绿色营销策略玩赚高尔夫.docx

1、绿色营销策略玩赚高尔夫绿色营销策略玩赚高尔夫回笼投资资金的第一大步确实是在球场建成营业后，进行高尔夫球场的会籍销售。因此如何把会籍更加迅速更加合理地销售出去，是个专门重要的市场营销问题。为此，我们需要进行营销治理，这就涉及到一系列的市场营销问题，问题之一便是需要一支专业的营销队伍。 （一）做到精心治理销售队伍 营销治理是指为了实现组织目标而对旨在建立加深和坚持与目标购买者之间有益的交换关系的设计方案所作的分析打算实施及操纵。高尔夫球场销售会籍给客人，销售的是消费使用球场及其配套设施的权益。在客人行使自己权益的同时也确实是球场为会员进行服务的过程。因此，高尔夫会籍的营销治理确实是服务营销治理。球

2、场应该锁定目标市场的需要和利益，接着以一种能够保持或者改善消费者和社会福利的方式向客人提供更大的价值。目前能够采取的营销方式要紧有两种：外包给营销公司或者是自己组建一支销售队伍。此处我们要紧探讨后者现在大部分的球场都只聘请年轻的女性销售人员，实际上，如此的营销队伍结构太过单一，是专门不合理的。当前，女性消费者的经济实力不断增强，闲暇时刻逐日增加，我们必须依照不断变化的市场来调整营销队伍。我们把营销队伍治理定义为一种对销售人员的所有活动及工作目标所进行的分析打算实施和操纵。营销队伍的建设包括了设计营销队伍战略和结构招募选拔培训监督和绩效评估这五个部分。在这五个构成因素中，最重要的确实是培训。要将

3、营销队伍培训成高效能的队伍，能够从以下几个方面开展：第一，要使职员活跃起来，积极主动地投入到工作当中。能够说，没有客人乐意对着一个整天愁眉苦脸的销售员说话，我们需要的是那些时刻保持着愉悦心情乐观态度的职员。有研究说明，人们在心情舒服的时候最容易做出消费的决定，好心情是能够感染别人的。八米之内凝视，三米之内微笑。这是一个专门好的微笑服务衡量标准。其次，明白得对客户晓之以情。有时候，诉诸理性只会让客人明白情况，而诉诸感情才会令客人掏腰包。简单地给客人算经济帐是比较难打动客人的心。销售人员应该先和客人搭建好一条沟通的桥梁，找到一个共鸣点之后，客人才会打开话匣子，然后才会打开钱匣子。要让客人觉得购买我

4、们的会籍是合情合理的。第三，告戒职员做事时分清轻重缓急。人的精力有限，不可能同时把所有情况都做好。职员需按照重要性紧急性和需时持久性来及时恰当地处理情况。第四，了解客人的潜在需要。我们需要进行最有效的换位摸索，即从客人的角度动身，感受客人的情感和需求，清晰地明白客人的心理活动，做到在细节里显现服务品质。譬如，有些专门客人不喜爱透露自己真实的姓名和住址，我们在对他们进行销售的过程里就需要制定一套专门打算，区别对待。第五，不断学习，与时俱进。营销成员不仅要保持对客户资料的更新，而且其思想和技能要不断保持更新，在实践中不断学习新的营销观念和营销技能。（二）认真分析目标用户与其它运动相比较而言，高尔夫

5、作为一项奢侈的消费品，其消费特点有其独有的特色。第一，高尔夫消费群体比较固定。一方面，高尔夫消费的高额支出使中低收入的人群无法承担打球的费用，只有高收入阶层才可能具有支付的能力。因此，打球的人群在某一时期是固定不变或者变化极小的。另一方面，高尔夫作为一项运动，必定跟其它运动一样，有喜爱的也有不喜爱的人群的分别。喜爱而擅长者是高尔夫球场要紧的消费者，喜爱而不擅长的为潜在的消费者。而其它人群则在现在及以后长期的一段时刻里，都不可能成为打球的消费者。其次，高尔夫球场提供的是规范化、模式化的服务。之因此如此，是因为：第一，几乎每项成熟的体育运动都具有简明、规范、易于进入等特点，高尔夫同样也做到了这一点

