泉州某店面营销简案.docx

1、泉州某店面营销简案泉州某店面营销简案 福邸西湖 （店面） 营销简案 第一篇 市场及项目阐发 一、 福州市房地产市场表面 1、 变革宏观经济运行及财物结构的变革 1）据相关人员部分统计报道，2002 年全国商品房空置率继承加大，同比去年，今年 1-5月份，全国商品房空置面积增长幅度达 8.2%，高于去年 2.3%的水平。 2）全国商品房销售速度放慢，与去年同期相比，今年全国销售面积回落 8%，代价 下跌 3.3%。 3）2002 年上半年，泉州 GDP 值同比去年增长 10.8%，居民收入增长 7.8%，消费指数下降 0.9%。 4）泉州同期商品房生意利润率下降，上半年泉州住宅成交 2153 起

2、，成交面积 26.63万 M2 ，金额 6.0894 亿元，比去年分别下降 9%、8%和 0.7%。 5）2002 年 7 月末泉州空置房面积达 55.82 万 M2 ，同比去年增长 35.2%。 6）2002 年第二季度，泉州房地产企业景气指数为 93.3，同比去年下降 13.3%。 2、 政策规矩及都市生长筹划对泉州房地产资本市场期货市场的影响 1）2002 年 7 月份起，国度全力整顿房地财产，中央政府厦门市政府亦大力大举治理“六项”非法行为，给财产运作并不范例财物的泉州房地产市场带来较大的打击。 2）土地资源采取范例化运作，采取“政府筹划、土地储备、招标出让土地”的方法，在范例房地产市

3、场运作的同时，增加了项目开发的土地本钱，给房地产的代价产 生一定影响。 3）2002 上半年泉州成为省级园林都市，并将在 2005 年晋升为国度庭园都市，以及围绕“四山二江”和“半小时都市群”的都市生长远景，进行筹划方案国际成功进行咨询征集运动，都将有力的促进泉州滨水及品位的提升，以及对园林景观、都市绿化与居住情况的改进。 4）2002 年 6 月底，市区太平洋花圃物业的发作治理风波预示着泉州部分市民对物业治理消费需求与办事意识的觉醒；同时，也提醒我们，房产治理将是泉州未来住宅市场中主要的住宅竞争或卖点之一。 5）房地产“两书”再次受到重视，下半年起，未能提供“五证”、“两书”的房产开发企业，

4、将受到政府的严惩。 6）政府对环西湖及清源山区域内的商品房开发所作的具体蟠龙控规要求，将对房产项目项目的开发产生较大的干扰。 3、 泉州房地产市场的生长趋势 1）受泉州文化公园生长生长掩护的需要，大型商业物业将重点往新区（东部）迁移，而温陵路以西的老市区则将大力大举生长具地方特色及与旅游趁机相关等专卖店为形式的商业形态。 2）大泉州都市架构与“东拓南进”战略的实施，刺桐路以东区域成为近几年房地产开发的重点区域，都市重心南移已然显现。 3）随着沿海大通道、后渚港及坪山高架桥隧道的建立与投入使用，洛江必将成为泉州未来的生长热土。 4）2002 年下半年始，“冠亚都市花圃”、“世纪巨星”及“中远名城

5、”等楼盘的面市，宣示着泉州的房地财产的产物近世时代与大盘时代的到来。 5）区域生态区域购买力已根本得到充分释放，入门级产物竞争加剧，有效需求不敷已明显体现。 6）小高层住宅已开始逐渐为泉州市民所担当，但多层住宅仍是热销多层的非主流，而高楼大厦依然严峻。 7）随着土地开发本钱的增加，工薪阶层消费的住宅将向都市边沿或新区迈进。 8）东部洛江将随着大坪山隧道的开通东部而代价突显，将作为泉州大范围化产物开发的基地，与高品质社区的孵化器。 4、泉州商业物业简析 2000 年以来泉州商业物业单位租金年末不绝下跌，甚至在月份所体现出沿街店面空置量增加，空租率上扬的现象。最具代表性的应为田安路丰店面租金与新门

