分销渠道管理办法.docx

1、分销渠道管理办法销售公司规章制度 分销渠道管理办法2004年2月27日发布销售公司1目的规范分销渠道开发、调整流程，加强渠道运行管理，从而逐步将诸城汽车厂的分销网络建设成为稳定、高效、可控的网络体系，形成保证诸城汽车厂可持续发展的网络资源优势。2适用范围本办法适用于诸城汽车厂经营的产品所有分销渠道的开发、调整及运行情况的管理。3术语3.1一级网点：所有直接与诸城汽车厂进行成车销售帐务结算的经销单位。3.2二级网点：一级网点下设的经诸城汽车厂批准设立的分销网点，不与诸城汽车厂直接进行帐务结算。3.3成熟市场：某类产品在该区域已处于成熟期，市场相对饱和，各品牌竞争充分，市场活跃。 3.4潜力市场：

2、某类产品在该地区处于导入或成长期，现实的需求不大，竞争相对较弱，具有很好的开发潜力和成长空间。4参考文件分销网络共享管理办法分销网络开发与调整暂行管理规定5职责5.1市场管理部诸城汽车厂分销网络的归口管理部门。诸城汽车厂分销网络布局的总体规划与控制。5.2市场部5.3销售管理部5.3.1负责市场部提出的分销渠道开发、调整建议的会签。5.3.2负责各项分销渠道开发、调整计划的组织执行与过程监督。5.3.4 负责各类渠道的日常管理与监控。5.3.5负责按程序与相关经销单位启动正常业务或终止业务合作。6分销渠道规划、开发、调整原则6.1地域原则销售同类产品的一级网点，原则上单四、双缸变拖距离在35公

3、里以上；多缸平板、轻型工程车在50公里以上；中型工程车在60公里以上，特殊情况另议。属于同一一级网点下设的二级网点，相互之间的距离可缩短510公里。渠道之间的距离在成熟市场渠道间距的基础上增加15公里。6.2二级网点数量限制原则原则上任何一级网点设立的二级网点不得超过3家。6.3同区域设点原则先撤点后设点原则。6.4渠道最优原则全新开发的渠道原则上应选择当地区域内经营条件（分销能力、公关、资金、人员、硬件、场地等）最优的经销单位。6.5渠道专营原则50%且经营利润主要来自福田产品时，要求经销单位必须限期实施福田品牌专营。6.6渠道提升原则6.7渠道共享原则全新开发的渠道应尽量选择已经营福田其他

4、品牌的分销渠道，但开发时应注意：欧曼全系列、风景全系列、奥铃全系列互相共享渠道，特殊情况要求共享时需按程序报营销公司批准。时代轻卡互相共享渠道，但需按程序报营销公司批准。6.8产品线调整原则对于以下情形的分销渠道，市场部可按程序申请对其进行产品线调整：6.9撤点原则：福田汽车分销网络共享管理办法的相关规定执行。7分销渠道应具备的条件7.1资质：必须是经国家工商管理机构注册登记的，具有车辆产品经营权的经营实体。7.2硬件：7.3软件：7.4具备维修服务能力的经销单位优先考虑。7.5分销渠道设置标准见附录A8分销渠道管理内容8.1分销渠道开发、调整计划提报程序8.2分销网络开发程序（详细流程见附录

5、C）福田汽车分销网络共享管理办法的规定程序进行渠道共享审批。8.3多产品线经营申请程序8.4分销渠道调整程序8.5分销渠道撤点程序福田汽车分销网络共享管理办法的规定程序进行相关审批。8.6产品经销资格证管理8.7新开发渠道管理（开发后三个月内）8.8分销渠道开发要求9考核9.1所有分销渠道的设立（含二级网点、经销单位的分公司）必须严格按规定程序操作，私自设立不报者对相关责任单位负激励5000元/次，对相关责任人负激励2000元/次。9.2各市场部未经公司批准考察前，严禁与经销单位签订任何合同、协议（含口头协议），更不允许指使经销单位直接向工厂回款，违者对责任市场部经理负激励1000元/次。9.

