银行分行私人银行业务的战略.docx

1、银行分行私人银行业务的战略C银行分行私人银行业务的战略第3章分行私行业务宏观环境及行业竞争分析3.1政治法律环境分析（P)中华人民共和国是现如今在全球政治环境错综复杂的情况下，政治局势最为稳定的国家。稳定的政治环境为我国经济的快速发展起到了很好的保驾护航作用。和平发展是中化人民共和国长期秉承的发展原则，这同样也是私人银行这项服务能够在中国生根发芽的良好环境基础。中国是法制化不断进步的国家，依法治国是我国的长期国策。近年来，我国在有关金融市场的相关立法方面也是在不断的完善不断的健全，这同样也为私人银行这项业务的开展提供了良好的保障。党中央的第十一届三中全会以来，国家确立了全国人民应以经济建设为中

2、心的指导方针，全国范围内经济建设出现了较为快速的发展。我们改革开放的总设计师邓小平同志就提出过“贫困不是社会主义”，并多次提出了 “要允许一部分人、允许一部分地区先富起来”并最终实现全国人民的共同富裕。在05年6月，温家宝同志就任中华人民共和国国务院总理后第一次来视察。全程2天的时间全部是在的滨海新区内度过。从此以后，市的滨海新区发展就完全进入了一个快车道。次年5月18日，胡主席在主持和召开中央政治局常委会议听取汇报时，通过讨论，原则上同意国务院关于推进滨海新区开发开放有关问题的意见。同年5月26日，国务院便发布了关于推进市滨海新区开发开放的有关问题的意见，该意见内容上非常罕见地出现了经济增长

3、“第三极”这一字眼。本次意见使得市的滨海新区成为继南方的上海浦东新区以后的第二个综合化改革发展的试验区，同时也最终的确立了滨海新区其成为政府锻造北方金融经济区域中心城市的江湖地位。党中央对的发展向来高度重视，胡锦涛总书记等中央的领导同志们对工作出了一系列的重要指示。自十七大以来，在以邓小平理论和“三个代表”为重要的指导思想，在高举中国特色社会主义伟大旗峡，在深入的落实科学的发展观，坚持并贯彻落实中共中央的决策及部署。市最大力度的实施市委有关“一二三四五六”的奋斗目标和政府工作思路，加大力度构筑高端产业、自主创新、生态宜居三个高地，全力打好滨海新区建设开发、结构调整优化升级、体制机制改革创新、文

4、化大发展繁荣、保持社会和谐稳定等五个攻坚战。据此可以预见，将是继上海浦东之后的又一重要经济中心，这些私人银行业务的发展对财富管理市场的兴起都提供了必要的政治保障。3.2经济环境分析（E)私人银行业务服务的主要客户群体是社会上高资产净值的人群，市场经济环境良好才能够孕育出足够的富裕人群，才能够使私人银行业务找到足够的受众群体。改革开放30多年来，我国完成了一个又一个的五年规划，全社会在经济上得到了极大程度上的发展。2007年9月18日国家统计局发布了十六大到十七大社会经济发展报告中显示，我国人均国民收入已经达到了 2100美元，同一时期国内生产总值同发达国家相比较已经达到了美国的22%、日本的6

5、1%和德国的92%，如果按照世界银行制定的标准，我们国家其实已经跨入了世界中等收入国家的队列，当然这也标志着我们国家在向全面建设小康型社会这一发展目标更近了一步。2010年胡润财富报告显示，到09年末，我国内陆地区拥有千万金融资产的富豪比08年增长了 5.2万人，全国已经达到了 88.2万人。越来越多的个人财富应经并将继续集中在中国的城市人口之中。可以预测的是到了 2020年，拥有26万以上中产阶级及富裕消费人口的中国内陆城市可达到279个之多。而拥有100万以上中产阶级及富裕消费人口的城市会达到53个，这当中包含。根据调查机构的调查数据分析，目前中国的富裕人士特征为男性比例高、年龄多分布于4

