香森平价商城整体营销方案2.docx

1、香森平价商城整体营销方案2香森（仓储式）平价商城（暂定名）整体营销打算书单 位：深圳鼎铭投资策划策 划：“香森丽园”项目组时 间：2004年10月25日前 言 柳州商业地产最近几年进展得专门快，区域商业与城市商业齐头并进，各类综合市场、商贸城、商厦、商业港等接踵建成开业，目前在建的也有好几个项目。据有关资料显示，柳州市商业地产的进展速度已超过城市进展速度，存在必然的结构性失衡。香森（仓储式）平价商城是香森丽园的配套项目，有部份商铺临街，大多为内铺。从目前情形看，香森（仓储式）平价商城没有进行合理的商业定位，只作一样的街铺销售，致使销售和招商存在相当的难度，要做好商铺的销售和招商工作，关键的问题

2、是项目商业定位是不是准确，企划工作是不是到位。为做好商铺销售和招商工作，有必要从头对柳州商业市场进行调研和评估，以便使项目做到定位精准。香森（仓储式）平价商城商铺销售打算一、项目当前情形： 一、项目总面积：约 总商铺数量：151间 已 销 售：60间未 销 售：91间香森（仓储式）平价商城可作为专业市场进行开发，商业定位应在项目建设前进行计划。铺面为简单装修，市场没有进行过合理的商业业态计划，目前已有零星的副食物、百货行业进驻。 二、当前商铺价钱：外铺：万元/（已售完）内铺：万元/二、项目现时期销售打算一、价钱策略：项目所处交叉路口高架桥建设专门快，今年12月底即可通车，对商铺销售及开业负面阻

3、碍不是专门大。商铺销售不大理想的缘故，除商铺销售推行力度不够外，商铺价钱定为是不是偏高，有待从头调研，但从市场反馈的信息来看，单价是有所偏高。专业市场的商铺销售一样采取两种价钱策略，为保障开业旺市，对业主经营户一样采取比较优惠的价钱，以提高市场业主经营户的比例，而对投资客那么采取高门坎。建议本项目也采取此种策略，依据当前的价钱水平，在折扣上表现出来。建议经营户购铺打折或更优惠。投资客购铺不打折，但可为其包租12年。二、销售策略：建议采取多种形式的促销手腕：（供参考）（1）旺市促销售：先开业，做旺市场再销售（2）折扣促销：别离对待经营户和投资客，对经营户采取折扣策略（3）活动促销：（4）制定比较

4、有说服力的投资分析打算：（5）购铺返还租金：即包租1-2年（6）征募商铺销售导购员3、销售机会：地产销售受政策因素阻碍比较大，项目开发注重短平快操作，忌违拖泥带水。柳州目前在售商业地产项目有谷埠街国际商城、温州商贸城、新时期商业港、江南新天地、江南明珠、阳光购物广场、地王大厦、欧亚城市广场等几个楼盘，有的已开业，有的正在热销当中，市场竞争猛烈，销售压力专门大。年冬已至，这是地产销售的黄金季节，各地产商正加大力度推行各类促销活动。香森丽园项目已进入尾盘，商铺销售还剩92间，采取平推，估量销售周期会很长，明年三、四月也不必然能销完，建议利用年冬进行一次集中推盘，争取一次售完。依照目前情形，销售和招

5、商越往后拖对项目越不利。本公司以为销售机会在11月下旬比较适合，一边销售一边交付装修，争取市场在今年元旦开业，让各经营户春节之前都能赚一把。4、销售预测假设果能依照商城招商打算进行招商，商场在春节前旺市应该没有问题。商城提早旺市，必将大大推动商铺销售。招商工作顺利的话，估量春节之前商铺销售能够杀青。五、销售打算：(1)所推物业：91间商铺(2)预约时刻：11月1日12月10日（共40天）(3)开盘时刻：12月11日（礼拜六）(4)开盘方案：（略）香森（仓储式）平价商城招商打算一、商业策划：1、市场调研通过几天市调，发觉柳州市场商业基础比较好，集约化程度也很高，市场发育比较成熟。目前已经开发或正

