网络商务创新应用大赛.docx

1、网络商务创新应用大赛参赛院校：北京邮电大学世纪学院参赛主题： Borderlinx代购人群推广参赛组别： 本科组团队名称： e鸣团队成员： 周诚、周宗悦、王曼怡、崔金、杨炜峰团队口号： 做e时代的传播者！一、背景分析：（一）现代网络电子商务概况：电子商务是指实现整个贸易过程中各个阶段的贸易活动的电子化，是发生在开放网络上的各企业间、企业和消费者之间的商业交易；是整个贸易活动的自动化和电子化；电子商务的目的是要实现企业乃至社会的高效率、低成本的贸易活动；电子商务人才需求量大。网络电子商务行业状况、市场、人力情况表：项目 评分（五心满分）说明行业前景发展前景极佳行业竞争门槛一般，竞争一般行业收入收

2、入较高，福利丰厚行业创新需要基础扎实、不断创新行业影响力影响力迅速上升（二）现代网络电子商务下的Borderlinx在电子商务发展迅速的时代下的Borderlinx需要不断开辟新的国际市场。特别是中国消费市场. 中国国内电子商务概况 : 从互联网络信息中心2011年7月7日2010年中国网络购物市场研究报告的调查结果分析可知， 在B2C中国市场的用户职业分布上，目前网上购物的种类越来越多。国内电子商务概况：自 1997 年底诞生我国第一家专业电子商务网站中国化工网以来，目前我国已有包括百万网、阿里巴巴等在内的多家 B2B 电子商务上市公司，eBay 易趣、Tmall、腾讯拍拍网，卓越亚马逊、当

3、当网、京东商城等 B2C 服务公司，支付宝、财付通等知名第三方支付平台。 Borderlinx打入国内市场的机遇： 作为电子商务B2C平台上的Borderlinx代购和对于想在Borderlinx上购物的人去来说，国内的第三方支付平台基本不能支持在直接国外购物，这就为国际电子商务跨国网络代购带来新的市场机遇。Borderlinx代购网站可以通过Borderlinx直接沟通合作，并且通过国内支付宝、财付通、百付宝、贝宝、快钱、易宝支付、我要付等知名第三方支付平台完成消费者与国外连锁店卖家的交易。二、Borderlinx PEST分析（一）政治因素： 改革开放的带来的优势随着我国的改革开放逐渐的深

4、入与继续，我国对外开放的程度必将加大，我国对外交流的领域也必然将加深，这将促进我国同发达国家及发展中国家的交流与合作朝着一个更加宽领域，深层次的合作方向发展，而Borderlinx作为一个代购网站，一个新兴的网络交易平台，也必将在我国进一步的开放中分得一杯羹，促进其在中国市场的发展。 WTO的带来的税收便利2001年经过持久且艰难的谈判我国加入了WTO（即世界贸易组织），根据WTO的规定任何加入WTO的国家均享有双边最惠国待遇，由此一来，一些外国商品在进入我国时关税将大大降低，这意味着这些商品在进入市场时成本也将大大降低，这对于Borderlinx代购打入中国国内市场来说是非常有利的，外国商品

5、在进入中国市场的时候关税费用的降低，不仅对一些外国商品实品店非常的有利而且对Borderlinx这样一个代购网站来说其竞争力也将得到显著的提高，有利于其在中国市场长久的发展。 我国外资企业企业所得税提高带来的市场2008年国务院决定将外资企业的企业所得税税率统一至 25%，外资企业在我国的税收优惠进一步被解放，这有利于Borderlinx代购占领中国国内消费市场。（二）经济因素: 国内消费者生活水平不断提高，商品需求层次也随着提高随着我国经济的发展人民的生活水平也在提高，外国商品在我国的市场上的份额也在将逐年的扩大，同时我国的进出口贸易量也在余年剧增，我国成为世界上的进出口大国，但对于国外中高

