加油站月度经营分析报告.docx

1、加油站月度经营分析报告加油站月度经营分析报告一、销售分析1 （指标完成情况本月零售成品油585吨，计划完成率为106%,其中汽油完成283吨，柴油302 吨，柴汽比为1. 1:1,售卡497张，卡销比33%;年度累计完成汽柴油为1198吨， 累计完成年计划进度12%,发生费用 元，实现利润为XX元。2（销售品种分析各品种销售变化的因素分析。提示:分有利因素和不利因素，分析要点有:市场 供求（资源宽松、短缺等）、政策因素（如交通管制、油改气等）、天气、节假日、特 殊社会活动、竞争情况（竞争及控销）、道路维修改道、促销情况、提高加油站运营 效率、开展竞赛及服务活动，实际营运情况（加油站停业改造）等

2、。节后我站周边大多工程还在停产阶段用油需求不大尤其柴油销量较小 仅为旺季的40炉65%之间日均销量在11吨左右汽油比较上月减少55吨主要 减少原因是：1、 二月份少2个工作日2、 过节前外出和探亲较多增加了一月汽油销售二月份我站的日均加油量为20吨左右但与去年同期相比较油品销售较同 期增长46%其中柴油涨幅较大较同期增长41. 2%汽油增长了 4. 8%完成当月 任务的106%实现开门红。3（促销分析本月开展了以加油卡为主题的促销活动，促销期间的促销油品及销售情况见下 表：XXXX促销活动销售情况项促销 促销期间促销前同周 去年同期U幅度，销售数量期销售数量销售情况促销效果评价品种不记名充值2

3、-1017 131 131此类促销法卡主要吸引大卡万以上，按型个体客 户进行单次小额充值额返配送充值，因为不挂失补办0. 2%-1. 5%客户储值量较小不记名卡个人卡 充值2000元98 67 67个人记名卡在客户中认知送10元礼度较高，主要客户群体以私品，汽油单家车和个体用户为主，笔加油超过1-1. 5%的折扣吸引较大。260-300 以上有1-1. 5%的优惠车队卡充值2万送392 165 165多数企业需要增值税票，并100元商品且车队卡便于企业管理，通过我站大力开发，客户激增”,，备注：二、市场及竞争对手分析本月所在地区总体经济情况、油品需求情况、工农业生产活动情况，加油站所 在主干道

4、车辆通行量，进站率、加满率情况。本站的主要竞争对手有,，”，并逐一分析如下:竞争对手分析提示:竞争对手经营 规模、货源供应情况、销售价格、销售量、销售结构、促销手段（免费洗车、加水、赠送礼品、返还现金、滚动结算、赊销以及其他促销手 段）、控销手段，以及与本站竞争优劣势对比分析。距离我站50M处的蓝星加油站油品价格与我站相同日均销售油品大约在8 吨左右黄河西路距离我站2公里处社会加油站油品价格比我公司优惠0. 1元日 均销售油品9吨左右其主要客户群体为本单位及周边工程车辆无小额油品配 送。在促销方面主要以加油办累计卡奖励油品、发放手套、毛巾赠品等活动。三、客户及服务分析1（大客户分析。对本季度客

5、户流失和主要变化情况进行分析说明，对本季度客 户开发和维护工作进行简要概述。（如本季度着重对XX客户进行了开发工作，XX 客户已成为固定客户，固定客户比例达到XX,其中卡客户比例为XX,与上月对 比提高XX,。未成功开发XX客户的主要原因是:,）335 280 277305我站对现有客户进行了梳理，今年1-2月份在我站定点加油大客户有13家， 其中协议定点客户2家（如供电局、宇夏石油运输公司），小额配送客户4家（如四 维金盾，鸣翠湖工地，兰花花工程公司等）其中鸣翠湖工地，兰花花工程公司为2 月份新开发客户，两家客户工程开工较早，前期用油量比较集中，日均约为7吨左 右，占我站日均柴油销量的60%

6、,其他固定加油卡大客户7家（如军皓兰、燕宝市 场等），加油卡客户比例为88%,比上月提高了 6%。2（客户支付方式结构分析与去年同比与上月对比本季消费所占数量 金额 比例 增减增减增减?增减 支付类型（元） ?元？元?%现金 2077826 38. 7% 399600 -7. 4% -254241 -12. 2%IC 卡 2442382 39.6% 738240 25. 6% 404255 16. 5% 枪加银联卡 762298 14. 1% 107484 13. 1% -67080 -8. 8%油城市一卡通折扣兑现2205小额配送 691084 12. 7% 558100 520% 4525