6、4_52岁之间、多数为私营企业主且对通过银行类金融机构选择投资有很大需求。这些基数众多的高净值客户为我们开展私人银行业务提供了优质的客户源。这些客户也是我们私人银行的潜在目标客户，为私人银行这项业务在国内的发展提供了庞大的市场基础。“十二五”的产业政策也表明，中国的政府将着力发展高附加值产业，加大科学技术投资，增强自主创新发展能力。财富的增长开始从依靠资源和劳动力为驱动的传统行业转向依靠高新技术、信息技术、管理能力和资本为驱动的新兴行业。地区作为先行先试的城市，也充分发挥了经济的带头作用。截止2011年末地区全市国民生产总值达到9208. 8亿元，年均增长率16. 2%;人均生产总值首次突破了

7、 1万美元大关（见图3-1)。地方的一般性财政预算收入达到1068. 9亿元，年均增长幅度为26.5%,占到了全市国内生产总值的比重为12. 1%。地区全社会固定资产类项目投资五年时间总共完成了 1.92万亿元人民币，年平均增长速度为32. 6%。高端项目化、高质项目化、高新项目化的产业体系雏形已经初步形成，服务行业经济业增加值已经占全市国内生产总值的比重4成以上，八大类优势支柱产业占地区工业总产值的比重已经超过9成，其中新增的高效设施农业项目已将近40万亩。自主的科技创新能力可以说显著提升，近年来陆续建立成了包含国际生物医药科学联合研究院等一大批重大的创新的平台。该时期开发了诸如“天河一号”

8、、“曙光星云”等超级计算机，建成了一批具有国际上先进水平的重大的创新性的技术和产品。综合型科学技术进步的水平保持在了全中国季军的位置。在有关节能减排方面更是成效显著，平均每万元人民币的生产总值能耗率，在近五年的时间内累计下降了 21.6%，其中诸如二氧化硫、化学需氧量等的排放量分别下降10. 6%和9. 7%,可以说是首次超额完成国家下达的任务。2012年前三季度，市全社会融资规模为3124亿元，同比增加849亿元人民币，接近2011年全年总规模。截至到12年11月末，金融机构类存贷款余额分别为19729亿元和18084亿元，增量存款2161亿元，贷款增量为2152亿元。经济的快速发展为社会财

9、富的创造和积累提供的充足的保证，同时也为地区私人银行业务的长期发展奠定了坚实的经济基础。3.3社会文化环境分析（S)居民的文化素养和所受教育的程度不同会造成居民需求的不同，居民因宗教信仰和民族风俗习惯的不同会对某些社会活动产品影响，居民的差异化所引起的审美观的不通过同样会造成广大人民群众最组织、参加各项活动，对活动的内容和活动结果的判断产生差异。市政府始终坚持了社会主义先进的文化前进和发展方向，始终遵循着社会主义精神文明建设的各项特点和各种规律，并且不断的深入文化制度的改革和发展，使地区的文化事业及文化产业在协调性发展方面的到了促进，以此满足了市辖区内人民群众不断增长的精神层面文化的需求，并在

10、较高程度上充分的发挥了文化教育社区、文化教育群众、文化推动社会发展的功能，并且逐步将市建设成了富有创造力和具有独特魅力的文化型新城市。与此同时市在近几年也在公共文化的基础类设施建设上不断的完善和改进，截止到12年的年末，市陆续建成了诸如市书画院、市文学艺术展览馆、市文化中心等公共文化设施，同时投入资金对市的群众文化设施晋升了该扩建，包括对市民族文化宫、天津市曹禺话剧馆、市民族文化宫、市中国大戏院、市杂技马戏表演场等重点设施项目。对于影视设施也逐步进行了改造提升，在老电影院和本土院线的建设上，形成了高效性、实用性、就近性和便捷性的网络覆盖理念。同时对文化中心的的科技馆、图书馆、市内的各类博物馆和

