银行金融业务营销话术.docx

1、银行金融业务营销话术附件5:代理金融业务营销话术使用提示:具体使用中须按客户需求原则进行销售,杜绝欺骗性销售,并及时结合监管部门要求变化,对话术进行适当调整,回避合规风险,确保合规销售。话术一 大堂常用话术话术1:(发现客户活期账上有大额存款)大堂经理:*先生/女士(大叔、大娘),您好！您这么大一笔钱存活期太可惜了,很不划算,怎么不存定期呢。客 户:没事,我不在乎那么一点利息,存定期不方便。大堂经理:我们这里的理财产品很方便哦,无固定期限,流动性高,而且预期收益率大,收益率高于活期存款利率高3倍多。客 户:就是不？大堂经理:要不耽搁您几分钟时间,我来给您详细解释下把。客 户:哪您简单说下把。大

2、堂经理:带进大客户室,拿出鑫鑫向荣B折页,给客户介绍。客 户:我觉的您们行的产品收益太低了,不如XX银行。大堂经理:我理解您的想法,因为就好像买东西一样,都喜欢“货比三家”不？但就是,我们选择一款理财产品,收益的高低并不就是衡量的产品好坏唯一因素。我们应该从您的实际情况出发,选择无论就是风险、收益还就是流动性都适合您的产品,常言说的好,“高风险高收益啊”!您说呢？客 户:您们的理财产品保本不？大堂经理:(如果就是保本的产品我们就直接在产品说明书将保本的承诺给客户标出来),如果不保本的产品:任何投资都就是有风险的,不保本并不表示一定会亏本,风险与收益就是对等的。客 户:理财产品没有活期方便,有时

3、要急用的话还不能马上支取？大堂经理:我们邮银推出的理财产品,灵活、支取方便,预期收益还高于定期利率,适合短期内的资金周转,只要在交易日提前一天到柜台办理,第二天即可到账,不影响资金运作。要急用的话我们也有当日赎回当日到帐的产品,一点都不会耽误您用钱。像我行推出的就比较适合您。客 户:我还就是回去与家人商量一下吧？大堂经理:没关系,您可以与家人商量一下,需要的时候再通知我。这一期理财产品的发行量较少,您要抓紧时间,迟一点的话可能买不到。这就是我的名片,以后有什么消息及时通知您。 话术2:(存定期客户) 大堂经理:*先生/女士(大叔、大娘),请问您需要办理什么业务呢？ 客 户:存个定期 大堂经理:

4、请问您存多久呢？麻烦您先填下单子 客 户:存三年 大堂经理:大叔,您为什么打算把这5万元钱存三年定期呢？ 客 户:可以赚点利息啊。 大堂经理:但就是大叔您知道不？随着物价的上涨,存定期也有风险,存定期也会贬值的呢？ 客 户:那如何才好呢？大堂经理:您可以购买我们代销的分红型保险。客 户:保险算了,算了,都就是骗人的。大堂经理:*先生/女士(大叔、大娘),我不知道保险就是如何骗人的,我只知道512汶川地震,420庐山地震发生后,MH370失联后,那些购买了分红型保险的人,可以得到两倍或三倍的赔款,而那些存银行定期的人,拿回的只就是本金与一点点利息。下一秒会发生什么,我们真的不知道,您说呢？客 户

5、:这倒就是实话,您说说瞧您们的产品。大堂经理:介绍目前正在销售的保险产品。话术3:(社保客户)大堂经理:*先生/女士(大叔、大娘),您取社保哇？客 户:就是啊。大堂经理:哪您先在取款单这里签个字。客 户:要的。大堂经理:*先生/女士(大叔、大娘),一瞧您就不就是靠社保过日子的人啊,您瞧您每个月来取社保,排队排半天,我们有个产品,省去您很多事情,一年后来取,利息比一年定期还高很多。客 户:说来听听。大堂经理:(介绍基金定投)。话术4:(补登折客户)客 户:我要补登一下,瞧我的账到了？大堂经理:那我帮您打印存折吧。对了,您的退休金一般都不用的吧？/您的工资每个月都有结余在存折里吧？客 户:就是啊。