6、3凡开发后三个月内未能正常运行的分销渠道，对责任市场部经理负激励500元/点。9.4对不符合分销渠道设立标准的新开发渠道，若3个月内销量达不到规定标准，对责任市场部经理负激励300元/点；5个月内仍不达标并列入渠道调整计划准备撤点的，对责任市场部经理负激励500元/点。9.5对于未经批准合作的经销单位，销售管理部在未接到市场管理部的分销渠道业务启动通知前，严禁对其发车，违者对相关责任人负激励500元/次。9.6工程销售管理部必须严格按市场管理部通知规定的经销权限对经销单位给予发车，否则对相关责任人负激励500元/次。10附录：附录A：分销渠道设置标准附录B：月度分销渠道开发、调整建议提报表附录

7、C：分销渠道开发流程图附录D：合作意向申请书附录E：二级点设立申请书附录F：分销渠道考察报告附录G：一级网点开发审批表附录H：二级网点开发审批表附录I：加盟经营申请书附录J：产品经销资格证附录K：分销渠道业务启动/调整/终止通知附录L：产品买卖合同附录M：销售合作协议附录N：二级网点经营协议书附录O：特殊渠道开发审批表附录P：多产品线经营申请表附录Q：合作方式转换申请表附录R：分销渠道撤点审批表附录S：撤点通知附录T：新开发渠道运行情况评价表附录U：合同评审表附加说明本办法提出部门：本办法归口部门：本办法起 草 人：本办法审 核 人：本办法审 定 人：本办法批 准 人：本办法发放范围：销售公司

8、经理层、各部门、各科室、各市场部附录A： 分销渠道设置标准一、一级网点设置标准：A、证明材料：营业执照副本、增值税一般纳税人、银行信用等级证明、管理销售诸城汽车厂工厂经营产品的负责人委托证明B、硬件设施：固定售车场地、办公场所、配有微机（可拨号上网）、传真C、场 地：自有（或签定租赁期超过2年协议的）、平整、不积水、无泥土D、消费信贷：经营单价在4万元以上产品的经销单位必须具备开展消费信贷业务能力E、销售指标（不含二级点）：经营性质经营品种标 准 要 求流动资金（万元）月均销售指标利润指标（元/台含返利）有效库存数量（台）售车场地条件销售机构市场占有率实销量（台）回款（万元）最低标准普通标准面

9、积（m2）现场规范月销量人员配置专职机构数量性质单品种经营单四30583005008与月均销量持平120参照销售现场规范标准515163031123兼职专职专职可不设立必须设立必须设立40%双缸变拖30515100020006120平板3051530010006120轻型工程50520100020006120中型工程8033020002500390选择VI标准多品种经营不含中型车：单个品种月均销量不得低于3台，库存不得低于5台二个品种50825同上10与月均销量持平200参照销售现场规范标准815163031123兼职专职专职可不设立必须设立必须设立各品种30%三个品种80124015300四

10、个品种100185020400含中型车：中型车月均销量不得低于2台，库存不得低于2台；其他单个品种月均销量不得低于4台，库存不得低于5台二个品种100738同上10与月均销量持平240参照销售现场规范标准715163031123兼职专职专职可不设立必须设立必须设立各品种30%三个品种130125014320四个品种160176518400全部200208020440F、设有二级点的一级点应达到以下指标：月均总销量及库存数量一级点标准+二级点最低标准二级点数量二、二级点设置标准：A、证明材料：营业执照副本B、硬件设施：固定售车场地、办公场所、传真C、场 地：自有（或签定租赁期超过1年协议的）、平

11、整、不积水、无泥土D、销售指标：经营性质经营品种标 准 要 求流动资金（万元）月均实销量（台）有效库存数量（台）售车场地条件销售人员（由一级点负责协商配置）市场部占有率最低标准普通标准面积（m2）现场规范数量（人：销量）性质月销量人员单品种经营单四1033与月均销量持平50参照销售现场规范标准315163031123兼职专职专职40%双缸变拖153360平板153360轻型工程203360中型工程201130选择VI标准多品种经营不含中型车：单个品种月均销量不得低于2台，库存不得低于2台二个品种2056与月均销量持平120参照销售现场规范标准515163031123兼职专职专职各品种30%三个

