项目营销策划书.docx

1、项目营销策划书项目营销策划书篇一：市场营销项目策划书项目策划书奥克斯空调走进非洲市场国贸088班陈丽丽 季燕鸿 叶楚楚邵董萍 唐岚 陈蒙迪 王琳沈忱 褚霖琳 楼旭波 方锡龙内容摘要第一章 环境分析经济环境分析社会文化环境分析制度环境分析企业竞争对手行业分析 唐岚 邵董萍 叶楚楚 楼旭波 方锡龙第二章 SWOT分析企业的优势和劣势，可能的机会与威胁 SO、ST、WO、WT策略。企业目前应该采取的具体战略与策略。 目标制定王琳 陈丽丽第三章STP分析市场细分选择目标市场市场定位沈忱 褚霖琳第四章4PS分析 Product产品策略 Price价格策略 Promotion促销策略 Place渠道策略季

2、燕鸿 陈蒙迪注：本策划所有内容均为各成员共同合作完成。以上各章后的名单仅为该章内容的主要负责人第一章 环境分析经济环境分析区域市场特征非洲地域广阔，约占世界陆地总面积的，是仅次于亚洲的世界第二大洲；它约有十亿人口，约占全球总人口的15% ；在全球经济衰退的时候，它的经济却继续保持高速增长；国际货币基金组织的负责人说，它比亚洲多数国家的经济都更具有活力。非洲市场有它自身的特点，如果用开拓发达国家市场的方式去开发非洲市场是行不通的，所以我们要研究它的市场特点。企业开拓非洲市场时未必一定要用现在的产品去开拓市场。现在市场比较开放，除了国家规定生产的产品外，只要有需求信息就可以生产适合市场需求的产品去

3、开拓市场。非洲资源丰富，现在发达国家的很多跨国公司都在开拓非洲市场。所以，开拓市场不要局限于贸易方式。非洲的购买力很大，近几年来它的进出口贸易发展很快，其中，机电产品的贸易额占整个贸易的一半，而我们机电产品份额在非洲只占20，占我国机电产品出口额的20，所以这个市场还是很大的，就拿肯尼亚和南非来说，我国机电产品只占这两个国家进口额的2% 。但我国的机电产品在整个非洲是很受欢迎的。非洲市场的特点非洲几乎没有工业，有的是资源。南非的机电工业是比较强的，却是不完整的，不大配套的。它的很多机电产品都有待进口，它的机电产品进口占整个进口额的50，而我国出口到南非的只占它进口额的2%。肯尼亚在非洲也是个实

4、力雄厚的国家。非洲市场的特点是：进口持续增长。需求层次比较多，中低档产品需求高，南非和肯尼亚都有非常强的辐射功能，南非的经济比较发达，市场比较开放，而肯尼亚是东非共同体国家，向肯尼亚出口可以向乌于达和但桑尼亚出口。机电产品和市场容量较大。偏向西方国家的产品比较多，西方国家产品质量过得硬的观念根深蒂固，总的来说，非洲机电产品市场都己被开发，都己被占领，特别是被西方发达国家所占领，所以开拓非洲市场就是要向西方发达国家争夺市场。非洲的信贷问题小额信贷在中非地区国家特别是撒哈拉以南地区国家的经济发展中占有重要地位。据统计，中非地区20XX年通过小额信贷获得资金支持的客户数达到了1300万，远远超过20

5、XX年时的万。本次会议主要目的是为了探讨通过立法来净化和规范小额信贷领域的发展，使其更好地为该地区的经济发展服务。南非金融专家7日表示，南非人应该养成储蓄的习惯。否则，过低的储蓄率可能会引起南非严重的社会问题。据统计数据显示，20XX年南非储蓄率仅为%。 南非金融中介协会的克里斯布绍7日呼吁南非人增加储蓄，增强抵御经济风险的能力。南非绝大多数消费者将在没有任何储蓄的状况下退休。他们中的大部分将陷入老无所依的困境。据介绍，在南非人的传统消费模式中，信贷消费占了很大的比重，人们习惯于贷款消费，例如贷款买房、买车甚至贷款购买奢非洲的经济发展状况第一，农业仍未摆脱靠天吃饭的命运，农业产量的提高具有很大

