100个疑难问题解答技巧.docx

1、100个疑难问题解答技巧客户疑难100问一、开发商方面1、 你们公司名气不大，以前没有听说过？答：1）我们公司以前不是做房地产的，而是做产业的（举例说明）。2）这是我们公司第一次开发房地产，目前宣传还没有全面展开，所以您可能没有听说过。3）但是我们公司这第一个楼盘，肯定会作成精品楼盘，我们公司也已经全力投入，大规模宣传马上就要展开，相信不久之后知名度就会大大提高，到时您就会知道。2、 你们公司实力如何，房子建到一半停工怎么办？答：1）我们公司以前做产业，有着大量的资金积累，并且我们是国有单位（或集团企业）的下属公司，在资金方面会得到大力支持，开发能力不容置疑。2）并且我们的土地出让金也是一次性

2、支付的，这在开发商中也是不多见的，我们公司在这个楼盘已经投入了大量的精力和资金，现在是绝对不会半途而废的。3、 以前听说有一家公司携客户房款潜逃了，你们不会发生这种情况吧？答：1）这是肯定不会的，现在我们已经投入这么大了，并且证件齐全，也没有违法经营，我们的销售情况也一直很好，怎么会携款潜逃呢？ 2）携款潜逃的公司只可能是外资公司或有违法经营的公司，我们公司是单位下属的国营公司，以前已经开发过许多楼盘（根据情况举例说明公司实力），信誉方面是完全可以令人放心的。4、 你们公司的资质等级不高，是不是开发水平不行？答：1）一个公司的开发能力如何，不能仅从资质等级上简单确定，您可以看看我们公司的规划、

3、户型、配套设施、房屋质量等具体情况（介绍其它产品优势，引开客户注意力）。 2）我们公司现在已经申报了级资质，现在马上就审批通过了。5、 你们有没有条件销售，有哪些证件？答：1）我们要开始销售，必须经过县级以上房地产管理部门的批准，取得了销售证明之后才能进行。2）在取得销售或预售许可证之前，还要取得几个证件：土地使用权证建设工程规划许可证建设工程施工许可证 3）我们小区已取得了销售或预售许可证，其它证件也很齐全，因此我们是完全有销售资格的。6、 我很少见到你们在报纸上做广告，是不是公司实力不行？答：1）我们在开盘初期做过一些报纸广告，这一段时间确实没有做过广告。 2）因为我们的房子卖的很快，现在

4、所余房源已经不多了，所以也没有必要再进行广告宣传，并非是我们公司实力不行。二、位置方面7、 你们小区的位置离市中心太远？答：1）买房子是一件大事，应该从长远考虑，我们这个地段是市规划的重点发展区域，将来的发展潜力非常大。 2）市中心的商业是发达一些，但不适合居住，噪音和灰尘都太大，影响健康，现在流行在城市边缘居住，大多人已经把健康作为购房首先考虑的问题，因此，居住离开市中心是一种发展的必然趋势。 3）何况我们小区的交通非常便利，您到哪里去都非常快捷，是居家生活的好地方。8、 你们小区的交通不方便？答：1）我们小区附近现在有路、路公交车经过，可以到达地方，外出很快捷。 2）并且我们小区准备购买辆

5、中巴车，作为业主班车使用，每天定时发向、地点，让业主生活更便利。9、 在你们小区住买菜不方便？答：1）我们小区最近的菜市场在，骑车仅仅分钟。 2）小区周边环境正在迅速发展之中，不久随着我们小区，还有其他社区（举例说明）居民的入住，居住氛围一形成，周围必会具备菜市场、超市等配套，何况您下班的路上也可以买菜。 3）我们小区在居民入住之后，也会建立自己的超市，里面有卖菜，到时您也可以在小区内买菜。10、 你们小区周围没有学校，将来小孩上学不方便？答：1）我们小区内将来建有自己的托儿所（幼儿园），如果您的子女还小，可以放在我们自己的托儿所，非常方便、安全。 2）您的子女上初中可以到附近的中学，离小区有