6、。因此，它在时刻或空间的差别并可不能导致服务具有太大的差异。其次，高尔夫作为一个投资庞大、球场内部关系错综复杂的实体，规范化的操作有利于减少运营的成本，提升服务质量。 高尔夫采纳了会员制、通过会籍来区分消费者，最要紧缘故是基于上述两个特点考虑的。依照营销学的观点：当消费群体相对固定集中时，营销重点应该放在对顾客进行细分，专门时注重经常性消费者和潜在消费者的营销。从高尔夫会籍价格、服务项目的组合等能够明显看出：会籍事实上在无形中设立了进入高尔夫领域的门槛，将非用户排斥于球场之外，重点放在潜在与实际用户身上。高尔夫目标用户不但涵盖了高尔夫球迷，而且也包括了以商务为目的的客人以及以投机为目的的商人，

7、不同类型的消费者必定对会籍种类各设计有不同的要求期望。高尔夫球迷基于自身利益的考虑，要求球场提供较为低廉的甚至于免费的打球机会，同时也期望多参加一些赛事与联谊活动，以达到切磋交流球技，结识球友，以及亲身参加球赛的机会。而关于商务客人，他们更看重球场的地理位置，球场的知名度以及球场服务的质量。他们要紧打球的动机依旧在打球的同时查找商机，结识商友。商务客人对球场的价格并不像高尔夫球迷那样敏锐。投机的商人一样重点考虑的是球场会籍以后升值的可能性，这就要综合考虑到球场所处于的时期、球场治理状况以及球场邻近地区以后经济进展与交通连接情形等。投机商人对球场提供的核心服务并不像前两者那样关怀。 那么怎么说如

8、何样推销会籍呢？以下笔者将分情形进行阐述。 （1）球场新开张时期。现在的球场为了尽快收回巨额的投资成本，一样会开发高档的高尔夫别墅、公寓等。因此可通过买楼送会籍的方法，来推销第一批会籍。另外，球场邻近假如有高档的住宅区，则球场可组织小型的宣传活动，向邻近居民及商务客人推销会籍。最后，由于球场初期会籍价格偏低，日后升值可能性高。因此对投机者专门有吸引力，因此球场还能够通过其它相邻相关的球场的介绍或者攻关的方法来将会籍销售给这一部分人。由于新开张期球场的会籍物美价廉，有购买欲望的人数量较多。因此，球场应侧重于如何提升人员素养与服务质量，提升球场知名度。（2）增长期。现在期最为关键，球场会籍销售的重

9、点应放在挖掘新的外地商务客人及远处球迷。球场应该将宣传的重点扩大到具有潜在用户的远方地区，在全国重点都市布局销售网点，通过代理、设立分公司、办事处的方法来推销会籍，专门要注重利用销售队伍的力量来推广销售会籍。另外，可通过举办大型赛事，赞助全国性活动达到宣传球场作用，还能够在全国性媒体中公布广告。（3）成熟期。一样而言，现在的球场容量差不多达到最大化。然而，由于一样球场打球人数在时刻上有差异。节假日多而平日少，球场应该重点放在对原有顾客服务的提升与对会籍种类的细分。球场能够通过会籍不同组合来细分市场，在不同时段收取不同费用，来增加消费者。当球场当前容量难以再承担其它消费者，球场还可通过扩建，通过

10、与其它球场联合来增加容量，从而增加消费者。（4）衰退期。衰退期的球场对投机者没有吸引力，因此应着眼于对球场服务的缺陷各重大失误的改进与调整。应加强对销售队伍的目标治理，开拓淡季渠道，合理使用费用进行针对性促销。在意识到了淡季销售的重要性以后，采取正确的淡季销售策略，真正做到“无淡季销售”。（三）关注一对一营销有一句流行话叫做“请人吃饭不如请人出汗”，宣布了一个以“歌厅、夜总会”为重要平台的商务时代的终止，随之而来的，是一种崇尚运动、自然、健康的新商务营销时代的到来。从营销的本质来看，之因此专门多人重视高尔夫营销，与高尔夫本身的特点是分不开的。它的自然、运动、休闲、绿色、放松、人脉等诸多关键词，

