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1、family office v4Private & Confidential家族办公室行业内部研究盛世投资 2011年1月1.1 家族办公室的定义家族办公室是指专为某一个富豪家族提供综合财富管理服务的专业团队，通常包括来自财务顾问、律师、注册会计师、投资经理、证券经纪、保险经纪、银行、信托等领域经验丰富的专才。家族办公室受雇于富豪家族，发挥专业技能打理他们的巨额财产，处理投资管理、税务规划、慈善捐赠、信托和相关法律事宜，确保家族财富的永续传承，是比私人银行更高端的理财服务形态。按照行业惯例，家族办公室的收费水平通常是每年资产总值的1%。 1.2 家族办公室的发展历程 十字军东征家族办公室最早源

2、于欧洲十字军东征，由于欧洲贵族们必须带兵出征，所以就会把自己的财产托管给其它贵族，因而渐渐衍生出这种专为贵族服务的私人银行业务 二次世界大战二次世界大战期间，受到纳粹迫害的犹太富人，开始将钱存放在瑞士银行才得以保存，而这股风潮开始冲击全球的金融服务业，纷纷成立私人银行部门 二十世纪初为了满足富裕家族的个性化需求，1911年，美国石油大王约翰D.洛克菲勒在纽约成立了Rockefeller&Co.，专门负责管理洛克菲勒家族规模庞大的资产，这是世界上第一个真正意义的家族办公室(Family Office)。 二十一世纪家族办公室的形式越来越多样化，它们可提供的金融服务也越来越广泛，同时也能超越纯金融

3、服务领域，提供继承人计划、家族分支或代与代之间的争端调解、针对后代的投资事务指导以及各类秘书服务。1.3 设立家族办公室的动机欧美富裕家族设立家族办公室的动机：来源：IMD/EVCA亚洲富裕家族设立家族办公室的动机：来源：Expert Panel1.4 家族办公室提供的服务家族办公室的服务内容：来源：2008 Japan Family Office 具体来说服务种类服务内容资产管理对于极度富有的家族来说，资产有效的管理是首要工作，然而要管理一个规模庞大且需永续经营的家产，除了有完善的资产配置外，更要确保资产的稳定增值税务规划从家族成员的个人所得税到家族企业的营业所得税，都是税务规划所需要全面含

4、盖的范围，另外，还有包括家族间的继承和赠与等税赋问题，更是需要即早规划风险管理家族资产的继承和分配最容易产生争论，一旦忽略事先统筹，直接的后果就是资产的快速流失；妥善的保险和信托的规划，可以降低此种风险发生的机率慈善基金会慈善事业对于富有人士而言扮演着很重要的角色，不仅可以提升整个家族的名誉，也可藉此增进家族成员的向心力，更可以回馈于社会大众；另外，还可以享受税赋减免的优惠家族企业管理每个家族都有其致富的本业，可能是贸易、不动产开发或是投资而来，未来将会遇到所有权和经营权是否分离的问题？是透过专业经理人或是由家族成员来管理？以及家族股权如何分配的问题？都需要提供相关信息来协助决策家族关系管理戏

5、剧性的恩怨情仇总是频频上演于豪门之中，家族成员间和各世代间的人际关系，若不妥善处理将会损及整个家族的根基，而这也许也是家族办公室最具挑战性的工作家族后代教育永续经营是家族企业的终极梦想，协助培育下一代成为足以管理家族企业的能力，以及提供机会去学习如何去处理相关事务的经验，是家族办公室重要的课题其它相关服务有钱的家族仍有着许多不同种类的服务需求，从账单支付、日常起居，到旅行安排、不动产管理等，都是身为家族财富管家所需要发挥的功能1.5 家族办公室与私人银行的区别 代表利益不同是家族办公室与私人银行的本质区别家族办公室是独立的，其利益与富豪家族利益一致，而大部分私人银行往往从属于商业银行，他们是站

