《创新颠覆式电销培训》.docx

1、创新颠覆式电销培训创新颠覆式电销培训课程背景市场法则告诉我们：竞争愈是激烈的行业，其行业销售及管企业提升利润只有两种途径：一是降低成本，二是提升业绩。对于企业而言，开源的意义永远超过节流。提升业绩最直接的途径无疑是强化销售团队的整体实力，提高销售管理人员的教练水平和一线销售人员专业的销售能力。如下困惑，是大多数电话营销团队屡见不鲜的：1、为什么电话销售员没激情，没狼性，没目标，做天和尚撞天钟2、为什么电话销售员胆怯恐惧不自信，特别面对大客户更是如此3、为什么电话销售员不懂反思不懂感恩，经常抱怨公司抱怨领导4、为什么电话销售员意志薄弱，一旦遭拒绝便一蹶不振离职跳槽5、为什么电话销售员见到客户，还

2、没有建立起信赖感就开始销售6、为什么电话销售员只会一味介绍产品，不懂倾听提问的重要性7、为什么电话销售员还没挖掘客户需求，就直接成交，结局惨淡8、为什么电话销售员心情浮躁，急于求成，恨不得一口吃成胖子9、为什么电话销售员不懂服务重要性，不断开发新客户浪费资源培训对象销售员、销售主管、销售经理、客服等。课程收获1.掌握如何修炼及管理心态与情绪压力2.掌握如何设定及达成自己明确的目标3.大幅提升有效沟通及超级说服力技巧4.大幅提升分析开发以及管理客户技巧5.大幅提升高效接打电话话术策略技巧6.掌握如何与客户建立亲人般的信赖感7.大幅提升挖掘扩大客户需求痛苦技巧8.掌握如何解除客户真假异议与抗拒点9

3、.掌握如何毫无恐惧成交逼定客户技巧10.大幅提升如何服务客户及转介绍技巧11.真正学会孝道、感恩、忠诚，发自内心理解、支持领导!课程大纲上篇：电话销售准备篇第一讲：强大销售心理及恐惧突破落地系统一、重新认知“销售”职业1、人们对销售的5大误解2、重新正确认识销售行业3、误解培训业的N类人群二、成功销售人员的N种特质1、销售精英须具备的4种态度2、销售精英突破恐惧4大秘籍3、销售员提升自信10大绝招4、销售精英必备的5大素质5、销售员倍增业绩6大原则6、史上最强25大销售信念三、心理强大源于专业修炼1、积极心理3大作用2、心理修炼4大法门3、让你失败的10大糟糕问句【案例分析】：世界上最伟大的销

4、售员乔吉拉德案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论接触客户中注意事项及常犯误区及如何修正【实战训练】：受训学员接触客户技巧模拟实战训练及老师现场指点第二讲：销售目标设定及达成系统一、为什么要扩大销售目标的3大理由1.扩大销售目标可摈弃小富即安思想2.令他人嘲笑的销售目标才有实现价值3.销售目标对准太阳，至少也射中老鹰二、列出设定销售目标的N个理由1、成功等于目标，其他都是注解2、目标可以让人更好的潜能激发3、目标可以使人更好的掌控情绪4、目标能使销售人员更加的专注5、设定目标，会吸引到贵人相助三、列出达成明确具体目标的N个条件四、拿掉阻碍目标达成障碍的6大步骤1.列出事情2.列出借口3.事实

5、真相4.拖延多久5.造成损失6.*决定五、给目标分类并设定明确具体的目标六、写出十全十美妙不可言的美好一天七、录制成能量音乐CD不断催眠自己八、销售人员必须公众承诺自我施压【案例分析】：史上最伟大催眠大师马修史维目标案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论自我设定目标过程中注意事项及误区如何修正【实战训练】：受训学员进行目标设定模拟实战训练及郑老师现场指点第三讲：客户分析开发及管理落地系统一、客户分析1、四型人格分类(1)力量型(2)活泼型(3)完美型(4)活泼型2、8种类型分类(1)从容不迫型(2)优柔寡断型(3)自我吹嘘型(4)直爽豪放型(5)沉默寡言型(6)吹毛求疵型(7)情感冲动型(8

