房地产商业计划书.docx

1、房地产商业计划书房地产商业计划书房地产商业计划书房地产商业计划书1一、销售节奏(一)销售节奏的制定原则：推广销售期指从市场导入开始至产品开盘销售，较大规模的项目一般持续3-4个月的时间，因为-项目一期体量较小，建议以2个月左右为好，再结合以实际客户储备情况最终确定;另外，由于销售节点比工程节点易于调整，一般情况下为项目部先出具基本的工程节点，据此营销策划部制定销售计划。制定本计划的重要节点时间时，未与工程部跟进。故本销售计划相关节点只是初稿。待工程节点确定后，再最终定稿。1、推广销售期安排3-4个大的推广节点，节点的作用在于不断强化市场关注度，并使销售保持持续、连贯。2、鉴于年底临近过年的情况

2、，开盘销售强销期应避开春节假期。3、开盘销售前应确保样板区、样板房景观、工程施工达到开放效果。(二)-销售节奏安排：1、XX年10月底XX年12月，借大的推广活动推出-项目2、XX年12月底XX年1月初，召开产品发布会，正式启动某项目，同时策划师对市场进行第一次摸底。3、XX年1月中旬，开放样板房，同时策划师对市场进行第二次摸底。4、XX年1月下旬，春节之前，开盘销售强销。二、销售准备(XX年1月15日前准备完毕)1、户型统计：由工程部设计负责人、营销部-共同负责，于XX年12月31日前完成鉴于-项目户型繁多，因此户型统计应包含对每一套房型的统计，包括户型、套内面积、户型编号、所在位置。2、销

3、讲资料编写：由营销部-、策划师负责，于XX年12月31日前完成-项目销将资料包括以下几个部分：购买-的理由：产品稀缺性销讲基本数据：-的主要经济指标、户型面积统计、配套情况、建筑风格、景观设计、交通情况、交房时间、主要交房配置、物管收费;涉及到设计单位的，由其出具销讲材料。XX年12月31日前，由-整理后，统一作为产品和项目优势说辞。建筑工艺及材料：需要在XX年12月15日前由工程部出具项目采用的新工艺材料，新技术等基本基本资料。XX年12月31日前，由-整理后，作为材料工艺说辞。客户问题集：以答客问形式书写，针对英郦庄园的优劣势，做出销讲解决办法。样板区销讲：不利因素公示3、置业顾问培训：由

4、营销部-负责，培训时间从XX年11月底XX年1月培训内容包括：销讲资料培训，时间：XX年11月底XX年12月初建筑、景观规划设计培训，时间：XX年12月初工程工艺培训，时间：XX年12月初样板区、样板房培训，时间：XX年1月9日销售培训，时间：XX年12月XX年1月出2、预售证由销售内页负责，于XX年1月10号前完成3、面积测算由销售内页负责，于XX年1月10号前完成4、户型公示由于-项目户型种类繁多，户户均不同，所以在销售前应准备户型的公示，方便客户选房，避免置业顾问出错。由策划师负责，于XX年1月10号前完成5、交房配置由工程设计线蒋总负责，于XX年1月10号前完成6、一公里外不利因素由策

5、划师负责，具体调研后，与销售经理-会商后，于XX年1月10号前完成，分析总结后，作为销售时重点关注的抗性，专门进行培训。三、样板区及样板房(一)样板区1、样板区范围：考虑到-项目销售必须突出良好居住环境的气氛，因此我们将-售楼中心至1#样板房区域所包含的整个大区都打造成为样板区。物管，保洁等须按照样板房的管理规定进行管理。其中有两套样板房、售楼部到样板间的步行情趣长廊、叠水喷泉、及10#的临时景观区域。(注：从售楼部至样板房之间的参观浏览线路，以下暂定为y区)2、样板区作用：最大限度的展现温江宜居，城在林中氛围、家居水畔的氛围，体现国色天香大社区远见、高档、生态、宜居、增值的社区概念，体现独具

6、特色的建筑风格。3、样板区展示安排：确定对y区沿线情调、步行道的包装方式和具体要求;确定y区道路沿线灯光布置方案，灯具选型要求和效果交底;明确样板区工程施工、营销包装整体和分步实施节点、任务分解;具体见附后(参观园线说明)(二)样板房1、样板房选择：样板楼选定为1#楼，1#楼一方面靠近售楼部，由于样板间前10#修建时间较晚，样板间会有较好的景观视线，另外1#楼位于英郦庄园主入口不远，不会影响后期其他楼幢施工，同时也不产生其他楼幢施工影响客户参观的情况。选定1#楼平层、底跃各一套。2、样板房作用：考虑到-项目户型面积偏大，通过样板房精装修设计可以引导客户更好的理解户型设计，同时也是对推广所倡导的

