招商问答.docx

1、招商问答招 商 问 答一、现场接待程序 营销部人员接待客户询问购买或租赁意向，自购自营和投资意向沙盘演示解说客户分流招商部介绍2#栋业态布局确定意向，留下联络方式。二、项目基础知识类1、问：你们的开发商湾田集团除了湾田国际建材还开发过哪些项 目？答：娄底的湾田和悦家园、娄底的湾田家园、邵阳东风路步行街、娄底的艺芳新城。 2、问：湾田国际建材的投资商和开发商是谁?答：投资商：湖南湾田实业 开发商：长沙港湾置业有限公司3、问：湾田国际建材总部基地商业管理公司是？答：湾田商业管理有限公司，系湾田集团的全资子公司。4、问：湾田国际建材总部基地的物业管理公司？ 答：湾田物业管理有限公司，系湾田集团全资子

2、公司。5、问：湾田国际建材总部基地所在区域城市规划及城市功能怎样？答：望城是长株潭唯一一个全境被列入两型社会核心区域的区，而丁字镇组团为长株潭城市群区域规划发展战略定位的一级区域，处于长沙市正在重点推进的金霞物流园区。望城撤县设区为望城今后的发展积聚了强大的势能，是长沙未来最具发展潜力的区域。6、问：湾田作为建材市场有哪些优势？ 答：规模优势：本项目一期规模110万，持续发展用地5000亩，市场影响力大。交通优势：芙蓉路、绕城高速、太阳山路、中青路（应熟记每条行车路线）；货运北站、京九铁路、石长铁路；长沙港。 物流优势：长沙新港、货运北站、金霞报税物流中心。 开发优势：湾田资金实力雄厚，项目得

3、到政府大力支持。 产业优势：望城铜官陶瓷文化产业园、铜官循环经济工业园。 区域升值优势：批发市场转移承接优势、望城已撤县设区、城北开福区是长沙市发展最具潜力的区域之一。 政策优势：在我市场的经营户能享受税收和其它经营费用优惠政策。 搬迁市场承接优势 7、问：目前长沙市场总体现状规划落后，主要体现在：答：1.业态规划布局不合理；2.物业经营管理差；3.交通相对拥挤，功能配套不完善；4.部分业态的建筑形态不适用；5.广告位凌乱，无统一形象；6.不注重消费者的购物环境；使得市场自身的发展受到一定的限制。7.同时在经营商户问卷调查中反映：83%商户对目前所在经营场所不满意。 8、问：长沙建材市场状况？

4、答：长沙市现有的主要建材市场共有11个，几乎全部依托火车站、汽车站，分布在城东、城南、城西的三个集中区域，呈现城东、城南、城西三足鼎立的局面，城东以马王堆、高桥为核心区域主要以建材为主，城南以井湾子红星核心区域主要以家居为主，城西分布相对分散，主要是卖场的形式为主，而本项目占据城北市场空白。随着城市的提质扩容，现有的市场已经成为影响城市区域发展的重要要素，将面临搬迁的局面，并逐渐淡出三环线以内，而金霞物流园区所在霞凝板块定位于商贸、物流和仓储，今后的市场会逐渐向该块区域聚集，并形成最具规模的现代化专业市场，而我们项目正式该区域专业市场的扛鼎之作和代表作。 9、问：商铺是否有独立产权？答：本项目

5、商业用地，拥有独立产权40年，相对经营商户及投资者购买来说，这无疑是一大优势；10、问：项目的位置大概在哪？距离市中心多少公里？开车要多久？答：项目位于湖南省长沙市望城县丁字镇芙蓉北路东侧，太阳山路西侧，地段处于长沙北金霞物流配送基地核心位置，距长沙市绕城高速三环线入口仅1.5公里。距长沙新港万吨深水码头1公里，距长沙新货运北站不到0.5公里。距离市中心20公里，开车走芙蓉北路转青竹湖路，上太阳山路，只需要15分钟。11、问：你们项目的市场定位是怎样？答：湾田国际建材总部基地以国际化规划理念，采用“MALL+街铺”双结合的创新形式，颠覆国内专业市场，100年不落后。规划“三大中心、四大平台”，

