MBA十日读之营销.docx

1、MBA十日读之营销第1 天 营销本章主题制定营销策略的七个步骤购买步骤市场划分产品寿命周期感知图表毛利营销方案和四P定位分销渠道广告促销定价营销效益分析埃克姆（Acme）公司董事会议室一景：董事：每年审阅高级管理人员工资时，一想到我们付给来自俄亥俄州的营销副总裁吉姆穆尼的工资比毕业于哈佛的公司总裁汉克布福德的还要多，我就纳闷。我真是有点不明白。董事长：有什么不明白的？没有吉姆的销售，我们就不需要总裁了，而且也不需要任何人了！营销人员对世界的看法与埃克姆公司董事长一样。正如西北大学凯洛格学院的著名教授菲力浦考特乐所说：重在营销。营销将公司的所有功能融为一体，并通过广告和销售人员以及其它营销活动直

2、接与客户对话。营销是艺术和科学的特殊混合体。营销课上可以学到许多东西，然而单靠上学是学不到一个真正有才华的营销家所具备的经验、直觉和创造力。正因为如此，具备这种才华的人都是有着较丰厚的收入。正规教育只为MBA 们提供框架和语言，用来对付营销中遇到的挑战。这就是本章的目标，也是著名商学院无数次举办收费昂贵的高级研讨班所力图达到的目的。著名商学院要把学生培养成为高级营销家，而事实上他们的第一份工作很可能是某个大食品公司或肥皂公司的低级助理。因而，教学的重点在于发展全方位的营销策略，而不是离开商学院之后进入工作角色时所需的技巧经验。擅于数学计算的学生倾向于视营销为一种工商管理的“软性”科目。事实上，

3、营销家运用许多量化或“科学”手段制订和评价各种策略。营销的“艺术性”在于制订并实施一个成功的营销计划。其实，成功的方法是多种多样的。麦当劳、汉堡包王、温迪（Wendys）、哈迪（Hardees）、怀特卡斯尔（White Castle）都在成功地卖汉堡包，但他们成功的道路各异。由于没有“标准”答案，所以，营销课为学生们提供了表现各自天资的机会，让他们搜肠刮肚许多小时，想出一个有创造性的主意。银杏树 擦鞋巾 苏州脱毛 灰指甲治疗 苏州广告公司 徐州搬家公司 苏州抵押贷款 苏州私家侦探 日本胶纸切割机 徐州房产 营销是我最得意的课程，炮制些主意来讨论，总是其乐无穷的。我在商学院的同窗们每每回忆起我在

4、课上竟建议弗兰克伯迪引进美味鸡肉热狗的事便忍俊不禁。营销策略过程营销过程是一个循环过程。营销计划总在修改之中，直到所有各部分均在目的性上达到内部连贯且互为补充为止。一个计划只有在其各个部分相互衔接时才有意义。要做好其中的一部分非常容易，但要做出一个各部分内部连贯且互为补充的营销计划，却是项了不起的成就。营销过程由7 个步骤组成。1.消费者分析2.市场分析3.竞争对手的调查和分析自身优势4.分析经销渠道5.制订“初步”营销方案6.经济评估7.修改并发展前6 个步骤，直至产生一个协调的方案尽管有7 个步骤，但它们的顺序并非一成不变。根据实际情况和个人喜好，可以重新安排各个步骤。本章可能深深地陷入营

5、销理论的泥潭，但是，从实用的角度出发，我在此列出制订营销计划时应当考虑的问题和方面。为方便起见，我将集中叙述产品销售，当然，这种框架和术语同样适用于服务行业。我将在此用同样的7 个步骤展示一个著名商学院里教授的分析模式。本章提供了一个通用结构，适用于可能遇到的任何营销问题。同时我也没有忘记在这里使用制订营销策略学校里教授的语言，因而你们可以学到一些MBA 的术语，这样，你也能说起话来像个真正的营销家。营销这一领域的专门术语是极为丰富的。只要用词正确，即使是很平庸的创意，听起来也会堂而皇之。很可笑吗？广告代理商们就是这样推销他们的产品广告的。1.消费者分析消费者分析市场竞争对手分销营销方案经济评