7、享乐主义生活的一种实体诠释。3、样板房展示安排：前期设计，包装由项目部同事负责，-跟进协调。样板房应于XX年12月底前完成，以便于先期推广时，到访客户时参观。样板房的日常管理工作由营销部-负责，。四、展示道具包括沙盘模型、户型模型、户型图的制作：1、沙盘模型：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作2、户型模型：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作3、户型图：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作五、价格策略均价确定：包括销售均价及赠送面积等由策划师和销售部职业顾问踩盘整理数据，策划员协同-写出定价报告，报领导审批后执行。价格按建筑面积计算，不包括赠送面积。价格策略包括：销售均价，

8、销售起价，销售实得单价，套内单价。价格走势分析，节点价格初步预计，职业顾问优惠权限，销售主管优惠权限，销售经理优惠权限，内部员工推荐优惠权限，公司领导优惠权限，一旦确定优惠权限，坚决执行，防止权限不明，私放优惠，扰乱现场销售。房地产商业计划书21.0 项目概要1.1 项目公司1.2 项目简介1.3 客户基础1.4 市场机遇1.5 项目投资价值1.6 项目资金及合作1.7 项目成功关键1.8 公司使命1.9 经济目标2.0 公司介绍2.1 项目公司与关联公司2.2 公司组织结构2.3 历史财务经营状况2.4 历史管理与营销基础2.5 公司地理位置2.6 公司发展战略2.7 公司内部控制管理3.0

9、 项目介绍（参考兆联公司的商业计划书范文：房地产开发项目商业计划书模板格式）3.1 房地产开发目标3.2 房地产开发思路3.3 房地产开资源状况3.4 项目建设基本方案3.4.1 规划建设年限与阶段3.4.2 项目规划建设依据3.4.3 房地产开发基础设施建设内容3.5 项目功能分区及主要内容4.0 所在城市房地产市场分析（参考兆联公司的商业计划书范文：房地产开发商业计划书模板格式）4.1 国家宏观经济政策4.1.1 国家宏观经济形势对房地产的影响4.1.2 房地产宏观政策4.2 城市周边区域经济环境4.3 城市市城市规划4.3.1 城市总体规划的布局与定位4.3.2 城市中心城区的五大问题4

10、.4 城市土地和房地产市场供需4.4.1 城市市土地出让情况4.4.2 房地产市场供需4.5 城市房地产供需4.5.1 商圈分布4.5.2 商业业态分析4.5.3 城市商业现状分析4.5.4 居民消费特征分析4.5.5 城市商铺价格分析4.5.6 商业房地产供需分析4.6 消费者调查4.6.1 居民消费特点4.6.2 房地产潜在消费者问卷调查4.7 竞争分析4.7.1 竞争分析的方法4.7.2 竞争项目分析5.0 开发模式及QB区选择（参考兆联公司的商业计划书范文：房地产开发商业计划书模板格式）5.1 RRR城及QB区项目5.1.1 RRR城的开发背景5.1.2 RRR城项目5.1.3 RRR

11、城开发情况5.2 项目竞争战略选择5.2.1 山水绿城SWOT分析5.2.2 山水绿城开发策略和开发模式5.2.3 QB区项目6.0 QB区方案概念设计6.1 规划设计主题原则6.2 产品组合和功能定位6.3 建筑风格和色彩计划6.4 建筑及景观概念规划6.5 智能化配套6.6 QB区各地块设计要求6.6.1 房地产功能配置要求6.6.2 A13地块设计要求6.6.3 A21地块设计要求6.6.4 A08地块(局部)设计要求6.6.5 A22地块设计要求7.0 营销策略（参考兆联公司的商业计划书范文：房地产商业计划书模板格式）7.1 预计销售额及市场份额7.2 产品定位7.2.1 各项目的住房

12、产品定位7.2.2 房地产定位地产开发项目的基本特点是：产品的一次性、多变性和不确定性，房地产商业计划书，工作计划房地产商业计划书。房地产项目的构思与其他项目的构思存在着较大的差别，具有独特的项目构思特征，其特征如下：1、地域性。1) 要考虑房地产开发项目的区域经济情况。在我国，由于各区域的地理位置、自然环境、经济条件、市场状况区别较大，进行房地产项目构思时就不能不考虑这些情况。2）要考虑房地产开发项目周围的市场情况。从市场角度看，房地产项目构思的重点要把握市场的供求情况、市场的发育情况，以及市场的消费倾向等。3）要考虑房地产项目的区位情况。如房地产项目所在地的功能区位、地理区位、街区区位等。