6、端产品的需求也越来越大越来越急切，而Borderlinx代购作为一个外国商品的代购网站，将会很好的满足现阶段我国人民群众对外国商品的需求，使得人民群众的物质生活更加的丰富。 对高品质商品的需求随着世界经济一体化程度的大大加深各国之间的经济交流也将变得越来越频繁，我国人民群众对外国商品的了解也将大大加深，而对一些高质量的外国商品的需求也将越来越迫切，而Borderlinx代购将会很好的满足这一需求。 税收政策的变化2012国务院决定在上海建立一个试点，即将营业税改为增值税，这意味着将原本的直接税改为间接税，极大的降低了像Borderlinx这样企业的税收负担，有利于企业的长期发展（三）社会因素：

7、 中国乳制品危机带来的市场由于我国的奶制品行业出现了巨大的安全危机，人民群众对我国乳制品行业的信任度大大的降低，人们需要一个更加安全更加令人放心的乳制品来源，此时很多人将目光瞄准了国外的乳制品，而Borderlinx此时正好可以满足人们的需求，给人们一个安全放心的有高品质保证的乳制品来源，满足人民群众对乳制品的需求。 欧美商品正品的保证我国近几年山寨品的出现严重冲击了我国的正规商品市场，市场上各类产品鱼龙混珠，使消费者无法买到逞心如意的高品质的真货，尤其是一些进口商品，更加不能令消费者满意，而Borderlinx由于其自身的优势可以为消费者提供逞心如意的高品质的进口商品，满足我国现代消费者的需

8、求。 网购发展带来的机遇随着我国网络购物的不断发展（像淘宝，京东，凡客等网络购物平台的不断发展）人们对网络购物更加的放心，也表现出更大的意愿，由此所带来的商机也是巨大的，而Borderlinx代购也会因此产生巨大的商业机会，尤其在中国，这样一个具有宽广市场的国家，Borderlinx代购将会获得宽广的发展空间，并同时有利于其在中国长久的发展。（四）技术因素：网上银行的支付使得电子商务交易更为方便和便捷，网络购物技术日趋完善，为网购的普及奠定了良好基础。但是，跨国的支付制度也客观的存在多种隔阂，这反而为Borderlinx代购打破跨国购物提供了一定商机。其次，在订单和运货的流程中，Borderl

9、inx代购具有它独特的技术优势：1、SafetyLinx SafetyLinx是 Borderlinx 提供的送货增值保护服务，从 Borderlinx 仓储中心送至您手中的过程中为货物提供保护。SafetyLinx 让您放心商品在转运过程中不会出现遗失或损坏情况。2、社交购物消费者可以将自己和朋友购买的商品合并打包，然后让Borderlinx一并送货，一次性发货的大包裹显然能节约更多运费。3、总费用计算器Borderlinx的总费用计算器方便您估算送货的整体费用。您只需填写相关的字段，我们将进行精确计算。您购买的商品抵达 Borderlinx 之后，我们将根据包裹的实际重量和尺寸，计算最终的

10、送货成本。三、Borderlinx SWOT分析S：1. 代购价格优势大。以coach poppy glam大号手袋为例：美国售价CNY 1342.44到手完税价CNY 1560.93国内关税价CNY 2500.00比国内专柜省CNY 939.07由此可以看出，对于国外代购，消费者所得到的实惠还是非常巨大的。因此，代购的价格优势是我们的优点之一。2. 付款方式易于接受。多元付款方式：信用卡、电话支付、预付卡、虚拟礼品卡、PAYPAL。相对其他支付方式而言，现代大学生和年轻人更愿意接受类似于支付宝的PAYPAL的支付方式，因为“只有买家确认收货后卖家才能得到货款”的方式更能消除学生的网购顾虑，使

11、他们能够放心大胆的进行网购。3. 特殊帮助。Borderlinx的特殊服务人员可以代表您向不接受非美国或非英国信用卡的网上卖家购物，打破非国际信用卡的限制，省却顾客购物的烦恼。4. 完善的物流保障。SafetyLinx 是一款由 Borderlinx 公司推出、旨在为 Borderlinx 客户运输货物提供全面保护的货物价值保护系统。当货物在运输途中丢失或损坏时，该系统可为已购买保险的客户提供保障，从而使其顾客高枕无忧。5. 技术优势明显，网购服务质量高。顾客在Borderlinx注册后，将会得到一个专属于自己的虚拟的美国或英国邮寄地址。顾客在国外网络商城购物后填入该地址，Borderlinx