6、估修改所有营销计划首先都需要分析至关重要的“消费者”问题以及他（她）的需要。人们的需求和欲望是各不相同的。消费分析的目的在于确定人群中具有相似需求的群体，使销售工作更具有针对性。从任何其它角度着手都可能限制你的思路以及所有以后的分析。必须先问自己如下几个重要的问题，以找到将会产生无穷无尽的营销财富的市场：需求类别（Need category）是什么？什么人购买、什么人使用该产品？购买步骤（Buying process）是什么？我所销售的产品的复杂程度是高还是低？我怎样才能确定市场面？需求类别是什么？谁需要？为何需要？你的产品针对什么需求或用途？这个问题看起来似乎没有必要，但是在找到答案后，你可

7、能会发现过去忽略了的潜在的产品市场。所以这个问题必须首先涉及，以免传统的思维方式影响你的思考。制作生产苏打的Arm & Hammer 公司就作了大量的这方面分析。他们把生产的苏打粉用于自己品牌的牙膏、空气清洁剂和地毯清洁剂中。此外，他们广泛推荐自己的粗苏打粉可用于数百种产品，结果获利丰厚。什么人购买和什么人使用该产品？在很多情况下，购买人并非使用者。例如，男人的内衣和袜子大多是由妇女购买的。如果开展一场以男袜购买者为目标的广告战，从体育精品（Sports Illustrated）里买版面可能就不合适了。确定购买人和使用人是谁，就为营销计划的制订提供了基本的思路。购买程序是什么？一旦你确定了需求

8、类别以及购买人是谁，就该设想一下他们将如何购买产品。市场研究固然提供了主要信息，然而你自己的观察、调查和直觉同样有效。懂得购买程序至关重要，因为它能为你提供直接到达购买者的渠道。购买程序包含导致一个人最终购买产品应采取的所有步骤。有些学者亦称其为选定程序和问题解决程序，有些研究人员称其为得知感觉行动过程，还有人称其为注意兴趣欲望行动（AttentionInterestDesireAction, AIDA）。我阅读了有关此课题的资料，提炼出了5个步骤。任何一个特定产品，其购买程序可能包括以下一个或所有步骤：意识信息搜寻评估替代品购买评估以买肥皂为例，其购买程序如下：身体有味我该用什么？肥皂？问一

9、下妻子的意见去商店看看看标签买一块代尔牌肥皂洗澡闻闻身上的味道下次还买这种肥皂购买程序各步骤说明：意识（兴趣，承认问题存在）。“我可能需要些什么。”在某一个时刻，人意识到一种需求，正如对使用肥皂的需求。广告能促使这种需求产生。著名产品，如服装设计师的服装和香水，导致了这种需求。它们满足了人们感情上的需求，为人们喜爱和接受。海飞丝公司倒是希望人们产生失去爱和不被大家接受的恐惧，这样一来，大家就会买他们的产品了。你需要自问一下，“怎样才能让消费者意识到我的产品的存在？”“我的顾客在哪里会看到我的信息？”信息搜寻。“听上去不错，我再了解一下。”涉及购买决定的人们从各个渠道获得信息：消费报告、推销人员

10、、专业杂志、家人、朋友、当地专家。作为一名营销经理，应尽力在购买人作出他们的购买决定的间和地点，使作的目标市场获得有关你的产品的尽可能多的好的信息。比如，商店的布置在购买点（Point of purchase, POP）就起这个作用。诺克斯尔克拉昂公司（Noxells Clarion）化妆品在克马特商场（Kmart）的货架子上装了一台小电脑为购买者提供帮助，雅诗兰黛（Estee Lauder）则用诊所的女士在百货店作产品介绍。评估替代品。哪种产品对我最适用？这不仅包括某一种产品，也包含替代品。面对价格昂贵的汽车，一个大学生可能最后买的是摩托车、机动脚踏两用车或自行车。根据产品的重要性，消费者可

