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1、银行保险产品未来发展方向0517清 华 大 学综 合 论 文 训 练题目：银行保险产品未来发展方向系 别：经济管理学院专 业：工商管理姓 名：罗玉麟指导教师：王桂琴 副教授2012 年 5 月 21 日银行保险产品未来发展方向 罗玉麟关于学位论文使用授权的说明本人完全了解清华大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留学位论文的复印件，允许该论文被查阅和借阅；学校可以公布该论文的全部或部分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存该论文。(涉密的学位论文在解密后应遵守此规定)签 名： 导师签名： 日 期： 中文摘要自20世纪70年代以来，随着经济自由化和市场环境的变化，银行业与保险业出现

2、了一种相互融合、相互渗透的新型业务关系，即银行保险1。银行保险起源于法国，已经发展了40多年。我国银行保险业发展自20世界90年代开始，经过了20年的发展，在国内已经取得了巨大的成就，但是由于起步晚，与欧洲银行保险业相比仍然处于较低水平。本文以我国银行保险产品研究为主题。在总结银行保险业发展的理论和概念的基础上，通过回顾西方发达国家银行保险发展历程和银行保险产品种类的介绍，对我国银行保险产品的发展进行了总结，问题进行了归纳，目前问题主要表现为：银保产品结构失衡、同质化严重、产品功能定位失衡以及产品的战略定位不准。其产生的根本原因银行保险发展缺乏足够的经验与实践，更缺乏相关理论研究指导。结合我国

3、银行保险发展过程中出现的问题及原因分析，本文针对我国银行保险产品的发展提出建议：1、通过实施差异化产品战略为客户提供个性化产品和服务。有助于满足客户多样的需求，增加客户的购买体验。2、银保产品在设计中注重保障功能的回归。能有效的避免与银行投资理财型业务产品共同竞争。3、保险公司与银行加强产品开发合作，开发与银行业务互补的银保产品。助于银行业与保险业的紧密合作，为我国银行保险深层次的合作发展积累丰富的经验。4、调整银保产品销售模式，推行柜台销售与理财顾问销售相结合的模式。改变单一的销售模式有助于银行保险产品销售能力的提高。银保保险产品的改革与创新是未来银行保险发展的关键，产品从开发、设计、销售都

4、需要银行与保险双方共同参与，才能保证银行和保险双方的共同利益；产品能满足不同消费者的需求，才能完成产品的功能创新和结构转型。关键词：银保产品；创新ABSTRACTAlong with the development of global economic and the change of market environment, bancassurance which is a new kind relationship between bank and insurance industry came up. In the last thirty years, bancassurance has

5、 been changed a lot.But now bancassurance is still at a low level in China. The limited categories and improper structure of bancassurance product are the most important problems to be solved. Product means everything to enterprises. Bancassurance product is the crucial factor to the sustainable dev

6、elopment of bancassurance industry. The author tries to find the existing problems and how to solve them in the development of bancassurance in China.This paper shows 4 suggestions as the following:1.Providing personalized products and service by implementing differentiation strategy which could mee

7、t the diverse needs of consumers and optimize consumers experience.2.Bancassurance products focus on avoiding risk, so it distinguish itself from public funds and other financial products.3.The cooperation between insurance company and bank, developing bancassurance products which complement banks b

8、usiness, contribute to further interaction between bank and insurance company.4.Adjusting the sales model of bancassurance by employing both counter selling and financial consultant selling has increased sales of bancassurance. Only both banks and insurance companies are participate in design, devel

9、oping, and sale process, could the common interests be guaranteed. Also, products should be designed to meet consumers need, only in this way, the goal, renewing the products function and alerting the structure, could be achieve, and finally boost the bancassurance industry.Key words: Bancassurance

10、Product; Innovation目 录第1章 绪论 11.1 本文的研究背景 11.2 本文的研究意义 11.3 本文研究的基本思路 2第2章 理论综述 32.1 银行保险理论 32.1.1 发展历程和内涵 32.1.2 合作基础 42.2 银行保险创造价值的理论基础 52.3 银行保险产品概述及种类 72.3.1 产品的演进过程 72.3.2 分类 7第3章 我国银行保险产品发展现状 93.1 我国银行保险产品发展历程 93.2 银行保险产品经营中的相关问题 93.3 我国银行保险产品存在的问题及分析 113.3.1 同质化严重 113.3.2 功能定位失衡 123.3.3 战略定位不