6、在使商业银行利益最大化的角度上提供服务，难免产生委托代理问题 门槛不同私人银行是为拥有100万美元金融资产的个人和家庭提供服务，而家族办公室的服务对象则是拥有净资产达3000万美元以上金融资产的家族 服务内容不同大部分私人银行所提供的服务内容是从个人角度出发，这对于那些极度富有的家族来说远远不够，例如家族企业的经营和继承、家族成员的资产分配、慈善基金会的设立和整个家族内部所衍生的各项事务等，都是普通的私人银行顾问所无法提供的1.6 家族办公室的核心价值 家族办公室是唯一与家族利益一致的理财机构家族办公室的独立性和盈利模式保证了它是站在家族的角度提供服务，其利益始终与家族的利益保持一致顾问机构F

7、amily Office Exchange的数据显示，与家族利益不一致的私人银行在2009年金融危机中表现糟糕，其管理的家族平均损失超过18%，而家族办公室的抽样调查显示其损失不超过6% 家族办公室高度专注于家族的个性化要求大多数家族办公室只为一个家族服务，高度专注于家族的个性化要求，即使是多家族办公室，其服务的家庭数最多不会超过12个对于私人银行的客户来说，银行间的合并、利益的冲突、无休无止的产品营销推广、个性化程度的降低和更加激烈的竞争让他们感到厌恶。近几年仅伦敦就有300多个资产逾1亿英镑的富豪家族设立了家族办公室 家族办公室对家族信息高度保密要委托机构管理家族财产必然要披露大量的家族信

8、息，家族办公室作为专业独立的机构可以提供严格的保密措施，而对监管严格的银行等其他机构来说，家族信息并不能得到安全的保证1.7 家族办公室的市场规模2006-2009年富裕人士金融财富来源：2010年全球财富报告 伴随着财富的迅速膨胀，家族办公室的数量也在快速增加专业机构Family Office Exchange估计，现有大约有2500到3000个单一家族办公室，管理着1.2万亿资产，FOX对其中35%的家族办公室进行了调查，每一家管理的资产从5100万美元到21亿美元不等，平均值是6.05亿美元，中位数是4.29亿美元。而多家族办公室大约有150个，管理着4000亿美元的资产，每一家管理的资

9、产范围是3600万美元至520亿，平均5150万美元1.8 家族办公室的客户规模及特征1.8.1 家族办公室的客户规模 定义金融资产3000万美元以上的家族为家族办公室的客户 2009年客户数量9万人，比2008年上升21.5%，总财富13.8万亿，同比上升19.3% 主要分布于欧美国家及日本中国2009年富裕人士（100万美元）分布来源：2010年全球财富报告1.8.2 家族办公室的客户特征 对理财表现得越来越成熟，但有时也与大众投资者犯同样的错误，如过度追求业绩，过多冒险，以及投资组合分散不足等 客户的需求日益成熟和复杂，可供其选择的产品和服务也更多样和复杂，而同时，他们的时间却越来越不足

10、，只能有较少的时间用于理财 客户服务质量、保密性和安全性是客户选择理财服务者的重要因素 对非传统投资越来越感兴趣，也在风险与收益的透明度上要求更高 对不能达到标准的理财服务者很少容忍，不管他们是服务较差、投资业绩欠佳还是报告上存在缺陷。认为必要时，更愿意更换理财服务者，一旦认为他们有不道德行为，还会提起诉讼1.8.3 客户的地区性差异 北美北美的客户更偏爱非传统性投资，有着更多元的经理人关系，更喜欢设立家族办公室，而对个人与其商业经营上的财富的结合没有兴趣。 欧洲欧洲的客户们更关注有减税效应的投资产品、规划和咨询服务，而且他们对真实资产更有兴趣(不动产、船只、私人企业)，他们还倾向于有更少的理

