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1、网院模拟试题5推销学推销学课程模拟试卷考试时间： 90 分钟1填空题 （共 20 空，每空 1 分，共 20 分，填错不得分，也不扣分）1.推销人员利用顾客异议以外的有关因素的特点来补偿或抵消顾客异议 的处理方法叫做 ，这种方法适合处理 。答案：补偿处理法、真实异议 解析：所谓补偿处理法，是指推销人员利用顾客异议以外的有关因素的特 点来补偿或抵消顾客异议的处理方法，这种方法比较适合处理真实异议。2.在推销人员所提供的技术服务中主要包括 和 两方面。答案：技术咨询服务、技术培训服务 解析：在推销过程中，推销人员需要提供相关技术服务，主要包括技术咨 询服务和技术培训服务两个方面。3.当全部抱怨处理

2、方案执行完毕之后，推销人员还需要做好 和 两方面相关工作。答案：检讨处理得失、及时通报 解析：成功地处理了顾客抱怨，并不意味着推销人员相关工作的结束，推 销人员还需要做好检讨处理得失，并及时进行通报。4.在推销过程中，容易导致发生顾客冲突的原因主要包括 、 、 、 和 五个方面。答案：商品原因、心理原因、角色差异原因、交易过程原因、工作原因 解析：推销工作过程中的各种因素都有可能导致顾客冲突的发生，概括起 来主要由商品原因、心理原因、角色差异原因、交易过程原因和工作原因 五个方面。5.之所以要对推销人员进行激励，一方面是由于 ，另一方面也是由 所决定的。答案：人天生的惰性、推销工作的特殊性 解

3、析：和其他工作类似，对于推销人员的激励主要是由于人所具有的天生 惰性；和其他工作不同，对于推销人员的激励也是由于推销工作的特殊性 所决定的。6.在推销人员业绩考核评价指标中，所谓的投入指标主要包括 、 、 和 四个方面。答案：推销访问数、工作时间与时间分配、推销费用、非推销活动 解析：一般而言，对于推销人员进行业绩考核时，需要综合考察其推销访 问数量、工作时间及分配、推销费用以及其他非推销活动。7.企业在编制推销计划时，主要经历 、 、 三个阶段。答案：准备阶段、计算平衡阶段、确定阶段解析： 如果要编制推销计划， 企业应首先进行前期准备， 再加以计算平衡， 然后再最终确定。2单项选择（共 10

4、小题，每小题 1分，共 10分，选错不得分， 也不扣分）1.在推销人员所承担的职责中，最为根本的职责是：A.开拓和发展市场 B. 访问和接待顾客C. 实现商品销售 D. 建立和维系顾客答案： C解析：虽然目前推销人员承担着综合性的推销职责，但其中最为根本的仍 然是实现商品销售。2.在顾客购买过程中，其心理变化的基础或前提是：A.引起其注意 B. 激发其购买欲望C. 与其兴趣相联系 D. 较为合理的价格答案： A 解析：顾客在购买过程中，其心理状态会发生一系列变化，但其基础或前 提则是首先引起顾客注意。3.在下列推销模式中，适用于具有明确购买意愿和目标的顾客的是：A.艾达模式 B. 爱德帕模式C

5、. 费比模式 D. 随即制宜模式答案： B 解析：由于爱德帕模式需要依次经历确认、示范、淘汰、证实和接受五个 环节，因此这种推销模式比较适合具有明确购买意愿和目标的顾客。4.推销人员主要是通过何种途径来进行审查B. 通过历史资料的归结与计算D. 通过推销对象的外部表现来判断在进行顾客购买财力审查时，的：A. 通过推销人员的主观臆断C. 通过各种形式的市场调查 答案： C解析：由于购买财力审查在顾客资格审查中具有更为重要的地位，因此一 般需要基于客观数据，所以推销人员主要通过各种形式的市场调查来获得 相关资料。5. 下列提示面谈法，能够对自高自大、 好唱反调的顾客产生明显作用的是：A. 明星提示