11、能会寻求更多的信息和建议。买汽车的常常会跑一趟当地的汽车修理站，或征求邻居车迷的看法。在你的购买人可能会去的地方留下良好的信息，是营销成功的关键因素之一。购买程序到了这个阶段，营销经理就要确定对他的目标人购买行为有影响的人物。在高尔夫球这个领域里，对顾客购买球杆起决定作用的是俱乐部的职业教练。如果你能卖给他，就能卖给俱乐部会员。在购买程序的评估阶段，分销渠道也是至关重要的。如果产品一时无货，人们可能出于方便或急用而选择某个有可比性的替代品。可口可乐和百事可乐的强大的分销网络使得任何新的可乐竞争者难有立足之地。就算你喜爱布朗博士的饮料，可当你在沙滩上干渴无比想喝些什么时，你可能还会接受可口可乐或

12、百事可乐。购买决定。这里是重头。在有些情况下，尽管作出了购买决定，第一次购买可能仅仅是尝试性的。要将“新近推出、质量更高”的纸巾选定为你的常用品牌，只有在用它成功地擦拭难除的污渍之后才有可能。在一些大票货物的情况下，比如海上渡假和家用电器，尝试是不可能的。在这种情况下，决定程序就变得更耗时间、决心更难下，原因是风险更大。了解风险对于一个营销家是十分重要的。通过运用多种营销手段，比如广告、知识丰富的销售人员、保修以及印刷材料，并向购买者提供信息，说明他可以得到的性能，同时提供与竞争产品的比较基础，便可降低购买风险。评估（售后行为）。我是否犯了个错误？这可能是在测试了产品的灵验性之后得出的实际结论

13、，也可能是征求他人认可的心理性结论。购买人的懊悔和售后心理波动就是描写这种购买后惶惑阶段的术语。例如汽车广告的对象不仅仅是潜在的买主，还包括最近买了车的，向他们保证，他们购买克莱斯勒小面包车而不是买切维卢米那APV 车这个决定没有错。在努力理解购买程序时，要把营销计划的最初一些念头融入暂定的广告或促销创意里（这点留待策略发展过程第五个步骤时再予考虑）。研究工作有助于理解购买程序。消费研究是使购买程序理论变得有用的一个主要方法。研究工作能为营销总监展现他哪些方面成功了，哪些方面的努力需要调整方向。例如，如果1991 年失败了的体育报纸国家（The National）的营销总监做一个调查，表明虽然

14、50%的男性知道有这份报纸，但只有1%的人读过，那将对他有很大帮助。这一发现会使该总监更加努力争取更大的报摊发行，并提供更多的试阅订单。研究工作的价值在于它能转化为实际营销活动。在你开始研究之前，你必须先问问自己：“哪个具体问题是我需要得到答复的？”“一旦掌握了信息，我如何使用它？”如果没有想透这两个简单的问题，你可能会浪费自己的时间和金钱。我可以向你保证，许多营销研究公司会很乐意帮助你浪费金钱的。产品的复杂程度是高还是低？正如关于购买行为的讨论所表明的，不同的产品会由于其内在的对购买人和使用者的重要性而导致不同的购买行为。如果消费者感觉购买某种产品具有高度“危险”，这种产品就被认为是复杂程度

15、高。决定购买复杂程序高的产品有以下几个原因：价格昂贵对产品优势的需求（例如起搏器的可靠性）对产品的心理酬报的需求（例如地位、喜爱）音响、服装、汽车和专业服务都属于高复杂程度产品。价格一般都相对要高，且常常难于进行比较。要确定可替代产品之间的差别更使购买高复杂程度产品变得十分困难，尤其当买主并非专家时。因此，信息研究很可能会成为一个漫长的过程。例如出现有关损坏索赔的诉讼时，案件的审判往往没有第二次。于是，聘请律师就是一种高复杂程度的选择。对于低复杂程度的产品的决定就简单得多了。例如，如果糖果味道不好，你可以把它扔在一边，再买别的。以下的图表展现了产品的不同复杂程度和产品差异之间相互作用导致的可能