11、财关系人。 拉丁美洲拉丁美洲的客户更强调私密性，喜欢与离岸银行业建立紧密关系，持有大量的固定收益资产和私人掌控的生意，他们也拥有很少的理财关系人。 中东中东的客户更关注不动产和本金保障产品，他们也在战术层面管理自己的资产，即规律性地转换其资产类别。他们对对冲基金没有兴趣，重视离岸银行业关系。 亚太地区亚太地区的客户则持有较高比例的现金、不动产和私人企业，重视在本地区的投资机会(例如在中国，在快速增长市场的联合投资交易)。他们倾向于把私人的和公司的银行服务结合起来，因为他们更紧密地掌控着公司的经营资产，也高度重视保密性。1.8.4 金融危机后客户的新特点 有价值的建议随着投资者越来越了解所拥有的

12、投资选择，他们日益期望获得“专业”或“独立”的投资建议，并会通过其他来源（包括同类投资者、互联网及其他研究数据），验证顾问及财富管理公司提供的建议。他们亦期望，顾问及财富管理公司能根据他们实际的风险承受能力，设立切合实际及适当的投资目标。 透明度与简化富裕客户要求增加“透明度与简化程度”及“提高向客户报告的质量”，以便他们进一步了解产品、估值、风险、表现及收费结构。甚至在咨询理财顾问之前，富裕人士会先行审阅产品披露声明及投资风险。由于在危机期间信息不足，富裕人士对投资价值的实时情况缺乏，经过这次危机，他们也会要求财富管理公司提供更详细的报告及提高数据更新的频率。逐渐地，他们最终选择的产品将是他

13、们能够了解的产品。 高效的投资组合及风险管理危机过后，绝大部分客户认为“高效的投资组合管理”及“高效的风险管理”十分重要。因此，他们日益要求及期望，财富管理公司能够对所建议的配置及产品进行切合他们投资目标及期望的情境分析，并对各种类型的产品进行深入研究，以便他们进一步了解风险。例如，许多富裕客户非常担心股市投资，希望限定下跌风险。同时，他们知道需要分散投资，需要在全球各地，尤其是快速增长的市场进行投资。因此，他们希望风险情境分析能提供参考，以便作出投资决策，使这些决策不仅符合投资目标，而且依旧在较广泛的波动幅度及风险承受能力限制范围内。金融危机过后客户最重视的问题来源：2010年全球财富报告1

14、.9 家族办公室的发展趋势决定因素对家族办公室需求的影响经济增长随着经济的复苏，财富的累积，富裕人士的数量不断增长，成为家族办公室需求增长最主要的动力财产传递财产传递是每代人都要面对的财富传承的问题，随着财富的增加，思想的开放，富裕家族的后代越来越需要专业的机构帮助设计妥善的保险和信托计划进行财富的传递家族事业上市和被兼并是大多数企业的最终归宿，家族企业的上市或者被兼并都会为家族带来相当可观的财富，对家族办公室的需求也相应增加。家族企业管理随着家族企业的扩大，家族人数的增多，企业内部复杂的权利和利益关系需要协调，而这些都不是银行等外部机构可以做到的，家族办公室的作用日益重要家族财富聚集随着家族

15、成员个人财产的增加，将家族所有财产聚集起来进行统一管理就显得尤为必要，一方面能够增强讨价还价的能力压低价格，另一方面可以相互协调减少冲突，出于私密性的考虑家族办公室是最好的选择立场角度家族办公室的独立性和私密性，将会吸引越来越多私人银行的客户转向家族办公室，以确保家族的利益不受侵害 亚洲家族办公室发展趋势预测2008年至2015年宏观经济预测来源：Euromoney 根据存款增长率、GDP增长率、可支配收入增长率和信贷增长率预测家族办公室数量2015年家族办公室数量预测来源：Vpbank2 2.1 家族办公室的模式2.1.1 一般模式 单一家族办公室，即富豪家族单一专属的家族办公室，为其处理投