6、的不稳定性。 第二，大多数非洲国家至今仍没能改变殖民时期遗留下来的以生产和出口低附加值的农矿初级产品、进口中间产品和制成品为特征的生产和贸易格局，极易受到国际市场商品价格波动的影响，加上交通和通讯设施的落后，使非洲国家在全球经济竞争中很难充分发挥它的资源优势。 第三，非洲国家过低的储蓄率和较低的私人投资率，导致抵御外界冲击的能力有限。 第四，过快的人口增长率制约经济发展。近年来非洲经济呈现出三个重要特征：经济总量持续低增长、不平衡与贫困现象并存；结构上追求多样化，信息化建设与资源开发双管齐下；发展战略上强调自主发展与国际协调并重。第一，非洲经济总体上将继续加速发展，但仍难断定其已处在一个不再下

7、滑的拐点上。第二，资源开发仍是非洲国家的优势产业，信息化建设代表着非洲国家追寻多样化的努力方向，制造业发展滞后的事实表明单一经济的改造仍然严峻。第三，非洲发展新伙伴计划是非洲大陆的整体发展战略，坚持以非洲自主发展为中心，重视与国际社会协调关系的策略是正确的非洲经济展望报告特别提到：自20XX年以来，非洲与中国的贸易增加了10倍，于20XX年更达到了1000亿美元。中国和印度的经济迅速增长，而拉丁美洲也经历了温和增长，使数以百万计的人得以脱贫。相比之下，非洲的许多地区在外贸、投资、人均收入和其他的经济增长却停滞不前，甚至倒退。贫穷对非洲有很大的影响，包括较低的预期寿命、暴力和不稳定，这些问题反过

8、来又持续影响了非洲大陆的发展。然而，近期的数据显示部分非洲大陆正在经历快速的增长。世界银行的报告指出，撒哈拉以南非洲国家的经济增长速度已追得上全球经济增长的比率。在经济发展最快的非洲国家甚至出现了大大高于全球平均水平的情况。在20XX年,增长速度最高的国家包括毛里塔尼亚、安哥拉、苏丹、莫桑比克和马拉维。 许多国际机构对新兴非洲国家的经济现代化越来越有兴趣，尤其是在全球经济衰退的时候，非洲的经济却继续保持高速增长。社会文化环境分析语言：闪含语系（包含240语言，亿人使用）；尼罗-撒哈拉语系（包含100多语言，3000万人使用，主要分布在乍得、埃塞俄比亚、肯尼亚、苏丹、乌干达、坦桑尼亚北部等地区）

9、；尼日尔-刚果语系（世界最大的语系之一，包含数百多语种，分布在撒哈拉以南非洲地区，包括班图诸语言）；科依桑语系（包含50语言，12万人使用，集中在非洲南部）；随着欧洲殖民主义国家的入侵，大多数非洲国家皆采用非洲以外语言作为官方语言，不过如今亦有本地语言，例如斯瓦希里语被用作非洲国家的官方语言。在非洲被广泛使用的非本地语言有阿拉伯语、法语、英语、葡萄牙语、南非语、和马达加斯加语等语言，分别属于闪含语系、印欧语系和南岛语系。宗教：非洲信仰的宗教主要有三种：传统宗教、伊斯兰教和基督教。传统宗教是非洲黑人固有的、有着悠久历史和广泛社会基础的宗教，伊斯兰教和基督教是后来从外界传入非洲的宗教。从表面上看，

10、撒哈拉以南37个黑人国家中，穆斯林和基督徒占全国人口多数的国家有21个（伊斯兰教8个，基督教13个），超过传统宗教信仰者占多数的国家。实际上，传统宗教在非洲社会生活的各个方面仍有根深蒂固的影响。因为，伊斯兰教和基督教在任何一个黑人国家里都没有能够真正取代传统宗教，而是同传统宗教融为一体。不论是伊斯兰教还是基督教在非洲都有一个吸收传统宗教的因素，走本地化道路的过程。价值观：第一是短视，由于脆弱的政治平衡状态， 第二是独占，掌握住财富的人，坚决不愿意与人分享这个财富.社会阶层：非洲人不会接受社会阶层的改变,统治阶层被统治阶层永远各安其位;这也就是为什么，社会阶层的改变老是遭到非難的原因统治阶层高高

11、在上：非洲的阶层落差很大，政治是中央集权，社会贫富差距比较大，财富集中在少数人手上。制度环境分析中国企业对非洲投资的政治风险1蚕食式征用风险愈发突出。传统征用风险即东道国政府对外资企业实行征用、没收或国有化风险。当今非洲，贸易保护主义和腐败动机结合的蚕食式征收越来越多。非洲国家一般都存在关税高峰和关税升级现象，对外资企业的反倾销调查是非洲国家贸易保护主义的另一种重要手段。同时，非洲国家的腐败现象极为严重，其中最为突出的有乍得、索马里、尼日利亚、赞比亚和津巴布韦等。还有些非洲国家的有关部门，以检查偷税漏税、走私、卫生等为名频繁搜查中国企业，干扰其正常经营，还动辄罚款，甚至以此为借口没收其财产。2