6、在开发的商业楼盘有谷埠街国际商城、温州商贸城、新时期商业港、江南新天地等十几个楼盘，从目前的市场饱和度看，以后几年柳州市的城市商业竞争将会十分猛烈。与项目定位相近的市场调查情形为：白云市场为日用百货、副食物批发市场，总摊位数在232多间，月租金为28元/，市场不饱和，有走下坡路偏向；飞鹅市场、新时期商业港为服装批零市场，服装总铺位为3810间，以批零服装、皮具箱包、鞋帽为主，一层租金在200400元/月不等，大多每平方月租金在200元左右。上述市场装修美观，计划合理，市场发育比较成熟。2、项目商业优势香森（仓储式）平价商城五大商业优势地理位置优越商城地处柳北区交通骨干道成功路和跃进路交汇处，把

7、控着柳州市北大门，该地域人流、物流、车流量超级大，商业辐射面广，同时有大型社区、客运站等依托，地理位置得天独厚。商业基础雄厚柳北区是柳州第一大城区，人口占市区人口的1/3以上，具有壮大的消费市场。商城周边约有5万常住人口，全市最大的生活社区成功小区就在那个地址，区域商业基础相当雄厚。交通配套完备商城紧邻白沙客运站，零担货运良伴天成。成功立交桥的建成开通，有力地带动白沙客运站的客运和货运效劳。商城东面的河东大桥和西面的双冲大桥，更是把柳北区和河东河西连成一片，地域交通十分便利。独占柳北区域商业市场商城直接面对柳北区及柳州市北部的融安、融水、柳城、三江等县市和乡镇, 该区域总人口约145万，区域商

8、业市场极为庞大。升值潜力大 租金升值：市内同类市场月租金一样在200元/左右，而香森（仓储式）平价商城月租金约30元/，升值潜力庞大。地块升值：柳北区地产正逐年升温，假设商业地产每一年以6%的速度升值，那么商城5年后将有3000元/左右的升值空间，升幅达30%以上。3、项目商业定位：市场定位：定位为百货平价商场，以批零服装、鞋帽、饰物精品为主，零售为项目周边居民效劳，批发面向柳州北部各市县城镇，商品以中低档产品为主；形象定位：商场装修为中高级装修，定位为中档商品平价商场；价钱定位：价钱以中低档价钱为宜。4、项目商业业态计划：（区域、对象、内容和范围） 商城定位为综合性大型平价商城，共设五大专区

9、社区配套效劳专区：10间（1号10号）该专区要紧设立银行、电信营业所、药店、照相馆等社区必备配套设施。五五金家电专区：14间（11号-24号）五金家电在柳北没有专业市场，北雀路的佳用柳北超市、星星超市两大超市家电部份属从属地位，上货架不多，柳北居民要购买家电还得跑到市区来，在香森（仓储式）平价商城设立五金家电专区定会有相当的市场。音像、文体用品、办公函化用品专区：24间（25号-48号）办公函化用品在金鹅市场已有248间，市场已比较成熟，在此设立办公函化用品市场只作为柳北市场的补充。服装鞋帽、针棉纺织、皮件箱包、精品饰物工艺品专区：79间（49号-127号，假设每间都拆分为两间，那么有110个

10、单位摊号）服装鞋帽、箱包皮件在市区内市场已很成熟，但在地广人多的柳北区却鲜有门店。这是一个专门大的市场，故作为市场的主力市场推出。日用百货、副食物、烟酒糖茶专区：24间（128号-151号）日用百货和副食物为薄利行业，在本项目设立专区，与白云市场比没有太大的优势，但有必然的市场，原映山街就有10多户副食物经营户搬到香森来，依据以上情形，安排23间比较合理。（项目周边居民大多为效益不行的国有企业职工，消费能力不强，项目完全定位为大超市，依照目前该地域的进展水平，在很长时刻内，超市处于生意清谈状态。超市以日用百货为主，本市场定位日用百货批零市场，故没必要再设立超市。从以上业态计划情形看，商城的市场