11、准 123.4 我国银行保险产品发展的对策分析 123.4.1 实施差异化产品战略 123.4.2 注重保障功能的回归 133.4.3 加强双方产品开发合作 143.4.4 调整销售模式 14第4章 我国银行保险产品的发展前景 154.1 银行保险产品创新的险种与结构构想 154.1.1 银行保险产品创新内容 154.2 银行保险产品创新原则 154.2.1 市场需求为导向，注重产品多样化 154.2.2 以价值为导向，可持续发展 164.2.3 产品和销售渠道相配合 164.3 银行保险产品种类的创新趋势 164.3.1 普通的银行保险产品 164.3.2 与银行业务相关的保险产品 174.

12、3.3 组合型保险产品 18结 论 20插图索引 21表格索引 22参考文献 23后 记 25致 谢 26声 明 27第1章 绪论1.1 本文的研究背景银行保险产品作为银行业与保险业合作的基本载体，在银行保险整体发展中占据着重要位置。从我国银行保险产品整个发展历程来看，大致分为两个阶段：早期发展阶段和产品调试阶段。不过，与欧洲发达的银行保险业行比，我国的银行保险产品虽然很受市场追捧，但仍处于初级阶段。我国银行保险产品在表面繁荣下，其实存在着很多问题，尤其是银保产品结构失衡、同质化严重、产品的功能定位失衡、产品的战略定位不准等问题对我国银保业务的持物稳定发展进行了阻碍。例如近两年来自产品购买人退

13、保的压力使得银行保险产品不得不面对与纯投资产品的直接竞争，这也很大程度上反映出了我国银保产品的保障功能不足的特点。在任何行业里，产品的质量都是衡量一个企业好坏的标准之一，作为银行业与保险业的合作的载体银保产品能更加准确的反映我国银行保险也的发展情况，同时结合我国银行保险业的发展实情也将促进我国银行保险产品自身的不断完善和创新。1.2 本文的研究意义银行保险产品的出现体现了消费者多样化需求。消费者对于银行保险产品的满意程度是一个国家银行保险发展水平的主要标志，同时能正确把握消费者多样化需求的银保产品，也能增加银行和保险公司的市场竞争力。本文将通过总结我国当前银行保险产品所存在的部分问题进行分析，

14、最后提出银行保险产品改革和创新一些建议。希望能够在国外发达的银行保险经验基础上对我国银行保险的健康发展有所借鉴作用。银行保险产品越是适应市场需求，一方面，保险公司就能获得合理的利润，能保证银行保险健康稳定的发展。在整个保险公司之间的竞争中，以需求为导向的产品则能赢得市场，保险公司自身盈利的情况下也给银行带来了更多的利益，这利于银行保险的长期稳定发展。另一方面对于银行而言，银保产品满足了客户包括保险在内的多样性理财需求，利于银行拓展中间业务，同时通过保险业务能稳定客源。再者，对于消费者而言，可以根据自己的需求去选择符合自己的银行保险产品。具有丰富多样及一站式的便利服务的银行保险产品，消费者也是银

15、行保险产品不断完善和创新的受益者。1.3 本文研究的基本思路全文整体上采用分析法。通过理论与实践向结合，对我国银行保险产品进行系统的研究，通过国外银行保险产品当前的发展情况，分析我国银行保险产品的发展现状。笔者希望通过本文能对于银行业联合保险业这样一个金融产物有一个整体的认识，最后根据我国经济文化和制度背景分析银行保险产品未来的发展方向。第2章 理论综述2.1 银行保险理论2.1.1 发展历程和内涵保险自从产生以来就逐步形成了特有的概念、操作规范、理论体系和保险商品经济活动。随着经济全球化的发展和自由化进程的加快，在金融创新领域的一系列活动中使银行和保险开始出现联合。从20世纪80年代初至今，

16、银行、证券、租赁和信托等金融行业由最初的相互排斥变成了今天的友好合作。全球最早的两家银行保险公司于1973年出现在法国，经过20多年的发展，法国整个保险业务市场中银行保险已经占有70%的比率。显然，法国银行保险不但最早出现，而且发展的得好。银行保险的巨大发展是伴随欧盟经济一体化向全球金融一体化、自由化扩展转化背景下，各国金融管制不断放松、税收和立法发生巨大变革的结果。银行保险（banc assurance）在上世纪90年代初年才引起我国业界和学界的关注，但是欧洲银行业与保险业相互联合却已经有了悠久的历史，大致可以分为四个发展阶段：一银行保险代理销售阶段，即银行保险的萌芽期（1980年以前）。在