6、)圆滑难缠型二、如何找寻收集客户名单三、客户关系管理1、客户个人资料管理2、客户家人资料管理【案例分析】：美联地产集团分析客户及开发客户案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论在开发客户时注意事项及常犯误区及如何修正【实战训练】：受训学员开发客户动作话术模拟训练及郑老师现场指点第四讲：高效电话沟通交流落地系统一、高效顺畅沟通1H5W法则二、高效顺畅沟通的6个步骤三、高效顺畅沟通的5项原则四、客户普遍存在的6大疑问1、你是谁2、讲什么3、有什么好处4、怎么证明5、为什么跟你买6、为什么现在买六、沟通的5大形态与技巧1、倾听2、发问3、赞美倾听的5个层次发问的2大技巧赞美的6大技巧倾听的5大步骤销

7、售中6个问句倾听7大技巧4、认同5、模仿6、批评肯定认同8个技巧模仿6大技巧批评的5大技巧五、高效顺畅沟通3大类禁忌六、高效超级说服力5大步骤1、从容易下手的人开始2、问很简单的问题3、问二选一的问题4、尽量问封闭式的问题5、问回答是的问题【案例分析】：教育训练机构跟客户沟通案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论客户沟通过程中注意事项及误区修正【实战训练】：学员沟通技巧和话术模拟训练及老师现场指点下篇：销售系统篇第五讲：如何训练出悦耳动听的声音一、声音在电话销售中的关键作用二、如何正确发声让声音充满魅力三、电话销售中的发声注意事项【案例分析】：知名教育机构如何给客户打电话案例分析及视频冲击【

8、分组讨论】：学员讨论在给客户打电话过程中声音如何修正【实战训练】：受训学员电话沟通声音模拟实战训练及郑老师现场指点第六讲：如何找到真正的决策人一、收集资料的10大秘决二、如何与前台秘书打交道三、如何寻找到关键负责人四、如何选择打电话的时间五、了解客户购买心理和流程六、如何找到决策人独门秘籍【案例分析】：知名教育机构如何给客户打电话案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论打电话过程中应该注意事项及误区如何修正【实战训练】：受训学员电话沟通技巧和话术训练及郑老师现场指点第七讲：如何设计出别出心裁的开场白一、1分钟电销开场白流程二、30秒开场决定电销成败三、别出心裁的10大开场白四、3种开场情形的应

9、对策略五、如何让客户专心听你讲六、客户电话里不表态咋办【案例分析】：知名教育机构如何给客户打电话案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论打电话过程中开场白注意事项误区及如何修正【实战训练】：打电话沟通技巧和话术模拟实战训练及郑老师现场指点第八讲：信赖建立落地系统一、有效赢得客户信赖9大策略1、切记你的个人形象价值万金2、坚定诚恳的眼神是销售关键3、发自内心笑容最易征服客户4、闲聊客户目标家庭事业爱好5、寻找共同点，拉近彼此距离6、牢记客户姓名，令惊喜感动7、充分发挥你自身的特长优势8、谈过往经历，适度表露自我9、帮助客户解决工作生活难题【案例分析】：海尔集团销售员与客户建立信赖案例分析及视频冲

10、击【分组讨论】：讨论在与客户建立信赖感时注意事项及误区如何修正【实战训练】：学员建立信赖时技巧话术模拟训练及郑老师现场指点第九讲：挖掘客户需求落地系统一、购买者心理的8个阶段1、注意2、兴趣3、联想4、欲望5、比较6、信任7、行动8、后悔二、顾客购买2大心理动机1、追求快乐2、逃离痛苦三、客户需求分类1、不知道2、不确定3、很清楚四、找出客户问题4大步骤1、说出客观存在事实2、将事实转化成痛苦3、将问题与客户链接4、解决方法(假如)五、找出客户需求4大步骤1、问出需求2、细化需求3、问出决定权4、问出承诺六、问出需求缺口3大步骤1、现有产品是什么2、现有产品优点是什么为什么3、希望哪里可以更好

