电力营销.docx

1、电力营销供电企业电力营销管理研究Power Marketing is the key of business development. Chinas macro-control and adjustment of industrial structure, the power companies changed in the past exclusive monopoly electricity market began to have a certain amount of risk, but the risk of lack of electricity marketing know ex

2、isted. 1. This paper describes the background and power marketing management of risk significance of the topic, analyzes of the status of power supply enterprise marketing, risk management review study abroad. 2. Overview of the risks associated with identification and risk management. Analysis of r

3、isk factors were analyzed using the fuzzy comprehensive evaluation model for electric power marketing risk factors carried out a detailed analysis, the risk of the electric power marketing high-risk conclusion. 3. The discussion by risk control measures to develop appropriate power supply enterprise

4、 marketing management control risk.电力营销，是企业经营发展的关键。我国宏观调控和产业结构调整，电力企业改变了过去独家垄断地位，电力市场开始具备了一定的风险，但对电力营销工作所存在的风险认识不足。本文1.阐述选题的背景和电力营销管理风险的意义，分析供电企业电力营销现状，综述了国内外风险管理研究。2.概述了风险相关识和风险管理。分析风险要素进行分析， 利用模糊综合评价模型对电力营销风险要素进行了详细的分析， 得出了电力营销风险属于高风险的结论。3.论述通过风险控制措施， 制定相应的供电企业电力营销管理风险控制手段。1 绪论 31.1 选题背景和意义 31.1.1

5、 选题的背景 31.1.2 选题的意义 31.2 关于国内外风险管理的研究 31.2.1 国外关于风险管理的研究 31.2.2 国内关于风险管理的研究 32 供电企业电力营销风险及管理现状 42.1 风险概述 42.1.1 风险的定义 42.1.2 风险的特征 42.2 风险管理概述 42.2.1 风险管理的定义 42.2.2 风险管理的流程 42.3 供电企业电力营销管理风险 52.3.1 营销风险相关概念 52.3.2 供电企业电力营销售管理现状 52.3.3 供电企业电力营销业务面临的风险 53 供电企业电力营销管理风险分析与评价 63.1 风险分析的方法 63.2 供电企业电力营销风险

6、因素分析 63.2.1 市场风险因素分析 63.2.2 法律风险因素分析 63.2.3 政策环境风险因素分析 73.2.4 窃电及线损管理风险因素分析 83.3 运用模糊综合评价模型分析供电企业电力营销风险 93.3.1 模糊综合评价法的概念 93.3.2 供电企业电力营销风险 模糊综合评价模型分析 94 供电企业电力营销管理风险控制措施 144.1 风险控制概述 144.1.1 风险控制定义 144.2 供电企业电力营销风险管理控制手段 154.2.1 市场风险控制手段 154.2.2 法律风险控制手段 154.2.3 政策环境控制手段 164.2.4 电费风险控制手段 164.2.5 窃电

7、及线损管理风险控制手段 165 构建供电企业营销风险管理体系 175.1 构建供电企业营销风险管理 175.1.1 构建营销风险管理体系的原则 175.1.2 构建营销风险管理体系的方法 175.2 建立供电企业营销风险管理体系 175.3 建立供电企业营销风险管理体系 195.3.1 供电营销安全风险应急管理应考虑的情况 195.3.2 供电营销安全风险应急管理体系的内容 195.4 供电企业电力营销风险控制的评价 201 绪论1.1 选题背景和意义1.1.1 选题的背景电力是国家经济骨干，随着多种用电形式的引入，这就给电力市场带来了压力，风险意识的建立是供电企业长足发展的保障。1.1.2

8、选题的意义电力被推入了市场，电力营销成了企业发展的重要手段，但是，供电企业电力营销中发展中出现一些负面现象，供需矛盾加剧，电费管理进展不顺利，购电装置陈旧，线路损坏，服务不周到，严重影响了电业发展。1.2 关于国内外风险管理的研究1.2.1 国外关于风险管理的研究上世纪50年代拉塞尔提出了 风险管理的概念，后来 在有关学者在企业风险管理、内部控制综合框架中提出了一些结论，风险管理综合框架进一步在实践中总结出新结论。1.2.2 国内关于风险管理的研究中国的港台一些学者研究了风险管理应用。数本风险管理应用教材也在国内出现。国资委制定了风险管理，明确了相关指标对风险管理起到了导引作用。2 供电企业电

