价格策略1557502966.docx

1、价格策略1557502966一、 环境分析整个国内市场的发展态势，结合项目所在的城市的市场发展态势做出理性判断，预期的价格走势。根据区域周边的竞争楼盘的参照类比做出分析二、价格策略1.成本加成定价法将产品的成本（含税金）加上预期利润即为房地产价格的定价方法，根据测算或核算的成本加上一定比例的利润率确定的。例如：某一项目的总成本为5000万元，预期利润20，则总售价为6000万元，再将此6000万元分配至每一单位的房地产商品，即得到单位面积平均售价，再根据每一单元房地产的楼层、朝向、室内装饰情况确定房地产售价.2.竞争价格定价从市场竞争的角度来定价，市场竞争是一种综合实力的竞争，但其中价格的竞争

2、始终是市场竞争的重要要素，在成本压的最低的时候，在品质体现出来的同时，价格就成关键了。如同类品质的二楼盘，单价4000和单价3850的市场的反应截然不同。3.顾客感受定价 对购房者而言，他实际上并不清楚也不十分关心市场上房地产商品的成本、造价等问题。他在选购房地产时，影响其作出决定的因素主要有两方面：一是其他同类房地产商品的价格如何；二是以一定的价位购买该项房地产是不是值得。所以前期的市场调研、问卷调查就很重要4.加权点数定价 预售商品的定价，通常采用市价比较法，即前述的竞争价格定价法，分析拟推出经营房地产每平方米单价的合理行情，再根据面积、朝向、视野、楼层差别等而确定不同的定价增减比例，并据

3、以对不同房屋进行定价，称为加权点数定价法。楼层、朝向及面积等因素对价格的影响受消费习惯、心理经济条件、社会风俗等多种因素制约，很难有一个统一的标准，因此运用该方法时，应当根据调查研究的情况而确定。不过一般遵循下列规律：朝向差价：一般南北向较贵，东西向较便宜。楼层差价：楼层价位高低，受建筑物高度的影响。一般而言，高层建筑中，一、二、三楼及越高越贵，中间较便宜；多层建筑则中间楼层较贵，越往上下价位越低。选间差价：选间因三面采光，因而较其他单位为贵。视野差价：临公园、湖边、海滩或视野较佳、景观较佳为贵，面临巷弄或采光较暗者，即使同一栋楼，同一楼层，也较便宜。面积差价：一般情况下，办公经营面积集中且达

4、到一定规模或是住宅单元面积较大时价格可适当提高。设计差价：屋内布局、大小公共设施的配置都会影响房屋价格，布局合理的单元住宅价格可适当提高，一宗房地产项目内某些特别差的单元，可能需要降价销售。 三、定价模式1.大盘一般是低开高走的，因为项目开发量大，开发周期长，一般是分期开发一期的低开高走有利于后期的价格拉升、吸引人气、给市场树立信心。2.小盘一般平价（市场价）或者稍低于市场价，速战速决。节省人力、物力的支出。3.高品质楼盘（亲水、绝佳地段、稀缺产品）都会高价入市。重在参与，共同学习，一起进步！一、 先来个理论性的东东。1、成本和供求关系两个方面来分析房价。成本包括土地成本、建材、住宅品质、环境

5、等等，成本的多少，主要取决所包含项目的多少和单个项目的实际耗费值，这与房屋性价比是成正比关系的；房地产市场阶段性供求多少与房屋的价格也是成正比关系的。2、成本和利润关系两个方面分析房价。利润是房地产开发的投资利益。获得利润的高低取决于总成本和社会平均利润率这两个因素。二、当地市场决定价格1、市场价格当地参考价2、评估价格对自己楼盘成本评估价格3、理论价格获得做房地产最基本的保守的利润价格4、销售价格总体考虑成本、利润、供求关系后就根据以上三个价格杠杆调整销售价，这是大体的定价模式，当然了对于房屋单体价格有差异，主要是楼层、朝向OK现在市场上对房价的定价依据还是相当混乱的，有时老板心情好（因为房

