汽车营销试题库9套.docx

1、汽车营销试题库9套 汽车营销试题库9套 一、填空题1、汽车市场调查的内容有：汽车产品调查、顾客调查、销售调查、促销调查、竞争对手调查和汽车市场营销环境调查。2、现代市场营销理论根据企业在市场上的竞争地位不同，把企业分为四种竞争类型：市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场利基者。3、企业产品定价以成本为最低界限，以需求为最高界限。4、汽车市场营销组合中企业可控因素，包括产品价格，分销渠道和促销。5、汽车市场营销的定义是：汽车相关企业或个人通过市场调查和预测顾客需求，把满足其需求的商品流和服务流从制造商引向顾客，从而实现其目标的过程。这一定义的出发点是：顾客。1、市场=人口+购买力+购买欲望。2

2、、汽车营销人员的职业特点是专业化、参谋性和服务性。3、汽车企业的竞争战略有：成本领先战略、差异性战略、集中战略。4、汽车营销的一般方式：批发与零售交易、地区总代理与代购代销 、销售集团与联营销售和 区域性汽车交易市场。 5、汽车营销中介中的中间商是销售渠道公司，中间商包括批发商、零售商。二、选择题1、（A）以下哪一条是销售员基本能力中的核心。 A.劝说能力 B.观察能力 C.应变能力 D.交往能力 2、引起注意；产生兴趣；产生联想；（A）；比较产品；下决心购买是顾客购买心理的六个阶段。 A.激起欲望 B.拜访客户 C.赠送纪念品 D.提供咨询 3、以下属于销售人员必须具备的专业知识的是（D）。

3、 A.用户的相关知识 B.维修检测知识 C.定期保养知识 D.汽车行业的发展前景4、在销售员与顾客沟通过程中，通常讲述与聆听的比率应该是：（A） A.说三分，听七分 B.一半一半 C.听三分，说七分 D.以上都不对 5、影响国际市场营销的社会文化环境不包括（D）。 A.风俗习惯 B.语言文字 C.宗教信仰 D.教育观念 6、汽车营销活动的出发点和立足点是：（A） A.一切以服务为宗旨B.建立汽车销售企业的新形象 C.高效率的实现销售目标 D.满足消费者需求，为企业创造利润 7、 售后服务管理涉及内容不包括（A）。 A.汽车装饰管理B.售后服务网络的规划与管理 C.服务站的建设管理 D.售后服务

4、的信息管理 8、以下属于汽车销售人员必须具备的专业知识是（C）。 A.维修检测知识 B.用户的相关知识 C.汽车行业的发展前景 D.定期保养知识9、国际汽车市场主要表现出的特点是（B）。 A.货车占据国际汽车市场的主导地位B.轿车占据国际汽车市场的主导地位 C.客车占据国际汽车市场的主导地位D.世界汽车出口格局发生了变化 10、甲从一汽车销售公司买了车租给乙开，某天乙将车借给丙从上海开往南京，朋友丁搭乘此车，请问，对该汽车销售公司来说，谁是顾客（C）。 A.甲和乙 B.甲 C.全是 D.都不是 1、汽车营销学研究的方法不包括（C）A.产品法 B.职能法 C.实验法 D.决策法 2、销售员要使市

5、场信息反馈工作（B）。 A.制度化、规范化 B.制度化、经常化 C.规范化、经常化 D.制度化、系统化 3、销售员最基本的职责是（A）。 A.销售商品 B.提供服务 C.收集信息 D.建立形象 4、汽车营销的理念是：（B） A.销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带 B.用适当的方法和技巧，满足顾客的某种需要带来，在满足顾客需要同时获得企业利益 C.建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益 D.保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务 5、为胜任销售工作，销售员应具备的基本条件是（C）。 A.用职业的方法去开拓客户，用公关的方式去接触客户 B.具有丰富的专业知识，其中包括企业知识