7、00 410%合计一本月，本站客户支付方式主要变化是以卡业务占主要业务量60%以上，占有最 高比例的是加油卡，IC卡比例为39.6%。我站积极引导改善客户支付结构，对持银 行卡和现金客户积极宣传加油卡优惠活动，带动了一批原持有中油牡丹卡的忠实顾 客办理了加油卡，而且在开发小额配送油品客户是时，积极为客户争取实惠，网罗 了一批用油量大而且忠诚用油的大客户，为企业沉淀了资金。3、服务分析。本月开展了以”为主题的服务活动。活动中各班组开展服务的主 要情况是,，通过服务活动，使顾客满意率提高XX%,对促进品牌知名度和美誉 度有”作用加油站开展“优质服务月”的活动我站紧紧围绕活动主题高度重视精心 部署圆

8、满完成了活动任务。我站一线员工因地制宜开展了形式多样、丰富多彩 的活动以热情周到、便捷细致的服务满足了客户需求展示了加油站的风采。 本次“优质服务月”活动赢得了社会公众的广泛好评推动加油站整体服务水平 上了一个新台阶。客户满意率达到了98%o四、效益效率分析1、费用分析根据加油站模拟核算表，本月油品销售收入:XXXX元，当期费用XXX元，吨油 收入XXXX元，吨油费用XXX元，模拟核算实现当月利润XXXX元，本月可控因素与 上季对比情况如下：单位:元修理 其他 项日水费电费通讯费办公费差旅费招待费合计 费费用 本 月 381. 5 1672. 04 298 200 2851. 14 上月 35

9、6. 7 1655. 32 298 200 2809. 62 增减 -24. 8 -16. 72 0 0 -41. 52从上表可以看出，本月加油站费用总额比上月度增大（或降低）XXXX元，需要加 大控制力度的费用有XXXX、XXXXo其中，维修费主要是用于XXXX设备（房屋）的维 修或整改，从本年度情况分析有利于促进销售和节约费用的合理月费用额度是 XXXX 元。2、 利润分析销量:XXXX吨，当月费用XXX元，可比利润:XXXX元，利润贡献主要山汽油产 生，本月达到盈亏平衡点:销量要达到材吨，其中汽油需完成*吨，月度各日销 量、费用和利润三者关系图中可见:,，”3、 人均劳效分析上级核定本站

10、用工编制16人，人均零售量550吨/人年;本月实际使用15人 （其中：合同化员工11人，市场化用工4人），节约用工编制1人；11年实际人均零 售量650吨/人年，超人均劳效LI标值100吨/人年。现有用工中，加油站管理人员6人（其中:站经理1人，副经理1人，核算员1 人）；加油现场操作员工9人，实行3班2运转倒班模式;副经理及加油班长兼便利 店工作人员4人;实行3班2倒，内勤机动人员3人。五、存在的主要问题及解决问题的措施和办法1、市场销售面临的问题及措施：从1-2月份销量来看预计我站下月销售比较乐观现有的13家客户在2月份用油量在其实际用油量的60%75%之间其中有包括内向银新能源股份有限公

11、司、宇夏通达煤业集团、亍夏荣盛铁合金有限公司等3家客户在3月将初陆续开工生产油品销售预计在2月份的基础上有一定增加随着周边各工程、物流企业开工预计0#柴油销量能够增幅10%左右汽油销售方面供电局在3月份要进行各点的电力维护和检修93#汽油在原有销售的基础上会略有增幅，而97#汽油从去年及前月销售对比来看能基本保持稳定。2、客户服务及现场管理的不足：我站在1月神秘客户得分上全区排名笫19得分是83.4分主要失分在现场 和便利店服务方面，存在服务不细致因此：我站还要继续要求全站员工按照“提供全员、全面、全过程和全心全意的服务”的服务承诺强化三基工作。在日常工作中严格按照公司规定的 服务标准做到常态

12、化自然化赢得客户的信任和认可以展示中国石油良好的 企业形象。我站还承诺:1、从强化形象精神面貌和举止仪态入手做到微笑服 务、仪态端庄、举止得体大方。2、强化服务态度把友善、礼貌、热情的服务态 度作为自身工作的一项硬指标。3.强化服务语言做到与客户交流时亲切、清晰、 应答如流。我站通过进一步延伸服务方式、拓展服务功能积极为顾客排忧解难在便利 店免费供应热水、配备方便油桶、提供简易维修工具等相关服务另外为不识路 的司机朋友提供道路咨询让每位进站加油的客户都感觉到家的温暖感受到我们 的爱心。为了随时接受顾客监督我站还设置了服务满意率调查表服务监督岗 向顾客公布服务电话、投诉电话定期对由专人对顾客的意