6、街店面空租的两种殊途同归的市场现状。 田安路店面从 2000 年起，租金就短短开始下跌，从 2000 年每平米租金的 100元/月，跌至今年的 80 元/月，跌幅高达 20%。凭据相关统计数据表明，近两年来泉州的商业物业，特别是沿街店铺店面的租金连年下挫，平均跌幅约在 10%左右。 据笔者视察了解，沿街店面难以出租，租金连续下跌的并非泉州独占的现象，厦门乃至福州均出现区别水平的“缩水”现象，并且厦门超级市场商业食店的沿街店面的租金普遍大幅的下跌，平均跌幅高达 15%。 从本市的“湖心街”、“阳光巴黎”等已是现房项目的店面在销售中所采取的“返租经营”模式，并赐与一定命额的进行投资回报率，仍无从取

7、得理想的销售体现，闽南就足以印证泉州店面销售的严峻情况。 市场的种种迹象表明，沿街店面的代价已被人为的两旁抬高，在一些炒店面投资者的作用下，物业应有的地皮代价与代价部分已严重脱离，已经形成一定的泡沫经济，且泡沫经济所产生的危机，已开始初露眉目，并将在近三两年内得到具体体现。 而以我们业主在建的社区型的商业物业（店面），要在市场整体“缩水”的情形下，挣脱其它同类项目对本案的客户分（截）流的打击，而取得理想的销售首要目标，则必须要在做好切实做好产物的底子上才，从市场定位及开放性招商乃至经营治理上着手，强力突出项目定位及营销主题，塑造乐成典范，以树立起中国投资信心，特别是对本案最为重要和要害的代价的

8、定位。 二、 周边个案阐发 1、 西湖丽景 店面总数：42 间 面积范畴：45-55 售价：7000-7800 元/（骑楼算面积） 销售率：92.86%（仅剩 3 间） 2、 星湖苑 店面总量：20 余间 面积范畴：30-50 （送夹层） 售价：10800 元/（现下调至 9800） 总价范畴：29-54 万（主力总价为 50 万） 销售率：25%左右 客户群体阐发 区域来源：泉州各县市占 50%左右，其中南安占绝大部分；项目周边客户群体占 50%左右，主要是西郊 北峰和鲤城老市区一带的客户群。 购买目的用途：95%以上以进行投资为目的，用于描述店面出租升值；只有少少部分潜在用户 体用于自营。

9、 三、 本案商业面的 SWOT（优劣势、时机点、隐忧）阐发 1、项目优势 S 1）本案位于南苑商圈的中心，人口密集，市场会合，与西郊社区及西郊市场毗邻，有大量人流及消费需求需求支撑； 2）本案所处的西郊片区具较强的潜力，商业生长空间及可塑性强； 3）本案是西郊区域目前唯一的新建商业物业，对满足、提升区域商业形态及商业在结构上代价有一定的促进作用； 2、项目劣势 W 1）因处于老城区边沿地带，偏离市区，商业形态低档，商业生长受阻，商店升值潜 力不明显，对同安县市的投资客户产生难以逾越的抗性； 2）门路狭窄，交通不畅，目前只有 2 条通往北峰产业区和潮阳南安九日山的公交线路，商业辐射面窄，项目定位

10、可选择余力小； 3）区域金融及消费水平较低，商业气氛冷清，形态杂乱，商品品种单一，档次较低，区域商业形象不佳，核心消费力外流严重； 4）区域内商店租金低廉，对投资型的客户影响较大，倒霉于项目投资的销售； 3、项目时机 O 1）泉州博物馆、南建博物馆，西湖公园，荷花池公园的建立与改革，以及清源山的整治和生态园林带的 建立，市政府对都市西部生长的力度及决心已现，对已毁掉被市场遗忘的西郊是一个提升代价与形象及自我生长的良好契机； 2）旧 305 县傥道城西路即将进行的拓宽改革，将对区域形象有着良好的促进作用，特 别是区域内沿街商业 物业的与代价均可得到强有力的提升，是本项目销售有力的有力局势大好机会

