如何管理激励销售团队.docx

1、如何管理激励销售团队如何管理激励销售团队管理销售团队必需做好激励大众，收拢人心的工作。保证团队成员同心同德，紧密的团结在一起。如果说管理是一门艺术，那么激励就是这门艺术的核心。通过激励可以使员工最充分的发挥其才干和潜力，变消极因素为积极因素，从而坚持工作的实效性和高效率，最大限度的创造价值。 我们要做好激励大众，收拢人心的工作，必需要做到三个方面： 一是激励班底高层，二是激励元老，最后是激励一线销售员工。 1. 激励班底高层 中国人人性有一个特点：既喜爱让人管，但同时又不喜爱让人管。那么，是管好呢?还是不管好?当然是管好，不过要讲究策略，必需要你管到一定程度，管到恰到好处。管得他心服口服，又舒

2、舒适服。 第一件事，要和你的班子成员有一个价值层面的激励规则，也就是分配层面的激励规则。因为在你的团队里，负责人一旦有事没人商量，就要跟副手们商量，所以团队里基本的事情他都知道，而且你要通过他实现你的经营设想。所以你要对班子成员有一个价值层面的游戏规则，就是利润分配问题。 你不解决这个问题，或者你不去挑明这个问题，那么最后班子成员心里就会感觉不平衡，他说，我年薪才10万块钱，你企业一年利润8000万，都是你老板自己的，我不平衡，我要带人出去搞，我也要做老板。由此，问题就出来了。所以这个价值层面必需有一个游戏规则，这个规则怎么定，一个企业一个样，可以采用期权制、利润分享制。 第二件事，要和你的领

3、导班子有一个高级层面的激励规则。也就是在精神层面。换句话说，给他一个施展才华的平台，挑战自我的机会，满足他的自我实现必需求，通过事业激励人。不仅要让他们成为经济上的富翁，还要增加了新的内涵，在精神文化，知识能力方面要达到高级境界。做到经济富翁、知识富翁、精神富翁三者合一，成为了激励高层的富有成效的新手段 第三层面，班子成员要有一个管理层面的激励规则，即授权与监督。做老板的，浑身是铁又能打几颗钉。班子成员是老板们较为信任的对象，老板们为了发展，必需把权力策略性的分配给副手们，让副手们放手去干，但为了避免失控，在授权的同时还要建立监督机制，管理上有一个著名的墨菲定律，即任何事情只要有向坏方向发展的

4、可能，就一定会向那个方向发展，没有监督的授权很危险的。很多领导容易犯不愿授权，或授权后故作大方，放松监督的毛病。适当的授权和授权后适当的监督，都是非常有必要的。领导者在授权的同时必需进行有效的指导和监督，美国的一位管理学家说过：“控制是授权的维生素。授权管理的本质就是控制。 授权必需是可控的，不可控的授权就是弃权。或者说，领导的诀窍就是给下属两件物品，分别是一根绳子和一块糖，绳子是约束机制，控制被授权者的权限范围;糖是激励机制，是激发下属在权限范围内，最大限度发挥潜力。合理授权，有合理监控显得尤为重要。善于授权的领导者，同时也必需是善于监控的领导者，二者相辅相成，才干保证对团队实施有效控制，保

5、证权力有序运行。 2. 激励元老 老员工是公司的一笔财富，很多企业都设有工龄补贴，就是为了激励老员工所设的津贴。存在就是合理的，能跟随企业风雨多舟多年说明元老们的忠诚，忠诚是要通过时间考验的，领导们都希望自己的团队能够长期发展，希望员工忠诚，那么就要重视元老，奖励元老，因为你奖励什么才干得到什么。 激励公司元老，要采用三给政策，给地位、给面子、给待遇。因为你必需要用 你的行动告诉你的员工，在你的团队里，如果有人做出了贡献，他就会得到尊敬，用他来做榜样，激励别人向他看齐。 3. 销售人员的激励 销售经理要经营市场，首先要经营销售员。有效的对销售员的激励方式，在于对销售员的了解，在了解顾客必需求之