13、见进行梳理分析每月 开展神秘客户自查并利用站务会、班前会等机会对顾客反映的情况进行通报 极大程度上强化了员工接受监督的自觉性使加油站服务工作水平得到了进一步提 高。客户满意率达到了 98%。3.商品管理存在的问题:1-2月我站油品未出现短少及数质量等问题，并且油品购、销、存将继续按照 公司的各项规章制度要求，严把安全接卸，进行动态监测，促销保障有力，严把油 品损益，保持在合理范围内。4（费用控制（及时发现费用控制方面的问题）；员工的坏习惯造成加油站水、电、办公费用浪费，我站建立了费用对比分析档案，每月对加油站的各项费用进行了对比分析，并将节约纳 入了日常考核之中，杜绝了长明灯、长流水等浪费现象

14、，将节能降费落到了实处。5提高利润（要开展以提高汽油销量为长期主题的活动，找准量费利之间的关 系，查找制约提高效益的主要问题）；我站汽油销售比较稳定，2月份卡业务量基超额完成300%,油品的卡销比达到 7 33%,公司下达的各项汽油促销活动我站都能积极落实，并且组织全站员工开展 各项宣传活动。从客户调查分析来看，大多顾客对优惠活动比较支持，但在卡自助操作中业存 在部分问题。银川市内多数加油站加油设备都存在自助操作流程不一致（比如我站 就与中心、唐彳来等站的自助加油的操作和加油机上存在差异）顾客在使用过程中容 易因操作不当而造成无法加油的情况，当顾客遇到问题时，除了员丄帮助外并没有 其他更快捷的

15、解决方式，不仅增加了加油员工作量，还低了服务效率，更加容易引 发了矛盾。并且在自助加油机缺乏温馨提示内容（如:加油完毕后，枪卡键没回位， 高峰期时顾客在加油时就可能冒油，而引发投诉）六、下一步工作目标1（下月销售计划达到650吨，其中汽油300吨，柴油350吨;努力将可控费用 控制在2500元内；力争将热电厂客户发展为固定客户，其中卡客户要达到90%,达 到利润XXXX元。1）汽油上量大力宣传卡机连接自助加油机每升0.02元优惠活动，鼓励顾客自助加油，依 靠硬件优势、优化人员排班、在现有的自助操作流程中加入温馨提示、自助加油操 作中的常见问题牌等，实实在在的为顾客提供方便快捷的服务，规范员工操

16、作，提 高加油效率。突出绩效引导，提高汽油指标在劳动竞赛项LI中的权重，将汽、柴油 纯枪量分别考核，在每月站务会上通报各班组汽油纯枪量增幅排名。同时，依托昆 仑加油卡促销优势，深入宣传“加油有惊喜、积分送好礼”活动。在加油站醒LI位 置张贴海报，发放宣传手册等一系列手段，提高发卡量，从而带动汽油销售。2)提高利润(1)加强对零售工作的协调，提供政策支持将“凸显零售业务”真正111喊口号 转变到切实行动上来，本着“一切服务于零售，一切从零售工作实际需要岀发”的 原则，加强对零售工作的协调，提供各方面最有力的支持。业务、财务、劳资等部 门不断加强对零售在资源、政策、价格等方面的指导、协调和服务，处

17、理好零售、 配送和批发与销量、利润、费用和分配之间的关系，以优先考虑零售增量和创利为 前提，真正确立零售在经营工作中的首要地位，从上到下迅速形成支持零售、服务 零售、配合零售的喜人局面。(2)建立适应市场竞争的定价机制，量价互动，张弛有节，进退有度，促销工 作游刃有余。1(强化对零售经营全过程的监控。重点是对每座加油站进行经常性的量价平 衡关系的分析，根据其地理环境位置、周边网点布局、区域内油品需求量等情况， 确定其正常的经营量，当周边情况变动时，加油量会上升或下降在一个合理幅度区 间，当销量超过此幅度范围，就要研究分析是价格还是其他可能的因素导致销售量 变化，不断总结经验，建立完善量价预警体