16、发生的行为，通过了解这些可能发生的行为，作为营销家你就能利用这种知识来推销你的产品。消费者行为图_这一理论模式的确具有行为上的现实意义。像哈利戴维森（Harley-Davidson）摩托车这类产品，就作为高复杂程度产品而处于图表的左上角。该图表表明该公司的营销力量应集中在展示其摩托车的技术优势上，同时还有情感上的诱惑力“买一辆传统的美国车”唤起一种忠诚心理。当营销人员将一种过去认为是低复杂程度的产品转化为高复杂程度的产品时，他（她）的魔力就发生了作用。运动鞋就是一个很好的例子。运动鞋仅仅是体操课上的功能性鞋，现已成为年轻人的地位象征。低复杂程度产品向高复杂程度产品转换可以使一种简单的商品从一个

17、未被区分的竞争领域里脱颖而出。通过以下常见的四种方法可以实现这一点：将产品与高复杂程度的问题连接起来。典型的一例广告就是将不含胆固醇的烹调油与妻子害怕丈夫心脏病发作联系起来。运用复杂广告。如果广告建立起一个表现出产品或服务价值的信息，那么该产品就变得重要起来。这种信息将价值（诸如社会地位、爱）联系了起来，而不是仅仅着眼于产品本身的特性以与竞争对手区分开。百事可乐努力通过在商业广告中使用歌手，将青春、朝气、时髦与自己的产品联系起来，以利销售。改变产品优势的重要性。产品和服务都提供种种益处。如果通过营销活动将某一种益处的重要性提高一个层次，购买人便可能更多地介入。80 年代的啤酒大战使卡洛里成为一

18、个重要的竞争问题。长期被忽略的特性卡洛里使得对健康问题很敏感的饮酒者们更加注意自己的购买决定，结果，米勒里特（Miller Lite）被说得与土匪一样一无是处。介绍产品的重要特点。营销家还可以在产品本身的某些性能上大作文章，使之与众不同。当家用清洁器推出儿童保护帽时，家长们的购买决定介入程度大为提高。在商店的货架上，首批保护帽产品占据显要位置。然而一旦竞争者们都仿制了这种帽子，就需要新的区别点，同时购买热又回归到低潮。真正低复杂程度产品之所以低，就是因为人们对其要求的，可接受的性能标准处于最低线。例如一枚图钉的使用功能简单。无论是什么牌子的，你都错不到哪儿去。如果尝试的成本很低，例如，一包口香

19、糖，其介入程度很难被刺激起来。与复杂程度相关的是采购计划的层次。是计划采购还是即兴购买？高复杂程度产品总是经过计划才购买的，而即兴产品是一时高兴就买的。如果是计划购买，买主很可能要搜寻信息。反之，产品与需求的联系紧密程度就十分重要了。小吃食品就是即兴购买的一个例子。中午饥饿的人就会选择最近的快餐点。我打算确定市场面吗？为什么？怎样划分？在购买行为一节中，我绕过了这个问题，但是，营销任务的中心是“谁是我的消费者”这个问题。如果你觉得你的东西是为所有人提供的，那就适合作出大众市场策略。如果你的产品是满足大众的，那就把产品供应给他们。否则，你就必须选定一个或数个市场面作为目标市场。市场面是指同类的消

20、费者群体，他们具有相似的需求和欲望。例如，可口可乐采用面向大众的策略，让所有人来喝“真饮料”。橘汁作为特殊饮料，取悦于较为窄的市场面。它的价格略高些，包装瓶也不同。橘汁迎合的是软饮市场的一个特殊市场面。市场面的确定可以起以下作用：确定足够大的市场面，为之服务并能有利可图。确定营销努力能够迅速达到的市场面。帮助制定营销方案。脑子里牢记一个确定的市场面，你就能有效而迅速地开展有的放矢的营销活动，以赢取最大的销售额和最丰厚的利润。没有目标，你就有把营销资金浪费在对你没有兴趣的人身上的危险。分割消费市场有4 个主要的可变因素，即：地理因素人口统计因素心理因素行为因素地理划分。按国家、州、地区、县、城市