11、定位大体上与金鹅市场类同，但偏重点不同，金鹅市场偏重的是文化办公用品，而香森（仓储式）平价商城尽管规模不大，但业态计划比较齐全和均衡，对服装鞋帽稍有偏重。香森（仓储式）平价商城如此计划业态，有利于使其成长为柳北地域日用百货批零市场，方便本地居民一站式购物，奠定其龙头项目地位。日用百货批零市场一样规模比较大，香森（仓储式）平价商城只有151间商铺，规模偏小，业态计划面面具到，无法突出项目的专业化。项目商铺大多面积在20-30平米之间，面积比较大，而服装鞋帽铺面要求一样不是专门大，建议将服装、鞋帽、箱包皮件专区商铺一分为二，以减小商铺单位面积，增加商铺数量，提高商业气氛，增强市场竞争力。）五、招商

12、政策及策略：（即各项入租优惠政策） （1）入租优惠政策优先选择铺面权利：依照先到先得原那么，客户按招商记录的前后顺序享有优先选择铺面的权利。享有租金减免政策：首批入租客户享有入租优惠政策权利：A、签租1年免前3个月租金；B、签租2年免前6个月租金；C、签租3年免前9个月租金。租金政策（限3年）：大体月租金：指签约的第一年商铺每平方月租金（30元55元）。递增租金：指每一年商铺每平方月递增租金（5元）。A、第一年月租金=大体月租金B、第二年月租金=大体月租金递增租金C、第三年月租金=大体月租金递增租金2其他优惠政策。（说明：招商只是为造市场，商铺销售才是目的。免租无损开发商和业主的利益，反而更有

13、利于销售和招租，因此建议多出优惠政策，在市场运营方面多做工作，争取企划支持到位，让广大经营户都能看到良好的商业前景。）（2）工商治理费优惠政策争取取得减免一年以上工商治理费的优惠政策。（3）税费优惠政策争取取得减免一年以上的企业所得税优惠政策。（4）各类折扣及返还政策例：依照签约年限不同，采取一些返还装修费等方面的费用返还政策。六、项目相关商业资源联动打算例：（1）香森（仓储式）平价商城与白沙客运站成立战略合作关系，在零担货运方面达到合作意向。（2）与项目隔壁的雀山公园成立旅行购物一卡通效劳。等等。 7、项目商业前景：（略） 二、招商物料预备：（略）1、落实项目招商物业优惠政策；2、落实项目工

14、商税务等各项行政优惠政策；3、招商手册或海报设计制作；4、招商宣传单页（商请函）； 五、招商点计划布置； 六、户外广告和平面媒介广告的设计制作； 7、入租流程、商业治理流程体系设计、市场公约、招商记录表、招商须知、招商委托书、租赁合一样有关表格和文件的设计制作；八、卖场的包装。九、进一步装修改造商场，设立样板间。三、商业推行打算：（概略）一、整体商业推行宣传打算的制定及执行：（1）项目整体推行打算的制定：依照销售和招商情形注意做好节点操纵；（2）平面媒体宣传打算：平面媒体选择南国今报即可。（3）电视媒体宣传打算：（4）户外媒体宣传打算： 户外媒体宣传包括广告牌、公车广告、巨幅广告、条幅（横幅）

15、广告等，依照老例，在商铺销售和招商当中，报纸广告和广告巨幅成效比较明显。柳州地域不是专门大，广告巨幅费用低廉且带有临时性，在项目销售和招商运营当中，建议以报纸广告和巨幅广告宣传为主。（说明：本次所推物业不多，目标客户也比较集中，因此广告费用预算不宜过大，但推行工作必需到位，争取做到少投入多产出。）二、相关商业推行宣传活动：（配合整体招商宣传打算进行）（1）招商动员大会：招商启动会，举行招商启动仪式。（2）商业说明会：针对招商进行项目说明（3）业主座谈会：关于市场招商、治理、业态计划组合等问题（4）相关商业资源联动打算等（据实际情形而定）。四、商业组织：（1）招商机会：目前为秋冬季节，是消费旺季