12、品种3588160四个品种451010200含中型车：中型车月均销量不得低于1台，库存不得低于1台；其他单个品种月均销量不得低于2台，库存不得低于2台二个品种3535与月均销量持平100参照销售现场规范标准315163031123兼职专职专职各品种30%三个品种4567140四个品种5589200全部701012260附录B： 月份分销渠道开发建议提报表市场部： 制表人：县、市该区域目标市场容量（同类产品）市场占有率诸城汽车厂现有网点情况拟开发网点情况开发完成时间备注名称目前在该区域月均销量已销售福田其他品牌及月均销量存在的问题名称已销售品牌及销量 月份分销渠道调整建议提报表县、市该区域目标市

13、场容量（同类产品）市场占有率诸城汽车厂现有网点情况目前在该区域月均销量已销售福田其他品牌及月均销量存在的问题调整项目调整完成时间备注注：本表在每月28日前报分销管理科，漏报、不报或晚报，每次对责任市场部经理负激励100元。附录D： 合作意向申请书单位名称：（章）地址：联系人电话成立时间：企业类型：流动资金： 营业收入：注册资金：固定资产： 员工人数：维修资质等级：场地面积：上级主管部门：经营范围：主营： 副营：现经营品牌销量拟经营单四 双缸 多缸平板 轻型 中型当地竞争车型市场占有率人口： 万主要经济支柱申请理由（申请单位填写）：签字： 年 月 日销售管理部意见市场管理部签字： 年 月 日签字

14、： 年 月 日主管副经理意见销售公司经理意见签字： 年 月 日签字： 年 月 日备注：附录E： 二级点设立申请书一级点单位名称：二级点单位名称（章）二级点地址：联系人电话成立时间：企业类型：流动资金： 营业收入：注册资金：固定资产： 员工人数：维修资质等级：场地面积：上级主管部门：经营范围：主营： 副营：现经营品牌销量拟经营单四 双缸 多缸平板 轻型 中型当地竞争车型市场占有率人口： 万主要经济支柱申请理由（申请单位填写）：签字： 年 月 日销售管理部意见市场管理部签字： 年 月 日签字： 年 月 日主管副经理意见销售公司经理意见签字： 年 月 日签字： 年 月 日备注：附录F： 分销渠道考察

15、报告1、当地市场现状200 年200 年备 注城市人口（万人）生产总值（万元）市场容量（年新增车辆数量，辆）其中：单四数量（辆）双缸变拖数量（辆）多缸平板数量（辆） 轻型工程数量（辆） 中型工程数量（辆）政策环境：2、当地市场容量、竞争品牌销量分析：竞争车型近两年销量（辆）市场占有率保有量维修站数量发展趋势200 年200 年3、主要竞争品牌经销单位分布情况：序号单位名称主销品牌年销量经营能力未开发原因4、当地用户购买习惯分析：5、主要农机、汽车交易市场分布情况：序号市场名称市场内主要经销商名称该市场年销量该市场主销车型6、福田公司相关品牌渠道分布情况及渠道整合机会分析：序号单位名称主销品牌年

16、销量整合机会分析7、当地分销渠道建设方案：8、拟开发单位经营能力分析及建议（选定该单位的理由）：拟开发单位的优势与竞争对手相比存在的劣势开发预期说明9、该公司主要负责人及品牌主管经理经营理念评价、有何社会关系： 10、所开发网点为二级网点，一级网点主要负责人及品牌主管经理经营理念评价：附录G： 一级网点开发审批表公司名称基本情况1、单位性质 国营 股份集体参股 个人参股 集体 私营2、注册资金 万元，拟用于福田车辆经营的资金金额 万元，3、经营场地总面积： M2，拟用于福田车辆经营的场地面积： M2，4、室内经营场地面积： M2，拟用于福田车辆经营的面积： M2，5、销售人员数量 人，用于福田

17、车辆专职销售人员数量 人，6、现经营福田其他品牌 欧曼 风景 奥铃 时代 7、现经营其他品牌： 8、拟经营诸城汽车厂经营产品 单四 双缸 多缸平板 轻型 中型9、经营区域限定： 10、拟采取合作方式： 11、从开发之日至本年度结束的销量目标 辆。12、当地目前福田 品牌经销商名称及年销量： 与网内网点距离情况市场部意见签字： 年 月 日销售管理部意见签字： 年 月 日市场管理部意见签字： 年 月 日主管副经理意见签字： 年 月 日销售公司经理意见签字： 年 月 日备注 附录H ： 二级网点开发审批表二级经销商基本情况单位名称现经营品牌欧曼 风景 奥铃 时代年销量其他：注册资金拟用于福田资金经营