6、前，先了解销售员的必需求，是公司销售成功的前提条件。在残酷的市场面前，企业的前途取决于销售经理是否有能力理解业绩显著的销售员，洞悉他们的心灵。 美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和守成型。要提升销售员的业绩，就要针对不同类型的销售员采用不同的激励方式。 1) 竞争型 在销售比赛中表现特别活跃。要激励竞争性强的入，最简单的办法就是很清楚地把胜利的含义告诉他。他们必需要各种形式的定额，必需要有办法记录成绩，而比赛则是最有效的方式。 优秀的销售员具备强大的内在驱动力，它可以引导，可以塑造，但却教不出来。精明的销售经理能巧妙地挑起竞争者之间的比赛。一家公司销售

7、人员张先生说：“刚开始做销售的时候，我在公司里连续5个月都是最正确销售员，于是自鸣得意，趾高气扬起来。不久新来了一个销售员，我们负责的区域很相似，他开始超过我，成了本月最正确销售员。经理对我说，“啊，明星，新手要打败你了。你要是不赶上来，你的区域就归他了。这大大鞭策了张先生，也激励了对手，两个人暗自较起劲来。张先生说，“我们俩争先恐后，月月都想打败对方，结果两人的业绩都大幅度上升，难分雌雄。 2) 成就型 许多销售经理认为，成就型是理想的销售员，他们自己给自己定目标，而且比别人规定的高。只要整个团队能取得成绩，他们不在乎功劳归谁，是一名优秀的团队成员。 那么，怎样激励这类已经自我激励了的销售员

8、呢?正确的方法是要保证他们不断受到挑战。一家外企公司总裁在他的长期职业发展计划中指出：“同成就型的人坐下来，弄清楚他工作中三个很关键的方面：擅长什么;哪些方面有待提升;哪些方面是不擅长而必需要学习的。接下来，一起为各个方面制定提升的目标。 还有一些销售经理认为，激励成就型销售员的最好办法就是“无为而治，不去管他们。“我们把大目标交给他们，随他们怎么干。就这一方式本身对他们就是一种很大的激励。这是对这类销售员激励的方法。 激励成就型销售员的另一方法是培养他们逐步进入管理层，“如果他们对管理有兴趣，那就在他们身上投资，培养他们，拉他们走出销售圈子，开拓眼界。这么做一定会得到回报，因为成就型的人像主

9、人那样进行战略思索，制定目标并担负责任。 3) 自我欣赏型 这类型销售员必需要的远不只奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。而精明的销售经理就让他们如愿以偿。关于他们，这是最正确的激励方式。 一家外企的销售总监说过：“我们会让自我欣赏型的出色销售员带几个小徒弟，这类人喜爱被年轻人奉假设大师。我们也乐意这样做，因为这能激励他们不断进取。如果新手达到了销售目标，就证实他指导有方。而没有业绩做后盾，是不能令新手信服的。 4) 守成型 这类销售员通常是最不受重视的。因为他们往往不善于开发大客户，加之他们的个性不会比他们的市场领地强大。 你可以培训一个激烈竞争型的销售员去服务顾客，却没有办法把一个服务型的销

10、售员训练得有竞争性。 激励这些默默无闻英雄的最好办法就是公开宣扬他们的事迹。你必需要在全公司通报表扬他们的优质服务，在公司集会上讲他们的事迹。既然服务型销售员带不来新生意，建议你给他们一些额外奖励。因为他们花很多时间服务老顾客，跟老顾客联系。 总之，不同的方式能激励不同类型的销售人员。无论什么类型的优秀销售员都有一个共性：不懈地追求。只要激励方法得当，都能收到预期的效果。 管理銷售團隊必須做好激勵大眾，收攏人心的工作。確保團隊成員同心同德，緊密的團結在一起。如果說管理是一門藝術，那麼激勵就是這門藝術的核心。通過激勵可以使員工最充分的發揮其才干和潛力，變消極因素為積極因素，從而坚持工作的實效性和

