业生命周期的竞争战略。）（1）迈克尔波特的一般竞争战略成本领先战

27、略：是指企业以低成本作为主要的竞争手段，使自己在成本方面比同行业的其他企业占有优势地位。产品差异化战略（关注增加收入）：企业通过创造其产品相对于其他产品的独特性，满足顾客的特定需要而取得竞争优势的一种竞争战略。国际市场产品差异化的具体策略主要有R&D策略、促销策略和服务策略。专一化战略（成功的基础在于低成本、差异化的产品）：企业集中力量提供一种产品，专为一个细分市场的顾客需求服务。【其中的利基战略是一种高度专业化的策略，是指企业专门为某一特定的细分市场提供某一特定产品。】（2）处于产业领先地位企业的竞争战略：持续进攻战略：不断开发新产品固守战略：采取一种被动防御姿态（3）处于不同产业生命周期企

28、业的竞争战略新兴产业的企业竞争战略：新兴产业的企业竞争战略：寻找新的客户，进入新的市场，满足消费者新的需求；提高产品质量，开发产品新功能。成熟产业的企业竞争战略：企业调整竞争战略，将企业经营资源集中使用在重点发展的项目上；尝试进入新市场，实施市场多元化战略。衰退产业：通过进入不同层次的国际市场，以期形成新的产品生命周期。19、属于7P策略的有：国际服务产品（价格、渠道、传播、过程、人员、有形展示）策略。20、联合品牌策略：两个或多个企业的品牌，通过相互联合而形成的一个新的品牌。21、推广目标：企业开展营业推广所期望达到的目的和期望。22、国际市场细分这个概念是由美国市场学家温德尔R史密斯于20

29、世纪50年代中期提出的。23、主要包装是最贴近产品的直接包装。如牙膏皮。24、中间商的管理：对中间商激励的方法主要有：向中间商提供优质畅销的产品。给予中间商适当的利润分成，以刺激其积极性。【这种方法尤其适合经销初进入市场的产品和知名度低的品牌中间商。】共同进行人员培训。【这一点在工业用品市场上已成为重要的非价格竞争手段】给中间商独家经销权或有价值的特许经营权。【能够调动中间商的经营积极性】共同开展传播活动。给成绩突出的中间商一定的物质奖励。给予一定的资金支持。25、根据服务主体的地位，可以将国际服务分为三种：基于人的服务：强调服务的生产和消费同时交互进行。顾客作为消费者同时也是服务生产过程的参

30、与者，如医疗、餐饮等。基于物的服务：强调服务公司需要借助特殊的载体为顾客提供服务。如物流、仓储服务。基于信息的服务。服务公司通过信息的处理和传达来为顾客提供服务。如金融、企业咨询等。26、五力竞争模型是由波特提出的。27、与国内广告相比，国际广告具有：诉求对象、目标市场和广告代理的国际性和多元性的特点。具体表现：更广的公众性更强的渗透性表现力更强各国在广告方面的限制包括广告时间安排、广告内容方面和广告媒体方面。一般来说，在选择国际广告策略时，必须考虑以下因素：产品自身特点目标市场的差异性各国广告法律法规的差异性。各国在广告方面的限制主要体现在广告时间安排、广告内容和广告媒体这三方面。28、灰色

31、市场：也称平行进口或双轨进口。指国家或地区间由各种不同原因所致的同种商品的价格差异，其主要表现为存在于正式授权销售渠道之外的商品买卖关系。29、在国际市场营销中，工业品交易主要采取的分销渠道是：生产企业国外消费者/最终用户（工业品分销渠道，非消费品分销渠道模式。）国际大宗商品交易主要采取的分销渠道是：生产企业出口商进口商国外消费者/最终用户适合于国外市场的一些大型百货公司、超级市场、连锁商店：生产企业零售商国外消费者/最终用户或生产企业本国批发商出口商零售商国外消费者/最终用户30、战略联盟中最难调整和改变的是企业文化。31、新进入者的威胁取决于两个方面：一是进入该企业的障碍大小；二是产业内部现有企业对此反应的程度。进入该企业的障碍越大，潜在进入者就越不容易进入。常见的障碍有规模经济的实现；独特的产品差异化；