17、80年代初期，银行与保险间的关系是纯粹的合作关系，没有竞争。仅仅是通过银行的柜台销售寿险产品，这是银行保险的最初形式。一般情况是保险公司主动找到银行，银行被动地作为保险销售代理，充当保险公司的代理中介人，通过代理关系获取手术费介入保险领域，是保险经济活动中局部销售业务的外包。当然这一时期的银行也出售银行信贷保险，但只是作为银行信贷补充，减少信贷风险。比如：住房和汽车消费信贷保险，就是银行在发放消费品抵押贷款时，要求借款人必须对其抵押物进行保险。代理销售阶段的银保合作形式尽管简单，但为银行以后主动介入保险领域积累了经验1。二银行保险的成长阶段（20世纪80年代前期），即战略联盟阶段。双方公司更具

18、自己的利益形成更加紧密的战略伙伴关系，在保险产品销售、产品开发、配套服务、销售渠道管理和客户资源共享等方面进行紧密合作，但是两家公司没有任何联系，公司运营架构相对独立。这一时期的显著特点是：独立主体之间的战略合作关系，合作走向长期化、稳定化，它为更高层次的合作创造了条件2。三银行保险的成长阶段（20世界80年代后期），即股权相互渗透阶段。20世纪80年代末开始，由于保险公司开始发展银行保险业务，银行采取了一些措施（如新设、并购、合资等等），将双方业务结合起来，同时保险公司为了进一步利益共享，也加快向金融领域的渗透，使得双方组织形式更为复杂，包括银行与保险合并、银行购买保险、银行和保险成立合资公

19、司。这一阶段是以资本合作，股权渗透，风险共担为主要特点，使得银行保险产生了一股持续的动力2。四银行保险的发展阶段（20世纪90年代以来），银行和保险双方由战略联盟相互控股阶段逐渐向更高的阶段演进，多元化经营的金融控股集团公司的大量出现。例如：1991年，荷兰银行、荷兰邮政银行、荷兰国民保险公司合作并成立了欧洲第一家综合性金融集团，新的集团业务遍及各大洲；2000年，英国大型银行与保险集团公司劳埃德集团公司收购英国第六人寿保险与养老保险苏格兰威德斯保险公司，从而形成英国最大的集银行、保险、养老金和单位信托基金为一体的金融集团公司2。显然，银行保险的内涵和外延式随着银行保险合作的方式在不同社会经济

20、文化背景下的逐渐变迁和演化而推陈出新。狭义的银行保险是指保险公司通过银行出售保险产品。银行是受保险公司委托，利用自身的各种渠道和销售方式向客户提供各种保险产品。相对于一般的保险产品，银行保险产品则是保险公司设计的适合于银行分支网店的柜台销售，在条款、销售、缴费和获得保险金等方面比较标准规范，而且简单易行的代理险种。这实际上是萌芽时期银行保险的初级形式。广义的银行保险，则不仅是银行代理销售保单，而且是银行保险两大产业之间的深层次的相互合作。特别是在金融自由化的放松管制背景下，混业融合经营已经成为趋势，银行不但可以自己设计开发保险产品，自产自销，而且还可以通过合资入股的形式参与保险经营1。2.1.

21、2 合作基础由于国内专门的银行保险公司很少，银行业与保险业合作的基础包括：银行和保险的相似性，经济学上的效益，双方的现实收益。表2.1 银行相似性经济学效益实际收益对准备金投资运作以大数定理及规模经济为基础创造流动性通过再保险与再融资来承担风险转移职能协同效应佣金收入，利润分成保险公司新增银行业务（协议存款、购买基金等）提供一站式金融服务，稳定客户得到培训、风险管理经验拓展中间业务，优化业务结构混业经营战略，介入保险业银行业务也保险结合，控制业务风险保险范围经济客户资源借助银行的可靠声誉多种销售渠道（柜台、理财中心、对公业务、网上银行、电话银行、信贷）提升保费规模，抢占市场规模经济银行保险业务