21、划分市场。美国联邦政府的人口普查列出了310 个标准都市统计区（Standard Metrolitian Statistical Areas, SMSAs），确定了美国地理性主要人口中心。一家大的媒体研究公司阿比特兰（Arbitron）确定了一种类似的方法覆盖全国210 个主要电视市场，称之为主要影响区（Areas of Dominant Influence,ADIs）。其竞争对手A. C. 尼尔森（A. C. Nielsen）也有个类似的测量方法，称为指定市场区域（Designated MarketAreas, DMAs）。人口统计划分。按照以下可测变数划分人口，以获得同类人群体：年龄不同年

22、代人的不同需要和需求。性别不同性别的使用和购买形式。收入购买力。婚姻状况家庭需求。家庭生活规律成家、离家等。教育/职业消费者文化程度的体现。民族、宗教、种族特殊喜好。心理划分。用心理差别因素划分市场。生活方式活动、兴趣、观点。性格保守型、冒险型、追求地位型、冲动型、野心勃勃型、独裁型、热爱交际型。（人们具有不同的敏感点，可运用广告努力去触动。）心理划分是很困难的。性格上的变量因素，同人口统计因素相比，更难以确定和量化，但确是极具价值的。行为划分。按照显著的购买行为划分市场：产品使用使用数量，使用方法，追求的产品好处。购买的时机礼品、假期、季节性等。品牌的忠诚对某一产品的忠诚可以表明对其它产品的

23、接受程度。对价格和促销活动的反应程度有些人群对特别的营销活动反应尤其灵敏。家庭妇女比单身的职业妇女更多地使用购买券。营销家不仅应选择“正确的”变数群，还要决定使用多少变数。确定“有用变数”的正确数量可使营销家能够确定最可接近和最易接受的产品目标，而不是最具体的目标。例如，科维特公司（Corvettes）的目标可能确定为2565 岁、收入超过5 万美元的棕色头发的男性。然而，用有效的广告将目标仅仅定为棕色头发的男性，其效力就有限了，效用也令人怀疑。棕色头发是一个必要的市场划分变数吗？没有一份杂志是以棕色头发男子为唯一对象的。此外，金黄色和红色头发的男子也可能是科维特公司的合理的市场。评估可能的市

24、场划分应当运用以下条件：可定量性你能否确定这个市场面？能否量化其规模？可接近性通过广告、销售队伍或发行商、运输商、或仓储而抵达划分的市场？持久性该市场面是否大得值得花费气力？该目标市场是正在萎缩还是正在成熟或增长？盈利性是否有足够的潜在利润值得以它为目标？与竞争对手的可比性竞争对手是否对该市场面有兴趣？竞争对手们目前是在对其进行调查，还是觉得不值得他们投入精力？有效性你公司是否有能力为这一市场面提供充足的服务？自卫能力在竞争对手进攻时你能否保护自己？运用这一理论背景，让我们看看下面一例，即营销家实际使用的关于香精咖啡购买者的人口统计因素分析：2554 岁受过高等教育高级专业或业务人员没有孩子的

25、家庭家庭收入超过5 万美元这个市场面可量化、可接近，大而有利可图。结果是，许多大的咖啡公司仍视其为目标市场。即便是看上去没有希望的市场，也可能存在一个为他人所忽略的市场面。施乐公司（Xerox）在70 年代控制着88%的复印机市场。其大部分销售来自大尺寸和中尺寸的机型。但到了1985 年，施乐失去了一半以上的市场份额。这是怎么回事？原因是施乐公司忽略了小尺寸机型市场。复印工作并不繁重的成千上万家小公司每次有了复印任务就往当地的复印商店跑。佳能、夏普、理光通过出售小型、价廉的复印机抓住了这个市场。在小型复印机市场站稳脚跟后，日本竞争者们又在大型复印机市场面开始向施乐进攻。在你需要制订一个综合营销

