自考国际市场营销学问答.docx

1、自考国际市场营销学问答国际市场营销学 燕园名词解释 3题*4分(1)国际市场营销学：是指将自己的产品或服务，送往不同国家（或地区）的消费者的市场经营活动过程。(2)目标市场：企业所选定作为营销对象的具有某些特定需要的消费者群体。(3)促销：企业向消费者传达有关产品的信息，劝说他们购买各项的活动。(4)出口代理商：出口代理商并不拥有货物所有权，不以自己的名义向国外买主出口商品，而是接受国内卖主的委托，按照委托协议向国外客商销售商品，收取佣金。(5)独家销售策略：是指在一定的市场区域内仅选用一家经验丰富、信誉卓著的零售商或一家工业品批发商销售本企业产品。(6)商标：为了区别市场上不同企业生产经营的

2、同类产品，需要赋予产品以特定的标志。(7)补偿贸易：允许技术输入方以有关产品来偿付购买技术和设备的费用的贸易形式。(8)服务贸易总协定：是企业从事国际服务贸易的总的客观环境，它规定了国际服务贸易自由化的原则。(9)跨国公司：是在两个或者两个以上的国家投入和可实际控制的经营资产，长期从事跨国界的生产经营活动的企业组织。(10)产品组合：是一个企业生产经营的全部产品项目和产品线的总称。(11)我国企业跨国经营：是指我国国内的企业进行对外直接投资并以此为基础开展的营利性经济活动。(12)世界自由市场价格：在不受国际垄断干扰的条件下，商品在世界市场上由独立经营的买者与卖者之间进行交易价格。(13)广告

3、：是企业支付一定费用，通过特定媒介向市场传播信息，以促销产品或劳务的方式。(14)人员推销：是企业派出推销人员，或委托、聘用当地人员，向国外顾客介绍商品、洽谈交易，以达到销售产品的目的。(15)国际市场营销渠道：指商品从一个国家的生产企业流向国外最终消费者或用户的流程，是商品所有权的转移必须经过的途径以及相应设置的中间机构。(16)全球营销：指在当今的技术经济条件下，企业的市场营销活动图片国家（地域）的界限，通过对技术、资源、资金、人才的国际比较，按照资源配置最优化原则，采取投资、生产、合作等方式，生产出最完整的产品去满足世界各国消费者的需要。(17)排他许可协议：指在合同规定的地域和有效期内

4、，被许可方对转让的技术具有使用权，许可方不再将该项技术转让给第三方，但许可方自己却可以利用该技术制造和销售产品。(18)营业推广：是指不属于广告、人员推销和公共关系的那些推销推广活动，旨在刺激消费者购买或促进与中间商达成交易。(19)交叉许可协议：指技术贸易双方将各自拥有的工业产权或专有技术使用权在平等互惠的基础上相互交换，供对方使用。(20)转移价格：同一个跨国公司组织系统内母公司与子公司之间，子公司或分公司彼此之间进行内部交易时采用的价格。(21)卖方垄断价格：高于商品的国际市场价格的垄断高价，在这种价格条件下跨国公司可以取得垄断超额利润。(22)国际市场营销战略：是企业对国际化进程较为长

5、期的总体打算及实施的原则意见，它对于一个企业在国际市场上的生成和发展具有决定性的指导意义(23)技术咨询服务：利用自己掌握的技术、信息、经营和技术条件，协助对方完成特定的技术经济任务，并获取报酬。(24)国际特许专营：由一家经营成功的企业，将其商标、商号名称、服务标志、专利、专有技术以及经营管理方式等授权转让给另一家企业使用，由此收取特许使用费的经营形式称为特许专营。(25)渠道长度：产品从出口国生产者到进口国的最终用户所经历的环节多少，也就是渠道层次的多少。(26)许可贸易：交易双方以签订技术许可协议的形式所进行的技术贸易。(27)技术生命周期：某项特定技术从开发研制出来投入使用开始，到该技

6、术逐渐为社会生产部门所淘汰废止所经历的时间过程。(28)选择性销售策略：只选择那些有支付能力，有经营经验，有产品知识及推销知识的中间商在特定区域推销本企业产品的策略。(29)渠道宽度：销售渠道中不同层次使用中间商数目的多少。(30)交叉许可协议：指技术交易双方将各自拥有的工业产权或专业技术使用权在平等互惠的基础上相互交换，供对方使用。国际市场营销学 燕园简答题 4题*6分1.二手资料利用的问题有哪些？表现在以下几个方面：(1)许多市场地区缺乏详细信息。(2)有些资料的可靠性差。 (3)资料的可比性和及时性差。(4)资料的汇总与发表也存在问题.2.目标市场的选择应考虑哪几个条件？(1)目标市场应