16、资管理、财务规划、慈善捐赠、信托和相关法律事宜，确保家族财富的永续传承 多家族办公室，服务内容与单一家族办公室相差无几，只是每个多家族办公室要为多个家庭提供服务这种模式始于20世纪70年代中期，主要是由于单一家族办公室希望实现规模经济，因此采取了增加新客户或兼并其他的单一家族办公室等方式。显然，多家族办公室对财富规模的要求也相应降低，财富在1000万至1500万美元之间的家族就可以考虑雇佣多家族办公室。如洛克菲勒家族创立的RockefeUer&CO.为例，它已经从最初只服务于洛克菲勒家族的单一家族办公室发展成为一个拥有广泛客户群体的综合财富管理公司，客户包括来自全球各地的富有个人、家庭、家族办

17、公室和机构投资者。2.1.2 细分模式家族办公室的细分模式来源：EVCA 单成员单一家族办公室这类办公室只为一个家族的一个人服务，一般是家族的创始人，因此对于这样的家族办公室来说，其服务对象会对其决策产生巨大影响，家族创始人经常把家族办公室当做家族的另一块业务。 有限成员单一家族办公室这类办公室为一个家族的多人服务，而且辈分相近。通常是为家族的几个创始者服务，他们也会对家族办公室的决策产生很大的影响。这类的家族办公室更加注重内部的治理，以确保服务对象间的利益均衡。 多代单一家族办公室这类办公室为一个家族中的多代人服务，因此其在资产配置方面会各有侧重，即要为老一代提供现金流，又要为年轻一代提供较

18、长期的投资。 多家族办公室与一般模式的多家族办公室一致。 家族办公室服务家族办公室服务指银行为高净值客户提供的私人银行服务。2.1.3 亚洲独特的模式 亚洲的模式是混合型的，即一个家族办公室由不同的机构组成，每个机构负责家族的一部分事务，这与亚洲家族更加注重私密性是密切相关的亚洲家族办公室的独特模式来源：Vpbank 由于亚洲富裕家族通常仍然在第一代，因此家族的企业占据了大部分家族的财富，而家族办公室一般不能干预家族的事业，因此其管理的财富并不多，有时候仅仅是管理家族企业的分红和多余现金流目前亚洲家族办公室管理的资产来源：Vpbank 随着家族财富传递到后代，家族的资产对家族企业的依赖性越来越

19、小，家族办公室的家族资产的掌控就会越来越大未来亚洲家族办公室管理的资产来源：Vpbank2.2 家族办公室的内部结构2.2.1 家族办公室的所有权结构 对单一家族办公室来说，一般采用有限合伙制或者有限责任制，家族成员作为有限合伙制的LP或者有限责任公司的股东，财富管理人作为有限合伙制的GP或者有限责任公司的管理层 多家族办公室有多种结构，C corporation, S corporation, LLC或者有限合伙制都有，取决于MFO所有者的需要和偏好，家族成员通常不能成为其所有者2.2.2 家族办公室的内部结构 家族办公室通常由管理委员会统一管理，下设投资委员会，教育委员会，审计委员会和客户

20、关系委员会家族办公室组织结构来源：Wharton 家族第一代通常愿意进入管理委员会，而家族后几代渐渐从SFO管理层退出 不同地区、规模、家族代际的SFO组织结构不同，欧洲SFO比美国SFO设置机构数更多，规模大的SFO更多的设置管理委员会和审计委员会，为家族第一代服务的SFO通常设置的机构较少，为家族后几代服务的SFO机构较多不同地区SFO的组织结构来源：Wharton不同规模SFO的组织结构来源：Wharton不同家族代际SFO的组织结构来源：Wharton2.3 家族办公室的服务流程与产品2.3.1 家族办公室的服务流程 建立客户档案理财顾问收集信息以全面了解客户的现有财富，包括客户的所有