18、系。2(贴近和细分LI标市场，实施差别化定价营销策略。选择不同区域市场内对 我们影响较大的系统外加油站，作为价格信息采集点，每天把握价格和营销动向， 及时发现本系统零售经营的薄弱环节和区域内市场营销动向，为制定有针对性的销 售价格提供第一手资料。3(在釆集系统外价格的基础上，对竞争激烈的区域，根据分析的量价预警结 果，有针对性地实施“区域定价、梯度定价、重点加油站统一定价”等办法，细分 到每个站、每条路价格不一样，城区、郊区、干道不一样，竞争对手点对点的站不 一样。重点是城市中心区域稳价保效益，城乡结合部、公路干道点对点顺价抢市 场。还可采取“时点价”定价的办法，根据早上与晚上、白天与夜间、平

19、时与节假 日等加油量的不同，在加油高峰期稳定价格，在加油低峰期适当降低价格，吸引用 户。4(结合实际情况，因地制宜地开展零售营销攻势。根据零售用户多样化、流 动性大的特点，零售单位成立客户服务中心，设立专职客户服务人员，从记账加油 用户入手，逐步向相对稳定的流动性用户延伸，尽可能多地建立不同类型的流动性 用户档案，并深入用户中间，真实了解用户的消费心理、消费习惯、购买力、购买 决策的主要因素等，有针对性地进行多种类型、丰富多彩的推介、推销公关活动， 不断壮大自身的顾客群。以批发调控手段，协助零售业务参与市场竞争。对用油量 大的系统外加油站，严格控制其批发量。从上到下调动各方面促销积极性为达到

20、促销增量的L1的，本着“效益和销量优先，兼顾费用”的考核原则，在深化分配制 度改革上下功夫，完善激励机制，从根本上调动促销积极性。1(改变零售分配的“惟量”标准，将加油站的考核山“联量计酬”变为“联 量、联利、联费计酬”方式。具体操作办法:一方面，加油站工资分别与销量、利 润挂钩，销量、利润所占比例分别为60,、40,o根据测算出的吨油销量工资和吨 油利润系数，每月按完成的实际销量和利润，拨付单站工资总额，III加油站内部根 据每个岗位的贡献大小和日常规范化服务方面的表现自主分配，站长、核算员、加 油班长、加油员可参考按1 (8:1(5:1(3:1的比例发放。此举使加油站在促销中主动 正确处理

21、好量价互动的关系，找准价格最佳的切入点和结合点，既考虑到销量，不 遗余力地争取用户，乂兼顾到效益，在扩大市场份额的情况下，最大限度地争取效 益，提高销售的含金量和盈利能力。另一方面，每月从拨付的工资总额中拿出20, 的工资与本站可控费用挂钩，费用超出了，同比例扣减工资总额；费用降低了，降低部分由本站自由支配，用 于促销的各项开支和对职工的奖励，同时发放全部工资。这样，加油站既养成了在 费用开支上精打细算的好习惯，乂节约出来促销资金，一举两得。2（企业的整体分配政策向零售业务倾斜。在工资总额基数和零售讣划难以改变 的情况下，应充分认识到“效益就在油站”的重要性，在工资分配上山其他岗位向 加油站倾

22、斜，尽最大努力、想方设法提高加油员的待遇，使之同等于或高于社会同 等劳动力的收入，使加油员看到石化企业的希望所在，充满自豪感，身心愉快、情 绪稳定地投入工作，发挥自己的最大潜能和智慧，最终不仅留住精通加油业务的员 工，而且吸引更多的高素质人才。二是在按销量定编加油站人员的基础上，活化定 编政策，根据加油站实际工作量的大小，按20,的比例相互调整定编岗位，既使大 站和小站工作量相对均衡，乂使大站人员满足业务量大的需要，不影响工作。同时 提高大站的吨油、利润工资系数，真正体现“按劳分配”的原则。三是在加油早、 晚两个高峰期，可雇用钟点工”进行加油，避免人员不够而客户流失。四是每月 根据加油量的大小

23、，按比例给一定的促销费用，站长有使用权，像拉批发用户那样 拉零售用户和大的车辆用油单位，取得“投资少、见效快”的效果。3）客户服务点滴入手、从着装、站容、站貌、服务用语着手要求每个员工牢记“引、 问、开、力II、盖、擦、唱、送”八个字并能分细每步操作程序按章严格操作。 规范员工的行体动作同时要求员工做到三个“一点”对用户热情一点服务周 到一点和耐心一点给客户一个好的环境好的心情让他们感受到一种回家的温 馨让他们真正体会到在中石油加油站花钱不仅是买到了油品而且还买到了上呈 的服务。让司机们走了想回来来了不想走确保司机回头率100%.油箱加满率 100%4） 市场分析5） 促销策略釆取合适的激励措