13、房地产商业计划书3一、市场调研：1， 前言-本次市调的背景、动机、运用手段、目的等；2， 市场分析-（1） 当前市场分析（开发总量、竣工总量、积压总量）（2） 区域市场分析（销售价格、成交情况）3， 近期房地产的有关政策、法规、金融形势4， 竞争个案项目调查与分析5， 消费者分析：（1） 购买者地域分布；（2） 购买者动机（3） 功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式）（4） 购买时机、季节性（5） 购买反应（价格、规划、地点等）（6） 购买频度6， 结论二、 项目环境调研1， 地块状况：（1） 位置（2） 面积（3） 地形（4） 地貌（5） 性质3， 地块周围景观

14、（前后左右，远近景，人文景观，综述）4， 环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安）5， 地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通）6， 公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店）7， 地块地理条件的强弱势分析（SWOT坐标图、综合分析）三、 项目投资分析1， 投资环境分析（1）当前经济环境（银行利息、金融政策)（2） 房地产的政策法规（3） 目标城市的房地产供求现状及走势（价格、成本、效益）现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）2， 土地建筑功能选择3， 现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的

15、售价和租价作为参照）4， 土地延展价值分析判断（十种因素）5， 成本敏感性分析（1）容积率（2）资金投入（3）边际成本利润6，投入产出分析（1）成本与售价模拟表（2）股东回报率7， 同类项目成败的市场因素分析四，营销策划（一） 市场调查1 项目特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序）2 建筑规模与风格3 建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）4 装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯）5 功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）6 物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等）7

16、发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质）8 结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）（二）、 目标客户分析1、经济背景经济实力行业特征 公司（实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业） 家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式）2、文化背景 ：推广方式、媒体选择、创意、表达方式（三）、 价格定位1 理论价格（达到销售目标）2 成交价格3 租金价格4 价格策略（四）、 入市时机、入市姿态（五）、 广告策略1广告的阶段性划分2阶段性的广告主题3阶段性的广告创意表现4广告效果监控（六）、 媒介策略1 媒介选择2软性新闻主题3媒介组合4投放频率5费用估算（七）、推广费用1 现场包装（

17、营销中心、示范单位、围板等）2 印刷品（销售文件、售楼书等）3媒介投放五、 概念设计1， 小区的规划布局和空间组织2， 小区容积率的敏感性分析3， 小区道路系统布局（人流、车流）4， 小区公共配套布局安排（学校、会所、购物等）5， 小区建筑风格的形式及运用示意6， 小区建筑外立面色彩的确定及示意7， 小区户型比例的搭配关系8， 小区经典户型的功能判断及其面积划分9， 小区环境绿化概念原则10， 小区环艺小品主题风格确定及示意六、 识别系统（一）核心部分1， 名称2， 标志3， 标准色4， 标准字体（二） 运用部分1， 现场工地围板彩旗挂幅欢迎牌2， 营销中心形象墙门楣标牌指示牌展板规范胸卡工作

18、牌台面标牌3， 工地办公室经理办公室工程部保安部财务部4， 功能标牌请勿吸烟防火、防电危险配电房火警119消防通道监控室1 建筑规模与风格；2 建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）；3 装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯）；4 功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）；5 物业管理（收费水平、管理内容等）；6 发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质）；7 结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）。二、主力客户群定位及其特征描述三、 价格定位1 理论价格（达到销售目标）2 实际价格（在

19、预期内顺利达到销售目标的成交价格）3 租金价格（最能反映商品房实际售价的价格）4 价格策略入市时机房地产销售计划的入市时机并非指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候进入市场，是卖楼花还是卖现楼，是建到正负零还是等到封顶再卖，是抢到竞争对手前开卖还是等人家卖完了再说，所谓时机成不成熟即此之谓。五、 广告策略1广告的阶段性划分（准备期、导入期、推广期、成熟期、巩固期）2阶段性的广告主题3阶段性的广告创意表现4广告效果监控六、 媒介策略1 媒介组合2软性新闻主题3投放频率4费用估算七、推广费用1 现场包装（VI设计、营销中心、示范单位、围板等）2 印刷品（销售文件、售楼书等）3 阶段性广告促销费用八、营销管理房地产销售计划的销售实务与人员