6、三大中心即：建材家居交易中心、仓储物流配送中心、居住配套中心；四大平台即：电子商务平台、融资服务平台、信息发布平台、商务服务平台，开创全新的“实体交易+网络营销+高效物流+信息一体化”运作模式，物流成本大幅降低，运营效率飞速飙升，全面颠覆传统建材家居市场运营模式，让成本更低，人气更多，商机更大，财势更旺！12、问：你们项目主要是以批发还是零售为主的市场？答：前期以批发为主，零售为辅；后期由批发带动零售，逐步实现批零兼营。13、问：项目开始营业后，你们采取什么措施增加人气、人流量？答：在市场的经营管理服务方面，我们将聘请专业的经营管理公司实现商业经营从规划、招商、宣传、服务、管理上都由开发商及运

7、营商统一运作，保证市场长久经营旺场。 十大旺场措施：措施1：“五大统一”经营法则，聘请国际专业团队进行现代化经营管理措施2：“放水养鱼，超低想象的准入机制”，携手市场经营商户共荣共赢措施3：每年斥资5000万投入市场经营推广，打造国内建材行业旗舰措施4：每年举办建材家居博览会，组织商户参加国内外建材专业展会措施5：构建高效物流平台，提供物美价廉商品及高效快捷的配送服务措施6：创立国际化电子商务平台，实现“有形与无形市场”完美结合措施7：政府重点支持项目，提供强大的优惠政策为市场经营护驾保航措施8：成立湾田建材万商会，建立庞大建材行业上下游资 料库行销措施9：建立政府、房地产商战略采购联盟，长期

8、举办工程材料招标会措施10：搭建金融服务平台，为经营户、采购商、消费者提供信贷服务 14、问：有哪些税收优势？ 答：入驻商贸城的经营户，在市场运营期间按经营户实际缴纳税收区级所得部分的全额给予奖励扶持，正式运营后前三年先征后奖50%，三年后全额征收。15、问：如果买了商厅或商铺，可以解决户口问题及小孩读书问题吗？答：关于户口和小孩子读书问题公司正在跟政府协商，由于我们是望城区重点招商引资项目和湖南省重点物流建设项目，省、市、区三级政府都已经明确表态会重点扶持项目的发展。16、问：商铺的租价多少？售价多少？起价、均价、最高价分别为多少？答：17、问：门面租赁的定金多少？答：一层300元/；二层1

9、50元/平米。18、问：整个项目几期？答：分三期开发，三期共占地面积约5000亩，目前开发的一期占地面积925亩，总建筑面积112万平米，配套住宅18万平米，仓储约10.6万平米。目前正式启动的是项目一期925亩，建筑面积约112万。囊括陶瓷、卫浴、石材、灯饰、家居等业态。靠近城市主干道（太阳山路）的三角地带是我们项目一期一批，建筑面积24万，主要是以18.7万的陶瓷、卫浴精品展示街分布。它采用新颖实用的兵营式与专业MAII的组合形式，明确了市场交通流线，及非常清晰地将业态分区。北侧精品MAII是面积为4万的品牌灯饰和家具生活体验馆。19、问：项目占地面积多大？建筑面积呢？配套面积是多少？答：

10、项目三期共占地面积约5000亩，目前开发的一期占地面积925亩，总建筑面积112万平米，其中配套面积见下表。20、问：门面及商铺的产权年限是多少？答：产权无年限，国土使用年限40年，属商业用地。21、问：如何返租？答：第一年7%，第二年7%，第三年7%，第四年8%，第五年8%。22、问：租赁客户享有多久返租？ 答：第一年12个月（2013.7.1-2014.6.30），第二年9个月，第三年6个月，第四年3个月。23、问：如果招商不成功，商铺租不出去，回收不了租金怎么办？答：开发商湾田集团拥有雄厚的资金实力和良好的市场运作能力，能够确保市场运营成功；现在项目招商情况非常好，商户普遍看好区域及市场

