银行业务技巧培训课程汇总.docx

1、银行业务技巧培训课程汇总银行业务技巧培训课程汇总培训对象：零售业务分管行长课程名称培训目标培训内容介绍培训安排网点转型理念与实践网点转型的必要性网点转型的核心了解国内、外零售银行转型现场网点转型理念介绍网点转型核心介绍如何规范各岗位的工作流程；通过对流程的规范，如何提升各岗位的人均产能；通过优化网点物理布局、人力资源配置，打造客户分层服务体系，提高客户忠诚度与贡献度。国内不同银行转型现状分享国外银行零售业务流程分享培训时间：小时培训方式：讲解与分组讨论建议人数：人全年营销活动方案分析通过活动增强客户对银行的粘度如何根据既有客户类型设计全年的活动方案如何评估活动带来的后续成果目前国内银行营销活动

2、现状分析活动开展方式分析活动效果分析整体营销活动对于支行规模发展的重要性通过活动向客户传递我们是能满足他们不同的需求，包括了投资需求、平台需求等通过活动增强银行对客户的影响力通过活动增强客户对银行的依赖度，并逐渐将我行成为财富管理的主要银行目标客群分类及匹配不同主题活动如何去分类既有客群通过不同活动主题尽可能全面覆盖既有客群活动过程与结果管理精准筛选目标客群后需制定邀约进度，并定期对于邀请情况进行分析与调整目标客群规模，只有通过这种方式才能保证参加的目标客群数量足够，只有参加客群数量足够，才能保证最后营销成果。培训时间：小时培训方式：讲解与分组讨论建议人数：人网点高端客户的渠道管理通过整合渠道

3、尽可能满足客户复杂的需求，从而绑定客户关系，增加客户的贡献度网点高端客户的需求分析目前客户对于银行的典型需求分析目前客户对于银行的潜在需求分析如何起引导与深度挖掘的客户潜在需求网点高端客户的渠道分析我行现有渠道分析（保险、基金、信托、出国留学、境外业务等）网点如何整合渠道平台网点如何使用渠道平台与匹配客户的需求培训时间：小时培训方式：讲解与分组讨论建议人数：人零售银行（服务营销型网点）精细化管理改变目前银行主管普遍存在的只重视结果不重视过程管理的工作习惯零售银行的各岗位分析岗位职责的分析岗位工作流程规范及过程性工作内容分析各岗位的协作流程储蓄团队与销售团队之间如何在业务与营销方面进行协作岗位精

4、细化管理的工具分享销售线索过程管理管理电话营销过程管理客户信息完整度的过程管理任务指标分解与完成情况的过程管理培训时间：小时培训方式：讲解与分组讨论建议人数：人培训对象：零售客户经理初级班（从事客户经理岗位时间年以下的员工）课程名称培训目标培训内容介绍培训安排优质客户开发帮助员工分析和开发客户来源，通过学习提升对于客户信息的敏感性及客户开发的重点，提升客户开发率中高端客户来源分析数据库营销阵地营销公私联动外拓营销营销技巧与话术分享：重点分析不同来源客户特征及相应营销策略与话术分享。实战演练：要求学员一对一的根据设计的案例场景进行演练，培训老师给予点评。培训时间：小时培训方式：讲解与实战演练建议

5、人数：人客户关系维护通过客户维护方法提升，加强客户的管理性，提升客户对于银行的依赖性，提升产品销售率客户关系维护要达到的目标现实中的问题关系维护的重要性如何进行关系维护关系维护的原则如何针对不同客户类别制定客户维护计划在执行客户维护计划中如何收集与筛选重要客户信息未来客户维护发展的方向客户关系维护管理工具分享培训时间：小时培训方式：讲解与实战演练建议人数：人电话营销技巧通过电话销售或者预约技巧，加强客户时间管理性和产品销售率，并且建立电话维护及沟通机制为什么需要进行主动电话营销建立主动电话营销机制的目的电话预约技巧电话名单获取渠道分享及营销话术分享电话营销实战演练培训时间：小时培训方式：讲解与

6、实战演练建议人数：人客户经理服务礼仪规范帮助学员分析接触营销过程中的服务规范及技巧由最基础的服务理念和服务礼仪开始，介绍银行业服务理念的变化过程和正确的服务理念，指导学员掌握基本的服务礼仪，使服务进一步精细化，提高专业形象。场景演练培训时间：小时培训方式：讲解与实战演练建议人数：人培训对象：零售客户经理中级班（从事客户经理岗位时间年）课程名称培训目标培训内容介绍培训安排客户金融心理需求及产品需求通过客户的金融心理需求，匹配相应的产品及服务高端客户的分类方法“富人九命”不同类型高端客户的特点分析如何分析不同类别高端客户的潜在金融需求如何设计产品组合匹配不同客户类型的需求培训时间：小时培训方式：讲

