汽车营销面试题库.docx

1、汽车营销面试题库1王某与其朋友一同来店,王某对贵公司的汽车非常满意，但是其朋友对此车评价一般并且希望王某放弃购买此车，作为销售顾问的你会怎么办?答主动邀请试乘试驾，让王某进一步体会此车的优势,通过试乘试驾让王某朋友了解这款车，销售人员进一步挖掘王某需求，根据需求讲解此车优势。2现在贵公司正在推广一款新车,此时一名客户来店咨询,你会首推这款新车，还是会问清楚客户需求后再为其推荐一款更适合他的车型呢？为什么？顾问式销售应该首先赢得顾客的信任,还是应该首先了解客户呢？为什么？答案应首先做需求分析之后为客户推荐一款最适合他的车。即使再好的车型，不能满足某个客户的个体需求，或者超出客户的承受能力对于客户

2、来讲都不是最适合自己的。面对第一次接触的陌生顾客，其肯定对销售顾问有不信任等顾忌心理。销售顾问应主动热情照顾好顾客，为其营造舒适和谐的购车环境,通过自己热情的服务,过硬的专业知识来赢得顾客的信任。注意在招待客人的前期先不要谈车。顾问式销售应该站在客户的角度从消费者的需求出发，为其选择最适合他的产品。但是当客户并不了解该产品，却又不愿意接受你的意见时，你该如何处理？答案顾客不接受销售顾问的建议主要是由于他对车辆的特点的不熟悉还有对销售顾问的戒备心理造成的。面对这样的顾客我们应该给予全方位的接待,以我们的微笑和真诚的服务去感染顾客，使其由对我们的戒备变为对我们的信任。介绍车辆特点之前一点多好消费者

3、的需求分析，从顾客的需求点和兴趣点去介绍车辆特点，通过体验式营销手段让顾客切身感受车辆的优越性能。这样可使使顾客逐步认同该产品。4 假如你是一名丰田汽车的销售顾问,一位客户看中了丰田系列产品中的某一款汽车，但是该客户却因为近期丰田的“召回门”事件而担心汽车的质量,作为销售顾问的你该如何解决?答案面对顾客的疑虑，销售顾问一定要表示理解和对客户深深的歉意。然后向客户解释此次“召回门”的缘由，避免客户受到媒体错误言论的影响。向客户明确解释涉及问题车辆的类型、生产时间、产地以及补救方式。明确丰田品牌的品牌文化、产品质量以及完备的售后服务体系并且告诉顾客2010年1月29日以后出厂的车辆都是经过升级调试

4、后的，可以安心使用。陪同顾客参观售后服务部门使其没有后顾之忧,最后安排试乘试驾让顾客尽情体验丰田车优越的品质。5 在销售汽车的过程中,销售顾问会通过提问来了解客户的需求,从而进行需求分析,并且为客户提供一款合适的汽车，当一名客户不愿意回答你所提及的问题时，你会怎样处理？答同36大众车展厅里，洪先生带了一位业内人士一起来看车，洪先生是住宅装修承包商，赚了点钱,业务也多,想买个车。对于性能、外形及售后服务方面都已经认可，但谈来谈去,洪先生还是拿不定主意。你看他比较有诚意，报了比较实在的价格，并告诉他,“近期内宝来车没有促销活动,所以价格上不会有大幅度的调整。我给你的价格已经非常实在了。”洪先生说，

5、“但我看杂志分析说年底大部分车型都要降价，尤其这种家庭用车。我想再等几个月再看看看吧。”作为销售员，你如何处理？答案面对顾客顾客这种情绪要表示理解。但是需要跟客户将清楚:1、大多数消费者买涨不买降，持币待购的心理比较严重。“但是车跟房子不一样,车是贬值的,永远也不可能降到最低价,什么时候某款车不生产了，价格就是最低了。”、如果洪先生要观望到年底势必影响这段时间的办事效率及企业形象，比起这样的损失,车价已经不算什么了。3、与销售经理协商再给洪先生制作几套优惠方案供其选择。一位客户来店购车,而公司此时并没有现车，于是销售顾问建议客户订车,但是客户不愿交付定金，这时作为销售顾问的你会怎样处理这样的情