26、策略时，消费者分析起着“启程”的作用。这部分工作要做在前头，以免你在进行策略发展框架时所作的定量分析会抑制你的创造力。迈动第一步时，你可以凭“直觉”选定一个市场面，能在完成其它步骤后再根据产生的营销策略做适宜的修正。2.市场分析消费者市场分析竞争对手分销营销方案经济评估修改市场面分析以个人的消费者为研究对象，而市场分析则从更广的角度分析潜在的消费者，包括市场大小和趋势。市场分析还包括审视竞争环境和法规环境。经过仔细地研究市场，营销经理就能确定这一目标市场是否值得花费精力进行有的放矢的营销努力。MBA 们通常研究以下3 个重要问题来评估市场：相关市场是什么？产品处于寿命周期哪一阶段？行业的主要竞

27、争因素是什么？相关市场是什么？大家最容易犯的错误是以为你的相关市场包括你的同类产品全部的总销售量。在我攻读工商管理硕士的头二年，我在一家外贸公司工作。我调查了在美国杂品店里销售墨西哥研磨式咖啡的可能性。如果我认为所有咖啡销售都是我的相关市场，那就一定会产生误导。1990 年在美国销售的咖啡约值110 亿美元。然而，其中有60%是在商店里出售的，其余的40%是集团购买，包括餐馆和自动咖啡售货机。这样，我的零售市场就剩下66 亿美元。但是，在这个咖啡大市场中，还需进行市场细分以能找到我的最终相关市场。研磨式咖啡销售额约达7.5 亿美元，即零售市场销售额的11%。在研磨式咖啡市场中，出售的咖啡只有6

28、0%不含人工香料。我的墨西哥咖啡没有添加剂，生产厂商拒绝使用人工香料。这样，我的相关市场就进一步减少至4.5亿美元。而这一块市场中，只有55%是在超级市场里销售的。这时我就剩下2.48 亿美元的市场。这才是我的相关市场。市场面选择完成之后，你就得自问该目标市场面的大小和可接近性是否值得付出营销努力。如果答案是否定的，那么你拥有的仅是被称为“可生产”的产品，而不是“可售”出产品。只有可售出产品才能赚钱。这些问题不易回答，因为涉及到市场研究。如果是新产品，答案就不是随手可得的。可能不得不用市场测试的手段来获取这些信息。而这就需要做进一步的市场调查。要留心市场上各消费阶层的增长和萎缩。市场增长时，未

29、来的销售增长可能来自新用户或现有顾客。如果市场在缩小，销售的增长就只有来自你的竞争对手的份额，而他们决不会将市场份额拱手让给你！维生素制造商莱德利药厂（Lederle Laboratory）根据人口统计分布趋势，为获得更大的老年人市场，1990 年对其配方作了小小的变动，当年成功地推出了“银”配方。产品处于寿命周期哪一阶段？产品市场因产品寿命周期（Product life cycles, PLC）的不同阶段而不同。产品寿命周期不仅仅是个时间因素，它还包含产品是如何随着新的市场面意识到该产品之并购买而使销售上升的意思。蜂窝式电话是在70 年代初开始的，当时用户不足一万。直到90 年代，价格下降，许多人有能力为他们的汽车配备一部时，竟出现了用户超过600 万的巨大市场。产品寿命周期这一概念十分重要，因为产品在消费者中的普及和应用过程对于产品如何销售具有重大意义。每一种产品都随着自己的成熟而形成自己独特的产品寿命周期。理解了产品寿命周期，你就具有了竞争对手可能没有的工商管理的眼光。产品寿命周期的4 个常见阶段及其对行动的指导意义如下：第一阶段：介绍，“这是什么？”让人们知道、了解产品