6、里，并且我们小区在客户入住前会给客户子女入学情况进行登记，到时还可根据情况安排班车进行上下学的接送。11、 你们小区旁边有铁路，噪音太大？答：1）这条铁路是一条支线，平时不经常过火车。 2）我们小区在临铁路的一侧规划种植大量高大的树木，将来会把噪音吸收，因此噪音不会很大。12、 你们旁边有建材市场，噪音太大？答：1）这个建材市场离我们小区有米，并且没有钢铁之类的建材，大多是些装饰类建材。 2）在我们小区住，将来您装修时买材料也非常方便，不用拉送很远。三、总体规划方面13、 你们小区分好几期开发，将来我入住之后，其它地方还在施工，不安全、噪音还大？答：1）我们小区在施工的时候，会建施工围墙，并且

7、有专门的施工入口，会和小区的入口分开，将来施工人员不能进入到业主已入住的小区范围。 2）并且我们会对施工队伍进行施工管理，对施工时间有严格限制，在中午和晚上严禁进行施工，这样会保障已入住业主的正常休息。因此，在我们后面的开发中，不会对您的正常生活造成影响。14、 你们小区的楼间距太小？答：1）我们小区的楼间距是根据国家规定的标准间距设计建造的，楼间距与楼体高度的比例超过了1：1，完全可以保证每一户的采光和日照，您只是从感觉上觉的窄，实际上有米，间距已经较大了，小区才米。 2）另外，我们的每栋楼之间都设计有不同的景观，绿化也很均匀，保证每户都在家里可以看到景观，将来生活会很舒心。（介绍其它的，引

8、开客户注意力）15、 你们小区这么多户，将来人员太杂，不安全？ 答：1）现在客户买房都想买小区规模大的，因为规模大配套设施和物管服务都会较齐全，您想，一个小区只有几栋楼，开发商在配套和物业管理方面肯定不会投入太大。 2）我们小区是定位的高品质小区，象我们的已购房客户大多是行政机关、公司白领、企业中层以上干部等收入较高的人士，这类人的素质都较高，因此我们小区住户的整体素质是很高的，将来的居住氛围也很好。16、 你们小区绿化率太低？答：1）我们小区的绿化率是，这在同类小区中已是比较高了，象小区绿化率才（举一竞争对手说明）。 2）我们小区有几个中心广场，另外道路也很宽阔，这些地方占地面积较大，所以看

9、起来绿化面积就少了，实际小区内公共活动区域是相当大的，并且我们的阳台设计较大，您可以把阳台绿化成空中花园。四、物业管理方面17、 你们小区会不会不安全？答：我们小区作为一个高档小区，安保问题做了充分的考虑，投入大量资金，为小区设置了多重安保系统： 24小时访客登记 电子巡更系统 门口可视对讲系统 玻璃破碎自动报警系统 这些安保系统完全可以保障小区业主的安全，您尽可放心。18、 你说你们小区安全没有问题，那我丢东西你们能不能赔？答：1）我们小区承诺的安保设施可以保证到位，在这些设施的保障下，业主财产已是非常安全了，但我也不能说绝对不会丢东西，虽然几率非常小，但我也不能说没有，这您应该可以理解，因

10、为现实中也没有绝对的事情，银行保卫很严密，可也一样会丢东西。 2）再说了，丢东西这种事也很难界定，究竟丢了多少钱这是没法界定的，因此我们也确实不敢承诺住户丢东西我们赔偿，您也可以到其它小区看一下，我相信都不敢做这样的保证。19、 你把小区的安全设施说得这么好，将来不能兑现怎么办？答：1）这个是不会的，您看，我们的宣传资料上关于这些安全设施印制的都有，这份资料就相当于我们的公开承诺，将来不能兑现您完全可以起诉我们做虚假广告欺骗消费者，这是违法的。 2）并且，我们现在已经在接触一些生产电子防盗产品的商家，正在比较挑选，准备房子交付同时就把这些设施到位了，因此，您不用担心会不兑现。 3）如果客户仍有

11、疑虑，可以考虑为客户签补充协议。20、 你们不让我安装防盗网，东西丢了怎么办？答：1）我们小区是一个高档住宅区，安保设施非常先进到位，有电子巡更、进出登记、保安巡逻等措施（根据楼盘情况具体说明），盗窃事件是不会发生的。2）您也知道，防盗网一来不美观，二来会让家象一个铁笼子一样，现在许多客户都很不喜欢防盗网，慢慢的防盗网就会被淘汰。3）如果您实在不放心，我给您推荐一种电子防盗装置，这种装置是在窗户和门上安装红外线探头，您外出或晚上休息时可以启动防盗装置，窗户和门进行移动时就会发出刺耳的警报声，并有语音报警信息自动发送到小区安保中心和您的电话上。21、 现在物业管理纠纷很多，你们的物管怎么样？答：