12、将为顾客提供国际运输服务，让顾客能够任意订购自己想要的商品。在购物前或购物完成后，Borderlinx还会为顾客估算或算清所有税务，清楚显示所要支付的费用。而购物后所有的手续，将由Borderlinx包办，顾客只需在家中坐等收货。 Borderlinx有着便捷的仓储、配送系统。商品到达响应的美国或英国地址后，顾客可以要求马上送货、待选购更多商品后合并送货，甚至与您朋友购买的商品合并送货，Borderlinx将免费为顾客保管30天。 对于Borderlinx来说，如此优秀的网络、配送技术支持和网购服务，无疑为消费者创造了良好的购物条件，也为自己打下了良好的商业口碑。W：1. 商品质量不易控制。由

13、于我们所拓展的Borderlinx业务只是代购、配送运输，商品的选均由顾客自己在AMAZON等网站上自己完成。因此，商品质量只能由顾客自己把握。一旦出现质量问题，由于国内外的联系交流不方便，消费者很可能只能“吃哑巴亏”。2. 物流配送选择较单一。Borderlinx在物流配送方面的合作伙伴只有DHL一家。这很大程度上限制了消费者对物流公司的选择，并且很可能面对的是高昂的配送费用。O：1. 电子商务的发展。自2005年以来，我国电子商务市场交易额稳定增长，2007 年我国电子商务市场规模突破17000亿元。未来3年，仍是我国电子商务投资规模持续增长和爆发的时期，我国电子商务投资市场将迎来新一轮的

14、发展高潮。2. 网络购物普遍被大众接受。据调查，2008-2010年，我国网络购物用户规模连续3年保持50%左右的高速增长。截至2011年底，我国网购用户规模达1.94亿，使用率提升至38%。对于跨国网购，中国消费者跨境网购比例亚太最高，据VISA在2010年的一项调查显示，中国内地37%的受访者曾跨境网购。我国网民对网购，特别是跨国网购，的普遍接受，是我们一个不错的机遇。3. 联合营销的优势。联合营销是现代企业、品牌常用的营销方式之一。两个以上的企业或品牌为了彼此的利益，进行战略联盟，交换或联合彼此的资源，合作开展营销活动，既创造了创造竞争优势，又达到了单独营销无法达到的目的。在Border

15、linx，每位VISA卡的持卡人均能享受10美元的运费优惠。2010年8月，万事达（MasterCard）国际组织宣布，将与跨境电子商务巨头Borderlinx合作，共同推动世界电子商务的发展，并且每位MasterCard持卡人都能享受每日运费的9折优惠。这对活动参与的三个品牌都有很大的助推。这种立足于相同人群定位的商旅品牌进行联合营销，一方面为Borderlinx增加了顾客数量，另一方面，VISA和MasterCard的品牌和持卡人数量也有明显提高。T：1. 关税过高。由于种种原因，我国的关税一直不低。这是Borderlinx所要面对的最大的威胁。据调查，在我国，化妆品的进口税率为150%，

16、皮革制品为100-130%不等，牛奶粉等为40%。高额的关税，会让消费者望“税”兴叹。2. 实体店的竞争和交易安全。现实生活中的实体免税店也是Borderlinx的竞争对手，他们的价格也比较低，再加上实体店交易比网上交易安全系数更高，消费者可能会偏向实体店购买。因此，为顾客提供一个合理的优惠和安全的支付方式，是Borderlinx需要注意的。3. 同行的竞争。美国代购网、PAYPAL等是Borderlinx目前最主要的竞争对手。它们有着自己的促销方式和优惠措施来吸引顾客，PAYPAL甚至与银联合作，顾客可以直接使用银联卡来购买全球各币种的商品。它们将是Borderlinx未来面临的巨大的威胁。