6、、产品知识、市场和用户知识C.良好的语言表达能力，使用陈述、提问、倾听及行为语言完成销售 D.善于学习，不断积累经验，总结出适合个人风格销售规律6、就汽车营销来说，（D）能为企业争取更多的客户。 A.完善的功能 B.低廉的价格 C.品牌车型 D.优质服务7、 汽车销售商应该以（A）的名义代理汽车置换、租赁、贷款及牌照拍卖等方面的业务。 A.本销售公司 B.客户 C.汽车制造商 D.车主 8、 商品的售后服务真正目的在于（C）。 A.商品信誉的维护 B.商品资料的提供 C.维系客户 D.销售服务中承诺的履行现代汽车营销的理念是：（B） A.销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带 B用适

7、当的方法和技巧，在满足企业需求的同时，更好地满足客户的需求 C.建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益 D.保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务 10、服务产品的特征一般表现为（C）。 A.有形性 B.可分离性 C.差异性 D.可储存性 三、判断题1 汽车营销观念的正确与否,对汽车 企业的兴衰具有决定性作用。（）2.扩大企业产品的使用功能是销售人员的重要职责。（）3 汽车企业战略是一个集成系统，是由多个系统或战略模块集合而成的，它包括一系列的重要步骤和内容。（）4 两个汽车销售公司互相调拨汽车时，操作时如上家给下家开机动车销售统一发票，下家给直接用户也开机动车销售统一发票。（）5、销

8、售员要把市场信息反馈给企业，这是销售员应承担的职责之一。（） 6、汽车企业的分销目标是以最少的成本提供目标水准的顾客服务。（）7、为了扩大企业产品的市场分额，销售员的任务就是发展潜在顾客。（）8、销售员要把市场信息反馈给企业，这是销售员应承担的职责之一。（）9、从经济角度讲，售后服务是销售的有利保障和补充。（）10、汽车服务就是指汽车的售后服务，即汽车的为维修服务（）1、忠诚的顾客一定是满意的顾客。（）2（）通过网络获得的市场信息属于第一手资料。3、在销售过程中顾客的反对意见可以分为真实性反对意见和非真实性反对意见,两种意见的处理方式不同。（）4、对即将售出的汽车进行PDI检验可有可无。（）5

9、6、销售员要销售汽车，首先要成功的推销自己。（）7、一但企业发生顾客投诉时，必须由当事人与顾客协商解决。（）8、销售员的任务是卖车，进行市场调查是与销售员无关的工作。（）9 汽车综合服务包括售前服务、售中服务、售后服务的全过程。（ ）10与顾客的初次接近的关注焦点不是产品的销售，而应专注在建立关系、缩短人与人之间的距离上，进而有目的的让顾客对你所设计的销售方案留下深刻印象。（）四、问答题1、什么是产品组合？其类型有哪些？答案要点： 产品组合是指一个汽车企业生产和销售的所有汽车产品线和汽车产品品种的组合或搭配。它有广度性组合和深度性组合两种类型。2、汽车营销观念经过了哪四个阶段？ 答：生产中心观

10、念阶段、推销中心观念阶段、市场营销观念阶段、和社会营销观念阶段。3、自然环境对汽车市场营销的影响主要表现是什么？ 答：自然环境是指影响汽车生产和使用的自然因素。包括自然资源状况、生态环境状况以及环境保护等方面。一般来说，自然环境对汽车营销的影响主要表现在以下几个方面：（1） 自然资源的减少将对汽车企业的生产和销售行为构成一个长期的约束条件。（2） 环境污染对汽车的发展提出了新的要求。 （3） 自然气候会对汽车使用时的起动、润滑、冷却、充气效率、制动等性能产生影响，同时对汽车零配件的正常工作和使用寿命也产生直接影响。这就需要根据不同的气候条件，有针对性的开发适应于不同环境特点的汽车。（3） 地理