11、高效率，最大限度的創造價值。 我們要做好激勵大眾，收攏人心的工作，必須要做到三個方面： 一是激勵班底高層，二是激勵元老，最後是激勵一線銷售員工。 1. 激勵班底高層 中國人人性有一個特點：既喜歡讓人管，但同時又不喜歡讓人管。那麼，是管好呢?還是不管好?當然是管好，不過要講究策略，必需要你管到一定程度，管到恰到好處。管得他心服口服，又舒舒适服。 第一件事，要和你的班子成員有一個價值層面的激勵規則，也就是分配層面的激勵規則。因為在你的團隊裡，負責人一旦有事沒人商量，就要跟副手們商量，所以團隊裡基本的事情他都知道，而且你要通過他實現你的經營設想。所以你要對班子成員有一個價值層面的遊戲規則，就是利潤分

12、配問題。 你不解決這個問題，或者你不去挑明這個問題，那麼最後班子成員心裡就會感覺不平衡，他說，我年薪才10萬塊錢，你企業一年利潤8000萬，都是你老板自己的，我不平衡，我要帶人出去搞，我也要做老板。由此，問題就出來瞭。所以這個價值層面必須有一個遊戲規則，這個規則怎麼定，一個企業一個樣，可以采用期權制、利潤分享制。 第二件事，要和你的領導班子有一個高級層面的激勵規則。也就是在精神層面。換句話說，給他一個施展才華的平臺，挑戰自我的機會，滿足他的自我實現必需求，通過事業激勵人。不僅要讓他們成為經濟上的富翁，還要增加瞭新的內涵，在精神文化，知識能力方面要達到高級境界。做到經濟富翁、知識富翁、精神富翁三

13、者合一，成為瞭激勵高層的富有成效的新手段 第三層面，班子成員要有一個管理層面的激勵規則，即授權與監督。做老板的，渾身是鐵又能打幾顆釘。班子成員是老板們較為信任的對象，老板們為瞭發展，必須把權力策略性的分配給副手們，讓副手們放手去幹，但為瞭避免失控，在授權的同時還要建立監督機制，管理上有一個著名的墨菲定律，即任何事情隻要有向壞方向發展的可能，就一定會向那個方向發展，沒有監督的授權很危險的。很多領導容易犯不願授權，或授權後故作大方，放松監督的毛病。適當的授權和授權後適當的監督，都是非常有必要的。領導者在授權的同時必須進行有效的 指導和監督，美國的一位管理學傢說過：“控制是授權的維生素。授權管理的本

14、質就是控制。 授權必須是可控的，不可控的授權就是棄權。或者說，領導的訣竅就是給下屬兩件物品，分別是一根繩子和一塊糖，繩子是約束機制，控制被授權者的權限范圍;糖是激勵機制，是激發下屬在權限范圍內，最大限度發揮潛力。合理授權，有合理監控顯得尤為重要。善於授權的領導者，同時也必須是善於監控的領導者，二者相輔相成，才干確保對團隊實施有效控制，確保權力有序運行。 2. 激勵元老 老員工是公司的一筆財富，很多企業都設有工齡補貼，就是為瞭鼓勵老員工所設的津貼。存在就是合理的，能跟隨企業風雨多舟多年說明元老們的忠誠，忠誠是要通過時間考驗的，領導們都希望自己的團隊能夠長期發展，希望員工忠誠，那麼就要重視元老，獎

15、勵元老，因為你獎勵什麼才干得到什麼。 激勵公司元老，要采用三給政策，給地位、給面子、給待遇。因為你必須要用你的行動告訴你的員工，在你的團隊裡，如果有人做出瞭貢獻，他就會得到尊敬，用他來做榜樣，激勵別人向他看齊。 3. 銷售人員的激勵 銷售經理要經營市場，首先要經營銷售員。有效的對銷售員的激勵方式，在於對銷售員的瞭解，在瞭解顧客必需求之前，先瞭解銷售員的必需求，是公司銷售成功的前提條件。在殘酷的市場面前，企業的前途取決於銷售經理是否有能力理解業績顯著的銷售員，洞悉他們的心靈。 美國蓋洛普管理顧問集團將銷售員分成四種個性類型，即競爭型、成就型、自我欣賞型和守成型。要提升銷售員的業績，就要針對不同類

