寿险行业人生定位讲师手册.docx

1、寿险行业人生定位讲师手册龙计划新人入职教育创新班讲师手册人生定位授课时间120 分钟 讲师要求人生阅历丰富，语言具有感染力主要授课方式 讲授 授课目标成功讲授本课程的关键因素主要授课内容 及流程所需要的工具 备注 让学员明白为什么要选择寿险行销事业；讲师需要善于用视觉冲击、语言表达来引发学员对人生的思考； 讲师要具有较丰富的行业经验； 讲师自己首先要具备坚定的行业信心，并能够透过有声语言、无声语言，传递给学员。 讲师 授课投影片、讲师手册、学员手册学员 学员手册 版权所有 不得翻印总公司培训部 2008 年 8 月第一版 1 人生定位 讲师手册 投影片页数龙计划新人入职教育创新班讲师手册人生定

2、位讲授向导及关键解说词 1 请于开课前 10 分钟将此投影片打出来，引起学员注意。 讲师通过一个小故事，分享人生定位的重要性。故事：三个工人在砌一堵墙。有人过来问：“你们在干什么？”第一个人没好气地说：“没看见吗？砌墙。”第二个人抬头笑了笑，说：“我们在盖一幢高楼。”第三个人边干边哼着歌曲，他的笑容很灿烂：“我们正在建设一个新城市。”10 年后，第一个人在另一个工地上砌墙； 第二个人坐在办公室中画图纸，他成了工程师； 第三个人呢，是前两个人的老板。 你给自己的定位是什么，你未来就是什么样子的，你告诉你自己你是一个砌墙的，你就永远都是一个砌墙的。你把自己定位成一个寿险业务员，你就永远都是一个业务

3、员。 2 讲师承接上一张幻灯片，告诉大家：只有定好位才能有地位， 版权所有 不得翻印总公司培训部 2008 年 8 月第一版 命运掌握在自己手中。小故事：有三个犯人要坐三年牢，典狱长非常仁慈得说，我可以满足你们每人一个要求，你们说吧，什么都可以满足，第一个人说：我特别喜欢抽雪茄烟，没有烟，这三年肯定过不下去，所以我要可以抽三年得雪茄烟。“没问题”。第二个说：我喜欢美女，我想要一个金发碧眼的美女陪我一起度过这三年。“没问题”。轮到第三个说：他说，我想要一部可以拨向外面世界的电话。典狱长说：没问题，然后，雪茄烟、美女、电话都配到了他们的牢房里。三年后，结果如何呢，第一个人郁闷到了极点，一出来就破口

4、大骂，说“他妈的，忘记要打火机了。”第二个出来时，手里领着一个，怀里抱着一个，肚子里还怀着一个第三个出来怎么样呢？外面停着一辆奔驰车在接他，因为他利用这部拨向世界的电话，继续他的生意，而变成了亿万富翁故事的启发：你的命运掌握在你自己的手中。你未来想过什么样的生活，都是由你自己的选择所决定的。由此，我们来一起来思考一下：看看我们身边的人生都有哪些？ 讲师可以提问：伙伴，您想过什么样的人生？什么样的生活是您一直以来所希望的？ 学员可以有各种各样的回答。 讲师讲解：下面我们一起来看两种比较具有代表性的生活方式。 2 人生定位 讲师手册 龙计划新人入职教育创新班讲师手册人生定位3 我们从孩子的出生开始

5、讲起，孩子刚刚出生时，所有的人都满怀喜悦（思考一个问题;孩子出生的时候是不是都一样，没有太多的差异。但是为什么未来的生活却会发生迥然两异的生活呢？） 4 年轻的父母很高兴，因为他们有了生命的延续，他们有了希望5 老一代更加高兴，因为他们看到家族越来越兴旺 但是我们在高兴的同时，是否想到“这个孩子的将来会怎样6 7 呢？” 或许像他的父亲一样，在干吗呢？ 版权所有 不得翻印总公司培训部 2008 年 8 月第一版 3 人生定位 讲师手册 8 龙计划新人入职教育创新班讲师手册人生定位 像他的父亲一样，和许多的农村孩子那样，放牛，割草，长大9 然后长大以后，找到了自己心目中的小芳10 然后和小芳步入

6、结婚的殿堂11 然后生子12 然后从此过上艰难的生活，为了生活而奔波、忙碌 版权所有 不得翻印总公司培训部 2008 年 8 月第一版 4 人生定位 讲师手册 龙计划新人入职教育创新班讲师手册人生定位13 过着及其平凡的农村生活 然后一辈子这样周而复始的生活着，最后平凡的老去，生命就在这样一种状态下慢慢消失，没有留下任何值得回忆的人14 生15 讲师引发大家的思考：难道这就是我们要的生活么？ 也许：平凡的人生不是没有幸福，而是缺少幸福的选择（你没有太多的选择幸福的资本），也许，我们还可以也应该有另外一种人生，是么？ 因为选择可以改变命运，命运掌握在您自己手里。16 我们一起来看一下另外一种人生

7、您可以努力学习，有一个很好的学习环境17 接受良好的教育 版权所有 不得翻印总公司培训部 2008 年 8 月第一版 5 人生定位 讲师手册 龙计划新人入职教育创新班讲师手册人生定位18 从而拥有一份具有挑战性的工作19 工作有丰厚的收入20 从而拥有了另外一种爱情，浪漫的爱情21 拥有了宝宝，您的孩子也会拥有完全不同的生活品质，从而拥有完全不同的未来22 随着岁月的流逝，您自己的生活也是不一样的，不需要为了 版权所有 不得翻印总公司培训部 2008 年 8 月第一版 生计而奔波，您过的是悠闲自在的生活，可以在夏威夷海滩度假6 人生定位 讲师手册 龙计划新人入职教育创新班讲师手册人生定位23