16、，各竞争楼盘正在踊跃招商，温州商贸城目前有102间商铺正在招租当中。许多经营户为抢季节，正四处寻觅商铺，但飞鹅市场、新时期商业港、温州商贸城等传统商区租金昂贵，有许多客户被拒之门外。建议香森（仓储式）平价商城现在采取低门坎入市，定会使得商场迅速旺场。香森（仓储式）平价商城招商工作最好能在11月份招商初开始。（2）招商日程安排：商业组织：2004年11月10日12月30日商铺装修及铺货：2004年12月5日12月30日开业庆典：2005年元月1日（3）制定商业组织打算并做好组织安排；招商人员： （4）招商策略；设立目标客户看铺专车；设立商业组织奖：要紧针对进驻经营户，对协助招商的经营户进行奖励。

17、 （5）业组团及邀约；本地商团、温州商团、湖南商团、（6）主力客户组织及邀请； 主力超市邀约、 药品连锁店邀约、主力品牌店邀约（7）目标客户组织及邀约。招商前对柳州现有的目标市场进行摸底，寻觅目标客户或潜在客户，然后组织邀约，做说服工作。五、招商预测：招商结果由以下因素决定： 一、商城是不是能旺市； 二、优惠政策是不是吸引人； 3、商业治理和后续企划支持是不是能保证市场有足够的市场竞争力；以上招商政策和策略都比较充分，有相当的说服力，若是都能落到实处，估量完全招商没有问题。六、开业：依照老例，商业组织工作必需达到70%，才具有开业基础。香森平价商场在租金上有绝对优势，在相关政策和促销手腕上也很

18、有说服力，完全招租应该没有问题，到市定能实现100%开业。店面装修：店面装修统一计划，费用由经营户负担，施工由开发商实施，通道等公共部份由开发商负责。装修档次为中高级装修，与飞鹅市场看齐即可，如此做有利于市场品牌的成立。进场铺货：开 业：举行盛大开业企划宣传活动。七、市场运营：一、商业治理和物业治理：二、市场调控及商业推行：3、后续企划支持： （1）按期进行广告宣传； （2）设立市场供求信息公告专栏； （3）设立市场网络营销网站； （4）不按期举行促销活动、推介会； （5）十大优秀经营户评比； （6）其他。 八、商业实现：（略）附：香森（仓储式）平价商城专项商业调查调查一：对服装、鞋帽、工艺饰

19、品的调查调查对象：飞鹅1号市场、飞鹅2号市场、飞鹅3号市场、新时期商业港、南天鞋业城地 址：柳州市飞鹅路周围调查方式：抽样调查调查时刻：2004-10-19一、飞鹅1号市场概述：飞鹅1号市场位于柳州的批发业市场中心飞鹅路段，交通便利，要紧经营服装零售和批发。一层铺面共932间，二层共557间。行业类别数量（间）摊位租金(元/月)备注服装1472一层：110（非临街）200（临街）仓库储备，15元/皮箱17二层：60二、飞鹅2号市场概述：飞鹅2号市场位于柳州市飞鹅路周围，是柳州的批发业市场中心之一，交通便利，要紧经营服装批发。一层铺面280间，二层铺面287间。行业类别铺面数量（间）铺位租金(元

20、/月)备注服装批发597一层：250二层：170无仓库储备三、飞鹅3号市场概述：飞鹅3号市场位于柳州市飞鹅路周围，是柳州的批发业市场中心之一，交通便利，要紧经营服装零售和批发。一层共659间，二层共656间。行业类别铺面数量（间）铺位价格(元/月)备注服装1309100（边角铺）200（内铺）250（临街）无仓库储备钟表、皮具（二层）660四、新时期商业港概述：新时期商业港位于柳州市飞鹅路周围，是柳州的批发业市场中心之一，交通便利，要紧体会服装、布行、鞋业等零售和批发。一层铺面共168间，二层共301间，三层共261间，地下负一层鞋城未开业，铺面面积多为1六、2二、32平方米左右。行业调查：行

