商务谈判经典案例.docx

1、商务谈判经典案例商务谈判经典案例有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一 个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商 定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家， 把皮剥掉扔进了垃圾桶， 把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形， 我们可以看出， 虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们 在事先并未做好沟通， 也就是两个孩子并没有申明各自

2、利益所在。 没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果， 双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果我们试想， 两个孩子充分交流各自所需， 或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法 将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然 而，也可能经过沟通后是另外的情况， 恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块 谈。他说： “如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂， 父母上星期就不让他吃糖了。另一个

3、孩子想了一想， 很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱， 准备买糖还债。 这次他可以用这五块钱去打游戏， 才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时， 也满足对方的最大利益的需要。商务谈判的过程实际上也是一样。 好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让， 而是要与对方充分交流， 从双方的最大利益出发， 创造各种解决方案， 用相对较小的让步来换得最大的利益， 而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上， 如果还存在达成协议的障碍， 那么就不妨站在对方的立场上， 替对方着想，帮助扫清达成协

4、议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成 的。1991 年的一个夜晚，美国一名谈判大师在家中接到一个电话，对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质， 他想聘请他为谈判顾问， 说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。 这位谈判大师告诉对方， 他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。他联系了一名 CBS （哥伦比亚广播公司）的著名记者，问其是否愿意陪他去巴格达一趟，与萨达姆展开谈判，如果他愿意，就把独家采访权给他。时 逢美伊激战正酣，真是天逢良机，记者非常乐意，但 CBS 总编却不同意记者冒险上战场，于是这位谈判大师又拿出第二套方案： 在伊拉克临国约旦采访萨达姆。结果，萨达姆喋喋不休的对着

5、电视说了两个小时之后释放了人质， 而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的人质。这位谈判大师就是罗杰道森。国内外经典谈判案例案例 1：11 个农夫和 1 个农夫。在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12 名农民组成的陪审团。 按照当地的法律规定， 只有当这 12 名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中 11 名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中 11 名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上

6、到下午审判不能结束， 11 个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。就在 11 个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那 么 11 名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说： “老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。 ”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说： “不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决！ ”这令那

7、几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论， 11 个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震破了 11 个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。按理说， 11 个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那 1 个坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那 11 个人在不轻意中的为自己定了一个最后期限：下雨之前，最终被迫改变了看法，转而投向另一方。在这个故事中，并不是那 1个农夫主动运用了最后的期限法， 而是那 11 个农夫为自己设计了一个最后的期限，并掉进了自设的陷阱里。在众多谈判中，有意识地使用

8、最后期限法以加快谈判的进程，并最终达到自己的目的的高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧，巧妙地设定一个最后期限，使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽快解决。案例 2.巧用期限艺术。谈判若没有期限，那么谈判者是不会感觉到什么压力存在的。很多谈判， 尤其是复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前达成协议的。当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑便会日益增加，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一刻，将会达到顶点，而这正是运用谈判技巧的最佳时机。在谈判中， “截止期限”有时能产生令人惊异的效果。所以，你能巧妙地运用，可获预期效果。一家酒店，有个醉汉，借酒劲，干扰顾客用餐，还居然朝饭桌摔

9、酒瓶子，严重 扰乱了酒店的秩序。正当大家一筹莫展之际，酒店老板：一个瘦弱而温和的好 人，突然一步步地逼进那个家伙，命令他道： “我给你两分钟时间，限你在两分钟之内离开此地。 ”而出乎意料的是，这家伙真的乖乖收起衣服，握着酒瓶，迈着醉步扬长而去了。惊魂未定，有人问老板： “那！流氓如果不肯走，你该怎么办?”老板回答： “很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。 ”只有在有新的情况发生或理由充足的情况下，才能延长期限。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，那么，设限对谈判对手就发挥不了什么作用。即使期限已到，也不会让人感觉到不安全焦虑，因为他们早已算准了你不把期限当作一回事。 在谈判时， 不论

10、提出 “截止期限 “要求的是哪一方， 期限一旦决定，就不可轻易改变。案例 3.松下在寒暄中失去先机。日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚 “出道“时，曾被对手以寒暄的形式探测了自己的底细，因而使自己产品的销售大受损失。当他第一次到东京，找批发商谈判时，刚一见面，批发商就友善地对他寒暄说： “ 我们第一次打交道吧？以前我好像没见过你。 ”批发商想用寒暄托词，来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。松下先生缺乏经验，恭敬地回答： “我是第一次来东京，什么都不懂，请多关照。 ”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发 商获得了重要的信息：对方原来只是个新手。批发商问： “你打算以什么价格卖出你的产品？