6、法B. 动意提示法C. 相反提示法 答案： CD. 逻辑提示法解析：由于自高自大、好唱反调的顾客对推销人员所给出的推销引导持反对意见，因此比较适合使用相反提示法进行面谈。6. 下列顾客异议类型中，推销人员不应花费大量时间精力加以解决的是： A. 有关异议 B. 有效异议C. 无效异议 D. 无关异议 答案： D解析： 无关异议是与推销工作不相关的顾客异议， 对于这种异议推销人 员可以不必花太多时间精力，最好视而不见。7. 下列成交方法中，适合适用于对常顾客使用的是：A. 请求成交法 B. 假定成交法C. 从众成交法 D. 局部成交法答案： B 解析：由于常顾客一般已经对推销商品比较了解，而且也

7、具有购买经历和 使用体验，所以推销人员可以首先假定其具有购买意愿，也就是使用假定 成交法促成成交。8.在各种推销人员的培训方法中，效果最为良好的是：A. 集中培训法 B. 实践培训法C. 模拟法 D. 学校代培法答案： C 解析：模拟法最为接近实际情况，能够较好地满足推销工作的实际需要， 所以采用这种培训方法能够取得最好的培训效果。9.下列推销绩效评估方法中，最为基本、最为常用的评估方法是：A. 对比分析法 B. 分组分析法C. 因素分析法 D. 比率分析法答案： A 解析：在进行推销绩效评估时，最主要的方法是将不同推销人员的绩效表 现进行对比，也就是采用对比分析法。10.在推销人员的五种典型

8、推销心态中，最为理想的是：A. 事不关己型 B. 顾客关系型C. 强行推销型 D. 解决问题型 答案： D 解析：由于解决问题型推销人员即高度关注顾客感受，也高度关注推销任 务的实现，因此能够取得相对较好的推销绩效这种推销人员具有最为理想 的推销心态。3多项选择 （共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分，漏选、多选、错选不得 分，也不扣分）1.进行推销工作的基本准则包括：A. 顾客导向 B. 互惠互利C. 诚实守信 D. 说服诱导答案： ABCD 解析：从事推销工作，必须坚持顾客导向，做到互利互惠、诚实守信，能 够对顾客进行细心的说服诱导，这些是进行推销工作的基本准则。2.为了使顾客产生

9、对推销商品的兴趣，推销人员可以：A. 以简练的语言概括推销商品的特点B.以适当的示范来增强顾客的实际感受C.通过与竞争商品进行比较D.采用一些非常规的方法来激发顾客的兴趣 答案： ABD 解析：要引起顾客对推销商品的兴趣，推销人员可以以简练的语言概括推 销商品的特点，也可以以适当的示范来增强顾客的实际感受，甚至可以采 用一些非常规的方法来激发顾客的兴趣。3.商品引力主要由以下哪几个方面构成：A. 产品功能引力 B. 商品功能引力C. 营销功能引力 D. 商品价格引力答案： ABD解析：根据整体产品的概念，商品引力是某种商品对顾客的吸引力，主要包括产品功能引力、商品能够引力和商品价格引力。4.品

10、牌对于消费者的作用主要体现在：A. 品牌有助于消费者识别产品和厂家，保护自身权益B.品牌有助于提高产品价值，形成较高价格C.品牌有助于消费者避免购买风险，降低购买成本D. 品牌有利于消费者形成消费偏好，降低重复购买成本答案： ACD 解析：对于消费者而言，品牌有着多重作用：有助于消费者识别产品和厂 家，保护自身权益；有助于消费者避免购买风险，降低购买成本；有利于 消费者形成消费偏好，降低重复购买成本。而对于厂商而言，则能有助于 提高产品价值，形成较高价格。5.下列推销工作中，适合使用连锁介绍法的是：A. 无形商品的推销 B. 服务推销C. 保险推销 D. 有形商品的推销答案： ABC 解析：连