16、型的銷售員采用不同的激勵方式。 1) 競爭型 在銷售競賽中表現特別活躍。要激勵競爭性強的入，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們必需要各種形式的定額，必需要有辦法記錄成績，而競賽則是最有效的方式。 優秀的銷售員具備強大的內在驅動力，它可以引導，可以塑造，但卻教不出來。精明的銷售經理能巧妙地挑起競爭者之間的競賽。一傢公司銷售人員張先生說：“剛開始做銷售的時候，我在公司裡連續5個月都是最正确銷售員，於是自鳴得意，趾高氣揚起來。不久新來瞭一個銷售員，我們負責的區域很相似，他開始超過我，成瞭本月最正确銷售員。經理對我說，“啊，明星，新手要打敗你瞭。你要是不趕上來，你的區域就歸他瞭。這大大鞭

17、策瞭張先生，也激勵瞭對手，兩個人暗自較起勁來。張先生說，“我們倆爭先恐後，月月都想打敗對方，結果兩人的業績都大幅度上升，難分雌雄。 2) 成就型 許多銷售經理認為，成就型是理想的銷售員，他們自己給自己定目標，而且比別人規定的高。隻要整個團隊能取得成績，他們不在乎功勞歸誰，是一名優秀的團隊成員。 那麼，怎樣激勵這類已經自我激勵瞭的銷售員呢?正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰。一傢外企公司總裁在他的長期職業發展計劃中指出：“同成就型的人坐下來，弄清楚他工作中三個很關鍵的方面：擅長什麼;哪些方面有待提升;哪些方面是不擅長而必需要學習的。接下來，一起為各個方面制定提升的目標。 還有一些銷售經理認為，激

18、勵成就型銷售員的最好辦法就是“無為而治，不 去管他們。“我們把大目標交給他們，隨他們怎麼幹。就這一方式本身對他們就是一種很大的激勵。這是對這類銷售員激勵的方法。 激勵成就型銷售員的另一方法是培養他們逐步進入管理層，“如果他們對管理有興趣，那就在他們身上投資，培養他們，拉他們走出銷售圈子，開拓眼界。這麼做一定會得到回報，因為成就型的人像主人那樣進行戰略思索，制定目標並擔負責任。 3) 自我欣賞型 這類型銷售員必需要的遠不只獎牌和旅行，他們希望感到自己重要。而精明的銷售經理就讓他們如願以償。對於他們，這是最正确的激勵方式。 一傢外企的銷售總監說過：“我們會讓自我欣賞型的傑出銷售員帶幾個小徒弟，這類

19、人喜歡被年輕人奉假设大師。我們也樂意這樣做，因為這能激勵他們不斷進取。如果新手達到瞭銷售目標，就證明他指導有方。而沒有業績做後盾，是不能令新手信服的。 4) 守成型 這類銷售員通常是最不受重視的。因為他們往往不善於開發大客戶，加之他們的個性不會比他們的市場領地強大。 你可以培訓一個強烈競爭型的銷售員去服務顧客，卻沒有辦法把一個服務型的銷售員訓練得有競爭性。 激勵這些默默無聞英雄的最好辦法就是公開宣傳他們的事跡。你必需要在全公司通報表揚他們的優質服務，在公司集會上講他們的事跡。既然服務型銷售員帶不來新生意，建議你給他們一些額外獎勵。因為他們花很多時間服務老顧客，跟老顧客聯絡。 總之，不同的方式能激勵不同類型的銷售人員。無論什麼類型的優秀銷售員都有一個共性：不懈地追求。隻要激勵方法得當，都能收到預期的效果。