11、的发展，招商是成功的；我们采取了返租5年的政策，另外政府给予了扶持和奖励措施，充分考虑了市场的培育，5年后这里一定是一个繁荣的市场。24、问：2#栋大约有多少铺面？ 答：25、问：项目推广方面你们是怎么计划的？答：我们考虑主流媒体，如长沙晚报、潇湘晨报等报纸，交通频道等电台广告，此外还会有户外、电视广告、高速公路广告等，我们的力度肯定会比万家丽等现在的市场更大。现在暂时还未出台。但我们市场需要人气，需要旺场。26、问：项目规划形态是什么答：建筑形式采取兵营式品牌街+专业MALL+精品展销区等物业 形式组成。27、问：项目配套仓储？答：1）项目配套仓储：10.6万（位于项目腊树塘路东侧，紧邻火车

12、货运北站）2）项目周边仓储：物流企业加上项目周边仓储面积近100平米。28、问：仓库每平米租价？ 答：29、问：可单独购置仓库吗？ 答：仓库必须是经营户在2#栋已租赁或已购买铺面的基础上按一定的配比来租赁的，前期有一定优惠。30、问：物流出入口设在商场的那个位置？怎样来解决货运问题？答：1）2号栋：商场南面临高压走廊有2个专用货物运输口，每个运输口配2台载重3T货梯。2）3号栋：商场南面、北面各有1个专用货物运输口，每个运输口配2台载重3T货梯。3）4号栋：商场南面临高压走廊有2个专用货物运输口，每个运输口配2台载重3T货梯。31、问：多少停车位？ 答：机动车泊车位6159个，其中1223个社

13、会车辆地面泊车位，4737个社会车辆地下泊车位，, 装卸车和出租车泊车位117个。32、问：商铺水电是否入户？有无管道煤气或天然气？宽带、有线是否入户？答：商铺无单独卫生间，无燃气，商铺电气、宽带、有线入户。33、问：是否每个商铺都有给排水系统？答：只有每层的公共卫生间才有给排水系统34、问：垃圾站的位置？大小？答：位于项目东南角，靠太阳山路，6吨生活垃圾站，10吨建材垃圾站35、问：如遇停电，是否有临时发电系统答： 有，双线设施。36、问：项目为什么选择做建材类的专业市场？答：长沙市的建材市场，升级迫在眉睫，选择做建材是市场也是湾田集团顺势而为，依托丁字镇的产业基础和项目地优越的宏观交通环境

14、，结合长沙市建材家居发展趋势，抢抓市场空缺，顺应城市发展需求。37、问：项目所在地的区域规划是怎么样？答：经省两型办规划并批准，丁字镇和铜官镇组成的丁铜片区，是长株潭两型社会试验区的十八个核心组团之一。丁铜片区所在的金霞经济技术开发区，是长沙市未来一主六次中的一个次中心，即卫星城市。产业规划以商贸物流定位 望城撤县设区有望在未来五年内 (“十二五”) 实现。 经省两型办规划并批准，丁字镇和铜官镇组成的丁铜片区，是长株潭两型社会试验区的十八个核心组团之一。 丁铜片区所在的金霞经济技术开发区，是长沙市未来一主六次中的一个次中心，即卫星城市。产业规划以商贸物流定位。 借鉴武汉十大市场集群建设经验，在

15、丁铜片区建设商贸市场集群，正在得到望城县委、县政府的认同和支持，并有望在省、市“十二五”计划中明确。石材、建材家居产业是望城县重点扶持发展的产业。38、问：项目现在的自身商务配套是怎么样？答：项目致力于提供各商家与客户全天候的商务服务，同时与商务配套的 各种设施完善，满足所有客商最大限度的要求，所以我们能够提供二十四小时的信息发布、信息咨询、金融、餐饮、休闲、住宿、会议招待等综合性服务。特别是在项目里面，我们设置了主题式购物超市、中西餐厅、银行、邮政、药店、美容美发、沐足阁、饮水代办点、服饰精品店等综合性配套业态。39、问：仓储面积多少？答：整体规划100万，建材区30万，一期11万。41、问