6、子好卖）就提高价格也说不定，但有一条是房产商定价都是低开高走。一、 一个楼盘的价格策略是不管销售还是策划中技术含量比较高的一环也是关系盘子生死存亡的关键，兄弟不敢夸口真正掌握，只拿自己的盘子现身说法，略表粗见各种房产书籍上写了N多中计算方法，在此不想一一摘抄，其实大家都明白真实的做盘子的时候做价格真的经验成分居多，可以说是一种普遍存在房产人中还需完善的地方 （当然可能您已经不在这个行列，呵呵）仅从代理行业方面举例：1.首先做前期调研，做出对项目的可行性分析，我们预测的市场价格 + KFS的要求价格 + 市场得期望值KFS交个代理公司肯定想卖高价了，高于我们的预期价格这么办呢，不吃这碗饭了吗？不

7、是，我们要加进去市场的发展前景急期望值；由三点的协调得出我们做这个项目的均价（我做的洋房项目得出的均价是3300）2.制定推盘策略是不是跑题了？呵呵没有，价格策略的基础是推盘策略，没有推盘策略去做价格，我晕，不知道后果我把我的盘子分为4个组团，分组团推盘，当然分组团制定价格；18个月的销售周期根据整盘销售基调，根据位置，朝向，景观，交通动线，噪音等等在此不累述计算过程，书上都有，这个会ECXL的都会，呵呵第一组团：均价2600第二组团：均价3000第三组团：均价3300第四组团：均价38003.调价策略根据第二步骤，销售经理手里的价格表，销控表已经成型了！这个时候我们要考虑调价策略了，当然这个

8、是初步制定，在实战销售中还会不断调整但它是利益的根源，开发商的利益最大化，与我们代理的佣金及溢价可都靠他了！呵呵调价策略各位高手各有高建，各有奇招，我拙谈自己的项目第一组团视开盘情况销售到70%：调价3%5%衔接第二组团销售至80%：上调5%类推第三组团，根据整盘销售情况品牌客户积累，第四组团最好房源上调：10%-20%；力争利益最大化！当然操盘过程中还有很多细节控制，突发事件，未知因素，遇到的各种困难点的操作开发商的不配合，硬性提价等等，不一一详述，抛砖引玉吧！本楼盘已经顺利结案，正在磨佣金，哈哈，难啊！一、 商业与住宅在定价策略方面存在一定的差异 鄙人就探讨探讨 商业地产项目定价吧 也算开

9、个头定价 是一个系统的持续性工作 鄙人将其分为三个阶段来分析第一阶段：前期基础定价通过充分准确的市场调查 利用定价策略 对项目进行基础定价第二阶段：价格测试及调整基础价格确定之后 以价格试探市场 对价格进行修正第三阶段：后期价格调整在销售过程中 根据供应量和推广策略进行价格修正下面来简单分阶段分析一下第一阶段：基础定价策略前期基础定价 是项目整个定价体系的基本 是后续工作开展的必要条件 采取的方法主要有以下几种：1、回报率基础定价策略商业地产的定价 受其属性的影响 更偏向于投资型客户的考虑 常规而言商业地产的定价策略 首先考虑的就是以投资回报率为定价基础要素 即：商铺租金 也就是商铺的投资回报

10、目前常规的商业地产地价标准是：商铺价格=商铺年租金*13年但需要注意 租金对商业地产的指导作用不是绝对的 而只是基础 调研所得的租金价格 仍需要进行一系列的修正 比如配套、地段、规模、运作模式、单位面积、商铺形式等等。这就需要根据项目情况 制定相应的权数关系和比例 对该价格进行权比定价修正。2、比较定价策略首先给比较定价策略下个定义 因为租金定价也属于 比较定价策略的一种 鄙人这里讲的比较对象是竞争楼盘 在有竞争楼盘的城市 特别是楼盘很多的地方操盘 竞争对手的价格对项目定价也存在极大的影响 （特别是竞争楼盘的定价不遵循回报率情况下 订低了kfs不同意订高了销售难度大）根据项目与竞争楼盘在产品