12、1）现在的物业管理纠纷确实比较多，因为现在内地的物业管理起步较晚，大多都很不规范，服务项目也很少；我们小区作为高品质小区，公司也决心把物业管理做好，因此我们特聘请了著名的公司做管理顾问， 2）现在大多小区的物业管理公司以管理者的姿态对待客户，我们会改变这种态度，真正把客户当成主人，我们只是服务者，并且我们的服务项目非常多，可以确保业主生活更舒心。（举例介绍物业服务内容）22、 现在的小区都是卖房子时承诺物管会很好，将来不兑现？答：1）我们小区在物业管理方面下了很大决心，一定要做好，我们的物业管理在开始建房的时候就开始介入了，您也可以看到，在我们的大门口已经有保安开始站岗了。 2）现在我们公司和

13、著名的物业管理公司已经达成了初步意向，马上就会签约开始进行前期的顾问服务。 3）您要实在不相信也每办法，您感觉我们需要怎么证明的？（询问客户），要不您也可以过一段时间再来看看，不过到时恐怕房源的挑选余地会比较小。23、 你们的特约服务是不是还要收费，已经交过物管费了，再收不合理？答：1）我们的特约服务是要收一定费用的，因为我们的特约服务很多，不可能全部免费为业主提供，业主根据自己的情况也不可能全部享用，譬如说：我们接送小孩上学的服务，有的业主子女已长大了，所以暂时就用不到。 2）再说我们收取的物业管理也根本不能维持包括人员工资、正常维护等的开支，所以我们只有通过开展尽可能多的特约服务才能收支相

14、抵。24、 你们物业管理费收多少，会不会太高？答：1）由于我们是期房，所以现在物业管理收费还没有完全确定，但我们肯定不会收的太高，让业主能买起房而住不起。 2）现在国家对物业管理收费有明文规定，各小区要根据自己的物管服务水平报由房地产主管部门核定等级，每个小区都要根据自己的等级收费，绝不允许有乱收费，高收费的现象，所以您尽可放心，如果我们收费与服务水平不符，您可以起诉我们。25、 听说将来装修前还要和物业公司签协议才能装修，这样不合理，装修和物业上又没关系？答：1）对，我们这里也是这样的，不过这完全是为了您的利益考虑，因为到时可能同时装修的业主很多，小区内的人员进出也比较频繁，您装修时和我们签

15、一份开始装修的协议，我们会给您的装修工人发放出入证，这样便于小区的出入管理。 2）并且您装修时每一项大件物品进出小区都要经过您签字证明，我们才会放行，这样能保障您，还有其他业主的财产安全。26、 我交了物业管理费，将来维修东西是不是免费的？答：1）您维修东西的时候，给我们物业上打电话，我们可以迅速赶到为您服务，不过在保修期内是免费的，各部件的保修期限也是国家统一规定的。2）在保修期外，我们物业维修人员给您提供维修服务也是免费的，但如果更换部件，譬如灯泡、水龙头等您要支付成本费用。3）象房屋主体、屋顶等房屋结构，小区配套等方面的维修，我们小区有专门的维修基金，不用您另外出费了。27、 我买房后，

16、近期不会入住，物业管理费还交不交？答：1）如果您没有装修，并且也没有和我们物业公司签入住协议，这时是不收您物业管理费的，但是也不会给您通水、通电。2）如果我们已经给您通水通电，您已经装修过了，这时即使您不入住，也是要交物业管理费的。28、 前一段时间电视上报道你们物业管理服务态度不好，这样让人不放心？答：1）前一段时间因为我们房子刚刚交付使用，大多客户还没有入住，我们物业公司也组建不久，对于物管服务人员的培训还没有完全到位，并且许多服务项目还未开始，因此给一些早期入住客户造成了一定的不良影响，我们也已经就此对业主们表示了深深的歉意。 2）现在随着业主的大量入住，我们公司也在物业管理方面做了许多