11、各个区县的图书馆、纪念馆等实现了免费开放。对于各类的文化文物遗址也实现了科学的保护和利用。在文化博览事业发展方面，陆续的建设了市的考古博物馆和国家级海洋博物馆等场馆设施，引导并支持通过社会力量去兴办各类的博物馆。在公共档案事业上，市辖区内的各个区县建立了一批统一公共档案馆。在推进各个区县及乡镇的文化网络设施上实现了标准化的建立，实现了城乡文化设施网络的全覆盖，使各级城乡拥有了较为完善的公共文化服务体系。在文化产业升级方面，不断加强文化的传播能力方面的建设，不断的是文化产业结构的到了优化，坚持不断的将主流媒体做大做强，提升并加强了新型媒体建设的管理和运用。逐步加快和发展了文化创意、3D电影、游戏

12、动漫等相关战略型文化产业的发展，进一步推进了文化相关的旅游和商业贸易的相结合，使文化产业逐步延伸到文化产品和艺术品交易等。并据此促进了文化与科学技术的相结合，通过高新技术改造了一批传统的文化产业，同时也发展和创新了文化经济的新型业态。市政府结合地区有山有海有城有乡的特点实现了 “四带多”的布局，统筹建设了各区的文化产业园和文化产业带。在优化资源合理配置的前提下，促进了地区文化产业的升级，使我市的文化产业所带来的经济增加值达到了 30%，逐渐的成为了经济的支出型产业。地区社会的财富不断的积累，居民的个人财富积累在不断增加，这都同天津地区物质文化发展有着密切的关系。社会上的富裕人士有着对个人已拥有

13、资产的投资需要，并期待通过投资行为获得更多的财富，这些需求应该是说对私人银行这项业务的发展有着良好的推动作用。但从社会整体环境上看，从银行和客户这两个角度去看，整个社会对私人银行业务这项服务的认知度较低。毕竟从时间上来看，私人银行这项服务进入地区仅仅有6年的时间，并且受到私人银行服务私密性这一特殊要求的影响，私人银行这项服务在辖区内的高资产净值客户心目中并没有做到很好的推广，甚至有一部分人一提到私人银行都会产生歧义。这其中还有一部分客户更加青睐于有国际称号的外资银行的私人银行服务，当然自金融个危机后，海外投资风险凸显，国内金融机构的稳健的风格有所显现，为国内市场发展私人银行业务提供了发展机遇。

14、从客户角度来看，随着我国经济的飞速发展和居民个人财富的快速积累，我国人民群众对于投资理财服务的需求日益强烈。虽然如此，但由于我们国家对居民个人信息的安全保密制度不够完善，以及居民的固有对财富的观念，造成了财富管理这项业务在中国处于需求和市场不能对接的状况，所以C银行分行应结合当前市场状况在做好适度宣传的同时尽快的搭建起一套适合我们本土居民参与的私人银行服务体系。3.4技术环境分析（T)技术环境分析方面，作为企业要做到多渠道的了解国家当前阶段在科学技术开发方面的关注重点，要多方面确认国家在科学技术方面对某个领域的发展规划及该领域内国家拨付的相关研究开发费用额度，技术商品化转移的整体速度，专利全及

15、其保护等相关内容。这些都是要求企业在了解相关领域的技术手段之外所必须要了解的。全球一体化的发展模式以及n技术的成熟都为私人银行这项业务的发展提供了良好的技术保证和技术平台。从近些年的统计数据显示，我国电子信息技术飞速发展，随着网络覆盖的增加，电子银行这项业务也在不断的普及，电子银行覆盖度的增加应该说是为私人银行这项业务广度的发展提供了一个良好的技术支持的平台。通过网络技术的应用能够为高端客户提供一个全面、便捷、高效及安全的服务。首先，从交易市场来看，私人财富管理业务的开展与金融市场尤其是资本市场息息相关，国内资本市场起步相对较晚，但发展迅速，特别是近几年，随着金融国际化我国的资本市场上己经拥有

