电动车策划书.docx

1、电动车策划书电动车策划书篇一：电动车营销策划方案毕 业 论 文 电动车营销方案 学 号 3111135 姓 名 苏明明班 级111 专 业 市场营销与开发系 部 专科部指导老师目录第一章、电动车市场概况1 第二章、生产企业的市场营销理念2 第三章、电动车销售模式3 第四章、生产企业的销售渠道4 第五章、生产企业组织架构和营销架构5 第六章、生产企业有效招商策略6 第七章、建立售后服务系统7 第八章、电动车市场营销战略8 第九章、电动车促销策略9 第十章、重点市场开拓费用预算10 第十一章、开拓全国市场投入产出测11第一章、 电动自行车市场概况电动自行车（以下简称电动车）由于自身的特点，方便、省

2、力、环保、快捷，越来越受到消费者的欢迎，介入的企业也越来越多。XX年，已领到生产许可证的电动车生产企业超过了1500家，全国电动车的产量1250万辆以上，XX年有可能突破XX万辆。企业与企业、经销商与经销商之间的竞争日益激烈。一方面，长江三角洲沿海城市的电动车市场日趋饱和，苏州市电动车拥有辆达60万辆，杭州市达70万辆，宁波达40万辆，上海超过120万辆；另一方面，内地城市和乡镇电动车消费还在大幅度增长。据有关部门统计，全国自行车拥有量在5亿辆以上，20的消费者换骑电动车，就是1亿辆的巨大市场，而到XX年底为止，市场保有辆为XX万辆，即使按照XX辆XX万辆的产量计算，4年以后才能基本满足市场的

3、需求，如果加上自然淘汰和损耗，市场的需求量更大。电动车在10年内的发展趋势不可改变第二章、生产企业的市场营销理念生产企业必须运用大营销的新理念来代替以往落后的营销理念，以4C代替4P（以需求代替产品，以成本代替价格，以便利代替渠道，以沟通代替促销）。生产企业要和自己的客户经销商合作共赢，帮助经销商做大做强。具体应该在六个方面合作创利：共同调查市场，共同选定配置，共同制定价格，共同研究促销，共同培训导购，共同售后服务。生产企业维护经销商，首先是要在理念上维护，做长做远，和经销商共同经营品牌，杜绝短期行为；其次要在经济上维护，帮助经销商赢利赚钱；三是要在市场上维护，用规范和法律保护经销商的区域市场

4、不受损害；四是要在素质上维护，利用培训和信息提高经销商的经营能力和操作水平；五是要在团队上维护，帮助经销商引进人才、管理人才，使经销商保持高效团队。第三章、电动车销售模式电动车行业按终端的销售模式分类主要有专卖店、大卖场、小卖场、大超市和商场、店中店、多品店等形式。每种形式都有其优缺点：1、电动车大卖场一般是聚集了十几个甚至几十个品牌的电动车,面积较大,一般都是从几百到一千平方米的场所。它有品牌多、顾客多、服务好、形象好等特点，能体现出大营销中“以便利取代营销”的特点。并且，在这里商品质量有保证，从开票到上牌照有一条龙服务，大大方便了消费者，加上经常开展的各种促销活动，能给顾客提供货比三家的机

5、会。而各生产厂家可以在大卖场中自己企业的摊位上布置广告，散发宣传资料，提升企业形象。电动车大卖场的主要缺点有：1、大卖场中电动自行车品种繁多，本企业的品牌容易淹没其中，不容易脱颖而出。2、大卖场确实能给顾客提供选择机会，但也容易让顾客眼花缭乱，从而失去判断能力。3、大卖场中营销人员不多，面对众多顾客，以一当十，往往心有余而力不足，导购力不强。而其他的如店中店一个店中其中又有一块专门展示产品的门店.虽然一眼望去区别于其他品牌，但毕竟只是店中一角，很难体现完整的品牌形象及核心；2、店中店。在电动车大卖场中专门开辟一块区域经销一个品牌，比淹没十几个品牌中间有显著的进步，但宣传和导购还是不能完全到位。