21、业类别铺面数量（间）备注服装432商铺性质：产权式商铺行政优惠：免半年工商税务费租金优惠：每个季度免1个月布行261饮食16鞋业（10月27日开业）费用调查：楼层铺位租金(元/月)物业管理费(元/月)一层320400（临街）200-250（内铺）150（后面铺）前半年免，以后二层65（第一年）三层免租一年未定负一层40未定调研分析：飞鹅路是龙城历史上形成的最重要的对外交通进出口道路，柳州火车站、汽车南站都集中在这一路。优越的交通辐射力，让飞鹅路具有了聚汇商圈的优势。 在调查发觉，柳南火车站一带成衣市场从交通，消费者的消费适应和销售覆盖面上来看，柳南的成衣市场是超级成熟的，因此在市场租金价钱略贵

22、，可是最近柳南商圈新开了几个商业大盘，因此在市场租金上各类优惠政策比较多。在市场做生意的业主们，普遍不看好在柳北从事服装批零的生意，缘故有以下几点：1、成衣销售需要一种销售气氛，柳北缺少象柳南片如此历史的销售气氛。 2、 柳北片区的消费层比较单一，主若是由周边几个国有企业的职工，和周围学校的教师组成。 3、 柳北区销售覆盖面比较狭小，柳南地域覆盖面遍及河池、宜州、柳城、柳江、罗城等多个县市，而柳北覆盖面只有柳城、融安、融水、三江等县。4、 进出货不方便。在柳南片区，由于公路及铁路运输比较发达，因此业主进出货比较方便。而柳北缺乏这一优势。纵观以上几点，香森丽园在市场定位时，设立成衣市场应该慎重。

23、五、广雅综合市场调查对象：柳州市广雅综合市场地 址：柳州市广雅路调查方式：抽样调查调查时刻：2004年10月26日广雅综合市场共有900多间铺面和摊位，有四分之一未营业，要紧经营服装、小百货、鞋帽等，商品以零售为主。商铺大部份都是以面积4-6平方米为主的小铺面。广雅综合市场行业调查：行业类别摊位数量（间）铺位租金（元/月）优惠政策开业时间服装62870（临街铺）50（内铺）还没开始收工商税务费用已开业一年多小百货147鞋帽54其他75调研分析报告：柳州市广雅综合市场位于广雅路周围，地处市中心黄金路段，开业已有一年多，生意比较冷清。据调查，市场旺不起来有三个因素：一是市场档次低。市场是铁皮棚搭盖

24、起来的，结构和布局不尽合理，门面空间小，结构简陋，过道狭小，光线较差；二是市场的知名度不高；三是那个地址的货物大多是从飞鹅批发市场进的货，没有价钱优势。另外市场治理比较乱，加上市场拥堵，没有停车位置，诸多因素造成了广雅综合市场商业不景气。 六、南天鞋业城概述：该市场要紧经营鞋类批发及零售。一层共188间铺面，二层共38间商店，其中二楼铺面的面积多为20、40、60平方米左右。南天鞋业城行业调查行业类别铺面数量（间）铺位租金(元/月)经营状况鞋业226210-240（一层）50-60（二层）一般调研分析：南天鞋业位于飞鹅路（红光立交桥旁），是柳州市比较知名的鞋业批发及零售中心，那个地址的批发行业

25、发达，商品种类比较齐全，交通超级便利（柳州火车站、汽车南站都集中在这一带），商业辐射力广，阻碍深远。咱们从调查中得知，南天鞋业城已有6年多的鞋业经营历史，在消费者中已经形成了极好的口碑，河池、宜州、柳城、柳江、罗城等多个县市的批发商常常来那个地址进货。那个地址的经营户对香森丽园的项目不是很了解，都普遍以为该项目距市中心、车站较远，铺面数量少，又是新项目，在规模、地段来看都不适合做批发行业。柳南飞鹅一带已是超级成熟的商业圈，专门是在批发行业。总之，香森丽园项目必需认真把握好市场动态，充分了解对手和认清自身的利弊，做好市场定位，走创新之路，如此才能在市场占有一席之地。调查二：对日用百货、副食物行业