22、给保险业内部分工带来良性变化销售成本降低与银行业务相结合的产品，丰富了产品种类2.2 银行保险创造价值的理论基础一、从规模经济的角度看规模经济，又称为规模的经济性，是指企业在技术状况一定和生产投入价格不变的情况下，因扩大生产规模所带来的平均成本的降低和利润的提高，即在投资成本和经营成本既定的情况下，业务量越大，其单位成本越低，效益越高3。那么在银保合作中规模经济是指随着银行和保险公司利用双方庞大的网点和业务规模、以及工作人员数量使得单位营运成本下降、收益上升的现象。它反应了银行保险规模与成本、收益的变动关系。二、从范围经济的角度看范围经济是指经济单位在单一经营主体内扩大生产和经营范围而产生的效

23、率提高和风险分散的效应，是规模经济在跨行业产品生产中的体现3。银保合作的范围经济是指通过对有限的财政资源进行更加合理的分配，使产品生产、劳务成本、基础设施等方面减少损失。据统计，同样一单业务，保险公司的总成本是银行代销成本的三倍4。银保联合取得范围经济的效应，主要是因为银行本身良好信誉度和公众支持。因此银保双方可以大力拓展保险业务，增加深层次的或作，充分利用银行众多的分支机构从而达到减少业务成本，提高利润。同时银行可以利用强大的数据库系统来管理客户的基本信息，为保险的销售创造更大的销量。此外，如果银行保险成为一个融合度高的金融集团则可以为客户提供更加一体化的金融服务。因此，不难看出，银行保险双

24、方的相互渗透于合作有助于经营成本的降低和经营效益的提高，从而取得范围经济效应。三、从金融功能观的角度看美国著名学者兹维博迪(Zvi Bodie)和罗伯特默顿(Robert Merton)在 20 世纪 90 年代中期提出了“金融功能观”。金融功能观认为金融机构的形式和内容是可变的，而金融基本功能的变化则很小，具有相对稳定性5。银行保险合作发展的最终阶段就是成为将成为金融集团。以后的银保产品及业务，将是具有不同金融功能组合体，会对传统的金融功能产品产生冲击，使其不再具备成本优势。从金融功能角度来看，拥有多种金融功能的金融产品和业务流程上的不同环节，会由具有成本优势的不同机构来分别承担。发生变化金

25、融功能配置方式，会出现同一产品由不同的金融机构同时参与的局面，当然这也会促使不同金融机构之间业务的交叉，甚至形成全方位的金融集团。Crane&Bodie（1996）曾指出，“长期内将有来自法律等方面的重要原因使功能融入新的组合中未来的市场赢家将会是对功能进行最优组合以满足客户需求的金融机构”6。2.3 银行保险产品概述及种类2.3.1 产品的演进过程欧洲作为银保联合的起源地，其产品发展经历了三个阶段：19世纪70年代，作为银行业务的拓展，银保产品开始联系银行业务。例如：信用保险与消费者在进行信用贷款时候同时销售；在英法等国家，住宅保险会要求消费者进行抵押贷款时购买；1980年，以法国为例，因为

26、受到免税政策的影响的人寿保险产品在银行市场上获得消费者的亲睐。该产品属于长期保险，消费者会在保单持有到期间后获得一笔免税的奖金。这种趸缴型的长期险保单当时得到了投资者的热捧。1982年往后，欧洲的银行业除了自身的银行产品外，发现顾客的投资理财需求趋于多样化，于是受1980年影响银行与保险公司联合开始销售纯寿险产品，利用银行自身的财务工程技术，开发了投资连接型保单和变额寿险型保单。此外，欧洲的银行还开始涉足产险业务，如住宅保险，汽车保险7。2.3.2 分类一、目前，欧洲的银行保险主要分为储蓄型和保障型两大类寿险产品。（一） 储蓄型寿险产品欧洲国家的养老体制以及社会人口老龄化注定储蓄型寿险产品将发

27、挥其对于家庭生活中重要的作用。一方面由于政府鼓励鼓励人们进行养老储蓄，并且给予优厚的税收政策；另一方面银保储蓄型寿险产品在设计上其灵活性和多样性满足消费者的个性需求较其他金融产品具有优势；再者欧洲寿险产品的投资方法以及低风险高收益特征是其更适合作为长期投资工具。据不完全统计目前欧洲每年居民收入的三分之一甚至能高都用于购买储蓄型寿险产品，月三分之一的家庭会选择购买该类型产品作为家庭的投资理财。因此在整个保费收入中，储蓄型产品保费已经成为银保联合的主要利润来源，在法国全国寿险保费收入中，储蓄型寿险产品保费占占全部寿险保费收入的84%，在英国这一比例更是高达98% 8。（二） 保障型寿险产品保障型寿