6、3、超市和大商场。指电动车在超市和商场里专门的自行车或电动车销售区里进行销售, 虽人流量比较大，但营业员往往身兼数职，对电动车的专业技术知识掌握的不全面，不利于产品介绍和售后服务。4、多品店。在一个小的门店里销售多种电动车品牌。5、电动车专卖店。专卖销售一个品牌电动车的店铺，面积在80平方米以上。一般专卖店都有厂家统一的店面设计，统一的装潢，统一的广告促销、统一的POP挂件、统一的宣传页，对提升厂家的优秀形象及品牌建设有很重要的作用。当然，专卖店的投资也相对来说要大很多，需要厂家和经销商有雄厚的资金基础及现代化的营销管理篇二：电动车市场营销战略策划方案电动车顺安市场营销战略策划方案一. 前言电

7、动自行车是一个方兴未艾，大有可为的产业。在经历了20世纪80年代和90年代初期的两次起落后，我国电动自行车正步入第三个发展阶段。作为自行车史上具有革命性的交通工具，电动车以其轻便省力、环保节能、价格适中的特点，随着城市规模的发展、城市的半径的扩大，上班族、工薪阶层已经逐渐将电动车作为首选的代步工具。在新的市场消费环境下，电动车正步入新一轮的快速增长期。经过近几年的快速发展，如今电动车行业正处于春秋战国，激烈的竞争、混乱的局面，行业的大整合势在必行，如何才能在这大浪淘沙的浪潮中成为真金？这是摆在我们面前的严峻课题！二. 市场营销环境分析政府政策支持，发展机遇千载难逢全球能源价格持续上涨，环保问题

8、日益严重，发展新型环保节能技术是世界潮流。在个人交通工具领域，像美国、英国、日本、德国等，都在大力发展电动车产业相关技术。在XX年5月1日开始实施的中华人民共和国道路交通安全法中，国家在法律上将电动自行车界定为非机动车，使电动车有了法律上新的出生证和通行证。国资委研究中心宏观战略部部长赵晓曾表示，把电动车产业的发展统一纳入到国家的产业发展战略及能源发展战略中去，是非常有必要的，中国面临着全世界最好的电动车发展机会。市场状况分析厂家太多，但普遍起点不高。目前电动车市场集中了上千家整车厂、数千个品牌、数不清的型号。众多的厂家（品牌）在两三年内相继涌入，造成了目前电动车行业拥挤、繁荣、良莠不齐的局面

9、。大多厂家不具备自制能力，一把螺丝刀就能组装生产。目前电动车的年总销售量约为1000万辆，而年销售量20万辆以上的却寥寥无几，高度分散必然带来厂家竞争的加剧和过早依赖价格手段。为求得生存，多数企业不得不以牺牲消费者利益为代价，想方设法在生产和销售环节降低成本，导致产品质量和售后服务得不到保障，结果是消费投诉增加、行业形象受损。三. 消费者分析消费者主要类型:第一种是低收入人群，他们买不起私家车，而公交路线有时不能满足他们的需要，因此他们只能选择电动车、自行车等出行方式。第二种乡村村村通公路，公路已适合中老年人选择电动车出行。还有环保意识强的人群第三种是特殊人群，如学生群体，他们不能驾驶汽车，乘

10、坐公交车可能会比较麻烦又耗时，于是他们也更愿意使用电动车和自行车。还如年轻的妈妈送孩子上学，工薪上班族，年轻女性白领等，这些需要电动车的人群还有逐年上升的趋势。（一）优势分析：电动自行车依然拥有其得天独厚的优势，比摩托车更为经济市惠，比自行车速度更快，更为便捷，同时在拥挤的城市交通中相比而言更为便利，从XX年底到今年年初，以北京等大城市为代表的诸多省份和城市也都开始了对电动自行车实施解禁政策。因此他将越来越被城市中中年职工群体所接受，被刚毕业的大学生群体所接受。并逐步渗透到城市的白领群体。电动自行车一个很大的用户群体就是城市的外来工作人员和接近这些城市的城镇农村人员，一方面他们有更多的户外工作

11、和活动，另外一方面他们经济条件更为拮据，这使他们更愿意用电动自行车来代替自行车和公交车。特别是女性群体。中国发展电动车具有独特的有利条件。其中一个非常重要的因素是市场。中国人口众多，具有世界最庞大的客运交通市场，因此也具有世界最庞大的电动观光车、电动小轿车市场，这为中国电动车技术的发展创造了特殊的市场有利条件。 无论从环保角度还是能源角度看，未来电动车都需要有一个大的发展，其开发将关系到众多工业的兴衰，可能成为未来新的经济增长点。在我国，电动车更有着独特的市场，大都市都普遍存在着十分严重的交通问题和汽车尾气排放污染问题。作为一种小型、中速和短途的日常交通工具，电动车是十分理想的，其在中国有着得