11、。 4、项目隐忧 T 2） 大泉州“东拓南进”的生长战略以及东部新区生长的完善，区域内的居民“外逃”的比例将连续增加，区域消费力量亦受影响而消弱； 3） 超市受大型超市和商业卖场的打击，及消费看法的转变，本案消费资金需求支撑下降； 4） 近两年以来商业不景气，商业物业租金但仅下跌，平均跌幅达 10%，店面售价及销售进度亦供货受较大的影响。 第二篇 营销企划 一、区域属性及客户定位阐发 本案位于市郊西街与环城路的接壤处，区域修建陈旧，情况脏乱，区域形象及商业代价较差，交通条件不发达，商业辐射面窄，区域物业升值成长潜力不明显。 因此，本案实际在具体的操纵中应凭据项目周边现状情况的优劣势“扬长避短”

12、，充实挖掘周边综合资源，挣脱项目周边商业气氛不损害敷的影响，充分运用充实利用与西郊菜市场以及周边几大生活社区的人流优势，特别要充实借助眉区 305 省道的改革，来引导鼓励目标客户群体对区域及本案形象与代价的认同。 凭据区域周边项目的客户社会阶层阐发，结合本案的区域特性、交通条件、地缘属性以及商业形态权衡与气氛等综合考量因素，本案的目标顾客群体定位如下： 1、区域来源：以项目周边区域的潜在客户群体沿线为主 南安、浮桥等外来生态区客户为辅 两者在本案客户总量所总额占的所占比例，预计为 7：3。 2、购买用途：主要为投资购买 用于描述自营购买的比例客户比例较低 两者比例约为 8：2。 二、项目取向的

13、可行性阐发 项目定位应凭据区域范畴内的商业但仅经济情况、客户群体资源和项目所处的地理位置等综合要素来考量。定位准确与否，直接干系到项目操纵的成败。 专业市场是以某一商业行业为经营特性的，自己有其内在的“唯一性”与“权威性”。一般情况下应拥有以下条件： 地理位置：地缘干系较为遍及、密切，辐射面广的区域； 交通条件：交通便利，便于车辆行走，货品运输； 商业情况：有一定商业沉淀，商业辐射面大，跨区域、地市甚至越省； 市场范围：须具备一定的市场范围形成聚集优势，吸引目标消费群； 政策扶持：必须得到政府机构部分的扶持，做到一定条件的免工商税收等的优惠政策； 市场配套：停车场、堆栈、物流中心、经营治理、告

14、白推广和市场促销等； 而本案所处地区的地理位置、交通情况、商业辐射范畴以及市场自己条件等并不具有足够的做专业市场的，不能充实突显市场凸现的优越性。 同时，做专业市场还必须涉及投资项目后期的市场招商和经营治理的问题，而这恰是房地财产与“市场”结合运作最大难点所在，却仅对付本案仅四百多平方米的商业店肆，经济效益不佳。 综合以上阐发，我们发起： 一、本案可定位为“名、优、特农副产物市场”，因为，相对付其它行业而言，农 副产物市场合需的市场分布区不大，单体营业面积一般在 10-20 之间，并且有西郊两大菜市场对本案起支撑作用； 二、从企业经济效益及付出的角度出发，对本案“名、优、特农副产物市场”的操纵

15、以看法营销为主。 看法营销对本案的促进主要有两个方面： 一、 看法营销在泉州整体商业物业普遍疲软的市场局势下，薄弱项目的商业定位，并对项目未来 的商业作出描述具体的景象描绘，以塑造经济状况体现区域地段的生长前景和物业的增值潜力，体现投资本案可得到的一定的投资，为本案树立起足够的投资信心，化解目标客户群体对本案潜在的投资疑虑猜疑及抗性。 二、 看法营销在战略的具体执行中运用灵活，进可攻，退可守，既可视具体情况在项目的后期采取不 介入行为，亦可在项目的插手后期主动介入市场招商和经营治理，进行专业市场的营运。 三、项目看法定位 商业主题： 名 优 特产物市场（农副产物） 看法：名、优、特产物市场，是