11、环境与汽车的市场营销。（4） 交通状况与汽车的市场营销。4、简述如何减少在销售过程中顾客异议的方法?答：首先有赖于销售人员营销技能的提高。很多异议是可以通过提前准备得到预防的，通过培训可以对某些出现频率比较高的异议提前进行准备，如性能讲解、特征展示等。其次，出现异议的多少与汽车销售人员的经验和专业能力有关。汽车销售人员由起步阶段的努力对付异议，逐步发展成为预防异议，将异议处理在萌芽阶段，经常性的训练和相互间的交流能够达成这样的目标。最后销售人员对客户购车后所获得利益的强调就变得非常重要。在汽车销售阶段的后期，销售人员如果能够及时总结前面展示过程中顾客可以得到的相关利益，将会对客户的购买决策起到

12、非常关键的作用。5、简述汽车销售人员在汽车展示过程中需要注意的主要问题？答：显示销售人员自我的服务意识和态度；显示寻找顾客需求并满足其需求的热情；显示丰富的专业知识以及业务知识；显示产品的利益和价值，尤其是从外观上不容易看到的价值点；如实告知顾客车辆的实际性能，避免售后服务向如果与被动的局面。 6、什么是汽车市场需求预测？包括哪些内容？答：具体地说，就是根据事物过去和现在的资料，运用一定的科学方法和逻辑推理，对其未来发展趋势进行预计和推测，定性或定量地估计出事物的发展规律，并对此作出评价，以指导或调节人们未来的行动和方向。并为营销决策提供科学依据。车市场需求预测包括产销趋势的中长期预测；产销趋

13、势的短期预测；单品种专题预测。7、试述国际汽车市场的特点及发展趋势？答：（1）轿车占据国际汽车市场的主导地位。 （2）国际汽车市场在多个层次上表现出“三国鼎立”之势。 （3）世界汽车出口格局没有变化。 （4）竞争、兼并、联合的纷争局面日趋明显。 （5）传统汽车生产国在国际汽车市场上的地位正在缓慢下降，而一些发展中国家的地位正在稳步提高。 （6）主要汽车生产国的汽车市场呈现出明显的买方市场特征，市场趋于饱和，需求将以更新需求为主，保有量的增长潜力已经很小。 8、汽车销售员应该具备的基本礼仪有哪些？ 答：汽车销售人员每天要面对许多顾客，顾客对销售人员和企业的第一印象好坏主要取决于销售人员仪表的形象

14、。销售人员的形象给顾客起着直接的视觉影响，是企业的“门脸”，无时无刻不代表着企业的形象。表现为：（1）健康的体魄（2）端庄的仪表（3）文雅的行为郑州市技师学院20172018学年第二学期期末理论试卷（A卷）课程名称：（汽车营销） 适用班级：（17春高级汽修一,二）共72人班级 学号 姓名 分数 一、选择题，不分单选、多选（每空1分，共50分）1.（B）是第一个把小排量涡轮增压发动机市场化的车企，其推出的TSI+DSG组合受到市场追捧，产品一直供不应求。A.福特 B.大众 C.风田 D.本田2. 以下哪个国家生产的汽车以其宽大、悬吊柔软、大扭力、空调效果好的特性，成了安全舒适豪华的代表（B）。A

15、 . 德国 B . 美国 C . 日本 D . 意大利3.红旗轿车最早的车标是（C）A.一面红旗 B.两面红旗 C.三面红旗 D.四面红旗4.奥迪轿车的标志为四个环，代表着（D）A.奥迪轿车开向四面八方 B.奥迪轿车奔驰在四通八达的公路上 C.四种汽车品牌 D.四个公司5. 商务交往中女性佩戴首饰的原则是（C）。A.符合身份，以少为佳 B.同质同色 C.不佩戴珍贵的首饰 D.不佩戴展示性别魅力的首饰6.商务礼仪的站姿要点中，所谓“一平、二直、三高”中的“一平”是指（C）。A.眼光平视，腿要平行 B.头平要能顶书不掉，两脚平行C.头平正，双肩平，两眼平视 D.后脑勺、背部、脚后跟在一个垂直面7.