12、天独厚的发展条件和广阔的应用前景。（二）劣势分析：最大的障碍主要来源于地方政府的政策限制，目前我国有149个城市是禁止摩托车上路，由于考虑到电动自行车速度设计越来越快，同时该产品的最新行业标准迟迟不能出台，这导致各地方城市对电动自行车上路态度不一。网络营销是一种市场营销的全新方式，特别是网络发帖推广1、市场的生存和壮大问题。在品牌成熟期，代理商和厂家要想生存都必须要挤进前几名。否则，都会有被淘汰的危险。2、管理能力。市场成熟后，整体市场开始萎缩，需要在管理上出效益。对店铺类经营，个人总结要从最基本的5个问题着手解决：消费者为什么来你这个专卖店（宣传、口碑、吸引力）？来了以后，怎么样能让他们接受

13、你的介绍（环境的舒适度、客户体验的舒适度和心情的放松）？怎么样促进最大成交（推销技巧、成交率和成交金额）？怎么样做好客户满意（问题的解决、售后服务、额外惊喜）？怎么样吸引转介绍（口碑、利益、导向）？从客户的整个购买环节来提升自身的管理。3、学习能力。能否跟着上时代的发展和公司发展的需要。如何借鉴厂家和其他经销商的成功经验？如何壮大自身？4、赢利能力。赢利能力不单纯指销售产品的赢利能力，更指售后服务的赢利能力。郑州付先生，年销8万台，1000平米的仓库，售服年亏70万，主要原因就是管理跟不上。按照正常理解，随着年月的累积，销售电动车会越来越多，售后服务的市场总额也会越来越大，只有真正把售后服务做

14、好了，才能有一个可持续扩大的赢利能力，否则，亏损会越来越大。而且，成功的售后服务会树立口碑，反过来带动专卖店的销售，可以说谁重视售后，谁就能赢得未来。5、市场的布局和掌控能力。布局不光光指自身专卖店和售后服务部的布局，还包括分销网点的布局。掌控能力不仅仅包括分销网点的掌控，还包括市场消费主流导向、价格、活动的掌控以及潜在客户的开发（转介绍）。很多客户在当地量很大，但不会引导消费者，反而被其他经销商所引导，结果，市场份额逐渐下降，也是可以想见的。6、品牌化经营能力。一个品牌产品在一些人手里能够同样做好品牌化经营，赚取高额利润；有的却只能做好产品经营，获取的利润甚至比市场一般利润还低，销售经营非常

15、被动。如何定价？如何推广？如何抵制竞品的竞争？如何打造品牌？都是一个代理商需要考虑的问题。同时，要考虑怎么借助产品品牌的强势来打造自身公司品牌在当地的强势化，最大化的占有市场，而不仅仅依附于某个品牌厂家。 （三）机会分析： 1、电动车行业快速发展2、顺安地区交通日益拥挤，短路程汽车出门越来越不方便，电动车逐渐替代自行车3、顺安市区，政府的全面“禁摩”政策，就为电动车的发展扫除了最大的障碍4、电动车新品更新换代速度快、变化快（四）威胁分析：1、有好的产品，却没有好的营销。以绿源为例，树立了一个高质高价的品牌形象，开拓了一系列专卖店形式的代理商，应该说起步不低。但是，缺乏对市场和推广的一个整体把握

16、，没能够抓住最佳的市场发展机会，企业营销观念固步自封。虽然，凭借其实力，最终可能会逐渐成长为一个全国性的牌子，但，那时有很大可能是骨髓全被别人吃了，只喝了点剩汤。2、行业标准悬而未决。电动车的行业标准争论了这么多年，始终无法解决。是轻摩化还是简易化，始终没个定论。标准出来后，对不合格电动车如何管理，也没个说法。始终像一把高悬的斯摩达利克之剑。3、从业人员素质和代理商素质限制了行业的健康发展。一个是厂家没有强势和成熟的理念指导代理商来获取长远的发展；另一个是代理商不能很好的吸收厂家的理念并付诸于市场。比如，绿源的专卖店要求和4CS售后服务，应该说是比较超前的，但是，只能执行到大一些的客户，小客户