12、第三国干预风险崭露头角。第三国干预风险是指第三国针对东道国发动战争、封锁、禁运等而导致跨国企业的利益受到威胁。随着全球化的飞速发展和市场竞争日趋激烈，世界各国都开始关注非洲，在加大对非投资力度的同时也加强了对非洲国家政治经济的干预。在非投资的主要国家是美国、欧盟、加拿大、日本等发达国家，西方企业在非洲市场上竞争非常激烈。由于非洲长期遭受英、法、葡萄牙、西班牙等欧洲殖民主义的控制和影响，造成非洲经济畸形发展，宗主国的影响依然存在。3传统的战乱风险更多地转向政治暴力风险。中国企业对非直接投资面临的战争和内乱风险已经转变为新型的政治暴力风险。在非洲，爆发大规模战争的可能性不大，但是由于非洲的种族、宗

13、教矛盾错综复杂，特别是恐怖主义活动El益猖獗，一些国家的恐怖分子和宗教极端分子为了反对政府，扩大事端、制造恐怖事件，达到他们的政治目的，非洲地区的政治暴力风险日益凸显。很多中国企业在对非投资时往往过分追求经济利益，不注重建立本土化的公共关系，很难真正融入到非洲国家当地的经济、社会、文化体系中，而且与当地政府和民众又缺乏有效沟通，很容易遭遇民族主义风险。运营危险惊心动魄的20XX20XX空调冷冻年可用“杀戮”来形容品牌竞争。万家乐等纷纷倒地身亡直接殃及许多经销商，很多代理商、分销商不仅血本无归，而且因售后服务失去保障，不时要面对消费者投诉。国家强制提高空调能效比标准将间接影响制造商、经销商。据了

14、解，房间空调器能源效率限定值及能效等级标准已完成征求意见稿，即将出台。新标准将把空调能效比的最低标准由提升至。提升的幅值，。国家电协会秘书长姜风表示，如果执行新标准，全国市场将有近三成的空调会被淘汰出局。每一个倒闭的品牌背后必定有大量的下游经销商，市场风险将立即转嫁到他们身上，亏损自然会接踵而来。要睁大眼睛，看终端流速。对经销商来说，决定其赚钱与否的关键是产品在终端卖场的流动速度。若终端市场产品流动速度快，则资金周转速度加快，盈利能力强。与营销有关的法律环境非洲大陆就营销环境和特点而言，马格里布地区投资环境相对较好，其主要特点是：该篇二：项目销售计划书一期推广策略一、项目推广目标 1、销售目标

15、20XX年3月开盘，至20XX年9月，一期项目销售率达到95%及以上。2、品牌建设模式项目推广产品品牌企业品牌借助项目推广建立产品品牌，打造产品品牌嫁接树立企业品牌且通过项目经营达到企业品牌的迈向成都一流的企业战略目的。 3、一期的品牌建设目标建立项目的品牌知名度项目整个体量庞大，需要树立强大的品牌知名度和美誉度，以保证项目所需的巨大客流量，长线持续销售市场的客户口碑。作为一期产品，主要处于客户积累的期房阶段，重要的目的在于建立强大的品牌知名度，为后期市场美誉度的建立打好基础。 二、价格策略基准项目均价计算基准项目均价（对比项目均价/综合得分）之和对比项目数量（120XX/+6500/90+8

16、500/）3 （9950+7222+9269）3 2644138813元/平方米 目定价本项目销售定价为：平均价格8813元/平方米 整盘销售时间初步定为2年，价格建议梯次增长。一期均价：元/三、一期销售目标在各阶段的达成根据项目运作的时间节点，以及项目最终要达成的目标，计划项目各阶段的推广目标如下：四、入市策略项目正式亮相时间为20XX年3月1、 跟随钢铁物流市场热点。2开平区将成为12年唐山市开发的热点区域，业内的关注，媒体的争相报道均可成为本项目开发的借势之利。2、 抢占话语权。工业城东成为媒体和市场关注的焦点，但区域目前亮相的项目均还不能给区域物流行业做代言，首先从规模上均受到排除，本