11、为什么七、找到客户心动扳机3大法宝1、问(家庭、事业、兴趣、目标)2、听(反应、重复、长时间)3、看(表情、房间相片、反应)【案例分析】：联想集团销售员挖掘客户需求案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论挖掘客户需求注意事项以及误区如何修正【实战训练】：学员挖掘客户需求动作和话术训练及老师现场指点第十讲：塑造产品价值落地系统一、塑造产品前先塑造公司3大策略1、对公司规模进行塑造2、对公司速度进行塑造3、对公司权威进行塑造二、塑造产品前先塑造老板3大策略1、塑造老板雄心勃勃干大事的格局2、塑造老板成就员工的胸怀和境界3、塑造老板敬畏客户之心三、塑造产品4大策略1、不断塑造购买产品带来的好处2、重

12、点塑造购买产品独特的卖点3、购买后给客户带来怎样的快乐4、不买给客户造成什么样的痛苦四、塑造证据2大策略1、通过人证予以塑造2、通过物证予以塑造【案例分析】：华为集团销售员塑造产品价值案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论塑造产品价值注意事项及误区及如何修正【实战训练】：塑造产品价值动作和话术实战训练及老师现场指点第十一讲：解除客户抗拒落地系统一、解除客户抗拒7个方法二、了解竞争对手6个方面1、了解竞争对手产品详情2、了解竞争对手产品价格3、了解竞争对手广告宣传4、了解竞争对手销售情况5、学习竞争对手销售技巧6、设计应对竞争对手策略三、分析竞争对手5大步骤1、了解竞争对手各个方面情况2、分析

13、与竞争对手的具体差异3、重点强调自身产品服务优点4、提醒而非攻击竞争对手缺点5、客户从对手转向我方的见证四、5大解除抗拒步骤1、判断真假2、确认*3、再次确认4、取得承诺5、赞美锁定五、解除抗拒七大技巧1、提问法2、讲故事法3、转移话题法4、先认同再说服法5、打预防针法6、就是因为法7、送附加值法六、解除7个注意事项1、不忽略2、不反驳3、不争辩4、不藐视5、不强迫6、留面子7、潜台词【案例分析】：阿里巴巴销售员解除异议案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论解除异议注意事项及误区及如何修正【实战训练】：解除异议动作和话术模拟训练及老师现场指点第十二讲：客户成交落地系统一、成交核心是什么二、为

14、何不能成交三、如何转变观念四、成交3大信号1、口头语信号2、表情语信号3、姿态语信号五、成交时机出现后的“四不要”六、成交时机出现后的“四强调”七、如何掌控成交热度1、提升热度2、维持温度3、成交后维持并升华温度八、改变成交关键用语1、签单确认2、花钱投资3、合同书面文件4、购买拥有5、提成服务费6、问题挑战九、成交3大步骤1、成交前2、成交中3、成交后十、成交11大必杀绝技1、选择成交法2、假设成交法3、富兰克林法4、回马*法5、表露贡献法6、自惭形秽法7、打预防针法8、赞美激发法9、意向绑定法10.从众成交法11.双簧成交法【案例分析】：XX集团销售员成交案例分析及视频冲击【分组讨论】：讨论在成交客户中注意事项以及误区修正【实战训练】：学员成交客户动作和话术训练及老师指点第十三讲：客户管理服务落地系统一、如何管理客户二、如何追踪客户三、服务9大理念四、如何服务客户1、自己份内的服务2、可有可无的服务3、与销售毫无关联的额外服务五、服务的3种境界1、基本服务(无怨言)2、附加值(满意度)3、超出期望(忠诚度)六、让客户感动的3种攻心服务1、主动帮客户拓展事业2、诚恳关心客户及其家人3、做跟产品无关的服务【案例分析】：海尔集团销售员服务案例分析及视频冲击【分组讨论】：讨论服务客户注意事项及误区及如何修正【实战训练】：服务客户动作和话术模拟训练及老师指点