6、况？答案首先要考虑顾客的顾虑，顾客是怕自己的定金赴水东流。其实让顾客交定金，是对客户可以在最短时间得到自己爱车的有利保障，如果经销商不能按照合同约定时间交车，定金是可以返还顾客的。消除顾客疑虑,建立对经销店的信息是使顾客交定金的途径。 作为销售顾问，你知道某一款车在某一方面存在明显不足,你还会极力向顾客推荐这款车吗?为什么？答案人无完人，车无完车。不管多么优秀的车型在其自身都会存在不同的问题,我们要针对每位客户的不同特点对其做足需求分析,给顾客推荐一款再好的车都不如推荐给客户最适合他的车型。如果车辆缺陷并不是该客户的主要需求点，就可以为其推荐。要是车辆本身存在例如“丰田召回门”事件类似的质量问

7、题，为了维护品牌形象,保护消费者切身利益,销售顾问是不会推销此车的。9一位新客户看中某个品牌的车,但是他从朋友那里听说该品牌的售后服务不尽如人意，你作为销售顾问该如何消除顾客的顾虑？答面对顾客的疑虑一定要表示理解，目前汽车市场的售后服务状况确实不如售前服务做得优质。但是作为销售顾问要以微笑面对顾客,把本店的售后服务项目给顾客介绍清楚，例如:免费检测项目、定期的专人回访以及预约等。最后带顾客与售后经理见面，并陪同顾客到售后服务区参观，看到有序的维修服务,顾客会逐渐消除其内心的疑1顾客看上了一款车子，内心觉得价格偏高。当他坐在驾驶室时，摆弄各种功能，就不停地抱怨这不好那不好，你如何跟顾客回应?答案

8、顾客任务价格高，实际是不了解这款车。面对顾客对车辆的不满，销售顾问应微笑热情的细心聆听顾客的每一点意见,针对客户的购车需求耐心的为客户讲解车辆特性,通过我们真心的服务以及车辆的优势来赢得顾客的心。1顾客多次到店看同一款车,却一直说另一个品牌的车子好。这次你如何回应顾客,达成交易?答其实这是顾客假异议的一种表现，实际他还是在徘徊在犹豫。面对不知所错的顾客，销售顾问应该每次都予以热情周到的服务，对客户的需求做细致深入的分析,帮助客户对异议车型进行客观的分析。1 某顾客对该车每个方面都很满意,价格也合适,但最后有一个要求是把备胎换成与其他条同样轮毂的轮胎，不换就不买车了。你如何应对？答案爱美之心人皆

9、有之。每位顾客都想把自己的爱车装备到极致。销售顾问应该充分理解顾客的心理需求，热情周到的为顾客解释，备胎的配备是为了车辆的不时之需，因此备胎的尺寸都是比标配轮胎较小的。因此即使本店为您配备标配轮胎，也无法置入您的后备箱。1一个月收入3000左右的工薪阶层的顾客，喜欢越野车，可是觉得耗油量太大，而自己认为小汽车不好看，你作为专业的销售顾问,你如何帮助消费者选购让他满意的车答案根据客户的经济状况,作为销售人员在对客户进行需求分析之后,可以为客户推荐长城赛佛或者奇瑞瑞虎，这两款车既有大气的外形也有适合该消费者的经济性。不过销售人员站在消费者的角度,处于其日后生活品质的考虑,还是建议其先选购国产小车作

10、为过渡。1一位顾客在新年前3天来店购车,希望能马上达成交易后开车回家乡过年。关于车的使用问题没有仔细了解，(例如:某款车的手刹不在座椅旁边而在转向柱旁边。）你会如何处理?答首先要将车辆使用手册交给客户并为其认真仔细的讲解，安排试乘试驾,通过驾驶实车让客户熟悉各个使用细节。给客户留下电话,以便客户在驾驶途中遇到问题可以及时与销售顾问咨询。客户来店购车，他看中的那台是已经被订购但还没有被客户提走的车，而订购者约定明天来店提车。这位顾客愿意给销售顾问额外的补偿,现在提车,你会让客户提车吗?答案不会让顾客提车。每一位顾客都是S店最尊贵的客人,销售人员不会为了蝇头小利而侵害其他消费者的权益。销售顾问会微