17、根本就没这个意识。另外，厂家对各地市场的发展，没有加以汇总和整理提升，因此，没能超越代理商的管理水平，也就不能指导强势代理商。4、单纯的销量考核，而没有市场开发整体把握和考核，对市场管理走形式化，情面化。量上去了，一切市场问题都掩盖住了，量下来了，才想起要去开发市场，一切就都晚了。不能从市场角度和制度上规范管理经销商和引导经销商，最终是既错失了发展的机遇，又丧失经销商管理的主动权。10多年的发展，却还没有发展出一个厂家去主动地整理和搜集代理商从开店到壮大这样一个过程的宣传、管理、市场推广等系统性的东西，来形成一整套成熟的市场推广模式，说明这个行业意识的淡薄，相对来说，可能爱玛做得还比较好的，看

18、起来比较专业。对超市卖场等渠道，还缺乏一个清醒的认识，因为卖场电动车销售场地受限，有眼光的厂家完全可以把卖场做成另一个专卖店，无论对产品宣传、价格形象树立还是销量都会产生非常好的效果。5、不断上涨的房租和人力成本，与不断降低的市场形成了一个囚徒的困境。四. 营销战略目标1、根据我们的营销策划方案，在执行方案期间，在顺安地区提高市场率18%2、加大宣传力度，争取1年内在顺安地区形成较高的知名度，2-3年内形成品牌优势。3、树立企业良好的社会公众形象。五. 市场营销战略（一）战略思想（营销宗旨,或者战略要点、步骤）营销宗旨：1、 努力通过强有力的广告攻势来进一步提高品牌知名度2、 突出特有产品优势

19、3、 采取差异化产品营销策略4、 通过以上几步来提高市场占有率（二）目标市场细分与选择（在消费者分析的基础上）1、中低端用户主要是一些普通消费大众，用来完全替代步行的用户，使用频率比较高，还包括一些学生群体，一些工薪阶层。2、高端用户主要以一些白领阶层，还有一些家里有车，平时作为短程代步工具。3、特殊用户一些政府部门机关单位，邮政，快递的需要特殊服务人群。（三）市场定位由于电动车市场已经成为广大消费的出行工具，而且电动车又是相对低廉，环保的交通工具，所以我们主要还是将市场投放在中低端消费用户人群，继续以普通消费者为基础，继续深化市场，争取在高端市场提高市场占有率，并且在一些特殊行业中能树立起品

20、牌，能够让相关单位能选择我们的产品。六. 营销组合策略篇三：雅迪电动车活动策划方案树行业标杆 立价值典范雅迪幸福行动第一季“幸福乐购惠”成功联动 核心摘要：雅迪电动车3月全面启动幸福乐购汇的大型促销活动，它的成功是电动车经销商企业可以借鉴的一个宝！雅迪电动车3月全面启动幸福乐购汇的大型促销活动，在XX年第一时间成功抢占市场扩大销量，行业内都知道，做电动车促销，必先掌握市场先机，把脉行业动态，这次雅迪电动车“幸福乐购惠”活动在全国范围内大获成功，这次活动无论充满雅迪特色，凝聚了雅迪人市场调研苦心，将活动优点和效果发挥到了最大。XX年-XX年电动车行业动态及变化情况由于市场饱和，电动车整体市场已经

21、由前期的快速增长步入稳步增长阶段，终端的零售结构正在逐步发生变化，乡镇批发比例以及二次换购比例逐步占领主流销售渠道。XX年的市场容量不会再有大的膨胀，业内的品牌集中度将会进一步提高。据业内人士分析，今年小品牌为了生存，在XX年末收尾电动车价格涨高的情况下，会使出其唯一的杀手锏价格战，以出货量维持基本的生存空间。而大品牌为了在趋于饱和的市场格局中扩大自己的份额，稳定市场占有率，通常也会发动价格战。同时，价格战对于广大消费者来说是不可多得的购车好时机，省钱省力又超值，可谓“利己利人”。面对于如此的行业状况，作为多年产品销量一直领先行业领军品牌的雅迪电动车，在此时便显示出了与众不同的企业风格和文化，