16、以种种此等山珍海味制成的干货，如香菇、笋干、木耳、虾仁、鱼干等农副产物。 项目支撑点： 1、 民以食为天。有关吃的市场最为庞大，而名、优、特农副产物，在近些年里尤受城里人的喜爱，种种杂烩制成的干货，因储存运输的便利性，更因其较好的口味和营养代价在都市里异常走俏； 2、 目前泉州除了新门街有自发聚集一起的干货外，除了还没有纯粹的农特产物的专业市场，而以闽南都市的范围，市场可为空间巨大； 3、 本案与西郊、城口菜市场相邻，区域商业已具备一定的底子和范围，并邻近南安和 305 省道，具资源和交通的优势与潜力可供挖掘； 4、 项目旁两大菜市场每天带来大量人流，对民事诉讼的人气聚集有一定的促进作用； 5

17、、 项目周边围绕的几大生活社区，为本案提供足够的消费支撑； 6、 西街是老泉州中间体农副产物市场最为会合的区域，是泉州农贸市场的起源地，具有深刻的行业影响力。 商业特色：专业经营全国各地的政府部门特产（ 农副产物），打造泉州特色商业，以提升社区商业物业的代价形象，并塑造泉州商业物业的性与排它性； 核心成果：提供便利，满足市场及居民群众的日常生活需求；提升商业物业的代价；树立增强项目的投资信心； 运作方法：1、看法营销，即纯粹的市场营销说法定位。 2、实质运作，即创建政府部门专业市场经营治理机构，管理业务卖力项目后期的市场招商和经营治理。 1、看法营销的根本运作步伐： 1、 赋予项目已定的商业主

18、题，通过包装的手段，将项目定位的内涵具体形象化； 2、 通过种种流传媒介和“软性文章”，并结合多种销售道具，对项目进行“炒作”，在塑造提升项 目的形象与号召力的同时，亦使项目的定位深植人心并代价的认同。 2、看法营销的优劣势阐发： 优势：项目开发企业只需按一般来说项目营销的用度反之亦然支出与机构的设置，即根本可到达预期目标； 劣势：1）市场缺乏有效经营调控和引导，易在使用后期极易出现经营定位偏差及无序经营等问题； 2）如项目投入使用后期，可能出现的市场经营倒霉的局面，将可能对开发企业造成不良的社会影响。 3、专业市场的其实质运作： 1）专业市场实质操纵的先决条件： 1） 在房地产项目销售的历程

19、，必须进入市场的招商运动，并取得良好的效果； 2） 在项目破土动工前，必须注册创建一家市场经营治理公司（或聘请），卖力本市场的推广 与治理，以保障市场的乐成运作。 2）专业市场高低实质运作的优劣阐发： 优势：1）可保障机制有效保障专业市场的有序经营，及市场的乐成运作； 2）提升开发企业的社会及技术开发经济效益； 3）对购买客户的投资利益有一定的促进和保障作用。 劣势：1） 除了投入项目正常营销所需的用度和人员及机构设置外，还需另外支付一笔相当巨大的市场招商及治理的用度； 2）需创建或聘请运营专业的市场经营治理公司，来卖力市场的经营与治理； 3）包袱市场经营的违约风险。 第三篇 销售战略 一、代

20、价发起 沿西街店面订价：9000 元/； 沿西郊菜市场店面：7000 元/； 小区内街店面：5000 元/。 以上店面代价均为平均小店单价，各间店面具体单价凭据店面实际其间情况进行调解。（付款方法另定） 二、东西发起 1、售楼处：装修气势派头仍须以金黄色为主色调，发起设在现有售楼处旁，有利于客户对住宅和店面的双重了解。 2、主要宣传品：1）售楼处内看板、灯箱、海报、DM、平面效果图； 2）售楼处室外告白牌、工地围墙刷新、工地彩旗、室外罗马旗。 三、销售期限与重大任务指标 自取得预售许可证起一年内完成店面总销售面积的 90%。 四、入市时机 因本案地处北郊市郊西街与环城路的接壤处，项目周边均为七

21、十年代修建物，情况较差，生活配套设施陈旧，商业气氛冷清，现有店面在经营品种及档次消费需求上均难以满足现有用户的需求，且受到市区大型超市、商场的打击，小商铺越发难以生存，投资者对该地段的投资信心一度受阻；故本案应在前期加大告白投入，通过“软性文章”结合现场告白看板进行投机，以塑造专业市场形象，使“名、优、特产物一条街”深植人心，待工程形象露出地面，住宅签约时，再以推出，方能制造较高的销售热潮。（10 月下旬-11年上旬为推案最佳时期） 五、销售顺序 小区内街店面 西郊菜市场 西街店面。 销售从左到右原则按上述摆设执行，在实际操纵中将凭据谈短果做相应的调解。在项目公然销售前应对环上部分位置听话的店