11、对专门多高端人群来说，不能不说是重要的吸引。高尔夫的会籍价值之因此看涨，除了因为供求因素之外，专门重要的因素是高尔夫商务人群开始将纯粹的打球价值逐步转化到商务价值上来。中国的市场，历经十数年的进展，发生了天翻地覆的变化。 所谓一对一营销，是指在竞争猛烈的市场里面，确定一条集中的营销通路，通过 、面对面等多种沟通形式，与潜在目标客户进行深度沟通，进而促成生意，提升品牌的口碑传播效应。此种营销方式的最大好处便是，它比一对多的广告轰炸的营销模式更为集中，查找潜在目标客户更加准确，沟通更为深入，成功机率更高。权威资料显示，目前中国高尔夫人群里面，以高收入阶层为主，而且大多数差不多上各行各业的企业主、私

12、人老总、商务人士及专家等。他们代表了不同行业的顶级消费群体，同时也是各行业的重要代言人。正因为如此，中国的高尔夫市场，才会名家云集。而即便是身价专门高的老总们，也期望通过这一难得的“一对一”的营销平台，与各行各业的高端人群进行一对一沟通与联络，直到成为朋友，甚至成为生意的伙伴，以为自己今后的生意扩张奠定更为广泛的人脉基础。事实上，这和专门多成功人士花费巨额资金去读商学院MBA、EMBA的道理是极其类似的。除了能够学到专门多知识，专门多人更看重这一平台，因为在那个地点，他们能够施行“一对一”的营销，建立起自己的高端人群的“人脉资源”，为以后更加成功的营销奠定基础。唯独不同的是，高尔夫运动这一平台

13、，要表现得更为专业、宽泛而且充满乐趣。依照观澜湖球会2004年活动的统计，平均每月有100多家会员企业和闻名公司，例如汇丰银行、花旗银行、宝马、麦当劳、瑞士信贷公司、沃尔沃在观澜湖举行赛事、会议等活动。纵观高尔夫在中国进展的二十多年，其从进入中国开始就不仅带着运动的性质，还带着财宝和商务交际特点。依照今日美国网站的调查，全美国公司92.5%的CEO打高尔夫，82%总想赢球，47%做过高尔夫的白日梦，15%打过一杆进洞而100%打球的CEO都在球场上见过重要客户。商务高尔夫差不多是一种适应、一种态度、一种文化、一张商界的名片。（四）进行以客户为中心的绿色营销 “绿色营销”指的是一种新的营销概念，

14、是人类跨世纪营销活动的一个新飞跃。美国威尔斯大学的肯毕提(Ken Peattie )教授曾指出：“绿色营销是一种能辩识、预期及符合消费的社会需求,同时能够带来利润及永续经营的治理过程。” 绿色营销与传统营销是有专门大区别的，关键在“绿色”二字。高尔夫这项休闲运动，是一个舶来品，它的英文名GOLF，G代表Green，意思是绿色，O代表了Oxygen，L是Light的缩写，F指Freedom。事实上那个G的绿色不仅仅是指绿意盎然的球场，更指的是在我们进行市场营销治理过程中的绿色营销治理。在美国文化中，美钞背面的颜色是绿色，绿色代表金钱、财宝和资本主义。在我们社会中，绿色代表的是：和谐、纯洁、期望。