9、力营销风险及管理现状2.1 风险概述2.1.1 风险的定义(1) 风险的定义一些专家的结论是，风险损失是指非故意的、直接或间接的，随机的，威胁到经济主体的权益的，事件的结果与预期结果相偏离，风险是不见形态的，多种因素引发的事件。2.1.2 风险的特征(1)客观性。风险是客观存在不由人控制的，最大限度降低风险发生几率，避免是最好的消除办法。(2) 普遍性。风险是以不同形式存在的，也是不断发生的，每个企业没个发展阶段会面临风险。(3) 破坏性。人、设施的被破坏，如果疏忽视会大意，不及时处理，就会转化成其他形式的风险。2.2 风险管理概述2.2.1 风险管理的定义风险管理是处理和控制风险，确保企业组

10、织运转顺畅，维持企业生产经营。降低损失，损失发生后，尽量减少损失的影响。2.2.2 风险管理的流程风险管理的基本流程为识别、评估、控制和风险效果管理评价(1)风险识别。立即识别风险苗头出现，及时采取措施。 (2) 风险评估。通过科学的评估方法考量风险发生可能造成人、财、物等的损失。(3) 风险控制。找出风险出现的原因，尽可能地减少或消除。(4) 风险管理效果评价。所谓的效果评价就是分析与比较预期目标与实际结果差别。分析、检查、评估风险处理手段，改进失误，强化管理效果。2.3 供电企业电力营销管理风险2.3.1 营销风险相关概念(1) 营销风险的定义营销风险是指企业在营销过程中，因为环境复杂性、

11、多变和企业适应环境的有限性，导致营销活动违背了预期营销的目标。(2) 营销风险识别在营销风险发生前，人们提前了解、认识营销过程中存在的风险，在营销风险发生后，能及时判别营销风险，对营销风险事故进行理性风险分析。2.3.2 供电企业电力营销售管理现状多种因素导致了 (1)国家引入新能源，用电市场竞争加剧，发展传统居民用电面临困难，影响了生活用电市场。(2) 供电合同法律纠纷会造成企业损失。一是签订人员素质良莠不齐，签订合同人员流动，二是多环节的签订供用电合同不规范。(3) 电力营销信息管理系统有漏洞，存在风险隐患，违规操作的隐患，制造假数据。(4) 收电费是个难题，一是供电企业催费人员不够负责，

12、回收不及时。二是农业排灌用电管理不善，政府强制关停一些高耗能、高污染企业， 用户欠费，生活用户欠费。三是窃电严重，计量装置出现故障.2.3.3 供电企业电力营销业务面临的风险销售是获取利益的重要环节。加强风险认识十分必要的。(1) 政策风险在严重缺电条件下，国家给予供电企业的各项优惠政策，随着经济结构的调整，各项优惠政策逐步被取消，国家大力推行电源结构调整，电力体制改革，电力监管力度加大。(2)电力市场风险自然灾害损毁供电设施，国家加强宏观控制，加强电价管理，限制高耗能企业，电力需求缩减，给电力营销工作带来经营大环境风险。(3) 法律风险供电企业在营销过程中，法律风险是经常事件。供电企业员工每

13、天与电接触，存在人身伤害隐患，引起法律纠纷，供用电合同不合格的纠纷，用户拖欠电费的纠纷，使供电企业遭受损失。(4) 电费回收工作，窃电与线损管理风险，电费回收困难，造成企业运营资金短缺。窃电与线损丢失电量，减少供电企业收益。3 供电企业电力营销管理风险分析与评价3.1 风险分析的方法模糊综合评价和层次分析法。风险分析是定性或定量评估风险造成的后果，模糊综合评价是基于模糊数学，综合其他评价方法，解决难以量化的非确定性问题。层次分析法，是由美国运筹学家提出的，方法是比较备选要素，得出权重值，构造矩阵。3.2 供电企业电力营销风险因素分析3.2.1 市场风险因素分析市场风险有自然风险和供需风险，供电