16、了股票、开放式基金、股指期货、企业债、可转债、商品期货等金融产品。除了产品系列逐步健全外，金融产品的细分也在逐步建设，就股票交易的二级市场来说，现阶段我国陆续推出了三板交易市场、创业板交易市场、中小板交易市场，未来也要推出国际板交易，这些都是对主板市场的细分。特别是经过了将近20年的发展，现阶段我们国家的资本市场已经形成了一个有股权市场、债券市场、固定收益类市场、贵金属市场、外汇期货市场等组成的多元化、多层次的金融市场体系。这些市场都是私人银行业务开展所必须的。其次，从银行的业务经营内容来看，国内众多的商业银行在保有传统的存贷款类业务外，陆陆续续的开发了中间业务类经营项目，如代理各项收费类业务

17、、借记卡（贷记卡）类业务、资金结算业务、基金类业务、投顾类业务等近百个业务品种。同时还推出了诸如个人理财、金融衍生品、投资银行等高技术、高经济附加值的服务品种。最后，在服务机构和人员方面，国内的商业银行已经建立了一定数量的贵宾理财中心、财富中心，为今后私人银行业务的开展做好了人才储备。自1999末年开始行政区域内的各家股份制商业银行将营业机构改造和营业机构提升作为了重点，建立了以高柜、低柜、开放式办公等为主的综合型金融服务机构，并设立了相当数量的一站式金融服务中心、分支行级别的贵宾客户服务中心等机构。通过合理的网点优化和网点结构调整，为个人中高端客户提供了一个尊贵、个性、私密的服务环境。自20

18、05年底以来，各家商业银行陆续开展了专业化证书的人才培养模式，通过几年来的发展，已经形成了拥有包含AFP (金融理财师）、CFP (国际金融理财师）、CWM (财富管理师）、CFA (注册金融分析师）等专业资格的专业化队伍，这些工作的有序开展都是为今后私人银行业务的发展提供了扎实的基础。2005年底作为国家四大银行之一的C银行开始着手贵宾客户升级工作，建立了 “智足者富”财富管理品牌，在全国范围内成立了一批专为个人资产在人民币300万（含）以上的客户提供专业服务的财富管理中心。C银行为财富管理中心配备了优秀的理财师队伍，每一位理财师都是通过严格的考核层层蹄选出来的，同时财管中心还聘请了证券、外

19、汇、黄金、地产、税务等方面的专家，组成了外部专家顾问团，通过内外两层的服务支撑来满足客户的需求，使服务在广度和深度上得以延伸。3.5行业竞争分析（五力分析）完成我国私人银行业务宏观环境的分析以后，下面我们需要对国内的私人银行这项业务的市场竞争环境进行分析，分析主要是从供应商讨价还价的能力、购买者议价的能力、可替代品的威胁、行业新介入者的威胁以及现有竞争者竞争者五个方面进行分析。3.5.1供应商的价格选择能力各家银行内部部门提供的服务、专业化投资人员的能力培养以及产品研发部门的研发能力都是私人银行这项服务服务商的议价能力的体现。在产品方面C银行私人银行主要依靠总行产品团队的产品供给为主，并适当推

20、出本土的银信、银证、银基类高端定制化产品为辅的产品模式，这种总分产品互补的模式在一定的程度上解决了高端客户大众化和个性化金融产品的需求，体现了C银行私行产品的个性化。在人员方面，C银行自06年开始就致力于打造本行的客户经理队伍，通过5年的发展形成了具有丰富专业知识、丰富实践经验、丰富社会知识的核心私行理财是队伍和专职客户经理队伍。3.5.2购买者讨价还价的能力从金融机构的私人银行部门所获的服务能否满足高资产净值的需求，客户对私行服务所付出的价格是否具有较高的性价比等都是私行客户重点关注的。客户是私人银行服务的购买者和受用者，作为购买者私行客户通常不会选择一家金融机构作为其服务的银行，会在不同的

21、银行之间对比，选择性价比最好的银行。目前各家金融机构对客户的信息传递速度和传递内容不断增加，这也使得投资者由最初的主动询问变成了被动接受且获得的信息很多，尤其是同类别产品信息。这样就使得客户能够从单一银行信息获取变为综合信息获取，这样就促使投资者在其所获得的资讯增加后通过对比增加了议价能力，这一点在中高端客户尤其是私人银行级别的客户身上体现的尤为鲜明。所以作为私人银行应该根据客户的不同需求，提供客户所需的服务，提供高效的服务，提供一站式服务，这样客户就会忽略价格因素，从而降低还价能力。3.5.3新进入者的威胁目前看来，私人银行业务市场发展潜力巨大，银行类、非银行类金融机构都看好这块巨大的蛋糕，