6、大堂经理:可以问一下,您的退休金/工资为什么只存在活期不？这样会使您的资金收益得不到保障。客 户:没什么,活期灵活点嘛,而且也不太在意利息。大堂经理:银行存款就是一种比较传统的储蓄方式,但它的收益性却不高,现在物价上涨这么快,长期存在活期其实就就是在降低您的购买力。现在市场经济这么发达,很多金融产品就是非常成熟的了,有种就比较适合您,它跟活期一样灵活,负担不大,而且有长期收益,风险系数还比较低呢。客 户:就是不,就是什么产品呢？大堂经理:这款产品就是基金定投,它跟零存整取就是一样的,只需要您每月从退休金中花一小笔钱定额购买基金产品,负担不大。它主要以下的优点:1、定期投资、积少成多;2、不用考

7、虑投资时点;3、平均投资、分散风险;4、复利效果,长期可观。每个月只要几百元,复利累计下来的收益就是非常可观的,非常适合您购买。话术5:(保险满期客户)客 户:我就是去银行存钱怎么变成保险了？大堂经理:您在银行不止能买到保险,还可以买到基金、股票,同时这款产品就是国家允许并且也只能在银行才能买到的。而且您现在去银行仍然会买到各家公司的保障产品。存款、保险、股票、基金都就是理财的一部分,您当初也就是到银行理财,银行人员给您提供这款产品也就是根据您的情况为您推荐这个产品,为了让您的资金能够更加合理地得到安排为了让您理财。客 户:当时购买的时候业务员介绍说产品好,收益比银行利息高,上不封顶,现在钱太

8、少了,谁还会再相信您们！大堂经理:这就是一份保险,与银行存款就是不能做同类比较的。产品的侧重点完全不同,没有横向可比性。(如客户继续追问,可参照以下内容解答)保险与银行存款就是两种不同性质的金融产品,分红保险使您在获得保障的同时还可以获得一定的收益,这也就是目前分红保险成为很多客户首选保险产品的原因之一,因为它具有满期返还的功能,还有一定的固定收益,风险性相对于股票或基金投资要小很多,相对于银行储蓄来说它又具备了保障性质,公司当年可分配盈余的70%的比例在投保人与公司股东间进行分配。红利分配的公平性就是有保障的,每年的红利分配方案都要接受外部审计并且向保监会备案,请您放心。 话术6:(保险营销

9、)客 户:买保险不如银行存款。大堂经理:从某种角度讲,保险可以保证银行存款的安稳。如果您的钱全在银行,一旦出现风险,需要现金时,您只会不断地向外拿;但如果既有银行存款,又有保险,一旦发生风险,就可以银行的钱不取,由保险公司来支付。客 户:银行利息就是固定的,而这个分红不确定！大堂经理:不确定才能抵御利率波动,带来更多惊喜。分红固定的话,将来银行升息就不合适也不划算了,您说就是吧？客 户:保障只有身故才有,生存时享受不到大堂经理:从我们的保险责任中能够瞧出导致身故的原因并不常见,但一旦发生意外,将会给家庭带来沉重的打击,因此这里更体现一种责任、一种准备,就像我们的后备胎一样。而且一旦确诊患癌症,

10、只需医院提供病理诊断证明,附加的防癌金就可及时给付,让我们安心治疗,以后的防癌费用免缴,满期时收益一分都不会少。客 户:哪可以考虑。大堂经理:好的,您考虑下,下次过来我为您办理一份吧。话术二 外拓常用话术话术1:“您好,我叫,就是邮储银行支行(营业所)的客户经理,很高兴见到您。我行为像您这样的老板量身订制了一些金融产品与服务,作为一名邮储的客户经理,希望帮助您实现最大化现金流,省下时间,增加收益,我希望可以花几分钟的时间向您详细介绍一下！”话术2:“您好,我叫,就是邮储银行支行(营业所)的客户经理,很高兴见到您,我这次来就是为了给贵公司提供金融服务,对您们非常有帮助,麻烦您安排一下我与您老板的