11、笑热情的对来店顾客进行解释，帮助客人向厂家联系车源,使顾客以最快的时间来赢得爱车，送上车辆使用手册,让客人在等待时期先熟悉爱车。其实一辆好车是值得等待的。1一对夫妇来店购车，而两个人对车的偏好不一致，于是在展厅争论起来,你作为专业的销售顾问,如何处理他们之间的分歧，顺利达成交易?答销售顾问面对争执中的顾客,首先应该热情周到的服务，请他们先到休息区休息。先抛开他们的争论点,对夫妻二人做深入的需求分析，总结出二人需求的共同点。结合共同点在为其推荐适合的车型。1 一位顾客在展厅看车,他发现自己喜欢的一款车的真皮座椅接缝处有开线的迹象,便问销售顾问,你们展厅的车都这么差，那卖给车主的车子问题岂不是更多

12、吗?你如何回答,让顾客对该车重拾信答案首先对顾客的疑虑表示理解。微笑周到耐心的为顾客解释：在展厅的车辆平均每天要经受大约200多人的试坐,其中有很多小孩很一些不是很爱惜车辆的人，这就不免对车辆造成非正常使用的损害。您大可放心我们品牌车辆的质量，过硬的制造技术，完备都售后服务都为您的爱车保驾护航。如果一位客户订车，事先已经把需要的车型和成交的价格通过电话与销售顾问谈好了，但是来提车那天却被告知选中的车辆被一位大客户在昨天买走,当天无法提车，你作为销售顾问如何跟客户解释？答案销售顾问一定要提前给客户致电告知交车推迟并表示深深的歉意。要速递车辆使用手册，以及纪念品作为补偿。每位顾客都是尊贵的,所以解

13、释原因的时候不便道出实情，可以借助一些不可抗拒力的原因做出解释求得顾客的理解,无奈善意的谎言也是对顾客的一种慰藉。1车展期间,王先生看中了贵公司的一款新车,并且愿意出高价购买，却被告知此车尚未在国内出售，仅用于广告宣传,你如何满足顾客的需求?答案个人从国外买车带回来也可以，但是: 1没有“免税”待遇，必须按照进口汽车的规定交纳关税（从200年7月1日起,中国将根据加入世界贸易组织的关税减让承诺,进一步降低部分汽车及其零部件的进口关税税率。小轿车、越野车、小客车整车的进口税率由%降至5）; 个人不能直接办理报关完税。你必须找一家有进口权的外贸公司代理报关、完税、上牌等手续,交纳8-0的代理费,还

14、要交消费税、增值税和其它乱七八糟的费用； 3.办完以上手续后,你的汽车就可以上路了。但是紧接而来的就是保修和维修的问题。国内的店基本上不接受你的“进口车”的保修业务，一，他们可能没有你这个车型的零配件;二，你的车是在境外买的,厂商没有在他们那里投入联保费用（你的车的保修费在国外呢）。最好的情况是你跟他们协商交纳一定的投保费用(又是车价的10%呵呵)，他们负责保修。 到这时候,你的“进口车”已经“升值”将近50%，和直接在国内买“原装进口”差不多了张某去一个国产车4S店选购车辆，他觉得车子好不好看无所谓，关键是安全性能要好，但是他发现配置了较高级别安全配置的车比有很少的安全配置的车的价格要高的多

15、,于是便问旁边的销售顾问，你们公司是不是不在乎车主的安全？为什么差距会这么大啊？你作为那个销售顾问，应如何回答?答案面对顾客的不理解销售顾问一定要表示理解，热情周到的为顾客耐心的是解释。我们汽车品牌把顾客的人身安全是放在第一位的,高配车型的安全系统配备的最先进的国际级顶级系统。对消费者的保护是0度全方位保护的,所以销售价格自然就高一些。低配车型的安全配置也是相当全面的,虽然没有高配车型全面，但是对于消费者的安全保障也是细致到位的。其实，多高端的安全配置都不如正确的驾驶规范。2李某去到国产品牌4S店,发现比其他合资品牌与进口品牌的车的价格便宜很多，于是就问销售顾问，国产轿车的质量真的这么差吗？否则为什么同等配置的车价会差这么多?答案关税与专利费用占据了差额的大部分。合资品牌价值高于国产品牌,所以定价高于国产品牌汽车。国产品牌主要零件自主研发生产,零件多采用便宜,但不影响质量。购买进口或合资的车,部分费用支付给了别国的知识产权。安全配置与成本挂钩，技术含量越高的配置价格也是相对较高的，成本也因此不同。22王某在4店购车，已经挑选好了车子，对销售顾问小李说只要试车满意就购车了。但是小