17、因此Borderlinx必须做出特色，有强有力的优惠措施才有可能立于不败之地。四、Borderlinx代购STP营销策略 市场细分S 确定目标市场T 定位P差异化战略图3-1 STP策略模型图（一）Borderlinx代购市场细分Borderlinx上产品、品牌众多包括：电子产品、图书、婴幼儿用品、服饰等，一应俱全。针对中国对国际品牌有着不同层次的需求，Borderlinx对国内人群的市场定位尤为重要。如：Borderlinx上热卖的服饰、箱包、鞋等备受现代都市女性的青眯，国际电子产品也非常受年轻人群青睐。因此，做好目标市场细分是Borderlinx打开中国市场的前提。Borderlinx目前

18、在国内的主要消费人群是全球信用卡VISA用户，和有需求跨地域且拥有购买能力的客户群。这种群体在中国网购消费者群体中占有的比率较少，要扩大消费群体就要重新寻找新的消费人群。（1）地理细分 相对于国外而言，中国国内的消费增长迅速，尤其是女性消费。2011年1月19日，中国互联网络信息中心（CNNIC）在京发布了第27次中国互联网络发展状况统计报告，报告显示，截至2010年12月底，我国网民规模达到4.57亿，较2009年底增加7330万人。新的消费人群的不断带来新的市场机遇，尤其是青年女性人群增速较快。这些群体购买的商品种类如图:因此，Borderlinx代购的市场可以指定不同于欧美地域的中国市场

19、中的女性服装、箱包、鞋帽和美容护肤等产品，从而去占领中国国内女性关注的服装、箱包、鞋帽和美容护肤的市场。 中国母婴市场占有率较低具有一定的市场潜力针对上表格图中的母婴产品所占的比例较少的情况，特别是乳制品市场购买意愿比例低，考虑到中国乳制品市场的乳制品的质量在目前受到严重的打击，如：三聚氰胺事件等，让中国消费者尤其是母婴消费者对国内乳制品消费品市场失去信心，因此Borderlinx可以以欧美牛奶乳制品质量优良的优势抢先先机，以优质之战打入中国乳制品市场，抢占乳制品市场的一席之地。乳制品市场的利益细分利益细分人口统计特征行为特征心理特征符合利益品牌健康美容都市女性享受生活热爱健美者冠益乳个性追求

20、青少年喜爱运动社交活动者酸奶营养安全母婴大量使用者忧虑保守者高钙高脂奶（2）人口细分 在Borderlinx消费者中、青年人口比重大。Borderlinx代购是一种跨国购物，因此，Borderlinx消费者对于购买东西有着较强烈的购买欲望，这些人群大多数为一些年轻的消费人群，他们对欧美知名品牌产品比较敏感，比其他人更容易接受对国外欧美跨国消费的信任。 Borderlinx上的服装消费者多为时尚都市年轻女性 国外的知名时装不断地对中国时尚都市女性造成较大影响的冲击,欧美服装时尚文化对中国国内影响深远，这大大地刺激了国内对欧美服装的需求，为Borderlinx女性服装打进中国市场提供了基础。（3）

21、心理细分 在Borderlinx代购国内的消费者的消费习惯相对成熟。Borderlinx代购是一种跨国购物，因此，Borderlinx消费者对于购买东西有着比较周全的考虑，不再把价格当作唯一的参考，不容易冲动消费。消费前通常会对商品的品牌、款式、质量、流行程度、售后服务等进行全方位的思考。高档次的商场更能适应这种消费习惯。 Borderlinx消费者在追求物质生活的同时追求精神生活Borderlinx上的消费者大多都是周围上班的白领或者军区大院家属，通常拥有高学历和高收入，追求时尚、高品质的生活，注重生活质量。根据Borderlinx最新的品牌出售中国市场情况，欧美高端电子产品和服装、箱包奢侈