11、联系,我希望可以花几分钟的时间向她详细介绍一下。”话术3:“您好,我叫,就是邮储银行支行(营业所)的客户经理,很高兴见到您。我这次来就是因为我行最近在做一项客户满意度调查,希望您能帮助我们进一步改进我们的服务工作。”话术4:“您好,我叫,就是邮储银行支行(营业所)的客户经理,很高兴见到您。请问您知道我们支行(营业所)不？我们网点最近才开业,距离您的店铺(家)挺近的,希望您有空能够过来瞧瞧我们的新网点,体验一下我们的服务。”话术5:“您好,我叫,就是邮储银行支行(营业所)的客户经理,很高兴见到您。我行与您所在的社区将于月日上午/下午合作举办一场理财会座谈会节日活动,届时希望您能够抽空过来参加。”

12、话术6:“您好,我叫,就是邮储银行支行(营业所)的客户经理,很高兴见到您。我听说贵公司现在规模挺大的,员工人数也越来越多,但还就是以现金方式发放工资,我这次过来就就是向您推荐我行的代收付业务,为您的资金提供安全、便捷的服务。话术7:“您好,我叫,就是邮储银行支行(营业所)的客户经理,很高兴见到您。非常感谢您前几天到我行办理业务,我听柜员大堂经理理财经理说,您当时办理业务时比较匆忙,但对我行的理财产品很想了解一番,所以我今天特意登门造访,希望能给您带来帮助,不知道您现在有空不？”话术8:“您好,我叫,就是邮储银行支行(营业所)的客户经理,很高兴见到您。最近您都没再来我行办理业务了,不知道就是不就

13、是我们哪里服务不到位的？希望您能告诉我们,我们一定加以改进。”话术9:“您好,我叫,就是邮储银行支行(营业所)的客户经理,很高兴见到您。首先非常感谢您对我行一直以来的信任与支持,我这次到访就是想通知您,您已经达到了我行金卡贵宾客户的条件,可以到我行办理贵宾卡,享受更多优惠与服务,最近总瞧不见您到我行办理业务,也联系不上您,不知道您什么时候有空能够来网点办理下呢？话术10:“您好,我叫,就是邮储银行支行(营业所)的客户经理,很高兴见到您。前几日我来过您的店铺,当时您特别忙,生意特别好,但就是我也发现您这里特别缺零钱,也没配设备刷卡。正好今天我与我的朋友路过就进来吃一顿饭,瞧您有空,就跟您毛遂自荐

14、下,我们银行网点离您的店铺挺近的,需要零钱可以到我们那儿换,我行还能为您办理一部商易通,这样您这里就可以刷卡收款了。”话术11:“老板,您好！我就是邮储银行支行(营业所)的客户经理,上次来您店里与您聊过的。您提到,我专门整理了一些资料,想送过来给您参考。您瞧您今天下午有空不？”话术12:“老板,您好！我就是邮储银行支行(营业所)的客户经理,上周来您店里跟您提到的问题,针对您的情况我专门整理了一些资料,相信对您有帮助。您瞧您今天下午还就是明天一早方便过来一下？我想当面给您介绍一下。”话术13:“阿姨,您好！我就是邮储银行支行(营业所)的客户经理,我们网点不仅能为客户提供储蓄服务还能缴水电费,非常

15、方便。现在我们在做网点服务升级,这就是我们的贵宾体验卡,我可以给您一张,欢迎您来体验。”话术14:“阿姨,您好！我就是邮储银行支行(营业所)的客户经理,上周咱们在小区做活动时见过的。最近我们网点在做服务升级的活动,您可以凭上次给您的贵宾体验卡免费体验,我们还为您准备了精美小礼品。您瞧您就是今天下午还就是明天上午有时间能过来下？”话术15:“经理,您好！我瞧您给员工发工资还就是在用现金,麻烦又不安全,推荐您使用我行的代发工资业务。第一上账免收代发手续费,第二公司员工工资的财务支出清晰明了,便于管理,第三避免公司与员工双方支取、携带大笔现金的潜在危险,这样既为您管理公司省时省力,又为您的公司与员工

16、提供安全保障,您瞧怎么样？话术16:“先生/女士,您好！向您推荐一下我行的代缴费业务,办理了代缴业务以后,只要您账户有钱,就可以实现自动缴费,您就不用再担心自己因为忙碌而遇到这些生活中的细小问题。我现在就帮您申请开通吧！”话术17:“老板,我瞧您经常到网点给生意伙伴汇款,花时间又不安全,向您推荐我行的商易通。有了商易通,您就可以在家轻轻松松实现打款、收款,省去到银行与在网点排队的麻烦,而且转账收费手续费比网点更优惠,能省不少钱,商易通机具您还可以把它当作电话使用,非常适合您,办理手续非常简便,现在我就为您申请一台吧！”话术18:XX先生/女士,您好！我就是邮政XX网点的外拓经理(支行长)XX。