16、在商务礼仪的坐姿礼仪中，落座后，女士腿的姿势可以是（A）A. 两腿可以并拢平行斜放一侧，双手叠放在左腿或右腿上B两腿张开，双脚平行，脚后跟收缩到椅子下面C.左腿架到右腿膝盖上，右小腿与地面垂直D.两腿分开，不超肩宽，两脚平行8.对索取名片的方法描述正确的有（ABCD）A.交易法：首先递送名片 B.激将法：递送时说能否交换一下名片C.联络法：“如何与您联系？” D.谦恭法：对长辈或高职务“希望以后多多指教，请问如何联系您？”9.名片使用三不准（ABD）A.名片不得随意涂改 B.名片不准提供两个以上头衔C.不用特殊材质做名片 D.名片不印多个联系方式10.在汽车销售4S店中，前台工作人员将电话摆放

17、得正确位置是（A）A. 纵向摆放在桌子的右前方 B. 纵向摆放在桌子的左前方C. 横向摆放在桌子的右前方 D. 横向摆放在桌子的左前方11. 在汽车销售4S店接听电话时，当听到对方的谈话很长时，应（C）。A.同时开始做别的工作 B.保持沉默 C.必须有所反应，如使用“是的、好的”等来表示你在听 D.打断对方12. 接听电话时，如果突然掉线，正确的处理方式是（C ）A.等待对方再次打来 B.去忙别的事 C.主动回拨给对方 D.让别人来等着接电话13.打电话时，对方无人接听，进行电话留言时不恰当的留言信息是（D ）。A.留下自己的姓名和联系电话 B.说明自己要联系的人C.简要说明致电的原因 D.埋

18、怨为什么没人接听电话14.校园车站一般可以举办的内容是（ABC）。A.车辆静态展示 B.试乘试驾 C.发放宣传广告 D.车模展示15.下列哪些不属于汽车商务活动（B）A.车展 B.车友聚会 C.新车发布会 D.新车品鉴会16.扮演神秘顾客最重要的是（C）A.表演力 B.自信心 C.观察力 D.沟通能力17.神秘顾客事先要经过培训，入店检测时最需要注意（ABCDE ）部分A.清洁度 B.客户服务 C.产品摆放和库存 D.可能导致危害的因素 E.质量控制18.对于走进4S店的客户，不一定都是潜在客户，其表现大约在（A ）三个方面。A.言谈与行动不同，没有明确好恶，直接问价B.眼神的不同，没有明确好

19、恶，直接问价C. 眼神不同，言谈与行动不同，直接问价D. 言谈与行动不同，眼神不同，没有明确好恶， 19.心理学家讲顾客从心里大体划分为（C）种类型。A.7 B.8 C.9 D.1020.异常敏感、容易反悔；情绪不稳定，易于激动属于（D）心理类型A.虚弱型 B.怀疑型 C.顽固型 D.神经质型21.不愿意购买日系车的可能的主要的顾客心理因素有（A ）A民族主义情绪 B认为车皮比较薄 C外观不好看 D性价比不高22.汽车消费者注重车型外观、配置的时尚和新颖，该类消费者购买动机属于（B ）A求实 B求新 C求美 D求利23.“李先生，现在你只花几分钟功夫就可以换取牌照与办妥过户手续，再过半个钟头你

20、就可以把车开走了，如果你现在要办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一点可以在最短的时间内办好。”以上运用了（B）方法。A.选择成交法 B.假定成交法 C.请求成交法 D.保证成交法24.女性顾客购车动机特点是（ACD）A感情色彩浓 B动机形成迅速果断 C受外界影响大 D主动性强25.中老年人购车特点（BCD ）A追求时代潮流、冲动 B强调安全性 C购车理智 D追求舒适安全26. 青年人购车特点（ABD ）A突出个性 B追求时代潮流 C追求良好的服务 D冲动27.当顾客说“我随便看看”的时候，我们应该（ABC）A不要跟随顾客，让他自己去看 B首先要尽量消除顾客的戒备心理C抓住顾客注意力病与顾客