22、品品牌已经占有较大的比例，而欧美一线品牌更是占到一半以上，不难看出，Borderlinx在中国国内的销售人群已经向高学历、高收入的消费者靠拢。 Borderlinx消费者较多数是中、青年人口，消费产品多为电子产品Borderlinx的电子产品也是目前中国国内较热销的产品。他们的消费者大多数是一些80、90后的都市年轻人，欧美的电子产品在国内热销的同时也在中国市场引起一波“山寨”风，这导致一些欲想购买正宗欧美电子产品（如：苹果手机、索尼、瑞士等欧美品牌）的消费者无从下手。而Borderlinx却可以向这些消费人群提供国外正品连锁店的电子产品。这是国内众多商店没有的优势。因此，Borderlinx

23、可以把电子产品作为一种目标市场，以此打入中国国内电子产品市场。 目标市场选择以都市年轻人和时尚女性特有的消费群体为主。这些消费群体整体收入及消费水平非常高，是Borderlinx商品的主要购买人群。同时，这部分高端消费者习惯于跨国消费，对跨国购物的认知较深,所以能构成Borderlinx特殊而丰富的消费人群。同时，调查数据显示，Borderlinx影响力已经开始辐射到中国的大、中城市的消费地域，尤其是北上广的中高消费人群，具有深远的带动影响，这样的状况非常有利于Borderlinx知名品牌的营销和传播。以居民区、上班族白领、在校大学生为辅。通过对消费者行为的分析发现，中国国内大中城市的上班族白

24、领注重商品的品味、与国际接轨的设计，居民区得消费者注重优良的质量，在校的大学生注重时髦的款式、但是可支配的资金却不多。根据这一细分发现， Borderlinx上的一些品质优良、款式时尚的国际二、三线品牌整好符合这部分人群的需求。这些人群比较庞大，作为Borderlinx的市场潜力股，是Borderlinx最佳的目标市场。（Borderlinx为您精心选购让您信得过的商品）. （二）Borderlinx代购市场定位 针对市场以上的市场细分，Borderlinx代购把中国市场瞄准服装、箱包、鞋帽和美容护肤市场和电子产品市场。例如下乳制品市场定位： 乳制品市场定位为了扩大Borderlinx代购在国

25、内市场的销售量，就要做好充分的市场分析与定位，如下图的乳制品市场定位：由上的乳制品市场的利益细分表可以得出Borderlinx代购相应的乳制品的细分出来的合适销售品牌方向和市场定位，如：1、母婴乳制品市场适合的品牌：惠氏惠氏是全球第一个最婴儿配方奶粉的，技术领先。其主要产品添加了纯净植物来源的DHA(二十二碳六烯酸，又名脑黄金)、AA(氨基酸)、足量的锌、亚油酸和亚麻酸，为宝宝的大脑发育和免疫发展提供了很好的保障2、青少年乳制品市场适合品牌：美赞臣其乳制品产品主要添加了DHA和ARA(花生四烯酸)两种不饱和脂肪酸，能较好地促进青少年脑部智力发育。（一）现有市场定位策略 企业定位成为国际顶尖跨国

26、电子商务巨头Borderlinx由一支经验丰富的物流、财务、付款和电子商务专家团队倾力打造而成。采用中高端市场为定位的策略，突出集团强大的背景与专业优势。进行有选择的专业化模式，。在产品服务和诉求上强调集团历史悠久、高度专业性、安全性且对用户负责。以“让跨国网购更便捷，更尊崇”为宗旨，满足用户的各种需求。 品牌定位全方位品牌管理专家Borderlinx，是一个网络代购平台我们为全球消费者的购物方式带来了革命性的变化，只要您创建美国或英国的送货地址，便可在任何网站上购物。消费者和企业可通过 我们购买国外的各种产品。我们帮助您从心仪的网站选购商品，包括电子产品、图书、婴幼儿用品、服饰等，一应俱全。