22、针对于即将打响的价格战，雅迪另辟蹊径在全国范围内启动了“幸福乐购汇”大型促销活动，以幸福为基调，将雅迪惠民和给予消费者幸福的福音洒遍全国。洞悉先机，出击行动抢占市场份额面对即将到来的电动车市场旺季，为满足广大消费者的需求，雅迪在全国范围内安排释放回馈消费者的惠钜资源，XX年3月10日至15日，全面启动雅迪幸福行动第一季活动，以力度空前的大手笔让利，向广大消费者提供更实惠的好品质电动车。据悉，雅迪本次活动提出“树价值标准、立价格标杆、做放心好车”幸福宣言，直面业内白热化的“价格战”，以“宁愿少卖一辆车，不卖一辆低配车”行动承诺，让消费者安心购买到高性价比的品质好车，引导行业以产品为本，从“价格战

23、”转向“价值战”。幸福有标准，超值更幸福，雅迪营销负责人介绍，本次活动以惠馈为主，隆重推出1597元幸福体验价车款，购指定车型送精美大礼包、以旧换新等钜惠回馈；详情可咨询当地专卖店。针对即将到来的旺季市场，雅迪提前确定畅销资源、定制赠品，推出“雅迪幸福行动第一季幸福乐购惠”活动。雅迪以“制造让消费者有幸福感的产品”为使命，根据不同消费者的生活习惯，开发性价比高的产品，一如既往的品质，惊爆的价格，致力为消费者提供高性价比车辆，让消费者得到真正的实惠。据雅迪营销负责人透露，此次品牌促销产品数量和价格力度都相当大，还有多款惊爆特惠车供预约抢购。活动期间，消费者可到当地专卖店尽情挑选，安心购好车，并赢

24、取精美礼品，全面畅享雅迪幸福至惠风暴！ 幸福乐购汇 乐遍中国 适逢3.15活动契机，雅迪集团推出“幸福乐购惠”大型全国惠民促销活动，以全面启动，活动期间多款靓丽车型特惠出售，厂家直销，质量可靠，超质超值！雅迪主张“低价省钱、低配更省钱、优质优价才真正等于省钱！”活动特惠车型全部低于厂价直销，将惠民承诺落到实处。活动车型配置、质量绝对可靠，毋庸置疑！雅迪承诺要树价值标准、立价格标杆、做放心好车，制造让消费者有幸福感的产品。整个3月幸福乐购惠分为两个阶段，第一阶段以宣传造势为主，同时开展促销活动，目前已全面展开；第二阶段为大型惠民活动联动开展，即将在全国范围内开展。下面我们的镜头直击几大主力省份的

25、活动进展情况。河北据河北营销经理季成勇介绍，他所负责的邯郸、邢台地区前期宣传活动已经全面展开，店面横幅、地贴、窗贴、海报、单页等传统的宣传模式以及燕赵都市报平面广告全部就位，其他工作也在按部就班的进行中。邯郸市部分经销商反映，由于受到两会的影响，活动前期准备工作受到很大的限制，舞台车、车辆巡游以及广场活动都未被批准，所以前期多以店堂活动为主，在一定程度上影响了活动整体的效果。但是从河北整个大的市场形势上来说，天气寒冷、市场尚处于回暖期，各个竞争对手同期都在搞活动，对比来说，雅迪活动整体效果还算满意，带动了常规车的销售，后期影响会慢慢显现出来。山东山东省历来就是电动车行业兵家必争之地，恰逢3.1

26、5契机，3月初市场上就硝烟暗起。各大主流品牌都在摩拳擦掌；而实力稍弱的小品牌也在跃跃欲试，预备抓住这一良机，大干一场。雅迪在整个山东市场一直占据着不可动摇的领军地位，品牌定位时尚高端，基础牢。各品牌3月份雨后春笋般的促销活动对于雅迪的经销商们来说并没有多大影响，一切活动准备工作按部就班。前期重点在于宣传、造势，活动以店面活动为主，个别区域进行了广场活动。据山东销售经理罗传国介绍，山东区域三月活动沿用了公司“幸福乐购惠”模板，但是重点不在特价车，而是主推熊猫车，在终端店面车辆陈设方面很是下了一番功夫来衬托熊猫车。罗总表示为了激发大家的活动积极性，他已经进行了7、8次乡镇联动会议，进行政策宣传下放