18、场地面积拟用于福田场地面积销售人员数量拟用于福田人员数量申请经营产品单四 双缸 多缸平板 轻型 中型经销区域限定预计月销量： 台一级经销商基本情况单位名称联 系 人联 系 电 话形象店级别服务站级别车辆年销量福田车年销量一级经销商意见（盖章）法人代表（负责人）签字： 年 月 日与网内网点距离情况市场部意见销售管理部意见市场管理部意见签字： 年 月 日签字： 年 月 日签字： 年 月 日主管副经理意见销售公司经理意见签字： 年 月 日签字： 年 月 日备注附录I： 填写说明：请严格按照下列格式用正楷字体填写。加盟经营申请书（一级 二级）市场部： 申请单位： 申请时间： 年 月 日北汽福田汽车股份

19、有限公司诸城汽车厂1、申请单位公司名称（盖章）公司地址邮编售车地址邮编联系人手机办公室电话传真申请经营地区E-Mail申请经营产品单四 双缸 多缸平板 轻型 中型预计月销量：2、申请单位基本情况注册资金：固定资产： 流动资金： 成立时间：员工人数：营业收入：企业类型：维修资质等级：上级主管部门：法人代表性别年龄职务毕业时间学历专业工作简历主要来往银行及银行信用：现主营业务：公司地理位置车辆交易市场内 车辆销售一条街 交通便利的市内临街处 郊区公司股东结构股东名称股份（%）实收资本母公司情况公司名称地址电话负责人子公司情况3、申请单位经营者情况负责人姓名职务学历出生年月身份证号码性别专业手机主要

20、简历：现有社会关系：其他主要销售管理人员情况姓名职务年龄学历专业联系电话从事车辆经营时间4、经营场地：土地所有者全名面积： 平方米是否抵押：是 否土地性质：商用 农用 其他是否自有资产或租用：自有 租用企业占地面积建筑面积车辆仓库面积销售场所总面积展厅面积展厅临街长度维修服务总面积其中维修车间面积维修人员微机有能上网 不能上网 无 最晚到位时间： 年 月 日有无其他发动机、后桥厂家维修站：5、主营业务及业绩（1）、近四年车辆经营内容及数量项目年年年年车辆销售总销量按品牌车型分车辆维修进厂台数用户档案数（2）、近四年经营业绩区分营业额/税前利润（万元） 年 年 年 年营业额税前利润营业额税前利润

21、营业额税前利润营业额税前利润车辆总额销售维修配件其它其他行业合计6、福田车辆投资、销售计划1）投资计划分 类已拥有新建备注设施投资土地面积租赁时间： 年投资金额办公室面积投资金额展厅面积投资金额维修车间面积投资金额配件仓库面积投资金额现金流动资金自己拥有银行贷款其他投资金额总计投资金额2）每年销售计划200 年200 年200 年200 年销量（辆）3）销售场地位置场地位置：（应在既方便客户，又易于发现和便于出入的主干道两侧。）请附上一张城市地图，显示本公司销售店（含二级网点）的地点及主要竞争品牌销售店位置。7、分析报告（另附页说明）（1）当地目标市场分析：竞争品牌销售情况分析及目标市场容量分析；（2）产品经营与促销策划方案：公司简介（附组织机构设置、人员设置及业务流程框图）；场地及形象建设； 存货安排、资金计划及来源；促销手段； 服务投入（机构设置、人员、资金投入及设备投入）；组织市场开发； 公关（现有的手段及需要增加的手段）；延伸服务； 二级分销网络建设计划及管理思路；（3）投资回报分析：本年度及今后三年 ；8、请以附件形式提供以下材料：营业执照复印件 经营场地产权或租赁证明复印件法人代表身份证复印件 公司平面示意图税务登记证复印件 能反映公司现有经营场地情况的全套照片（5张以上）。银行资信证明复印件若为二级点，以上7、8两项调