27、 竞争定位避免价格战，以国际规格的服务打动消费者相对与国内B2C电子商务购物平台，如：天猫、当当网、京东商城等，Borderlinx的价格优势也许不是那么明显，较多商品还会因为关税等各种原因使得Borderlinx上的商品价格较高，因此Borderlinx需要避免价格站，以国际规格的服务打动消费者，用国际化、专业化的服务标准争取国内中高端消费者的关注，从而避免价格战，赢得中国国内市场的一席之地。总结:现有STP策略优势:市场定位符合公司实力与服务导向，能有效了解目标客户需求，国际支付平台便捷，消费体现尊崇，有一定的竞争力。现有STP策略劣势:Borderlinx代购网站知名度不高，主要定位人群

28、对Borderlinx缺乏一定的理解。（三）营销差异化战略为满足各个消费群体的需求，Borderlinx定位迥异，彰显差异化。集团要求品类错位，主打年轻、时尚和奢侈。翠微广场以服装服饰为主，像化妆品、钟表、珠宝，包括大类商品，此外，品牌定位以国际一、二线高档品牌为主，国内知名、成熟品牌为有力补充。不仅满足2030岁之间的消费者追求时尚、前卫的心理，也为30-50岁之间的成功人士提供高品质的服务。五、Borderlinx品牌推广策略 搜索引擎推广方法搜索引擎推广是指利用搜索引擎、分类目录等具有在线检索信息功能的网络工具进行网站推广的方法。由于搜索引擎的基本形式可以分为网络蜘蛛型搜索引擎（简称搜索

29、引擎）和基于人工分类目录的搜索引擎（简称分类目录），因此搜索引擎推广的形式也相应地有基于搜索引擎的方法和基于分类目录的方法，前者包括搜索引擎优化、关键词广告、固定排名、基于内容定位的广告等多种形式，而后者则主要是在分类目录合适的类别中进行网站登录。随着搜索引擎形式的进一步发展变化，也出现了其他一些形式的搜索引擎，不过大都是以这两种形式为基础。搜索引擎推广的方法又可以分为多种不同的形式，常见的有：登录免费分类目录、登录付费分类目录、搜索引擎优化、关键词广告、关键词竞价排名、网页内容定位广告等。从目前的发展趋势来看，搜索引擎在网络营销中的地位很重要，因此Borderlinx应在GOOGLE、BAI

30、DU、SOGOU等大型搜索引擎创建关键字，例如“代购、进口、食品”等一系列的关键字搜索，从而当客户进行以上关键字搜索时能第一时间看到Borderlinx的网址，并点击进入了解Borderlinx。从而能发掘出一大批客户和机会。 电子邮件推广方法以电子邮件为主要的网站推广手段，常用的方法包括电子刊物、会员通讯、专业服务商的电子邮件广告等。 基于用户许可的Email营销与滥发邮件（Spam）不同，许可营销比传统的推广方式或未经许可的Email营销具有明显的优势，比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。Borderlinx可以经网络调查了解到哪类客

31、户有需要进行代购或有兴趣尝试代购，然后通过电子邮件方式，进行代购产品的推广或相关优惠代购活动的介绍。电子邮件应包含优惠产品介绍，公司联系方法，公司网址和公司企业文化介绍。 资源合作推广方法通过网站交换链接、交换广告、内容合作、用户资源合作等方式，在具有类似目标网站之间实现互相推广的目的，其中最常用的资源合作方式为网站链接策略，利用合作伙伴之间网站访问量资源合作互为推广。每个企业网站均可以拥有自己的资源，这种资源可以表现为一定的访问量、注册用户信息、有价值的内容和功能、网络广告空间等，利用网站的资源与合作伙伴开展合作，实现资源共享，共同扩大收益的目的。在这些资源合作形式中，交换链接是最简单的一种合作方式，调查表明也是新网站推广的有效方式之一。交换链接或称互惠链接，是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目。交换链接的作用主要表现在几个方面：获得访问量、增加用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优势、通过合作网站的推荐增加访问者的可信度等。交换链接还有比是否可以取得直接效果更深一层的意义，一般来说，每个网站都倾向于链接价值高的