11、地段 业态 单位面积 周边商业氛围等因素的比重 进行权比分析3、权比定价由于都是交叉关系 就不讲了 权比分析的各项目权数关系 是重中之重 要根据情况好好制定 在这不好讲4、阶段性定价该定价策略 主要是考虑项目如果要分期或小规模项目一次性推广无法清盘 情况下制定 保证项目整体价格体系的完整性 特别是保证项目整体均价 第二阶段：价格测试及调整1、KFS测试甲方毕竟是KFS 价格的第一关就是KFS 在这就不多说了 适当调整就好2、市场测试（1）市场测试商业地产的客户群比较好找 直接去试探客户就OK （2）案场测试前期直接试探客户 获取客户意向价格 后期给出价格区间 试探客户的承受程度3、价格细化在整

12、体均价基本确定的情况下 确定各商铺的价差关系（楼层、人流量、单位面积等标准） 对铺位进行逐一定价第三阶段：后期价格调整该阶段主要是根据销售情况进行价格修正从常规上来讲。按照各项系数指标来定不同的各个价格。例如：不同的楼位置、不同的楼层、不同的单元、不同的户型。讲细一些，按照地块的区位，辅助设施以及绿化和便捷设施的不同都应有不同的价格。从这反常规中还有策略不同来影响楼价的自我掌握。以目前来讲，我的定价或许走入一个“误区”。我是做代理的，进入项目操作后有一个重要问题就是项目回款或者解决资金压力。无论多大体量的项目我基本都是分期操作，一般低开高走或者隐蔽性的高开高走。以满足项目的最大利润化。那么在定

13、价方面就有了公司或个人的主观考虑，虽以市场数据为基础，但以定价的完美程度上来说肯定有所欠缺。对外价格公布不到开盘那天是绝对不可能外泄的。假设我在一期开盘放量200套房子的策略进行，最终在有效客户储备上预估值或多或少，那么价格和放量都有所变化。在完成甲方均价要求的前提下一般在开盘前三天内才完全敲定。最后在项目操作过程中根据二次三次开盘的时间长短来取决价格定位，分析市场售众群心理承受程度来实现价格最大化，前提是速率不能低下。多年以来不喜欢一套套的买房，喜欢一次性推出一部分房源销售周期为三天或者五天，其余时间除了积累客户就是解决销售后的首付、贷款等问题。一、 （一）定价原则1、市场导向原则项目价格应

14、能反映产品的定位和消费群的定位，成为目标消费群能够接受并愿意支付的价格。做到这一点即可以说在定价方面遵守市场导向原则。该原则还包括另一层意思，在同类竞争中，借助价格优势，取得更好业绩，树立企业和产品的品牌形象，为其它同类产品开发作好铺垫。2、加快销售速度，加速资金回笼原则合理的价格有利市场销售，并实现目标利润，定价过高将产生较大的营销障碍和销售滞慢性，利润也只能是虚拟的账面利润。3、弹性灵活原则定价应有灵活性，以适应市场的变化情况。项目入市时，已采用较低价格聚人气，随着工程进度的发展，产品的成熟，可逐渐提高价格。4、价值相符原则项目的价格应与项目的地段、品质相符合，才能赢得消费者的信赖。5、购

15、买力适应原则所定价格还应与目标客群的购买力相适应。6、有利竞争原则项目销售初期建议采用对消费者较大吸引力的价格入市以利于在市场竞争中取得优势。（二）定价方法项目价格的确定，除成本因素外，还涉及到许多其他方面，如项目周围的交通状况、生活配套、周边环境，项目内部的景观规划、内部配套、建筑设计、整体品牌等。因此，确定一个项目合理的销售价格需从多方面、多角嚦考虑。在制定价格过程中，所依据的理论越严格，所依赖的经验越丰富，所采集的数据越准确，所运用的方法越科学，则确定的销售价格越趋于合理，也越容易为消费者所接受。同时制定的价格还需具有一定的灵活性，要能够随市场情况的发生而做出相应的变化。可以从市场和成本