22、纷纷紧瘦密鼓的筹备，以期望在未来的高端客户市场争夺中力拔头筹。我国作为世贸组织的成员国，逐步取消了对外资银行的业务限制。这必然会使外资银行大量进入我国的私人银行业务。同时，我国目前金融业监管属于分业管理，故金融机构的经营仍处于分业经营状况，若未来我国允许金融机构混业经营，那么很多非银行类金融机构都会幵展这项业务，都是我们私行业务的潜在竞争者。所以，各类金融机构的动态都是值得我们关注的。3.5.4替代品旳威胁作为高端客户，选择适合自己的理财产品主要的标准时产品能否满足其投资需求，08年金融危机前，客户对权益类投资产品比较关注，自金融危机后投资者的忧患意识加强，使得个人理财产品得到投资者的青睐，但

23、作为高端客户更偏好投资稳健、起点高、收益差别明显的金融投资产品作为其投资标的，所以从目前市场看替代品的相对威胁较小。3.5.5行业内现有竞争者的竞争按照国际上私人银行发展的过程来看，我国私人银行服务这项业务属于初级阶段，仅仅是理财中心服务的升级版。以地区的私人银行业务竞争为例，目前在天津地区外资类的花旗、汇丰、大华等银行都纷纷建立了营业分支机构，并且已经对资产100万美元以上的客户开展了业务。而国有股份制、股份制银行也都在07年前后开始了财富管理业务，开始跑马圈地。所以说的环勸海区域内C银行的竞争对手是非常众多的，C银行应加大私人银行业务的力度，创出自己特色，以取得先机。第4章分行私人银行业务

24、发展的现状及SWOT分析4.1 G银行分行私人银行业务发展现状近几年，市各家中资商业银行高度重视高端客户维系与拓展工作，纷纷加大对高端客户服务渠道建设力度；自2006年末我国进一步兑现加入世界贸易组织的承诺，实行金融业的全面幵放，市各家外资银行纷纷提出本土化注册并进入实施阶段，可以预见，将来高端理财业务的市场竞争将更加白热化。面对激烈的同业竞争，分行为适应顶端客户维系和拓展方面与当前的市场环境和竞争，于2007年10月成立财富管理中心，2011年9月分行第一家私人银行正式成立。客观讲财富管理业务到今天仅仅走过五年的时间，客观的说目前我们的私人银行业务还处于初级阶段，是刚刚兴起的。数据显示200

25、7年、2008年、2011年陆续开办了多家财富管理和私人银行机构后，为我行客户数量和资产质量的提升起到较好的推进作用。截止截至2012年10月份，分行成立财富管理和私人银行机构7家，私人银行高级客户经理19人，财富顾问7人，全部拥有AFP、CFP、CWM等国际认可的从业执照。分行财富管理与私人银行客户总量两千多人，金融资产总量150多亿元，比财富管理与私人银行业务发展之初，客户数量增长了近15倍，金融资产增加了 9. 7倍。客户发展呈现良性的持续增长态势，客户关系维系逐步深入，客户拓展能力不断提升。随着C银行总行整体在私行业务的推动和发展，分行也加快了私人银行业务的步伐，在金融、非经融产品，在

26、服务，在制度上都有了很大的提升。4.1.1金融产品不断丰富创新从06年“财富系类”理财产品开始，C银行分行也是在不断丰富产品线，陆续的开发出“打新股系类”、“天天盈类”、“周周盈类”、“月月盈类”短期理财产品。“乾元类”、“利得盈类”、“汇得盈类”、“财富尊享类”中期理财产品和代理信托、专户私募的中长期理财产品。经过2007-2011这四年业务的发展，在2012年最终将产品整合为综合财富规划、全委托投资组合管理、一对一定制理财产品、一对多系类专属产品和投资策略报告等五大系类产品。最终在2012年，分行私人银行客户增速39. 03%,在总行系统内排名第2，计划增长完成率108. 85%;私人银行