17、我行商易通终端能够绑定您的邮储绿卡,无需携带大量现金,实现足不出户就可办理转账业务,查询余额,交易时间不受银行营业时间限制,安全,快捷,针对特定客户我们还实行手续费优惠政策,非常适合您这样的客户。目前在本网点开通不需要任何费用,还将您的绿卡免费升级为VIP,您要开通一部不？话术19:上门走访基本话术:邮政:您好！我就是蒲江邮政XX支局的,请问您就是不就是XXX？客户:就是的,有什么事、邮政:(送上小礼品)我们邮政正在搞客户回访活动,主要想了解一下您对我们邮政服务(人员、设施、环境)满不满意,有没有好的意见与见意。 客户:A-好、满意、 B-不满意、有意见、邮政:A-感谢您的支持,现在我们的利息

18、上调了10%,每个月10号还在卖国债(3年5%、5年5、4%),每个星期还有理财产品卖,年收益率5%左右(都就是债券型的,可视为0风险),还可以处理电子眼违章与买汽车保险、与客户拉下家长,从中了解客户一些个人基本信息与业务信息。B-根据客户不满意或有意见的问题对应进行解释、答复或承诺,再接着A进行询问。话术20:代发工资异议类型及处理: 异议1:我们厂很小,发现金就行了。 答:这一带的工厂都跟您的规模差不多,她们起初也就是这样认为的,但就是当她们真正了解了代发工资给她们带来的便利以后就慢慢改观了。正因为规模不就是特别大,您办理起来更简单,只要您(或您的老板)抽个时间到我们网点开个户,把员工的身

19、份证复印件提供给我们,接下来的大部分工作就交给我们就行了。我简单总结了一下代发工资的三点好处,我现在给您介绍一下吧。 异议2:给您们代发工资有什么好处？ 第一,不用为发工资找散钱,花时间发放工资;第二,有效避免员工现金存放风险与遭遇假币风险;第三,员工不用再拿着现金一个个去邮局汇款,直接打电话都可以转账回家;等等等等,总之就是省时、省力、省心！对公司好,对员工也好！ 异议3:您们要收多少钱手续费？ 答:在其她银行,像中行就是5元/笔,建行等等大部分就是收3元/笔,而只有我们目前就是免手续费的！ 异议4:我们有一些员工素质太低,不会用卡,拿现金实在些。 答:您提的这个问题确实存在还比较普遍,换了

20、其她银行,还真没办法解决。但就是您放心,您这个问题邮政帮您搞定。因为我们邮政的客户本来大部分就就是当地人,而且我们的大堂经理还可以教她们怎样用银行卡,真的不会用卡的,会帮她们填单,告诉她们到哪里排队。 异议5:我也想给银行代发工资,但我们的员工不愿意。 答:没错,我们也对前来我们网点办业务的一些工厂员工作了调查,总结出几个结论:第一,有些单位代发工资就是发到其她银行的卡里,她们还要取出来再去邮局汇款,很不方便,但就是,您想想如果就是直接把钱存到邮政卡里,她直接打电话转账或者到柜员机转账就行了,还不用填单,排队,您说她们愿不愿意？第二,她们就是怕发的工资金额会少,但就是我们有个短信通知服务,什么

21、时候发了多少钱都有短信通知她们,这个问题也就不存在了。第三,她们怕去柜员机取出的钱会有假币,这个好解决,她们可以去柜台领取,万无一失,如果您还不放心的话,可以由我们来告诉她们发工资到卡里的好处,现场教她们识别假币,解决她们的疑虑。话术三 理财产品营销话术产品名称:理财产品。适合对象:23至60岁客户有投资需求的客户。适合场合:等候区、高柜。产品卖点:因理财产品比较丰富,产品各有特点,请根据不同产品的特点,向客户提示产品的不同卖点。销售工具:产品宣传折页。销售说明:理财产品的销售必须由具有个人理财业务从业资格的员工进行,且不得向客户推介超过其风险承受能力级别的理财产品。销售过程中要注意向客户提示