16、：门面交付？开业日期？租赁日期？答：门面暂定交付日期2013年7月1日。 门面暂定开业日期2013年10月1日。 租赁合同为5年，合同截止日期2018年6月30日。42、问：自购自营客户享有的优惠？答：1，享有开盘前三天优先选铺权利； 2，给予投资户返租的23%一次性从售价中扣除； 3，一次性付款享有2.5%的优惠，银行按揭享有1.5%的优惠；43、问：2#栋的业态布局？答：一楼：陶瓷区，洁具卫浴区，生活配套区，文化石区； 二楼：陶瓷区，洁具卫浴区，文化石区； 三楼：木地板，推拉门，门窗，门套； 四楼：墙纸，窗帘，布艺。44、问：现有陶瓷洁具已进驻的品牌有哪些？ 答：陶瓷品牌：新中源，蒙娜丽莎

17、，马可波罗，LD，萨米特，雄峰，五福，强辉，俊程，乐普，东鹏，欧神诺，诺贝尔； 洁具品牌：法恩莎，苏尔达，九牧； 木业：福湘，帝森元福，万象，众康。45、问：前期已办理VIP卡数量？ 答：5万抵8万280张，3万抵5万4张，1万抵2万（截止到3月4日）26张，合计VIP卡办理310张。46、问：招商热线电话？ 答：0731-8854 555547、问：湾田的竞争对手新瑞祥、大汉、喜盈门范城和新万家丽的基本情况及弱势？ 答：新瑞祥：万家丽路以北，目前桥路未通，一片荒地。2013年3月20日进入招拍挂程序报名截止日。价格100万/亩，公80亩。至少需要8000万投入，三通一平未出来，仅是一块生地。

18、 大汉：经营户大多亏损，已出现大批经营户退场的现象，市场以租赁为主，市场的后期培育力度不够，规模较小，区域形成同质化竞争，后期发展空间不够。 喜盈门范城：多种业态混合，卖场开放式经营，规模效应不够，门槛较高，后期经营有风险，只能辐射区域内，为业主打工的经营状况。 新万家丽：各业态混合，前期没有成功的案例，有待市场检验，租赁为主，经营户没有保障，势必出现为业主打工的局面。48、问：项目位置偏远，培育期长，会不会出现前几年赚不到钱的现象？答：全国建材市场目前分布在三、四环的位置，将来的发展方向也是规模越大、种类品牌越多才会越有市场。顾客一次性消费较多的，宁愿开车去交通便利品牌繁多的大型综合市场采购

19、，况且市场是以店商+电商模式发展的，24小时营业，将来经营户在市场内设立自己的展厅和仓储，然后通过营销和网络推广拓展，经营就稳定了；至于市场前期会降低门槛，提供免租期，加大推广力度，减少经营风险。电商：进入市场经营户的电商平台，开发商聘将请多名大学生进行专项网推。电商效益：京东商城年营业额十个王府井年营业额。49、问：招商人员上门拜访？ 答：根据所分资源业务员进行一对一上门拜访，了解经营客户意向；根据客户不同情况进行仔细分析，配合推广资料反复上门，确定回访频率及回访时间，再熟悉了解招商布局和最新招商销控的基础上推荐门面位置，促进成交，随后与客户保持紧密联系，配合客户进场装修和开门营业。40、问

20、：业务开展过程中的注意事项？答：1.招生过程中政策类要公平、公正、公开，不能说虚的、说假的，也不能给客户任何虚假承诺，前后几次回访同一个客户要口径一致。 2.业务谈判过程中避虚就实，要紧紧围绕着达成最终招商目标而努力。 3.避免客户形成团队或板块与业务员沟通，要采取一对一的方式谈判、邀约。4.促成，随时了解当日的铺面销控，掌握最新的政策类招商信息。 5.回答客户问题时，不能用可能、大概的词句回复客户，要在客户提问后第一时间内很熟悉的进行回答。 6.团队大部分人员有矛盾尽量内部解决，不能在客户面前表露出来， 一旦发现，严肃从重处理。 7.要鼓励老经营户推荐，带动新客户扩大招商力度。 8.注意仪容