7、解与实战演练建议人数：人产品组合销售流程通过产品组合的形式满足客户不同阶段的投资需求客户需求收集根据客户需求设计产品组合方案及设计要点三大目标：流动性、收益性、保障性数据分析：整合产品以往投资数据与亮点邀约客户现场沟通产品组合流程分享及讲解要点分享培训时间：小时培训方式：讲解与实战演练建议人数：人客户异议处理通过客户异议处理，提升客户对于银行的满意度，加强客户对于银行的依赖性常见异议分析常见异议处理技巧分享培训时间：小时培训方式：讲解与实战演练建议人数：人客户营销沙龙活动安排有效的组织及安排客户的营销活动，提升客户满意度，拓展新客户群体为什么要搞营销活动营销活动应达到的目标是什么营销活动的主要

8、类型及如何操作分享营销活动后续跟进营销案例分享与话术分享培训时间：小时培训方式：讲解与实战演练建议人数：人培训对象：零售客户经理高级班（从事客户经理岗位时间年以上）课程名称培训目标培训内容介绍培训安排理财产品的结构及设计分析不同理财产品标底，帮助学员找到产品的共同点，提升交叉销售贵宾卡同业对比分析与销售人民币理财市场分析与销售基金产品的分析与销售保险产品的分析与销售信托类产品分析与销售结构型理财产品分析与销售黄金市场分析外汇市场分析培训时间：小时培训方式：讲解与实战演练建议人数：人顾问式销售技巧及大客户销售技巧了解商业银行客户接触营销、交叉销售的标准流程，销售技巧、案例分析与销售话述为什么需要

9、顾问式销售典型的销售失误销售方法比较销售的进化本销售基本流程选择市场需求识别选择评估消除疑虑选择购买确保实施保持发展掌握方法，了解客户需求情景问题疑难问题连带问题需求报答问题暗示需求与明确需求客户需求如何转化为销售行为购买决策的重要影响因素产品展示对客户异议的处理培训时间：小时培训方式：讲解与实战演练建议人数：人私人银行客户经理工作流程帮助客户经理了解银行更高层面客户服务营销方法及工作流程提升客户经理的客户管理层次及水平帮助客户经理打开国际视野私人银行工作流程描述国外私人银行工作规范国内私人银行工作现状和问题培训时间：小时培训方式：讲解与实战演练建议人数：人高档奢侈品介绍通过了解奢侈品分析客户

10、的消费行为，寻找更多的产品销售机会，在了解奢侈品的同时把握客户的需求心理，找到新的金融服务渠道奢侈品的品牌奢侈品的定义高端客户奢侈品需求奢侈品和金融产品需求分析培训时间：小时培训方式：讲解与实战演练建议人数：人客户投资技巧分析帮助学员建立合理的客户投资理念，学习怎么教育客户的投资需求投资的基本理念投资理念的客户传导客户的投资理念教育培训时间：小时培训方式：讲解与实战演练建议人数：人培训对象：零售大堂经理初级班（从事该岗位时间年以下的员工）课程名称培训目标培训内容介绍培训安排大堂经理定位与岗位职责分析了解大堂经理主要工作职责和工作内容学习并能够运营大堂经理基本服务技能与服务方法能够阐述大堂经理工

11、作流程和工作重点能够按照要求做到大堂经理的基本规范大堂经理与网点的转型：面向销售，提供分层分类的服务大堂经理决定网点是否赢利的核心岗位大堂经理的工作内容和重点大堂经理应具备的礼仪规范如何在网点现场发掘优质客户构建面向高端客户的识别引导网络业务的高效分流网点营业场所的高质量现场管理大堂经理应掌握的各种工作技巧和技能通过实际工作案例分析和演练，使大堂经理进入工作状态。培训时间：小时培训方式：讲解建议人数：人服务礼仪与厅堂服务管理针对服务礼仪和专业形象相关重点科目进行强化、校正和提升培训个人服务礼仪标准银行厅堂优质服务标准分析大堂经理厅堂服务管理营业厅客户投诉预防与处理技巧培训时间：小时培训方式：讲