14、企业在完成和用户交易的过程中，要面对很多随机发生的状况。(1)自然风险不规则变化产生的自然现象，如地震，水火风灾，冰冻所导致危害，比如2012 年有400多条西南地区的输电线路因为大面积覆冰，出现故障，不能运行，给供电企业带来了巨额损失。 (2)电力供需矛盾风险近年来经济需求增长，电荒，用电紧张在一些经济发达的大省出现。电力供需矛盾的有以下几个原因:产业结构不合理。一些地方政府为追求GDP 增速，大力发展高耗能、高污染、高浪费产业，导致电量紧缺，不得已采取了拉荷限电和有序用电措施。电力供需季节性局部性特点。区域性、时段性、季节性缺电.3.2.2 法律风险因素分析所谓的法律风险是指或者企业及相关

15、利益者的行为，偏离规定或者约定合同，影响企业目标实现。其法律风险因素有意外伤害风险、 供用电合同法律风险、 用电检查法律风险、劳动争议纠纷。(1)意外伤害风险供电企业具有概率极大的行业危险，意外伤害时常发生，供电企业员工近距离频繁接触电。会造成受员工伤害工家，给企业造成经济损失，因此，意外伤害给企业带来的风险应引起供电企业应该高度重视。产生原因:一是供电企业员工安全意识不够强。二是供电企业员工操作规程不规范。产生的影响:人员意外伤害发生后，在供电企业造成经济损失之外，供电企业社会形象蒙受损失。(2)供用电合同法律风险企业应在签订供用电合同时把好关，保障合同的合法有效，内容的完整性，条例清晰，专

16、业化，防备后期的纠纷。加强供用电合同法律风险的管理是重要的一环。其主要法律风险原因为: 法律风险意识不够强。过去管理模式是政企合一的，这造成了企业倦怠，缺乏危机意识和法律知识，对法律风险防范缺乏相应的重视，指定电力安装公司的申请安装电气设备，违反了相关法律。落后的合同管理水平。供用电合同对主体双方权利和义务做了文本规定，法律纠纷的引发是因为履行合同时违背了合同内容。供电企业在市场上一直是主导地位，很多供电企业的管理员工习惯了过去电老虎的优势角色，忽视了合同意识，合同管理也没跟上，出现问题之后也没有引以为戒，使电力企业的法律风险加剧。 (3) 用电检查法律风险用电检查工作，对维护用电秩序，维护供

17、用电双方的顺利合作，起到了重要作用。用电检查法律风险发生的原因:1.相关装置不安全，计量不准确，窃电管理不善，引起用户不满，出现诉讼。2、电检查人员资格不够。检查不负责，不按规则办事。( 4)劳动争议纠纷法律风险农电工工资福利待遇较低。供电企业与农电工虽然存在事实劳动关系，但没有与农电工任何劳动合同的签订，有的虽存在合同，但不合乎规范，对劳动、社会保障没做明确规定，或者只有口头约定，养老、医疗等社会保障矛盾逐渐引起了后顾忧患，农电工不安于本职工作，队伍变动大。3.2.3 政策环境风险因素分析 (1)宏观经济变动一是电费风险，经营失败导致用电企业交付不起电费。二是因产业结构调整政策，改变了原来的

18、用电结构和电量供应。国家宏观大环境变迁，这些风险因素是不可避免和无法认为掌控的。营销服务水平转变态度，改变过去的强势地位，面向市场，以服务为工作重心，建立品牌效应。这些风险的特征: 竞争中的品牌风险不能消除的，只能人为控制降低风险发生造成的损失，避免传导性蔓延扩散。(2) 内部公关企业内部管理过程中，要保障职工切身利益，增进内部团结合作，内部矛盾处理不合理，影响到共同达到战略经营目标的实现。(3) 外部公关供电企业与社会的合作的多少和质量，关系到树立良好的企业在公众的形象。(4) 危机管理危机管理就是政府或社会组织通过监测、预警、预控、预防、应急处理、评估、恢复等措施，防止可能发生的危机，处理

19、已经发生的危机，达到减轻损失、甚至将危机转化为机会，以保护公民的人身和财产安全， 维护表这就要求我们供电企业要在风险意识上提高认识水平，学会建立处理预案，在危机出现后，能尽快化解危机风险。供电企业危机管理认识水平不够。许多的供电企业对危机的认识是，出事了才算危机，认为只要是不发生事故，就不存在危机，没有对潜在危机预备详细分析和相应的措施，一些供电企业无视媒体曝光、行风投诉等社会关注手段，当出现有损企业形象事件时，没有采取积极的措施，而是寻求各种隐瞒和掩盖手段。长此下去，供电企业面临着信誉危机。还有，处置企业危机方法敷衍。当危机发生，只能被动接受危机，不知所措，坐等时态进一步扩大加剧。 (1)

