寿险营销春节拜访训练.docx

1、寿险营销春节拜访训练寿险营销春节拜访训练明确伙伴新春拜访的目的及意义 掌握新春拜访流程中辅导重点 了解运用新春拜访工具进行指导 一、新春拜访目的及意义 二、新春拜访优势及新春客户购买 理由 三、新春送福流程及主管辅导重点 四、新春送福工具运用指导 五、小结 万一网制作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究 提供良好的售后服务，为老客户加保 或转介绍 更广更深层次开发客户 提升业务伙伴营销的理念和技能 增加业务的拜访量和准客户名单储备 提升公司服务品质和市场美誉度 万一网制作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究 福字、台历、春联 公司宣传彩页、市场调查表 客户登记表 新春拜访训练VCD、新春拜访训

2、练话 术演练手册、话术演练观察表 万一网制作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究 优势一:客户在家容易找。 客户在家不上班，有时间聊天 优势二:收入丰富消费高。 节日客户出手大方，乐于花钱，而且由于银行放假，客户家中现金充裕。给压岁钱不如买份泰康保险更有意义。 优势三:走亲访友介绍好。 在交流，欢笑中可以介绍公司、产品，也可以在交流中认识新朋友，获得转介绍名单 优势四:规划未来时机好 辞旧迎新，人们会总结过去，计划未来，而我们可以用我们的产品和服务给客户规划一个美好的未来。 优势五:温馨祥和氛围好。 节日客户心情好，有利于一次促成。 优势六:外出归来话题好。 外出工作、上学客户回家，话题多多。

3、 万一网制作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究 优势七:公共场合服务好。 节日前后公园、商场、小区和广场等公共场合人气旺，适合摆站台等方式展业。 优势八:转换工作增员好 新年新气象，对于现状不满的人可以说是介绍我们公司的大好机会。 万一网制作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究 培养孩子自立的习惯 为孩子准备未来学费 新年现金储蓄计划 家中有保险，外出心不忧 新春客户购买理由 万一网制作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究 时间:新春前后 地点:随机 (准客户家里，准客户办公室等) 新春客户购买理由一 培养孩子自立的习惯 万一网制作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究 业:姜姐，最近气色不错

4、啊。 客:过奖了。 业:你看，又快过年了，一到过年最开心的就是孩子，小孩子是最喜欢过年的了。 客:是呀，有好吃的好玩的还有压岁钱拿。 业:快过年了，给孩子的红包准备好了没有啊, 万一网制作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究 客:准备了，每年都得准备。 业:是啊，我也准备了。像您这样的经济状况一定也准备了不少吧, 客:唉呀不多，不多，我准备了三千多左右。 业:是嘛准备这么多，已经很不错了。现在大家的生活水平都高了，孩子花点钱也是经济允许的，但是我就很担心这样会让他们养成乱花钱的坏习惯。 客:是啊，我也有这样的担心。 业:去年我的孩子收到2000多的压岁钱，但是他没有乱花，你看我们关系这么好，有

5、好的方法也应该分享，这样让我们的孩子都能养成良好的习惯 客:是嘛说来听听 万一网制作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究 业:我在去年过年的时候给他买了3000多元的保险，我让他亲自参与买保险的过程，并且让他自己用压岁钱来交保险费，告诉他只有大孩子才有资格自己给自己买保险，他觉得可自豪呢这不，今年还没有过年他就和我说今年还要自己买这样不仅培养了孩子的好习惯，又让他有了责任感，还为孩子增加了一份保障，这不是一举多得吗, 客:不错。 万一网制作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究 培养孩子自立的习惯 万一网制作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究 时间:新春前后 地点:随机 (准客户家里，准客户办

6、公室等) 新春客户购买理由二 为孩子准备未来的学费 万一网制作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究 业:你的宝宝真可爱啊多大了, 客:是嘛,谢谢过了年就满周岁了。 业:孩子长得可快呢，再过几年就要背着书包上学了 客:是呀，小的时候愁他长大，但他长大了可能又要愁他上学了 万一网制作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究 业:现在虽然实行9年义务教育，但是孩子的教育费用仍然是每个家庭的一笔重要开支呀，一定要早规划才是我们家每个月都存上300元的学费。你们家存的更多吧, 客:嗯我准备从今天开始，每个月存500元左右 万一网制作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究 业:那很不少啊可以看出，你非常疼爱孩子