12、解与演练建议人数：人网点现场管理及营销陈列管理培训大堂经理更好地安排营销陈列，并每日做好营销陈列管理，以提高网点专业形象、提高销售效率。培训大堂经理对网点物理环境、服务柜台、现场客户进行管理，从而保障良好的网点秩序营业网点厅堂管理要点分析如何打造厅堂营销氛围，增加现场销售机会培训时间：小时培训方式：讲解与演练建议人数：人培训对象：零售大堂经理中级班（从事该岗位时间年的员工）课程名称培训目标培训内容介绍培训安排客户沟通技巧及厅堂客户分流引导分析如何和客户有效的沟通，通过有效的沟通分流厅堂的现场客户针对进入网点的客户和处于等候状态的客户，培训大堂经理自然地接近客户、引导客户，掌握客户本次业务目的，

13、有针对性地开展不同服务渠道的分流，开展渠道类产品的销售和教育，成功指导客户使用各种离柜、离行渠道。培训时间：小时培训方式：讲解建议人数：人零售产品厅堂介绍及转介结合大堂经理岗位特点，分析其参与产品营销工作的优势，分析该岗位在营销工作中的定位、主要方法和常见问题。大堂经理很重要的一个任务是识别、推介和发展中高端客户，对中高端客户的识别特征、识别方法进行传授和分析，培训大堂经理如何接近目标客户、如何开始沟通，并完成引导环节。利用网点厅堂完成银行白金卡、私人银行服务的推荐与销售。培训时间：小时培训方式：讲解与演练建议人数：人培训对象：零售大堂经理高级班（从事该岗位时间年的员工）课程名称培训目标培训内

14、容介绍培训安排支行网点服务环境的优化和调整通过网点实际案例分析讲解，阐述网点物理环境管理，功能分区优化及如何打造优良的视觉营销体系。将通过网点实际案例分析讲解，阐述网点物理环境管理，功能分区优化及如何打造优良的视觉营销体系。网点物理环境的管理网点物理环境的优化调整网点视觉营销体系的打造培训时间：小时培训方式：讲解与演练建议人数：人网点服务营销流程再造介绍现代零售银行网点运营服务营销流程内容，更新学员观念，全面掌握服务营销流程再造内容，并能结合网点实际情况促成转变现代金融行业的竞争已经迈向一个全新的阶段，从原有的产品、渠道为主体的竞争转变为服务与流程的竞争。在本环节中，介绍现代零售银行网点运营服

15、务营销流程内容，更新学员观念，全面掌握服务营销流程再造内容，并能结合网点实际情况促成转变；客户优质服务客户开发客户关系维护产品销售日常管理培训时间：小时培训方式：讲解与演练建议人数：人网点厅堂服务营销管理经验分享帮助大堂经理掌握基本的管理工具和方法，逐渐从服务人员向厅堂管理者方向成长，介绍网点厅堂服务营销工作技能及管理方法根据同业发展趋势及国外银行经验，随着网点功能的逐渐丰富，越来越多的人员开始从事柜外服务营销工作，由此，厅堂现场管理逐渐成为网点日常管理工作的重点。为帮助大堂经理掌握基本的管理工具和方法，逐渐从服务人员向厅堂管理者方向成长，介绍网点厅堂服务营销工作技能及管理方法，内容包括：服务

16、品质管理工具与方法营销陈列布置与使用技巧厅堂营销活动协调与管理内部沟通与人员管理培训时间：小时培训方式：讲解与演练建议人数：人支行营销业绩跟踪评估体系的构建从传统的目标业绩管理入手，结合实际数据，对网点关键性经营指标（）给予分解讲述，并对其过程性指标加强监控，以达到全面指标的分解与监控在传统的银行绩效管理体系中，考虑的主要因素是财务信息，如存款余额、贷款余额等等，随着银行业务和经营模式的变化，网点营销业绩管理的模式也在发生着变化。本环节将从传统的目标业绩管理入手，结合实际数据，对网点关键性经营指标（）给予分解讲述，并对其过程性指标加强监控，以达到全面指标的分解与监控。销售指标的构成销售指标分解与监控销售指标管理工具介绍培训时间：小时培训方式：讲解与演练建议人数：人培训对象：储蓄柜员课程名称培训目标培训内容介绍培训安排服务礼仪基础规范统一标准的服务规范和服务用语个人服务礼仪标准业务处理过程中的服务规范标准培训时间：小时培训方式：讲解与演练建议人数：人柜台销售线索推荐提升柜员的客户识别推荐技能，提升网点客户转介率柜面潜在销售线索类型分析潜在销售线索“一句话”营销话术分享销售线索转介及多岗位联动营销培训时间：小时培训方式：讲解与演练建议人数：人