20、售前服务管理售前服务管理目的害死要从源头规避营销风险用户要到供电企业办理业扩报装手续才能用上电，如果办理中，如果资料审核不严，数据的不准确，会造成电费拖欠或是电费漏收情况发生。 (2) 电费管理由于供电企业在抄表过程中核对不准确，引起用户异议， 造成电费回收困难。还有一些用户故意拖欠电费造成电费不能及时收缴。(3) 现场服务供电企业运用人工抄表，这就会存在抄表是误差，造成用户的不认可，以致电费无法正常回收，计量装置损坏，电量不能正确计算。(4) 自动化系统供电企业引入的电力营销系统，病毒，系统故障，操作失误造成系统产生错误数据，对供电企业造成经济上的损失。3.2.4 窃电及线损管理风险因素分析

21、企业丢失的电量较多，会减少效益。营销管理工作就是努力降低线路损耗，增加效益。(1)营业管理降损增效是营业管理的目标。如何才能降损增效做到如下 加大营销普查惩罚力度，对违章用电和窃电的用户要严肃处理，加大惩罚力度，做到杀一儆百。 供电企业员工工作态度要认真，确保电能表的实抄率。及时监测计量装置，及时纠正追补电量。 ( 2) 计量技术管理计量技术是计量的参照和保障，在计量管理，防止接线错误和超校验周期使用电量丢失。用电稽查管理用电稽查管理是营销风险管有效方法，稽查队伍做到严以律己，明确自己的责任与工作要求，坚持原则，不违反规章制度监督检查。增强营销管理的可控能力和纠错功能。3.3 运用模糊综合评价

22、模型分析供电企业电力营销风险3.3.1 模糊综合评价法的概念模糊综合评价是以模糊数学为基础的评价方式。模糊综合评价模型分步分析:l 、将n 个元素 ，分成互不相交的 S 个子集: 即2 、综合评判每个要素集。设为评判集，相对V 的权重中的各要素分配为其中，。若为的评判矩阵， 则一级的评判向量:记评判矩阵按的的重要性 ，给出权重分配:即得到二级的评判向量:把划分为多级模型。由得到的R 向量，依照评判集V 来评判U3.3.2 供电企业电力营销风险 模糊综合评价模型分析运用模糊综合评价模型法，评价供电企业电力营销风险:电力营销风险要素 : = 市场风险， 法律风险，政策环境风险， 公共关系风险， 电

23、费风险， 窃电及线损管理风险)= 自然风险， 电力供需矛盾)= 意外伤害法律风险 ，供用电合同法律风险， 用电检查法律风险， 劳动纠纷法律风险)=宏观经济变动风险、 行业政策变动风险= 营销服务水平， 品牌管理， 内部公关， 外部公关， 危机管理= 售前管理， 电费安全， 现场服务， 自动化系统= 营业管理， 计量技术管理，用电稽查管理= 风险较低， 风险低， 风险中， 风险高评判风险高低， 要从两个方面来考虑: 一是该风险发生的可能性的大小:二是风险发生造成损失程度的大小。 因此，对各种风险因素的评价都应综合考虑 这两方面的内容剧。根据实际情况，对电力营销风险 各因素的综合评价 ，权重分配给

24、赋值，让后对电力营销 风险要素六类要素 分别进行单因素评表3. 1 市场风险U1 的评价矩阵市场风险因素风险发生的可能性极低低 中高自然风0.050.050.10.3电力供需矛盾0.10.20.30.3由上表可得到矩阵评价矩阵为: 其权重为，即可得到表3.2 法律风险矶的评价矩阵法律风险因素风险发生的可能性极低低 中高意外伤害法律风险0.10.20.30.5供用电合同法律险0.10.10.20.3用电检查法律风险0.10.10.20.3劳动纠纷法律风险0.10.20.30.5由上表可得到矩阵评价矩阵为: 其权重为即得到表3 . 3 政策环境风险叭的评价矩阵表3 . 3 政策环境风险叭的 评价矩