17、努力，各类服务人员实行竞争上岗制度，开展全面的物管服务，业主生活会越来越美好。29、 刚才来你们售房部，保安让我在大门口下车登记，太麻烦了？答：1）这是我们公司的一项规定，业主的车辆我们都发放的有车辆出入证，保安看到出入证就会放行；而外来车辆都必须要进行登记方能进出。 2）我们这样做也是为了业主的车辆安全着想，如果有人意图偷车也是把车开不出小区的。30、 刚才我自己到你们工地现场看房，工人不让我进，还态度恶劣？答：这是我们公司的规定，因为工地现场正在施工，材料上上下下，为了客户的人身安全，必须在我们销售人员的带领下，并且佩带了我们提供的安全帽才能进场看房。这也是为了您考虑，希望您谅解。五、户型

18、方面：31、 你们的这种户型有一条走廊，这样太浪费面积？答：1）现在比较流行的户型都要考虑动静分区的设计，也就是要把家里人员活动和休息的区域分离开，做到活动、休息互不影响，这样从客厅到卧室就会产生走廊。 2）这条走廊您可以在装修时作成一条艺术走廊，在两边墙壁上放置油墨画等艺术品，这样可以让您的家看起来很有艺术品位和高尚气息。32、 你们这套复式的室内楼梯太窄，搬家具时不方便？答：1）搬家具的时候是很少的，也只是在您入住时搬一次，现在的搬家公司专门进行搬家，都有自己专业的搬家工具和技巧，因此这楼梯是完全可以把家具搬上去的，何况现在您要买新家具的话，大多都是组合式的，搬的时候拆开，到地方再拼组，是

19、非常方便的。 2）室内楼梯平时只是供上下楼使用，太宽的话也要浪费面积，您完全可以把面积用在客厅、厨房等地方，这样可以让您的生活更方便。33、 这个房间是狭长的，设计不好？答：1）这个房间确实稍嫌长了一些，不过您在装修时做好设计，装修出的效果反而会更漂亮；象先生，他也买的这种户型，这个房间他作为儿童房使用，用艺术隔断做了一个漂亮的月亮门，把房间分成两部分，里面供小孩居住，外面放书桌、电脑桌供小孩学习，看起来创意新颖，效果非常好。 2）如果您实在不喜欢这种户型，您看B户型怎样，这种户型设计非常合理，您看（介绍另外一种户型）34、 你们的卫生间是暗卫生间，设计不好？答：1）明卫生间和暗卫生间各有其优

20、缺点，我们的暗卫生间在如厕和洗澡的私密性方面有充分的保障，并且我们卫生间有专设的抽气管道，空气可以及时更新。 2）您如果不喜欢暗卫生间，您可以看以下我们的B型房（介绍其它房型）。35、 我想把房型改造一下，这堵墙能不能打掉？答：1）我们原则上是不提倡客户进行房型改造的，如果您真想改造，您必须在选中房源并落定后，写出关于改造的书面申请和改造方案，然后经过我们工程部会审后决定能不能进行改造，如果签字认可后您方能进行改造。 2）有的客户也说过，这个程序太麻烦，但这是为了您和广大业主的利益和安全考虑，因为改造房子有可能会影响房子的承重结构和使用寿命，所以必须经过工程部的严格审查，这是对您负责，也是对所

21、有业主负责。36、 你们的房子得房率太低？答：1）我们小区的得房率是，在同类房子中已是比较高了。 2）在一定程度上来说，得房率越高，说明用于整栋楼的管理设施和服务设施越多，业主的生活就会越方便舒适。37、 你们的层高太低了，才2.9米？答：1）我所说的2.9米是指除去楼板层的房子净高，2.9米已经完全可以满足装修居住的需要了，象许多住宅的层高才2.8米。 2）我们的客厅与房间都较大，所以您站在其间感觉房顶较低，有些压抑，实际上等装修后家具摆放到位时就不会有这种感觉了。38、 现在许多房子都是双阳台，你们怎么只有一个南阳台？答：1）设计双阳台的户型，大多北阳台都和厨房相连，北阳台当作生活阳台使用