22、面进行销控，待热销期推出，有利于充实挖掘店肆丰富多彩的商业代价，提高项目投资经济效益。 六、销售战略 1、 现场直销 店面公然时，举行优惠促销运动，制造通过运动仿制现场热销气氛，送货员跟客户进行有效相同，加深中小投资者对本案的印象，并通知有意向客户参加运动，现场逼定，制造热烈的销售场面。 2、 阶段销售 1） 业务员电话追踪前期来电、来访客户，促进成交； 2） 对本公司以前累积意向客户进行筛选，跟踪扩大销售面； 3） 有针对性的选择用户进行电开、上门造访，并增强同已成交的老客户联系，定期举行老客户“回访制”，以扩大和更稳定销售结果。 3、 代价战略 1） 低开高走，既有利试探本案的市场担当发展

23、水平，又可为后期销售制造项目升值的具象； 2） 组合付款方法（具体另报），可在销售时灵活运用。 七、销售进度 配合工程进度和告白投入另行提报。 第四篇 相助文本及相关车资 福邸西湖店面营销署理文本及相关收费 一、 相助模式 为包管策划与销售有力结合，以发挥最小的效用，本公司倾向于全程暂任策划营销署任，即本公司提供项目的市场调研、包装策划以及项目的销售和相关办事。 二、 条约文本 福邸家乐福西湖门市销售署理条约 范本 开发商（甲方）： 署理商（乙方）：厦门聚贤庄房地产营销署理有限公司 为提高 的投资效益，在平等互利、协商一致的底子上，经甲乙双方协商，就 的营销策划署理告竣以下条款，签定本条约。

24、一、标的 甲方全权委托乙方独家署理_整个项目的营销策划及商品房的销售。 总销售面积： 平方米；其中： 1）住宅总面积： 平方米； 2）店面总面积： 平方米； 3）车库（车位）总面积： 平方米。 注：项目署理以面积销售建立部分批准最后确定的施工图盘算为准。 二、期限 自本条约签定之日起至 年 月 日为止。 开盘时间：以项目取得预售许可证之日起为正式开盘。 三、销售指标 1、署理代价：（以修建面积为准） 1） 住宅均价： 2） 店面均价： 3） 车库（车位）代价（不列入代理商业绩考核范畴）。 在上述底子上，乙方体例住宅销售底价表（条约署理代价附表一），及店面（商场）销售底价表（条约署理代价附表二）

25、作为乙方销售的最低代价依据，并作为双方结算署理费及超价交通费奖金的依据。 4） 甲方同意其中的个别店面百货店或住宅作为促销单位，特价销售。 5） 科东俄未经对方同意，均不得发生变动上述底价。乙方销售代价如双方配合制定的条约署理销售代价，乙方应卖力包袱双方配合制定的条约嗲里销售代价销售实际与代价之差额（促销单位除外）。 6） 若甲、乙双方所定销售底价与市场行情不切合，经甲方同意，乙方可低于互不侵犯条约署理密约底价销售，则乙方不卖力得意价差之差额的责任。 2、销售额度 乙方在上述署理期限内，须完成 项目条约署理销售面积的 %。 3、销售进度筹划表 时间 工程进度 销售进度 自项目开盘起 个月整 基

26、本完成条约署理销售面积的 % 至修建主体工程破土动工 已经完成条约署理销售面积的 % 至外装修完毕 完成条约署理销售表面积的 % 至房地产项目竣工验收完成 已经完成条约署理销售面积的 % 至交房后 个月 完成同盟条约署理销售面积的 % 4、销售款项 广告主乙方事情人员不得经手客户缴纳的购房款项，所有销售款项必须由甲方指派的财务人员收取，并由商品房甲方出具收据或正式的商品房直销专用发票。 四、用度标准 署理费：项目署理中，乙方收取实际销售总金额的 2.0%作为佣金。 超价奖金：项目署理中，甲方把乙方实际销售金额超出署理金额的 30%作为超价奖金支付给乙方。 告白用度：告白、促销费（不含售楼处、样