15、在高尔夫市场绿色营销里，以人为本，俱乐部治理者需要重视的是“人”，需要让治理者、企业职员、企业客户以及社会公众中意。涉及到高尔夫俱乐部中，第一就需以职员为本。现代的企业，眼睛大多只盯着职员的销售绩效，其他的都忽略了。事实上，营销职员第一是作为人的个体存在，然后再作为企业那个组织的一个机械齿轮。中、高治理层在企业文化的建设中，应注重和职员建立长期、和谐、互爱的新雇佣关系。治理层在追求销售绩效的同时，也应该关注到职员的心理与生理健康。在马斯洛的需要层次里，他把职员的需要分为高层次和低层次的：较低层次的需要指生理需要和安全需要；较高层次的需要则为社会需要、尊重需要和自我实现的需要。在实现了差不多的销

16、售目标后，职员更想得到的是自我实现。这时候，领导的一句问候也许比一笔奖金更能振奋职员的精神，从而令销售业绩更上一个高度。加强人事甄选、制订实际可行的销售目标、举办职员身心健康活动、强化组织与职员的沟通差不多上比较好的方式。其次，绿色市场营销需以俱乐部及各利益相关者(客户、供应商、销售商等)为本。职员在销售时，应尽心尽力为组织奉献自己的全部精力，还要有换位思维，为客户设身处地的设想。“己所不欲，勿施于人”。这确实是绿色营销客户治理的换位思维。我们要把最好的俱乐部产品销售给客人。换句话说，假如那个产品连你自己都不想要，那么，还能希望谁来为它掏钱？绿色营销最忌讳的确实是虚假和欺诈。我们要和客户建立的

17、是一种和谐的、互利的同时是长期的关系。第一，要做到和谐，客户不是仇人也不是上帝，销售员和他们是平等的。假如把客户看成为上帝，毫无原则地退让，那我们在一开始就处在了弱势，如此是不利于和客户沟通的。在销售时，不苟求他人，更不能以某些专门条件作为交换。第二，要达到互利互惠。随着俱乐部产品价格的提升，俱乐部为客人提供的服务要更加好，具体能够表达在增加服务的种类、提高服务的质量和效率。第三，形成长期的合作关系。从开始销售到客人付款，假如俱乐部觉得绿色营销到那个地点就终止了，那是错误的。把俱乐部的产品销售给客人，那只是绿色营销里面的前半部分。如何形成长期的合作关系，关键在后面的时期。那个地点有一个客户忠诚

18、度的指标，衡量的是客人对俱乐部的忠诚度。建立客人的个人资料库、发送节假日贺卡和生日小礼物、组织俱乐部成员的联谊活动，这些都能够提高客户的忠诚度。通常一个中意的客人，他会带来3个潜在的客户；而一个动气的客人，会把他所不中意的情况告诉10个人。在特定的市场建立一个良好的口碑，这尽管是一件困难的长期的任务，但这是和客人建立长久、和谐关系的途径。第三，以社会公众和责任为本。在高尔夫绿色市场营销中，俱乐部关注自身的经济效益的同时还应该注重社会效益和生态效益。高尔夫俱乐部应该本着为高尔夫奉献的精神，通过有效的途径努力宣传高尔夫文化，为在中国营造一个健康的、和谐的高尔夫进展环境而奋斗。改进、使用高新科技生物

19、化肥和农药可能会增加俱乐部的直截了当营运成本，但却能为俱乐部带来良好的口碑。良好的口碑又能够增加俱乐部的客户数量，带来经济效益。使用低毒易化解的农药，能够起到爱护环境的作用，环境的价值是无可估量的。 高尔夫绿色营销具有兼顾了职员、客人、社会、环境这几个方面，具有预期辩识、满足现代消费的社会需求以及能够为俱乐部带来利润及永续经营的几个特点。这是其他营销理念所没有的。 有人说，高尔夫是最昂贵的绿色奢华；有人说，高尔夫是衣冠楚楚的绅士表演；有人说，高尔夫是上流社会独占的精英文化。高尔夫能成为世界富人共同的玩具，有着其它玩具不具备的专门吸引力。“人脉确实是钱脉”，高尔夫除了能给富人们带来放松、好心情和健康外，更能为富人提供商务交流的平台。中国高尔夫差不多迎来了蓬勃进展的春天。相信在不久的今后，确实是中国高尔夫将步入迅猛进展的新时期。