16、的角度来分析确定项目的价格。1、市场比较法A.确定影响价格的因素在进行数据分析之前，要先确定影响销售价格的各项因素。由于影响因素很多，这里只对以下较为重要的一些影响因素进行分析。 交通状况 周边环境 内部配套 整体品牌 生活配套 景观规划 建筑设计B.针对价格影响因素进行价格修正对区域内竞争楼盘进行整理和分析，选用几个楼盘作为该项目的参考对象。根据上述因素，由专业人员（市场及销售）针对参考项目分别进行比较打分，同时结合参考项目对该项目进行修正。一、 我觉得定价最重要的就是在区域市场中找到自己项目相对合理的定位当然这是基于对当地市场详细了解及分析做好市场定位后根据上批房源的销售情况、意向客户积累

17、的情况及公司销售进度安排等等来定价格大概价格定位好了，接下来就是根据待售房源的具体情况及需求意向做局部调整每次新推房源定价或调整价格都不可能脱离当地市场环境（主要是主要竞争项目价格比较、自己项目在当地的准确定位以及市场景气程度，特别是有效需求的支撑）。一、 一、 由于一期楼盘即有多层又有高层，为了达到销售平衡，在价格编制上有一定的难度；在比较各楼盘的可能去化情况 下确定以以下标准进行定价 二、 多层层差比例 一层 二层 三层 四层 五层 六层含阁楼 0.98 1.01 1.06 1.05 1 0.87 三、 楼盘方位差 景观差 采光面差 复式根据具体情况做部分微调 东 西 南北朝中心花园 东西

18、朝中心花园 东端 西端 0 20 30-60 30 60 30 四、 多层均价标准层与复式部分分列 五、 小高层部分定价方式，基本以向上递增的方式，考虑到钦州目前市场的价格承受能力，我们主要控制最高价(以不超 过2200为最佳)以及考虑到和多层的价格协调问题，所以在层差上采用不规则递增方式 六、 小高层层差比例 一层 二层 三层 四层 五层 六层 七层 0 60 80 40 50 30 30 七、 方位差价 2#楼 17#楼 5#楼 6#楼 13#楼 14#楼 0 100 100 30 30 30 八、 小高层均价含复式 九、 小高层均价和多层均价差应该在200-250为最佳,这样可以达到多层

19、小高层的销售平衡 十、 本价格表未对三层露台部分进行加价 十一、 本价格表未对17#楼一层部分进行加价定价导向：A：经济利润最大化B：去化速度控制化（根据推盘速度来调整价格）C：品牌宣传最大化D：资金回笼速度最大化E：去化产品控制化（同批次产品，通过价格控制达到对比去化，充分运用价格杠杆）E：以上两种或两种以上方式组合定价模型A1：以成本为导向 开发商预期利润和成本之和为上市价格 缺乏市场对比，容易造成利润流失或者滞销A2：以市场为导向 充分考虑同环境市场价格，重点对直接竞争对手进行研究，确定项目价格 典型的市场经济定价方式，为目前房产市场主流定价方式一、 根据本人的总结和经验，价格制定不是单

20、一的平行考虑各项因素，首先必须有一个阶段性过程，一般分为总体均价和一房一价，商铺定价和住宅定价原则上相同，只是由于物业属性不同，可能影响房价的因素其影响力不同。第一阶段：总体均价总体均价，是指项目的平均价格（哈哈，有点象屁话），其实是项目的市场价格，这个价格的制定主要是依据市场环境来定，综合考虑项目的外界因素，即区域价格。主要指区域市场的价格，这个区域的楼市会有一个价格段，制定这一价格则以此为基准，当然还要考虑开发商的利润目标、市场发展趋势（利多、利空）、市场定位（是做领导型楼盘还是跟随型楼盘）。从而制定出项目的总体均价。二、一房一价由于整个楼盘没有一摸一样的单元，所以为了最能体现出各个单元的

21、价值。首先制定一个基准价格，选取一套品质中等的房型作为参照，制定一个价格（一般就是项目的均价），根据包括环境、景观、朝向、位置、楼层、房型、面积等各项因素（可能会有遗漏，请大家指正），制定出相应的对比系数。然后综合起来，乘以均价，就可以制作出一房一价表了。给大家一个小经验，是我个人的心得（可能高手都知道，哈哈）如果项目比较大，房间太多，那么直接一个个单位制定系数，非常麻烦，会给大家造成混乱。可以从大到小来制定。比如，先制定栋别系数，按照各栋建筑的位置制定一个统一系数，这些系数可以综合考虑私密性、安全性、景观等等，然后制定楼层系数，然后涉及到房间自身的景观、房型、面积等等分别制定权重系数，这样就