7、具有一定的容量；(2).企业请能力与目标市场上现有的竞争者相抗衡；(3)可以顺利地建立分销渠道，使企业的产品或服务能正常地进入市场；(4)目标市场需求变化的方向与企新产品开发政策与能力相适应；(5)企业有可能对目标市场建立有效的市场调研的信息网络。3.新产品战略的作用新产品战略与企业总体战略一样，具有提供协调、辅助组织设计、分配资源、激励职工等作用。除此之外，它还有两项特殊的作用。 (1)限制转向。新产品的可选择方案永远木会匮乏，相应，鼓励企业把资源转向新机会的诱惑力也无处不在。(2)指导新产品活动全过程。在评价筛选过程，评判的标准如产品测试和市场溯试的标准应从战珞演变丽来，最终要选出符合战硌

8、要求韵、真正有价值的产品。4.对生产经营者来说，商标的功能有哪些？（1）利用商标注册的方式取得法津保护，避免他人假冒，保持产品的质量；（2）有商标的产品便于企业接受订货，分类管理，尤其是有助于市场追踪调查；（3）商标为企业带来了吸引消费者的机会。因为高标总是受到质量和销售措施的支持，同时商标也是广告宣传的基础。5.简述集中性营销的优缺点集中性营销策略追求的目标不是在较大的市场上占有娇小的市场份额，而是在一个或几个市场上有较大的甚至是领先的市场份额。优点:是适应了本企业资源有限这一特点，可以集中力量向某一特定子市场提供最好的服务。使企业经营成本得以降低。缺点：集中性营销有较大风险。如果目标市场突

9、然变化，如价格跌，购买者兴趣转移等，企业就有可能陷入困境。6.简述跨国公司产生的必然性历史的角度（1）西方费资本主义国家对殖民地的争夺和占有，跨国直接投资成为它们实行殖民扩张政策的重要手段；（2）资本主义企业尤其是已在本国内居于垄断地位的大企业对利润特别是超额利润的强烈要求，驱使其走上对外直接投资、国外就地生产的道路；（3）工业国家国内市场的相对趋于狭小，使得生产能力不断扩张酌企业，希望用跨国生产经营方式来扩大其生存发展的市场空间。更深层次的角度跨国公司的出现和不断发展，反映了人类物质生产方式的不断扩展要求突破狭隘的国家界限，在更广阔的空间里进行资源的合理配置和利用。由传统的单纯国内企业向跨国

10、公司的组织形式转化，成为人类生产和经济活动国际化的重要途径。7.简述国际促销的作用(1)提供信息情报。(2)扩大产品需求，加速流通。(3)突出产品特点，建立产品形象。(4)稳定销售。8.国际经济联盟组织对市场营销有哪些重大影响？（1）创造了新的营销机会。（2）增加了竞争的激烈程度。（3）增加了市场的复杂性。（4）改变了市场壁垒的结构9.简述技术贸易的特点（1）技术贸易是在技术所有权受到保护的前提下发生的。（2）技术商品可以进行多次转让交易。（3）技术贸易的双方是同行。（4）技术贸易谈判所涉及的内容更复杂和更广泛。（5）技术贸易是当事双方一个较长期的合照过程。（6）技术贸易的当事者无重复购买和销

11、售的行为。10.考核中间商的标准有哪些？（1）中间商的经济实力。（2）中间商的专业条件。（3）中间商的经营管理能力。（4）中间商的信誉。（5）中间商的合作态度。11.简述从企业本身的经营发展看我国企业发展跨国经营的必然性从企业本身的经营发展来看，在条件和能力允许的情况下发展跨国投资和经营，乃是企业经营成长的重要基础和标志。（1）跨国经营有利于企业扩展市场空间；（2）跨国经营有利于企业在更广阔的空间里取得经营资源；（3）跨国经营有利于企业发现和捕捉新的经营机会；（4）跨国经营有利于企业提高综合经营效率。12.简述制定较高（或较低）的转移价格的作用可以达到更广泛的经营目的： 逃避税收，使整个公司纳