27、客户金融资产增速46. 66%，在总行系统内排名第3，计划增长完成率117. 05%;客户平均资产600余万元；年度内销售各类财富管理产品21. 95亿元；代理信托类投资产品及股权投资10余亿元。4.1.2专享増值服务体系建立在金融服务相对同质化的当下，高端客户对尤其是私人银行客户对银行的服务已不仅仅满足于金融业本身的职能性服务，而是更加关心银行能否从整体上为他提供一个一站式涵盖金融和非金融的多维度服务。据此我行为私人银行客户提供了丰富的非金融服务，该类服务包含机场贵宾、健康关爱服务、高尔夫倶乐部服务、国际紧急救援服务、子女教育服务以及法律咨询和投资移民等服务，以实现对客户服务的全覆盖。4.1

28、.3服务模式创新渠道完善近年来分行明确将私人银行业务作为战略性业务，据此在传统的服务模式上，C银行分行根据总行财私部框架提出了 “1+1+N”的团队服务模式，即分行私人银行部有专门的客户经理，支行个人金融部有指定的客户经理，另外有一个由公司、投行及行外专家所组成的智囊团来共同为客户提供服务，这样即实现了客户资源在分行体系内共享，也为客户真正实现了金融业务的一站式服务。2011年开始更是针对持有银行的私人银行卡的客户陆续建立了 7*24的不间断贵宾热线4008895533和私人银行客户专属版网络银行服务，实现了全渠道的客户服务体系。4.1.4体制建设逐步完善除在软硬件服务上C银行分行投入外，在内

29、部的岗位设置和服务流程上也不断完善。尤其是在与美国银行合作后，我们对产品需求申请、客户信息管理、财富产品销售、客户关系维护等都进行了优化，更是WPPS系统的上线，使rr系统得到了提升，在制度上也保证客户能享受更优质的服务。4.2 C银行私人银行业务与国内其他银行私人银行状况介绍回首改革幵放30年，20世纪80年代初期，我国将深圳作为经济开发区，通过深圳带动了整个珠三角经济的发展，并由此开创了中国改革开放的薪新局面；20世纪的90年代，我国选择开发上海的浦东，并由此带动长三角经济，使我国进入了一个政治、经济的繁荣世纪。而进入新世纪后市滨海新区的开发，又将掀起中国经济发展的第三波高潮。也就被定位为

30、北方的经济中心。2005年6月，中国C银行负责管辖全行“富裕”客户销售管理工作的高端客户部正式成立，C银行是国有股份制银行中第一家成立总行一级部的银行，对客户的准入要求是300万元人民币，实现了对高端客户的归属管理。2007年3月，中国银行则在北京和上海两地成立私人银行部，成为国内第一家单独设立私人银行部的中资商业银行，开创了中资银行私人银行的先河。这一动作引发了连锁反应，揭开了我国私人银行业务发展的新局面。当年8月6日招商银行私人银行、8月8日中信银行私人银行部等陆续开业（国内私人银行发展状况见表4-1所示）。4.3开展私人银行业务发展存在的问题4.3.1社会公众认知的偏差和不足C银行的私人

31、银行服务虽然已经走过五年多的历程，但相比较于国外的私人银行业务来讲仍处于发展阶段，高净值客户对私人银行的认知还是有些偏差，特别是对私人银行和零售银行业务的范畴不是很明白。普通的大众客户对私人银行更是陌生，会将私人银行误认为“个人办的银行”，对私人银行服务内容和内涵更是不了解。尤其是媒体方面对银行手续费和佣金收入的报道，加大了公众对银行中间业务等收费的误解也在一定程度上制约了私人银行业务的发展。在地区受到传统因素的影响，富裕人士对个人财富的私密性极为重视，一般不愿露富，这些高收入阶层虽然对私人银行有所了解，但由于意识上对钱财的保护态度，则更希望自己亲力亲为去打理，而不是交付给私人银行管理。另外，