11、锁介绍法主要基于顾客之间的信任，通过口口相传的方式进行扩 散，因此比较适合与无形商品的推销，比如服务推销、保险推销等。6.下列各项中，属于推销人员进行接近准备的信息来源的有：A. 推销伙伴 B. 现有顾客C. 助销人员 D. 书面资料答案： ABCD 解析：推销人员可以通过多种多种途径获取进行接近准备的信息，比如推 销伙伴、现有顾客、助销人员和书面资料。7.推销面谈中的演示面谈法中，能够对顾客产生一定的情景效应的有：A. 产品演示法 B. 文字演示法C. 图片演示法 D. 影音演示法答案： CD 解析：图片演示法通过静态图片传递信息，影音演示法通过动态图像和声 音传递信息，这两种方法都能使顾客

12、产生一定的情景效应。8.在实际推销工作中，最为普遍的让步方式有：A. 希望型 B. 诱发型C. 妥协型 D. 虚伪型答案： AC 解析：实际推销工作中，让步是进行价格谈判必要的途径，其中希望型和 妥协型是最为普遍的让步方式。9.下列成交方法中，会给顾客带来一定的成交心理压力的有：A. 优惠成交法 B. 机会成交法C. 异议成交法 D. 保证成交法答案： BC 解析：机会成交法会提示顾客机会有限，异议成交法则会对顾客所提出的 异议加以否定，这两种方法对容易给顾客带来一定的成交心里压力。10.下顾问式服务的基本要点包括：A. 全心全意分析顾客的个性化需要B.以满足顾客的个性化需求为核心C.主要服务

13、方式为解答顾客的疑虑，并提供合理化建议D.注重职业道德，保证服务的真实性答案： ABCD 解析：在提供顾问式服务的时候，推销人员必须全心全意地分析顾客的个 性化需要，以满足顾客的个性需求为核心，注重职业道德，保证服务的真 实性，并以解答顾客疑虑、提供合理化建议为主要服务方式。4简 答（共 4小题，每小题 5 分，共 20分）1.简述推销人员所应具备的素质结构 答案：推销人员所应具备的素质结构包括个人基本素质和职业素质两个方 面。个人基本素质包括：坚定的信心、健康的体魄、良好的性格、稳定的 情绪；职业素质包括：诚实守信的职业道德、坚韧顽强的职业意志、热情 进取的职业情怀。解析：由于推销工作的特殊

14、性，推销人员既要具备一般人从事工作的基本 素质，同时也要具备从事推销工作所应一些特殊素质，因此，推销人员的 素质结构包括个人基本素质和职业素质两个方面。2.简述顾客方格的基本原理和内容 答案：所谓顾客方格，是将顾客在推销工作中所关注的两个基本目标：对 购买的关注和对推销人员的关心，用一个直角坐标系来加以标示，根据不 同顾客对这两个基本目标的关注程度的不同组合，形成顾客不同的购买心 态。并选择其中五种典型的购买心态作为代表，以帮助推销人员明确自己 在推销工作中所面对的顾客具体状况，从而有针对性地调整自己的推销心 态。解析：顾客方格是推销方格理论中的重要组成部分，它是推销人员认识所 面对的顾客的主

15、要工具。这种工具和推销人员方格类似，也是两个主要目 标：对购买的关注和对推销人员的关心，也会形成五种典型的购买心态， 并且和推销人员方格的五种典型推销心态具有一定的相互对应关系。3.推销人员在使用馈赠接近法接近顾客时，要注意哪些问题？ 答案：推销人员在使用馈赠接近法时，要注意：首先，推销人员应该慎重 选择馈赠品，最好能够投其所好；其次，推销人员应该将馈赠看做是接近 顾客的手段，而不是愚弄顾客的欺骗手段；再次，推销赠品要符合国家相 关规定；最后，推销馈赠最好能够和馈赠广告同时使用。解析：馈赠接近法是目前推销人员接近顾客的最常见的方法，这种方法主 要利用顾客的求利动机来达到接近目的。由于不同顾客具