12、税最小化厂避免或减少各种经济及政治风险；实行经营资源的全球调整；在合资经营条件下，保证本公司获得更多利润。13.简述国际市场营销的特殊性第一，国际市场容量大，竞争激烈。第二次世界大战后国际贸易迅猛发展市场竞争尤为激烈。第二，经营复杂。国际市场商品交换，既包括有形商品，又有无形技术贸易等，其经营与交易方式各具特点。第三，手段多变。国际市场的参加者，包括出口企业、跨国公司、各种名目的贸易集团和经济一体化组织，不同经济制度国家的行政干预，有关团体、政治力量和社会公众的影响。第四，风险大。这些风险包括政治风险，商品交易使用风险，商品运输风险，商品价格、货币及汇兑风险等。第五，难度大。国际市场营销涉及地

13、域广阔，各个国家的地理位置、交通运输条件不同，社会文化习俗存在差异，这些都增加了市场营销的障碍。14.简述补偿贸易的优缺点主要缺点：交易内容复杂、牵涉面广，既有生产结构与产品的对路问题，又有信贷与结算问题。交易双方既是买主，又是卖主，此外还有银行的介入。主要优点：它可以使技术需求方不用支付现汇就能获得先进生产力；对于技术出让方，它可以发挥其现有的销售渠道优势；转销补偿的产品，获得成熟技术多次转让的收益。15.简述国际技术转让者在选择技术转让对象时应考虑的因素( 1)首先考虑技术受让方的基础件， (2)尽量选择非竞争者或短期内不足以成为竞争对手的合作伙伴。(3)在实力接近本企业候选者中则选择那些

14、可能提供技术交换、优势互补和交流的企业，或者在彼此发生竞争时能够保持分工合作关系的企业。(4)在技术转让合同中适当加注限制受让方使用技术的范围、地区等条款，或补充技术互惠等条款。16.简述从我国经济发展的宏观利益看，发展企业跨国经营的重要作用(1)有利于我们学习和吸取国际市场经济的发展经验；(2)有利于提高我国国内市场的竞争水平；(3)有利于我国更广泛地吸取和利用世界资源；(4)有利于我国进行产业结构调整；(5)有利于国家增加外汇收入。17.试比较国际市场营销学与国际贸易学的异同点(1)共同之处：都是在国与国之间的商品、技术、资金、劳务的交换经营活动。(2)区别之处：从主体看，国际市场营销的主

15、体是企业，而国际贸易的主体是国家或地区；从理论基础看，国际市场营销的理论基础是企业宗旨和经营目标，而国际贸易的理论基础则是国际价值理论、比较利益理论；从生产经营的地域看，国际市场营销的生产经营在本国或东道国，而国际贸易的生产经营是组织进出口业务；从商品交换看，国际市场营销在国内生产国际营销或国际生产国内营销，而国际贸易是国家之间的交换活动；从利益上看，国际市场营销着眼于企业利益为主，而国际贸易着眼于国家利益为主。18.简述国际技术转让中，若采用提成价格定价方法，双发都必须考虑的四个因素（1）提成基础。可按产品产量、净销售额或利润额三种基础来确定，实践中应用较多的是以净销售额为基础。（2）提成率

16、。提成率的大小与产品的销售量直接相关。销售量大的，提成率低；销售量小的，提成率高。（3）提成期限。提成期限取决于技术的性质。（4）影响提成的因素。19.国际服务商品市场包括哪些内容？(1)从一国的国境内向任何其他园的国境内提供的服务。(2)从一国的国境内向任何其他国的服务消费者提供的服务。(3)一国的自然人在任何其他国境内提供的服务。(4)服务一国法人向任何其他国境内存在的人与物提供的服务。20.简要回答从当代国际经济环境看我国走跨国经营道路的必然性(31)跨国经营已成为当代国际竞争与合作的重要方式；(32)当代科技革命深入发展的客观要求；3)地区集团化与贸易保护主义挑战；(4)服务产业的国际

17、化发展。21.简述无差异性营销的优缺点优点：通过大批生产和标准化的营销活动，可以实现规模经济效益，降低生产和营销成本。世界上只有少数大企业有能力采取这种策略。缺点：在于忽视不同的国家，不同消费者需求之间的差异性，从而丧失许多市场机会。22.试比较产品多样化和产品差异化在性质上的同点产品多样化与产品差异化在性质上存在根本的不同之处。产品差异化意味着同一市场的细分化，本质上是同一产品在某些特性上与标准化产品产生差异，而不是进入新的异质市场。产品多样化则需求企业开发生产与原有产品异质的产品厂选人新的异质市场。23.简述合作产生与合作研究的主要特点(1)是两个或两个以上法人主体之间建立在协议或合同基础