7、，而且对于孩子的教育非常重视哦我这里有个比较好的理财计划，不仅可以帮你准备教育金，还可以为孩子带来高中教育金、大学教育金、创业金等，另外还有一笔保障。(您看)，宝宝将拥有七年每年1000元到1万元不等的成长金，还有到60岁之前的保障。这些只需要我们每个月给他存上1000元就OK了，您看怎么样, 客:是个不错的计划，我考虑考虑吧。 (注:上述险种是智慧宝贝) 为孩子准备未来的学费 万一网制作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究 时间:新春前后 地点:随机 (准客户家里，准客户办公室等) 新春客户购买理由三 新年现金储蓄计划 业:快过年了，公司又会给你们发红包吧, 客:是呀一年到头就这个时候能够有

8、点节余，有点闲钱了。 业:我们公司新推出了一个理财计划，很不错(你看)每年存4450元，存20年，总共存了89000元，其中留50000给子女。除此之外零存整取，每3年取4500元直至终身。这笔钱可以用来旅游，也可以补贴医疗费用，而且活的越长拿的越多。我算了一下到75岁就总共可以拿119500元了，更何况人的寿命还在不断延长呢。还有从开始交钱的第一天开始就有了5万的保险保障，没有后顾之忧。公司每年还会发小红包，发多发少根据经营情况定1. 怎么样,这种储蓄计划不错吧, 万一网制作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究 新年现金储蓄计划 时间:新春前后 地点:随机 (准客户家里，准客户办公室等) 新

9、春客户购买理由四 家中有保险，外出心不忧 业:快过年了，今年打算去哪里过节啊, 客:是呀今年工作实在太忙了，平时都没有时间出去转转，很想利用春节期间放松自己 业:真羡慕您能有长假休息，放松一下自己。不过往往在我们放松的时候，恰恰是意外风险增加的时候。以往逢年过节都会有一些这样的报道:孩子一到过年，饮食不规律，就非常容易患一些肠道疾病，人放假疾病可不会放假呀另外孩子多在户外运动，碰到意外的可能性也比平时大;人们赶在春节长假走亲访友，街上车多人多，公共场所的人流量加大发生意外事故的频率也会有所增加。作为您的好朋友我会祝福你一切泰康，但是如果能拥有一份保障，相信您在长假期间一定会玩得更开心 万一网制

10、作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究 家中有保险，外出心不忧 1、帮助业务伙伴找到送福字的理由与借口，建立拜访信心，找到拜访目标 2、沟通观念:送福的目的是为客户提供良好的售后服务，创造加保及转介绍机会 3、利用春节拜访送福是大量收集新名单最好的时机 4、帮助业务员设定拜访目标:带多少准客户名单进入旺旺年 辅导要点 万一网制作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究 江苏分公司:梁圣艳 剧本一:陌生拜访 剧本二:熟人 剧本三:转介绍 剧本四:老客户 万一网制作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究 新春送福拜访话术 对象:陌生 剧本场景: 接触话术:对陌生拜访客户 时 间:新年前二十天左右 地 点

11、:办公室或门面房(商店) 新春送福拜访流程陌生 拜年问侯 道明来意 调查问卷 送新年礼物 填写客户登记表 索取转介绍 万一网制作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究 剧本一: 新春送福拜访流程陌生 陌生送福拜访话术要点 拜年问侯:送福问候开章明意 道明来意:运用公司十周年庆、回馈客户 赠送礼品理由做市场调查 调查问卷 送新年礼物:表达谢意送上礼物衔接自然 填写客户登记表:重点话术:公司为确认更多的 客户享受到我的服务，请您在 索取转介绍:您可以借我们公司的礼品送上您 的祝福，您看您是亲自送还是我代劳, 万一网制作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究 1、针对在本地客户资源少的新伙伴心态建设:陌

12、拜产生的拒绝多送福字相对会少，获得名单的机率高 2、送福字同样也会有拒绝，保持平和心态关键是拜访量要大，要求每日十个福字 3、提供话术进行角色扮演，让伙伴熟悉话术 4、送福字后客户登记表不能忘填写 陌生送福拜访辅导要点 新春送福拜访话术 对象:熟人 新春送福拜访流程熟人 电话约访 接触 说明 促成 万一网制作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究 剧本二: 新春送福拜访流程熟人 熟人送福拜访话术要点 电话约访:拜年祝福语营造好氛围;“我这时有一些过年礼物， 数量不多，想送给您一些，您看是今天下午还是 晚上我给您送过来，反正都要送人，想想不如送 大姐还好” 接触:送福、贴福，让客户感觉更亲切。向客