26、的调查一、调查对象：柳州市白云批发市场地 址：鱼峰区蝴蝶山路调查方式：抽样调查调查时刻：2004年10月16日白云市场位于蝴蝶山路西段，占地19亩，建筑面积12556，白云批发市场要紧经营家电、副食物批发。市场分为两层，本次调查针对市场一楼副食物批发行展开。一层以经营副食物为主，共有铺面232间，平均每间约24。白云批发市场行业调查：行业类别铺面数量（间）铺位租金（元/月）备注副食品602 8 无仓储烟酒茶类902 8 日用百货302 8 文化办公用品182 8 调研分析报告： 白云市场是柳州传统的日用百货、副食物批发市场，由于最近几年新市场不断推出，客户受到分流，白云市场日渐冷落。依照调查得

27、知，白云市场一楼的月租金为28元/，在柳州各大型的专业批发市场属中上水平的，目前大多数经营业主以为市场的治理还过得去，关于市场的各项收费表示还能够同意，但对市场前景感到忧虑。因此有多数业主考虑迁出市场或在另外市场开分店。柳州副食物批发业最要紧的消费者来自柳州周围的各个城乡，因此在城乡结合处形成的批发市场客源较多，越往城市中心批发市场的生意相对就清淡。日用百货、副食物属薄利行业，柳州已经存在很多家批发市场，那个行业已经趋于饱和，在香森（仓储式）平价商城引进该行业不是上策。二、调查对象：金鹅市场地 址：柳州市飞鹅路（汽车南站旁）调查方式：抽样调查调查时刻：2004-10-1六、17概述：金鹅市场位

28、于柳州市飞鹅路（汽车南站旁）周围，是柳州的批发业市场中心之一，交通便利，商业繁荣，要紧经营服文化办公用品、日用百货、烟糖酒茶等批发及零售。行业调查行业类别铺面数量（间）经营状况铺位租金文化办公用品（文具、玩具）248良好60元/月日用百货87一般烟糖酒茶26良好副食品12一般调研分析：通过以上调查数据能够看出，柳南区飞鹅路一带仍然是柳州市知名的传统批发商业中心，而香森丽园项目作为新开发的项目，位于柳北区的成功路，距市中心较远，它的市场条件不管是在规模，仍是在名望方面都比不上飞鹅路。可是咱们也应该看到，成功路的立交桥的建设，成功路道路的扩建等等一系列方法，将有利于该地段的价值提升，香森项目的前景

29、充满着希望，精明的投资者应该会看到这一点。在调查中发觉，飞鹅一带已经成为大部份经营户的心目中理所固然的商业批发市场，因此，香森丽园项目要把百货综合批发市场的开发做好做出彩，必需要认清当前的商业形势和自身利弊，并有所创新，突出自己的特点和优势，才能改变经营户的传统观念，才能在批发市场拥有一片立足之地。三、调查对象：柳州市顺达通批发市场地 址： 柳邕路柳铁材料总厂内调查方式：抽样调查调查时刻：2004年10月20日顺达通批发市场位于柳邕路柳铁材料厂内，市场分为a b c d四区，其中B区要紧以经营副食物和日用百货为主，B区拥有20栋共有门面204间，平均每间面积为45。开业初市场为了成立良好的市场

30、气氛，市场以避免租半年来吸引业主进场销售。顺达通批发市场行业调查表行业类别铺面数量（间）月租金价格（元/）入租优惠政策副食品140临街36 免租半年烟酒茶类30中间25日用百货34靠后17市调分析：通过对顺达通批发市场的调查发觉，该市场要紧经营副食物及日用百货的B区以全数出租，其中业主有专门大一部份是从原先的三仓批发市场（最低月租金元/）转过来的，由于该市场处在城乡结合带，地理位置超级好，从交通和销售覆盖面来讲，目前顺达通市场是超级有优势的，也能够判定，顺达通市场将在以后的柳州副食物批发市场占据重要的一席。调查三：对部份商业地产项目的调查（2004年10月19日）一、调查对象：天富华庭 调查内容：临街商铺开发商：柳州市天地辉煌房地产开发 地址：柳州市航银路18号商铺总数面积产权