医代如何推销自己的药品.docx

1、医代如何推销自己的药品医代如何推销自己的药品医代如何推销自己的药品作者：空镜子拜访小贴士3则：1.医药代表在医院时首先要选择好目标医生，并找出拜访目标医生的最好时间。2.通过护士或直接探询医生，找出医生目前正在使用的竞争产品，针对医生正在使用的产品，巧妙地选择“卖点”突出自己产品的优势。3.先介绍12种重要产品，再介绍次要的。医药代表要想达到有效成交，就需要通过发现并满足客户的特定需求，发挥其最大潜力，并把市场区隔极小化，根据其特点制定详细表单，详细了解市场现况，收集信息，做出正确判断。在这个注重专业化细节的时代，医药代表在进行拜访时越注重细节，越是能够达成主动成交，与目标医生建立长期合作关系

2、。开场篇药代：王医生，上次您跟我提到治疗癌症病人疼痛的问题，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受。我们的产品作用时间长，每天仅服两次，服用方便，患者容易接受。医生(由惊诧转为平静)：噢，你是上次给我介绍癌症治疗药品企业的业务员吧!【要领】拜访开场白非常关键，一般来讲，医药代表提出一个已知的或假设的客户需求，这样能够激发医生的兴趣，然后指出产品的某一个特性和带给医生的相应利益来满足该需求。介绍篇探询药代：王医生您一般怎么处理中度疼痛的患者?处理慢性疼痛的患者，您经常遇到什么问题?医生：药代：王医生您是不是用A产品治疗慢性疼痛的患者?您的患者是不是反映使用A产品不能完全缓解疼痛?医生：是的。【

3、要领】探询是为了引导医生，发现其需求，通过有效的探询可以使医药代表获得拜访的控制权，一般以开放式的探询开始，如果目标客户无法交流转以封闭式探询，即可以用“是”或“不是”回答的问题。介绍产品药代：王医生，我向您推荐我公司最新推出的药。作为国家重点药，每片能通过机制，有效缓解症状，副作用较少，适用于治疗疾病。【要领】医药代表介绍产品的目的是帮助医生了解公司的产品，建立其使用产品的信心，并且说服其开始或增加使用。介绍内容主要包括产品简介、特性和利益的引申、临床报告和其他证明文献。引发兴趣医生：我现在用的止痛药挺好。药代：王医生，中度疼痛病人经常抱怨一般药物的止痛效果不好，您怎么解决这个问题?医生：使

4、用一些镇痛强度强的药物，如就可以解决。药代：这些药物的作用时间一般为34小时，慢性疼痛病人要达到完全无痛需要多次服药，您也认为这很麻烦吧?医生：有时的确是挺麻烦的。药代：有一种新药，镇痛效果好，每天只需服两次就可达到12小时无痛，您有兴趣了解吗?医生：当然。【要领】运用封闭式探询消除医生一般的不满，解决特定问题，并确定需求。消除怀疑药代：独特的控释技术使它具有持续镇痛12小时的特点。医生：每个医药代表都说自己的药好。药代：的控释技术获得过全球专利，这种全分散溶解渗透型结构不同于通常的骨架结构或激光打孔结构，它使药物12小时等量释放，使患者12小时无痛。(出示单页)王医生，您可以看到的技术会给患

5、者带来满意的疗效。【要领】在问题中强调特性，证明特性，解释特性，提出相应的利益。解决异议医生：不一定安全，呼吸衰竭的患者可能无法使用。药代：王医生您真是很关心患者的疼痛问题，谢谢您对的关注。您的意思是，病危患者呼衰时不太适合使用吧?呼吸衰竭时的确应该慎用强阿片类药物，但对一般情况较好的患者，您大可以放心使用来缓解疼痛。【要领】首先感谢王医生的关注，然后用探询来澄清问题，减轻负面影响，并强调利益。澄清误会医生：的疗效有问题。药代：您遇到了什么问题?医生：按你说的Bid(1日2次)给药，患者反映夜间不能完全止痛。药代：Bid给药(如果没有间隔12小时)的确可能疗效不好，已经考虑了这个问题，根据其半

6、衰期接近12小时的特点，采用Q12h(12小时1次)的给药方法可以完全缓解患者疼痛，而且不影响睡眠。王医生，这样使用可以帮助患者获得更好的疗效。【要领】通过探寻来澄清问题，技巧性地纠正误会，强调正面信息，并尝试使医生接受。解除潜在异议医生：一种作用时间长的止痛药可以解决患者因疼痛不止产生的睡眠障碍。药代：绝对是这样的!(直截了当地表示同意)您的患者肯定更乐意使用疗效维持时间长的止痛药。而且，产品采用患者乐于接受的12小时镇痛疗法，每日服药两次，持续镇痛24小时，改善睡眠，患者的疼痛一定会控制得更好。【要领】加强印象，了解医生需求，提供满足该需求的特性或利益。成交篇拜访成交药代：王医生，我知道目

7、前院里正在使用几个同类型的品种，但最终产品是好是坏还得用事实说话。医生：你来了好几次，也给我讲了产品的许多与众不同之处，那就先让一些病人试用一下，看看用药效果吧!【要领】医生已经信服该产品，你应采取行动使其开始试用并继续使用，有扩大适应症的需求。医生：是吗?医院也在用吗?他们可挑剔得很呀，既然这样的话，我也试试吧!我建议药房进一些。【要领】运用对比法，以用药医院为例刺激医生尽快成交。总结性成交药代：王医生，产品拥有这么多的特性，目前其他类似产品无法与之比较，也不能替代它，您对它的了解已经较深了。医生：是的，经过对比，我已经熟悉这个产品了，它效果突出，镇痛全面。【要领】再次向医生重复传达产品的F

8、AB(特点、优点、利益点)，唤起医生对产品学术深度与高度的认同。试验性成交药代：王医生，您觉得的特点对患者有利吗?医生：还不错!药代：王医生，您也认为镇痛效果好，作用时间长达12小时。基于这些优点，您能否试用治疗5个有相关适应症的病人?下周我再来拜访您，看看疗效如何?医生：那好吧!如果疗效好，我们会一直使用这个产品，或替换掉现在的同类产品。【要领】为了彻底打消医生疑虑，先让其小批量、小规模用药，然后大幅度、广范围推进。渐进性成交药代：王医生，我前几次拜访的目的就是希望您能给产品一个在您处使用的机会!您的担心与疑惑我能理解，任何一种新产品到您这样的专家手中都要经过深思熟虑的筛选，尤其是癌症治疗药物!医生：你说的很对，我做事比较严谨，你介绍的产品我听过几次，同时也在考验你对自己产品以及我的信心和耐心。和你接触几次后，我也逐渐增加了信心。所以，这次我打算试试。【要领】只要功夫深，加上坚持不懈的努力，以及对产品足够的把握，终究能达成目标