22、，甚至起到了厨房的一定作用；而我们的厨房面积较大，完全可以充分发挥厨房的作用。 2）我们虽说只设计了一个南阳台，但南阳台面积较大，可以起到观景、洗衣的双重作用。39、 你们的房间都设计的太小？答：现在比较流行小卧室、大客厅，我们的房间设计较小，但客厅、厨房都相对变大了；客厅起着娱乐、会客的作用，当然越大越气派舒适，而卧室只是休息的地方，小一点反而更能装饰出小巧雅致的温馨效果。40、 你们这套房两个卧室朝北，不合理？答：1）一套房的进深和面宽相同，保持方正布局是非常好的户型，现在许多客户购房时选择房型都以此为标准；我们在设计时把客厅和主卧室这主人最经常使用的部分放在南面，因此必然有两个卧室在北面

23、。 2）在北面的这两个卧室您可以做客房或书房使用。41、 你们的户型没有XX楼盘设计的好？答：1）先生，您感觉楼盘的户型哪个方面比我们设计的好呢？（笑问客户，了解客户思想） 2）我们的户型是请单位设计的，他们设计的许多户型都得过户型评比的大奖（举例说明）。 3）当然，任何户型也不可能十全十美，满足每个人的爱好，譬如我们设计的这个储藏室，有的客户喜欢，也有的客户不喜欢；可能我们户型的方面您不喜欢或者设计的不好，但我相信，楼盘的户型设计也肯定有不如我们的地方。六、价格方面：42、 你们的价格太高？答：1）我们小区价格比一些低档楼盘的价格是稍高一点，但我们的小区品质也较高，在同类楼盘中已是价格较低的

24、了，象楼盘的价格是元/平米，比我们高多了。 2）我们的小区是物有所值，绿化高、配套齐、房型好（根据情况具体介绍楼盘的产品优势）。43、 你们最多能优惠多少？答：1）我们的定价没有水份，最多只能优惠这么多（具体说明），是不能多优惠的。 2）我们以前的客户都是优惠这么多，我们对待客户都是平等的，不可能厚此薄彼，现在的价格确实不能再优惠，否则对其他客户也不公平。3）您也知道，我只是一个销售代表，权力只有这么大。 要不您到其它楼盘看一下 您要认识老总可以亲自找老总，看能不能多优惠 您看今天您能不能定下来，如果能定我可以找经理争取一下，看能否再优惠44、 我有个朋友在这里买过房，比你讲的优惠要多？答：1

25、）不可能吧，我们这里都是这个优惠，您朋友优惠了多少，找谁优惠的？（试探其真实性） 2）要不您让您朋友和您一起来吧，看他找谁优惠也可以找谁。（把问题抛给客户）45、 我认识你们老总，你给我多优惠一些？答：1）我们的优惠幅度都是公司统一定的，我们销售代表没有权力再给您优惠。 2）既然您认识老总，不如找直接找老总优惠吧。46、 你们优惠太少，楼盘都能优惠更多？答：1）我们的定价很保守，没有水份。2）现在我们是开盘初期，价格还较低，随着工程进度的进行，价格还会上涨。3）以前我还见过一个楼盘的一次性付款优惠28%，您想它的水份有多大，它的价格您能放心吗？47、 现在房价都要降了，你们怎么还涨价？答：1）

26、现在房地产发展趋势很好，国家给予了很大的扶持，象加大按揭贷款额度，降低利率等，因此在国家大环境下，房地产价格是不会降的，前一段报纸上还报道去年全国房地产需求总量与价格都呈上升趋势。 2）随着工程进度的进展，我们的工程形象树立，我们的价格自然是要涨的，您知道，现房的价格当然高于期房的价格，等我们交工时还要涨价，所以我建议您好好考虑一下，要买还是现在买。48、 现在的价格比我上次来看房时涨了2%，能不能按上次的价格卖给我？答：1）这是不可以的，因为我们公司规定在涨价后，所有未签合同客户购房一律按现行价格计算； 2）您既然上次来过，当时为什么不购买呢（微笑询问）？我们的房子是卖的很快的，并且随着工程