21、金融与非金融投资、负债(显性负债与隐性负债)、收入、税收、预期的财富传承等。接下来，将客户的资产分为两类：用于偿还特定负债的资产，应投资于低风险领域；其他资产，可根据客户的风险特征和偏好进行投资。随后，理财顾问通常会利用调查问卷，向客户询问一系列与风险相关的问题，评估客户对风险的容忍度。根据评估结果，理财顾问就可以确定客户对财富管理的一组偏好，如投资委托的类型、应包括或不应包括的投资类型、联系的方式与频率，以及客户的期望等方面。 投资建议与解决方案理财顾问根据客户对眼务的偏好和客户的风险特征，使用资产配置模型(专有模型或非专有模型)，设计出资产配置策略。理财顾问通常会在相关专家的帮助下，制定出

22、客户策略中更具技术性的方面。这样就可以得到一份全面的建议，其中总结了资产配置信息，以及为满足客户需求而推荐的所有财务解决方案。建议中也可以包括情境分析和风险分析。 达成一致与实施理财顾问与客户进行商议，就介绍的解决方案征求客户的意见并最终达成一致。接下来要做的包括建立投资组合，执行相关交易，确保积极的维护。顾问可以使用投资组合跟踪软件，在投资组合偏离了原有的资产配置方案时获得提示。 审查理财顾问持续审查客户的风险特征和服务特征，并定期与客户一起进行正式审查，全面了解客户的资产负债状况，查看相对长期财务目标所取得的进展，并对投资组合进行必要的调整。2.3.2 家族办公室的产品 总计划通过了解客户

23、的全面信息，总结客户的现状、希望达到的目标，分析潜在的风险以及家族办公室需要采取的步骤。总计划样本来源：GenSpring 投资1 现有财务状况分析通过了解客户的信息，将其所有的资产汇总成资产负债表，对资产负债表进行分析，包括三部分：客户的资产负债表，分析资产负债表中隐含的风险并提出建议，财富积累计划现有财务状况分析样本来源：GenSpring2 现有投资状况分析单独看客户的每项资产，对整体的资产配置和单个的投资进行分析，包括四部分：目前各项投资的表现、资产配置的分析、每个细分领域内资产组合的分析、与其他资产组合的比较现有投资状况分析样本来源：GenSpring3 投资计划根据客户现有的财务和

24、投资状况，提出改进后的投资计划，主要包括两部分，一是投资策略陈述，包括投资目标、风险容忍度、流动性要求、投资期限、法律及税务问题等，二是具体的资产配置计划和风险分析投资计划样本来源：GenSpring4 投资监控报告按照新投资计划进行资产配置后，需要进行日常监控并向客户报告，主要包括三部分：目前的资产配置、为配置资产进行的操作、目前的资产表现投资监控报告样本来源：GenSpring 家族治理家族治理报告家族治理也是家族办公室的一项重要工作，通过制定家族治理报告明确整个家族决策的程序和每个家族成员承担的责任。报告主要分三部分：家族成员树、家族会议议程和家族决策过程家族治理报告样本来源：GenSp

25、ring 财产继承财产继承计划家族办公室将在分析原有的财产继承计划基础上进行优化，保证在与原计划目标一致的前提下尽量减少赋税、法律等问题。它主要包括这几部分：财产分配计划、改进的方面、法律文件、家族实体总结和税务分析。财产继承计划样本来源：GenSpring 保险保险计划家族办公室会对家族原有的保险计划进行改进，减少重复保险的资产增加未覆盖的资产，主要包括三部分：财产险计划、寿险计划以及总结保险计划样本来源：GenSpring 教育教育项目计划教育项目是用来向家族下一代传递家族文化和传统，增进家族成员之间的联系，减少潜在冲突的一种方式。教育项目计划主要包括两部分：家族成员教育计划和教育项目介绍

26、教育计划样本来源：GenSpring2.4 家族办公室的资产配置2.4.1 资产配置的要求 对大多数家族来说，减少波动率是衡量一个家族办公室最重要的方面，第二位才是收益率。资产的地域分布虽然在平均重要性上排第三，但是波动大，特别是做房地产生意的家族认为地域分散并不重要。环境和道德上的考虑也是家族比较关心的，说明他们认为投资与他们的信仰一致也是很重要的客户对家族办公室的要求来源：IMD/EVCA2.4.2 资产配置的多元化 在新兴市场国家，一些富裕家族的资产配置往往集中于家族公司所从事的领域，也成为易受经济波动冲击的对象。例如，俄罗斯一些家族的资产主要集中在资源型资产上，在这次经济动荡中，由于原