11、”松下又如实地告知对方： “我的产品每件成本是 20 元，我准备卖25 元。”批发商了解到松下在东京，人地两生、又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机杀价， “你首次来东京做生意，刚开张应该卖的更便宜些。每件20 元，如何？ ”结果没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。一个有经验的谈判者，能透过相互寒暄时的那些应酬话去掌握谈判对象的背景材料：他的性格爱好、处事方式，谈判经验及作风等，进而找到双方的共 同语言，为相互间的心理沟通做好准备，这些都是对谈判成功有着积极的意义。毛泽东就善于在寒暄中发挥出他独特的魅力：缩短与谈判对手的心理距离， 并让对方自然产生一种受到尊重的快感。 1949 年

12、4 月国共和谈期间，毛泽东接见了国民党方面的代表刘斐先生。刘斐开始非常紧张。见面后，毛泽东和刘斐寒暄起来： “你是湖南人吧 ”，刘斐答到我是醴陵人， 醴陵与毛泽东的家乡是邻县，是老乡。毛泽东高兴地说： “老乡见老乡，两眼泪汪汪哩。 ”听了这话，刘斐紧张的心情很快就放松下来，拘束感完全消失了。寒暄不仅可以营造友好和谐的谈判气氛，而且也是在谈判之始观察对方情绪和个性特征，获取有用信息的好方法。最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈到他的专长。又这样一个案例：被美国人誉称为 “销售权威 ”的霍伊拉先生就很善于这样做。一次他要去梅依百货公司拉广告，他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是，他在和这位总经

13、理见面互做介绍后，便随意说了一句： “您在哪儿学会开飞机的？ ”一句话， 触发了总经理的谈兴， 他滔滔不绝地讲了起来， 谈判气氛显得轻松愉快，结果不但广告有了着落，霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用飞机，和他交上了朋友。案例 4.范蠡错派使者害子。范蠡是战国时期越王勾践的著名谋士，一次他的次子因杀人被囚禁在楚国的监狱里，他决定派自己最小的儿子携带一千两金子到楚国去通融一下，以便把儿子给救回来。范蠡的大儿子因父亲派小弟而没派他没面子，竟然要自杀， 范蠡见此，不得不改变主意，只好派长子前去楚国。并写了一封书信带给自己的好友庄生，同时告诫长子，到了楚国一定要把这一千两金子送到庄生家，由他处理，万万不能

14、与庄生因为任何事情发生争执，否则会坏事。范蠡的长子来到楚国后，把一千两金子送到庄生家。庄生看了书信后明白了他的意思于是让他马上离开楚国，一刻都不要耽搁，而且保证他弟弟会立即被保释出来。范蠡的长子听了之后，假装离去，然后自作主张偷偷地留了下来，藏在一个朋友家里。原来，庄生家境贫寒，平时以清廉耿直而受到人们的尊敬。范蠡送给庄生的一千两金子，庄生并不想接受，但又怕范蠡的长子以为自己拒绝帮忙而心生猜忌，就先收了下来，准备以后又机会再还给范蠡。这天，庄生趁晋见楚王的机会，对楚王说自己夜观天象，发现楚国将由一场大灾难，只有实施仁政才能够消除掉这场大灾难，庄生建议楚王大赦天下， 把监狱里的囚犯全部释放，这样

15、就可以避免这场灾祸。楚王听了庄生的话，下令赦免囚徒。范蠡的长子听说以后认为既然楚王要大赦天下，自己的弟弟也应该被释放，而自己带来的一千两金子就白费了。于是他又来到庄生家里。庄生问他为什么没有回国，他说听说弟弟马上就被释放，特地前来辞行，庄生立即明白了他的来意，就让他把那一千两金子带回去。等范蠡的长子离开后，庄生 非常愤怒，心想被他骗了，既然我把你弟弟，给救出来了，为什么还要把金子 要回去？即便不来，我也会把金子给你还回去的。既然你这样，我就不客气了。于是庄生又一次去见楚王，他对楚王说： “大王本来是想实施仁政以消除灾祸， 但现在人们却传说范蠡的儿子因为杀人被囚禁在楚国，他家拿了好多金子贿赂 大

16、王手下，所以大王的赦免不是为楚国的百姓，而是范蠡使用了金子的原因， 一旦传开，大王您的威望可就大大降低了。 ”楚王听了以后，心想，范蠡竟敢在我国如此放肆，这还得了，于是立即令先根据罪行把范蠡的二儿子杀掉，然后 再赦免监狱里的犯人。范蠡的大儿子万万没想到楚王会在大赦天下之前先把自己的弟弟杀死，他想来想去没想明白到底是什么原因。只好哭哭啼啼地带着弟弟的尸体回国去了。回到家里，他把事情经过一说，家里人都非常悲痛，只有范蠡自己心心理最清 楚，他告诉大家说，是大儿子把老二害死的。家里人不明白其中的原因，范蠡对大家说： “我早就料定了他会害死老二的。这并不是他故意要害死自己的弟弟，而是其他原因。老大从小就和我一起，经历了太多的艰难困苦，知道钱财得来不易，对钱财非常看重。当他把金子送给庄生后，知道自己的兄弟将要被放出来，他觉得自己的钱白花了，就想方设法把金子要了回