27、品房、告白路牌的用度）约为人民币 万元。告白费由甲方直接审核支付。 五、署理费结算及包管金条款 1、当乙方与购房户签定正式商品房购销条约，并按该条约之规定知会电告该购房款的首期付款 时（含定金），光船乙方所售的面积计入销售工作进展（销售英亩进度以修建面积为盘算标准）及销售业绩。 2、乙方应在每月 28 日前将确认当月的销售业绩确认交给紫贝龙报备，甲方应于次月 5 日之前将署理费和的 80%一次性支付给乙方，预留 20%作为包管金，以后的结算以此类推。 3、上述署理费中预留的 20%作为包管金的部分，甲方应在按条约约定的销售进度完成每期销售任务时的 10 天内一次性支付给乙方。乙方署理销售的客户

28、产生退房，甲方不付署理费，已付的应照数扣回。 4、甲方介绍成交及甲方自行洽谈并成交的销售衡宇应由治理签定认购书及商品房购销条约事宜，并计入乙方销售业绩预期，甲方仍应按本条约的约定，支付乙方署理费。 六、甲方责任 1、甲方委托乙方所销售房产产权的完整性，细穗包管在开盘前取得预售证书。 2、甲方应积极协助乙方的署理销售事情，并提供经双方确认设计的售楼处、样品房及户外路 牌。 3、审定乙方提交的告白、促销用度开支拟定表，远程下拔该项目建设项目销售所必须的告白宣传用度及促销用度。 4、治理全部售楼款的帐务事情，包管售楼款由翅茎甲方收取并有效使用，同时精采对外开具发票。 5、提供切合乙方要求的售楼欢迎场

29、合，并提供服务日常办公设备（桌、椅、电话、传真、空调、复印机、音响等办公设备）。 6、商品房购销条约、认购书的文本必须经甲方许可后必须印制，并经甲方复核认定加盖公章且签字后交于乙方，供乙方销售使用。如乙方在销售历程中须对有关条款进行窜改时，须征得甲方认可。 七、乙方责任 1、产物市场定位阐明、市场调研与市场阐发； 2、告白促销组合战略方向制定； 3、客户定位及消操心理阐发； 4、协助甲方选择设计方案，策划模型、渲染图的制作； 5、制订并执行可以的行销方案，包罗告白、宣传、促销及售楼进度，以及凭据市场状况拟定的代价表； 6、卖力乙方事情技术人员的人为、奖金、福利、差旅用度，及售楼处办公用度（水电

30、费除外）； 7、乙方销售不得私自低于底价销售，应包管倍数甲方的上限经济效益； 8、乙方凭据项目销售的实际情况进行事情，乙方策划告白内容及方案需经甲方认可确认可实施，不然产生凡是若干的有关责任由乙方担； 9、乙方卖力协助甲方做好股份制银行按揭事情，应收集齐全客户治理按揭的应备资料，举办会合治理按揭运动，并卖力日常联系与拼命鞭策客户实时治理银行按揭。 八、条约终止条件与违约责任 1、条约终止条件： 1）楼盘售完、手续理清、条约自行终止； 2）乙方已按本条约规定完成销售任务，甲、乙双方均可终止条约。 2、除有以下约定条件区外，任何一方有权不得提前终止条约： 1）甲方延期支付署理款凌驾 15 天，应凭据署理款的万分之三/日支付滞纳金；如凌驾 30天时间未按条约支付署理用度，乙方有权延期条约。甲方除应支付拖欠的署理用度及包管金外，并按预留包管金额度作为违约金赔偿乙方。 2）乙方未能完成条约监牧光船销售任务，甲方可以终止条约。乙方应于接到书面通知五日内治理完毕移比武续并撤离售楼处。包管金作为赔偿甲方损害赔偿的违约金。 3）若甲方未按条约第六条第 3 款下拨告白费及未能按工程进度表完成工程进度，从而影响销售事情的进展，甲方不能追究乙方因此无法完成预定销售任务的责任。 4）甲方由于不可抗力造成条约不能履行或不能全部履行条约，可不包袱违约责任，且容许