17、项目就拿到代言区域物流行业的绝对话语权，其项目形象高度将得到大幅提升。 入市策略对于中运钢铁物流城一期，根据市场的实际情况，结合销售实施的实篇三：某某项目营销策划报告目录一、区域市场分析 - 2 （一）供应分析 - 2 （二）需求分析 - 7 （三）价格分析 - 8 （四）结论 - 9 二、项目分析 - 10 （一）项目优势分析 - 10 （二）项目劣势分析 - 11 （三）存在的机会 - 12 面临的威胁 - 12 三、销售方案 - 13 （一）目前存在的问题 - 13 （二）项目定位 - 14 （三）客户定位 - 14 （四）价格方案 - 14 （五）项目建议 - 15 （六）销售策略 -

18、 15 （七）现场包装 - 19 四、宣传推广方案 - 24 （一）媒体选择 - 24 （二）活动行销 - 27 五、公司优势 - 29摘 要我们对*项目周边的市场进行了调查与分析。通过我们的分析，我们认为目前市场建筑技术含量在提高，楼体立面、户型及使用率均比较好。同时购买房产的客户对户型的选择更加合理实用，客户对价格方面的敏感程度降低，取而代之的是对项目综合方面的考虑。同时，我们也对本项目进行了认真的研究与分析。通过我们的分析，我们认为本项目在地理位置、现房发售等方面有一定的优势。同时，在户型设计、使用率、立面、社区环境、价格体系等方面存在一定的问题。为了更好的完成项目的销售任务，最大化保证

19、发展商的利益，我们对项目的营销方案进行了分析和调整，提供了初步的销售方案、现场包装方案和宣传推广方案。我公司具有多年的销售经验和科学的管理体系。我们在客户资源、网络资源等方面均有很好的优势。我们本着为发展商负责、对项目负责的态度开展我们的工作。真诚希望能携手合作。一、区域市场分析*小区位于东二环广渠门东北角，根据我们对市场的了解本次市场调查所设定的调查范围东起西大望路，西至广渠门，南达劲松路，北抵铁路，共对此区域的11个住宅项目进行了调查。本项目地处东二环和东三环之间，紧临繁华的国贸商圈，周边物业销售业绩良好。随着CBD商圈的发展，泛CBD地区的住宅市场的供应速度在20XX年急剧增加。 （一）

20、供应分析1、总供应量分析该地区近十年来一直是中低档的居住类项目为主导，高档项目的市场供应很少，但近期随着四环路的开通，CBD商圈及其辐射区域的范围不断向外扩展，区域商品房的供应量迅速增大。自1998年来该区域内的商品房总供应量达到万平方米左右,已售项目有广馨居,怡馨园,九龙花园, 东环18， 劲松嘉园。20XX年以前每年的市场供应量不超过10万平米， 20XX年的市场供应量约为50万平米，其中规模较大的楼盘华腾园一期推出18万平米左右。纵观1998年以来该区域的供应状况，今年本区域的商品房进入供应高峰期，短时间内将打破供求稳定的状态。市场已销项目表市场在销项目表2、物业类型分析目前该区域物业中

21、除乐澜宝邸为外销公寓，其它均为普通住宅。整体来看是以5000-6000元/平米的中档住宅居多，超过7000元/平米的高档项目并不是很多，因此区域的物业以居住为主。物业类型表3、物业品质分析客户的理性选择影响着住宅产品的品质，开发商对于物业的定位越来越细分和明确。开发商无论在项目的运作还是在产品的设计上都比以往有所提高，具体体现在以下几个方面。 目标客户的细分 开发商品牌意识加强 注重环境规划设计 注重细节设计从各个方面体现“以人为本”随去年以来御景园，乐澜宝邸等高档楼盘的面世，将这一地区的物业品质和价位全面抬升。由于同类地区楼盘价位、档次相差悬殊，因此，同样是商品房，但不同楼盘未来社区业主的层次，以及管理却可能相差很大。本区域内近几年来物业的品质正在逐步提升，正在运作的项目中乐澜宝邸、世桥国贸公寓、世纪阳光公寓的品质都较早期推出的项目有很大的提升。4、楼体分析 （1）建筑形式居住类物业项目为市场主流，产品形式多为高层塔楼和塔板混合，板式小高层的项目只有东环十八古柏家居。 （2）环境规划小区内部环境规划水平普遍不高，绿化率低。 （3）小区规模除九龙花园外大多数项目规模小，建筑单体数量少。 （4）市场表现项目销售过程中，户型合理的小户型市场表现突出。