21、互动交流 D不管顾客反应，该说啥就说啥28.引导顾客体验货品时应该做到（ABC ）A要自信地给出顾客体验理由 B如顾客不愿体验也不要轻易放弃 C引导体验可以配合肢体引导 D只要建议体验就不达目的誓不罢休29. 遇到闲逛客出现的时候，我们可以（ D ）A.一定要将闲逛客说得心服口服 B.将闲逛客支开就好C.不要在闲逛客身上花费过多时间D.不要激怒顾客30.遇到顾客说“你们卖东西的时候说得好听，哪有不自己说自己好的”的时候，我们可以（BCD ）A.反正说了他也不信，就不必理睬他 B.给他介绍我们产品的优点C.应该理解顾客这种顾虑 D.通过举例方式帮助顾客树立信心31.顾客说我要考虑、商量的时候，我

22、们可以（ACD）A.告诉顾客可以考虑好后再来 B.这么好的东西不需要考虑了C.提问了解顾客犹豫的原因 D.针对原因提供针对性的解决方案32.顾客说东西不错，但要等朋友来帮自己看看之后再作决定时，可以（BC）A.给顾客施加压力说以后可能没货了 B.了解顾客不能现在决定的原因C.了解顾客心情并给出解决方法 D.尽量这次就搞定而不要等到下次了33.判断一个顾客是否会成为你的潜在顾客，一般来说他需要具备“MAN”三要素，其中的“M”是指（A）A.金钱 B.决定权 C.需求 D.人口34.一般来说，销售顾问在进行推销工作时，最好采用（B）A.封闭式提问法 B.开放式提问法 C.积极提问法 D.正式提问法

23、35.（B ）是指在正式沟通渠道以外进行的信息传递与交流A. 正式沟通 B. 非正式沟通 C.平行沟通 D.上下沟通36.初次来展厅的顾客在自由参观时，销售顾问应与顾客保持（D ）米左右的距离。A.2 B.3 C.4 D.537.我们通常把顾客级别分为A、B、C、D，四个级别，其中A级代表（C ）A.品牌、车型、价格、交货期等都已经确定的，一般一周内就能够付款、订车的；B. 品牌、车型、价格、交货期等 因素中部分确定的，一般情况下个月可以决定付款、订车的；C.已经交纳购车订金的； D.已有购车欲望，但至少一个月以上才能付款订车的。38.汽车销售人员访问前的准备工作需要做（ACD ）A.销售工具

24、的准备 B.车辆准备 C.心理准备 D.形象准备39.在展会上，主动出击寻找有效顾客的方法有（ABC ）A.填写问卷调查 B.借故索要名片或联系方式 C.送赠品留信息 D.硬塞资料和单位电话40.开始登门访问，与潜在顾客开始面对面的交谈，这属于汽车人员促销的基本程序中的（A）A.接近 B.介绍 C.克服障碍 D.达成交易41.产品介绍中FAB方法是指围绕产品的哪三个方面介绍？（ACD ）A.特征 B.价格 C.优点 D.利益42.汽车销售人员在汽车展示过程中，需要注意（D ）这四个方面A.显示寻找客户寻求满足其需求的激情，显示丰富的专业知识以及业务知识，显示销售人员的亲和力，显示产品利益和价值

25、B. 显示销售人员的亲和力，显示自我的服务意识和态度，显示丰富的专业知识和业务知识，显示产品利益和价值C. 显示寻找客户寻求满足其需求的激情，显示销售人员的亲和力，显示自我的服务意识和态度，显示丰富的专业知识以及业务知识 D. 显示自我的服务意识和态度，显示寻找客户寻求满足其需求的激情，显示丰富的专业知识以及业务知识，显示产品利益和价值 43.对客户现场介绍汽车整车的技巧包括（ABCD ）A.资料准备 B.成功开场 C.灵活运用车辆说明 D.请客户试车44.销售顾问与客户进行有效沟通应做到（ABCD ）A.自信 B.体谅对方 C.适当做出提示 D.善用询问与提示45.下列是试驾过程中需要设计的