21、仪表，拜访客户或回答客户问题时要有礼貌、有节度。50、问：自购自营或租赁选铺时注意的事项？答：按个人所分配的区域推荐位置，原则上从后往前推铺，若遇到一铺多选，原则上以品牌度、影响度、需求面积优先考虑，所以客户确定位置最终需报批部长处，由部长定夺，在开盘前三天自购自营客户享有优先选铺的权利。51、问：湾田项目的市场延伸及各区块名称？ 答：湾田国际建材城（陶瓷.洁具卫浴区）湾田国际物流城湾田国际家居城湾田国际百货城。52、问：经营户对办理自购自营VIP有顾虑的怎么办？答：首先，自购自营VIP卡办理是按顺序办理，客户有优先选铺的权利，在自购自营选铺期内经营户如果有某种原因不能确定铺面，其所交诚意金可

22、退还，对经营户而言无需承担任何风险，只是掌握了先机。反之，他可能会失去一次这样的机会。53、问：业务员接待客户至项目地需注意的事项?答：1.在与客户乘车至项目地时，可及时将到达路线、乘车时间告知客户，让客户对项目布局有一个深入了解。 2.意向强烈的客户通知其准备好身份证、现金或银行卡，有利于办卡。 3.保持对客户一对一跟进，防止他们联合来现场影响成交率。54、问：客户对产权年限有质疑的怎么办？答：使用权年限为40年，产权是永久的，即使用权年限达40年后，在国家规划政策不影响的情况下续交一笔费用可继续延长使用权年限，如果国家规划调整也按当时的拆迁补偿制度进行补偿。52、问;2号栋各层面积分摊？答

23、：面积分摊政策暂未出台（平均分摊率约为20%左右）。53、问：广告推广计划的内容？答：1.户外广告（30块）市内各大市场周边均设有户外展示：武广火车站、长沙火车站、五一广场等人流集中的地方都设有户外展示。2.至项目地主要干道的道旗。3.市内各大停车场道闸。4.公交车身。5.电视台，电台，晨报，长沙晚报等专业类报刊杂志。6短信。7.行销团队。三、招商话术及技巧类1，问：丁字镇太远了答：因为丁字镇对于大家来说比较陌生，其实我们项目位于金霞物流配送基地核心位置，离市区仅20分钟车程，距长沙市绕城高速三环线入口仅1.5公里。开车走芙蓉北路转青竹湖路，上太阳山路，只需要15分钟。这样的物流环境和配套、交

24、通优势，距离城市的距离是建设专业市场的最佳区域和最佳距离，只有这样的市场才具有持续的生命力，避免了现在马王堆、高桥等专业市场面临的仓储、物流、进出货等问题。2、问：长沙的商业项目很多，我还是觉得地段最重要，市中心的商业项目投资保险。答：当然市中心项目投资保险，但是他的升值潜力有限，因为他的价位已经很高了，而我们项目现在价位低，区域发展快，升值潜力大。3、问：现在专业市场生意都不错，知名度高，暂时不会搬迁，毕竟搬迁的难度太大了，你们市场我以后再考虑。 答：搬迁难度虽然大，但是搬迁是肯定的，如果你现在不占位，等到时搬迁了，估计你想要铺也没有了，即使有你也会花更大的代价。 大户在哪市场就在哪里，仓库

25、在哪里资金流就在哪里，资金流在哪里人流就在哪里，你只要看到这几个方面再跟着走，就不会选错。4、问：市场内投资户是否多余自购自营客户？ 答：2#栋50%的物业湾田公司自持，25%的物业自购自营，25%的物业租赁，这种比例组合对将来市场运营有着良好的稳定作用。5、问：生意不好做，暂时没钱搬入新市场？ 答：分两种情况：第一种是没了解项目就说的，我们可以着重介绍项目优势和现阶段招商进程，并留下联系方式，尽量预约至项目地。 第二种是已了解项目并实地考察现场的，我们应详细介绍银行贷款和项目优惠政策。也可适当增加客户的紧迫感，可稍夸大招商进程和门面位置选定情况，让其尽快下定决心。还可以充分说明有钱可以买铺，没足够资金可以一半买一半租赁或者纯租赁经营，然后结合高桥市场、马王堆建材城和中南汽车世界举例说明。