18、上的权利和义务关系，这种关系应体现等价有偿和平等自愿的原则。(2)合作的当事各方只在生产过程或研究过程中才发生权利义务关系。 (3)合作当事双方的权利义务主要表现在相互交换技术、劳务和生产成果上。(4)合作生产和研究其实质是社会化的专业分工，通过分工带领合作，实现技术转让和传播，推动技术进步和生产发展。24.国际广告媒介化决策中应考虑的因素有哪些？1)媒介的国际性；2)媒介的、可获性；3)媒介的覆盖范围；4)媒介的费用；5)媒介的质量。25.简述国际市场调研的步骤(1)确定目标与课题；(2)确定为实现目标所需要的信息来；(3)从第二手资料收集信息；(4)现场调查一手资料的收集；(5)资料整理与

19、分析，并作出总结。26.设计使用商标应注意的事项有哪些？(1)商标应具有显著特征，便于识别、传播和记忆，便于联想和区别。(2)商标设计要符合商标法和社会公德。(3)商标要尊重目标市场的民情风俗， (4)有特色的商标一般应通过注册获得保护。27.如何选择广告代理商？在选择的标准上，不可一概而论。但国际企业可以对以下几点加以考虑。 (1)覆盖范围 。 (2)服务质量。 (3)国际公司自身实力。 (4)联系与控制。 (5)国际协作的必要性。， (6)形象。(7)公司组织。28.怎样确定销售渠道的长度？ 越短的渠道，生产企业承担的销售任务就越多，信息传递快，销售较及时，能较有力控制渠道；越长的渠道，批

20、发商、零售商就要完成大部分销售职能，信息传递缓慢，流通时间较长，生产企业对渠道的控制就弱。在确定渠道长度时，应综合分析生产企业的特点、产品的特点、中间商的特点，以及竞争者的特点加以确定。 一般来讲，当生产企业有较强的营销力量、有较强的经济能力、有控制渠道的较高愿望；在地理上接近市场、顾客在地理，上集申度高，；技术性强、顾客选购水平高的产品，以及专业化程度铰高的产品、时尚产品与季节性产品；中间商经销实力较强、有推销该产品的经验，在这种情况下，有必要减少渠道层次，采用较短渠道。相反，在产品简单、价格低廉、需要大批量销售、市场广阔分散，就应该增加渠道的层次，采用较长的渠道。还应从经济效益上对渠道的长

21、短进行比较。缩短渠道，企业要支出更多酌销售费用，如果因此增加的收益能补偿多：花的费用，这是可取的。有时，企业出于控制出口销售业务的需要，即使在收益减少的情况下，也采用短渠道。29.国际营销战略规划的制定过程包括哪几个步骤？（1）环境分析；（2）确定目标；（3）确定营销战略与目标市场；（4）确定财务预算；（5）市场营销组合的确定与管理；（6）评价与控制。30.服务商品与有形商品相比的特点有哪些？服务商品与有形商品比较有它自身的特点：(1)生产与消费紧密结合。在商品交换时，可能是有形提供、无形消费；可能是无形提供！有形消费；可能是有形提供、有形消费；可能是一次提供, 多次消费。(2)价值与使用价值

22、的转移分离。有形商品的交换一般是价值与使用价值同时转移，不像有形商品那样同时发生转移。(3). 提供活劳动与货币的交换.。服务商品提供的是一种特殊的使用价值，因此商品交换时不像有形商品那样，是物与货币的交换，而是提供的活劳动与货币的交换。31.国际技术转让的动机是什么？导致技术所有者对外转让技术的有如下一些因素。( 1)缺乏利用技术的能力。 (2)挖掘其他市场的潜力。 (3)获得充分的报偿。(4)对等地获得别的技术。 (5)适应特定的市场环境。(6)有利于产业技术标准化。32如何减少或抵消国际市场商品价格升级？减少或抵消国际市场商品价格升级，使自己的产品在市场竞争中处于右利地位，可以采取的措施