27、材料价格大幅下跌，导致其财富大幅缩水 中国富裕家族与其他新兴市场国家类似，多数财富大多集中于所经营的产业，特别是家族控制的上市公司。2008年，受中国股市下跌影响，有相当一部分家族基金财富缩水幅度较大。根据胡润百富榜的数据，截止2009年2月10日，2008胡润百富榜排名前20位富裕家族/个人上市公司部分财富缩水幅度最高达到了80% 多元化资产配置的家族在此次金融危机中受到的冲击相对单一配置的家族基金较小。瑞典瓦伦堡家族投资实体银瑞达公司对不同层次、不同行业、不同地域的公司进行分散投资，股价在2008年全年仅下跌20%，远低于成熟市场39.7%的平均跌幅2.4.3 资产配置的总体水平资产配置的

28、总体水平来源：IMD/EVCA2.4.4 资产配置与地区的关系 北美地区股票是北美高净值投资者的首选资产类型，占到总投资的44，同时，北美的高净值投资者对非传统投资工具的兴趣和实际投资额，也远远低于欧洲和亚太地区的高净值投资者。 亚太地区这一地区的高净值投资者的资产配置最为均衡。不动产在该地区投资组合中的占比相对较高，达19。另外，亚太地区高净值投资者的资产中，离岸资产约占28。 欧洲欧洲高净值投资者的投资组合较为多元化，其中股票投资为27，固定收益投资为16。同时，他们配置于不动产的资产在所有地区中占比最高，约为14，其中大部分都直接投资于房地产而非基金的形式。 拉丁美洲拉丁美洲高净值投资者

29、持有的股票较少，只占到总资产的18，而主要投资于各种收益型和风险平衡型产品，如对冲基金和管理型期货等。拉丁美洲高净值投资者的资产中，私募投资约占25，传统的债券约占1/3，主要是美国的离岸债券。欧美家族办公室的资产配置来源：Wharton SFO Research2.4.5 资产配置与管理金额的关系 管理金额较小的（10亿美元以下）家族办公室比管理金额较大的家族办公室在房地产上投资更大的比例。分地区看，美国的小规模家族办公室一般在房地产和principal investment领域投资更多，在对冲基金领域投资较少，而欧洲小规模家族办公室在房地产上投资较多，在Principal investme

30、nt领域投资较少欧美资产配置与管理金额的关系来源：Wharton SFO Research2.4.6 资产配置与代际的关系 在家族不同代际时期，SFO的资产配置基本一致，除了Principal investment。当家族办公室为家族创始人服务时，投资在Principal investment上的比例较高，达到14%，而当财富传到第二、第三代时，这个比例显著下降至9%资产配置与代际的关系来源：Wharton SFO Research2.4.7 资产配置与风险偏好的关系 家族创始者往往偏好高风险，投资于私募股权和风险投资的比例较高，同时希望投资领域与自己的产业相关；后代风险偏好逐渐降低，因此较多的资产投资于公开市场，当家庭成员人数众多时，风险偏好最低，资产配置的安全性要求最高资产配置与风险偏好的关系来源：IMD/EVCA2.4.8 资产配置与家族产业的关系 资产配置很大程度上受家族产业的影响，不仅是因为家族产业能够为家族办公室提供早期的投资机会，而且家族往往认为配置在与家族产业相关领域的资产风险更低2.5 影响家族办公室业绩的因素Wharton在2009年对全球167个单一家族办公室进行了调查，其中50%位于欧洲，44%位于美国，剩余6%位于世界其他地区。为了区分家族办公室业绩的好坏，Wharton把五年回报率6%作为区分标准。高于6%的称为“High Pe