28、险产品主要是与银行信用业务相关的捆绑销售的定期寿险和意外险。与其他保障型寿险产品如：终身寿险、养老金等相比这种与消费信贷融合度高的意外险和定期寿险在保障型寿险产品中所占比例最大。此种银保产品对于银行业务有着重要意义，银行业愿意向客户销售此类产品。因为客户为保障性寿险产品的持有者，在发生保险事故，保险公司将承担剩余部分的信贷还款责任，此举为银行成功规避了信贷风险。随着银保联合的不断深入保障型寿险产品的承保范围也越广。除了对传统的信贷承保以及发展到最新的承保暂时失业等责任。这贴现了银保双方在产品开发上的用心，扩大了客户群体，提高了保障型寿险产品的销量。二、亚洲银行保险产品亚洲各国监管机构对于银行保

29、险产品的限制不同主要体现在各个市场对于银保产品销售种类上存在的差异。银行目前以销售个人险为主，强调其销售的保险产品必须要与银行的业务挂钩，与销售渠道挂钩。在寿险销售方面，银行提供的保险产品种类繁多，在目前各国的银保市场都能找到相关产品，各国差异并不明显。在银行保险产品的销售市场，主要是销售寿险产品，非寿险产品销售量所占比不到30%，但是如个人意外险、旅游保险和家庭保险，仍然能受到消费者的支持。下图为亚洲各国的寿险产品与非寿险产品对比表：表2.2 国家和地区非寿险寿险中国香港主要是个人险种，以及与抵押贷款有关的火险意外险、定期寿险、健康险/失能保险、终身寿险、两全保险和退休保险印度主要是个人险种

30、多种产品印度尼西亚主要是个人险种与信用或抵押贷款连接的产品日本长期火险、与住宅贷款相连接的长期失能收入保险、海外旅游意外险、意外险、个人意外险与住宅贷款相连接的信用寿险、个人养老金保险和个人年金马来西亚多种产品定期寿险和其他新加坡主要是个人险种终身寿险、定期寿险、两全保险、健康险/失能保险、连接产品、年金和意外险中国台湾主要是个人险种终身寿险、定期寿险、两全保险、健康险/失能保险、意外险泰国主要是个人险种终身寿险、定期寿险、两全保险、健康险/失能保险、意外险和年金越南个人意外险和旅游保险终身寿险和定期寿险中国大陆主要是个人险种储蓄投资类保险、意外保障类产品等第3章 我国银行保险产品发展现状3.

31、1 我国银行保险产品发展历程上世纪90年代，我国就已经探索银行保险。当初的银行与保险双方相对独立，以银行代理保险销售作为我国银保联合的主流模式。由于只是采取银行代收保费，销售产品也主要是保险公司的产品与银行本身业务并不关系，所以当时国内银保市场并没有启动。但是我们看到1996 年8月，中国平安保险公司与中国农业银行签订了代理保险业务协议，成为我国银保联合的第一家。1997 年，中保人寿保险有限公司与中国工商银行总行签订了由工行代理人寿保险业务及代办代扣个人代理营销业务保费的协议，中保财险与中国工商银行，中国太平洋保险公司分别与交通银行、中国银行、中国农业银行签订保险业务代理协议7。我国的银保合作开始迅速发展的起点是2000年，而银行保险产品的创新正是此次蓬勃发展的契机。2004年以后，一批批银保产品开始呈现多元化特色，例如注重期缴的新型保障类产品，由光大永明人寿和银行合作推出的“金保无忧健康保障计划”。该产品对于消费的吸引主要是稳定的收益率和承保大病保障。与到多数以分红的寿险产品不同，对于购买了该产品的消费者，每年只需要到银行柜台或者通过网上银行缴纳固定保费，就能按照合同的收益率获得资金收益。同时在合同中关于大病保障类，列入了近三十中疾病，若保户因病住院还可以获得不同的医疗补偿，不仅如此在合同外还可以附加