13、户汇报今年的成 绩，向客户表示感谢，增强客户对自己的信心。 大姐，我这里还有两副福贴不如送给你最好的两位朋友 说明: 新年应该规划更全面的计划，向客户推荐新产品， 也可以传达生命表变动的信息， 促成:如果可以让您选择财富和健康，您会选择哪个, 万一网制作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究 1、送福字可弥补以往疏远的熟人，创造见面机会 2、电话约访的流程话术要熟练流畅自然，进行演练，或提供话术读 3、关怀熟人的朋友是对熟人的尊重，转介绍顺水推舟 4、每个人都会对新年有更高的期许目标计划，保险是重要部分，大胆开心谈你为他着想的计划，以新生命表信息创造紧迫感 熟人送福拜访辅导要点 新春送福拜访话术

14、 对象:转介绍 万一网制作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究 新春送福拜访流程转介绍 电话约访 接触 说明 促成 万一网制作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究 剧本三: 新春送福拜访流程转介绍 转介绍送福拜访话术要点 电话约访:充分利用介绍人影响力“我这时有一份过年礼物， 是特意为您留的”客户感觉被重视 接触:再次运用介绍人、送福字、拉近距离，围绕红包展 开话题 说明: 运用给孩子的礼物及养成孩子好习惯，进入产品 说明 促成:运用介绍人的情况与客户的情况对比，帮助客户下 决心购买“其实您的好朋友跟你的情况很相似” 万一网制作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究 1、转介绍的电话约访要充分利

15、用介绍人的影响，提供话术并演练 2、拜访以送福新年话题展开与客户的交流 3、拜访前要拟出与客户交流的话题以围绕客户家庭资料及对保险的观念需求，主管与业务员进行角色扮演 转介绍送福拜访辅导要点 新春送福拜访话术 对象:老客户 万一网制作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究 新春送福拜访流程 老客户 电话约访 接触 说明 促成 剧本四: 新春送福拜访流程老客户 老客户送福拜访话术要点 电话约访:人未到祝福声先到;在电话中告知有更多的过年 礼物可送朋友，让客户倍受关爱 接触:祝贺客户一年的成就和客户分享自己的收获，让客户对 服务提出建议。送福字并要求转介绍 说明: 为客户做保单检查，根据客户的现状提

16、出完善建议 促成:充分阐述加保利益，全面的利益是合家欢聚的保证 万一网制作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究 1、对老客户的电话约访不能随意，需认真准备、充分计划 2、通过送福可大量做老客户的售后服务 3、老客户的转介绍必须让伙伴做成习惯动作，敢于要求 4、保单检查的运用辅导 5、事先应了解公司的产品组合优势 老客户送福拜访辅导要点 1、姿势:双手捧福相送 2、时间:送福时间控制在半小时左右，太长太短都不宜;切不可象发传单一样，扔了就走。 3、形象:要注意送福时的衣着、谈吐、礼仪和轻松愉快的心情，更要守时。 4、工具:送福后马上贴福，这样容易给客户留下好印象，或者准备好粘贴法，让客户感觉您与

17、众不同，细心周到。 万一网制作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究 送福到办公室可用丝带扎好。台历可帮客户放好 主管督促伙伴送福一定填写客户登记表，早会上每日达成访量的伙伴做分享，可采用送多少福贴奖多少福贴的激励方式，还可采取“非常6+1” 公司宣传彩页、市场调查表 训练用工具: VCD剧本可选择播放，让伙伴讨论加深印象 话术演练手册要提前发给伙伴，人手一册 话术演练观察表在训练是要求伙伴运用 生命调查问卷 备受寿险业关注的新生命表2006年推出。届时，新的寿险保单的费率制定都要根据新的生命表来定。随着经济社会的发展、人民健康状况的改善，我国居民的平均年龄提高幅度很大，给建立在原有生命表基础上

18、的养老保险体系带来巨大冲击，客观上对生命表进行调整的要求非常迫切。鉴于此我们将就这个问题想听听您的见解: 1 、你听说过生命周期表吗, A 是 B 否 2 、你是否知道生命周期表与保险有关系, A 是 B 否 3、 如果调整生命周期表你是否会买呢, A 买 B 不买 C 无所谓 4 、听说过泰康这家保险公司吗, A 听说过 B 没有 5、 能给我们公司提出些建议和要求吗, A 可以 B 没意见 非常感谢您接受我们的调查，您提供的资料对我们非常有价值 您的姓名 性别 年龄 联系方式 工作单位 通信地址 邮编 万一网制作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究 主管的观念、示范、要求、追踪，决定伙伴的信心与行动 万一网制作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，XX请勿转载转发，违者必究