8、对生活的感觉也完全不一样，感觉生活也更加的幸福，是因为悠闲轻松而感觉幸福24 一切的一切，和刚才的生活完全都不一样 讲师发问，引起思考，”这是为什么呢？”25 终于想明白了，命运是可以掌握的，并且就掌握在您自己手中26 我们每个人都渴望成功。 但是这里我要问大家一个问题：您是想成功？还是要成功？还是我一定要成功。这三个答案会导致完全不一样人生。所以清晰的目标设定，是特别关键的哈佛大学长达 100 年的一项研究结果显示：年轻时的人生目标：没有目标 27% 街边、失业者，模糊目标 60% 蓝领，清楚目标 10% 专业人士，非常清楚目标 3% 企业家、杰出人士。并且第四种人的收入是第三种人的 16

9、倍27 成功是离不开目标的。 版权所有 不得翻印总公司培训部 2008 年 8 月第一版 如果你的人生缺少目标，您的人生必定是三 MANG（盲茫忙）状态。所以说人生就和衣服一样，要想精彩，重在设计。7 人生定位 讲师手册 龙计划新人入职教育创新班讲师手册人生定位28 那我们应该做怎么样的设计呢？ 29 首先，就像我刚才分享的那个典狱长的小故事所说的，选择要大于努力，方向的选择是很重要的。俗语说：男怕入错行，女怕嫁错郎。30 所以人生在于选择，幸福来自规划31 讲师讲解：那么究竟应该怎么规划幸福呢？首先一起来看一下：人生财务规划图。 讲师按照投影片上的清晰的时间段，给大家阐述“人生有限、收入有限

10、、但是支出却是无限”的概念接下来，让我们共同开始算笔账，看看咱们的人生到底需要多少基本费用来满足我们的基本生活32 讲师开始引导大家思考：培育一个孩子至少需要多少钱？包 版权所有 不得翻印总公司培训部 2008 年 8 月第一版 括基本生活费，保育费，基本教育费，辅助教育费（家长现在都不希望自己的孩子输在起跑线上），医疗保险费，成家立业费（中国的父母真的是不容易），其他费用等8 人生定位 讲师手册 龙计划新人入职教育创新班讲师手册人生定位33 养老需要多少钱呢？按照投影片讲解。34 日常费用开支的花费呢？按照投影片讲解。 35 现在都讲究生活品质的提升，汽车越来越成为代步工具了。按照投影片讲解

11、。 36 还有我们每个人都不能避免的，大家最担心的，医疗费用的问题，昂贵的医疗费用让大家心有余悸按照投影片进行讲解。 37 以上五大类基本就是我们的必须的花消，让我们合计起来看 版权所有 不得翻印总公司培训部 2008 年 8 月第一版 看有多少？ 9 人生定位 讲师手册 龙计划新人入职教育创新班讲师手册人生定位38 每月需要赚多少钱呢？我们按照 65 岁退休，已经很辛苦的年龄了。你算算，从现在开始需要每月多少钱，才能满足我们日常的基本开支，这些费用还没有算上，你想过有品质的生活，旅游、美容等等都没有加上。 不算不知道，一算吓一跳你现在每月赚多少钱？当你每个月赚不到这么多钱时，将意味着什么？3

12、9 所以说：赚钱的能力决定你所享有的生活品质。有这样四种人生。 讲师提问学员：你要选择哪种人生？我想每位学员一定都会选择第一种人生的。 40 我们每个人不能选择出生的方式与人家，但是我们却可以选择我们生活的方式。 41 讲师讲解：人奋斗一生，通常需要哪些条件呢？健康、时间、能力，缺一不可。 43 讲师讲解：大家共同思考一下通常人们选择工作时的标准。 版权所有 不得翻印总公司培训部 2008 年 8 月第一版 经济收入：大家都希望自己的工作有份高收入。那寿险行业的收入，主任平均收入 6000 元，营业部经理收入 1-2 万元，总监的收入，月薪 68 万元。 道德标准：大家都很羡慕医生、律师等职业

13、，因为感觉他们是天使一般很崇高，而寿险行业更是为人类谋福利，给大家送保障的一份事业。 行业标准：如果用一个词来形容寿险是个什么行业？提问：大家会用什么词语？“推销”“服务”等等。讲师告诉大家10 人生定位 讲师手册 龙计划新人入职教育创新班讲师手册人生定位寿险是金融行业。如果还有说保险是骗人的，我告诉大家话术怎么去应对？你就很和蔼的问他两个问题，第一，你知道有保险法么？咱们国家 1995.10 月份就推出保险法了，并且在九届人大第三十次会议上修改保险法。第二，你知道有金融三套车么？大家都知道证监会、银监会，是否知道还有保监会呀？国家会用法律和监督机关来支持骗人么？ 自我价值：什么样的工作是大家想找的？是不是应该找越老越值钱的工作呢？因为每个人都逃避不了衰老。那什么工作越老越值钱呢？老中医，对了，老中医要挂专家号，别人针灸 5元，他针灸 30 元，但是大家还是排队等候看老中医。还有什么行业呢？保险，对了，大家看咱