16、有不同需求、个 性，所以馈赠接近法也要根据所面对的对象进行设计和安排。同时，注意 有效规避这种方法可能带来的不良影响，这样才能使这种方法的应有功效 得到充分发挥。4.为了有效防止顾客冲突发生，推销人员应该遵循什么原则？ 答案：为了防止顾客冲突的发生，推销人员应该遵循以下原则：首先，妥 协原则。推销人员在适当的时候放弃个人的某些利益，而不应压制顾客的 利益与要求；其次，体谅原则。推销人员应当能够体谅顾客的误解，并加 以善意的说明；再次，控制原则。推销双方通过主客观的努力来积极地控 制冲突的发生。解析：发生顾客冲突是推销工作中十分不良的状况，但在推销工作中却存 在着各种各样的因素可能诱发顾客冲突，

17、所以推销人员必须尽量防止顾客 冲突的发生。为了达到这一目标，推销人员应当做到妥协、体谅、控制的 有效结合，这些是防止顾客冲突发生基本原则。5案例分析 （共 3 小题，每小题 10 分，共 30 分）1.作为经济牌吊扇公司的一名推销人员， 你被要求研究并确定顾客对你公 司电扇品牌的态度和信念。利用这些信息，你就可以得知公司是否具有适 当的生产线，并能够给推销人员提供建议，以供有顾客光顾各连锁店时与 之讨论时使用。你决定在周日在一家位于高收入社区的商店进行一场公开 说明会，为你的优惠价格做宣传。在此期间，你向每个就坐的顾客表示感 谢，同时邀请他们畅谈对你的公司和电扇的态度。有些人觉得在购买电扇 的

18、时候不会先考虑品牌，但是一旦确定了某一品牌，他们就会去该品牌的 专卖店， 以最优惠的价格购买产品。很多人通过个人渠道 （如朋友）、商业 渠道（如广告、推销人员、公司文化）以及公共渠道（例如消费品评估机 构）来收集关于电扇的信息。有 60%的人群把选择范围明确到猎人牌、卡 萨布兰卡牌、经济牌三者，而且他们似乎最看重电扇的是：价格、质量和 款式。问题：假设你是这家电扇公司的推销人员，那么根据上述信息，当顾客光 临时，你应该怎样开展推销工作？ 答案：首先，作为该公司的推销人员应当通过与顾客的交流来尽快了解顾 客，针对顾客的不同状况来制定有针对性的推销策略；其次，由于不同的 信息获取渠道会对顾客产生不

19、同的影响和作用，同时顾客也对不同渠道中 获得的信息有不同的信任程度，所以推销人员还要针对顾客了解推销商品 的不同渠道来形成相关进行推销说明和演示的内容的方式，从而达到良好 的推销效果；再次，大多数顾客主要在三种不同品牌之间进行选择，所以 推销人员应该结合不同品牌之间的对比来进行推销介绍和演示，从而突出 自己所推销的商品的特点和优势；最后，案例中也能够反映出，不同的顾 客对推销商品有不同的关注焦点，推销人员应该在接近顾客的过程中尽快 明确某位顾客的主要关注点，然后形成有针对性的推销策略，使用有效的 推销方法。解析：经过长期的发展与总结，推销工作目前已经形成了较为系统、严谨 的工作结构，但这并不意

20、味着推销工作是一成不变的，必须要根据具体情 况不断进行调整。本案例就体现了根据具体情况进行推销规划和设计的重 要意义。2.唐飚是某工商管理学院的三年级学生， 他刚刚接受了一份山水岛度假村 俱乐部的暑期工作。下面是唐飚第一次参加推销会议，女经理谭平阐述她 对推销人员的希望。谭平：我知道你们被聘时就已经知道需要做什么了，但是，我还想再次就 有关事项作进一步说明。现在你们的第一项工作是推销山水岛会员卡，每 一张会员卡价值为 3000 元人民币。如果你们有什么问题，可以直接提问。 唐飚：请问每一笔买卖我们可以提取多少佣金？谭平： 每推销一张会员卡， 你可以拿到会员卡价值的 10%，也就是 300 元。