22、风险。营销话术:异议类型及处理: 异议1:我觉的您们行的产品收益太低了,不如XX银行理财经理:我理解您的想法,因为就好像买东西一样,都喜欢“货比三家”不？但就是,我们选择一款理财产品,收益的高低并不就是衡量的产品好坏唯一因素。我们应该从您的实际情况出发,选择无论就是风险、收益还就是流动性都适合您的产品,常言说的好,“高风险高收益啊”!您说呢？异议2:您们的理财产品保本不？理财经理:(如果就是保本的产品我们就直接在产品说明书将保本的承诺给客户标出来),如果不保本的产品:任何投资都就是有风险的,不保本并不表示一定会亏本,风险与收益就是对等的。异议3:理财产品与通知存款哪个收益比较好又稳定？理财经理

23、:理财产品可以最大限度地提升您的资金使用效率,在银行活期存款,资金使用的“空挡期”,我们的理财产品可以享受通知存款存款利率,持有时间不同,收益档次不同,可以及时买进,使资金实现投资效益最大化,与此同时,办理一张借记卡,有闲钱就可存进,在先期购买产品达到5万购买起点后,可以不受资金额度的限制,这样就可以充分实现闲钱理财的目的。异议4:理财产品没有活期方便,有时要急用的话还不能马上支取？理财经理:我们邮银推出的理财产品,灵活、支取方便,预期收益还高于定期利率,适合短期内的资金周转,只要在交易日提前一天到柜台办理,第二天即可到账,不影响资金运作。要急用的话我们也有当日赎回当日到帐的产品,一点都不会耽

24、误您用钱。像我行推出的就比较适合您。异议5:理财产品有风险,还不如存一天或七天通知存款好。理财经理:就是,您说的也有道理。但就是,理财产品固然有风险,但都属于低风险。这些都主要投资于中央央票、国债之类的。存一天或七天的存款没这些产品灵活,您可以瞧一下,七天利率才多少呀,而且就是固定的,如果不到七天的话算活期利率的,理财产品就不一样了,像我行正在热销中的鑫鑫向荣产品就比较适合您了,它就是每七天为一个档次,每个档次的收益率都不一样,随着您的天数越长它的收益就越高,这就是产品的说明书。异议6:我还就是回去与家人商量一下吧？理财经理:没关系,您可以与家人商量一下,需要的时候再通知我。这一期理财产品的发

25、行量较少,您要抓紧时间,迟一点的话可能买不到。这就是我的名片,以后有什么消息及时通知您。情景一:高柜发现客户活期账户有大额存款A、发现客户 高柜柜员:客户活期账户有大额存款没有用。B、建立信任(高柜柜员通过为客户提供优质服务,拉近距离)C、激发需求 高柜柜员:您好！您这笔钱存了好久了,现在活期利息那么低,存活期太可惜了,很不划算,怎么不存定期呢。 客 户:没事,我不在乎那么一点利息,存定期不方便。 高柜柜员:我们这里的理财产品很方便哦,无固定期限,流动性高,而且预期收益率大,收益率高于活期存款利率高3倍多。 客 户:就是不？ 高柜柜员:就是的,让我们工作人员向您详细解释下吧。 客 户:可以啊。

26、(转D) OR 算了,下次再说吧。 柜 员:好的,没有关系。如果有空的话可以与我们的工作人员详细了解(内部呼叫大堂,不放过最后一次接触机会,如果用户表示不耐烦就暂时放弃,下次过来办业务再宣传),这就是我行的理财服务电话,如果您有任何理财方面的需求都可以打电话联系,欢迎您再来办理业务,再见！D、产品展示理财经理:老板,请喝茶。 您活期的资金都就是生意要周转的吧？ 客 户:就是的。理财经理:您这钱一直存活期,从理财规划的角度瞧太可惜了,现在很多客户都将用不到的存款转为理财产品,既比同期存款利率高,且随持有时间递增,而且理财产品比定期灵活。这次我们的理财产品鑫鑫向荣的宣传单理财经理:同时这产品无固定