27、、产品宣导以及各方面的培训。之后以县城活动带动乡镇，联动作战，扩大规模效应，遍地开花，活动效果相当不错，尤其是在熊猫车的推广方面取得了很大的成绩。 安徽安徽市场电动车已经趋向饱和，现阶段又是务工人员外出打工的时机，所以市场情况并不是很乐观。为了占领更多的市场份额，各大品牌的电动车纷纷开展大型促销活动，但是由于近期一直阴雨连绵，整个安徽电动车市场基本与前期持平，没有大的动荡。在这样恶劣的环境下，安徽雅迪的经销商们一直坚持做活动，除了传统的宣传手段外，还印制了一批“雅迪”牌练习簿，封面上注明了雅迪“幸福乐购惠”的活动信息，起到了很不错的宣传效果。据安徽销售经理杨洪海介绍，近期天气转晴，气温逐渐转暖

28、，通过前期的宣传，相信新的销售热潮即将来临，目前的局面即将转变。为了完胜第二波“幸福乐购惠”大型活动，杨总组织安徽经销商来公司进行培训学习，并预备随后给经销商开展乡镇会议，将公司政策精准传达，保证有效执行公司相关政策，达到最佳活动效果。江苏二月末三月初，江苏区域经销商分批次来公司进行了培训学习，深刻了解了产品性能、品牌宣传、完美终端、导购培训以及服务营销等等相关知识，并对公司的各项政策深入学习，从思想的根源上接受到了专业、系统的培训，坚定了贯彻执行公司相关政策的决心。3月“幸福乐购惠”方案一下达就全部积极的动了起来，除了活动前期的固定宣传模板外，还全部更新了最新的终端店面广告，灯箱、吊旗、地贴

29、等等全都整齐有序，展现出焕然一新的勃勃生机。再加上公司对此次活动的重视，在扬子晚报上大手笔的广告投放，起了很大的轰动效应，据“幸福乐购惠”江苏区域督导介绍，很多外省的消费者看到报纸上的广告都来咨询当地的经销商联系电话。由于活动期间一些热销车款很受消费者亲睐，一度导致市场上供货不足，火爆程度可见一斑。山西山西省区经理杨茂伟介绍，山西市场近几年来发展势头很猛，为了稳拿山西市场，在三月活动月之前，公司特于2月下旬在山西举办了一场营销商学院，对当地经销商进行系统的培训及宣导，极大地调动了经销商的积极性与主动性。据山西营销经理李俊介绍，公司“幸福乐购惠”方案一下达就全面的动起来，所有商家集体动员，开始做

30、前期准备工作，众志成城。不仅按照公司要求的进行系统宣传，很多商家还自发的在电视台做字幕广告。在此次山西雅迪的活动主线是以公司方案为标本，以超值销售为主要促销模式，同时还通过老客户回访增加人气，必要时，增加换购模式提升销量。由于整个山西市场前期宣传做的比较到位，预售情况一路飘红，商家纷纷提货以确保后期销售能够跟得上节奏。整个市场的热销程度超过了预期，工厂连续加班依旧无法完全满足车辆需求，火爆之势，势不可挡。雅迪统一、强势的宣传给了竞争对手很大的压力，阻击活动措手不及，雅迪销量一路领先！ 河南河南作为雅迪电动车网络体系中的主力市场，很受公司重视，此次三月活动特别在大河报做了大篇幅的广告宣传，除此之

31、外，常规宣传也一直不间断的进行。目前活动以店面活动为主，后期或做大型广场活动，目前形势一片大好，特价车几度脱销。宣传期间河南督导接到不少当地消费的咨询电话，询问活动以及专卖店地址。在为消费者解答的过程中发现了一个普遍存在的问题，很多消费者认为雅迪是名牌车，定位比较高端，平时售价也是偏高的，活动中的部分车型在性能不减配的情况下厂家做了大幅度优惠，令很多消费者喜出望外。为了回馈多年来消费者对于雅迪产品的支持，特举行此次3月大型惠民活动，望广大消费者莫要错过良机。结语：至此，六大主力省份“幸福乐购惠”3月主题活动第一波已经基本完美收官，即将迎来更有挑战性的大范围、大规模联动促销活动，各地商家都在全力准备当中，让我们拭目以待！