24、施。调动班组之间的竞争激发加油站的活力。通过班组之 间的竞争和挑战形成加油站抓业绩、促销售的气氛、渲染和带动全员促销上量的 热情定期开展各项竞赛薪酬拉开距离激励员工团结争优创先达到促销上 量的LI的。依托硬件优势开展加油站多元化服务。以特色服务亲情服务为基础 在公司给予的权限内最大限度的为顾客提供优质服务以非油扩销作为突破口 在洗车汽车保养便利店销售这三方面带动油品销售。依托市场调研、电话 联系、登门拜访等方式联系客户做大团购销售，对原有客户的信息及时更新客 户的需求及时回应客户的抱怨及时处理形成紧密、牢固、友好、和谐的客户关 系。走访大客户特别是西夏建材市场周边的中小企、及物流公司等可发展客

25、户 应尽快把这部分用户聚拢起来力保市场不失做大销量。6） 现场管理强化油站管理抓好现场管理从加油站形象和员丄精神面貌着手扩大优势 面继续强化精品加油站建设。明确划分卫生责任区、完善责任制抓好交接班 强化执行力。培养员丄班结班清当班丄作当班完成的好习惯确保加油站什么时 候都干干净净班班责任分明。效仿高速服务区推行的“四步工作法”。从细节细 节管理入手一周用四天每天重点干一项。周二擦加油机内部、卸油口、操作井、主机设备叫“设备日”。周三擦货架、整理商 品、清理过期商品叫货架日”。周五擦雨棚、沙桶、防撞柱、加油岛底座、营业室玻璃叫“立柱日”。周六全面清洗床单、被罩整理衣柜、抽屉叫“内务 日”。强化销

26、售公司开展的“强三基、促发展、抓执行、提水品”活动。继续深入开 展全员安全培训学习安全知识，练加油十三步曲、应急预案、卸油八步曲查安 全隐患、岗位风险,考加油站学、练成果。每月分别开展一次以安全、服务、细节 管理为重点的主题月活动。踏踏实实提高员工的业务技能和服务技巧。通过三级安全检查确保加油站消防器材、设备、设施的完好使用。班组进行 一级日常维护和日检查严格巡检卡的使用，站经理进行二级日检查和周检查，站务 组以考核形式进行三级月检查所有查出的未整改隐患及管理纸漏作为考核依据对 包括经理在内的各岗位进行绩效考评。在加油站牢固树立“安全第一、环保优先、 以人为本”的理念着重强化接卸油品、加油程序

27、和收银、投币等程序的执行。表1:()月份销售分析汇总表单位:吨、元本月销售情况年累计销售情况项H本月本月 完成计划同比环比截止本截止本计划完成同比销售计划差异完成差异增减差异增减月销售月计划差异完成 差异增减零售合计纯枪量汽油纯枪小计90#93#93#97#98#柴油纯枪小计0#-10#-20#其他品号请写入小额配送量柴汽比零售合讣等于纯枪量加小额配送量，纯枪量等于汽柴油合讣，站内经营分析量 价利部分主要针对纯枪部分。水上站、加气站或油备注气混合站的气体部分可参 照此表进行分品类考核。表2:()月份加油站模拟核算表编制单位：单位:元、升项H销量可控费用可比利润油品收成品油销入 税金及 人工通讯

28、修理办公其他费商品当期累讣量 毛利 小 计折旧水费电费(不含附加成本费费费用盈亏利润利润(升)日期税)1月2月3月XX月盈亏平盈亏平吨油收 吨油毛 衡销 衡汽油 入：利：量：量：注:本表结合加油站销量、可控费用、可比利润三者进行经营分析，各单位据 此格式并结合实际合理确定项U和计算公式。表3:()月份加油站大客户分类汇总表单位:吨、个按月度需求量分类合计A B C D E40吨以上20-40吨以上5-20吨以上3-5吨以上1-3吨以上分类消费量消费量消费量消费量消费量消费量需需需需需需个个个个 个个年年年年年年求当求当求当求当求当求当数 数数 数数数累累累累累累量 月量月量月量月量月量月计计计计计计合计1现有客户纯枪其中：新增小额配送其中：新增2潜在客户纯枪其 中:流失小额配送 其中:流失注:现有客户包括新增客户，潜在客户包括流失客 户。图1:()月份日销趋势图图2:()月份销量、费用和利润关系图Lr.1 UR八 I