27、期限要用随时可以赎回,而且还不用手续费呢？这产品就是越早投入越早产生越多收益,可以用这笔收益带家人出去玩玩您说就是吧？我帮您拿份单填一下。情景二:客户在大堂关注行长推荐榜与理财产品相关内容A、发现客户大堂经理(主动问候):您好！我就是网点大堂经理。这就是我的名片,刚刚我瞧到您在关注我们网点的理财产品,我能为您详细介绍一下不？客 户:没有,我只就是随便瞧瞧。大堂经理:呵呵,没关系的,您现在可以了解下,这样可以帮助您配置资产,取得更大的收益,具体情况请到贵宾室我们的理财经理会为您做详细的介绍。客 户:哦,那好吧。 B、建立信任客 户:您们的理财产品具体就是怎样的,哪种收益较高？理财经理:根据资产与

28、资金运用情况,每个人都会有不同的选择以达到利益最大化,我们这边的理财产品有日日升、月月升、鑫鑫向荣等,日日升每日结息,月月升每月结息。客 户:哦,这样,我要做生意,资产流动性较大。理财经理:根据您的资金情况,我建议您可以选择日日升,这样既保证了您的资产流动性,又可以取得比传统业务更高的收益。 C、激发需求客 户:我没有投资过这样的产品,不知道效益与流动怎样,就担心资金被限。理财经理:刚刚说的日日升产品就就是根据您这样的做生意的需求所设定的,如果您需要急用资金时可以随时兑现,不会影响到您的资金流转,当您不用的资金的时候,投资日日升又可以给您带来不小的收益,何乐而不为呢？D、产品展示客 户:您说的

29、这么好,您们有没有产品说明书什么的,我想具体再了解一下。理财经理:有的,您瞧,这就是日日升的产品介绍,在我们邮政官方网站上也有公示的客 户:哦,那好吧,先投资一小部分试下也行。理财经理:好的,下次有闲置的资金可以投资长期的理财产品,收益会更丰厚,这就是我的名片,如果您有任何关于理财产品的问题,您都可以打电话给我,若下次有新的理财产品我们会及时以短信的方式通知您的,很高兴为您服务。情景三:客户在贵宾室办理业务推荐A、发现客户 对贵宾室办理的客户,网点主要通过查瞧交易流水或者客户信息表发现。B、建立信任(通过服务,拉近距离)C、激发需求 理财经理或支行长:老板,最近生意很忙吧？客 户: 还行！理财

30、经理或支行长:我瞧您最近资金回流比较多哦,怎么账户那么多钱也不考虑一下理财产品呢？客 户:您还真就是提醒我了。但我这就是流动资金,理财产品不方便啊,又有风险。理财经理或支行长:不会麻烦,只要有身份证就可以了。而且我行推出的就是低风险理财产品,信誉度较高,很多像您这样的客户都买过,受到不少客户的欢迎呢。客 户:就是不？D、产品展示 理财经理或支行长:就是啊,我不会忽悠您的,您就是我们的贵宾客户啊,这就是我们的产品说明书,您瞧瞧就清楚了。理财经理或支行长:根据您存款天数来计算,年化收益率期限较短,这种产品就是很灵活的存一天算一天的收益,不会影响您的资金周转问题。这个您不用担心这种产品有1至90天不

31、等的期限。客 户: 那就拿5万元先试试吧。话术四 基金定投产品营销话术产品名称:基金定投。适合对象:18至50岁的客户。适合场合:高柜、等候区、网银体验区。产品卖点:小额扣款、投资门槛低(300元);长期收益、适度回报;周期灵活、可按日周月扣款。销售工具:宣传折页、养老及亲子问卷调查表、定投计算器、定投长期摊平成本风险低、单笔投资与定投比较图、定投计算器、复利计算器、定投分析比较表与资料、长期投资回报图。销售说明:通过高柜与大堂经理发现客户进而激发需求,由低柜理财经理负责产品展示与销售。营销话术:异议类型及处理:异议:基金风险问题客 户:可就是基金就是有风险的啊！理财(保险)经理:基金就是一种投资,投资就会有风险。但就是不同种类的基金产品有不同的投资方向,适合不同的的风险承受能力客户。如果您风险承受能力比较高,您可以配置多点股票型基金,来获取高额回报,而您投资债券型基金,它的投资方向主要就是国债与企业债,还有一定比例的新股,属于比较稳定的。投资就就是为了盈利,亏损并不就是基金这个产品的错,而就是