21、 会员卡赋予会员很多权利，包括每年可以到山水岛度假村没费入住 2 天， 届时可以享受度假村的桑拿浴与健身，可以获得两份免费早餐。若会员平 时到度假村度假的话，住宿、餐饮、娱乐都可以享受 50%的优惠折扣。而 且，作为推销人员你还可以从会员的所有费用中取得更多的佣金报酬。 唐飚：那么，我可以获得双份的报酬了。 谭平：不错。你推销的越多，提取的佣金就越高。 唐飚：我到哪里去寻找山水岛度假村的会员呢？ 谭平：你完全可以自己决定如何做。但是，寻找准顾客是你成功的关键。 根据我们以往的经验发现，每 10 个你找到的准顾客中，你将会与其中的 3 个顾客进行面谈，最后于一个顾客成交。你可以从你的亲朋好友开始

22、。还 有问题么？问题 1：唐飚应该集中于哪一个目标市场？ 问题 2：唐飚应该怎样寻找准顾客？ 问题 3：唐飚应该如何制定访问计划？ 答案：问题 1：根据唐飚所推销的商品的特点与功能，唐飚应该将主要目 标市场定位于有较高收入水平、较大消费能力并且热衷于度假休闲的高收 入阶层。问题 2：首先，唐飚应该选择一个具有较大可能性的目标市场，然后根据 目标市场中消费者的不同特点与相近特点，来开展寻找准顾客的工作。根 据经理谭平的介绍，我们能够看到顾客的数量与推销人员所寻找到的准顾 客数量成正比，所以唐飚可以在目标市场范围内进行地毯式访问；同时， 唐飚也可以从身边的熟人开始进行准顾客的寻找，这样可以在一定程

23、度上 降低被拒绝的概率，降低推销的难度。问题 3：首先，唐飚应该对目标市场中顾客的共同特征加以了解，并在此 基础上进行推销可行性分析；其次，唐飚应该在对每个准顾客进行介绍之 前，尽可能地了解相关情况和资料，设计有针对性地工作方法和策略；其 次，唐飚应该全面了解山水岛度假村的相关情况、会员卡功能与利益等内 容，并事先估计准顾客所可能提出的各种问题和解决措施；最后，唐飚应 该在进行推销过程中，针对不同顾客的具体反应来调整自己的推销策略与 推销方法。解析：与前一案例类似，这一案例也体现了推销规划所具有的重要作用。 唐飚作为一名新从业的推销人员，必须尽快掌握根据推销对象、推销商品和推销环境来规划自己推

24、销工作的基本流程与方法，这样才能使自己尽快 熟悉推销工作的基本流程。3.美国一家电气公司的推销人员阿里森一次到一家公司去推销电机。 这家 公司的总工程师一看到他就毫不客气地说： “阿里森， 你不想让我再买你的 电机吗？”原来，这位总工程师认为不久前从阿里森手里购买的电机发热 超过了正常指标。 阿里森仔细了解了情况之后， 知道对方的说法是不对的， 于是决定改变对方的说法，努力获得交易的成功。问题 1：试分析这位顾客所提出的异议类型和来源。问题 2：假如你是这位推销人员，你会采用什么样的处理方法来处理？ 答案： 问题 1：这位顾客所提出的顾客异议属于公开异议或者是有关异议。 之所以会产生这种异议，

25、可能是由于推销商品本身存在一定的问题，或者 是顾客自身的无知或者曲解，也有可能是顾客的一种借口。本案例中所反 映的，这一顾客异议更多地可能是出于顾客自身的无知或误解。问题 2：如果这位顾客产生顾客异议的根源或依据是真实的，那么推销人 员应该根据这一顾客异议的根源和性质， 采用反驳处理法或者委婉处理法； 如果这一顾客异议是顾客自身的一种借口，那么推销人员可以采用忽略处 理法等方法。从案例来看，使用反驳处理法或忽略处理更加有效。 解析：顾客异议是推销人员进行推销工作过程中经常遇到的情况，对于顾 客异议，必须首先分析其形成原因，明确其主要根源，再进而选择有针对 性的处理方式和处理方法。否则，不能有效处理的顾客异议将成为推销工 作的主要障碍，使得推销工作无法有效开展。