25、阵政策环境 风险因素风险政策环境风险因素 风险发生的可能性极低低 中高宏观经济变动风险0.050.10.20.3行业政策变动风险0.10.20.30.4由上表可得到矩阵U3 评价矩阵为: 其权重为即得到表3.4 公共关系风险凡的 评价矩阵公共关系风险因素 风险发生的可能性极低低中高营销服务水平风险0.20.20.30.2品!博管理风险0.10.10.20.3内部公关风险0.10.20.30.2外部公关风险0.20.30.30.1危机管理0.10.10.20.3表3.4 公共关系风险凡的评 价矩阵公共关系 风险因素风险由上表可得到矩阵评价矩阵为: 取其权重为表3. 5 电费风险民的评价矩阵电费风

26、险因素 风险发生的可能性极低低中高售前管理0.050.120.150.3电费安全0.10.150.210.25现场服务0.010.020.030.05自动化系统0.140.260.30.2电费由上表可得到矩阵 评价矩阵为: 取其权重为 即得到表3. 6 窃电及线损风险凡的评级矩阵窃电及线损风险因素 风险发生的可能性极低低中高营业管理风险0.10.20.30.5计量技术管理风险0.10.20.20.3用电稽查管理风险0.10.20.30.4评级矩阵 取其权重为即 得到在以上得到的数据举出上， 做二级综合评价电力营销 全过程，将对市场风险、 法律风险、 政策环境风险、公共关系风险、 电费风险、窃电

27、 及线损风险六个因素取其权重为 A = (0.2 0.15 0.1 0.15 0.25 0.15) ， 那么矩阵4 供电企业电力营销管理风险控制措施4.1 风险控制概述4.1.1 风险控制定义风险控制是采用各种措施避免发生风险的概率，或者把可能的损失缩减在一定的范围内，4.1.2 风险控制措施一般情况下， 一些企业采取的风险控制措施大致可分以下三种:(1)规避风险风险规避是对采取危险刻意回避的策略。企业要想避免风险主要是通过中断或放弃事物发展进程，或用别的方法继续进行该项目。风险规避适应条件：较大损失幅度和频率的风险事件。造成的后果无可挽回，无法补救，远远高于损失程度。风险管理费用过大。(2)

28、 风险控制风险控制就是通过控制手段以减少损失。风险转移风险转移是将损失转移给其他人或组织为本企业承担风险。如买保险。4.2 供电企业电力营销风险管理控制手段结合供电企业电力营销风险实际情况，采取相应的措施和手段，将供电企业电力营销风险降低到最低程度。4.2.1 市场风险控制手段(1)自然环境控制手段:加强基础设备建设。(2) 电力供需矛盾风险控制手段:一是改造电网结构。二是调整用电负荷。三是用户节约用电宣传。4.2.2 法律风险控制手段(1)意外伤害风险控制手段:加强安全用电宣传，普及安全用电基础知识。将事故风险转嫁到保险公司。(2) 供用电合同风险控制手段: 认真学习合同法，按照严格规程签订

29、合。严格执行三个十条(3) 用电稽查风险控制手段:派遣用电检查人员两人以上，处罚窃电行为，并保留证据。(4) 劳动争议纠纷风险控制手段:供电企业要依法与劳务公司签订劳务合同，不回避权利和义务。4.2.3 政策环境控制手段(1)宏观经济变动风险控制手段: 响应国家政策，主动调整策略。加强设备维护，人才培养，技术改进。满足社会需求。(2) 行业变动风险控制手段: 供电企业要有随时关注行业动态品牌对社会的影响力。(3) 内部公关风险控制手段:供电企业要成立一个部门专门部负责公共关系管理全面提高供电企业营销人员公关意识和能力。(4) 外部公关风险控制手段:供电企业要密切与政府的关系。利用各种传播媒介发布内部信息，提高企业的知名度，引导、启发公众的支持。(5) 危机管理风险控制手段:成立危机应急处理小组，增强效率意识。增强前瞻后顾意识，做好危机预案件和后续评估总结。4.2.4 电费风险控制手段(1)业扩管理风险控制手段: 加强业务受理人员责任心，认真审核用户材料。做好售前资料保存， 为法律纠纷保留证据。(2) 电费安全风险控制手段:向用户积极宣传用电缴费的交易意识和缴费道德，保证电费及时回收。安装IC 卡表建立预付电费制度， 对于拖欠电费的用户采取严厉措施，避免电费回收风险。加强与用户联络，及时通知用户缴纳电费。完善电费