27、进展肯定要涨价呀，等将来主体完工后还会涨价，所以请您好好考虑一下，尽快做出决定。49、 你们的房价为什么比小区的经济适用房高？答：1）经济适用房是国家针对住房困难户推出的具有社会保障性质的住房，经济适用房在开发过程中能享受到国家金融贷款、税费等方面的优惠政策，所以房价低一些。 2）不过经济适用房对购买者的身份有很多限制，譬如：必须是本地城市户口、家庭收入在元以下等，并且购买后没有完全产权，所以我建议您还是买商品房。七、质量方面：50、 现在好多小区房屋质量都有问题，你们怎么样？答：1）我们的工程是由施工力量雄厚的施工单位承建的，施工单位建设过大量优质工程，如：（举例说明）。 2）我们在施工时用

28、著名的监理公司进行监理，我们工程部也会严格把关，质量您尽可放心。 3）我们在施工过程中，您随时可以来查看我们的工程质量，如果您不太了解可以带一些懂行的朋友来看，质量如何您一看就知道了。 4）我们房子交工的时候还要经过质检站的质量检查，合格了会颁发一个质检证书，否则是不能交付使用的。51、 现在好多小区的销售面积都有水份，你们怎么样？答：1）我们的房子是根据施工图纸建设的，面积误差会控制在国家规定允许的范围之内，不会有什么水份。 2）在房子办理产权证时，房地产管理部门会对房子进行面积实地测量，我们房屋的面积以此测量面积为准，如果超出规定误差我们是会退款的，并且超过3%误差您还有权退房。52、 你

29、们是砖混结构，没有框架结构质量好？答：1）现在多层住宅都是砖混结构，没有建框架结构的，框架结构都是高层住宅，因为砖混结构已经完全可以满足多层的抗震、承重、安全等方面的要求，建成框架也完全没有必要。 2）并且建框架结构的建筑成本较高，如果建了房价肯定会较高，这样对客户来说也是不利的。53、 听说现浇楼板质量好，你们是什么楼板？答：1）现浇楼板与预制楼板的最大差别在防水性能上，现浇楼板的防水性能要好一些，其它性能方面的差别也不大。 2）我们的房屋是现浇楼板与预制楼板结合使用，卫生间和厨房等经常接触水的地方采用现浇楼板，其它没有水的地方采用预制楼板。54、 你们保证将来能建成优质工程，能否写进合同里

30、？答：1）我们在工程招投标时进行了严格的选择，最终选中的施工队伍是建筑公司，建筑公司承建过许多项目，象、项目等都获得了优质工程称号，并且他们保证要把我们的工程也建成优质工程。 2）但是这一项我们是不能给您写进合同里的，因为我们的合同是房地产主管部门统一印制的合同，条款已经非常齐全了，如果随便添加内容对将来的登记备案会有影响。八、交房期限方面：55、 你们的房子能不能按期交房？答：1）我们的房子在开始建设时，工期就经过工程部门的估算，并且是已经考虑了雨季、农忙季节等原因的最保守的估计，因此房屋是完全可以交工的。 2）但是在国家规定的不可抗力因素，如冰雹、地震等影响下，我们是可以把工期向后顺延的。

31、 3）如果没有什么特殊原因，我们的房屋还会提前交付。56、 如果你们不能按期交房怎么办？答：1）我们不能按期交房，根据合同约定是要向客户支付违约金的。 2）并且延期超过一定时间，客户还有权退房。因此您可以放心，我们是会努力施工以求按期交房，甚至提前交房的。57、 你们的交房时间太长？答：您买房子一定也想买质量好的，在确保房子质量的前提下，我们的工期已经相当短了，如果再缩短工期就会难以保证质量。58、 你们都是期房，我想买一套现房？答：1）我们是期房，如果您实在想要现房，我建议您可以到其它楼盘看一下。2）不过现在没有开发商会把房子建成现房后才出售，所以现在大多小区都是期房；如果是现房，可能是前几年的积压房或尾期房，大多户型或位置都不好。3）如果您现在不急着入住，您最好还是考虑期房，虽然等了一段时间，但能买一套称心如意的房子。九、银行按揭方面：59、 按揭还有那么多利息？答：1）按揭属于贷款的一种，当然有利息了，不过按揭利率比商业贷款利率要低多了，现在许多客户都采用银行按揭的付款方式，这种付款方式让您没有付款压力，轻轻松松就能购房。 2）如果您感觉有利息不划算，您可以在资金充