22、事半功倍，方便很多。这样作出来的一房一价表同样考虑了各项因素，也是科学的。上述的价格制定只是一张静态表，一种参考，是在销售开盘之前所制定的价格，是我们对于市场的预估性判断。但是，价格是一个动态的东西，必须和销售策略结合起来，进行策略性调整。这主要是要看实际销售阶段的市场反映，进行适时调整。要看操盘手的功力和技巧，节奏的控制和全盘的把握。比如简单说，为了控制速率可能适当抬高去化快的户型价格，并通过价格优惠或其他让利策略（比如赠送装修、送家电家具等等，但不能明降价格）下调抗性较大的户型。在此要特别说明几个问题。商铺和住宅的价格制定：商铺和住宅的类型不同，其影响价格的因素的变动幅度有所不同，比如商铺

23、更注重位置和楼层，则这些系数权重可能要大，而且很可能大得离谱，但只要符合市场接受度，就是合理的。相反，住宅则更讲求私密性、景观等等。一、 再补充一点，价格制定还可以根据发展商的开发目标作为前提，即三大原则市场导向型成本导向型客户导向型一、 关于价格这个话题，真的是相当敏感的东西，对于开发商而言意味着能赚取多少的利益，对于代理公司而言意味着溢价分成的比例，对于百姓而言意味着要当多久的“房奴”，所以价格一直是开发商和代理公司非常谨慎对待的地方。 就南京来说，早些年，房地产还没有现在这般火热，价格更多的是政府参与其中，或者是开发商自己根据周边情况而依据一套公式计算得出（建安成本等）。 但自从几年前房

24、地产开始火爆开始，WK、WD、ZH、FD、QX、CF等一批实力超强的开发商开始重拳出击时，房价飙升不停，可以说这群品牌集团公司一直是房地产定价的第一参考目标。 虽然一批实力相对小的开发商也不断推出产品，价格制定据说是根据一套严格的公式计算出来的，可做久了便会发觉，一系列所谓的公式依然是根据超强品牌开发商先期入市给予的价格的一个平均市场估价值。 道理很简单，因为他们是品牌开发商，产品已经形成了一种市场共识，开发的产品已经有大批的市场追随者，不论价格多高，都有一批狂热的粉丝去追逐，因为在他们看来，购买品牌开发商的产品是一种身份的象征，地位的体现，品位的独到，相当于富人热衷于购买世界顶级奢侈品一样。

25、 对于大型品牌开发商，价格根本不是他们考虑的主流因素，他们考虑更多的是这个市场有多少富人、有多少财富积累的资本、有多少市场去化量、有多少收益，当一个市场达到他们的这些要求时，价格自然相应出来，往往是让当地人惊诧不已，让小型开发商和本土开发商暗自偷笑，因为他们有了价格的参考，终于可以把价格扬眉吐气了，因为市场上的价格已经按照品牌开发商指定的价格在形成市场容量了，百姓不得不去接受。 平常的踩盘工作，最重要的就是要了解竞争对手、市场对手的价格、户型和去化情况，根据竞争对手、市场对手给予的价格，我们再进行分析，在根据垂直差、水平差给予项目的定价，其实说到底就是根据品牌开发商、市场价格的一个平均均价估值。从常规上来讲。一般价格定位由如下几个因素构成。1市场价格定位导向。对于新开发的楼盘的价格定位，市场调研是做出估价的第一步。市场价格调研又分为：城市整体均价比以及周围项目楼盘的均价比。2 根据项目本身所具有的属性进行量的分析。比如项目所在位置以及周边配套，形态，等等。3 KFS的开发目的在于创造经济利益，在大的整体范围下，在潜规则的允许下，本着KFS的利益的条件下进行价格评估。4 不看眼前，看长远。价格是人为的，放远看，可以进行一定的幅度的调整。 由于经验不足，