26、过程：（ABCD ）A.直线提速 B.连续过弯 C.紧急制动 D.发动机怠速运转46.试驾过程中销售人员需要注意（ACD ）A.安全 B.油耗 C.话术 D.随车人员的问题47.处理异议的基本步骤是（ABCD ）A.测定异议 B.理解异议 C.求证异议 D.处理异议48.处理异议时必须避免（ABCD ）A.争辩 B.放任 C.悲观哀求 D.前后不一49.解决竞争对手导致的异议，采用的策略有（ABCD ）A.赞扬竞争对手 B.通俗讲解性价比 C.定位 D.让步50.关于客户投诉说法不正确的是（C ）A.客户投诉可以使企业服务更完善 B.客户投诉是创新的源泉 C.客户投诉是绝对可以避免的 D.客户

27、投诉有善意和恶意二、判断题（每题2分，共26分）1.植入式汽车广告目前成为很多欧美大片的组成元素。（ ）2.意大利有“世界跑车之乡“的美誉。（）3.日本最大的汽车公司是丰田汽车公司。（）4.自信心是一个人必备的良好心理素质。（）5.商务礼仪的首要问题是要分清尊卑。（）6.在4S店接电话时如有急事需要对方等待，可以要求对方下次再打。（）7.在即将下班时拨打电话也比较合适。（）8.车友自驾游活动通常不是汽车4S店的业务。（）9.神秘顾客的产生是因为常态化下对真实服务质量考核的需求。（ ）10.神秘顾客调查的第一重点是考察现场汽车销售人员“产品知识“。（）11.思想和情感沟通起来是比较简单，信息是不

28、太容易沟通的。（）12.人数较多的同一家庭来店时可以由3个以上销售人员接待。（）13.试乘试驾SUV车型可选择有坡道坑洼的线路，轿车选择舒适安静的路段。（）三、问答题（每题12分，共24分）1.接听和拨打电话需要注意和准备哪些事项？2.试乘试驾流程和需要注意的事项。班级 姓名 学号_密封线 汽车营销期末考试试题 题号一二三四五总分得分( 提示：本考试试卷共五大题， 6页，满分为100分。考试时间为90分钟 )得分评卷人一、 选择题（本题共15题，共30分）1、销售完成后的服务及售后服务，它主要包括 （ ）。A、产品的安装、调试、维修、保养B、人员培训、技术咨询C、车辆装饰和零配件的供应D、各种

29、办证或许诺的兑现等2、福特汽车根据消费者需求的变化推出了不同型号、不同颜色的汽车，重新打开了销路，这种做法体现的是（ ）。A、产品观念 B、市场营销观念 C、社会营销观念 D、推销观念3、汽车经销企业的所经销的商品是：（ ）。A、汽车 B、汽车实体产品服务 C、服务 D、好的经营理念4、机动车行驶证上没有的信息是（ ）。A、发动机号码 B、车牌号码 C、车辆照片 D、车主身份证号码5、汽车的爬坡能力反映了汽车的（ ）。A、稳定性 B、平顺性 C、安全性 D、动力性6、汽车的（ ）通常又被称为汽车的乘坐舒适性。A、稳定性 B、平顺性 C、安全性 D、车身及空间评价7、让顾客进行试乘试驾，目的是（ ）。A、提高顾客的体验价值B、提高顾客的期望价值C、提高顾客的使用价值D、提高汽车的实际价值8、对汽车产品进行介绍时，正确采用六方位法介绍的是（ ）。A、必须按照顺序进行 B、对每一个顾客都要全面的对车型进行介绍C、根据顾客的实际情况，选择方位和准备介绍的内容 D、针对顾客的疑问随问随答9、从原则上讲，汽车综合服务必须以（ ）为导向。 A、效率 B、利润