23、有！(1)降低在国际市场上商品的价格. (2)使部分零部件在目标市场国家里生产或装配，以降低生产成本如关税水平。 (3)缩短销售渠道。(4)在目标市场国家组织生产的销售。32.什么样的情况下应采用分成随机抽样和分群随机抽样？ 分层随机抽样：分层抽样是将调查的总体分成若干组或层，每组再进行简单随机抽样的一种方法。这是由于一个总体内可能包括若干类型 (组、层)的入或物，而且差别较大，如不分别抽样，则样本可能集中某一类型，或漏失某种类型，因此将影响调查结果的正确性。反之，如果采用分层抽样，就能提高样体的代表性。 分群抽样也称分区抽样. 此法是当调查对象比较分散，而调查对象的总数又很多，以致在取得户口

24、名册、编号及进行调查等方面都感到困难时，就将调查对象所在城镇或地区划分为若干分区，其中随机抽取若干区，每分区再随机抽样调查的方法。33.简述对营销有意义的细分市场必须具备的条件 (1)可衡量性，即子市场的规模和购买能力可以被衡量的程度。如果不可衡量，企业就难做到资源的适量分配。比如用生活方式来作为细分标准就很困难，因为很难确定一国中究竟有多少人质于某一种生活方式。 (2)可接近性，指企业可以达到并服务于该市场的程度。 (3)足量性，即子市场的规模应足够大，企业服务该子市场应能获得足够多的利润。因为服务的子市场越多就越容易失去规模经济效益、子市场不够大，就难以抵偿提高了的成本。(4)可实施性，即

25、企业能够有效地中引并服务于子市场的可行程度。34.简述国际间的技术市场对于人类社会的生产和交换活动的作用 ( 1)国际技术市场有利于节约社会资源，加快世界生产力的发展。 (2)国际技术市场有力地推动了世界有形商品交换的发展。 (3)国际技术市场有利于企业技术进步，改善和加强竞争能力。(4)国际技术市场对国际商品贸易的格局和流向会产生重大影响。35.简述国际市场销售渠道的特点从事国际市场营销活动，在销售渠道方面有远比国内复杂的情况与特点，归纳起来是市场因素的多样化与经营活动的无限性。表现在以下几个方面。 (1)商品流通渠道长。在国际市场经销商品，从生产企业制造商品到送达目标市场国家消费者手中，要

26、经过国内中间商、进口中间商以及目标国家的批发，零售商。 (2)国际市场中间商的功能各异。在各类中间商中，不同国家的批发商，零售商中，又有各自的功能与特点，了解并掌握这些特点，是有效推销商品的基础。(3)社会文化习俗影响中间商经营方式。社会文化对销售渠道的影响，表现在中间商功能与形式和经营作风的不同方面。36.跨国公司的市场信息系统与一般的市场信息系统有哪些异同点？（1）范围不同。它不只是一个国家，而是包括了许多国家；（2）层次不同。该系统分为两大层次，一是国 (地区)别层次，各国 (地区)信息分系统彼此间可能有显著差别；一是全球层次，它包括整个国际业务。在跨国市场信息系统中，各国有一国别分系统

27、，用于经营性决策，即国别经市场信息系统。每个国别分系统还向跨市场信息系统提供信息。37.简述技术商品价格决定的特点技术价格决定一个最显著的特征是它难以给予准确的定量化计算。这同技术商品本身的特点有关。 (1)技术商品在价值决定上具有单一性。技术的研究与开发是一种创造性的劳动。这种创造性劳动的不可重复，使得技术商品在价值决定上呈现单一性。 (2)由技术的价格的单一性可能产生技术商品的垄断性，这种单一性和垄断性使得技术价格在市场交易中具有较大的随意性。 (3)技术商品具有可多次出售的特点，这也导致了技术价格难以准确量化。此外，由于技术商品市场相对落后，目前国际上在技术交易方面，既无国际交易所，又无

28、国际定价机制，因此被难达成所谓公平交易的技术价格。38.简述中国国际服务业市场发展状况 (1)国际般务业已奠定初步基础。 (2)国内服务市场更加开放。 (3)服务业不发达，结构不平衡，缺乏竞争能力。总的来说，我国国际服务业尚属起步阶段，在国际服务市场上所占份额甚小。39.跨国公司的融资形式选择的影响因素有哪些？（1）债权入报酬。股本融资须向投资者支付股息的红利，是不固定的；债务融资利息，定的，一定期限的。在不考虑本金偿付差异的条件下，股本融资须支付的累积成本通常要高于债务利息的支付（2）融资的税负。不同国家对不同融资形式税收不一样，成本也就不一样。（3）公司财务结构与经营控制。股本融资会稀释股本的控制力，而债务融资不会。